分銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)11（PPT100頁(yè))

1、Professional Selling Skill 分銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售識(shí)別有 潛力 的客戶(hù)賣(mài)給誰(shuí)？向客戶(hù)推銷(xiāo)你 自己 與 公司 的形象你是誰(shuí)？通過(guò)識(shí)別和創(chuàng)造 需求 達(dá)成一個(gè)雙方都有利的購(gòu)買(mǎi)方案雙贏貓的需求戴爾.卡耐基說(shuō)： “世界上只有一種方法能夠讓他人接受你的推銷(xiāo)，那就是仔細(xì)考慮別人要什么，舍此別無(wú)他法?！?需求銷(xiāo)售信念實(shí)際上你不是去向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)際上你是在幫助客戶(hù)明確其需求告訴他到底需要什么讓客戶(hù)相信，我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿(mǎn)足其需求并促使客戶(hù)開(kāi)始其滿(mǎn)足需求的程序接受產(chǎn)品 銷(xiāo)售中最重要的秘訣是找到人們的真正需要，并且?guī)椭麄冋业降玫剿淖罴逊绞健?銷(xiāo)售人員必須知道的三件事銷(xiāo)售是

2、艱難的工作銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)討論：成功銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們少年老成他們情感成熟優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們從不在乎別人優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們敢于探索他們瘋狂的學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們勇于挑戰(zhàn)新的高度！他們敢于挑戰(zhàn)權(quán)威優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們對(duì)未知事物充滿(mǎn)好奇！他們喜歡做自己想做的事情！優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們善于結(jié)交各種朋友優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們相互欣賞他們同樣善于利用一切可利用的資源優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們毫不掩飾自我優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們從不畏懼對(duì)手的強(qiáng)大!優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像他們從小就樹(shù)立自己的風(fēng)格和文化他們根本不按常理

3、辦事優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員 態(tài)度正確價(jià)值觀得體儀表積極正面的心態(tài) 技能 溝通銷(xiāo)售技巧時(shí)間管理 知識(shí) 產(chǎn)品公司客戶(hù) 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備積極、正面的心態(tài)你認(rèn)為自己會(huì)被打倒，那你就已經(jīng)被打倒了你認(rèn)為自己屹立不倒，你就屹立不倒你想勝利，但又怕自己不能，那你就不會(huì)勝利你認(rèn)為你會(huì)失敗，你就會(huì)失敗積極、正面的心態(tài)成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍的精神第一種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)：你能識(shí)別3種類(lèi)型的銷(xiāo)售員嗎？第二種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)：第三種銷(xiāo)售員的特點(diǎn)： 滔滔不絕闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)及專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，客戶(hù)給搞糊涂、不耐煩。 化大部分時(shí)間與客戶(hù)拉關(guān)系，沒(méi)有充分推廣產(chǎn)品，也不考慮客戶(hù)需求，最后嘗試拿承諾，客戶(hù)

4、跑了。 通過(guò)詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)了解客戶(hù)需求，具針對(duì)性帶出產(chǎn)品特點(diǎn)與益處，鼓勵(lì)試用，拿取購(gòu)買(mǎi)承諾。產(chǎn)品專(zhuān)家關(guān)系導(dǎo)向需求導(dǎo)向銷(xiāo)售工作的思路發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)了解客戶(hù)的真實(shí)情況引導(dǎo)和理解客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)幫助提供解決方案解決方案和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)問(wèn)題思索:結(jié)合銷(xiāo)售的概念,考慮銷(xiāo)售的過(guò)程有幾個(gè)環(huán)節(jié)?我們常常會(huì)忽略其中的幾個(gè)環(huán)節(jié)?銷(xiāo)售過(guò)程的7個(gè)階段準(zhǔn)備接近調(diào)查說(shuō)明演示建議成交找對(duì)人群拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪(fǎng)目的推銷(xiāo)策略拜訪(fǎng)：滿(mǎn)足需求拜訪(fǎng)后進(jìn)度記錄跟進(jìn)開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮銷(xiāo)售四部曲圍繞客戶(hù)需求拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備包里放什么？為什么？拜訪(fǎng)有 目的、銷(xiāo)售有成績(jī)！ 制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 拜訪(fǎng)后希望達(dá)到的結(jié)果考慮賣(mài)

