保健品培訓(xùn)教案

1、員工培訓(xùn)手冊目 錄一、錦繡前程- 3二、服務(wù)禮儀- 5三、資源管理- 9四、電話訪問- 11五、家訪- 21六、聯(lián)誼會- 25八促成28七、服務(wù)- 33八、在銷售過程中遇到的抗拒點- 42錦繡前程每個人都想找一份抱負(fù)的工作，什么樣的工作才是抱負(fù)的工作？本課程乃為期望有所成就的人而供應(yīng)，想要成功的第一個步驟，就是要選擇正確的行業(yè)和公司。一、人人都想找一份抱負(fù)的工作，那么抱負(fù)的工作應(yīng)當(dāng)具備哪些條件呢？1、崇高的工作價值老師-十年樹木百年樹人，人類靈魂的工程師醫(yī)生-白衣天使，救死扶傷解放軍-保家衛(wèi)國的英雄人物健康代表-健康的使者2、合理的酬勞收入：一份耕耘一份收入，收入與付出成正比，想賺取多少收入完

2、全依據(jù)自己的力氣，且上不封頂。除了我自己，沒有人能打算我的收入。3、暢通的晉升管道：個人進展也完全依靠自己的力氣，不受外來的人為因素的影響，有基本法作為個人的保證。4、快活的工作氛圍：同事之間相互掛念，相互學(xué)習(xí)，形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好氛圍5、持續(xù)的學(xué)習(xí)環(huán)境：培訓(xùn)是給員工最大的福利，合理的是訓(xùn)練，不合理的是磨練。新人入職之初就參與培訓(xùn)，完善的各個進展階段的培訓(xùn)伴隨著每一位伙伴的成長。6、光明的產(chǎn)業(yè)前景：一組數(shù)字：在1993年，養(yǎng)分補充品的全球銷量為270億美元，1995年，這個行業(yè)已超過920億美元?，F(xiàn)在每天都有超過10000個嬰兒潮時期誕生的人進入50歲。再過10年，這些人將是60歲

3、，專家猜想，屆時養(yǎng)分保健品產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將是現(xiàn)在的5-10倍。（2004年2月）可見我們加入的是一個剛剛蓬勃興起的“朝陽行業(yè)”，就象順風(fēng)行舟，可以使我們更簡潔成就事業(yè)。二、好爾健康事業(yè)的魅力1、好爾健康事業(yè)是一個沒有風(fēng)險的事業(yè)：無需資金、技術(shù)投入，最大的成本就是自己的時間2、好爾健康事業(yè)是一個自由自主的事業(yè)：工作時間自由把握，自己是人生事業(yè)的主宰3、好爾健康事業(yè)是一個制造財寶的事業(yè)：高收入、高回報滿足自己及家人的物質(zhì)生活需要，制造財寶，積累人脈關(guān)系，為將來的進展奠定良好的基礎(chǔ)4、好爾健康事業(yè)是一個永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)：健康是永恒的話題，只要有人存在就有我們進展的空間，就有我們做不完的生意。5、好爾健康事

4、業(yè)是一個掛念別人成就自己的事業(yè)：掛念別人成就自己，為顧客送上健康的身體，幸福的生活，我們才能賺取傭金。為伙伴送上關(guān)懷、愛心，我們才能獲得成長。 三、你預(yù)備好了嗎？1、清楚自身的優(yōu)勢/劣勢2、實現(xiàn)遠(yuǎn)景的士氣3、具有良好的溝通技巧4、把握豐富的學(xué)問5、擁有不斷學(xué)習(xí)的力氣四、結(jié)束語：知己知彼百戰(zhàn)不殆，女怕嫁錯郎，男怕入錯行，知道了這是一份值得終身從事的宏偉事業(yè)，更要看看自己是否具備以上這些素養(yǎng)。服 務(wù) 禮 儀導(dǎo)言古人說：“禮出于俗，俗化為禮”，點明禮儀在日常生活中的重要性。人們常說不要“以貌取人”，可在職場上往往就是以貌取人，由于顧客對產(chǎn)品的接受度往往取決于對營銷人員的印象。所以對營銷人員來講，禮儀

5、培訓(xùn)格外重要。一、禮儀的定義1、禮儀是一種典章、制度，包括人的儀表、儀態(tài)、禮節(jié)等，用以規(guī)范人的行為、舉止，調(diào)整人與人之間的關(guān)系。行銷禮儀就是指行銷人員的交往藝術(shù)。孔子曰：不學(xué)禮，無以立。孟子曰：君子以仁有意，以禮 有意。仁者愛人，有禮者敬人。愛人者，人恒愛之，敬人者，人恒敬之。吾曰：油多不壞菜 禮多人不怪2、“三秒鐘”印象60% 外表 儀表 40% 聲音 談話內(nèi)容二、儀表禮節(jié)1. 職場著裝六不準(zhǔn)過分雜亂過分明麗過分暴露過分透視過分短小過分緊身2. 男士著裝原則三色原則：一身不超過三種顏色禁忌三大禁忌：西裝領(lǐng)口商標(biāo)不拆襪子與鞋子顏色不協(xié)調(diào)（黑鞋白襪，驢蹄子）領(lǐng)帶過長定律三確定律：鞋子，腰帶和公文

6、包同一顏色3. 女士著裝禁忌：穿黑色皮裙 光退穿裙子 穿露腳趾的襪子 穿殘缺不全的襪子 三截腿4. 服飾搭配首飾（女）符合身份以少為佳不戴胸針不戴腳鏈兩種以上首飾同色同質(zhì)腰飾（男）腰上不別東西4. 儀態(tài)禮儀笑姿：微笑，微笑能引起別人好感，增加親和力站姿：抬頭挺胸，雙目平視，兩腿并攏，兩腳呈v字，雙手放 于腹前或背后 坐姿：輕輕入座，坐滿椅子的2/3，雙膝自然并攏，談話時身體稍向前傾，表示虛心與敬重。假如長時間端坐，可將雙腿交叉重疊，但要留意將腿回收。五. 社交禮儀1見面禮儀鞠躬：行禮前，目視前方，雙腿并攏，男士雙手放身側(cè)，女士放體前，向前俯身。 握手：先后 長在先，仆人在先，女性在先。 時間

7、35秒鐘交換名片：求（四種方法）1 交換法 2 激將法 3 謙恭法 4 公正法接（有來有往）2. 公共禮儀引路：走在客人前面23步，走在路邊，讓客人走中間，用手勢提示客人留意轉(zhuǎn)角樓梯。搭乘電梯：在客人之前進入電梯按開，再請客人進入，到目的地后，按開讓客人先下，上電梯向后站，不行大聲喧嘩，已有很多人時，后進的人面對電梯門站立。3. 電話禮儀a) 預(yù)備工作 紙，筆，響三聲后接聽b) 自報家門 您好，*公司，姓名c) 問候 d) 正題 撥錯電話，要禮貌告知e) 掛機 上先掛，打電話的一方先掛 4. 接待禮儀a) 語氣 少用命令式語氣，多用懇求式語氣b) 禁忌 知道了吧c) 語言七、結(jié)束語馬斯洛的“轉(zhuǎn)

