挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽作品填寫要求規(guī)范的指南

1、WORD86/87“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽簡介隨著人類社會進入21世紀，科學發(fā)現(xiàn)、技術發(fā)明與商品產(chǎn)業(yè)化之間的關系越來越緊密，科技成果轉化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的周期越來越短，科技進步和創(chuàng)新越來越成為經(jīng)濟社會發(fā)展的重要決定性因素。這些都給處于改革攻堅階段的中國帶來巨大的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)。同時，加入世貿(mào)組織，使中國在更高層次和更廣領域直接面對全球技術、信息和資本市場的競爭。因此，大力實施“科教興國”戰(zhàn)略，努力培養(yǎng)廣大青年的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識，造就一代符合未來挑戰(zhàn)要求的高素質人才，已經(jīng)成為實現(xiàn)中華民族偉大復興的時代要求。為了適應這一要求，從1999年開始，共青團中央、中國科協(xié)、教育部和全國學聯(lián)共同主辦了“

2、挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。創(chuàng)業(yè)計劃競賽是近幾年風靡全球高校的重要賽事。它借用風險投資的運作模式，要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，圍繞一個具有市場前景的技術產(chǎn)品或服務概念，以獲得風險投資為目的，完成一份包括企業(yè)概述、業(yè)務與業(yè)務展望、風險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務預測等方面容的創(chuàng)業(yè)計劃書，最終通過書面評審和秘密答辯的方式評出獲獎者。創(chuàng)業(yè)計劃競賽源于美國，又稱商業(yè)計劃競賽。自1983年大學奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來，包括麻省理工學院、斯坦福大學等世界一流大學在的十多所大學每年都舉辦這一競賽。Yahoo!、Netscape、Excite等公司就是在美國大學的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生

3、的。創(chuàng)業(yè)計劃競賽大大推動了美國高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，甚至從某種意義上說，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已成為美國經(jīng)濟發(fā)展的直接驅動力之一。目前，創(chuàng)業(yè)計劃競賽已與課外學術科技作品競賽一道，成為“挑戰(zhàn)杯”旗幟下的重要賽事，并形成兩賽隔年舉辦的格局。作為學生科技活動的新載體，創(chuàng)業(yè)計劃競賽必將在培養(yǎng)復合性、創(chuàng)造性人才，促進高校產(chǎn)學研結合，推動國風險投資體系建立方面發(fā)揮越來越積極的作用。1998年，清華大學舉辦了中國最早的創(chuàng)業(yè)計劃競賽。1999年、2000年、2002年、2004年，共青團中央、中國科協(xié)和全國學聯(lián)主辦，清華大學、交通大學、大學、大學分別承辦了第一、二、三、四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽。競賽的成功舉辦，

4、在全國高校中掀起了創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的熱潮，產(chǎn)生了良好的社會影響。迅飛、中華行知網(wǎng)、澳視等一批學生創(chuàng)業(yè)公司從眾多參賽作品中脫穎而出，進入實際運行階段并逐步走向成熟。我省從1999年開始參加“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽，在2004年大學舉辦的創(chuàng)業(yè)計劃競賽中，共取得1銀4銅的較好成績，團省委獲得了“優(yōu)秀組織獎”。創(chuàng)業(yè)計劃書基本要求創(chuàng)業(yè)計劃競賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品/服務，圍繞這一產(chǎn)品/服務，完成一份完整、具體、深入、可行性、操作性俱佳的創(chuàng)業(yè)計劃。創(chuàng)業(yè)計劃基于具體的產(chǎn)品/服務，著眼于特定的市場、競爭、經(jīng)營、運作、管理、財務等策略方案，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述把握這一

5、機會創(chuàng)立公司的過程并說明所需資源。1.概述要求：簡明、扼要、具有鮮明的特色。重點包括對公司與產(chǎn)品/服務的介紹、市場概貌、經(jīng)營策略、生產(chǎn)銷售管理計劃、財務預測；指出新思想的形成過程和對企業(yè)發(fā)展目標的展望；介紹創(chuàng)業(yè)團隊的特殊性和優(yōu)勢等。2產(chǎn)品/服務要求：如何滿足關鍵用戶需要；進入策略和市場開發(fā)策略；說明其專利權，著作權，政府批文，鑒定材料等；指出產(chǎn)品/服務目前的技術水平是否處于領先地位，是否適應市場的需求，能否實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。3市場要求：市場容量與趨勢、市場競爭狀況、市場變化趨勢與潛力，細分目標市場與客戶描述，估計市場份額和銷售額。市場調(diào)查和分析應當嚴密科學。4競爭要求：包括公司的商業(yè)目的、市場定位、