5、場(chǎng)目前的狀況、可采取的銷(xiāo)售策略、可能碰到的困難及解決方法。 如何設(shè)定拜訪(fǎng)計(jì)劃？客戶(hù)當(dāng)前的看法本次拜訪(fǎng)目的為達(dá)到拜訪(fǎng)目的所采取的具體行動(dòng)方略。（至少兩種方案）1. 客戶(hù)當(dāng)前的看法品牌力銷(xiāo)售情況市場(chǎng)表現(xiàn)觀念看法2. 拜訪(fǎng)目的-希望客戶(hù)行為的改變 客戶(hù)觀念看法的改變 客戶(hù)行為的改變獲取以行動(dòng)為導(dǎo)向的承諾（承諾=拜訪(fǎng)目的）3. 應(yīng)采取什么行動(dòng)行動(dòng)必須與預(yù)期結(jié)果（拜訪(fǎng)目的）息息相關(guān)找出問(wèn)題的癥結(jié)，采取相應(yīng)的措施SSpecific 具體的 MMeasurable 可衡量的AAchievable 具挑戰(zhàn)性的RRealistic 實(shí)際的TTime Framed 具時(shí)間性SMART原則有計(jì)劃、有目標(biāo)、才有希望！

6、 *H ave 有 *O bjective 目標(biāo) *P repared 有準(zhǔn)備 *E very time 堅(jiān)持不懈 HOPE結(jié)合實(shí)際，練習(xí)制定拜訪(fǎng)計(jì)劃當(dāng)前看法與做法拜訪(fǎng)目的所需行動(dòng)拜訪(fǎng)計(jì)劃請(qǐng)描述一下你在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的主要步驟.開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮拜訪(fǎng)中的5個(gè)步驟圍繞客戶(hù)需求第一印象很重要！*注意著裝: 適合的形象是獲得信任的第一步 *自然、友善、良好的精神面貌（樂(lè)觀向上）*握手身體接觸親切*遞名片（首次見(jiàn)面）*微笑很重要*一開(kāi)始就從客戶(hù)的需求談起*語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、風(fēng)格 如果你想處處受歡迎，那就面帶微笑，發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑。 人的精神-整潔、得體的儀表真誠(chéng)友好的態(tài)度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品豐富

7、的肢體語(yǔ)言感染力！返回克服舞臺(tái)恐懼Yes,I Can!積極正面的心態(tài)精神上的模擬演練貫穿始末的：圍繞客戶(hù)需求 先診病還是先開(kāi)方？如何滿(mǎn)足需求是最重要的環(huán)節(jié)、貫穿于拜訪(fǎng)過(guò)程中的每一步從 產(chǎn)品 可以滿(mǎn)足的需求出發(fā) 怎樣從開(kāi)始就引出需求？ 產(chǎn)品（及其特點(diǎn)）能解決什么問(wèn)題？開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶(hù)需求步驟1：開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白 一張嘴講什么？ 怎樣才能讓客戶(hù) 愿意和我交談？有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪(fǎng)順利進(jìn)行。切記夸張和做作注意時(shí)間，不要漫無(wú)邊際自然的過(guò)度到主題寒暄營(yíng)造談話(huà)氣氛恰到好處，適可而止！激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的成分能夠引起客戶(hù)興趣的話(huà)或問(wèn)題自然帶到消費(fèi)者、銷(xiāo)售、銷(xiāo)量、陳列

8、、促銷(xiāo)及產(chǎn)品討論證實(shí)客戶(hù)（采購(gòu)、門(mén)店主管）是否愿意進(jìn)行討論步驟2：了解客戶(hù)觀點(diǎn)收集信息：觀察、發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng) 客戶(hù)當(dāng)前的觀點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品的選擇是出于什么考慮？ 客戶(hù)接受我的觀點(diǎn)嗎？ 客戶(hù)還有什么顧慮？開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶(hù)需求客戶(hù)的需求常是通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出來(lái)的觀察觀察可讓你獲取很多信息 *觀察什么？觀察哪些？檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況，同時(shí)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的分銷(xiāo)情況。檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的貨架陳列/助銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品是否以合理的價(jià)格銷(xiāo)售，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格如何。檢查店內(nèi)我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存數(shù)量。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況/結(jié)果等。返回提問(wèn)銷(xiāo)售人員最重要

