建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍-秦毅

1、如何建立與管理銷售隊(duì)伍-秦毅第一講 銷售隊(duì)伍的六大問(wèn)題:懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極銷售動(dòng)作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號(hào)跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.雞肋充滿:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實(shí)在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)出場(chǎng)費(fèi)的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒(méi)有創(chuàng)造力,沒(méi)有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績(jī).好人招不進(jìn)來(lái),能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)業(yè)績(jī)動(dòng)亂難測(cè):銷售人員的情緒動(dòng)亂不安銷售系統(tǒng)的問(wèn)題源自三大方面:構(gòu)造設(shè)置:比方說(shuō)銷售目標(biāo)確實(shí)認(rèn)問(wèn)題,對(duì)銷售的組織形式問(wèn)題(比方說(shuō)到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分

2、/區(qū)域劃分);或者是流程性問(wèn)題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其他部門配合)過(guò)程管理控制:(1)招什么樣的人;(2)對(duì)他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn):對(duì)團(tuán)隊(duì)成員作出評(píng)價(jià)(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要鼓勵(lì);(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;(4)哪些人實(shí)在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.企業(yè)方面的原因:獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡(jiǎn)單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片 地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對(duì)市場(chǎng)客戶的掌控很少.承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)間內(nèi)作出一定的業(yè)績(jī)額就可以了,容

3、易造成銷售動(dòng)作混亂:比方說(shuō)業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會(huì),不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過(guò)程管理控制出問(wèn)題.疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒(méi)有很好的標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過(guò)海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.上述三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想:我是銷售團(tuán)隊(duì)中本領(lǐng)最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的傲慢感公司的業(yè)績(jī)完全是我打下來(lái)的,產(chǎn)生自高自大的傾向我這么有本領(lǐng),可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少第二講效能性與效率性銷售模式舉一個(gè)T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場(chǎng)的銷售案例:時(shí)間:2000年主角:曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理目標(biāo)客戶群:1.通過(guò)門市銷售給

4、客戶;2.通過(guò)下面的二級(jí)代理商.采取措施:1.早晚例會(huì).強(qiáng)調(diào)每天早上要開(kāi)早會(huì)探討問(wèn)題,安排一天的工作.晚上回來(lái)做總結(jié),經(jīng)歷交流. 2.計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì).強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)件制度,每個(gè)人分配任務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得. 3.末位淘汰.對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不理想的人員,第一個(gè)月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個(gè)月依然不理想就要淘汰走人. 4.超量重獎(jiǎng).超過(guò)120%完成任務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績(jī)大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時(shí)間:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場(chǎng)策略,要進(jìn)一步開(kāi)展行業(yè)市場(chǎng)(行業(yè)市場(chǎng)指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場(chǎng)).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府

5、采購(gòu)為目標(biāo)市場(chǎng).主角:把這位業(yè)績(jī)突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來(lái)的銷售模式也平移到這個(gè)銷售部門.目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高. 2.執(zhí)行早晚會(huì)制度,并且采取強(qiáng)勢(shì)鼓勵(lì)的制度 3.嚴(yán)格控制管理,嚴(yán)格填寫各種管理控制的表單,日志周方案等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái),互相指責(zé)推諉.業(yè)務(wù)尖子開(kāi)場(chǎng)辭職,對(duì)這個(gè)鼓勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可,對(duì)管理風(fēng)格不認(rèn)同整個(gè)業(yè)績(jī)水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下降案例分析:為什么同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)施的效果會(huì)不一樣?核心的原因在于:銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì):(兩大銷售類別

6、)銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高-以效能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過(guò)程環(huán)節(jié)比擬多,拜訪的復(fù)雜程度比擬高,一般價(jià)值也是比擬高,同時(shí)帳款周期也比擬長(zhǎng).如剛剛所說(shuō)的面對(duì)銀行,政府采購(gòu)等等.銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多-以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險(xiǎn)行銷,柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,管理“效率型銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):注重整體過(guò)程.如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售來(lái)講,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問(wèn)候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)展產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對(duì)意見(jiàn);最后如何向客戶推動(dòng)這五個(gè)關(guān)

7、鍵步驟,把這五個(gè)步驟拆開(kāi),每個(gè)步驟進(jìn)展反復(fù)地去演練,要求柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上)注重細(xì)節(jié)的固化.如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售,在探詢客戶的背景的時(shí)候需要用到三種不同類型的提問(wèn)方式,八種最正確問(wèn)問(wèn)題的角度等等,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用.使他們很好地運(yùn)用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率注重團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)氣氛.讓團(tuán)隊(duì)保持一種亢奮的狀態(tài).注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí).(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰;(2)強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽;(3)超額要重獎(jiǎng).管理“效能型銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):(1)接觸的時(shí)候;(2)方案展示;(3)議價(jià);(4)促單和投標(biāo).一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向

