商務(wù)運(yùn)作模式分析PPT課件

1、Business Models and Strategies 11.5.24商務(wù)模式的一種分類法由于商務(wù)模式對(duì)公司的業(yè)績(jī)有舉足輕重的作用，了解如何比較兩種商務(wù)模式是非常重要的。這種評(píng)價(jià)的重要性在于幾個(gè)方面。第一，在對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分和連接環(huán)節(jié)做出決定時(shí)，公司需要確定哪種商務(wù)模式對(duì)它來(lái)說(shuō)是最好的。第二，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析也應(yīng)該對(duì)其商務(wù)模式進(jìn)行比較分析。對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的相關(guān)因素可以從 3 個(gè)層次衡量商務(wù)模式的好壞：對(duì)盈利性的衡量、對(duì)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)因素的衡量和對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分對(duì)贏利的貢獻(xiàn)的衡量 。商務(wù)模式評(píng)價(jià)層次 3.2 對(duì)贏利性的衡量盈利的概念包含兩個(gè)元素：現(xiàn)金流和利潤(rùn)。所謂的盈利模式就是探求生意的

2、利潤(rùn)來(lái)源、生成過(guò)程和產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法俗稱商業(yè)模式。通俗地講，盈利模式就是生意或者經(jīng)營(yíng)當(dāng)中投入與產(chǎn)出之間的調(diào)節(jié)杠桿。盈利模式可以有很多種形式，自然也有非常多的名稱，比如，“新產(chǎn)品模式”、“終端模式”、“速度模式”等。 在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，盈利模式設(shè)計(jì)包含兩個(gè)操作上的出發(fā)點(diǎn)：一是從客戶出發(fā)，二是從企業(yè)自身出發(fā)。事實(shí)證明，從模式設(shè)計(jì)的實(shí)際操作過(guò)程講，兩種方式都是可行的。原因在于，不管是從客戶出發(fā)還是從企業(yè)自身出發(fā)，都要關(guān)注三個(gè)盈利價(jià)值體系的協(xié)調(diào)，否則，盈利模式不可能產(chǎn)生實(shí)效，只是紙上談兵而已。一般而言，盈利模式設(shè)計(jì)遵循如圖所示的“模式三角形”。利潤(rùn)來(lái)源利潤(rùn)生成過(guò)程價(jià)值協(xié)同與比配利潤(rùn)產(chǎn)出形

3、式圖3.2 模式鐵三角形電子商務(wù)的盈利模式說(shuō)電子商務(wù)這樣好、那樣好，但是歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)要有盈利?，F(xiàn)歸納為下面 5 種盈利方式：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售、服務(wù)收費(fèi)、上市、企業(yè)并購(gòu)。網(wǎng)絡(luò)廣告是廣告的一種?？梢越缍閺V告主以付費(fèi)方式，運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)媒體，勸說(shuō)公眾的一種信息傳播活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)廣告是一種雙向的、有目的的、可以重復(fù)的、針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的、吸引人的商業(yè)傳播活動(dòng)。隨著人類社會(huì)進(jìn)入了信息社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)廣告的經(jīng)濟(jì)價(jià)值越發(fā)明顯。伴隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)廣告的商業(yè)價(jià)值越來(lái)越重要。網(wǎng)絡(luò)廣告成了電子商務(wù)的一種盈利模式。網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)是客戶在網(wǎng)上觀看廣告后，可以直接在網(wǎng)上采購(gòu)。有的網(wǎng)站技術(shù)含量比較高的話，它可以做到

4、互動(dòng)。 例如，有一位客戶，一次上網(wǎng)采購(gòu)書(shū)籍，他想買有關(guān)電子商務(wù)的書(shū)，瀏覽了若干網(wǎng)頁(yè)后，沒(méi)有找到所需的書(shū)，于是退出了網(wǎng)站。然而，當(dāng)他第二次再上該網(wǎng)站時(shí)，網(wǎng)站就會(huì)迎合他，主動(dòng)推出許多他所需要的有關(guān)電子商務(wù)的信息，使他能方便地找到他所需要的信息，買到所需的圖書(shū)。這就是網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)性。網(wǎng)上銷售是電子商務(wù)的主業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷是指為促進(jìn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而進(jìn)行的、以市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向的調(diào)查研究、公共宣傳、廣告、銷售、服務(wù)等過(guò)程和活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)媒介和手段，所進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以 Internet為營(yíng)銷環(huán)境，傳遞信息，溝通廠商和消費(fèi)者需求的信息化過(guò)程，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了 5 個(gè)階段