8、變流程”：心理態(tài)度行為習(xí)慣性格人生 資源管理資源管理是合理利用資源的有效方法。資源管理的的工具。有專用的筆記本：記錄本，資源匯總本，老顧客檔案本。資源的收集方法：1科普由單位或團隊組織的公益性活動，收集技巧贊美法導(dǎo)入法（隨時把話題轉(zhuǎn)入健康）二擇一法（您是住在這幢樓還是那幢樓）服務(wù)法（量血壓等）求教法（您這么有閱歷，以后確定向您多請教，這是我的電話，您的號碼是）2生疏訪問隨時隨地可以收集，3自編，黃頁沒方法的方法4外聯(lián)由專員與同行購買，或與單位贊助。5電臺，專賣店通過媒體和廣告宣揚獲得6未購買的資源轉(zhuǎn)介紹這是重復(fù)利用資源的關(guān)鍵。這些資源不購買確定是有其緣由的，我們要去分析他為何不買。進一步加倍服

9、務(wù)，親情服務(wù)，真誠服務(wù)，把其當(dāng)作老顧客，當(dāng)做伴侶，當(dāng)做父母來服務(wù)。發(fā)揮其更好的人際關(guān)系來為我們“服務(wù)”。7購買的轉(zhuǎn)介紹我們要有讓其轉(zhuǎn)介紹的意識，由于很多員工都會等待顧客自己主動掛念，我們應(yīng)去經(jīng)營顧客，把這些顧客作為自己的“員工”并用引導(dǎo)的方法教其轉(zhuǎn)介紹。8購買的重復(fù)購買如顧客本人，老伴，小孩，子女，親戚等等都會是顧客重復(fù)購買的緣由。資源的分類：始終打不通電話的資源在不同的時間和時段與其溝通。打通電話不讓家訪的資源自己分析一下緣由，找到共同語言，講別人愛聽的，說明家訪的目的。家訪不來的資源分析家訪的細(xì)節(jié)是否到位？情感建立是否到位？信任感如何？家訪時可以借力如：同事，領(lǐng)導(dǎo)，專家，事例，活動主題，節(jié)

10、日，表演等等。 4家訪來了不買的資源常來但不買的資源分析為何不購買？為何來參與活動？他對產(chǎn)品的生疏程度？我和他感情的建立程度？ 來了一次再也邀不來的分析不購買的緣由，第一次參與我們的服務(wù)到位嗎？他對我們的活動模式認(rèn)可嗎？保健品的選擇觀。同樣可以借力邀請。過多次服務(wù)可以培育的資源進一步加倍服務(wù)，建立感情和信任感。每次家訪要到位，目的要明確，解決每一個抗拒點，這樣的自資源一旦成為顧客，那他確定為你產(chǎn)生大量的轉(zhuǎn)介紹。敢服務(wù)的老顧客準(zhǔn)時解決顧客的投訴。不打不相識。在處理問題時，每一個人都是講究其態(tài)度的懇切，只要你是認(rèn)真的即使是退貨，那也確定會幫你的。特殊服務(wù)的老顧客守信用是服務(wù)顧客的原則。你一旦承諾給

11、顧客，就須兌現(xiàn)，一般的老顧客為了讓每一顧客信任公司和產(chǎn)品，至少每月邀請參與一次活動。讓他成為我們多元化產(chǎn)品的進展對象。宣揚的老顧客這樣的顧客是我們的高級促銷員。員工促銷時講百句話頂不上老顧客講一句話。轉(zhuǎn)介紹的老顧客這樣的顧客就相當(dāng)與我們的編外員工。資源的合理維護這些資源不是整理出來，就作為保藏夾。而是要我們在資源上做具體的筆記，是三天還是一周訪問？有無特殊節(jié)日？有無特殊承諾？你對他們的狀況如：原工作單位，職務(wù)，子女的狀況，身體的特殊的狀況都了解嗎？假如他還未成為你的顧客那確定是你服務(wù)情感和信任感建立不到位，假如他還未幫你轉(zhuǎn)介紹那確定是你還沒有成為他的“干兒女”。我們的服務(wù)是讓顧客感覺滿足和驚喜

12、，你做到了嗎？電話訪問你寵愛電話訪問嗎？為什麼？你恐驚過電話訪問嗎？為什麼？你從電話訪問中學(xué)到了什麼？總結(jié)過嗎？你在電話訪問過程中有過困難嗎？總結(jié)過嗎？你此時此刻打開此教材的目的是什麼？想學(xué)？學(xué)什麼？死搬硬套？機敏運用，取長補短？你期望在此流程中做的更好嗎？那我有個小小要求你會沒有理由去行動嗎？感謝！請你把以上十四個“？”認(rèn)認(rèn)真真做答。若沒想找或找不到答案，那再多的閱歷共享對你來說也只是“0”；若你真按我們所要求的去行動，感謝！你已經(jīng)接近成功！請連續(xù)往下讀這是我們通過近三年時間摸索的一點體會，通過無聲的溝通期望能賜予你更好的掛念！精英是學(xué)習(xí)獲得而不是天生的。同時期望你能總結(jié)更多的閱歷去共享給你

13、更多的同仁。大綱：電話訪問的留意點電話訪問的必備條件電話訪問的預(yù)備工作電話訪問所遇到的拒絕電話訪問所遇到易放棄的問題電話訪問依目的不同分幾類總結(jié)電話訪問的留意點：姿勢端正要麼坐好要麼站直（切不行躺著或蹺著腿，甚至邊和伴侶談天發(fā)信息邊打電話）由于對方可以感受到我們工作的態(tài)度；口齒清楚講話對方確定要聽的清楚；語速緩慢和對方溝通時要把握語速，（忌滔滔不絕）盡量保持全都，因?qū)Ψ侥昙o(jì)的特殊性我們的講話確定要讓別人聽清楚和聽懂；語素新穎精煉說別人愛聽的話（找共同語言），講別人想聽的話（找需求點）；結(jié)尾自然達(dá)到渴望見你的感覺。電話訪問的必備條件：微笑微笑是一種財寶，微笑具有感染的力氣，微笑可以制造奇跡，當(dāng)你

14、微笑對待每一位顧客時，他們確定會以微笑回報于你。莫非你會拒絕賜予你微笑的人嗎？熱忱，激情，親情把對方當(dāng)成是你最好的伴侶，是你爸爸媽媽或爺爺奶奶，用愛心去關(guān)注對方所想要的。電話訪問的預(yù)備工作：衛(wèi)生工作環(huán)境的潔凈，電話機清潔（隨用隨擦，定時消毒）；心情心情具有神氣的感染力，學(xué)會把握你的心情，動作制造心情，心情制造將來；心態(tài)）關(guān)懷的心態(tài)）學(xué)習(xí)的心態(tài)，）樂觀的心態(tài)，）堅持的心態(tài)，）承受拒絕的心態(tài)；分析資源1）本次活動資源配比，如新老比例，資源的預(yù)熱程度 2）所需電訪的目的；3）不同的資源運用不同的話術(shù)（忌用同一種話術(shù)去打全部電話）；支配家訪路線記錄工作做好具體筆記。電話訪問時所遇的幾拒絕（導(dǎo)致我們恐驚

15、電話的幾因素）：1、不信任培育信任感；2、不了解爭取機會，感情為先；3、不感愛好急躁，堅持4、聽不懂自己多練習(xí)，急躁講解，留意語速，多詢問；5、對方心情不佳A用你的心情感染他B理解對方心情是有時間性的（如：老伴、子女、孩子等影響）；6、接到太多的類似電話共性化的服務(wù)；電話訪問所遇到易放棄的問題（電話訪問中的假象）1、推銷保健品；例：您好！您以前接到過推銷產(chǎn)品的電話嗎？我們是做健康推廣工作的，您是如何維護您和家人的健康的呢？或直接問其對保健品的看法2、現(xiàn)在不需要；例：您好！現(xiàn)在我不需要您買我的產(chǎn)品，由于您不會去買一個您不了解的東西，對嗎？那假如我只是一個產(chǎn)品的推銷員確定不會為您考慮您會得到的回報