8、的銷售只要掌握了這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了.至于其他細(xì)節(jié),如什么時(shí)候給客戶打 ,見(jiàn)面等等太過(guò)詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控.注重激發(fā)個(gè)性的能力和創(chuàng)造力.不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo),否那么對(duì)個(gè)人創(chuàng)造力不利.注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來(lái).注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式.考核周期比擬長(zhǎng),一般在半年左右,底薪設(shè)計(jì)比擬高,讓他有個(gè)穩(wěn)定開(kāi)展的環(huán)境,如果這些處理不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為對(duì)于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的.雖然效率型與效能型導(dǎo)向不同,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn):最終目標(biāo)都是一致的.控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)成熟的風(fēng)格是“形整或者“

9、神聚第三講:設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)四大類銷售指標(biāo):“財(cái)務(wù)奉獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。“客戶增長(zhǎng)目標(biāo)。客戶的覆蓋率或者新開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量“客戶滿意目標(biāo)。客戶會(huì)繼續(xù)購(gòu)置或者樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹“管理動(dòng)作目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。如何制定銷售指標(biāo)：“市場(chǎng)產(chǎn)品財(cái)務(wù)目標(biāo)確實(shí)定：分析以往地區(qū)或者客戶群市場(chǎng)的細(xì)分奉獻(xiàn)。最好按照半年為期做銷售方案的執(zhí)行，滾動(dòng)細(xì)化，校對(duì)執(zhí)行。預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或者客戶群市場(chǎng)變化量增量或者減量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法：細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)品法公司需求法“市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)目標(biāo)確實(shí)定：總結(jié)典型市場(chǎng)的客戶

10、數(shù)量對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)展成長(zhǎng)性分析預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的自然增長(zhǎng)率形成“市場(chǎng)客戶增長(zhǎng)方案客戶滿意度指標(biāo)：隨機(jī) 或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例管理動(dòng)作指標(biāo)：1.考勤規(guī)定動(dòng)作 2.管理表格規(guī)定動(dòng)作 3.工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作4.工作述職規(guī)定動(dòng)作 5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 6.管理制度規(guī)定動(dòng)作第四講：市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)市場(chǎng)劃分的方式：2.解決方案類的集成性的以客戶為主導(dǎo)進(jìn)展劃分，如政府采購(gòu)一個(gè)客戶；金融行業(yè)一個(gè)客戶；電信一個(gè)客戶。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在這個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。問(wèn)題背后的原因：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理不到位崗位設(shè)置和職責(zé)界定不清工作的流程效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程

11、：業(yè)務(wù)代表甑選錄用考核流程客戶信息管理流程,注意四個(gè)控制點(diǎn)：1注意接觸；2控制方案陳述；3實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；4處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面銷售過(guò)程管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收帳款管理流程組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)組織職能設(shè)計(jì)的原那么：盡量以客戶為導(dǎo)向第五講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)“銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)。 銷售人員心里總是有兩個(gè)問(wèn)題：為什么干和怎樣把事情干好。而為什么干就排在首位。有些銷售隊(duì)伍反復(fù)培訓(xùn)但是收效甚微，其中一個(gè)原因就是“為什么干這個(gè)問(wèn)題解決得不是很理想。解決“為什么干這個(gè)問(wèn)題首先就是解決針對(duì)銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原那么等方面的問(wèn)題。薪酬的鼓勵(lì)機(jī)制就是業(yè)務(wù)人員“為什么干最核心的東西。銷售模式對(duì)于薪酬設(shè)

12、計(jì)起到非常重要的作用銷售人員的薪酬構(gòu)成：1.底薪比例； 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過(guò)程，求得結(jié)果效能型較高較低較高過(guò)程創(chuàng)造，求得結(jié)果“市場(chǎng)策略與薪酬設(shè)計(jì) SHAPE * MERGEFORMAT 市場(chǎng)大片空白，追求短期利潤(rùn)閃電戰(zhàn) 公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫(kù)存盡快銷售出去，盡快把款項(xiàng)收回來(lái)，完成公司短期的利潤(rùn)目標(biāo)。市場(chǎng)大片空白，追求長(zhǎng)期占有陣地戰(zhàn) 公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品去推廣，謀求可以長(zhǎng)久地占有市場(chǎng)，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報(bào)。市場(chǎng)密集競(jìng)爭(zhēng)，追求短期利潤(rùn)游擊戰(zhàn)打得了就打，打不了就跑市場(chǎng)密集競(jìng)爭(zhēng)，追求長(zhǎng)期占有攻堅(jiān)戰(zhàn)防止由于短期追求利潤(rùn)而導(dǎo)