9、的技巧目的：讓你更了解客戶(hù)當(dāng)前的想法識(shí)別遺漏的信息，促進(jìn)溝通有效的進(jìn)行運(yùn)用客戶(hù)能接受的方法開(kāi)始你的詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售-從提問(wèn)開(kāi)始!好的提問(wèn)方式= 成功的一半 好的發(fā)問(wèn)是怎樣的？ 合適的問(wèn)題 合適的用詞和語(yǔ)氣 客戶(hù)明白并樂(lè)于接受和回答，氣氛融洽 達(dá)到目的專(zhuān)業(yè)溝通技巧-之發(fā)問(wèn)技巧發(fā)問(wèn)的種類(lèi)：信息假設(shè)式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題閉合式問(wèn)題怎樣？什么東西？什么品類(lèi)？為什么？什么建議？使客戶(hù)更加投入地說(shuō)出意見(jiàn)或建議談話(huà)順暢進(jìn)行取得額外資料 注：避免盤(pán)問(wèn)式語(yǔ)氣信息開(kāi)放式問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧-之發(fā)問(wèn)技巧是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會(huì)不會(huì)？澄清客戶(hù)的話(huà)逐步確定客戶(hù)的意見(jiàn)，如果客戶(hù)不能或不愿意清楚表達(dá)意見(jiàn)的話(huà)請(qǐng)客戶(hù)答應(yīng)采取行動(dòng)在最短時(shí)間

10、內(nèi)達(dá)成一致閉合式問(wèn)題限制客戶(hù)對(duì)你的問(wèn)題的回答，讓客戶(hù)用一兩個(gè)字回答問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧-之發(fā)問(wèn)技巧如果你將會(huì)你認(rèn)為呢？我記得是不是？相信客戶(hù)已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見(jiàn)解時(shí)，要求客戶(hù)證實(shí)或考慮一句話(huà)幫助客戶(hù)作出一個(gè)有利于雙方的決定可以避免表現(xiàn)得象正在審問(wèn)客戶(hù)拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，雙方達(dá)成一致引導(dǎo)談話(huà)向既定方向進(jìn)行假設(shè)性問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧-之發(fā)問(wèn)技巧請(qǐng)各位回顧一下:您的每次拜訪(fǎng),客戶(hù)的談話(huà)時(shí)間占整個(gè)拜訪(fǎng)時(shí)間的百分比是多少?您有過(guò)打斷客戶(hù)說(shuō)話(huà)的情形嗎?您有無(wú)在客戶(hù)說(shuō)到一半的時(shí)候就覺(jué)得您已知道客戶(hù)的意思,并不在認(rèn)真留意客戶(hù)的其他言語(yǔ)?為什么?聆聽(tīng)聆聽(tīng)很重要，為什么銷(xiāo)售員總忽略聆聽(tīng)？ 存在的誤區(qū)：時(shí)間緊迫，需

11、要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。擔(dān)心如果停止講話(huà)會(huì)失去客戶(hù)的注意力。心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說(shuō)出來(lái)。 我感覺(jué)上能控制了整個(gè)討論。 告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)是我的工作。 客戶(hù)期望我來(lái)講話(huà)的。 光講自己想講的話(huà)需要較少的準(zhǔn)備工作。 有些時(shí)候怕聽(tīng)到客戶(hù)的提問(wèn)/答案。 以開(kāi)放的頭腦聆聽(tīng)，了解客戶(hù)當(dāng)前的想法！積極聆聽(tīng) -設(shè)身處地地聽(tīng)了解客戶(hù)觀點(diǎn)及背后的考慮。讓客戶(hù)知道你在聽(tīng)，讓客戶(hù)感受到你對(duì)他的尊重。積極聆聽(tīng)的行為表現(xiàn) 肢體語(yǔ)言目光交流、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾 簡(jiǎn)短回應(yīng)是；對(duì)；有道理；明白； 重述 解義，摘要多聽(tīng)不搶客戶(hù)的話(huà)，不貿(mào)然打斷客戶(hù)的思路，注意力集中解義：解義就是聽(tīng)者對(duì)講者說(shuō)話(huà)的簡(jiǎn)明回應(yīng)，聽(tīng)者以自己的措詞

12、說(shuō)出講者說(shuō)話(huà)內(nèi)容的實(shí)質(zhì)。 解義的表現(xiàn)目標(biāo)3，使用你自己的措詞和談話(huà)方式2，盡量簡(jiǎn)短4，包括講者談話(huà)的要點(diǎn)1，合適的時(shí)機(jī)使用有目的！摘要：摘要就是用客戶(hù)的措詞，把客戶(hù)的談話(huà)簡(jiǎn)要地逐點(diǎn)說(shuō)出來(lái)。摘要的表現(xiàn)目標(biāo)1. 說(shuō)出你和客戶(hù)所談及的重點(diǎn)2. 不要加入新資料3. 確保比原來(lái)的談話(huà)短步驟3：推廣產(chǎn)品 講特點(diǎn)、賣(mài)益處 使用推廣材料開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶(hù)需求推廣產(chǎn)品FAB法則推廣產(chǎn)品FAB法則 講特點(diǎn)(Feature) 賣(mài)益處(Benefit)增強(qiáng)可信度 增強(qiáng)說(shuō)服力橋梁:優(yōu)勢(shì)Advantage滿(mǎn)足客戶(hù)需求“顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！碑a(chǎn)品特點(diǎn)益