16、，對嗎？3、經(jīng)濟不好；例：以事實說話，不行聽從。4、身體好；例：阿姨，我知道您是一個格外留意保健的人，但人就象一部機器，總有要保修的時候，對嗎？5、家里保健品很多；例：阿姨，原來您氣質(zhì)稍好是由于您比別人多服用了保健產(chǎn)品，現(xiàn)在您都在服用什么樣的產(chǎn)品？（注：解答此問題確定要急躁和科學(xué)）6、有特地的保健醫(yī)生；例：阿姨，那您的保健意識確定很好！但您的保健醫(yī)生您要不要付工資給他，您知道他除了拿基本工資外還可以那提成的，由于他要給您開很多藥對嗎？那些藥除了對您病情有所把握，同時也對您產(chǎn)生了很多毒副作用，對嗎？而我的工資也不是靠賣產(chǎn)品而是靠我們的服務(wù)對象多和少以及服務(wù)質(zhì)量的等級來考核的 ，7、本人是醫(yī)生；例

17、：阿姨，您是醫(yī)生，您是那一個科的？太好了！由于我是從事老年健康宣揚工作的，最近遇到了幾位老年人他們都是長年的老胃病，我正在為他們查一些資料，阿姨我可以借助這個機會向您學(xué)習(xí)嗎？8、對這種活動不感愛好；例：您平經(jīng)常參與什么活動呢？期望您給我提出貴重的建議，為了讓老年人的生活更加豐富，感謝您賜予我們的掛念。假如有您的參與我信任這次活動會辦的更令您滿足，對嗎？9、你們來了我不愿定去，去了不會買；注：這種顧客有一種習(xí)慣性的消費心理，消費而為了不讓自己設(shè)限。但您只要真正去服務(wù)他，他的購買可能性是格外大的。10、我用的是國外的，子女送的；例1：國外的很多東西都挺不錯的，但他也有基因的差異如：美國人他們愛吃牛

18、肉，所以他們的身材是健壯的，但中國人怎么吃也不會達(dá)到那樣的效果，對嗎？我們的產(chǎn)品是日本爭辯的但在中國進行合資生產(chǎn)的，為何他不在日本生產(chǎn)呢？緣由很簡潔，資源來源與中國，適合我們服用的。例2：子女送給您們的是孝心不是健康，對嗎？這份情很感人，但這些錢卻可能會鋪張。11、你們活動何時進行；注：遇到這種顧客我們要分析不行沖動。第一，他可能聽說過想來，其次，也可能是會油子。12、我現(xiàn)在上老年高校沒時間參與；注：要去分析他學(xué)的是什么專業(yè)？一周有幾節(jié)課？然后要對比我們的會務(wù)方案，找出他休息的時間。假如時間是完全重合，則就加倍感情服務(wù)。找共同語言。13、等我有時間我確定會來參與（如：小孩會走路，小孩上學(xué)，親戚

19、走后等，）；注：這一般都是借口。找出真正的抗拒點。14、有工作人員在服務(wù)；注：要弄清楚他服用的是什么產(chǎn)品？是誰服務(wù)？有多久？服用狀況如何？最近還在服務(wù)嗎？15、你們價格怎樣？有什麼樣的優(yōu)待？注：我們是主動的，確定要把握主動權(quán)。不行直接說其價格。電話訪問依目的不同分幾類1、健康科普宣揚電訪當(dāng)我們拿到資源時不要去猜想它是ABC類，而是要去分析它，去思考我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資料來編更適合的話術(shù)打好這個資源，話術(shù)沒有完全的統(tǒng)一，在原則不變時我們應(yīng)更好的去和顧客培育信任感。因顧客的不同我們應(yīng)用不同的話術(shù)去尋求其需求點，以便更好了解顧客。依資源不同可分：a）自編號碼，黃頁，特點是：隨機應(yīng)變！例1：錯號時將計

20、就計?！澳皇峭醪遥瑢Σ黄?！但這個號碼是他家子女為他爸報名參與老年健康學(xué)問宣揚活動的，伯伯，感謝您！您貴姓？您的名字怎麼稱呼？感謝您！由于我要和他子女再次核對一下。伯伯！會打攪你嗎？我是好爾健康科技服務(wù)中心的小崔，我的名字是，是特地從事健康宣揚工作的，我想問伯伯您是如何理解健康的話題？”例2：年輕人接電話時郵遞資料法?！澳?！打攪您嗎？我是好爾健康科技服務(wù)中心的小崔，我的名字是是特地從事健康宣揚工作的。作為年輕人我想問一下您是如何理解健康的話題？在競爭的21世紀(jì)，您是如何關(guān)懷您的健康？您對父母的健康是怎樣關(guān)注的？他們還需幫你理家務(wù)和照看孩子嗎？他們又是如何維護健康的呢？他們和你一起住嗎？我

21、們這有一些資料和雜志是特意為老年伴侶預(yù)備的，他們的郵箱是多少？名字是？（我們到時會有抽獎，并且憑身分證即可兌獎的）感謝您！如有健康詢問請您撥打0000000找小崔，期望您們收到時能從我們這里獲得更多的健康資料！祝全家健康歡快！例3：拒絕的電話改日再打。要去分析拒絕的緣由，是由于我的緣由？（剛才是如何講的？哪里需要更好的去完善？）還是顧客的緣由？（由于人總是有心情時候老年人也不例外。換個時間再打，兩次不行三次，甚至更多次，見數(shù)據(jù)重復(fù)利用。）例4：接受的電話即成功電話。b）有地址的資源。以小區(qū)生疏為由。例：您好！打攪您了。我是。我單位現(xiàn)在各小區(qū)舉辦健康宣揚活動，昨天在某小區(qū)，前天在某小區(qū)，并且受到

22、他們的好評，今日我們在您們小區(qū)將進行同樣的活動，你們小區(qū)是多麼好，如綠化環(huán)境，人員層次，小區(qū)各種宣揚活動都是走在最前面c）有誕生年月日的資源。以個人具體資料快速建立信任感。例如：生日已過的，告知其和你家人在同一個月；沒過的，可以說和你同一個月，子女會在生日時團聚嗎？注：不行以他為主題，只是為溝通帶來便利。d）有愛好的資源。找共同語言。讓其愛好和我們的活動有聯(lián)系。e）有病歷的資源。作充分的預(yù)備，多收接一些相關(guān)的資料，或提前詢問專家做一名顧客信的過的醫(yī)生，并與我們的資料和活動相聯(lián)系。f）有單位的資源。找共同語言。抱一顆學(xué)習(xí)的心與其溝通。g）自己科普的資源。主動增進感情至關(guān)重要。例：孫阿姨您好！在忙