13、致公司長(zhǎng)期利益收到損害，尤其對(duì)于效能型銷售模式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào)“發(fā)酵效應(yīng)，由于它效勞的客戶群很窄，比方說(shuō)就做電信客戶，銀行客戶，如果做砸了，很快這個(gè)客戶群很快就流傳開(kāi)，造成公司很大的損失。市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過(guò)程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N售人員需要有一定的素質(zhì)，提成不能太高，否那么容易追求短期利潤(rùn)，肯定銷售人員會(huì)夸張產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，所以提成方面不應(yīng)該鼓勵(lì)他。陣地戰(zhàn)可以允許銷售過(guò)程長(zhǎng)一點(diǎn)，讓客戶充分認(rèn)識(shí)公司，對(duì)產(chǎn)品比擬充分地認(rèn)可，為以后的推廣做準(zhǔn)備。攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否那么

14、很難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。 “設(shè)計(jì)與適用與薪酬設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)與試用條件目標(biāo)利潤(rùn)市場(chǎng)薪資水平缺乏、根本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額前后10%的差距是否合理區(qū)域差異的情況方案分析一效能陣地戰(zhàn)根本薪60，完成根本工作動(dòng)作完成指標(biāo)獎(jiǎng)25，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)超指標(biāo)獎(jiǎng)10以上，無(wú)封頂?shù)禂?shù)下降重要突破獎(jiǎng)5，如新開(kāi)戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等管理目標(biāo)獎(jiǎng)5，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核準(zhǔn)備等年度薪資遞增5提前回款獎(jiǎng)勵(lì)遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處分半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退方案分析二效率閃電戰(zhàn)底薪40，完成銷售工作動(dòng)作根底提成：分階段提成，但在60以內(nèi)超額提成：大于平均遞增，表達(dá)鼓勵(lì)作用甚至可以一提到底年度薪資遞增

15、5遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處分連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理制度：薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財(cái)務(wù)制度第六講 銷售人員的甄選有效甄選業(yè)務(wù)代表的原那么經(jīng)歷切合。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。開(kāi)展階段切合。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出去，把貨款收回來(lái)。公司的青年期是成長(zhǎng)最快的，這時(shí)要求銷售人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需要穩(wěn)固的開(kāi)展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)美好的印象。期望切合。銷售人員期望兩點(diǎn)：錢和前途。雙方的期望一定要切合。個(gè)性一定要切合。

16、效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點(diǎn)沉穩(wěn)。效能型銷售，對(duì)代表的要求：聰明，社會(huì)化程度高。聰明指的是悟性高，能想到對(duì)方在想什么。社會(huì)化程度高指的是對(duì)社會(huì)上一些事情要了解，對(duì)于黑與白之間的灰色要自己體會(huì)，這個(gè)是沒(méi)有人可以教的。有一定社會(huì)關(guān)系和背景。人際關(guān)系能力強(qiáng)。這方面能力是否強(qiáng)看三個(gè)方面：1夠不夠細(xì)心，能否記得關(guān)鍵客戶的一些細(xì)節(jié)；2會(huì)否講話，在不同的場(chǎng)合，在不阻礙對(duì)方的利益的時(shí)候闡述他自己的觀點(diǎn)，而且說(shuō)得非常到位，不會(huì)說(shuō)出來(lái)的話在場(chǎng)四個(gè)人有一個(gè)聽(tīng)著順，其余兩個(gè)人聽(tīng)著不順。能很好地把握說(shuō)話地分寸、角度；3小的細(xì)節(jié)是否做得到位。專業(yè)要求高較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)歷。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要

17、招聘相關(guān)經(jīng)歷至少一年半以上的銷售人員。效率型銷售，對(duì)銷售代表的要求：吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就可以。服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)有一定的專業(yè)根底銷售經(jīng)歷不用太長(zhǎng)面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)面試業(yè)務(wù)代表六類典型問(wèn)題：1.工作經(jīng)歷類 2.行業(yè)了解類 3.個(gè)性特點(diǎn)類 4.工作習(xí)慣類5.消費(fèi)觀念類 6.自我開(kāi)展期望類面試過(guò)程中易產(chǎn)生的誤區(qū)1.自我陶醉 2.強(qiáng)勢(shì)扭轉(zhuǎn) 3.依賴培訓(xùn)4.以貌取人 5.光環(huán)效應(yīng)第七講 “放單飛前的專項(xiàng)訓(xùn)練銷售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題無(wú)培訓(xùn)體系做依托經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付不講求必要的方式、方法。觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練

18、。師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。無(wú)視案例和文本化的積累。雖然有早晚會(huì)研討，但是沒(méi)有書面化地將好的案例和經(jīng)歷寫下來(lái)，只會(huì)造成流失。無(wú)視理念和行為的差距。僅僅是聽(tīng)懂了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)去練習(xí)，才能夠真正去掌握。知易而行難。新的知識(shí)技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過(guò)程，否那么一到客戶那里，一緊張哆嗦，以前的習(xí)慣性語(yǔ)言又出來(lái)了，結(jié)果新的方法又沒(méi)有用到。“放單飛前的系統(tǒng)訓(xùn)練系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程：入職強(qiáng)化訓(xùn)練專項(xiàng)銷售訓(xùn)練維持至少三周時(shí)間隨崗針對(duì)輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn)“放單飛前八項(xiàng)訓(xùn)練：1.內(nèi)部資源和流程 2.銷售管理制度 3.客戶需求和決策過(guò)程4.準(zhǔn)客戶尋找和接近 5.