13、處益處益處益處益處益處什么是特點(diǎn)(Feature)？產(chǎn)品本身所具有的特征與同類(lèi)產(chǎn)品相區(qū)別之處是客觀存在的不可辯駁的事實(shí)為什么要講產(chǎn)品的特點(diǎn)？了解產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)，澄清概念。顧客正確使用的需要加強(qiáng)可信度，說(shuō)服力。有理有據(jù)！怎么講特點(diǎn)？講事實(shí)用資料怎么講特點(diǎn)？突出重點(diǎn)符合產(chǎn)品定位貫徹市場(chǎng)策略小組討論練習(xí)1每人就你負(fù)責(zé)產(chǎn)品準(zhǔn)備2個(gè)特點(diǎn)并與同組成員討論！ 就是指產(chǎn)品帶給客戶(hù)的好處和利益，使客戶(hù)從情感上領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品為他們所帶來(lái)的益處，真心接受這產(chǎn)品。益處這對(duì)我有什么好處？我為什么要使用你的產(chǎn)品？滿(mǎn)足客戶(hù)需求“顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么?！碑a(chǎn)品特點(diǎn)益處益處益處益處益處益處小

14、組討論練習(xí)2每組就所寫(xiě)的特點(diǎn)分別寫(xiě)出相應(yīng)的益處！問(wèn)：為什么客戶(hù)總是說(shuō)我的產(chǎn)品貴，但又繼續(xù)用比我更貴的產(chǎn)品？客戶(hù)對(duì)價(jià)格的考慮： -不是“絕對(duì)值”，不是說(shuō)價(jià)格低于多少的產(chǎn)品才用 -而是考慮產(chǎn)品在自己心目中的地位， “物有所值”值領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處 所付價(jià)格（貴）領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處=所付價(jià)格（物有所值）領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品所帶來(lái)的益處 所付價(jià)格（物超所值）益處價(jià)格解決方式： 大錢(qián)變小錢(qián)，小錢(qián)變大錢(qián)學(xué)會(huì)算賬 而且是在在本子上算。 Why?每天收集信息的方式返回步驟4：解除顧慮 推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)提出問(wèn)題、出現(xiàn)顧慮或提出反對(duì)意見(jiàn)。開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶(hù)需求成功的銷(xiāo)售人員不是

15、辯論師， 而是顧客的牧師。 處理反對(duì)意見(jiàn)的方法緩沖-Cushion探詢(xún)-Probing聆聽(tīng)-Listening答復(fù)-Answering確認(rèn)-Confirming1、推銷(xiāo)遇忙應(yīng)對(duì)措施：遇忙有兩種情況：a、很快忙完，眼疾手快幫助客戶(hù)把事情做完，給客戶(hù)留下好映象，有利于產(chǎn)品的順利進(jìn)店。幫不上忙的，等候一下。b、客戶(hù)需要很久才能忙完，迅速離開(kāi)，拜訪(fǎng)下一家，過(guò)一段時(shí)間再過(guò)來(lái)。這需要觀察，確定客戶(hù)時(shí)間。常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法建議2、以店主不在推脫應(yīng)對(duì)措施此種情況分三種 a、主人確實(shí)不在，店員不能作主，就離開(kāi)，拜訪(fǎng)下一家。 b、由于現(xiàn)在推銷(xiāo)的人員多，店主會(huì)以這種借口打發(fā)鋪市人員，需要對(duì)其察言觀色，確定是店主的，

16、要跟客戶(hù)溝通，套近乎，打動(dòng)客戶(hù)。 c、主人確實(shí)不在，但店員可以作主，就想辦法說(shuō)服小工。3、陳列位置不夠，拒絕進(jìn)貨應(yīng)對(duì)措施老板，我很同意您的看法。但您剛才提到的問(wèn)題，很多門(mén)店都同樣碰到。我覺(jué)得，您的店面產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行分類(lèi)，既好賣(mài)又賺錢(qián)，雖好賣(mài)但微利，賣(mài)得一般但賺錢(qián)，不好賣(mài)又不賺錢(qián)，其中第一類(lèi)要主推，第二、三類(lèi)應(yīng)該保留，第四類(lèi)要堅(jiān)決淘汰。這樣可以?xún)?yōu)化的貨架資源，減少第四類(lèi)產(chǎn)品占用您的資金和貨價(jià)資源。 4、嫌利潤(rùn)不夠高應(yīng)對(duì)措施 拉芳是名牌產(chǎn)品，薄利多銷(xiāo)，別的產(chǎn)品十天賣(mài)一瓶,拉芳產(chǎn)品一天賣(mài)十瓶,算來(lái)算去還是賣(mài)暢銷(xiāo)產(chǎn)品賺錢(qián)！5、不愿進(jìn)多規(guī)格產(chǎn)品應(yīng)對(duì)措施 價(jià)位不一樣，利潤(rùn)不一樣，系列多一點(diǎn)，也便于顧客選 購(gòu)

