第七章_商務(wù)談判技巧ppt課件

1、第章商務(wù)談判技巧 .知識(shí)目的：了解認(rèn)識(shí)提高商務(wù)談判技巧的必要性，了解商務(wù)談判技巧的主要構(gòu)成，商務(wù)談判的根本原那么，熟習(xí)商務(wù)談判的法那么。技藝目的：按照商務(wù)談判的方法和技巧運(yùn)用的法那么，掌握商務(wù)談判中討價(jià)討價(jià)、退讓技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。才干目的：具有運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判的原那么、方法進(jìn)展談判的才干。學(xué)習(xí)目的.7.1 談判技巧概述1控制始于洞察2商務(wù)談判中，要留意談判各個(gè)階段的控制. 7.2討價(jià)討價(jià)技巧 商務(wù)談判技巧離不開(kāi)討價(jià)討價(jià)技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地表達(dá)在商務(wù)談判中的討價(jià)討價(jià)技巧等.7.2.1 討價(jià)討價(jià)的根本原理 討價(jià)討價(jià)即議價(jià)。在普通情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地

2、接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)，報(bào)價(jià)方那么會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出本人一方的價(jià)錢(qián)條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)討價(jià)。.影響價(jià)錢(qián)談判的相關(guān)要素：1、談判者的客觀利益價(jià)錢(qián)要素。2、商品買(mǎi)賣(mài)數(shù)量和買(mǎi)賣(mài)額大小的要素。3、市場(chǎng)需求程度要素。4、商品的聲譽(yù)及企業(yè)的信譽(yù)要素。5、結(jié)算、支付方式的要素。6、談判者對(duì)商品功能特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)要素。7、商品的本錢(qián)要素8、談判時(shí)機(jī)與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的要素季節(jié)要素9、商質(zhì)量量及配套效力措施硬實(shí)。.7.2.2 報(bào)價(jià)與討價(jià)的技巧1報(bào)價(jià)技巧價(jià)錢(qián)是商務(wù)談判的中心。1對(duì)賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的。2開(kāi)盤(pán)價(jià)必需符合情理。3報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，假設(shè)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是存心讓人家來(lái)

3、降低價(jià)錢(qián)。4報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、明確、完好，不加解釋和闡明。.在國(guó)際航線上，乘客經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機(jī)票的價(jià)錢(qián)是不一樣的，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？由于，機(jī)票的價(jià)錢(qián)差別是由許多要素組成的。國(guó)際保險(xiǎn)，被保險(xiǎn)對(duì)象由于性別不同、年齡不同、婚姻情況不同、有無(wú)子女等都將影響保險(xiǎn)費(fèi)的交納。在商務(wù)談判中，價(jià)錢(qián)談判是整個(gè)談判中最敏感和最關(guān)鍵的部分。一次談判能否勝利，經(jīng)常取決于買(mǎi)賣(mài)價(jià)錢(qián)能不能為雙方所接受。獲得價(jià)錢(qián)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并不是衡量談判能否勝利的標(biāo)志。.2討價(jià)技巧1以理服人，見(jiàn)好就收2揣摸心思，掌握次數(shù).幾種議價(jià)方法1對(duì)大宗商品，可以要求分開(kāi)報(bào)價(jià)。2對(duì)普通商品，可以提出假設(shè)條件。如：假設(shè)訂購(gòu)數(shù)量添加或減少；

4、假設(shè)現(xiàn)金支付或分期付款；假設(shè)供應(yīng)原料；假設(shè)淡季訂貨。.議價(jià)過(guò)程中應(yīng)該留意的幾個(gè)問(wèn)題1、警惕“價(jià)錢(qián)圈套“價(jià)錢(qián)圈套是指利用價(jià)錢(qián)有能夠上漲的趨勢(shì)，利用人們對(duì)價(jià)錢(qián)的關(guān)切心思，有認(rèn)識(shí)地將對(duì)方的留意力吸引到價(jià)錢(qián)上來(lái)，從而使對(duì)方忽視其他重要買(mǎi)賣(mài)條件的做法。2、警惕“假出價(jià)談判者對(duì)此要有清醒的認(rèn)識(shí)，可以及時(shí)識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)，采取相應(yīng)的措施，使對(duì)方的“假出價(jià)不能得逞，相反，還要付出更大的代價(jià)。 .3討價(jià)技巧1討價(jià)的原那么2討價(jià)的起點(diǎn)3討價(jià)的時(shí)機(jī)4討價(jià)的方法.4 討價(jià)的方法1暫緩討價(jià)法2低討價(jià)法3列表討價(jià)法4條件討價(jià)法. 7.3 退讓技巧 談判是雙方不斷地退讓最終到達(dá)價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。 退讓既需求把握時(shí)機(jī)又需求掌

5、握一些根本的技巧。也許一個(gè)小小的退讓會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃，草率退讓和寸土不讓都是不可取的。.談判與退讓 一些談判者不斷反復(fù)著毫無(wú)原那么的退讓，不清楚退讓的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將本人逼入絕地，而對(duì)手卻在靜觀其變。 這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也是本身性格的緣由，他們不情愿為了一樁小事傷了面子，壞了心情，影響日后的買(mǎi)賣(mài)。這種對(duì)于談判的了解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。. 談判就是談判，在任務(wù)之外他可以和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針?shù)h相對(duì)，要清楚他代表著是企業(yè)行為為非決非個(gè)體，他的一個(gè)隨便退讓能夠會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損，減少市場(chǎng)的投入，甚至影響到員工的收入都說(shuō)

