渠道經(jīng)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)管理-渠道經(jīng)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)管理ppt課件

1、渠道運(yùn)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)管理.前言銀行保險(xiǎn)是21世紀(jì)最靚麗的風(fēng)景線。銀行保險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)的區(qū)別不在產(chǎn)品、不在團(tuán)隊(duì)，而在于渠道。“得渠道者得天下，渠道運(yùn)營(yíng)是銀行保險(xiǎn)的命脈。渠道運(yùn)營(yíng)沒有絕對(duì)的必勝武器，有的只是不斷的探求和嘗試，“不丟棄、不放棄是永久的信心。由于宏觀調(diào)控和政策監(jiān)管的影響，整個(gè)行業(yè)正在從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求價(jià)值。要發(fā)明價(jià)值，先著手提升團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。高能效的團(tuán)隊(duì)是我們的中心競(jìng)爭(zhēng)力。.目錄一、渠道運(yùn)營(yíng)1、渠道運(yùn)營(yíng)的層級(jí)管理方式2、基層渠道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn) 3、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理 1、高效團(tuán)隊(duì)的根本要素2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型.渠道運(yùn)營(yíng)的層級(jí)管理方式 銀行保險(xiǎn)的代理銷售方式下，渠道層級(jí)管理方式是最普

2、遍并且相對(duì)有效的方式。有分工、但不絕對(duì)，保險(xiǎn)公司往往層級(jí)下延分公司省分行營(yíng)業(yè)部市支行、路支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員客戶經(jīng)理.渠道運(yùn)營(yíng)的層級(jí)管理方式隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的添加，分行渠道的準(zhǔn)入門檻被放得很低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的壓力普遍下沉到區(qū)支行和路支行一級(jí)。分公司 省分行營(yíng)業(yè)部 市支行、路支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)員 客戶經(jīng)理.基層渠道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵1、分析市支行和路支行的訴求左右銀行決議的主要要素：產(chǎn)品、效力、費(fèi)用銷售才干強(qiáng)的銀行：效力、費(fèi)用銷售才干弱的銀行：產(chǎn)品、效力 效力尤其重要找到關(guān)鍵點(diǎn)后，盡力做好效力、平衡好費(fèi)用、包裝好產(chǎn)品。.基層渠道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵2、明確渠道運(yùn)營(yíng)的目的渠道運(yùn)營(yíng)的最終目的是為了勇于向銀行提要求，學(xué)會(huì)保費(fèi)談判.基層渠道

3、運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵3、一定要有比同業(yè)做的好的地方 渠道協(xié)作是各取所需，我們必需具備銀行想要的東西。.網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的幾個(gè)要點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的中心：全方位調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的對(duì)象：行長(zhǎng)主任、柜員、本人網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟和方法：不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略資源整合確定目的接 觸過程 接觸前預(yù)備 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)四部曲.網(wǎng)點(diǎn)接觸前預(yù)備1、專業(yè)知識(shí)和技藝預(yù)備2、銀行網(wǎng)點(diǎn)信息初步搜集3、名片、單證資料的預(yù)備4、儀容儀表的預(yù)備 5、心態(tài)預(yù)備：預(yù)備好五顆心 “自信心、“耐心、“愛心、“誠(chéng)心、“熱心詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.網(wǎng)點(diǎn)接觸關(guān)鍵點(diǎn) 1、適度贊譽(yù)、拉近間隔2、專業(yè)效力、敬業(yè)打動(dòng)3、搜集信息、堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)4、以誠(chéng)待人、獲得信任詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)

4、營(yíng)的步驟及方法.確定目的確定主攻目的重點(diǎn)人、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn) 以點(diǎn)帶面 以面帶面詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.資源整合的方法細(xì)節(jié)決議成敗有效溝通培訓(xùn)輔導(dǎo)繼續(xù)鼓勵(lì)效力維護(hù) 詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.有效溝通 一、溝通的目的：認(rèn)同、改動(dòng)、行動(dòng) 二、與不同性格的人員溝通方略有針對(duì)性 進(jìn)取型：以獲得勝利為滿足 關(guān)系型：以與他人堅(jiān)持良好為滿足 權(quán)益型：以對(duì)他人施加影響為滿足 利益型：以個(gè)人效益為滿足詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.有效溝通1、牢記他人的姓名2、學(xué)會(huì)傾聽3、議論他人感興趣的話題4、真誠(chéng)的關(guān)懷他人 5、真誠(chéng)的尊重他人6、防止?fàn)幷?，永遠(yuǎn)不要說“他錯(cuò)了三、網(wǎng)點(diǎn)溝通技巧詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.培訓(xùn)輔導(dǎo)的意義：1、