19、心態(tài)調(diào)整 6.標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)及產(chǎn)品問(wèn)答7.標(biāo)準(zhǔn)異議處理 8.訓(xùn)練銷售流程特別說(shuō)明：1.“拿客戶練手3.反復(fù)練習(xí)，隨崗固化第八講 銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)一“四把鋼鉤管理模式控制的幾個(gè)方面 1.對(duì)工作方向進(jìn)展控制，拜訪有價(jià)值的客戶。2.控制推展進(jìn)程，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況5.工作狀態(tài)控制，考勤培訓(xùn)等考核 有效控制的四個(gè)夾角鋼鉤：1.銷售例會(huì)。無(wú)論是效率型還是效能型必須有例會(huì)制度，不同的是效率型的是早晚例會(huì)，周例會(huì)，月例會(huì)等等；而效能型的例會(huì)時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，周例會(huì)，月例會(huì)。2.隨訪輔導(dǎo)。3.工作述職。一對(duì)一的工作匯報(bào)。4.管理表單。日方案表、周方案表、月方案表、工作日志、客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。第一把鋼鉤：銷售例會(huì)

20、二銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)銷售例會(huì)的目的：2.強(qiáng)調(diào)宏觀性問(wèn)題。公司政策、市場(chǎng)形勢(shì)等等，讓大家有種沖勁。4.專題培訓(xùn)。先擬定好主題，讓大家回去思想，再討論。銷售例會(huì)內(nèi)容：2.探討產(chǎn)品賣點(diǎn)，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)開(kāi)掘5.內(nèi)部工作要點(diǎn)描述。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的收集6.銷售問(wèn)題的研討，什么時(shí)候讓價(jià)等等銷售例會(huì)的注意點(diǎn)：1.控制時(shí)間。有話那么長(zhǎng)，無(wú)話那么短。給銷售人員留點(diǎn)私人時(shí)間。2.經(jīng)理要做準(zhǔn)備。把提綱列出來(lái)，系統(tǒng)地討論。3.防止批評(píng)個(gè)體。注意：大堂表?yè)P(yáng)，密室批評(píng)。否那么會(huì)容易影響士氣和團(tuán)隊(duì)氣氛。而且密室批評(píng)可以保存?zhèn)€人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會(huì)上批評(píng)個(gè)人可以殺一儆百，可是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人

21、人自危，唇亡齒寒阿。在大堂中要注意贊揚(yáng)，營(yíng)造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的想法。出了問(wèn)題，其實(shí)組織里大家都明白。注意不要批評(píng)個(gè)體。4.不要展開(kāi)提意見(jiàn)式大討論。這種情況通常只會(huì)導(dǎo)致大家七嘴八舌地提了一大堆意見(jiàn)，一個(gè)小時(shí)過(guò)去了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門，大家都覺(jué)得把這個(gè)問(wèn)題都甩給經(jīng)理，甩給公司。 對(duì)于現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格確實(shí)比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來(lái)，這些客觀現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不要在群眾場(chǎng)合探討。第二把鋼鉤：隨訪觀察。單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)要有一定的單獨(dú)出訪量。對(duì)一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)拜訪。要把握分寸。對(duì)于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使可以滿

22、足客戶的要求，也要通過(guò)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表去傳達(dá)，否那么經(jīng)理大包大攬，以后這個(gè)業(yè)務(wù)代表的創(chuàng)造力受到傷害。不要急于指點(diǎn)。有問(wèn)題先沉淀下來(lái)，后來(lái)再描述多看、多問(wèn)、多聽(tīng)、多記。要“想著說(shuō)不要“強(qiáng)著說(shuō) 第九講 管理表格的設(shè)計(jì)與推行第三把鋼鉤：管理表格。是管理銷售人員最有效的方法之一管理控制表格的要點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1.簡(jiǎn)潔。平均每天填寫時(shí)間不可超過(guò)半個(gè)小時(shí)。 2.清晰 3.延續(xù) 4.可查。應(yīng)該有一定的查處力度修正銷售人員的時(shí)間分配：50的時(shí)間放在跟客戶直接相關(guān)上；30時(shí)間放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會(huì)，培訓(xùn)；20零散時(shí)間。五大根底管理表格月度工作方案表。一般在每月25號(hào)左右，回憶這個(gè)月的工

