《商務(wù)談判》課件 1 組建商務(wù)談判小組

1、商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行商 務(wù) 談 判 執(zhí) 行學(xué)習(xí)情境1 組建商務(wù)談判小組 學(xué)習(xí)目的和任務(wù)學(xué)習(xí)目的：了解構(gòu)建模擬公司的相關(guān)資訊知識；掌握商務(wù)談判的概念、特點、分類、步驟和內(nèi)容等資訊知識；掌握參加商務(wù)談判的人員素質(zhì)要求；完成組建商務(wù)談判小組任務(wù)。任務(wù)描述：教師下達談判任務(wù)，學(xué)生以3-4人為一組構(gòu)建模擬公司，公司內(nèi)部組建商務(wù)談判小組。 資訊 1.1.1 營銷時代的企業(yè)活動 1. 營銷時代企業(yè)運行的特點1企業(yè)首要任務(wù)是決定目標(biāo)市場的需求、愿望與價值。企業(yè)認定顧客握有最終的決斷權(quán)，常以顧客的觀點來指導(dǎo)自己的經(jīng)營策略，即所謂透過顧客的眼光看企業(yè)。2企業(yè)認識到顧客的需求比產(chǎn)品的精美更為重要。因此，從尋求生產(chǎn)

2、方面的特權(quán)轉(zhuǎn)向重視市場方面的特權(quán)，以提高市場占有率為目標(biāo)，力求比競爭對手更有效、更優(yōu)秀地滿足目標(biāo)市場的需求。3企業(yè)的一切經(jīng)營活動建立在市場調(diào)查預(yù)測的根底上，爭取消費者的行動是在整體的營銷控制下進行的。4企業(yè)確認，只有滿足用戶的需求并使其滿意，才能建立企業(yè)信譽，促成顧客對商品的偏愛與忠誠。 資訊2. 市場營銷觀念導(dǎo)向下的商務(wù)談判市場營銷觀念的主要內(nèi)容是：企業(yè)要想獲得最大的長期利潤，就必須樹立公司的良好形象，置顧客為企業(yè)活動的最高目標(biāo)，采取以市場為中心，以消費者為中心的方針，以顧客的觀點來檢驗企業(yè)的營銷策略，企業(yè)生產(chǎn)和銷售那些能夠滿足顧客現(xiàn)實需要和潛在需要的東西，而不是那些容易生產(chǎn)的東西，通過不斷

3、滿足顧客的需求來獲取長期的收益。在這一觀念的指導(dǎo)下，商務(wù)精神主要有以下三方面的表現(xiàn)：1確保價值的實現(xiàn)。2顧客利益至上。3奉獻于社會的開展。資訊1.1.2 商務(wù)談判的內(nèi)涵1. 商務(wù)的概念所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。2. 談判的概念對于談判，從不同的角度和層面看，有不同的定義。美國著名談判專家杰勒德I尼爾倫伯格指出：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取到達意見一致的行為過程。 資訊3. 商務(wù)談判的含義所謂商務(wù)談判，是專指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟利益目的而進行的談判。參與商務(wù)談判的主體不外乎為原材料供給商、制造商、中

4、間商或最終顧客。其含義包括以下幾個方面：1它以洽談雙方已構(gòu)成商品交易的諸要素為內(nèi)容。2它是交易雙方為到達互利互惠的目的而進行的溝通和協(xié)商。3企業(yè)的法人代表或其代理人才有談判資格。資訊4為什么要進行商務(wù)談判1社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心和每個公司的所有需要。2市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。3人有逐利最大化的需求，公司的目標(biāo)就是追求利潤最大化，但由于資源的有限性，利益沖突不可防止，需要談判加以解決。4世界各地的企業(yè)與人在理念上存在一定的差異性，不同的公司和個人在需求上也各不相同，這也決定了商務(wù)活動可以通過談判到達各取所需。種種