23、吧，會打攪您嗎？還記得我嗎？在某地幫您做什麼的那個小崔！忌：您是某某阿姨家嗎？我要找阿姨，您是伯伯，可以讓阿姨接電話嗎？h）重復(fù)利用的資源未家訪過的總結(jié)未家訪的緣由（是由于電話未打好那我們再重新整理話素，找共同語言；還是顧客的確有特殊狀況你要去學(xué)會真正辨別顧客的意思）；家訪過的分析家訪的狀況（他是“四有”嗎？他和你的感情到位了嗎？他知道我們的企業(yè)嗎？他知道我們工作得意義嗎？灌輸了保健意識了嗎？對你的服務(wù)滿足嗎？對我們的活動有何更好的建議？對我們的產(chǎn)品了解多少？他真正的抗拒點是什麼？）注：這種電話不宜直接邀約，需進一步增進感情并解決抗拒點！例如：您好我是小崔，打攪您，上次腰部苦痛，最近身體好點了

24、吧！我始終想來看您，可由于忙著替好多老年人送健康資料，測血糖量血壓就未能抽出時間來。子女這幾天來看您了吧，昨天我給媽媽買了條圍巾，同時也給阿姨您買了一條，顏色一樣的，由于阿姨您的膚色特象我媽的，很適合您，期望您和我媽媽都能越年輕越健康！等一下給您送來，您三點或四點在家沒問題吧！好的，感謝您，那三點不見不散。（家訪時看情感程度見機行事）2、感恩電話增進感情的方法之一老年人何時會感覺老有所為，老有所樂，是在掛念別人的時候?？墒沁@時已離開自己曾發(fā)揮力氣的崗位，并且子女也可以獨立飛行，假如在這種狀況下我們對顧客做出的表示感謝。如：第一、家訪后感謝顧客接待。例：伯伯/阿姨您好！打攪您了，還記得我是誰嗎？

25、感謝您！由于今日您接待了我并支持我的工作，今領(lǐng)導(dǎo)對我的工作有很好的評價。（在感謝時我們不妨把邀約參與活動的電話放在此時打，這樣有助于提高我們的邀約力）。其次、參與活動后（不管是已購的還是未購的）顧客賜予你掛念后，例如：a“伯伯/阿姨您好！休息了嗎？今日格外感謝您能從百忙中抽出時間 來參與我們的活動，我想今日從活動中您可能有一些收獲和建議，您能和我共享一下嗎？讓我們以后的活動會做的更好！服務(wù)的更好！比如學(xué)到什麼？建議什麼？可能由于今日我們對產(chǎn)品講解的還不具體，服務(wù)還不到位，所以給您的選擇帶來困難，今日我們不僅是賣產(chǎn)品的，同時還要宣揚健康理念！但愿您能從我們這里獲得健康！您還情愿教我這個伴侶嗎？感

26、謝！等以后有大型活動時我確定會把您請來給我們提出更好的建議！感謝！期望您能和我媽媽一樣健康！”b“伯伯阿姨您好！打攪您了！我是小崔！產(chǎn)品已開頭服用了嗎？您是依據(jù)我們的方法服用的嗎？您確定要留意水溫不行超過40度，請您登記我的電話，如您需要我掛念時不要介意請把我當(dāng)作您自家孩子來個電話就可以，祝您在我們產(chǎn)品的呵護下越健康！在我的服務(wù)下越歡快！”3、邀請參與活動電話第一、這通電話可以和感恩電話揉在一起。這樣可以提高邀約率。例如：說完一段感謝話后，我們可以轉(zhuǎn)開主題，由于人在接到感謝后如有要求確定會百分百答應(yīng)的“感謝的話，伯伯！還要告知您一個好消息，我回來把您的狀況和領(lǐng)導(dǎo)說了一下，特意在某月某日活動上為

27、您申請了兩個座位，我明天把入場券給您送來，由于需要您的簽名”其次、這通電話要為顧客找到來參與的理由。切記不行為邀請而邀請。確定要讓感情到位，如感情還不到火候，寧可再培育也不行輕易鋪張一個資源。例1：以關(guān)懷身體健康為由。“阿姨您的血糖總是降不下來，您不是始終很苦惱嗎？這一次我們特意請來了某某內(nèi)分泌專家，他對糖尿病有特地爭辯，經(jīng)過我們兩個月的申請他才來到我們的市場，并且已有很多老顧客這兩天來報名參與這次接待我們專家的除我們的老總還有醫(yī)藥公司的總經(jīng)理，還有市老年保健協(xié)會的會長，那天我們活動的參與者都要帶上紙和筆以及病歷和我們的貴賓會員卡等方可進來” 例2：以主題為目的?！鞍⒁?！為了豐富您們老年人的文

28、化生活，在圣誕節(jié)我們單位特意在某某大酒店舉辦了老來樂活動以讓老年人在享受歡快的同時能獲得健康同時我們還支配了一些消遣節(jié)目，阿姨期望您能通過我們的活動讓您找回年輕的感覺”例3：以愛好為切入點?！鞍⒁蹋∵@兩天練字了嗎？我們在某日為豐富某地的中老年伴侶健康保健文化的特意舉辦了大型的健康科普學(xué)問報告會，為了體現(xiàn)活到老學(xué)到老的觀念，在流程中支配了一些老年伴侶表演節(jié)目”4、確認(rèn)電話：依資源的預(yù)熱程度可劃分五種狀況：第一、直接發(fā)請柬。 例如：伯伯/阿姨您好！您還記得我是您在街心公園為您量血壓的小崔，好爾科技的。感謝您記得我！最近氣溫下降好厲害，您家空調(diào)打開了嗎？出門時確定要穿得溫存些。那天給您的請柬您老還收

29、著嗎？感謝您！這兩天血壓還量了嗎？您還記得我們活動是在幾號舉辦？地點在哪兒嗎？感謝您記得！活動當(dāng)天我會特意把血壓計帶過去為您量。您那天騎車還是乘車來活動現(xiàn)場？ 乘幾路車要轉(zhuǎn)車嗎？感謝您關(guān)注健康精神！您明天留意保溫存平安！我會在大門口等您！早點休息！晚安！其次，家訪再送請柬。 例如：伯伯/阿姨您好！打攪您了，我是好爾科技籌備組的小崔，工作人員小張在我這里申請了兩個座位是為金陵小區(qū)的王伯伯和陳阿姨預(yù)備的，對嗎？您對我們的工作人員的服務(wù)有何建議？感謝您的夸獎！難怪他在我們面前總是說您們待他好！說您們特殊留意健康，您明天騎車來，對嗎？由于小張說您每天都汽車熬煉，對嗎？您記得是幾點開頭嗎？好！來時留意保

30、溫存平安，讓小張在門口接您！再見！伯伯/阿姨！第三，打電話的資源未送請柬。 例如：伯伯/阿姨您好！又一次打攪您了，前天打電話時，您說身體狀況不是太好，我?guī)湍榱艘恍┵Y料并詢問了醫(yī)生，剛好我們邀請了一位胃腸道的專家，同時我已和他談了您的狀況，他讓您把病歷一起帶來，想認(rèn)真了解您的病情，您還記的活動地點和時間嗎？還記得我的名字嗎？感謝！那我們明早在酒店門口見，我的發(fā)型，個子是什麼樣？晚安！第四，老顧客轉(zhuǎn)介紹的資源家訪或電訪。 例如：伯伯/阿姨您好！我是小崔，打攪您了！剛剛吳伯伯打電話說：明天您們約好了在大酒店門口見面，對嗎？我已經(jīng)為您們把位子支配好了，您明天到哪一個站臺下，我準(zhǔn)時接您們。剛看報紙明天