23、作方案下個(gè)月的工作?；貞浘植恐饕莾?yōu)點(diǎn)和缺乏，一定要寫明具體原因，言之有物。下個(gè)月的方案主要是三大目標(biāo)，例如說(shuō)我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過(guò)生日，我怎么樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。周工作方案。本周大事主要是兩大目標(biāo)，如寫方案書阿，只寫與工作相關(guān)的事情。每周五的下午要填好。工作日志。一天的工作記錄，每天下班之前填好。注意：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注意如果是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)每天都要查看，如果是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)保持抽查就可以拉。 每月方案中的目標(biāo)要在周方案中具體表達(dá)，同樣，周方案的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對(duì)應(yīng)想匹配，日志中的方案應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。客戶檔

24、案表防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注意三點(diǎn)問(wèn)題：1跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)展多點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸。2把握進(jìn)程，綁住客戶。方案展示階段銷售經(jīng)理應(yīng)該要介入。3運(yùn)用根本的管理軟件，把客戶的信息集成管理起來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息表 第十講 銷售人員的工作述職與溝通第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對(duì)一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。一個(gè)好的工作述職，來(lái)自于平時(shí)的工作觀察積累，首先第一點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表一段時(shí)間內(nèi)的工作日志或者周方案進(jìn)展分析。比方說(shuō)銷售經(jīng)理25號(hào)就找該業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周方案，甚至把工作日志都調(diào)出來(lái)

25、，查看該業(yè)務(wù)人員平時(shí)這些方案完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都可以看出來(lái)。 第二點(diǎn)準(zhǔn)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過(guò)程中的一些問(wèn)題情況記錄下來(lái)，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來(lái)詳談。準(zhǔn)備過(guò)程完畢后，就開(kāi)場(chǎng)工作述職。應(yīng)酬開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入正題。第一個(gè)正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來(lái)說(shuō)話，絕對(duì)不是經(jīng)理攤開(kāi)本子來(lái)說(shuō)話，批評(píng)業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于說(shuō)明態(tài)度而要積極聆聽(tīng)。描述完了，就開(kāi)場(chǎng)交流探討。下一步重申重點(diǎn)問(wèn)題。明確評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)的工作，明確下個(gè)月的工作方案與重點(diǎn)。最后填寫述職記錄表。最后鼓勵(lì)完畢述職。 業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過(guò)關(guān)的重點(diǎn)注意：業(yè)績(jī)方案的進(jìn)程和相應(yīng)的原因現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢(shì)方案、目標(biāo)、動(dòng)作、細(xì)節(jié)、

26、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系困擾的問(wèn)題方案調(diào)整及相應(yīng)改良的措施述職過(guò)程要注意的問(wèn)題：1.要充分準(zhǔn)備 2.要事先通知述職對(duì)象3.填好述職表 4.創(chuàng)造氣氛與主題相適應(yīng)重申：工作述職要一對(duì)一述職，不要圖批處理。 新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四周述職一次。業(yè)務(wù)代表的工作溝通溝通四個(gè)原那么：談行為不談個(gè)性?？梢哉勀氵@月拜訪客戶數(shù)量太少，你這月拜訪的時(shí)間不夠。不可以談你這個(gè)月太懶。溝通要明確。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。溝通要有雙向性。要鼓勵(lì)對(duì)方要說(shuō)話，聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的反響。要積極聆聽(tīng)跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注意盡量多的了解背景，他跟你說(shuō)的問(wèn)題，一定要打破沙鍋問(wèn)到底，至少要問(wèn)三個(gè)為什么。比方他說(shuō)某個(gè)客戶A實(shí)在搞不定。你問(wèn)他問(wèn)

27、什么搞不定。他會(huì)接下來(lái)說(shuō)因?yàn)锳客戶沒(méi)有錢。你問(wèn)他，為什么你覺(jué)得他沒(méi)有錢，你還會(huì)花這么大的精力時(shí)間反反復(fù)復(fù)地去拜訪他。他說(shuō)我以前給這個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橐郧翱蛻魧?duì)我特別熱情，而我就忽略了他是否具有購(gòu)置力這一點(diǎn)去考慮。這樣談話下來(lái)就得出了結(jié)論，就可以建議他以后注意這種面善但是沒(méi)有錢的客戶拉。還有注意三個(gè)角度聽(tīng)業(yè)務(wù)員講話，比方說(shuō)業(yè)務(wù)人員說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在放低價(jià)，這句話從三個(gè)角度來(lái)聽(tīng)：事實(shí)是不是真的。怎么樣的低價(jià)？為什么這么低價(jià)？是哪些品種配套起來(lái)低價(jià)？我們幾款產(chǎn)品組合起來(lái)為什么價(jià)格就高等等。落實(shí)一下為什么。對(duì)方為什么這樣說(shuō)。他這個(gè)月的業(yè)績(jī)有點(diǎn)懸，他想這么說(shuō)給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績(jī)找理由。對(duì)未來(lái)