17、，不同的規(guī)格有不同的顧客群.貨賣(mài)堆山嘛！我來(lái)幫你算一下(講明現(xiàn)在很多消費(fèi)者都是不停的變換品牌,消費(fèi)者的選擇是多元化的，有不同的規(guī)格需求,多種選擇，就會(huì)給你帶來(lái)多一次的生意機(jī)會(huì)。家樂(lè)福、沃爾瑪為什么生意好？就是因?yàn)樗奈锲坟S富)6、客戶(hù)擔(dān)心貨不好賣(mài)應(yīng)對(duì)措施 （1）廣告：我們的廣告多，顧客會(huì)在廣告的影響下購(gòu)買(mǎi)，不存在賣(mài)不掉的情況。 （2）告訴客戶(hù)這次拜訪(fǎng)了你，幾天之后還會(huì)來(lái)，確實(shí)不好賣(mài)，為你換上公司最好賣(mài)的產(chǎn)品，同時(shí)請(qǐng)求客戶(hù)多為我們推薦。 （3）向客戶(hù)派發(fā)樣品，讓客戶(hù)試用，親身感受優(yōu)秀品質(zhì)，然后同意接受我們產(chǎn)品。 （4）加強(qiáng)店里的POP張貼，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍。7、客戶(hù)觀望應(yīng)對(duì)措施 利用遞比法則，告訴客

18、戶(hù)前面的某某店進(jìn)了多少貨，打消客戶(hù)的顧慮：別人都在賣(mài)，我也能買(mǎi)，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)心里的影響下進(jìn)貨。 此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)提出讓客戶(hù)下單,同時(shí)給予客戶(hù)不好賣(mài)保證給予調(diào)換等措施堅(jiān)定客戶(hù)信心8、客戶(hù)愛(ài)理不理 應(yīng)對(duì)措施 此時(shí)溝通的關(guān)鍵是要找到和客戶(hù)的共同話(huà)題,引起客戶(hù)的興趣,然后引入到我們的銷(xiāo)售上來(lái). 與客戶(hù)套關(guān)系：我們是家門(mén)、我們一個(gè)地方的人、我的某某與你一個(gè)姓等等，與客戶(hù)拉近關(guān)系，用親近關(guān)系影響客戶(hù)進(jìn)貨。9、強(qiáng)力壓貨法對(duì)于與店主關(guān)系較好，人員較熟的客戶(hù)，要求其必須分銷(xiāo)你的產(chǎn)品，不要不行的霸氣，達(dá)到產(chǎn)品的成功順利分銷(xiāo)。（所以要求我們時(shí)時(shí)做好客情：嘴巴甜、手腳勤、偶爾的小恩惠）10、既然你們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，為什么你們給

19、我的價(jià)格比批發(fā)市場(chǎng)還高？應(yīng)對(duì)措施老板，您這個(gè)問(wèn)題提得好，但現(xiàn)在做生意不單只是產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題。雖然批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格有可能比我們的價(jià)格低，但我們有送貨上門(mén)的服務(wù)，保證產(chǎn)品是真貨，批發(fā)市場(chǎng)就比較難保證了，而且他們也要達(dá)到一定量的時(shí)候才有優(yōu)惠，我們是多少都送，你沒(méi)有資金壓力。我們可以在貨源緊張的時(shí)候，優(yōu)先供給您的產(chǎn)品，我們還有其他的特惠支持政策，這些批發(fā)市場(chǎng)是做不到的。 步驟5：拿取承諾總結(jié)討論重點(diǎn)、達(dá)成的共識(shí)(強(qiáng)調(diào)益處)拿取承諾提出跟進(jìn)方案開(kāi)場(chǎng)白了解客戶(hù)觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶(hù)需求拜訪(fǎng)后進(jìn)度記錄跟進(jìn)為什么要記錄?拜訪(fǎng)后記錄什么內(nèi)容?角色演練應(yīng)用拜訪(fǎng)的5個(gè)步驟進(jìn)行推銷(xiāo)練習(xí)!銷(xiāo)售是份崇高的職業(yè) 當(dāng)今社會(huì)上,有許多不同性質(zhì)的工作,卻沒(méi)有像