商務談判--建業(yè)地產ppt課件

1、商務談判信陽公司 吳東明2021-7-5課 程 目 標 熟習商務談判各個環(huán)節(jié) 了解商務談判常用戰(zhàn)略了解商務談判藝術 學習談判高手談判戰(zhàn)略，實現互利共贏引題案例誰“泄露了油田的？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需求，非常注重中國石油的開展。不久后，刊登了大慶油田“王鐵人王進喜的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周圍景象推斷：大慶地處零下三十度以下的東北地域，大約在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人丈量了我國運送原油火車上灰土的厚度，大體上證明了這個油田和北京之間的間隔。以后，雜志有一篇關于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個地方，并且還提到鉆機是人推、肩扛弄到現場的。日本人推斷此油田靠車站不遠，并進一步推斷就在安

2、達車站附近。從地圖上，他們找到了中國黑龍江海倫縣東南的一個小村馬家窯。 后來，日本人又從一篇報道王鐵人1959年國慶節(jié)在天安門廣場觀禮的音訊中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門油田，以后便消逝了，這就證明大慶油田的開發(fā)時間自1959年9月開場。日本人又對上刊登的一張煉油廠的照片進展研討，那張照片上沒有人，也沒有尺寸，但有一個扶手欄桿。按照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內徑為五米，斷定大慶油田的年產量約為360萬噸日本人就這樣弄到了大慶油田的情報，在設備談判中占盡了先機。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有能夠。世界上只需

3、兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只需兩種人：壓服他人的人和被他人壓服的人。談判靠膽識，靠智慧，靠規(guī)那么談判是共生，是共融，是共贏課 程 簡 介第一章：優(yōu)勢談判 步步為營1、開局談判技巧2、中場談判技巧3、結局談判戰(zhàn)略第二章：巧用戰(zhàn)略 堅守原那么1、談判原那么第三章：處理問題 化解壓力1、談判壓力點第四章：知己知彼 互利共贏 解密優(yōu)勢談判高手第一章 優(yōu)勢談判 步步為營一開局談判技巧二中場談判技巧三結局談判戰(zhàn)略開局談判技巧開出高于預期的條件開局談判技巧永遠不要接受第一次報價永遠不要接受對方的第一次報價或討價。由于這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反響：我本來可以做得更好下次一定會留意，一定

4、是哪里出了問題千萬不要先入為主地想象對方會對他的報價作出怎樣的反響，當對方接受他看似不合理的要求時也不要過于吃驚，要有充分的心思預備，這樣才不會由于出現不測而放松警惕。開局談判技巧學會感到不測，鋪墊下一步談判對方提出報價之后，一定要作出一副感到不測的樣子。記住，他們并沒有指望他會接受他們的第一次報價；但假設他并沒有感到不測，對方就會覺得他完全有能夠接受他們的條件。在他表示有些不測之后，對方通常會作出一些退讓。假設他不表示不測，對方通常就會變得更加強硬。假設對方只置信他所看到的，除非他還有其他方式可以影響他。即使不是在與對方面對面地談判，他依然可以讓他覺得到他的震驚，比如說在中表示詫異往往也會收

5、到同樣的效果。開局談判技巧防止對抗性談判，“感知、“感受、“發(fā)現 千萬不要在談判剛開場時和對方爭辯，這樣只會導致對抗；運用“感知、感受、發(fā)現的方法來改動對抗局面；當對方表現出一些充溢敵意的行為時，“感知、感受、發(fā)現可以讓他有時間冷靜下來，做進一步思索。開局談判技巧不情愿的賣家與買家，戰(zhàn)略制勝在推銷產品時一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判開場之前就把對方的談判空間壓到最低當他運用這種戰(zhàn)略之后，對方通常會放棄一半的談判空間當有人在他身上運用這種技巧時，一定要讓對方首先作出承諾，通知對方他會請示上級，然后用白臉黑臉戰(zhàn)略終了談判12345開局談判技巧鉗子戰(zhàn)略，錙銖必較當對方提出報

6、價或進展討價之后，他可以通知對方：“他一定可以給我一個更好的價錢！假設對方運用鉗子戰(zhàn)略對付他，他可以采用反鉗子戰(zhàn)略：“他究竟希望我給出一個怎樣的價錢呢？這樣就迫使對方不得不給出一個詳細的價錢。一定要把精神集中到詳細的金額上，千萬不要理睬買賣總額，也不要用百分比的思想進展思索經過談判得來的每一元都是額外收入。但一定要計算好本人的時間價值，并算出他經過談判所得來的收益能否值得這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了12345中場談判技巧應對沒有決議權的對手1 不要讓對方知道他有權作出最終決議 他的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是 某個詳細的人 即使他是公司的老板，他也可以通知對方他需求征求 某

7、個部門的意見 談判時一定要放下自我，不要讓對方誘使他說出真相 想方法讓對方成認他擁有最終的決議權2345 在他還沒有做好預備的情況下，假設對方強迫他 作出最終的決議，無妨通知他他只好放棄這筆買賣6中場談判技巧效力價值遞減中場談判技巧絕對不要折中千萬不要墮入誤區(qū)，以為只需對價錢折中才是公平的做法。當雙方價錢出現差距時，不一定要取中間價錢，由于他通常會有多次討價討價的時機。千萬不要自動提出對價錢進展折中，要鼓勵對方首先提出來。經過讓對方自動提出價錢折中，他實踐上是在鼓勵對方作出妥協。然后他可以偽裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們覺得本人才是這場談判的贏家。中場談判技巧應對僵局僵 局困 境死胡同所