28、的業(yè)務(wù)有無(wú)影響。如果他談的這個(gè)放低價(jià)如果是真的話，對(duì)未來(lái)有什么影響，我應(yīng)該怎么辦。業(yè)務(wù)人員說(shuō)話不能盲目聽(tīng)信，要從這三個(gè)角度去考慮。 銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開(kāi)。銷售經(jīng)理在平時(shí)可以給業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷一個(gè)快樂(lè)輕松的環(huán)境，但是一談到工作上面，就要大家立刻嚴(yán)肅起來(lái)。第十一講 四把鋼鉤的組合運(yùn)用三種類型的銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤主要抓住兩把：第一個(gè)是抓工作例會(huì)；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。注意兩種人：一種隨訪過(guò)兩三次，覺(jué)得他不太適合這份工作，這個(gè)團(tuán)隊(duì)；另外一種是覺(jué)得比擬有潛質(zhì)，可以把一些重點(diǎn)客戶阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他承當(dāng)。銷售隊(duì)伍處于成長(zhǎng)期，有些人做得比擬好，而有些人是剛剛進(jìn)來(lái)做不久。這

29、時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是通過(guò)月方案和周方案整合、也注意抓銷售例會(huì)。成熟型的銷售隊(duì)伍，主要抓工作述職，隨訪觀察，保持一定單獨(dú)出訪量。 上述是針對(duì)工作量比擬大，如何有效地分配時(shí)間重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。如果管理的人員超過(guò)七個(gè)以上，再看管理表單就非常消耗時(shí)間。這時(shí)可以采取以下方法：抽取某個(gè)人的管理表單，然后仔細(xì)看，然后在例會(huì)上或者其他方面點(diǎn)一下，告訴大家管理表單我都有看，即使忙也會(huì)認(rèn)真抽查，這樣起到一定的震懾作用，令到每個(gè)人都認(rèn)真地填寫管理表單。有效控制的四個(gè)夾角四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，不要休克療法，否那么會(huì)帶來(lái)很嚴(yán)重的后果。有效控制的三大步驟：招聘。注意以下幾類，第一類：具有輝煌過(guò)去

30、，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會(huì)背景，可能會(huì)對(duì)崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會(huì)有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的管理控制中，對(duì)于要求填寫管理表單等工作會(huì)有一定抵抗。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體味世態(tài)炎涼的人，可能難以控制管理。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。比擬難調(diào)控。第四類：經(jīng)歷甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。熱得快自然冷得快。很快離開(kāi)或者自立門戶。培訓(xùn)人 3.控制人第十二講 如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)亂因素市場(chǎng)變化：如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然放低價(jià)；或者客戶群突然對(duì)這種產(chǎn)品失去了一定的興趣，使市場(chǎng)份額下降；管理方

31、式的改變：如制度、培訓(xùn)等等的介入銷售主管的調(diào)整：突發(fā)事故銷售隊(duì)伍的四種類型：1.潰散型 2.群體混沌型 3.穩(wěn)定過(guò)渡型 4.良性增長(zhǎng)型銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型疏于管理，放羊式管理：對(duì)銷售隊(duì)伍的管理不能是放羊式的。搶單與撞單：如果沒(méi)有好好處理，容易造成惡性后果，互相拆臺(tái)，造成客戶無(wú)所適從，最終放棄這個(gè)公司。而且容易轉(zhuǎn)為拆公司臺(tái)，在帳務(wù)或者其他方面做手腳，挖公司墻角。自毀長(zhǎng)城：公司業(yè)績(jī)不理想，老總想通過(guò)改善鼓勵(lì)機(jī)制去刺激業(yè)績(jī)，但是沒(méi)有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將鼓勵(lì)機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來(lái)業(yè)績(jī)很好，但是按照新的鼓勵(lì)機(jī)制公司反而虧錢了。于是老總再度改革鼓勵(lì)機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生去意，導(dǎo)

32、致最終銷售隊(duì)伍潰散。 銷售團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)混沌狀況：雖然比潰散要好，但是內(nèi)部隱藏著許多致命傷害1.骨干成員的流失 2.散漫失控3.經(jīng)常性的相互爭(zhēng)斗 4.得過(guò)且過(guò)5.慵懶疲憊6.急功近利、銷售動(dòng)作變型：一是過(guò)分夸張產(chǎn)品、蒙客戶；二是很匆忙地給客戶報(bào)價(jià)。7.挖公司墻角，做私單8.業(yè)績(jī)不好，但是團(tuán)體性的驕傲自大如上所述，如果銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，但是如果發(fā)生四種以上，那么這個(gè)銷售隊(duì)伍已經(jīng)進(jìn)入群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)展調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過(guò)渡型：業(yè)績(jī)屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定大家不多做，也不少干絕大局部成員都渡過(guò)成長(zhǎng)期。隊(duì)伍的氣氛已經(jīng)成為一種固化銷售團(tuán)隊(duì)的良性增長(zhǎng)型：很少人員銜接有序超前的管理運(yùn)行模式有序的