5、因素決定了商務(wù)活動中的主體可以也應(yīng)該通過相互溝通、協(xié)調(diào)，達成一致意見，使商務(wù)活動正常進行。資訊1.1.3 商務(wù)談判的特點商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性和藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它主要有以下特點：1以獲得經(jīng)濟利益為目的2以價值談判為核心 3注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性資訊1.1.4 商務(wù)談判的原那么談判的根本原那么是談判的指導(dǎo)思想、根本準(zhǔn)那么。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。1合作原那么 2互利互惠原那么 3立場服從利益原那么 4對事不對人原那么 5客觀標(biāo)準(zhǔn)原那么 6遵守法律原那么 資訊1.1.5 商務(wù)談判的種類1商務(wù)談判的分類 2一般商品買賣

6、談判的主要談判內(nèi)容 1標(biāo)的2品質(zhì) 3數(shù)量 4包裝 5價格 6交貨 7支付 8檢驗 9不可抗力 10解決合同爭議 資訊1.1.6 商務(wù)談判的步驟與階段1商務(wù)談判的步驟商務(wù)談判中，在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，要完成一次相對完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過三個步驟，即“商務(wù)談判三步曲，分別為申明價值Claiming value，創(chuàng)造價值Creating value和克服障礙Overcoming barriers to agreement三個進程。1申明價值。 2創(chuàng)造價值。 3克服障礙。 資訊2商務(wù)談判的階段1摸底階段2報價階段 3磋商階段4成交階段5認可階段資訊1.1.7 常見的談判模式1

7、現(xiàn)代互惠型談判模式認定自身的需要探求對方的需要尋求彼此合作的途徑達成協(xié)議或談判破裂2PRAM談判模式 1制訂談判的方案Plan2建立關(guān)系Relationship3達成雙方都能接受的協(xié)議Agreement 4協(xié)議的履行與關(guān)系的維持Maintenance 資訊1.1.8 構(gòu)建模擬公司的相關(guān)知識1.“模擬公司的內(nèi)涵 2構(gòu)建模擬公司的主要任務(wù)3模擬公司章程的內(nèi)容 4模擬公司組織結(jié)構(gòu) 資訊1.1.9 談判班子的組織知識1談判組織的構(gòu)成原那么1知識互補2性格協(xié)調(diào)3分工明確2談判組織的構(gòu)成1談判人員配備 談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人 商務(wù)人員 技術(shù)人員 財務(wù)人員 法律人員 翻譯2談判人員的分工與配合 主談與輔談的分工與配

8、合 “臺上和“臺下的分工與配合資訊3談判組織的管理1談判組織負責(zé)人對談判組織的管理 談判組織負責(zé)人的挑選和要求 具備較全面的知識具備果斷的決策能力具備較強的管理能力具備一定的權(quán)威地位 談判組織負責(zé)人管理職責(zé)2高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理 確定談判的根本方針和要求 在談判過程中對談判人員進行指導(dǎo)和調(diào)控 關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判資訊1.1.10 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求：1道德素質(zhì) 要有忠于職守的觀念 團隊合作精神 要有平等互利的觀念2心理素質(zhì) 人的氣質(zhì)膽汁質(zhì) 多血質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 心理素質(zhì)要求觀念獨特 樂觀向上 情緒穩(wěn)定 要有求勝決心、毅力和耐力 資訊3業(yè)務(wù)素質(zhì) “T型知識結(jié)

9、構(gòu)廣博的綜合知識 很強的專業(yè)知識 做事靈活 幽默幽默 高超的口才和語言表達能力以及較高的人際關(guān)系處理能力資訊2營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員充當(dāng)?shù)慕巧?商務(wù)談判者是公司的代表商務(wù)人員是公司的化身，他的一言一行和觀點都是代表公司的利益，商務(wù)談判者是公司的代言人。2商務(wù)談判者應(yīng)做顧客的參謀、朋友，代表顧客利益，是公司產(chǎn)品信息與消費者信息的重要溝通者，具有雙重身份。3商務(wù)談判者是企業(yè)開展的向?qū)虅?wù)談判者根據(jù)自己在社會上的所見所聞，對公司的前景和開展方向，不斷提出有益建議。 資訊3營銷型企業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)了解什么1了解顧客需要什么2了解產(chǎn)品3了解談判對手4了解競爭者5了解自己的公司 4商務(wù)談判人員的素質(zhì)培訓(xùn)