6、全盤戰(zhàn)略與階段的目標等，同時要有對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析，替代品競爭，行業(yè)原有競爭的分析?？偨Y本公司的競爭優(yōu)勢并研究戰(zhàn)勝對手的方案，并對主要的競爭對手和市場驅動力進行適當分析。5營銷要求：闡述如何保持并提高市場占有率，把握企業(yè)的總體進度，對收入、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量、市場份額、產(chǎn)品開發(fā)、主要合作伙伴和融資等重要事件有所安排，構建一條暢通合理的營銷渠道和與之相應的新穎而富于吸引力的促銷方式。6經(jīng)營要求：原材料的供應情況，工藝設備的運行安排，人力資源的安排等。這部分要求產(chǎn)品或服務為依據(jù)，以生產(chǎn)工藝為主線，力求描述準確、合理、可操作性強。7組織要求：介紹管理團隊中各成員有關的教育和工作背景、經(jīng)驗、

7、能力、專長。組建營銷、財務、行政、生產(chǎn)、技術團隊。明確各成員之間的管理分工和互補情況，公司組織結構情況，領導層成員，創(chuàng)業(yè)顧問與主要投資人的持股情況。指出企業(yè)股權比例的劃分。8財務要求：包含營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量、盈利能力和持久性、固定和變動成本；前兩年財務月報，后三年財務年報。數(shù)據(jù)應基于對經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的正確估計，并能有效反映出公司的財務績效。9表述要求：條理清晰；表述應避免冗長，力求簡潔、清晰、重點突出、條理分明；專業(yè)語言的運用要準確和適度；相關數(shù)據(jù)科學、誠信、詳實。創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么（What），為什么（Why）和怎么樣（How）。參賽項目可以

8、是一項發(fā)明創(chuàng)造，技術專利，也可以是一項可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務。具體來源：參賽小組成員參與的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術；經(jīng)授權的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術（此種情況下，參賽小組須向組委會提交具有法律效力的發(fā)明創(chuàng)造或專利技術所有人的書面授權許可，以引用其產(chǎn)品）；可能研發(fā)實現(xiàn)的概念產(chǎn)品或服務。1、核心容產(chǎn)品（或服務）的獨特性詳盡的市場分析和競爭分析現(xiàn)實的財務預測明確的投資回收方式精干的管理隊伍2、寫作框架概述：公司的業(yè)務和目標與其他產(chǎn)品或服務：用途、好處競爭優(yōu)勢所在專利權、著作權、政府批文、鑒定材料等市場：市場狀況、變化趨勢與潛力調(diào)研數(shù)據(jù)細分目標市場與客戶描述競爭：現(xiàn)有和潛在的競爭者分析競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方

9、法如何保持并提高市場占有率運作：原材料、工藝、人力安排等組成營銷、財務和行政、生產(chǎn)、技術財務預測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量前兩年月報、后三年年報附錄：支持上述信息的材料3、思考方法（1）收入成本法（適用于利潤的預測和變動分析）利潤=收入-成本收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本（2）市場營銷4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析） Product：產(chǎn)品 Price：價格Promotion：促銷Placement：分銷策略（3）波特五大競爭作用力（適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領域，以與是否具有長期的競爭力）供應商議價能力購買者議價能力潛在競爭者替代品競爭行業(yè)原有競爭（4）部因素和外

10、部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題）外部因素：市場（趨勢、細分市場、替代品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）部因素：營運（生產(chǎn)效率、成本因素）財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）（5）3Cs綜合法（適用于分析各類經(jīng)營問題）Company公司市場營銷、生產(chǎn)運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃Competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質量Customers客戶市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求一、初賽階段初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅：A4紙3-4頁。(一)基本部分1機會（1）描述創(chuàng)

11、業(yè)機會瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客(群)（2）描述產(chǎn)品或服務概念使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求（3）描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么?你的競爭優(yōu)勢是什么?如何保持這些優(yōu)勢?2策略(1)策略+目標市場=創(chuàng)業(yè)模型(2)怎樣贏利?(3)怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中?(4)誰是顧客?3怎么做(1)描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略(2)描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足(3)行動計劃(4)里程碑(二)可選部分：產(chǎn)品或服務的命名命名時應考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。(三)注意：1以顧客為中心描述這一討論的框架目前尚未解決的問題

12、特定的大型應用這個風險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當二、復賽階段復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃(包括附錄在)篇幅一般為20-40頁長。創(chuàng)作時應注意以下問題：(一)明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談例如：誰會買熒光雪橇美國有2.5億人，目標：滑雪愛好者，比方說30%的人滑雪，即為7千5百萬人。細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者，8%，即為6百萬；其中50%的人每年購買一個，為3百萬，價格：$500/雙，估計市場容量：15億美元。(二)說明誰會購買產(chǎn)品或服務*創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤

13、；*銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中；*價格；銷售方式的選擇顧客：銷售渠道?創(chuàng)業(yè)用戶：決策者?制造業(yè)者：是使用還是轉手買賣?分銷商：誰作為你和顧客的橋梁?科研實驗室：有吸引力嗎?說明為什么?為你的產(chǎn)品或服務定價對于顧客的經(jīng)濟價值；與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格；決策者，預算；成本+利潤=價格從顧客角度出發(fā)，他們能接收的價格下限。(三)展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意?這次風險事業(yè)潛力是大還是小?舉例說明潛力大的特點例如：3-5年之的收益達2千萬至1億美元；每個員工收益達15萬至30萬美元以上；退出策略是5年上市發(fā)行股票(IPO)；稅前利潤達20%以上；收益和員工年增長率100