5、：企業(yè)網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。 企業(yè)網(wǎng)上宣傳是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最基本的應(yīng)用方式，它是在把 Internet作為一種新的信息傳播媒體的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查是指基于因特網(wǎng)而系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷信息的搜集、分析和研究。也可以把利用搜索引擎，尋找競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息、客戶信息、供求信息的行為看做網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查。網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系是可以加強(qiáng)與分銷渠道的聯(lián)系的。所說(shuō)的分銷渠道:是指在特定產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中的所有參與者，包括批發(fā)、代理、經(jīng)紀(jì)、零售商等。網(wǎng)上直接銷售數(shù)量眾多的虛擬商場(chǎng)，已經(jīng)在因特網(wǎng)上開(kāi)張，這些就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站。由于因特網(wǎng)是企業(yè)與個(gè)人相互面對(duì)

6、的樂(lè)園，是直接聯(lián)系散布遍地的消費(fèi)者的最短通道，所以網(wǎng)上直接銷售，創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的許多新機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成是對(duì) Internet的綜合應(yīng)用，是 Internet對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的整合，能使企業(yè)真正確立營(yíng)銷的核心地位。 服務(wù)收費(fèi)通過(guò)服務(wù)收費(fèi)也是電子商務(wù)的一種盈利模式。諾貝爾經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)獲得者 H.Simon 曾說(shuō)過(guò)：“信息的豐富導(dǎo)致注意力的分散?！?如何在大量信息存在的今天，提供有價(jià)值的信息是重要的課題。在網(wǎng)上通過(guò)提供有用信息的服務(wù)收費(fèi)，從本質(zhì)上來(lái)講，就是如何利用 Internet中浩如煙海的信息，組織好信息，吸引特定受眾，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息有償傳播。當(dāng)前數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)理論、數(shù)據(jù)挖掘理論為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)提供了技術(shù)支撐。提

7、供信息服務(wù)收費(fèi)，目前在許多國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)實(shí)施，并取得了很好的效益。上市這里先解釋幾個(gè)概念：上市、風(fēng)險(xiǎn)投資。上市是指股份公司在滿足相應(yīng)的條件下，獲準(zhǔn)在證券市場(chǎng)發(fā)行股票，買賣股票。風(fēng)險(xiǎn)投資是指以私募方式籌集資金，以公司為組織形式，投資于未上市的新興中小型企業(yè) （高新科技企業(yè)） 的、高風(fēng)險(xiǎn)、索求高回報(bào)的投資方式。大家知道，高科技企業(yè)的資本是技術(shù)、創(chuàng)新、智慧、人才，一句話就是頭腦，這些資本的價(jià)值在傳統(tǒng)資本市場(chǎng)內(nèi)，很難得到承認(rèn)，他們只能把目光投向風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)。而風(fēng)險(xiǎn)資本恰恰能對(duì)這些中小型高新科技企業(yè)提供發(fā)展的機(jī)會(huì)。于是兩者獲得了共生共長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。Yahoo雅虎網(wǎng)站，目前已成為網(wǎng)絡(luò)世界第一品牌Yahoo起家

8、于 1993 年，以 “大書(shū)簽” 命名網(wǎng)站地址。企業(yè)并購(gòu)電子商務(wù)公司并不一定都能通過(guò)上市融資，那么不能上市融資的電子商務(wù)公司怎么辦呢？出售企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)并購(gòu)是電子商務(wù)公司又一盈利模式。所謂兼并是指一個(gè)企業(yè)購(gòu)買其他企業(yè)的產(chǎn)權(quán)，使其他企業(yè)失去法人資格或改變法人實(shí)體的一種經(jīng)濟(jì)行為。易趣公司2002 年 3 月 18 曰，總部在上海的易趣公司，與全球最大的網(wǎng)上拍賣公司，美國(guó)的eBay公司宣布合作，并完成了一個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公司有史以來(lái)，最大規(guī)模的股權(quán)交易。根據(jù)協(xié)議：eBay將投資3000 萬(wàn)美元現(xiàn)金，獲得易趣公司 33% 的股份，以借此進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 對(duì)盈利性的衡量商務(wù)模式的最終目的是為了獲取利潤(rùn)，因此，評(píng)

