家訪后怎么和顧客保持深入交往

1、家訪后怎么和顧客保持深化交往一、充分的預備無往不勝俗話說：“不打無預備之仗”。當營銷人員要與顧客見面時，切不要打無預備之仗。由于顧客多半是在你的邀約之下，抽時間與你見面或參與你組織的聚會的，時間格外貴重，你的時間也很貴重，假如打無預備之仗，不僅效果不好，還會白白鋪張了時間。那么，在進行會議營銷時應當做好哪些預備呢？1、做好心理上的預備很多時候，會議營銷人員在去會議營銷之前總會有這樣或那樣的心理障礙，只有克服這些心理障礙，做好心理上的預備，才有利于推銷的成功。（1）戰(zhàn)勝恐驚心理戰(zhàn)勝恐驚心理就是不要拒絕。在前面我們已經(jīng)敘述過這個問題。恐驚心理里其實是自己恐嚇自己，不信任自己。你給顧客介紹產(chǎn)品其實是

2、在向他們推舉健康，是在掛念他們改善身體狀況，提高生活品質(zhì)。所以你根本不必有恐驚心理，營銷人員就該打消這種恐驚的念頭，只有這樣，才能發(fā)揮自己的潛力。（2）努力做個會議營銷專家。作為一個會議營銷人員，一般都是儀表端莊、談吐懇切而文靜、很重視禮儀的。這原來就是一種懇切、明朗的正派形象，也呈現(xiàn)了你的親和力。在對方看來，你很有學問，也很有氣質(zhì)，但假如你不做好會議營銷專家的內(nèi)在預備，一問三不知，對自己推銷的產(chǎn)品沒有深刻體會，對產(chǎn)品推銷沒有使命感，那就太糟了。作為會議營銷人員，確定要有做健康顧問專家的心理預備。會議營銷人員在還沒有成為健康顧問專家之前，最好不要向別人做過多介紹。由于，一旦別人問到一些你不知道

3、該怎樣回答的問題，你一慌，就會給別人留下很差的印象，這種印象是很難挽回的。2、預備好掛念工具營銷員推銷產(chǎn)品時，不能只靠著說服別人去賣出產(chǎn)品。假如認為營銷員不需要帶任何東西，而只靠一張嘴賣出產(chǎn)品的話，那么從今日起你必需轉(zhuǎn)變這種想法，由于這是業(yè)績不佳的營銷人員的一種心態(tài)。連樣品、宣揚工具都沒有帶，只想以公司所預備的說明書來銷售的營銷人員是無法與顧客成交的。那么，作為一個營銷人員，在會議營銷開頭前應預備哪些掛念工具呢？（1）產(chǎn)品說明冊一般來講，任何一家企業(yè)都會花相當?shù)慕?jīng)費印制產(chǎn)品說明冊，無限制地供應營銷人員使用。但有很多營銷人員都沒有好好利用。當然，并不是向顧客作無差別的分送就可以了，假如連營銷人員

4、自己對說明冊的內(nèi)容都無充分了解，當然就不會有充分的利用了。會議營銷公司所印制的說明冊的內(nèi)容基本上不是為營銷人員而寫的，而是要讓顧客或消費者知道最低限度的內(nèi)容。因此，營銷員要具備數(shù)倍于其的學問。營銷員對這一點要有充分的生疏。這樣的話，準顧客在看小冊子的時候，營銷員所作的說明才會更具有說服力。（2）名片名片是一個人介紹自己的好方法。一張細心設計的名片可以使顧客記住營銷員，這樣有利于營銷員在將來更好地開展會議營銷活動。營銷員在臨行前確定要看清楚自己是否帶了足夠的名片，不要在和顧客交談時突然發(fā)覺自己沒有帶名片，或者是名片已經(jīng)發(fā)完了。雖然營銷員也可以接受其他方式給顧客留下聯(lián)系方式，但到底沒出名片顯得正規(guī)