14、%-200%；五年償清投資的50%100%；市場年增長率達20%以上；用戶在半年收回產(chǎn)品投資。(四)描述產(chǎn)品或服務(五)分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品；找到合作伙伴；掃清產(chǎn)品或服務進入市場的障礙；劃出競爭空間；當前的角逐者或解決方案；誰是當前的直接競爭對手。(六)競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢?確立競爭優(yōu)勢；注意當前存在的缺陷，說明你能如何最好地彌補這一缺陷。(七)保護你的優(yōu)勢考慮到風險；申請專利或國際專利保護；樹立品牌形象；行動，行動，再行動，占據(jù)市場。(八)建立社會關系網(wǎng)絡與權威人士建立聯(lián)系；結交有關方面的朋友；平衡技木和創(chuàng)業(yè)技能；尋找可靠的顧客。(九)實現(xiàn)你的承諾原型示；展示第一個定

15、貨需求；爭取外部權力部門的支持；描述銷售渠道；使用類比和舉例方法。(十)量化自上至下：目標市場的容量；自下治上：與顧客交談；競爭對手的銷售；對于顧客而言，經(jīng)濟價值；盈利和利潤目標；運營成本：價值鏈。*由于大部分同學對這一部分不熟悉，這里舉一個例子進行說明：您決定創(chuàng)立一家公司，為孩子們設計電腦游戲。您做了研究并且確定了您的目標市場和預期收入，但是因為您需要說服風險投資家們這是一個有利可圖的事業(yè)，您需要估算您的成本。例如：量化您的創(chuàng)業(yè)模型開發(fā)：3個IT開發(fā)員：3x40，000年薪=$120，000；合同圖形和音頻設計人員=$25，000；開發(fā)總費用：$145，000；營銷：1個市場營銷經(jīng)理：40，

16、000年薪=$40，000；3個貿(mào)易展示：36000=$18，000；印刷營銷材料：$10，000；合同PR代理：$10，000；：$8，000；市場營銷總成本：$86，000；制造：CD-ROM生產(chǎn)：$0.10/個；包裝：$0.90/個；生產(chǎn)總成本：$1.00/個；分銷零售：零售價格的50%：總的分銷成本：50%的零售價格；試著把上面的環(huán)節(jié)量化零售價格：$20/個；計劃第一年銷售100，000個；開發(fā)成本：$145，000；營銷成木：$86，000；制造成本：$100，000；分銷成本：$1，000，000；總成木：$1，331，000；利潤：$669，000；三、決賽階段在復賽作品的基礎上

17、進一步完善、提高、形成決賽作品，并準備參加答辯。四、循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構想細化第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品或服務的潛在客戶聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己的銷售渠道的客戶。準備一份1-2頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務對于客戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品或服務的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應用環(huán)境中起作用。作業(yè)1：競爭者調(diào)查確定你潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能

18、性?誰是你的潛在盟友?準備一份1-2頁的競爭者調(diào)查小結。第三階段：文檔制作作業(yè)2：市場、目標和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎之上。交一份3-5頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。作業(yè)3：操作針對新公司的運用，準備一份3-5頁的文檔。哪些是達到目標最關鍵的成功因素?如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢?例如：如何尋求雇員，需要什么樣的人?如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關

19、系，選擇合適的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權以與生產(chǎn)產(chǎn)品?在這個過程中關鍵的風險是什么?這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)?簡而言之。詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以與將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以與其他推動因素上取得長遠發(fā)展。作業(yè)4：團隊交上2-3頁的小結。說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權以換取資金。作業(yè)

20、5：財務交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估，必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。作業(yè)6：創(chuàng)業(yè)計劃(完全)交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以與財務分析等主要部分外，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯詞和反饋作業(yè)7：創(chuàng)業(yè)計劃答辯準備15分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次(也許是最后一次)機會來向一群投資家推銷

21、你的公司，詞應當強調(diào)公司的關鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結用口頭方式表達出來，要用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象，并準備應付聽眾對計劃的提問。2006年“挑戰(zhàn)杯”省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書樣本序號：編碼：“挑戰(zhàn)杯”2006“動感地帶”省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品申報書 作品名稱： 學校全稱： 團隊名稱：說明1.申報者應在認真閱讀此說明各項容后按要求詳細填寫。2.表項目填寫時一律用鋼筆或打印，字跡要端正、清楚，此申報書可復制。3.序號、編碼由2006年“挑戰(zhàn)杯”省大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽組委會填寫。4.學校意見欄請加蓋學校行政章。5.所有作品須是