31、溫度比今日下降一度，您出門時確定不能遺忘多穿一件保暖衣。我明天七點半準(zhǔn)時接您沒問題吧！晚安！第五，老顧客邀請。 例如：伯伯/阿姨您好！睡了嗎？打攪您看電視了吧！在看什麼節(jié)目？您被子掖好了嗎？氣溫低，照看好自己。明早還要冷，您來時要加件衣服，明天還要您幫忙宣揚呢？我邀了五個新伴侶，明天又讓您累了，您來時不用吃早飯，我為您買了您愛吃的糕點，早點休息，晚安！5、跟進電話： a氣候電話：例如：伯伯/阿姨您好！吃飯了嗎？剛看到報紙上說：今日氣溫下降，您們添加衣服了嗎？床上加了墊褥和被子了嗎？家里的空調(diào)打開了嗎？溫度把握在多少？最近感冒的人很多，請您照看好自己和家人。如是老顧客，不妨讓其加量。b共享電話；

32、例如：伯伯/阿姨您好！打攪您了嗎？今日快樂嗎？今日我打了一個電話給我媽媽，她告知我最近家里有些變化，如買了空調(diào)過年，我好快樂，由于我們家鄉(xiāng)溫度好低，我想讓爸媽快樂一點，買點什麼好呢？想請教一下您。c節(jié)日電話；例如：伯伯/阿姨您好！節(jié)日歡快！您知道今日是什麼節(jié)日嗎？您給老伴預(yù)備了什麼禮物？d記事電話；例如：伯伯/阿姨您好！打攪您了，您上次說的那件事，我?guī)湍綀D書館查了，并已幫您用紙抄了兩張，您看明天給您送來e問候電話例如：伯伯/阿姨您好！現(xiàn)在吃飯了嗎？今日是您親自做飯的嗎？伯伯/阿姨您給老伴燒的是什麼拿手好菜？葷素搭配好嗎？如“魚頭豆腐湯”是怎麼燒的？6、救濟電話：目的是救單，在有些員工定單時不

33、穩(wěn)，不敢提送產(chǎn)品和回款時：a以領(lǐng)導(dǎo)的身份（伯伯/阿姨您好！我是好爾健康的小張，常聽到我們的員工提起您，看了我們的貴賓資料您是昨日來參與我們健康活動的對嗎？我想問一下您對我們的建議您在現(xiàn)場抽了幾等獎？您現(xiàn)在是怎樣服用我們產(chǎn)品的？沒有？從我們這記錄里看您當(dāng)時選購了產(chǎn)品兩箱，是不是工作人員還未給您送來？那是什麼緣由呢？了解顧客的真正抗拒點并進行反對循環(huán)）b以公司的活動為由（回報活動，節(jié)日問侯，聽取建議等。）話素同上7、征求建議電話：a對到會后未購買的顧客打，這樣有助于我們對顧客的坦誠相待，有助我們接下來對數(shù)據(jù)的重復(fù)利用，有助與我們更好的了解顧客的抗拒點；例：伯伯/阿姨您好！我是小張，您休息過了嗎？進

34、您來參與我們的健康報告會格外感謝您抽時間來，信任您對我們的活動有很多想法和建議b可以各層領(lǐng)導(dǎo)的身份的員工服務(wù)和公司服務(wù)進行了解，目的更加增進顧客對公司和員工的感情；例：伯伯/阿姨您好！我是好爾公司服務(wù)部的經(jīng)理，打攪您了，小張是我們公司的優(yōu)秀員工，這段時間他是您的健康服務(wù)代表，他常與我談起您，是您賜予他很多生活和工作上的掛念（可先向員工收集一些情感故事），為了讓我們的服務(wù)工作的更好，請問您對我們有那些建議和要求c可以其他部門來收對公司的，對員工服務(wù)的，對活動的以及一些服務(wù)的建議，目的更加增進顧客對公司和員工的感情。例：伯伯/阿姨您好！我是好爾健康科技服務(wù)中心的策劃部門的小張，打攪您了，我是從幾月

35、幾號的簽到本上找到您的，格外感謝您哪天對我們工作的支持，為了讓我們的工作的更讓您滿足，想請您給我們提出幾點貴重的建議，如會場布置，專家的服務(wù)，主持的服務(wù)，會務(wù)的服務(wù)， 餐飲，景點，員工的服務(wù)等等?；蛘哌€可以財務(wù)部，售后服務(wù)部等等?？偨Y(jié)：擅長總結(jié)是學(xué)習(xí)方法之一。電話訪問時你總結(jié)過嗎？老年人會拒絕一個有涵養(yǎng)，愛學(xué)習(xí)的你嗎？不會的。當(dāng)你去真正做的時候你會體會到其給你帶來得好處的顧客從心理接受你。（如：伯伯/阿姨，格外興奮今日您能給我一次溝通的機會，在我們的交談中您教給我三點：一是您每天晨練的習(xí)慣，我確定會宣揚給更多的中老年的伴侶，讓他們加入您的健康隊伍，和您一起共創(chuàng)健康；二是聽您說血糖偏高，我想到資

36、料庫為您找一些保健資料，請給我一次機會送給您，由于我期望你象我的爸媽一樣健康；三是您寵愛種花，我想免費拜您為師，學(xué)些小閱歷教給我媽，期望我爸媽的生活能和您一樣豐富多彩，您確定會給我機會對嗎？）在工作中，生活中你每天都總結(jié)過嗎？有，那你確定已接近成功！記?。撼晒F在堅持！若沒有，你想超越自己嗎？確定要嗎？唯一的方法馬上行動！馬上行動！馬上行動！以上僅是我們的共享，期望在工作中能賜予你一點掛念，同時也期望能把你工作中所獲得的體會總結(jié)并共享給他人。別忘了我們也需要你的貴重建議。熱線電話：02586892700崔冬享助你成長！行動才會成功！家訪篇大綱訪前四備:家訪四忌進門八招

37、如何快速建立親和力成為叔叔阿姨寵愛的人怎樣了解客戶需求如何邀約一訪前四備1.形象是前提：奇怪的第一印象是一切信任的起點.當(dāng)我們第一次約見我們的客戶時.我們的叔叔阿姨首先是通過我們的著裝生疏我們的.所以衣著要求潔凈.潔凈.大方.得體留給對方一種快活的感覺2.準(zhǔn)時是保障：如約而至.準(zhǔn)時敲客戶的門,會給客戶留下好的第一印象.從而對我們的態(tài)度會一下子好轉(zhuǎn).3.微笑和贊美是通行證：世界上最美的語言是微笑,世界上給人留下最奇怪的回憶是發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美.4.愛是全世界最宏大的力氣：我們真誠的關(guān)懷叔叔阿姨。我們是健康的史者,我們給他們帶來健康,歡快,愛.幸福,我們是世上最宏大的人.二.進門八招1探望親友法.

