如何策劃和組織好聯(lián)誼會(huì)

1、如何策劃和組織好1會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)布置及工作人員安排聯(lián)誼會(huì)流程及注意事項(xiàng)會(huì)后追蹤 目 錄2會(huì)前準(zhǔn)備一、銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理的溝通二、會(huì)場(chǎng)選址三、客戶篩選四、客戶邀約五、物品準(zhǔn)備3一、行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理的溝通1、理念的灌輸2、效果的宣達(dá)3、合作的方式 交通方便 有利于識(shí)別 便于組織活動(dòng) 盡量高檔 設(shè)施齊全二、會(huì)場(chǎng)選址三、客戶篩選 A、風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶； B、客戶的存款在100萬左右； C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士； D、最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會(huì)到期的大額存款或國債的 客戶； E、有大額活期存款長(zhǎng)期不動(dòng)的客戶； F、過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時(shí)間太忙或需要再詳

2、 細(xì)考慮的客戶； G、過往在股票和基金上有虧錢或掙到錢的客戶。四、客戶邀約1、電話進(jìn)行首次邀約（提醒其帶上身份證和存折或 儲(chǔ)蓄卡）2、在聯(lián)誼會(huì)前晚，重新提醒客戶會(huì)議的時(shí)間和等候 地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)名額的珍貴性3、如果是重要客戶，可以考慮用出租車迎接客戶4、向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場(chǎng) 注意：以下情況不邀約1、參加過其他產(chǎn)說會(huì)但未購買的盡量不要再邀約2、同一單位的同事不邀約3、容易產(chǎn)生負(fù)面影響的客戶不要邀約8五、物品準(zhǔn)備（詳細(xì)清單）1. 資料準(zhǔn)備 會(huì)議手冊(cè) 簽到表 簽到筆 宣傳單 投保單 投保提示書 筆 課件 投影儀 手提電腦 音響 話筒 2. 互動(dòng)小禮品 簽單禮品 會(huì)場(chǎng)布置及工作人員安排會(huì)場(chǎng)布

3、置聯(lián)誼會(huì)資料、禮品擺放餐桌的布置橫幅、歡迎海報(bào)（易拉寶）客戶座位的安排（重點(diǎn)客戶安排在里面）5. 會(huì)場(chǎng)設(shè)備的準(zhǔn)備（音響、電腦、投影設(shè)備的鏈接） 聯(lián)誼會(huì)流程一、工作人員提前到位二、迎賓、安排客戶在指定位置就坐三、主持人開場(chǎng)白四、銀行負(fù)責(zé)人致詞五、有獎(jiǎng)問答互動(dòng)（調(diào)動(dòng)氛圍）六、理財(cái)老師講課（包裝）七、現(xiàn)場(chǎng)溝通、促成八、恭送客戶 一、接 觸寒暄：輕松的話題表示歡迎贊美：讓客戶感受到愉快感謝：讓客戶感覺受到重視介紹與領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)：讓客戶覺得自己與眾不同扮客戶的盡快與目標(biāo)客戶建立感情 聯(lián)誼會(huì)注意事項(xiàng)二、場(chǎng)控要做好（主持人兼任）1、播放暖場(chǎng)音樂2、空調(diào)要調(diào)至舒適的溫度3、上餐時(shí)間的控制4、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備和派發(fā)要安排好

4、5、現(xiàn)場(chǎng)秩序的維護(hù)此環(huán)節(jié)開始后我們應(yīng)該立刻到客戶身邊，不要遲疑事前準(zhǔn)備好相關(guān)折頁、投保單和筆，入座拿宣傳資料給客戶看，彌補(bǔ)應(yīng)付不來的情況，然后重點(diǎn)說明；以客戶經(jīng)理為單位的客戶最好安排坐在一塊，因?yàn)榭梢栽谛枰臅r(shí)候發(fā)揮群體和網(wǎng)點(diǎn)主任互幫的作用；通過簡(jiǎn)短接觸和重點(diǎn)說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對(duì)性突破，以一人影響其他客戶；三、自由交流時(shí)間的注意事項(xiàng)如果出現(xiàn)你的客戶有想提前離開的情況，不要慌張，告訴他如果沒有特別的事讓他再坐一會(huì)介紹領(lǐng)導(dǎo)給他認(rèn)識(shí)，即使不買也不要讓客戶離開，否則會(huì)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)不斷有客戶跟著離場(chǎng)的現(xiàn)象；客戶猶豫不決時(shí)要主動(dòng)替他作出決定，利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和有獎(jiǎng)銷售的機(jī)會(huì)吸引他，并且督

5、促他簽單；客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單后，通過主持人的播報(bào)和大家的掌聲再次固定客戶的心理，向簽單嘉賓表示祝賀；在交流時(shí)間過后恭喜客戶簽單成功或提醒客戶具體到銀行辦理，利用二擇一法確認(rèn)回單時(shí)間。只要客戶不是100拒絕我們就要不斷接觸和促成 （輪流反復(fù)促成、要有狼性）四、促成注意事項(xiàng)心態(tài)：我今天一定能簽單步驟：幫助客戶下決定：二擇一法 填寫投保單：推定承諾法送上禮品，預(yù)約回單時(shí)間：二擇一法客戶不太信任（懷疑）眼睛上下打量，眉頭微皺，身體稍微后傾客戶在思考、分析（進(jìn)行評(píng)估）目光凝聚一處，喃喃自語，頻頻點(diǎn)頭，手指敲打桌面客戶產(chǎn)生興趣看產(chǎn)品宣傳畫、宣傳折頁，關(guān)注銀行利率表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點(diǎn)頭顯示出購買訊

6、號(hào)時(shí)搖頭,轉(zhuǎn)移注意力（轉(zhuǎn)移視線、頻繁看表、擺弄手機(jī)等)內(nèi)心排斥，并正在找理由拒絕時(shí) 學(xué)會(huì)讀取客戶的“身體語言”尋找促成時(shí)機(jī)18 會(huì)后追蹤一、整理資料三、督促客戶經(jīng)理和柜員對(duì)客戶的追蹤二、效果評(píng)估一、整理資料1、做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類 （已簽單、未簽單、未到場(chǎng)）；2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) （保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）二、效果評(píng)估1、邀約人數(shù)2、到場(chǎng)率3、簽單率4、費(fèi)用情況（能否產(chǎn)生效益）5、總結(jié)（好在那里、不足在那里）三、督促客戶經(jīng)理對(duì)客戶的追蹤1、認(rèn)購客戶簽單的追蹤2、到場(chǎng)未認(rèn)購客戶的溝通3、邀約但未到客戶的溝通4、未邀約客戶的篩選 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤 有個(gè)人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘

7、截止最后一天，他向該公司投來他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)），這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信，公司的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至公司的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。公司人事主管對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。最后，他被順利錄取了。 從一個(gè)例子說起：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)對(duì)銷售跟蹤工作做了一份統(tǒng)計(jì):2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤

8、后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” 25跟蹤策略與注意事項(xiàng)：1. 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象； 2. 為每一次跟蹤找到漂亮的借口；比如，如果他是家飯館，那你就去 光顧幾次 3. 注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘， 我們推薦的間隔為2-3周；4. 每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？ 26 幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，