22、中文，作品一式兩份，每份作品都要填寫本表。6.作品請以三號仿宋體打印在A4紙上，附于申報書后，作品版面要求上下頁邊距2.54厘米，左右頁邊距3.17厘米，行距設置為固定值28磅。7.作品須按要求由各校競賽組織協(xié)調(diào)機構統(tǒng)一寄送。8.其他參賽事宜請向競賽組織協(xié)調(diào)機構咨詢?！疤魬?zhàn)杯”2006“動感地帶”大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽作品登記表作品名稱作品所屬領域1、產(chǎn)品（ ）A.農(nóng)林、畜牧、食品與相關產(chǎn)業(yè)類B.生物醫(yī)藥類C.化工技術、環(huán)境科學類D.電子信息類E.材料類F.機械能源類2、服務（ ）G.服務咨詢類參賽學校（全稱）團 隊主 要成 員性別年齡年級、專業(yè)備注（負責人）團隊聯(lián)系方式通通訊地址電手機指導教師性

23、別年齡職稱工作單位作品簡介（限200字）學校意見（蓋章） 年 月 日備注評委意見：評委簽字年 月 日填寫說明：1.每件作品填寫一表格，此表可以復制； 2.表中未涉與事宜如參賽團隊需要說明，請在備注欄中寫明。創(chuàng)業(yè)計劃樣本事例本案例為第四屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎作品，由復旦大學團委提供，為避免篇幅過長，部分容有刪減。目錄1.執(zhí)行總結2.項目背景3.市場機會4.公司戰(zhàn)略5.市場營銷6.生產(chǎn)管理7.投資分析8.財務分析9.管理體系10.機遇與風險11.風險資本的推出附錄1.“閃電貼”前期調(diào)研報告2.超薄打印電池核心技術1.執(zhí)行總結1.1 公司盛旦科技股份秉承“Techapplicatio

24、n應用科技”的經(jīng)營理念，努力將高科技實用化，滿足大眾需求。公司目前擁有的一次性打印電池技術由復旦大學化學系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權并已申請專利。盛旦在一次性打印電池技術的基礎上首先推出了“閃電貼(FlashTip)”一次性超薄手機電池系列產(chǎn)品。填補了一次性手機電池的市場空白。目前手機已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的消費品之一，據(jù)統(tǒng)計目前全國已有手機用戶2.5億，但手機的不便之處也逐漸暴露，比如關鍵時刻的電量不足，突然斷電的現(xiàn)象常常給人們帶來很多尷尬，特別是外出洽談商務或結伴出游時手機電池的突然斷電有時會給人們帶來很大的損失。雖然一些大商場提供了臨時充電器，但由于充電需等候多時，且只有少數(shù)大商

25、場提供此類服務等原因，手機電量的與時補充問題還未得到根本解決?！伴W電貼(FlashTip)”系列一次性超薄手機電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。1.2 市場“閃電貼(FlashTip)”的目標群體主要定位于出差的商務人士、旅游群體以與往來商旅等，一1毫米厚、面積與傳統(tǒng)電池板相仿的產(chǎn)品將提供約為12小時的電池電量，只需將其貼于現(xiàn)有電池表面即可電力十足，輕便而快捷，既可以作應急使用，盡可能地降低短期斷電造成的通訊中斷損失，也可省卻外出攜帶充電器等不必要的麻煩，作為常用的備用手機電池。當然，由于其較高的性價比，其他普通消費者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國市場為主，先大中城市后小城市，同時

26、在適當?shù)臅r間進入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。1.3 生產(chǎn)與營銷盛旦準備在江高科技園區(qū)設立加工基地，由于有成熟的技術(主體技術為現(xiàn)代噴墨打印技術和納米材料技術)，產(chǎn)品的加工工藝并不復雜，主要設備為打印設備和電池材料配置設備。初期成本為1.2元/貼(大小類似普通手機電池，厚度為1mm，待機時間12小時)，售價5元/貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大成本將不斷降低。由于其市場容量巨大而且目前尚處于空白狀態(tài)，因此市場前景巨大。由于“閃電貼(FlashTip)”屬于快速消費品的疇，所以在營銷上采用大規(guī)模鋪貨的方式，占領便利店，超市，書報亭等主要的銷售渠道，方便消費者與時方便的獲取我們的產(chǎn)品。同時，

27、第一年進行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進產(chǎn)品知名度。在市場上采取先立足，后逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年37萬片，第二年45萬片，第三年開始銷售額和利潤都大幅上升。1.4 投資與財務公司設立在江高科技園區(qū)，屬于國家支持和中小型高科技企業(yè)，稅收上享受“兩年免征所得稅”的政策。公司成立初期需資金720萬。其中風險投資520萬，盛旦公司投資(管理層和化學所投資)100萬，流動資金貸款100萬。其中用于固定資產(chǎn)投資155萬，流動資金565萬。 股本規(guī)模與結構定為：公司注冊資本800萬元人民幣。其中：外來風險投資入股520萬(62.5%)；盛旦專利技術入