5、。而且，假如營銷人員將自己的聯(lián)系方式任憑地記在一張紙上，很可能會被顧客不經(jīng)意地扔掉了，等到以后顧客有需要而找不到你時，就只好放棄或找其他營銷人員了，而你就失去了很多提升業(yè)績的機會。（3）相關刊物營銷員在去推銷之前，還可以預備一些相關的刊物，最好這些刊物曾經(jīng)介紹過你所代表公司的產(chǎn)品，而且，這些刊物最好是有權(quán)威性的。人們或多或少都有些從眾心理，也越來越多地信任廣告。“酒香不怕巷子深”的時代已經(jīng)過去了。所以有些時候，營銷員給顧客拿出一本既有權(quán)威性，又正好有該公司的介紹刊物時，效果就會大不相同了。這時，顧客可能會想，既然這么權(quán)威的雜志都介紹他們公司，那他們的產(chǎn)品確定是很好的，最少不會是騙人的。隨之就會

6、放松自己的警惕，更多地信任營銷員，這樣才能更好地有助于營銷員的業(yè)績提升。假如顧客通過關于產(chǎn)品介紹的書籍而產(chǎn)生了一種信任感的話，那么他會對四周的人群產(chǎn)生不小的影響，這樣就會使營銷員將來的工作更輕松、更簡潔，也更有效率。（4）其他工具最終，還有一些必備的小東西也是營銷員在進行推銷前要預備的。例如計算器帶了沒有？在計算價格時，它可以掛念你提高效率，也可以節(jié)省時間。備忘錄、小筆記本、筆記用具等在商談時也需要帶好，以便作必要的記錄。全部這些，都會對會議營銷人員的會議營銷過程有掛念?？偟膩碚f，使用推銷掛念工具有以下好處：簡潔引起顧客的留意或愛好。能充分彌補推銷技術(shù)的不成熟。能使商談標準化。能預防說明時有所

7、遺漏。能和顧客以同樣的尺度商談。能縮短商談時間。能提高商談成功率。能讓對方感覺到營銷員的熱忱。簡潔達到成交階段。3、了解對方的狀況營銷員在與顧客面談之前，要盡可能地了解顧客的狀況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本狀況，例如對方的性格、愛好、嗜好以及和他要好的伴侶的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得千金、子女考如高校，或者工作緊急、經(jīng)濟緊急、布滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越簡潔確定一種最佳的方式來與顧客談話。要記住，迎合顧客的習性和愛好，讓顧客自始至終都處在一

8、種舒快活的情景中，營銷員的銷售量無疑會大大增加。取悅顧客是一門很高深的藝術(shù)。在進行這項工作的過程中，既要對方快活，又要讓自己不至失去人格，這無疑是一件令人作難的事。總之，在進行銷售工作前，必需打好堅實的基礎，預備充分的材料，這樣你才可以在銷售過程中取得對方的好感；在循序漸進、加深情感溝通中，博得對方的認同，最終一舉敲定。而這些堅實的基礎的來源則是營銷員對顧客狀況的調(diào)查爭辯。二、如何介紹產(chǎn)品力求引起顧客對產(chǎn)品的愛好，這是實現(xiàn)銷售目的的關鍵。假如顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有愛好，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導顧客對產(chǎn)品的愛好應當遵循一個循序漸進的原則。也就是說，顧客的愛好是漸漸地成長起來的，因此

9、，誘導顧客的愛好也要一步一步地來，決不行性急。引導顧客的愛好首先要呈現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應留意哪些問題和技巧呢？1、進行產(chǎn)品解說的秘訣在會議營銷過程中，當營銷員面對生疏顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不行少的一個環(huán)節(jié)，也是關鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你把握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來確定會順當，由于“好的開頭是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說，必需把握下面這兩條秘訣：一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。（1）強調(diào)產(chǎn)品的價值有些營銷員總是大力強調(diào)價格，說明自己產(chǎn)品是如何廉價，卻從不留意強調(diào)產(chǎn)品自

10、身的價值。作為營銷人員，你必需強調(diào)產(chǎn)品的平安性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿足保證。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛轮圃?，或有專利?quán)，市場上買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，確定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么簡潔了，而且有些顧客會認為價格過高?，F(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。（2）多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中，多做示范也是格外重要的。俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推舉產(chǎn)品，確定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。2、介紹產(chǎn)品的方法營銷員

11、在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠“能說會道”，還要靠營銷員的誠意，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時可以有以下幾種方法。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時要留意重點，講解的內(nèi)容應易于顧客了解。營銷員直接明白地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很簡潔被顧客接受。（2）舉例說明法可以舉些使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點和特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和簡潔接受，所以間接的方法得到了廣泛的應用。雖然是間接介紹產(chǎn)