8、謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生宏大分歧，而且這種分歧曾經影響到談判的進展所謂姿態(tài)，就是指雙方依然在進展談判，但卻似乎無法獲得任何進展所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了宏大分歧，以致于雙方都覺得似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了中場談判技巧精彩回放千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當他以為本人遇到死胡同時，他很能夠只是遇到了僵局遇到僵局時，他可以思索運用暫置戰(zhàn)略：“我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？首先經過處理一些小問題為雙方發(fā)明契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。中場談判技巧應對姿態(tài)方式調整談判小組中的成員、調整談判氣氛討論如何與對方共擔風險

9、，尤其是那些對方會比較感興趣的問題高談一些細節(jié)問題嘗試改動談判場所的氣氛討論能否可以在某些財務問題上作出調整調走他的談判小組中某位惹怒對方的成員，緩解緊張氣氛 故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也。夫兵籠統(tǒng)水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。 能因敵變化而取勝者，謂之神。 中場談判技巧中場談判技巧應對死胡同1當他遇到一個真正的死胡同時，處理問題的獨一方法就是引入第三方第三方力量往往會在談判中充任調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成處理方案，但仲裁者卻可以強迫雙方接受仲裁千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方

10、可以處理很多談判雙方無法處理的問題第三方應該確立“中立者的籠統(tǒng)。為了到達這一目的，他可以在談判剛開場時就向對方作出一些小退讓不要過于執(zhí)著。只需當他學會放棄，他才干成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否那么，他最終很能夠會被迫放棄一些本人本來可以得到的東西2345中場談判技巧一定要索取報答 當對方要求他作出一些小退讓時，一定記得要求對方給予他報答留意運用這種表達方式：“假設我們可以為他做這個，他會為我們做什么呢？千萬不要改動措辭，也不要索取任何詳細的報答，由于那樣很能夠會在雙方之間制造一種對抗心情。終場談判戰(zhàn)略技巧一：白臉黑臉戰(zhàn)略 人們運用白臉黑臉戰(zhàn)略的頻率要遠比他想象中的高。所以每當同時面對兩個談判對

11、手時，一定要小心。這是一種非常有效的談判戰(zhàn)略，它可以協助他在不會導致任何對抗心情的情況下勝利地給對方施加壓力應對白臉黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識破它。由于這種戰(zhàn)略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現本人的戰(zhàn)略被識破，他們通常就會選擇放棄。即使對方知道他在運用白臉黑臉戰(zhàn)略也沒關系。即使被對方識破，白臉黑臉戰(zhàn)略依然是一種非常強大的戰(zhàn)略。當他的談判對手同樣了解這一戰(zhàn)略時，談判過程反而會變得更加有趣。這就好似下象棋一樣，棋逢對手的覺得要遠比一個笨蛋對弈有趣得多。終場談判戰(zhàn)略技巧二：蠶食戰(zhàn)略 只需可以把握好時機，他就可以在談判終了時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求 當發(fā)現對方在對他運用蠶食戰(zhàn)略時，無妨以書面

12、的方式通知對方其他效力的價錢，同時不要讓對方覺得出他有權作出最終決議。 偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判終了時爭取更多利益。當對方對他進展蠶食時，他可以運用讓對方感到“這樣做很沒檔次的方法來進展還擊，但記得一定要堅持禮貌。要想防止對方在談判終了之后再提出更多要求，他可以在談判終了時對一切的細節(jié)問題進展總結，同時運用各種方法讓對方覺得本人博得了這場談判。終場談判戰(zhàn)略技巧三：如何減少退讓的幅度他退讓的方式能夠會在對方的心里構成一種固定的等待。千萬不要作出等值的退讓，由于他一旦這樣做，對方就會不停地提出要求。千萬不要在最后一步作出較大的退讓，由于他能夠會讓對方產生敵

13、對心情。千萬不要由于對方要他報出“一口價，或者是聲稱本人“不喜歡討價討價而一次讓出一切的空間經過逐漸減少退讓空間，他可以通知對方，這曾經接近他所能接受的極限了。終場談判戰(zhàn)略技巧四：收回條件收回戰(zhàn)略就像是一場賭博，所以運用該戰(zhàn)略時一定要選擇好對象。要想防止直接與客戶產生對抗心情，無妨虛擬一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續(xù)偽裝本人站在客戶那邊。終場談判戰(zhàn)略技巧五：悵然接受巨匠手記：假設他的對手為本人的談判技巧感到驕傲，他心中那種贏的愿望很能夠會讓他們很難達成共識無妨在談判終了時作出一些小退讓，讓對方覺得良好退讓的時機比退讓的幅度更重要，即使只作了很小退讓，只需時機得當，可以產生很好的效果談判終了之后

14、，無論他覺得對方表現的有多差勁，都一定要祝賀對方第二章 巧用戰(zhàn)略 堅守原那么一二談判原那么談判原那么原那么一：讓對方首先表態(tài)原那么二：裝傻為上策原那么三：千萬不要讓對方起草合同原那么四：每次都要審讀協議談判原那么原那么五：分解價錢用百分比來通知對方他的利息率，而不是美圓數強調某件商品每月支付金額，而不是實踐價錢強調每塊磚、每片瓦，或者每平方英尺的價錢，而不是總本錢強調每個人每小時所添加的本錢，而不是整個公司每年所需求承當的本錢強調每個月的保險支出，而不是一年的總支出用每月需求支付的金額描畫一塊土地的價錢談判原那么原那么六：書面文字更可信美國國務卿沃倫克里斯托弗Warren Christopher曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是他應該學會控制住本人，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術。原那么七：集中于當前的問題原那么八：一定要祝賀對方第三章 處理壓力 化解壓力一處理棘手問題的談判藝術二談判壓力點處理棘手問題的藝術調 解的藝術仲 裁的藝術處理沖突的藝術談判壓力點Factors時間壓力信息權益隨時預備分開最