5、樹立銀行人員銀行保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)，逐漸建立銀行人員的營(yíng)銷理念2、提高網(wǎng)點(diǎn)人員業(yè)務(wù)技藝和銷售志愿，是達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的重要方法3、建立專管員良好的專業(yè)籠統(tǒng)，樹立威信4、增進(jìn)感情，加強(qiáng)攻關(guān)培訓(xùn)輔導(dǎo)詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法. 1、大范圍的培訓(xùn)必不可少 一對(duì)多 2、繼續(xù)不斷的柜員輔導(dǎo)更為重要 一對(duì)一 3、培訓(xùn)輔導(dǎo)要留意及時(shí)性、針對(duì)性、靈敏性 a .方式：親身輔導(dǎo) b.內(nèi)容:志愿 組織輔導(dǎo) 技藝培訓(xùn)與輔導(dǎo) 一、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的原那么詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.二、 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)1、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員出第一單時(shí)2、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員完成、突破方案3、公司新產(chǎn)品出臺(tái)4、當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)遭到表揚(yáng)或批判時(shí)7、業(yè)務(wù)低落時(shí)8、隨時(shí)的日常輔導(dǎo) 培訓(xùn)與輔導(dǎo)

6、詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.一、繼續(xù)鼓勵(lì)可以發(fā)明良好的氣氛使柜員獲得 驕傲感榮譽(yù)、開展 歸屬感生長(zhǎng)、獲益 優(yōu)越感待遇、收入繼續(xù)鼓勵(lì)詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法. 績(jī) 效 激 勵(lì) 資源 時(shí)機(jī)技藝程度人際關(guān)系 政策銷售志愿內(nèi)因外因二、鼓勵(lì)與績(jī)效的關(guān)系繼續(xù)鼓勵(lì)詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法. 三、常用的鼓勵(lì)方法：目的鼓勵(lì) 信息鼓勵(lì) 壓力鼓勵(lì) 表率鼓勵(lì) 競(jìng)賽鼓勵(lì) 提升鼓勵(lì) 尊重鼓勵(lì) 關(guān)懷鼓勵(lì) 信任鼓勵(lì) 10精神鼓勵(lì) 繼續(xù)鼓勵(lì)勝利吸引勝利境教 身教 言教詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.效力維護(hù)單證、宣傳品、投保資料的及時(shí)送達(dá)做好內(nèi)部協(xié)調(diào)，后援支持及時(shí)到位注重效力專業(yè)性和時(shí)效性；把銀行和客戶的需求放在第一位1、效力維護(hù)的根

7、底任務(wù) 詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.效力維護(hù)自信且堅(jiān)持良好心態(tài)敬業(yè)打動(dòng)對(duì)方言而有信不要隨便許愿用心運(yùn)營(yíng)，差別效力團(tuán)隊(duì)作業(yè)，齊心協(xié)力抱團(tuán)打天下與銀行人員和客戶促成朋友關(guān)系，與他們?nèi)跒橐惑w2、做好效力維護(hù)的著眼點(diǎn)詳解網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的步驟及方法.銷售意愿銷售技藝 低志愿低技巧高志愿低技巧高志愿高技巧低志愿高技巧不同網(wǎng)點(diǎn)的分類不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略. 改善 低技巧，低志愿宣導(dǎo)代理保險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人的重要意義展望未來的業(yè)績(jī)/成就上層溝通借助外力輔導(dǎo)和培訓(xùn)低意愿低技巧 改善不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略.不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 指點(diǎn)低技巧，高志愿定期輔導(dǎo)和培訓(xùn)反復(fù)、改動(dòng)、習(xí)慣協(xié)助宣傳使其可以盡快獲得勝利的感受高意愿低技巧（

8、指導(dǎo)）.不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略刺激與鼓舞 高技巧，低志愿 確定其低志愿的緣由 通報(bào)業(yè)績(jī)、施加壓力 借助外力 ，用情打動(dòng)低意愿高技巧（刺激與鼓舞）. 鼓勵(lì) 高技巧，高意志隨時(shí)處理銷售中的問題定期通報(bào)一定任務(wù)成果通報(bào)信息，激發(fā)斗志任務(wù)支持，表示贊賞高意愿高技巧（激勵(lì)）不同類型網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略.目錄一、渠道運(yùn)營(yíng)1、渠道運(yùn)營(yíng)的層級(jí)管理方式2、基層渠道運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn) 3、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理的幾大要點(diǎn)二、團(tuán)隊(duì)管理 1、高效團(tuán)隊(duì)的根本要素2、緊緊圍繞價(jià)值轉(zhuǎn)型.高效團(tuán)隊(duì)的根本要素銀保團(tuán)隊(duì)的組建在營(yíng)業(yè)部層級(jí)，所以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)中承上啟下的關(guān)鍵。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。1、共同愿景 知行合一2、知人善用 滿眼是才3、