38、：把自己的狀態(tài)調(diào)到最興奮點,見到自己初次訪問的顧客就像見到自己的親朋好友般熱忱親切,自然而然的進門。2.鞋套法.：每位員工出門之前自備鞋套.見到顧客開門，問好之后微笑著主動說：“:阿姨,您家打掃的這么潔凈，我還是穿上鞋套，省得把地搞臟?！崩呎f邊穿邊進門。3.扭傷腳法：做出扭傷腳苦痛的表情樣，跟顧客說：“:剛才急著見您，一不當(dāng)心扭傷了腳，哦，好痛！我可以坐下嗎?”然后當(dāng)心點進門，坐下。4索水法：“阿姨天好熱，好渴?。∵M門喝杯水哦,感謝阿姨?！边叢梁惯呥M門。5幫其量血壓法：“阿姨/伯伯，我特為您帶來血壓計，來，我?guī)湍懔恳幌??！崩櫩途瓦M門。6給其偏方法：通過電話知道顧客哪里不舒適,針對這一狀況

39、,尋求一偏方.或者是一些簡潔的食譜，然后家訪時說：“阿姨,我問了好多專家，好不簡潔的到著個食譜。來，我進門認(rèn)真講給你聽吧?！?玩具法：顧客家有小孩，你要格外的親熱的上去抱抱，表現(xiàn)出最大的熱忱，拿出你的玩具和他一起玩；假如顧客家養(yǎng)寵物你立馬抱上去，表現(xiàn)出極度的愛好，自然增加他們對我們的好感。8幽默法.：“阿姨,您開門瞧瞧,您看,我像小偷嗎.？”同時不停的微笑。9,訴苦法：滿頭大汗,氣喘噓噓地對顧客訴說：“我穿過XX條大路、拐了XX條巷子、爬了XX層樓最終見到您了,不過這個小區(qū)好秀麗.?！比以L四忌1,進門后忌站著：站著會給人一種坐立擔(dān)憂的感覺.就像在自己家一樣，立馬主動坐下，坐下之后嘛就可以漸漸

40、談。2交談時忌東張西望：東張西望會讓人起疑心，要協(xié)作叔叔阿姨,要不停的點頭微笑說：“是” 3提問時忌盤問客戶：很多時候我們內(nèi)心急于了解客戶狀況，往往忘了自己的角色，會連續(xù)不停的問這問那，客戶還沒講完又連續(xù)問.。所以每次提問要細(xì)心思考，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生愉悅的感覺和想法。4忌大肆宣揚我們的產(chǎn)品：初次見面就大肆宣揚自己的產(chǎn)品如何的好，始終不停的講會讓顧客很反感，目的性太強。進門之后前格外鐘最好不要談產(chǎn)品，應(yīng)以關(guān)懷、建立信任為主。四如何快速建立親和力增加信任1細(xì)心觀看，擅長發(fā)問，急躁傾聽當(dāng)我們進門之后主動坐下，不要刻意的東張西望。對于看到的一切發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美。例1：“聽您的聲音很年輕，今見到您真沒想到

41、氣色也這么好。阿姨您平常是怎保養(yǎng)的？是飲食調(diào)理還是熬煉？還是有什么秘訣哦？”分析：真誠適度的贊美讓人比較愉悅，通過這贊美拉近距離，同時了解她的保健意識。例2：阿姨您家這么大，裝修的這么時尚，您子女陪您一起住嗎？分析：裝修的有擋次說明他們生活有品嘗。同時知道子女是否一起住這樣自己可以推斷何時不便利家訪例3：阿姨您家這燈好秀麗哦，誰眼光這么好？在那買的啊？分析：我們連續(xù)問幾樣動西都是伯伯買的，說明伯伯在家產(chǎn)家作主。那假如邀請他們參與活動確定要把伯伯請到會場。例4：阿姨正由于您年輕時為這個家付出很多，子女們也特殊的懂事和孝順，您可要好好的照看好自己，他們才能安心的工作哦。分析：和叔叔阿姨談天到最終別

42、忘了把話題轉(zhuǎn)到健康上來,圍繞主題.當(dāng)我們把別人引領(lǐng)到比較愉悅的回憶中，別人就會暢言。在此過程中留意傾聽，協(xié)作以目光，微笑點頭等等，讓對方感覺到你的真誠。2快速建立親和力方法快速進入客戶頻率,讓他對我們有一見如故的感覺，讓叔叔阿姨在我們身上找到他年輕時的影子，他會很快的接受我們.。方法一：心情同步法：心情同步是你快速進入客戶的內(nèi)心世界，能夠快速的從對方的觀點、立場，看事情、聽事情、感受事情或者體會事情，做到心情同步。最主要的是“設(shè)身處地”四個字例：我們平常要求笑容滿面,自信,有活力.可今遇到一位阿姨板著臉,說現(xiàn)在社會上騙子太多.那么此時你也要滿臉生氣的附和說：“是啊，前幾天走在路上被一個拿化妝品

43、的人說說就買了一瓶，結(jié)果回到家發(fā)覺根本就不是那瓶，被換啦，氣死人了。所以阿姨確定要到正規(guī)的地方考察好了在買哦。”阿姨說：“對對對,我也上過當(dāng)哦,你們小孩在外可要留意拉.”越說越投機，無形當(dāng)中距離越來越近。最終引導(dǎo)顧客買東西要多了解狀況，確保是正規(guī)廠家再做打算。機會成熟再邀請她到會場去參觀。假如對方比較愉悅心情比較輕松那我們也比較活潑快樂狀態(tài)和對方溝通進入對方頻道方法二：語調(diào)和語速同步法。人在接受外在信息時主要通過視覺、聽覺、感覺三種渠道。視覺型的人：特殊偏好用眼睛來理解四周的一切。一般是以自編的圖象形成記憶我們稱之為視覺型。其特點是說話快，聲音大，形體語言比較多，胸腔起伏比較大，常會說“我看到

44、”聽覺型的人：比較傾向于用聲音來處理信息。其特點是講話速度比視覺型的人慢，比較適中，音調(diào)比較適中，比較生動，聽別人說話時眼睛并不看著對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f話的方向。常會說“我聽說”感覺型的人：是以觸覺為主的，一般是靠他的閱歷和感覺來接受信息的。其特點是講話速度比較慢，聲音低有停頓，常會說“我覺得”方法三：生理狀態(tài)同步法(肢體語言同步法)人與人溝通通過三渠道：你使用的語言和文字你使用的語氣和音調(diào)你使用的肢體語言其中占到一半以上的影響力是肢體語言。如對方的表情、手勢、姿勢、呼吸的狀態(tài)、習(xí)慣性動作等等處于共同的狀態(tài)自然會產(chǎn)生共鳴。特殊留意不要去仿照別人的生理缺陷，比如：口吃,千萬不要仿照否則弄巧成

45、拙。方法四:：適當(dāng)?shù)挠|摸客戶.之前和客戶聊的很投機時，進入了同一狀態(tài)，我們的叔叔阿姨對我們有很好的印象，假如我們想更進一步加深感情要去觸碰客戶。.比如：“阿姨您剛才說頸椎不好,是這兒嗎？怎么樣？好點了嗎？我媽媽這兒也不好，我在家經(jīng)常幫她捏，舒適嗎?”邊幫他捏邊聊，如此一來感情進一步升華。五如何了解客戶需求例: 員工：“阿姨您平常這么留意身體，您最期望最您身體狀況是什么樣??？”阿姨 ：“我期望這高血壓老毛病要是沒了就好了”員工：“那您堅持這樣熬煉,飲食留意,按時吃一些藥好點了吧”阿姨：“好點了”員工：“阿姨啊我生疏很多和您一樣曾經(jīng)受這些老毛病困擾的叔叔阿姨，他們現(xiàn)在格外的好，一點也不用擔(dān)憂心腦血