9、價(jià)一個(gè)商務(wù)模式的好壞最好的辦法是將它與公司競(jìng)爭(zhēng)者的商務(wù)模式的盈利性進(jìn)行比較。有很多辦法可以衡量盈利性。這里，由于分析家們?cè)谶M(jìn)行商務(wù)評(píng)價(jià)的時(shí)候經(jīng)常使用收入和現(xiàn)金流，我們也采用這兩個(gè)辦法。如果一家公司的收入或現(xiàn)金流比它的競(jìng)爭(zhēng)者好，那么我們說(shuō)這家公司擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這說(shuō)明這家公司擁有較好的商務(wù)模式。使用盈利性對(duì)商務(wù)模式進(jìn)行評(píng)價(jià)的問(wèn)題是，很多公司的商務(wù)模式是固定不變的，特別是那些初創(chuàng)的公司，雖然沿著這條道路發(fā)展下去今后能夠盈利，但現(xiàn)在還沒(méi)有盈利。而且，今天盈利的公司有可能有一個(gè)較差的商務(wù)模式，這種商務(wù)模式對(duì)利潤(rùn)的影響還沒(méi)有充分表現(xiàn)出來(lái)。這兩種原因使得我們必須尋找更深入的評(píng)價(jià)手段。 對(duì)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)因素的衡量

10、，利潤(rùn)率、市場(chǎng)占有率和收入的增長(zhǎng)率對(duì)于以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很好的利潤(rùn)預(yù)測(cè)量度，我們可以利用它們來(lái)評(píng)價(jià)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式。步驟是，比較公司與其競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)率，市場(chǎng)占有率和收入的增長(zhǎng)率。同樣，如果在這些衡量中公司的得分比競(jìng)爭(zhēng)者高，那么它就擁有競(jìng)爭(zhēng)者高，那么它就擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于這些利潤(rùn)預(yù)測(cè)手段依賴于商務(wù)模式各個(gè)部分及其連接環(huán)節(jié)，因此商務(wù)模式中可能會(huì)有些部分對(duì)利潤(rùn)率，市場(chǎng)份額和收入增長(zhǎng)率的影響還沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)。接下來(lái)本文討論商務(wù)模式的各個(gè)部分。3.3 對(duì)商務(wù)模式各個(gè)部分的衡量對(duì)商務(wù)模式各部分的衡量是對(duì)自身-商務(wù)模式的衡量，表給出了一些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：客戶價(jià)值，當(dāng)客戶購(gòu)買了一件產(chǎn)品，他們之所以購(gòu)買是因?yàn)樗麄冋J(rèn)

11、為這些產(chǎn)品中蘊(yùn)含著它需要的價(jià)值。這種價(jià)值可以存在于產(chǎn)品的特性中，例如所處的地點(diǎn)和產(chǎn)品發(fā)售的時(shí)機(jī)。對(duì)于一個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站，這種價(jià)值存在于內(nèi)容訂閱者的數(shù)量、回頭客、獨(dú)特的訪問(wèn)者或點(diǎn)擊率。對(duì)于一個(gè)膽固醇藥物的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，這種價(jià)值存在于這種藥物能夠在多大程度上降低病人的膽固醇水平。公司需要自問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是：公司所提供的客戶價(jià)值是否與其他競(jìng)爭(zhēng)者的有區(qū)別？如果沒(méi)有，公司提供的價(jià)值水平是否高于其他競(jìng)爭(zhēng)者？如果回答是“是”，可以在評(píng)價(jià)欄中填上“H”，否則填上“L”。下一個(gè)問(wèn)題是相比其他競(jìng)爭(zhēng)者，公司提供的客戶價(jià)值的增長(zhǎng)率是否較高？當(dāng)公司的價(jià)值高于其他競(jìng)爭(zhēng)者，或與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比較為獨(dú)特，但競(jìng)爭(zhēng)者正在縮短與它們的差距時(shí)

