人壽保險(xiǎn)股份有限公司專業(yè)化推銷流程-異議處理(PPT39頁(yè))

1、專業(yè)化推銷流程（八）異議處理1什么是異議處理？異議處理的重要性？產(chǎn)生異議的常見(jiàn)問(wèn)題？異議處理的原則與方法？常見(jiàn)的幾種異議處理話術(shù)！單 元 大 綱2專業(yè)化推銷流程天龍八“步”計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓約訪初步面談建議書(shū)的規(guī)劃與說(shuō)明促成遞交保單與轉(zhuǎn)介紹異議處理3異議處理是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。什么是異議處理4異議處理的重要性異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。5產(chǎn)生異議的常見(jiàn)原因不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品等）占55%不

2、需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)）占20%不適合，占10%不著急買，占10%其他，占5%6必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶的角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)。認(rèn)同、贊美客戶觀點(diǎn)，使客戶信任： *認(rèn)同：業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成說(shuō)“好”、“很好”、“非常好”的習(xí)慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶；異議處理的原則7思考客戶說(shuō)話的立場(chǎng)： 只有了解客戶為什么會(huì)這樣說(shuō)，才能更真誠(chéng)地表示“認(rèn)同”，也才能更好地解決客戶的問(wèn)題。不要急于處理問(wèn)題： 客戶的問(wèn)題一般來(lái)講比較隨意，邏輯性較差，業(yè)務(wù)員要判斷是真有問(wèn)題還是推托之辭；8強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑慮；多用反問(wèn)法收集資料，讓客戶感到

3、很受尊重，并以反問(wèn)句收?qǐng)?，可以掌握銷售的主動(dòng)權(quán)： 例：*先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說(shuō)是嗎？ *先生，保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是延續(xù)愛(ài)心和承擔(dān)責(zé)任，你說(shuō)是吧？9以平常心面對(duì)拒絕：*拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺(jué)像春天；*客戶拒絕我100次，我拜訪客戶101次；*拒絕量的積累，導(dǎo)致成交質(zhì)的飛躍。10異議處理的方法用心聆聽(tīng)尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)111、用心聆聽(tīng)仔細(xì)聆聽(tīng)，選擇性地摘取使用的資料，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。傾聽(tīng)時(shí)身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽(tīng)。在整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程中，眼神接觸是不可少的。122、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見(jiàn)，你只是認(rèn)同他的感受可以用：“是的-但是-” “我明白

4、-但是-” “我同意你的看法-但是-”的方式133、澄清事實(shí)提出開(kāi)放式的問(wèn)題，重點(diǎn)是讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)自己。提問(wèn)時(shí)，問(wèn)題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深入深入地追問(wèn)問(wèn)題是你進(jìn)一步了解客戶的重要技藝144、提出方案告訴客戶關(guān)于參與公司運(yùn)作的利益和 好處155、請(qǐng)求行動(dòng)適當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鲆?，可以讓成交更順?6拒絕處理的技巧順?biāo)浦郏?就是所以 例：就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是20世紀(jì)人類最偉大的發(fā)明，所以才專程過(guò)來(lái)向您推薦，讓您用最經(jīng)濟(jì)、最有效、最快捷、最合理的方法分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，保全財(cái)產(chǎn)，您覺(jué)得不好嗎？17間接否定法： 是的但是 例：是的，您說(shuō)的很有道理，您是健康的，我也是健康的，我們都在用健康掙錢。但是，如果有一天我們會(huì)失

5、去健康，而必須要用錢來(lái)挽回健康時(shí)，一定能保證及時(shí)提供這筆錢？保險(xiǎn)就是保證不論是疾病還是健康您都有一筆保障基金，你說(shuō)對(duì)嗎？18直接否定法：那可能是 例：那可能是以訛傳訛吧？保險(xiǎn)公司想騙人可不容易，有保險(xiǎn)法約束，有保監(jiān)會(huì)監(jiān)督，還有白紙黑字的合同條款。況且，還從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)一樣?xùn)|西能騙人200多年的呢，反倒是有些人鉆保險(xiǎn)的空子，拼命想騙賠呢。19質(zhì)問(wèn)法： 能不能為什么 例：能不能請(qǐng)您告訴我，為什么同樣的孩子，有的父母能盡職盡責(zé)，替孩子的未來(lái)創(chuàng)造條件，而有的父母卻什么都不肯做？20忽略法： 例：（笑一笑）“啊，是嗎？”如果客戶提出的問(wèn)題與保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，或論及他人的隱私，則可一笑了之21典型案例演練22不 信