33、業(yè)績(jī)遞增銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施 如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊(duì)：調(diào)換管理體系，改得越快越好引進(jìn)新人，更改40或者更大比例的人員更換引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的管理培訓(xùn)機(jī)制 如何調(diào)整混沌型銷售隊(duì)伍：刑亂國(guó)，用重典抓典型，把一兩個(gè)特別惡劣的銷售人員去除出銷售隊(duì)伍更換新人，引進(jìn)2030左右新人，對(duì)銷售部進(jìn)展一定沖擊。引進(jìn)外部思維和管理方式，最好聘請(qǐng)外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)展培訓(xùn)全面的建章立制，進(jìn)展制度的完善注意不是全面的改革，可以改動(dòng)崗位職責(zé)的制度、關(guān)鍵流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往都是這些環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。如何調(diào)整平穩(wěn)過(guò)渡型銷售團(tuán)隊(duì)：教育培訓(xùn)比擬穩(wěn)健刑平國(guó)用平典，忌諱全面的改革，對(duì)于銷

34、售制度，薪酬鼓勵(lì)制度的大幅度更改都是容易傷筋動(dòng)骨的。這時(shí)候需要慢慢改變，漸進(jìn)。建章立制都是根底，逐步建立。第十三講 如何有效評(píng)價(jià)一個(gè)銷售人員三維度評(píng)價(jià)法評(píng)價(jià)個(gè)性因素：一個(gè)好的銷售人員在個(gè)性上有四大特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)是他有自信，他相信他能把這個(gè)事情做好，即使這個(gè)事情還沒(méi)有做好是因?yàn)闀r(shí)機(jī)還沒(méi)有到來(lái)。第二個(gè)特點(diǎn)：有平等意識(shí)，他覺(jué)得客戶購(gòu)置產(chǎn)品是心安理得。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視挫折。第四個(gè)特點(diǎn)：爭(zhēng)勝負(fù)思想。如果個(gè)性上不適合銷售的會(huì)有以下表象：第一種：過(guò)分抑郁；第二種：過(guò)分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：煩躁，尤其煩躁與人打交道評(píng)價(jià)動(dòng)力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：1積極主動(dòng)；2隨機(jī)；3懶散；4抵觸評(píng)價(jià)

35、能力性因素：評(píng)價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個(gè)方面：看他擁有的知識(shí)夠不夠：【1】產(chǎn)品方面的知識(shí)；【2】客戶方面的知識(shí)如是不是了解客戶，了解到什么程度；【3】對(duì)市場(chǎng)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、效勞特點(diǎn)等等；【4】對(duì)流程的了解，要做成這個(gè)單子，需要經(jīng)過(guò)哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)技能：【1】溝通的技能，包括跟客戶說(shuō)話，不同情況說(shuō)什么話；【2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者效勞的利益呈現(xiàn)給客戶；【3】對(duì)客戶的嗅覺(jué)，是否能很快判斷出來(lái)這個(gè)客戶是不是自己的有效客戶：一是他有錢但是沒(méi)有意識(shí)要買我的產(chǎn)品或者效勞；二是他有意識(shí)但是現(xiàn)在沒(méi)有錢，但是我嗅到他未來(lái)會(huì)有錢?！?】促單簽約的能力努

36、力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚?duì)；努力的內(nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 對(duì)能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)對(duì)于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)對(duì)各方面都還可以，但就不出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步觀察對(duì)于那些確實(shí)不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)展調(diào)整：個(gè)性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力根底太差應(yīng)該調(diào)整第十四講 針對(duì)銷售隊(duì)伍的隨崗輔導(dǎo)隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員缺乏的方法：與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能知識(shí)、下班后做客戶工作是否有差距。隨訪過(guò)程中觀察觀察三個(gè)表單：月方案、周方案、工作日志問(wèn)卷調(diào)查聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)展診斷培訓(xùn)隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容1.自我風(fēng)格的定位，尤其對(duì)