12、，公司必須時(shí)刻注意競(jìng)爭(zhēng)者迎頭趕上的情況。這種威脅可能來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者采用了新的策略，或某項(xiàng)技術(shù)進(jìn)步，使得競(jìng)爭(zhēng)者趕上甚至超過(guò)自己。評(píng)價(jià)為“H”意味這公司正在擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，或競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有趕上來(lái)。范圍，本文評(píng)價(jià)公司在每個(gè)市場(chǎng)部分以及每種蘊(yùn)含價(jià)值的產(chǎn)品中的實(shí)力。第一個(gè)問(wèn)題是，這個(gè)市場(chǎng)部分的成長(zhǎng)速度是否較高？這告訴我們這個(gè)市場(chǎng)部分自身的發(fā)展。但我們還想知道道公司相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)這一市場(chǎng)部分中的表現(xiàn)如何。這樣又有了一個(gè)問(wèn)題：公司在每個(gè)市場(chǎng)部分上相比其他競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率是否較高？最后，公司可能想知道每種產(chǎn)品在這些市場(chǎng)上的銷售情況怎么樣，特別是公司的產(chǎn)品是否受到了其他競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的威脅。這些問(wèn)題的答案告訴我們公

13、司在各個(gè)市場(chǎng)部分上面臨的壓力的大小。如果所有的評(píng)價(jià)都是“H”，那么說(shuō)明向這些市場(chǎng)提供的產(chǎn)品表現(xiàn)良好，說(shuō)明公司在商務(wù)模式中對(duì)范圍的選擇是正確的。定價(jià)，如果公司向客戶提供了一些獨(dú)特的東西或較高水平的價(jià)值，問(wèn)題是，公司對(duì)其收費(fèi)是多少？客戶支付的這些貨幣的價(jià)值是多少？病人應(yīng)該為膽固醇指標(biāo)每下降一個(gè)百分點(diǎn)支付多少錢呢？每單位價(jià)值公司收取的費(fèi)用越少，其他公司奪走市場(chǎng)份額的難度就越大。每一美元代表的價(jià)值較高也可能意味著客戶的討價(jià)還價(jià)能力較高，或來(lái)自潛在進(jìn)入者或其他對(duì)手的壓力較大。收入來(lái)源，在這一部分中需要回答的問(wèn)題是：（1）公司每種收入來(lái)源的市場(chǎng)份額和收益率都較高嗎？（2）更重要的，每種收入來(lái)源的市場(chǎng)份額和

14、收益率都在提高嗎？如果某一市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的力量非常強(qiáng)大，那么收益率就會(huì)下降。例如，1999 年就發(fā)生了這種情況，在線經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)費(fèi)用的收益率發(fā)生了持續(xù)下降。（3）公司每種收入來(lái)源所提供的價(jià)值都是獨(dú)特的嗎？如果不是，那么價(jià)值的水平是否比其他競(jìng)爭(zhēng)者高？對(duì)第 3 個(gè)問(wèn)題必須說(shuō)明的是，高的甚至不斷增長(zhǎng)的收益率可能是由于公司的討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)造成的，這種情況可能掩蓋了公司所提供的產(chǎn)品 /服務(wù)真實(shí)價(jià)值的下降。同樣，如果所有的收入來(lái)源類的答案都是“是”，那么在氣候的評(píng)價(jià)欄中加上 3 個(gè)“H”。這表明公司在每種收入來(lái)源方面都有較強(qiáng)的實(shí)力。剩下的有關(guān)商務(wù)模式的因素的問(wèn)題是比較定性的，而不是定量的，但同樣非常重要。關(guān)

15、聯(lián)活動(dòng)，我們有一些關(guān)于關(guān)聯(lián)活動(dòng)的問(wèn)題：這些活動(dòng)是否與客戶價(jià)值和范圍相一致？這些活動(dòng)是否彼此支持加強(qiáng)？這些活動(dòng)是否利用了產(chǎn)業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素的有利方面？它們與公司的特殊能力是否一致？它們是否令產(chǎn)業(yè)對(duì)公司更具吸引力？如果上面三個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的，在評(píng)價(jià)欄中加上 3 個(gè)“H”，意味著關(guān)聯(lián)活動(dòng)進(jìn)行良好。能力，如果公司向客戶提供的價(jià)值依賴于它的能力，那么其他競(jìng)爭(zhēng)者是否能夠復(fù)制這種價(jià)值決定于它們模仿或取代這些能力的難易程度。這種情況的發(fā)生取決于下面幾個(gè)問(wèn)題的答案：這些能力是獨(dú)特的嗎？是不可模仿的嗎？普若哈拉德和翰墨指出，能力另一個(gè)需要注意的特征是可擴(kuò)展性這些能力能夠用于提供其他產(chǎn)品的程度。這樣，第三個(gè)問(wèn)題

