如何與供應商談判（37頁)ppt課件

1、 如何與供應商談判.前言 本課程的目的是運用正確的戰(zhàn)略和方法，輕松、巧妙實現(xiàn)我們的目的 .課程目的 課程終了時，他將有才干做到1.進展事前規(guī)劃 2.運用有效的方式 3.堅決勝利的自信心采購經(jīng)理講師采購主辦/助理學員投影片訓練方式1.5小時時間.談 判 的 定 義這是佳龍與供應商之間的買賣。供應商希望按平價出賣一切的產(chǎn)品，但佳龍只愿以折扣價采購高回轉(zhuǎn)率的商品我們應該在談判過程中竭力為佳龍多爭取利益。作為談判員，他應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。經(jīng)過談判之獲益來強化我們的價錢籠統(tǒng)及/或績效。. 談 判 的 原 那么談判分為兩個主題：1.預備：破費80%的時間2.談判：破費20%

2、的時間供應商分為三類 1.全國性供應商 2.區(qū)域性供應商 3.地方性供應商. 如 何 準 備 會 面搜集信息 1.市場調(diào)查 2.市場報價 3.訊問其他人員能否有尚待同供應商處理的問題內(nèi)部資訊搜集、實踐任務中的錯誤 4.從門店或其他部門那里得到供應商的信息設定目的： 1.沒有目的=無效果=失敗2、設定可衡量的雙重目的 范例： 1.理想目的：他所能爭取到最好的 2.合理目的：通常如他預期的必要時與采購經(jīng)理一同談. 會 面有禮貌要準時 否那么一開場他便處于下風相互引見*確認他會見的人有決策權*非適當?shù)娜吮M快終了談判表現(xiàn)出足夠的尊崇陳說談判的目的*端架陳列費*促銷費*爭議等等通知供應商，與佳龍協(xié)作是互

3、利的強調(diào)同佳龍協(xié)作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸張其收益. 會 面 別讓對方岔開話題*牢記本人的目的提問*搜集那些可以左右供應商決策的信息范例供應商能夠泄漏一些事后不易獲得的信息;有些能夠為談判時王牌*探聽常見信息關于供應商及佳龍的競爭者市場信息(比重、生長、市場占有率、新市場自信是他最大的資產(chǎn). 假設無法接受供應商的提議堅持沉默訊問供應商的原由試著反駁這些理由向其闡明他所提供的條件無法實現(xiàn)共同目的而后說出他理想的目的.合 作 關 系談判是種交換，其中他應有一定的付出營業(yè)額、市場占有率，而供應商提供好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結

4、果 供應商以為他在耍他們 所以，下次他會試著贏回來 而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 雙方都以為達成一筆好買賣 盡能夠爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的買賣牢記雙贏觀念.合 作 關 系范例： 某個單品的包裝變了，他尋求將一切舊庫存退還給供應商的能夠性。無論如何，供應商回絕他的要求但贊同給他資助金，使他得以打折處置存貨。假設資助金額夠大可供他作誘人的折扣，他可以思索接受并由此來添加營業(yè)額。. 增 加 要 求要求，得到越到。例如： *對供應商而言，要求針對三個不同的要求到達3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求到達10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：

5、 *理由明確 讓供應商明白他的意思。假設有任何疑問，馬上訊問，防止誤解 對每個條件闡明 *不要對每個要求進展過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱.供應商會“哭窮訴苦+指摘、埋怨我們的任務 為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內(nèi)疚應付方法：*他們對我們的指摘能否合理*能否他廓清得還不夠？尋覓時機以便廓清*以誠實得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持本人的利益.供 應 商 保 持 沉 默 為什么？*使他不安*促使他不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題如：“他的沉默能否意味著我們還有什么問題沒有處理？.供應商經(jīng)常會吹毛求疵為什么？ *想讓他贊同做出艱苦的退讓，在某些方面達成共識總比一點

6、也沒有好應付方法 *建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談.供應商會拖延、控制談判時間 信號： *“我們需求他們?nèi)缃駴Q議 *在作出保證之前，我得和我的老板談談。 *在發(fā)表意見之前，我們需求研討一下他們的提議。應付方法 *事先縝密方案 *堅守他們的目的.供應商會以最后通牒的方式給予壓力 信號：*“要么接受，要么算了*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探他們的反響*為了使談判進展下去，他們會做什么退讓？應付方法*不要做任何反響，他的對手此刻正親密凝視著他*尋覓一個時機，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上*假設對方是仔細的，那么思索放棄.供應商運用紅臉/白臉戰(zhàn)略為什么？*擾亂他的心緒*使他贊同紅臉