46、管疾病的攻擊，成天都很快樂，假如下次有機會你們生疏一下好好聊聊哦.，以后只吃一點點藥就能把握好，您說好不好呢？”阿姨：“好啊，真的可以嗎？”員工：“等下次他們有聚會我確定通知您，那就不打攪您了， 您確定要和家人保重身體，我過兩天來看您，再見?！苯o他設(shè)計一個奇怪的心愿，同時留下伏筆，可以.讓他產(chǎn)生欲望.六如何邀約邀約時重要一環(huán)節(jié)是包裝專家，而且是針對他的身體需求包裝。仍以上例：“阿姨.我是我特地過來告知您一個好消息。我們這次特殊的請到南京的一位資深的專家，特殊是在高血壓的臨床爭辯上有著格外豐富的閱歷。上一次有很多叔叔阿姨依據(jù)他說方法調(diào)理身體，現(xiàn)在身體可好了。還記得我上次和您講的那些有很多保養(yǎng)閱歷

47、的叔叔阿姨嗎？這次他們也來哦。您上次不是要和他們聊的嗎？我們這次每人只有兩戶名額，阿姨我立馬就來告知您這個好消息了。這是請?zhí)?您要收好，明早七點到那就不打攪您了，明早您和伯伯路上當(dāng)心哦，我要給另一位阿姨送請貼去了。好，明早見哦”結(jié)束語：學(xué)會做讓別人寵愛的人。聯(lián) 誼 會聯(lián)誼會中的會前一會前工作的重點：1禮儀。熱忱,微笑,掌聲,服裝統(tǒng)一,領(lǐng)帶統(tǒng)一,工牌位子統(tǒng)一,發(fā)型要精神,站姿坐姿體現(xiàn)員工風(fēng)貌.2溝通。為何溝通？進一步加強服務(wù)工作；彌補家訪的不到位；了解顧客對產(chǎn)品的生疏程度；爭取會前開單。怎么溝通？記住宅有顧客的名字；顧客很多的時你須記住每一顧客的姓名,這是對其的敬重,也是為了更好的與其溝通.第一

48、、新老搭配并介紹生疏；這是交友的一種方式。給其介紹顯示你對其敬重，體現(xiàn)你的服務(wù)，公司的規(guī)模，由于顧客應(yīng)邀參與你的活動，他有種奇異感，也有種生疏感，這時就會產(chǎn)生依靠感，他依靠誰？當(dāng)然是你和你的伴侶即老顧客。自然他也就信任你們。這樣將有利于顧客的宣揚。其次、了解顧客的保健意識；聊一些飲食和運動，可知曉對健康的需求，我們可以給其健康的規(guī)劃，如：健康的保健常識。這樣可快速培育信任感。聊保健品市場，看其對保健品的認(rèn)知程度，以便我們更好的去貫輸保健理念。第三、了解其身體健康狀況；加倍的關(guān)懷是服務(wù)的基本，可以把身體狀況與健康相聯(lián)系，來推銷我們的專家的權(quán)威，把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與身體狀況相結(jié)合。第四、了解其兒女的

49、生活狀況；由于兒女是影響我們訂單和回款的重要緣由之一。兒女是否同住，其工作狀況等。第五、對各種保健品的生疏；看其對保健品的觀念，是否選擇保健品，選擇什么樣的產(chǎn)品，為什么？怎么樣引導(dǎo)到我們的產(chǎn)品上來？3會前預(yù)備工作。衛(wèi)生間的預(yù)備會中削減顧客走動，員工禁止走動。例：離活動開頭還有五分鐘，會中燈光較暗，人員多，不宜走動，我現(xiàn)帶您去衛(wèi)生間，會中我也不能走動，感謝您的協(xié)作。茶水的預(yù)備會前做好預(yù)備，會中削減倒水次數(shù)。例：活動中我們不能走動，我現(xiàn)幫您倒好水，等會后才能再倒，請您在會中慢飲。為保證您的平安，如有需要請您和我打個招呼讓我來服務(wù)。座位的支配全部的顧客應(yīng)面對講臺。便于看前臺。紙筆的預(yù)備為顧客和自己預(yù)

50、備。例：在我們活動中如您覺的可以學(xué)習(xí)的地方不妨可以記錄下來，特殊是專家講課的地方如對您身體有保健掛念的不妨登記來。活到老，學(xué)到老！如有未聽清楚的地方活動后我會支配您和我們的專家溝通。會務(wù)的協(xié)作預(yù)備禮炮，禮儀，表演人員，顧客發(fā)言。我們不是個人銷售而是一種團隊的銷售，各部門間的協(xié)作是成功的關(guān)鍵。二聯(lián)誼會會中會中工作的重點：1服務(wù)。2學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)員工都不是學(xué)醫(yī)的，這些學(xué)問我們可以借助活動中專家講課時來學(xué)學(xué)產(chǎn)品學(xué)問，保健學(xué)問，醫(yī)學(xué)學(xué)問，獲得健康的事例等但我們很多同仁都會問：我們都聽?wèi)T了專家講課，他們講的都一樣，沒有好聽的。重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。不斷學(xué)習(xí)，不斷發(fā)覺新的東西，不斷總結(jié)。可以問一句：老師重復(fù)的

51、學(xué)問你都能去重復(fù)嗎？產(chǎn)品學(xué)問你能完全把握嗎？既然沒有，那我們就不斷去學(xué)。同時學(xué)習(xí)是可以帶動的。我們帶著紙和筆認(rèn)真的制造學(xué)習(xí)的氛圍。帶動同事，顧客學(xué)習(xí)。同樣證明我們的專家的優(yōu)秀。3觀看和分析。我們在學(xué)習(xí)的同時還要邊觀看顧客的反映，是認(rèn)真的聽？是感愛好？是不耐煩？是打瞌睡？是談天？還是需要其他服務(wù)？他屬與什么樣的顧客，理智型？遲疑型？沖動型？怎么借力？借什么樣的力？等等。三聯(lián)誼會中的會后會后工作的重點：1敢于要求。很多工作人員可以和顧客談天及服務(wù)，但就不敢提購買的要求，這時問一下自己：我們把顧客請到活動現(xiàn)場的目的是什么？學(xué)會去服務(wù)去奉獻(xiàn)，同時我們也要敢于要求回報。緘默時：例1：“伯伯/阿姨！通過我

52、們專家的講解您現(xiàn)對我們的產(chǎn)品和公司了解如何？”很好！ “那有這么好的產(chǎn)品您預(yù)備投資三箱還是兩箱？”提問時：例：“伯伯/阿姨，依據(jù)專家的講課，您的身體狀況我們產(chǎn)品對其有更好的掛念，那您今日是選家庭套餐還是夫妻套餐？”認(rèn)同時：例：“伯伯/阿姨！您老在選擇各種保健品來維護自己的健康，說明您把健康放在第一位，今日有一個21世紀(jì)的終極保健產(chǎn)品我信任作為保健品的行家您確定不會錯過這個機會的，對嗎？”關(guān)愛家人健康時：例：“伯伯/阿姨！今日老伴把健康重任交給了您，信任您們風(fēng)風(fēng)雨雨走過幾十年，牽著老伴的手關(guān)愛其冷暖我信任您確定會為其選擇健康相伴到永久，對嗎？這里的家庭套餐應(yīng)當(dāng)是最適合您的?！?有人購買時：例：“