12、品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應當記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費更多一點時間和精力，但是可能會被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法運用這種方法時確定要是真人實事，否則后果不堪設想。利用一些出名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種“光環(huán)效應”。當人們覺得某個人有威望時，就會信任他所做的打算、所買的產(chǎn)品。但是，假如營銷員在運用這個方法時不敬重事實，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在哄騙他，從今在也不去信任你了。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將”。有些

13、顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。或許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)待。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當遇到這種狀況時，可以接受激將法。例如可以對顧客說：“假如您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今日的優(yōu)待的政策了?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己馬上購買。（5）實際示范法像擺地攤賣玻璃刀的人那樣，一刀一刀地切割玻璃，使購買者一目了然，看到它好用，自然就會情愿購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，由于它符合顧客的心理。（6）呈現(xiàn)解說法此法與上面的實際示范法有共同之處，就是將產(chǎn)品呈

14、現(xiàn)在顧客面前。所不同的是前者只用實際示范使之信任，后者則是邊呈現(xiàn)邊解說。生動的描寫與說明加上產(chǎn)品本身的魅力，更簡潔使顧客產(chǎn)生欲望。因此在呈現(xiàn)產(chǎn)品時要特殊留意呈現(xiàn)的步驟與藝術(shù)效果，留意呈現(xiàn)的氣氛。（7）文圖呈現(xiàn)法。當有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。由于這種方法既便利又生動、形象，給人以真實感。這里不但要留意呈現(xiàn)的真實性藝術(shù)性，還要盡量使呈現(xiàn)圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的顏色和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員呈現(xiàn)的好就會讓顧客得到滿足。（8）資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，由于證明材料最簡潔令顧客信服，如某產(chǎn)品獲獎，或經(jīng)過部門認定等

15、資料，最具說服力。假如能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。3介紹產(chǎn)品應留意的問題營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有確定技巧的。營銷員只有充分把握了這些技巧，才能更好地利用呈現(xiàn)產(chǎn)品所帶來的好處。（1）找一個好的呈現(xiàn)角度。人們總是從確定的角度去觀看事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應當有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新穎，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度呈現(xiàn)給顧客，確定會收到好的效果。相反，假如營銷人員在呈現(xiàn)產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好

16、處，就確定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有愛好，鋪張了自己的時間，從而引起顧客的不滿。（2）找一個好的呈現(xiàn)時機產(chǎn)品呈現(xiàn)必需選擇恰當?shù)臅r機，以引起顧客的留意。營銷員一旦查找到了一個恰當?shù)臅r機，那么他呈現(xiàn)的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的呈現(xiàn)更能引起顧客的愛好。只有引起了顧客的留意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。（3）有一個觀賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當營銷員在向顧客呈現(xiàn)產(chǎn)品時，必需表現(xiàn)出格外觀賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的呈現(xiàn)活動才能收到抱負的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。假如營銷員一點也不觀賞自己的產(chǎn)品，在呈現(xiàn)產(chǎn)品時必定會顯露出來。假如細心的顧客覺得連營銷員自己都不觀賞自己的產(chǎn)品

17、，那這產(chǎn)品確定不會是好的產(chǎn)品。4呈現(xiàn)產(chǎn)品時要誘導顧客的愛好。在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與呈現(xiàn)商品同時進行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信任，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的愛好自然也會隨之倍增。受到高校生歡迎的教授，并不愿定是由于他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是由于他講課的方式和技巧使他的課既深化淺出而又能讓同學理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分生疏的基礎上，以確定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。三、會議營銷過程中的情感服務中華民族素來就是個留意感情的民族。無論是在什么狀況下，人們都或多或少地考慮到情感

18、因素。商業(yè)貿(mào)易中，順當?shù)某山煌菑碾p方在感情上的接受和信任開頭的。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務，用服務和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的閱歷之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。1、拉近距離，以利推銷當營銷員向顧客進行推銷時，假如想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。由于，每個人在談到自己的愛好時都會有愛好，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的方法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的愛好，從感情上去接近他。2、腿勤嘴勤，以情動人很多營銷員在推銷過程中會遇到這種狀況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不愿接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種狀況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員假如能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，假如營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不簡潔，再不能讓他白跑了”的負罪感。當這種感覺加深到確定程度時，顧客自然會讓步。3、用行動感