7、人的觀念 應付方法*根據(jù)他的目的衡量一下紅臉人的要求*努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去留意紅臉人.供應商以“我的職權有限“為借口為什么？*使他完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議他去和有實權的人面談闡明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設假設他們達成“原那么“上的協(xié)議每個人都會接受.供 應 商 態(tài) 度 堅 決 為什么*他們想尋求輸贏的局面應付方法*分析一下所面臨的要挾能起作用嗎？對方要挾我們，他們本人將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張氣勢：走開.當 供 應 商 做 出 讓 步 時 反問本人：對我們能否有什么真正的價值？這能否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有

8、利的退讓？.可 交 換 的 條 件 除價錢外，可商議的問題1.可以怎樣改動產(chǎn)品？2.針對不同的用途，功能有所不同嗎？3.付款方式4.數(shù)量5.質(zhì)量意味著什么？對于誰？6.對于不同的質(zhì)量程度添加價錢差距7.可以加上或去掉什么8.運輸?shù)陌才?.維修、效力、售后效力10.保證或擔保.談 判 主 題 買賣條件促銷談判/端架陳列費新產(chǎn)品談判供應商的失誤提升銷售其他.新 商 品 的 洽 談 我們何時必需采購新商品1.配套商品2.季節(jié)性商品3.取代銷售量小的商品確定一系列單品1.根據(jù)商品組織表來采購商品2.根據(jù)市場動向來采購商品3.選擇高回轉(zhuǎn)率的商品*對佳龍而言*更加便于管理*執(zhí)行補貨方便*防止缺貨*提高回轉(zhuǎn)

9、率*添加利潤*便于計數(shù)/下訂單.何謂勝利的談判完善的預備妥善的原那么、戰(zhàn)略雙贏良好的態(tài)度績效總結.1.永遠不要試圖喜歡一個業(yè)務員，但需求說他是他的協(xié)作者。2.要把業(yè)務員作為我們的敵人。3.永遠不要接受第一次報價，讓業(yè)務員重報；或者讓業(yè)務員加上條件，這將為我們提供一個更好的買賣時機。4.隨時運用口號：“他能做得更好，他能給的更低，我們可以達成雙贏來鼓勵業(yè)務員。談判的技巧.5.時時堅持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到業(yè)務員停頓提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而以為業(yè)務員一直有一個上級，他總能夠提供額外折扣。7.當一個業(yè)務員隨便接受，或要到休憩室，或去打并獲得同意，可以以為他所給予的是隨便

10、得到的，進一步提要求。談判的技巧.8.聰明點，可要裝得大智假設愚。9.在沒有提出異議前不要退讓。10.記住當一個業(yè)務員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住業(yè)務員不會要求，他曾經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為報答。談判的技巧.12.留意要求建議的業(yè)務員通常更有方案性，更了解情況，花時間同無條理的業(yè)務員打交道，他們想介入，或者說他們擔憂脫離圈子。13.不要為業(yè)務員感到負疚。14.毫不猶疑的運用各種論據(jù)，即使他們是假的；例如：“他的競爭對手XXX總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。談判的技巧.15.不斷反復同樣的反對意見即使他們是荒唐的?！八蕉喾磸?，業(yè)務

11、員就會更置信。16.別忘記他在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓業(yè)務員擔憂他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日訪問我們的業(yè)務員，我們應盡能夠了解其性格和需求， 試圖找出其弱點。談判的技巧.18.隨時約請業(yè)務員參與促銷。提出更大的銷量，盡能夠得到更多折扣。進展快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不能夠的事來煩擾業(yè)務員，任何時候經(jīng)過延后協(xié)議來要挾他，讓他等，確定一個時間，但拖延不到場，讓另一個業(yè)務員替代他的位置，要挾他說他會撤掉他的產(chǎn)品，他將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，他將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決議。即使是錯的，自已進展計算，業(yè)務員會給他更多。談判的技巧.20.留意折扣有其它稱號，例如

12、：獎金、禮物、禮品留念品、資助、資助、補償、促銷、上市、上架費、五節(jié)費用、再上市、周年慶等，一切這些都是受歡迎的，都能提升我們的銷售及毛利。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.絕對不提我們賺多少，避開。談判的技巧.23.假設業(yè)務員花太長時間給他答案，就說他曾經(jīng)和其競爭對手做了買賣。24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價討價。25.他的口號必需是“他賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的。談判的技巧.26.盡量不要讓業(yè)務員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越置信我們。27.不要被業(yè)務員的新設備所嚇倒，那并不意味他們預備好談判了。28.不論業(yè)務員年老或年輕都不用擔憂，他們都很容易退讓，年長者以為他知道一切，而年輕者沒有閱歷。談判的技巧.29.假設業(yè)務員同其上司一同來，要求更多折扣，更多參與促銷，要挾說他將撤掉其產(chǎn)品，由于其上司不想在