16、就是，這些能力是否能夠擴(kuò)展到其他產(chǎn)品市場(chǎng)上？如果這些問(wèn)題的回到都是肯定的，在其后面的評(píng)價(jià)欄中填上“H”。持久性，評(píng)價(jià)持久性需要確定公司阻塞，快跑和協(xié)同策略的適用程度。如果公司選擇了阻塞策略，那么評(píng)價(jià)過(guò)程應(yīng)該重點(diǎn)放在確定在公司內(nèi)部和競(jìng)爭(zhēng)者中是什么因素使阻塞策略能夠適用。例如，公司是否擁有很多難以模仿或取代的專利權(quán)，著作權(quán)和交易秘密？如果使用了快跑策略，那么公司必須回答它是否具備快跑所需要的條件。例如，公司的人事安排和財(cái)務(wù)狀況能否支持公司不斷創(chuàng)新？公司自身能否承受不斷創(chuàng)新？如果公司要采取協(xié)同策略，那么問(wèn)題將是，公司能夠與什么樣的合作者合作，合作者擁有多少輔助資產(chǎn)？公司能夠吸引什么樣的合作者？實(shí)現(xiàn)，

17、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)于商務(wù)模式的成功極為重要。然而，對(duì)于模式的實(shí)現(xiàn)的好與壞的研究遠(yuǎn)不如對(duì)商務(wù)模式其他部分那么多。不管怎樣，公司必須了解它的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、人和環(huán)境相互適應(yīng)的程度如何。有一種判斷方法可以判斷公司未來(lái)運(yùn)作的好壞，即公司團(tuán)隊(duì)中人的類型。邏輯是這樣的：人是一切事物的中心，特別是對(duì)于那些初創(chuàng)的公司更是如此。合適的人可以使組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行良好，他們能夠建立合適的體系來(lái)實(shí)現(xiàn)商務(wù)模式。在決定是否向一家風(fēng)險(xiǎn)公司投資的時(shí)候，風(fēng)險(xiǎn)資本公司通常將其大量精力集中在對(duì)其執(zhí)行商務(wù)模式的團(tuán)隊(duì)的成員的考察上。團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的好壞不僅決定于團(tuán)隊(duì)內(nèi)成員的好壞，而且決定于他們所擁有技能相互協(xié)調(diào)互補(bǔ)的程度。每個(gè)人的好壞決定于他擁有的知識(shí)和其他

18、一些無(wú)形的因素，如工作熱情等。 成本結(jié)構(gòu)，公司的成本結(jié)構(gòu)是收入和產(chǎn)生這些收入所用成本之間的聯(lián)系。每單位美元所使用的成本越低，企業(yè)的收益越高。高的收入可以產(chǎn)生市場(chǎng)力量，相對(duì)于價(jià)格的接受者來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以擁有很強(qiáng)的與顧客談判的能力，而且可以制定比較高的價(jià)格。進(jìn)一眇來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)擁有比較低的成本，就可以通過(guò)降低產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格把節(jié)省下來(lái)的成本所帶來(lái)的部分好處轉(zhuǎn)移給顧客。這樣的話，企業(yè)可以擁有一個(gè)比較低的收入成本比率。對(duì)于高成本結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這不一定就是一個(gè)錯(cuò)誤。因此，比較成本結(jié)構(gòu)對(duì)于測(cè)量每單位顧客令人價(jià)值的成本是非常有用的。評(píng)價(jià)成本結(jié)構(gòu)包括測(cè)量相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每單位收入的成本，以及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每單位顧客價(jià)值

19、的成本。最重要的事情不是評(píng)價(jià)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)模式的好和壞，而是認(rèn)清其好壞的原因。只有這樣，模式中好的部分和連接環(huán)節(jié)才能得到加強(qiáng)，差的地方才能得到改進(jìn)。在競(jìng)爭(zhēng)者分析中，重要的不在于發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的商務(wù)模式與我們相比的優(yōu)劣，而是要發(fā)現(xiàn)哪些地方以及為什么比我們好或者差。Juniper Networks案例2000年春天網(wǎng)路公司泡沫化，管理階層和股東面臨的問(wèn)題： 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的劇變，Juniper如何能支撐它的獲利率和高成長(zhǎng)？網(wǎng)路產(chǎn)業(yè)路由器及路由器市場(chǎng)路由器的主要特征企業(yè)等級(jí)與營(yíng)運(yùn)商等級(jí)路由器間之關(guān)係企業(yè)等級(jí)營(yíng)運(yùn)商等級(jí)Neighborhood 1企業(yè)路由器Neighborhood 2企業(yè)路由器網(wǎng)際網(wǎng)路骨