10、1勤奮學(xué)習(xí)，加強理論修養(yǎng)2努力鍛煉，勇于實踐3使自己成熟1.2 決策 1.2.1 確定決策目標(biāo)1以典型商務(wù)談判小組人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進行分組，每3-4名受訓(xùn)者為1小組。全班小組數(shù)應(yīng)為雙數(shù)。2每1小組構(gòu)建一個模擬公司，每2個模擬公司為1個大組，確立談判對手雙方。3每個模擬公司進行公司構(gòu)建及職務(wù)安排。4每個模擬公司進行談判角色分工，組建商務(wù)談判小組。5各談判雙方模擬公司根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍，確定雙方談判內(nèi)容產(chǎn)品。 1.2 決策1.2.2 擬定備選方案各模擬公司根據(jù)知識構(gòu)成、人員構(gòu)成情況，在分析和研究目標(biāo)實現(xiàn)的外部因素和內(nèi)部條件，積極因素和消極因素，以及決策事物未來的運動趨勢和開展?fàn)顩r的根底上，將外部環(huán)境的不利

11、因素和有利因素、內(nèi)部業(yè)務(wù)活動的有利條件和不利條件等，同決策事物未來趨勢和開展?fàn)顩r的各種估計進行排列組合，擬定出2-4個實現(xiàn)目標(biāo)的方案，然后將這些方案同目標(biāo)要求進行粗略的分析比照，權(quán)衡利弊，從中選擇出2個利多弊少的可行方案，供進一步評估和抉擇。 1.2 決策1.2.3 評價備選方案備選方案擬定以后，對各備選方案進行評價，評價標(biāo)準(zhǔn)是看哪一個方案最有利于到達決策目標(biāo)。1.2.4 選擇方案對各種備選方案進行總體權(quán)衡后，由模擬公司負責(zé)人挑選一個最好的方案。 1.3 方案 1.3.1 分組的方案在分小組時,應(yīng)注意氣質(zhì)搭配、知識結(jié)構(gòu)搭配與性別搭配。1.3.2 構(gòu)建模擬公司的方案構(gòu)建模擬公司時,應(yīng)該就公司章程

12、、公司組織結(jié)構(gòu)、主要職務(wù)安排、相關(guān)部門的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產(chǎn)品介紹等直接相關(guān)的資料的制訂進行方案，并明確任務(wù)的分配。1.3.3 組建談判小組的方案模擬公司在組建談判小組時，應(yīng)根據(jù)小組成員的知識結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類型等不同，因材施用。 1.4 實施 分組的實施1完成每3-4名受訓(xùn)者為1小組，每1小組分別構(gòu)建一個模擬公司的任務(wù)，并確保全班小組數(shù)為雙數(shù)。2落實談判對手雙方的大組。構(gòu)建模擬公司的實施1著手制訂公司章程、公司組織結(jié)構(gòu)、相關(guān)部門的管理制度、談判與宣傳用的公司介紹、產(chǎn)品介紹等直接相關(guān)的資料。2完成各模擬公司主要職務(wù)安排。3確定各談判雙方模擬公司的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，確定雙方交易內(nèi)容或談判的產(chǎn)品。1.4.3 組建談判小組的實施根據(jù)小組成員的知識結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)能力水平和氣質(zhì)類型等不同，完成談判小組的組建并進行角色安排。 1.5 檢查 由在模擬公司的負責(zé)人和談判小組組長牽頭，帶著公司成員就以下任務(wù)完成情況進行自檢：1檢查應(yīng)用頭腦風(fēng)暴法學(xué)員分組討論情況；2檢查各模擬公司的設(shè)立情況及公司資料的完成情況；3檢查各模擬公司的職務(wù)設(shè)置情況；4檢查商務(wù)談判小組的組建及角色任務(wù)分工情況；5檢查談判大組的構(gòu)建情況；6檢查談判內(nèi)容及交易產(chǎn)品確實定情況。 1.6 評估 評估是教師根據(jù)特定的目的和所掌握的資料，對學(xué)員任務(wù)完成情況的價