28、股180萬(22.5%)；資金入股100萬(12.5%)。公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，部收益率為50.1%。風險投資可通過分紅和整體出讓的形式收回投資。1.5 組織與人力資源公司初期成立時候采用直線型的組織結構，由總經(jīng)理直接向董事會負責；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結構。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自復旦大學管理學院，成員各司其職，都具有相關領域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。同時公司擁有復旦大學化學所技術人員作為公司技術支持。此外，公司還邀請多位管理學院教授為經(jīng)營顧問。2.項目背景2.1 產(chǎn)業(yè)背景有媒體報道的相關數(shù)據(jù)表明，目前在中國已擁有超過2.5億的手機

29、用戶，且數(shù)量仍在不斷增長。手機配套市場的年增長率高達20%以上，屬于高成長型行業(yè)。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機電池(包括隨手機銷售的)高達8000萬塊，是一個擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。換言之，在這個市場上，只要占有1%的份額，就是1億元的市場，因此市場巨大，前景看好。 在手機配套市場不斷發(fā)展的背景下，手機應急斷電應急處理方案的市場依然沒有得到有效的開發(fā)。目前手機電池市場產(chǎn)品類別只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復充電幾百次，且制造工藝復雜，所以價格較高。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用的干電池(價格較低)和可充電式的干電池(價格為一次性干電池的十幾倍左右)兩個大類，我

30、們發(fā)現(xiàn)，在手機電池市場中，明顯存在一個一次性手機電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應急和簡便使用等。一次性干電池可充電式干電池？（空白市場）可充式鋰手機電池縱觀手機電池板這個通信產(chǎn)品市場，也面臨前所未有的激烈競爭，其未來的主要趨勢必將是向著生產(chǎn)電量高、材質輕、厚度薄、價格低的產(chǎn)品發(fā)展。而傳統(tǒng)的手機電池都面臨充電時間長而且較麻煩的制約，在一些關鍵時候出現(xiàn)的斷電現(xiàn)象也給用戶帶來了很大的不便。而“閃電貼(FlashTip)”這一獨具匠心的高科技成果，正好填補了目前一次性應急用手機電池技術的空白，其1mm的厚度、5g的重量、0.42元/小時的性價比都是一種新的突破，完全能提供應急手機

31、通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務人士、旅游愛好者等人外出使用手機提供了極大的便利。2.2 產(chǎn)品概述2.2.1 產(chǎn)品介紹外觀該電池形狀如一薄片，具體尺寸厚度(包括電池本身厚度加粘紙厚度)約為1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。如右圖所示，黑色部分為電池主體，是正負級活性物質疊加層，出于演示目的，圖中樣品伸出兩個觸角，上面涂的金屬介質，接上手機電極即可通電。而成品則是直接在電池主體背面安裝可移動金屬觸頭，與手機電極契合使用。產(chǎn)品外觀圖 產(chǎn)品結構性能本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當，但是其能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。這一點主要是由于正負級材質均為納米

32、級，大大提高了正負極之間的反應效率和材料的利用率?；谝陨霞夹g支持，我們經(jīng)過多次實驗后推出了一次性高能納米手機電池“閃電貼”。其持續(xù)待機時間約為12小時。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費者臨時應急的需要，更有可能成為手機使用者的備用電池，從而取代過去“一機二板”的情況。經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當，保質期可以長達三年。使用方法“閃電貼”的包裝同一般粘紙，下層是保持其粘性的光滑紙，上層是可揭去的塑料絕緣薄膜。攜帶時，由于其小巧輕薄，可直接放置于皮夾。使用時，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負極相貼合，即可使用。產(chǎn)品專利目前公司已對產(chǎn)

33、品的核心技術，“噴墨打印電池”技術申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術等。對我們的產(chǎn)品進行全方位的專利保護。2.2.2 成本估計“閃電貼”技術含量高，但主要集中在電解液的配方上，其原料和生產(chǎn)設備比較普通，下文中將詳細敘述。更為重要的是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表(長寬同諾基亞8210電池板，厚1mm)原料4270工資1020動力60折舊1050修理50管理2100稅金0其他（如包裝）2000總計12000 (注：原料成

34、本=納米鋅+二氧化錳+隔膜原料+銅基底+鋁基底+其他)(其中納米鋅的市價為500元/千克，二氧化錳為120元/千克，隔膜材料約為40元/平方米，銅為27元/千克，鋁為16元/千克。隨后按照產(chǎn)品體積與密度，推算其使用量，加權平均得出單位成本。公司成立初期享受高新技術企業(yè)在開發(fā)區(qū)兩年免交所得稅的稅收優(yōu)惠) 總之，根據(jù)原料市價、人工、以與其他費用估計，一片“閃電貼”的成本大約在1.2元，而且隨著生產(chǎn)規(guī)模擴大，具有明顯的規(guī)模效應。據(jù)測算，當年產(chǎn)量達到400萬片時，成本明顯降到了0.9元人民幣每貼。2.3 研究與開發(fā)產(chǎn)品層次核心利益：與時、輕便的手機電量補充有形產(chǎn)品：粘紙型一次性超薄納米手機電池“閃電貼