20、幹“Off-Camp”末端路由器核心路由器速度與傳送效率路由器的數(shù)量與種類Juniper Networks的歷史1995年奠下基礎(chǔ)Pradeep Sindhu：Xerox首席科學(xué)家Bjorn Liencres：Sun 伺服器專家Dennis Ferguson：MCI 網(wǎng)路設(shè)計(jì)師1996年以200萬(wàn)元資本正式成立1996年4 月聘請(qǐng)資料交換機(jī)製造商StrataCom前副總經(jīng)理Scott Kriens為CEOSindhu擔(dān)任CTO共同創(chuàng)辦策略企業(yè)目標(biāo)：建造高階設(shè)備來(lái)引導(dǎo)通過(guò)Internet主要骨幹上的流量策略：重點(diǎn)放在大型電話公司及處理大量Internet流量的營(yíng)運(yùn)商等級(jí)的ISPs，避免直接與Ci

21、sco競(jìng)爭(zhēng) 另外，產(chǎn)業(yè)中希望避免過(guò)渡依賴單一供應(yīng)商的主要廠商可能會(huì)接受Juniper1997年導(dǎo)入網(wǎng)路及電信界聲譽(yù)卓著的公司3Com,Lucent, Ericsson, 及Worldcom/UUNet 投資Juniper四仟萬(wàn)美元策略 （續(xù)）和權(quán)益夥伴及其他人的策略性配銷交易讓Juniper能專注在產(chǎn)品發(fā)展立即能與投資人的客戶接近配銷的合約使其能接觸到Alcatel、Nortel的銷售通路將製造委外ASIC產(chǎn)品與IBM簽約路由器生產(chǎn)與Solectron簽約初期的成功1996年2月募集二百萬(wàn)初期資本1997年9月從多家網(wǎng)路電信公司募集四千萬(wàn)美元1998年9月推出M40網(wǎng)際網(wǎng)路骨幹路由器，處理資料

22、封包速度為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者Cisco路由器的十倍1998年底，切割了7%核心路由器市場(chǎng)1999年底取得17%市場(chǎng)佔(zhàn)有率1999年6月股票公開(kāi)發(fā)行技術(shù)是快速成功的主因，公司被公認(rèn)是網(wǎng)路應(yīng)用先驅(qū)，且贏得數(shù)項(xiàng)產(chǎn)業(yè)大獎(jiǎng)M40網(wǎng)際網(wǎng)路骨幹路由器新的路由器軟體：JUNOS在ASIC上執(zhí)行路徑選擇與資料傳送兩功能分開(kāi)執(zhí)行加強(qiáng)資料傳輸?shù)姆€(wěn)定性允許更換零件與軟體不必關(guān)機(jī)Cisco網(wǎng)路作業(yè)系統(tǒng)(IOS)是為企業(yè)應(yīng)用而開(kāi)發(fā)，並不是為了核心路由器市場(chǎng)攻佔(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者-核心路由器市場(chǎng)佔(zhàn)有率在十字路口上評(píng)估Juniper Networks的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式Juniper的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有多麼可行？獲利能力的衡量獲利能力預(yù)測(cè)指標(biāo)的衡

23、量企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成要素的衡量Juniper應(yīng)該進(jìn)入企業(yè)用路由器市場(chǎng)嗎？問(wèn)題與討論全球知名的策略大師麥可波特（Michael E. Porter）以五力分析作為競(jìng)爭(zhēng)策略的分析架構(gòu)。波特認(rèn)為，影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的因素有五項(xiàng)，分別是：新加入者的威脅、購(gòu)買者（客戶）的議價(jià)力量、取代品（或服務(wù)）的威脅、供應(yīng)商的議價(jià)力量及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之對(duì)抗態(tài)勢(shì)。透過(guò)這五方面的分析，可以測(cè)知該產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與獲利潛力。問(wèn)題與討論5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最

24、后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一

25、個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