37、于效能型銷售人員要做得好常見(jiàn)三種風(fēng)格：人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求產(chǎn)品的專家很老實(shí)的人，能取得客戶的信任2.積極的聆聽(tīng) 3.詢問(wèn)的方式 4.客戶交往的方式 14.自我約束，方案 等等決定培訓(xùn)效果的主要因素：銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序十個(gè)步驟復(fù)原行為，把他在客戶里所說(shuō)所做不妥當(dāng)?shù)牡胤街厥龀鰜?lái)探討原因探討結(jié)果，幫助業(yè)務(wù)分析這樣說(shuō)好的結(jié)果和不好的結(jié)果探尋有沒(méi)有新的方法，比方說(shuō)FAB的法那么樣板展示分析原因，我為什么這樣做，有什么好處分析達(dá)成的效果，有什么力度行為指導(dǎo)，換成他自己的語(yǔ)言再重新說(shuō)出來(lái)再三演練，換個(gè)產(chǎn)品或者場(chǎng)景再聯(lián)系兩到三遍實(shí)戰(zhàn)固化，跟他說(shuō)明第一次運(yùn)用這種方法不是提升效率而

38、是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。告訴他要不斷運(yùn)用新的技巧，不斷固化，才能到達(dá)良好效果。第十五講 銷售隊(duì)伍的有效鼓勵(lì)員工成長(zhǎng)的過(guò)程三個(gè)波浪期，業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的三個(gè)過(guò)程鼓勵(lì)的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論：保健性的因素：盡量防止，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法鼓勵(lì)性的因素：盡量讓他產(chǎn)生鼓勵(lì)性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力鼓勵(lì)的措施：一保存性措施：維持他繼續(xù)在這個(gè)地方待下去，而且還是比擬滿意的所必須的支持性動(dòng)作：1薪資水平，如果同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工資比你的超出30，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開(kāi)的人還是會(huì)很多的。2考核方式，如果考核方式不合理，銷售人員很快就會(huì)不滿意，然后使他

39、的工作動(dòng)力迅速下降；3福利水平;(4)辦公環(huán)境條件；5工作的有序化程度；6崗位平安；7崗位穩(wěn)定；8必要的工作支持二鼓勵(lì)性措施3.個(gè)人價(jià)值觀：最重要的是寬容4.個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感：每個(gè)月銷售標(biāo)兵，每季度銷售大獎(jiǎng)，每年銷售冠軍。做個(gè)榮譽(yù)榜排行。5.工作的成就感：不要指揮太細(xì)，如果什么時(shí)候你都插手甚至詳細(xì)到一步步具體指點(diǎn)，那么這個(gè)銷售人員很快就會(huì)喪失創(chuàng)造力，而且沒(méi)有工作成就感。只要他能到達(dá)70覆蓋率就讓他去做，不要指揮太細(xì)，關(guān)鍵點(diǎn)指點(diǎn)他一下就可以了。 7.集訓(xùn)、輪訓(xùn)：提升銷售人員的能力、情緒9.崗位輪換：比照銷售人員在這個(gè)市場(chǎng)做得疲憊了，沒(méi)有創(chuàng)造力了與銷售人員到一個(gè)新的區(qū)域要適應(yīng)的過(guò)程，哪個(gè)損失會(huì)更

40、大，比照然后做出決定。通常每隔兩年調(diào)換一下市場(chǎng)，可以讓這個(gè)銷售人員重振創(chuàng)造力。10.休息調(diào)整：對(duì)于實(shí)在很辛苦的銷售人員，可以給他一些假期第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)開(kāi)展引言做銷售好的，不一定做銷售管理就好。團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)感受漂移感性成分過(guò)高：應(yīng)該理性分析，不要因?yàn)橄矚g某人而偏袒依賴自我：獨(dú)攬，不相信別人可以把事情做好，最后不堪重負(fù)判斷失誤，尤其對(duì)下面團(tuán)隊(duì)成員的判斷失誤：主要看效率效能方面去判斷，而不能看誰(shuí)修好了公司的門、誰(shuí)在會(huì)議上附和你等等。正確的判斷是看這個(gè)人對(duì)你整個(gè)績(jī)效的奉獻(xiàn)情況溝通不力：注意良言亦需善道。即使你是為了對(duì)方好，提醒對(duì)方，也需要用很好的方式去表達(dá)。如果你表達(dá)的方式不當(dāng)?shù)脑挘瑢?duì)方內(nèi)心是很難承受的目標(biāo)錯(cuò)位：身為經(jīng)理，不但是要自己個(gè)人的業(yè)績(jī)，最重要的是團(tuán)隊(duì)全體的業(yè)績(jī)經(jīng)理的角色定位規(guī)劃者：規(guī)劃整個(gè)部門的工作，規(guī)劃整個(gè)關(guān)鍵流程，規(guī)劃部門的崗位設(shè)置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等團(tuán)隊(duì)的教練員：招什么人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)、怎么樣管理控制，哪些人缺乏，如何輔導(dǎo)針對(duì)性溝通去改變他的行為好家長(zhǎng)：親情關(guān)心，互相幫助，做好了能起到很好的鼓勵(lì)作用大法官：該拉下臉時(shí)要拉下臉，該