6、不定，也許沒(méi)有人以為本人的行為會(huì)有如此的后果，但假設(shè)每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。. 因性格而改動(dòng)談判結(jié)果的例子比比皆是，性格脆弱的談判者更容易做出退讓，買(mǎi)家很情愿和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。. 有些談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判桌上卻判假設(shè)兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我們以為性格不會(huì)影響談判者的生長(zhǎng)，只需把握正常的心態(tài)，強(qiáng)化談判的決心，他就不會(huì)隨便地退讓，即使他方處于弱勢(shì)。.在談判中退讓的原那么是：沒(méi)有報(bào)答，決不退讓！.7.3.1 退讓的根本原那么1退讓的根本原

7、那么1有效適度的退讓。2退讓要謹(jǐn)慎有序。3雙方共同做出退讓。4每做出一項(xiàng)退讓，都必需使對(duì)方明白，本方的退讓是不容易的，而對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)這種退讓是可以接受的。5對(duì)對(duì)方的退讓，要期望得高些。.案例分享 案例： 有一家大型知名超市在北京開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至來(lái)描畫(huà)，有一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)展進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對(duì)方要求非?？量?，尤其是60天賬期真實(shí)讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的能夠。. 期間一天，對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理打給我，希望我提供一套現(xiàn)場(chǎng)制造的設(shè)備，可以吸引更多的消費(fèi)者。他們剛還有一套設(shè)備閑置在庫(kù)房里，但沒(méi)有當(dāng)即直爽的答應(yīng)。 供應(yīng)商是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在

8、最短的時(shí)間給他回答，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款賬期呢？最后，我博得了一個(gè)平等的合同，超市由于如今現(xiàn)賣(mài)吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么構(gòu)成了，當(dāng)然不能忽視退讓的技巧起到的作用。 . 即使在談判墮入僵局的時(shí)候也不要輕言退讓，不要以為只需做出退讓才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)展，他怎樣知道對(duì)方一定不會(huì)退讓呢？.2退讓的根本戰(zhàn)略1理想的退讓?xiě)?zhàn)略，是尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 2互惠的退讓?xiě)?zhàn)略，是指以我方在某一問(wèn)題的退讓來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題的退讓。3絲毫無(wú)損的退讓?xiě)?zhàn)略，這本質(zhì)上是一種高姿態(tài)的退讓方式。4長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的退讓?xiě)?zhàn)略。.7.3.2 退讓的實(shí)施步驟與方式1退讓的實(shí)施步驟第一步：確定

9、談判的整體利益。第二步：確定退讓的方式。第三步：選擇退讓的時(shí)機(jī)。第四步：衡量退讓的結(jié)果。.2退讓前的選擇1時(shí)間的選擇2利益對(duì)象的選擇3本錢(qián)的選擇4人的選擇5環(huán)境的選擇.3退讓的方式1最后一次到位的退讓方式0/0/0/602平衡退讓方式15/15/15/153遞增式退讓方式8/13/17/224遞減式退讓方式22/17/13/85有限式退讓方式26/20/12/26快速式退讓方式59/0/0/17滿足式退讓方式50/10/-1/+18一次性退讓方式60/0/0/0.7.4 制造與突破僵局的技巧由于商務(wù)談判雙方各自的利益和目的有差別，并且都想盡能夠在談判中獲得盡能夠大的利益和成果，加上談判背景、條

10、件、氣氛的影響，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)的質(zhì)疑、意見(jiàn)分歧、猛烈爭(zhēng)議，甚至墮入僵局都是常見(jiàn)的。 .7.4.1 正確對(duì)待商務(wù)談判中的僵局 利用僵局更能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。在談判高手眼中，利用相持不下的僵局是商務(wù)談判中一種有力的戰(zhàn)略。利用僵局，經(jīng)?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。由于雙方還是希望突破僵局的，因此只需一方稍做退讓，哪怕是外表方式的退讓，也會(huì)突破僵局，使對(duì)方的態(tài)度明顯緩解。.僵局成因分析1、立場(chǎng)之爭(zhēng)2、強(qiáng)迫性壓力3、溝通妨礙4、為人故意制造. 7.4.2 制造僵局的技巧1小題大做2添加議題3結(jié)盟.7.4.3 突破僵局的技巧1僵局的處置原理根本原那么： 1符合人之常情。2努力做到雙方不丟面子。3盡

11、能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的真正意圖。.2僵局的處置謀略1環(huán)境改動(dòng)謀略2休會(huì)謀略3換將謀略4升格謀略.5最后通牒謀略通牒謀略，是指商務(wù)談判在墮入僵局時(shí)，方向另一方亮出最后的條件，如價(jià)錢(qián)、交貨期、付款方式，以及規(guī)定出談判的最后期限等，表示行那么行，不行那么拉倒；迫使對(duì)方作出退讓，以突破僵局的謀略。1運(yùn)用最后通牒謀略的條件2運(yùn)用最后通牒謀略的技巧3識(shí)破對(duì)方最后通牒謀略的對(duì)策.6仲裁謀略所謂仲裁謀略，是指在商務(wù)談判中出現(xiàn)雙方爭(zhēng)論不下的僵局時(shí)，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方贊同的第三者進(jìn)展判決的謀略。.商務(wù)談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判實(shí)際和原那么，討論談判過(guò)程中的運(yùn)用技藝，它涉及多方面知識(shí)的運(yùn)用。商務(wù)談判技巧由討價(jià)討價(jià)技巧、退讓技巧、制造與突破僵局技巧等構(gòu)成。這些技巧往往會(huì)成為談判勝利的關(guān)鍵要素，作為談判者，需求不斷探求與實(shí)際。商務(wù)談判的本質(zhì)是討價(jià)討價(jià)。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應(yīng)該有在討價(jià)討價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