6、任1、長(zhǎng)城人壽公司太小，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，知名度不大保險(xiǎn)公司沒(méi)有大小之分，國(guó)壽和長(zhǎng)城都是一個(gè)級(jí)別，都直接歸保監(jiān)委統(tǒng)一管理。國(guó)壽成立的早，自然知道的人多，長(zhǎng)城雖是新公司，但國(guó)壽再大，該賠十萬(wàn)的不會(huì)多賠一萬(wàn)，長(zhǎng)城雖小該賠十萬(wàn)的不會(huì)少賠一分！都是按合同執(zhí)行，沒(méi)什么不同！該認(rèn)同的是：新公司新產(chǎn)品，客戶會(huì)享有更大的利益，選擇長(zhǎng)城保險(xiǎn)，您的利益會(huì)更長(zhǎng)！我推薦給您的是所有保險(xiǎn)公司中最好的產(chǎn)品！請(qǐng)不要猶豫！232、保險(xiǎn)金會(huì)貶值，沒(méi)用。您的意思我明白，那我想請(qǐng)教您，錢放在什么地方不會(huì)貶值？您想一想，其實(shí)錢放在什么地方都會(huì)貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準(zhǔn)的貶值。243、保險(xiǎn)公司賺了我們很多的錢您的意思我明白

7、，那我想請(qǐng)教您，您去飯店吃飯、去商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，飯店和商場(chǎng)有沒(méi)有賺您的錢呢？其實(shí)問(wèn)題不是賺不賺錢，而是在于產(chǎn)品能不能滿足您的需求。254、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦？保險(xiǎn)法第八十五、八十八條。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)受到國(guó)家的嚴(yán)格監(jiān)管和法律保護(hù)，不會(huì)輕易的倒閉，所以我們根本沒(méi)有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應(yīng)盡的責(zé)任（生活保障）。265、你以后不做了怎么辦？銀行柜臺(tái)人員、商場(chǎng)售貨員等等都會(huì)發(fā)生變化，而我們還是照常要去存錢、還是要去購(gòu)物，對(duì)不對(duì)？哦，也就是說(shuō)，您不買保險(xiǎn)并不是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)沒(méi)用，而是怕我以后不做了，對(duì)嗎？27我 不 認(rèn) 識(shí) 你 茫茫人海多少人擦肩而過(guò)而不相識(shí)，你我能夠相識(shí)、相知、到成為朋友是不是一

8、種緣；鄭州240萬(wàn)人，每天我見(jiàn)100個(gè)，我很珍惜這種緣分，大哥您呢？！28我生意好不需要保險(xiǎn)大哥，您好！在您的行業(yè)中您應(yīng)該是一個(gè)成功者；我是一個(gè)外地來(lái)鄭州的，我也很渴望成功；但我相信在您成功的背后，一定有許多感人的故事，可以告訴我嗎??？是的，我真羨慕您白手起家，事業(yè)有成。您是否想到過(guò)您一生辛辛苦苦賺來(lái)的錢有可能面臨著被征稅的風(fēng)險(xiǎn)呢？29我的孩子小暫不考慮我們每一個(gè)人都希望自己的孩子能夠受到良好的教育，但是您知道一個(gè)孩子從出生到考上大學(xué)需要花多少錢嗎??？30我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了真的嗎，太好了，我就愿意跟您這樣的人打交道，現(xiàn)在很多人沒(méi)有象您這樣思想超前，不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您買的是什么保險(xiǎn)？31保險(xiǎn)就

9、像衣服，應(yīng)隨著時(shí)間環(huán)境的改變而改變，也應(yīng)該隨著身份地位的改變而改變。您現(xiàn)在開(kāi)進(jìn)口車，讓您開(kāi)國(guó)產(chǎn)車您還愿意嗎？您現(xiàn)在只有幾萬(wàn)的保險(xiǎn)，就好比大人穿小孩的衣服，盡管是件衣服，但已經(jīng)不合身了！32 保險(xiǎn)不劃算是的，很多人都有這種想法。不過(guò)我想給你算筆賬：比如你每月在銀行存入3000元，6個(gè)月共存入18000元。如果急需這筆錢，取時(shí)只有本金+少許利息；但如果你每年在保險(xiǎn)公司存入3000元，那么180天后保險(xiǎn)公司將為您建立一個(gè)至少10萬(wàn)的大病基金賬戶，而且這至少10萬(wàn)元的現(xiàn)金將伴隨你一生，您說(shuō)那個(gè)劃算？33和太太商量一下大哥，我真羨慕您家庭和睦！但是我問(wèn)您，如果有一天您太太在午睡的時(shí)候，蓋的被子掉在地上，您是輕輕地幫她蓋上，還是大聲的把她叫起來(lái)和她商量：嗨！被子掉了，需要我給你蓋上嗎？34再等一等我們每個(gè)人都有