9、團(tuán)隊(duì)調(diào)和 溝通暢通4、學(xué)習(xí)才干強(qiáng) 5、堅(jiān)持職業(yè)敏感.要素一共同愿景 知行合一 博得團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的第一步。 鼓勵(lì)和壓力 羅森塔爾實(shí)驗(yàn) 尊重、欣賞、支持、信任、表揚(yáng)、了解.羅森塔爾實(shí)驗(yàn)同樣適用于保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理 1966年，美國(guó)心思學(xué)家羅森塔爾做了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，研討教師的期望對(duì)學(xué)生成果的影響作用。他來到一所鄉(xiāng)村小學(xué)，給各年級(jí)的學(xué)生做言語才干和推理才干的檢驗(yàn)。測(cè)完之后，他并沒有看檢驗(yàn)結(jié)果，而是隨機(jī)選出20的學(xué)生，通知他們的教師說這些孩子很有潛力，未來能夠比其他學(xué)生更有出息。8個(gè)月后，羅森塔爾再次來到這所學(xué)校。奇觀出現(xiàn)了，他隨機(jī)指定的那20的學(xué)生成果果然有了顯著提高。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？是教師的期

10、望起了關(guān)鍵作用。教師們置信專家的結(jié)論，置信那些被指定的孩子確有出路，于是對(duì)他們寄予了更高的期望，投入了更大的熱情，更加信任、鼓勵(lì)他們。這些孩子感遭到教師對(duì)本人的信任和期望，自自信心得到加強(qiáng)，因此比其他學(xué)生更努力，提高得更快。羅森塔爾把這種期望產(chǎn)生的效應(yīng)稱之為“皮格馬利翁效應(yīng)。皮格馬利翁是希臘神話中的一位雕刻師，他耗盡心血雕刻了一位美麗的姑娘，并傾注了全部的愛給她。上帝被雕刻師的真誠(chéng)打動(dòng)了，使姑娘的雕像獲得了生命。這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)通知我們，教師對(duì)學(xué)生的期望會(huì)在學(xué)生心思上產(chǎn)生宏大的影響。教師以積極的態(tài)度期望學(xué)生，學(xué)生就能夠會(huì)朝著積極的方向改良；相反，教師對(duì)學(xué)生的偏見也能產(chǎn)生消極的結(jié)果而影響學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

11、。教師對(duì)學(xué)生的關(guān)懷、鼓勵(lì)和期望會(huì)使學(xué)生感到親切、愉快和振奮，對(duì)他們的學(xué)習(xí)有重要的鼓勵(lì)作用，對(duì)于中小學(xué)生來說，當(dāng)他的學(xué)習(xí)目的尚不明確的時(shí)候，為關(guān)愛本人的教師而學(xué)往往會(huì)成為他的一種學(xué)習(xí)動(dòng)力。指點(diǎn)者的期望可以對(duì)下屬產(chǎn)生積極的心思影響.要素二知人善用 滿眼是才 要自信的業(yè)務(wù)員，要開掘他們的優(yōu)點(diǎn) 要順應(yīng)人的性格來管理.要素三團(tuán)隊(duì)調(diào)和 溝照射暢 傾聽是管理者必需學(xué)會(huì)的 溝通的目的是為了獲得共識(shí) 站在對(duì)方的立場(chǎng)來看問題，可以體諒他人 .要素四學(xué)習(xí)才干強(qiáng) 管理者要以身作那么，專業(yè)制勝 引導(dǎo)業(yè)務(wù)員自動(dòng)學(xué)習(xí) 向銀行學(xué)習(xí)、向同業(yè)學(xué)習(xí) .要素五堅(jiān)持職業(yè)敏感 時(shí)辰關(guān)注外部環(huán)境 時(shí)辰留意同業(yè)動(dòng)向情報(bào)搜集.“管理出效益勞產(chǎn)率質(zhì)量達(dá)成(首訪勝利率、13個(gè)月繼續(xù)率投產(chǎn)比義務(wù)方案達(dá)成率目的