35、”期望產(chǎn)品：可充電式的超薄手機電池擴產(chǎn)品：可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼”潛在產(chǎn)品：可以應用于各種領域的超薄電池短期目標研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術是應用到手機上的“閃電貼”。等市場進一步打開，獲得充分反饋之后，擬將該技術延伸到其他輕便電器領域，比如手表，計算器，照相機等等。中長期目標公司研發(fā)部還在進一步研究超薄打印鎳鋅電池(可循環(huán)充放電池)，如果獲得階段性成功還將繼續(xù)進行超薄鋰電池項目，產(chǎn)品開發(fā)前景將不可限量。研發(fā)具體情況請參見附錄二。2.4 未來產(chǎn)品與服務規(guī)劃如前所述，本公司持有的超薄電池技術預示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個突破口的角色，一旦為市場

36、所認可，為消費者所信任，本公司將進一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。閃電系列(一次性超薄電池)“閃電系列”的特點如同“閃電貼”，電量較低(與超能系列相比)，厚度很薄(1mm左右)，主要應用于輕便攜帶電器的應急使用或者備用。當“閃電貼”打開市場之后，我們可以繼續(xù)進行品牌延伸，把同類型的產(chǎn)品“閃電系列”推廣到其他市場，如計算器，照相機，手表，電子詞典，掌上電腦等等。超能系列(類傳統(tǒng)干電池)“超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。通俗來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進行改變，主要應用于較大功率、

37、耗能較多的電器，如手提攝像機、手提電腦、電動車等等?？沙湎盗?二次電池)這個系列是在原有一次電池的基礎上進行研發(fā)的可充電超薄鋰電池。一旦研發(fā)成功，投入生產(chǎn)，則可徹底替代目前的大部分二次電池。3.市場機會3.1 目標市場本產(chǎn)品市場定位一次性手機電池板應急市場這一市場利基?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研(附錄一)，對目標市場分析如下：出差、旅游人士對他們而言，手機已不可或缺，但電量一直是個問題。除了帶電板和充電器的麻煩，有時甚至無法找到插座，如野外探險活動。此刻即可使用“閃電貼”：輕快便捷，即貼即用。平時臨時應急的顧客市場調(diào)查顯示，91.4%的被訪者遇到過手機突然沒電帶來的尷尬。相比上一種細分，這一類可能容量

38、更大。停電只需去便利店或書報亭花幾塊錢即可買到“閃電貼”，減少損失。潛在顧客“閃電貼”的高性價比可能吸引普通電池用戶選擇其作為備用。3.2 顧客購買準則前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價值主要在于： 應急功能85%以上的手機使用者曾經(jīng)遭遇過手機突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。這都使得大量使用手機的群體有著強烈的愿望去購買具有臨時應急性能的“閃電貼”?？梢哉f，“閃電貼”很好的彌補了市場的這一空白，開發(fā)了一個巨大的潛在消費市場。使用便捷在短期的外出中，“閃電貼”的電量完全可以替代笨重的充電器，這也將很好的滿足消費者的潛在需求。他

39、們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點中臨時購買并“即貼即用”。誰不想外出的背包越輕越好呢?3.3 銷售策略主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報亭兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。從消費者便利角度出發(fā)，考慮該分銷渠道巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點。此外，前期安排多種促銷活動，使消費者更快的了解“閃電貼”的性能與其使用方法等。詳見第5部分。3.4 市場滲透與銷售量直接銷售五年預期計劃第1年第2年第3年第4年第5年出版物宣傳數(shù)量（次）50050040035003500占手機擁有者份額（%）0.050.080.10.20.5占一次性手機電池市場份額（%）100

40、90705040潛在的購買者（人）1250001500002750005800001300000人均購買量（片）345710總銷售量（片）3750004500001375000406000013000000便利店銷售量（%）7065585450書報亭銷售量（%）2520141312大型超市銷售量（%）510182022其他銷售量（%）05101316平均購買價格（元）554.54.53.53.5競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：現(xiàn)有競爭者主要為傳統(tǒng)手機電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機電池的補充出現(xiàn)的，不會與傳統(tǒng)手機電池發(fā)生直接的銷

41、售沖突，從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術上處于領先的地位，有攜帶方便，價格低廉，隨處可得，性價比高等特點，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。而且，傳統(tǒng)手機電池充電器也存在使用條件限制。供應商“閃電貼”原料主要有正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑。由于這些材料的大眾化，其價格原本就低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。顧客由于產(chǎn)品在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應對緊急情況的商務人士和旅游愛好者以

42、與往來商旅，而這類人群對價格的敏感度不大，并且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低，所以盛旦相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。潛在競爭者目前少數(shù)商場提供的臨時充電器可是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時間長，網(wǎng)點少，價格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充分的競爭力。另外可能的潛在競爭者是一些新型的充電器(如太陽能充電器，手搖充電器等)，但由于技術上還不成熟，市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對“閃電貼”無法構成直接的威脅。替代品目前國際上雖然有超薄手機電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機配合使用，

