商務(wù)談判案例分析 (2)ppt課件

1、商務(wù)談判案例分析 日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出賣舊貨，而日方那么希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開場后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的協(xié)助。 案例 我方開誠布公地引見了我方紅豆的情況：新貨庫存缺乏，陳貨偏多。價(jià)錢上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三闡明，日方依然堅(jiān)持全部購買新貨，談判墮入僵局。 第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“他們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀

2、念。但中方不慌不忙地指出：“雖然今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的。他們可以不買陳貨，但是假設(shè)等到一切的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又缺乏以供應(yīng)時(shí)，他在想買就晚了。建議他方再思索思索。日方沉思良久，依然拿不定主意。為防止再次墮入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們?cè)诠?yīng)他們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨，他們看怎樣樣？新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)展。 日方本來最初的訂貨量方案為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不能夠的，我們至多只能給800噸。日方以為800噸太

3、少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠實(shí)地說：“思索到他們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否那么，連800噸都是不能夠的，我方已盡力而為了。 “既然他們不能添加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，由于那么多的舊貨我們回去也無法交代。中方表示不贊同，談判再次中斷。過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更適宜的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不允許他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次，日方自動(dòng)要求把本人的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨堅(jiān)持不變。 中方的回答：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實(shí)踐那位客戶只買走100噸。這下，日方沉不住氣了，埋怨中方不守信譽(yù)，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽署任何協(xié)

4、議，他本人也并未要求我們替他保管。日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)踐是往總部打?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對(duì)中方說：“假設(shè)這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望他們能思索到我的難處。 思索到未來能夠還有協(xié)作的時(shí)機(jī)，況且剛剛所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。日方一聽喜出望外，連連贊賞。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。中方vs日方日本人的談判風(fēng)格 從文中“談判開場后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的協(xié)助?？梢钥闯?？特點(diǎn)1.日本

5、人做生意注重個(gè)人之間的關(guān)系，朋友之間的友誼2.日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)踐是往總部打 這句話反映出日本人談判的第二個(gè)特點(diǎn)： 以集體主義為中心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)益，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果“第二天，雙方再次回到談判桌前 “日方沉思良久，依然拿不定主意 “過了兩天，日方又來了特點(diǎn)3：決策時(shí)間長，為了一筆小買賣，他們可以毫無怨言的等上兩三個(gè)月。所以和日本人談生意， 耐心才干保證勝利總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條文雅，循序漸進(jìn)。(2)注重整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。3決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出

6、他們喜歡討價(jià)討價(jià)。 中方談判風(fēng)格我方開誠布公地引見了我方紅豆的情況 (1)談判坦率真誠。“中方聽后連連搖頭：3000噸我們可以保證 “但是其中2000噸新貨是不能夠的，我們至多只能給800噸。特點(diǎn)(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。二、案例中的談判戰(zhàn)略：商務(wù)談判是“協(xié)作的利己主義的過程。在這個(gè)過程中，參與談判的雙方或多方都要為本人獲得盡能夠多的利益而絞盡腦汁。因此，談判戰(zhàn)略運(yùn)用的能否得當(dāng)、能否勝利對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析： 我方在談判伊始采用坦誠式的開局戰(zhàn)略：案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行引見，我方陳說舊貨庫存較多而新貨缺乏。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為3000噸

7、，而實(shí)踐上只需2000噸，而且新貨就要2000噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的戰(zhàn)略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道詳細(xì)有多少，經(jīng)過這一戰(zhàn)略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，可以滿足日方的需求。明知中方不會(huì)答應(yīng)2000噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)：其一，探清了中方的內(nèi)幕；其二，假設(shè)能滿足本人的要求，本人的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不贊同的情況下，順便把“皮球踢給我方，而本人又可以在“理所該當(dāng)?shù)慕杩诮o本人找臺(tái)階下。日方一石三鳥對(duì)此，中方審時(shí)度勢，冷靜冷靜依次實(shí)施了故布疑陣的戰(zhàn)略、制造競爭戰(zhàn)略： “雖然今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，他們可

8、以不買陳貨，但是假設(shè)等到一切的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又缺乏以供應(yīng)時(shí)，他在想買就晚了。建議他方再思索思索。等等對(duì)日方的需求中方深諳于心，對(duì)其戰(zhàn)略分而化之，各個(gè)擊破，讓日方知道“機(jī)不可失，時(shí)不再來，時(shí)機(jī)“稍縱即逝。 中方還采用了故布疑陣、競爭的戰(zhàn)略。思索到未來能夠還有協(xié)作的時(shí)機(jī)，況且剛剛所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。采取了迂回戰(zhàn)略和出其不意的戰(zhàn)略，讓日方覺得到中方作出如此退讓曾經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的戰(zhàn)略運(yùn)用的也非常好。三、案例中的談判技巧：談判的技巧貫穿于整個(gè)的

9、商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了買賣的順利進(jìn)展。首先談判建立在誠信的根底上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)踐情況展開談判，技巧普通專指用于言語上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)討價(jià)的技巧、以及退讓技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對(duì)方“失去談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。結(jié)合案例分析：在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為防止再次墮入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們?cè)诠?yīng)他們舊貨的同時(shí) 緩解了為難的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對(duì)說：“雖然今年紅豆豐收，但是我們國

10、內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思想靈敏應(yīng)變以及言語技巧的勝利運(yùn)用都會(huì)使談判效果錦上添花。 “中方的回答：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨實(shí)踐那位客戶只買走100噸以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想方法幫他弄到100噸新貨。這種軟硬兼施的戰(zhàn)略讓日方覺得到中方已“仁至義盡，最后很悵然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時(shí)的發(fā)問及勝利運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。四、案例中的談判實(shí)際：在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽署合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐

11、收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對(duì)紅豆的需求量又很大，因此找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的要素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要處理的，在我方獲得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝的戰(zhàn)略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識(shí)。在這里的“以戰(zhàn)取勝是在日方猶疑不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競爭、軟硬兼施的戰(zhàn)略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了自動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢位置。而這種巧妙計(jì)謀的運(yùn)用使日方感遭到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的退讓實(shí)屬不易

12、，而他們本人也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命，本人也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。所謂談判“三方針即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。 在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)處處都充溢著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡能夠讓本人的利益最大限制地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后，就要思索在本人利益得到滿足之后，他人的利益能否可以得到保證，假設(shè)果一味強(qiáng)調(diào)本人利益最大化而將他人利益邊緣化，那結(jié)果一定是不歡而散，不能夠達(dá)成一致的見解，使談判失敗?？偨Y(jié) 如今的社會(huì)是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代，我們應(yīng)該盡能夠?qū)⒄麄€(gè)利益擴(kuò)展，這樣相對(duì)來說一切人的利益都變大了，最后就會(huì)“皆大歡喜，達(dá)成一致的見解并為下一次協(xié)作奠定堅(jiān)實(shí)的根底。讓我們?cè)僮屑?xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分運(yùn)用和言語技巧合理運(yùn)用會(huì)改動(dòng)談判的氣氛、談判的局勢，甚至還會(huì)使一個(gè)墮入姿態(tài)的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會(huì)有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村的覺得。 在日常生活中我們應(yīng)