53、伯伯/阿姨！您們今日抽了幾等獎？”沒有抽。“您還有什么地方不明白嗎？您有什么問題需要我?guī)湍鉀Q的嗎？現(xiàn)場有那么多伯伯阿姨選擇了我們的產(chǎn)品，我們信任您能為您的家人和自己來投資無價的健康?！?問價時：例：“伯伯/阿姨！您是選擇全家人還是夫妻服用”“身體是一個什么狀況”2學(xué)會協(xié)作。員工間的協(xié)作，員工與領(lǐng)導(dǎo)間的協(xié)作，員工與老顧客的協(xié)作，員工與專家的協(xié)作的3親情服務(wù)以健康為動身點。4微笑貫輸始終。切記：不行我們的表情不行隨顧客的打算而“變臉”。5促成（見抗拒點篇）促 成在球場上臨門一腳是關(guān)鍵，在銷售中促成是成功與否的關(guān)鍵。一、促成應(yīng)具備的正確態(tài)度在促成階段，遇到拒絕是再平常不過的了，此時你的態(tài)度是怎樣的

54、？（一）正確的促成態(tài)度：1、把握時機，堅決堅決。機不行失，時不再來2、熱忱有度，布滿自信3、堅持不懈，多次促成：聯(lián)誼會中每個客戶至少嘗試5次促成，5種不同的促成方法4、語言與動作協(xié)作：拿購貨收據(jù)請他“批示”（即簽名）5、拒絕的處理：拒絕是我的機會（是促成的時機），成功是我的幸運（二）客戶拒絕緣由的分析不信任 約占55% 對公司/業(yè)務(wù)員/產(chǎn)品不信任不需要 約占20% 客戶潛在需求沒有開發(fā)不適合 約占10% 客戶持觀望等待更好商品不 急 約占10% 客戶對保健意義功能不明白其 他 約占 5% 客戶對強勢推銷的反感、對推銷的天生排斥（三）拒絕處理：1、推斷：有些問題是準(zhǔn)顧客對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排

55、斥和應(yīng)付,一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺推斷或用提問題的方法來推斷拒絕的真假。例如：“您說錢不夠，假如您手頭的錢夠，您會不會買這箱產(chǎn)品？”“除了這個問題外，您不排斥保健品吧？”確定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其辭,或岔開話題，很可能是假拒絕。對于假拒絕，則不需做處理，或做假處理：例如：“瞧您說的，您要是沒錢，那誰還有錢呢！”2、對待拒絕的原則（1）傾聽、贊美原則：認(rèn)真地傾聽便于我們辨別客戶的真假拒絕，也是對客戶的一種敬重。（2）不爭辯原則（雙贏原則）：應(yīng)首先贊美認(rèn)同客戶的觀點，然后適當(dāng)時候說出自己觀點，客戶簡潔接受。例如：“李伯伯，您能提出這個問題，說明您原來也是這方面的專家

56、?。?，其實這里有一點點的區(qū)分”（3）委婉但堅持原則例如“您說的很對，但是”3、拒絕處理的技巧：（1）假處理方法：“瞧您說，您要是沒錢，誰有錢??！”（2）間接否定法：“沒錯，我完全了解您的感受。我的很多客戶以前在打算是否購買我建議的療程時，也都有這種感受。不過當(dāng)他服用產(chǎn)品后，他們馬上發(fā)覺我們的產(chǎn)品的確為他和他的家人帶來健康和快樂，所以他們都很興奮自己當(dāng)時能打算購買我們的產(chǎn)品。（3）詢問法：用問題激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲，了解其真正的想法例：“陳先生，您的意思是”“請問您是對我介紹的商品不滿足或?qū)ξ冶救擞幸庖?，還是由于別的什么緣由？”（4）舉例法：以事例打動客戶，使其產(chǎn)生認(rèn)同感例：“陳伯伯，不久前有一個阿

57、姨（姓名、職業(yè)、住址要具體），她象您一樣也有（顧客提出的具體問題）這樣的問題，但是她看到許很多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最終還是打算把產(chǎn)品帶回家服用，現(xiàn)在每次見到我都說多虧當(dāng)時服用了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多比她年輕的伯伯阿姨身體都比不過她。我信任，您將來也會有這樣的感覺的。（5）轉(zhuǎn)移法：客戶有時提出的問題，并不是客戶真正拒絕的理由或者比較有爭議，所以我們沒有必要確定回答，可以轉(zhuǎn)移話題的，以商品或其他利益吸引客戶的留意力。例如：“您太太不同意嗎？那您太太確定是為了家計著想?？墒菗?jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長九歲，也就是說太太或許要一個人獨居9年。您是很愛您太太的，您不會不為她晚年著想吧”（6）

58、直接否定法：針對客戶提出的問題，運用我們的話術(shù)直接予以回答?！澳强赡苁钦`傳吧！我們的產(chǎn)品在市場上始終有很好的口碑，而且有格外好的售后服務(wù)，怎么可能沒效果呢？”客戶很多拒絕是由我們業(yè)務(wù)員本身造成的，如：解釋不清、不夠?qū)I(yè)、溝通力氣差，工作態(tài)度不好、功利心太強等緣由。所以我們平常就要加強自身素養(yǎng)的培育，預(yù)防問題的發(fā)生。二、促成時機的推斷標(biāo)準(zhǔn)1、對你的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，對你更關(guān)懷：詢問你工作時間多久，能否供應(yīng)某種服務(wù)等等。2、對產(chǎn)品更加關(guān)注或提出相關(guān)疑問：詢問你產(chǎn)品學(xué)問，專賣店地址，價格，是否可以打折，對某種病癥有無療效，與其他保健品區(qū)分等等。3、思考，遲疑不決：詢問了某些狀況后緘默，可能在考慮經(jīng)濟上的

59、承受力氣，會不會老伴、子女反對等。三、常用促成方法1、二擇一成交法（同時供應(yīng)兩種選擇，只要客戶作出選擇后即可成交。句型：是還是）阿姨，您看要一個療程還是兩個療程？（拿出購貨票據(jù)作填寫狀）阿姨，您看您要一個療程還是伯伯、阿姨各要一個療程？2、討價還價成交法（指銷售額打折，而非價格打折）伯伯，要不就給你打個對折，先服用半個療程（至少40盒）看看效果，還有一半您再考慮考慮，等下次我們看有明顯效果的話再給你送去？3、效成交法我們這種產(chǎn)品服用一個月就能看到明顯效果，身體是您的，早用早收益啊，就買4、利益引誘成交法這次活動是公司慶典（或其他借口），凡是購買的客戶都有禮品送，機會格外難得，。您看，那位阿姨已

60、經(jīng)把獎品捧走了！5、惡夢法（或叫威逼法）（講一個身邊的可怕故事，提示他的保健意識）我曾經(jīng)有一個客戶，半年前說什么也不愿購買我們的產(chǎn)品。他說身體很健康不需要，結(jié)果前些時候我路過他家去訪問他，他由于病躺在床上，大門都不能出，醫(yī)藥費已經(jīng)花了6萬多了。現(xiàn)在想到我，問我們公司的產(chǎn)品對他的身體有沒有掛念，但是這時候已經(jīng)晚了。還有，現(xiàn)在他日子過的很辛苦6、仿照成交法陳伯伯，您看你們單位里/你的老鄰居/你的老伴侶等 張伯伯也為自己買了兩個療程7、推定承諾法（假定同意，連帶行動：假定客戶已經(jīng)同意購買，拿出購貨票據(jù)或會員卡請他簽名）伯伯，這是我們的購貨發(fā)票，請您“批示”一下伯伯，這是我們的會員卡，請您把身份證拿出