43、轉換成本較高。從這個意義上說，短期“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。由于“閃電貼”的技術含量較高，所以該領域的進入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進入，而且公正在不斷的開發(fā)新的技術，爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領先的技術優(yōu)勢來保持對潛在替代品的競爭優(yōu)勢。在分析了競爭力量以后，列左圖總結：我們認為“閃電貼”和其他競爭性產(chǎn)品的最顯著特點是其便利性(因為其只能使用一次，所以單價雖低，但實際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復使用多次，單價雖高，但單位使用成本較低)。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點。4.公司戰(zhàn)略4.1 公司概述盛旦科

44、技股份是一家新銳科技發(fā)展公司。于2004年4月成立于市，注冊資金800萬元。公司總部設在江高科技園區(qū)。公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術，并以此技術為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機電池，通過制造和銷售該電池達到贏利的目的。公司秉承“推出新，精益求精”的精神，堅持以先進的科技配合優(yōu)質的服務，在滿足客戶的需求的同時不斷的完善自己。4.2 總體戰(zhàn)略4.2.1 公司使命向社會提供優(yōu)質的一次性手機電池產(chǎn)品，服務社會，發(fā)展自己。4.2.2 公司宗旨盛旦以Techapplication(應用科技)作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果實用化，以方便生活，造福社會。推出可靠的產(chǎn)品，并在應用的過程中將之不斷

45、完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時間周期，是盛旦努力的方向。用我們的技術，經(jīng)驗和知識高質高效地客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。4.3 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1 初期(1-3年)主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機電池的補充，占領一次性手機電池這個新市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)新產(chǎn)品。第一年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象進入以與周邊的五個大城市(、)在這些城市打開并初步占領一次性手機電池市場累計銷量37萬片，銷售收入約為

46、180萬元進行噴墨超薄鋰鈷氧可充式電池的研究工作第二年：擴大產(chǎn)品在消費者中的影響市場逐漸向全國其他大中城市擴累計銷售45萬片，銷售收入約為200萬元第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模年銷量達135萬片，銷售收入達到600萬元拓展新市場，主定位全國各主要城市，東部地區(qū)基本覆蓋到中小城市4.3.2 中期(4-6年)一次性超薄電池產(chǎn)品基本成熟，重點完善電池型號進一步完善和健全一次性手機電池的生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡；市場逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定數(shù)量的新市場生產(chǎn)噴墨超薄鋰鈷氧可充式手機電池，產(chǎn)品導入市場，利用一次性電池建立的品牌和銷售網(wǎng)絡進行推廣一次性手機電池市場

47、占有率達到40%-60%，占據(jù)主導地位；同時可充式手機電池市場占有率達到4%-6%4.3.3 長期(7-10年)利用公司超薄手機電池的技術優(yōu)勢，開發(fā)手機電池領域以與超薄電池領域的相關產(chǎn)品，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為手機電池以對超薄電池領域的領先者?？v向延伸：立足手機電池領域，推出一次性手機電池，可充式超薄手機電池，太陽能可充式超薄手機電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國手機電池市場的主導地位。橫向延伸：依靠對超薄噴墨打印電池技術的研究，進入超薄電池領域，進行微機械，微電子領域使用的超薄電池的生產(chǎn)。公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應的國際市場。4.4 國際市場總體戰(zhàn)略4.4.1 國際化動因成本

48、動因由于“閃電貼”屬于工業(yè)制造品，存在明顯的規(guī)模效應(見第一章)，有步驟地進入國際市場，可以擴大銷量，享受規(guī)模效應的收益，利于進一步發(fā)展。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。市場動因該產(chǎn)品屬于快速消費品的疇，而且手機電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進行推廣。技術動因目前我公司掌握該項技術專利，但隨著時間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應盡早搶占空白市場。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術動態(tài)，利于開發(fā)和技術升級?？傊?，通過開辟海外市場，擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，進一步降

49、低生產(chǎn)成本，同時樹立品牌，從而給市場后入者設置進入障礙。4.4.2 進入方式可選擇的方式有出口(export)，直接投資國外建廠(FDI)，LocalManufacturing(OEM，ODM)，戰(zhàn)略聯(lián)盟(StrategicAlliance)等。盛旦自身因素：廠商所有權優(yōu)勢包括擁有先進技術，出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動力資源，良好政策，生產(chǎn)基礎；但公司處于起步階段，資金實力還不強。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結合的形式。4.4.3 進入戰(zhàn)略由于目前公司財力有限，所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。具體戰(zhàn)略采用的中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進入文化相近的國家和市場，然后瞄準國際發(fā)達國家

50、市場，最后是其他發(fā)展國家市場。盛旦根據(jù)手機市場分布將國際市場分為了四個主要的區(qū)域：東南亞、東亞、歐洲和北美。其中東南亞由于華人眾多，和中國經(jīng)貿(mào)往來發(fā)達，文化上比較相近，是比較理想的目標市場。而東亞市場(以日本國為代表)對中國產(chǎn)品存在接受上的障礙(特別是高科技產(chǎn)品)，而且由于該區(qū)域技術發(fā)達，存在技術上的風險，而且打入由于市場發(fā)達，競爭激烈，進入成本較高，但運輸較方便，適于隨后跟進。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機普與率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。5. 市場營銷5.1 銷售策略與目標主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點接近最終消費者。主要還是

51、考慮到消費者的便利，其巨大的客流量和眾多的網(wǎng)點都將極大的滿足“閃電貼”消費者的基本需求。同時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機銷售網(wǎng)點贈送試用品。銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解“閃電貼”的性能與其使用方法等。“閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進入市場，針對傳統(tǒng)電池板的缺點以與應用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨特的性能和優(yōu)異的品質吸引目標顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對手機行業(yè)的分析以與公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，更長遠的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標“通過營銷手段”樹立品牌通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)

52、品各類主題活動中期銷售目標“以質取勝”產(chǎn)品的品質介紹，讓當?shù)叵M者對“前電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度長遠目標“涉足高檔手機電池市場”通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機電池的競爭市場中去5.2 價格策略撇脂定價法首先，“閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術含量相當高，并且我們追求高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據(jù)與基礎。同時，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價也有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以與品牌效應。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高(初期1.2元人民幣每貼)，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以與今后進行的研發(fā)活動所需成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓

53、、激勵銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，可能會在銷售成本上以與消費者教育上花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以作為firstmover，一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。定價依據(jù)兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期收回投資成本，使資金回籠相對與時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從

54、長遠來看高品質必將吸引更多人的目光?；谑袌龅亩▋r策略因為是作為firstmover進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構成威脅，因為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格圍，為此，公司曾在做過相應的市場調(diào)查，當被問與“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機電池粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時左右，您會選購嗎?”，有87%的被訪問者回答是視具體情況而定，還有13%的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均圍是3.72-8.24元人民幣。 在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相

55、關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價?！伴W電貼”定價清單規(guī)格成本零售定價批發(fā)定價生產(chǎn)成本銷售成本（包括給分銷商20%的折扣以與推廣費用等）100%80%單片裝1.2元1.8元5元4元10片裝10元15元40元32元5.3 分銷策略分銷網(wǎng)絡與最終銷售點示意圖注：虛線部分可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進一步洽談5.3.1 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道(實線表示)以外，針對目前的國手機運營的特點，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國手機市場，國產(chǎn)手機和進口手機各分天下，外國品牌手機如Nokia，Moto，Sony-Erixsson，Samsung等；國品牌如波導，廈新等等。我們可以嘗試

56、和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關系，選取其中的一家或多家，在出售手機的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運營商之間競爭激烈，服務創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進一步的合作。后期則可以利用他們的手機零售網(wǎng)點進行“閃電貼”的銷售。預計第一年送出“閃電貼”10萬片左右。5.3.2 傳統(tǒng)渠道“閃電貼”主要理念就是方便、應急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧客能夠與時買到。結合以上對移動市場與其分銷渠道的分析，初期進入市場的時候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場，擴大銷路，可組織自已的推銷隊伍或者委托關系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。1.與手機

57、分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議在銷售手機的同時推廣本產(chǎn)品，適當?shù)慕o予廣告補貼等。2.與一些大賣場、超市、連銷店等建立長期合作伙伴關系在貨架上列產(chǎn)品，事實上很多個體消費者在購買電池時都是直接到商店購買，因為電池使用非常簡單方便，無需復雜的說明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點。在，可以看到現(xiàn)在大賣場，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布各個角落，大賣場如家樂福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應急、方便的定位。3.在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店

58、人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入。比如針對，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，來福士廣場等，這些場地十分適合做這類大型推廣活動，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進一步了解產(chǎn)品。5.3.3 自有銷售隊伍另外，為了謀求長期發(fā)展以與達到更好的銷售效果，將建立與培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：1.與高級賓館聯(lián)系，建立合作關系考慮到目標顧客中，一部分是商旅人士，且旅館業(yè)也日漸發(fā)達，可以分別與高級賓館聯(lián)系，在大堂里設置專門銷售的小設施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個房

59、間都有一本房間服務的目錄，并且附有針線包等應急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務里加上“閃電貼”，與賓館建立起長期合作關系。主要針對商旅人士。2.和包括機場、旅游景點、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點對點式銷售。目標客戶也是來往的商旅等流動人口。3.四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。5.4 促銷策略5.4.1 短期的促銷策略：考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。派送活動將我們的產(chǎn)品免費送給手機廠商，讓廠商在銷售手機的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動，選擇大型百貨商店

60、或者人群密集的廣場設點搭臺。一方面可以請一些模特走秀，另一方面還可以請主持人主持會場，提一些關于“閃電貼”的問題請觀眾參與，并且進行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動。預計第一年共派送“閃電貼”60萬片。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體之一商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以與鬧市區(qū)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。