礦泉水營銷方案[[完整版]]

1、.wd.wdPAGE23 / NUMPAGES23.wd一中國礦泉水概述1、上世紀(jì)五六十年代人們以一兩分人民幣買大碗茶解渴，而今，以一兩元人民幣買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開場把礦泉水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的開展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。2、上世紀(jì)八十年代青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水

2、，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就開展到1200多家。1995年前后，純潔水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)行國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開場大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純潔水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純潔水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內(nèi)消費者開場普遍承受純潔水概念，純潔水在“水市場所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火開場走向萎縮。3、二十世紀(jì)以后市場隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路

3、轉(zhuǎn)，迎來了“第二春。近年來，隨著消費者對“品質(zhì)生活的越來越高需求，“礦泉水已逐漸呈現(xiàn)代替“純潔水成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。4.、未來礦泉水市場預(yù)測我國是人均礦泉水消費量是世界上最低的國家之一，城鎮(zhèn)居民人均消費量還不到10升。所以，我國礦泉水的消費市場潛力是很大的。隨著環(huán)境污染的加劇，消費者對“安康的重視程度與日俱增，安康、高品質(zhì)成為主要的追求，高端礦泉水正是以其純潔、無糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純潔、有益安康的飲水要求，高端礦泉水是水中珍品，是適合長期飲用的天然安康水，更是天然的保健飲品。HYPERLINK :/ askci / 中商情報網(wǎng)分析師預(yù)計

4、2013年，我國高端礦泉水銷售規(guī)模將超過50億元，到2015年，高端礦泉水銷售規(guī)模將到達(dá)100億元左右。二市場分析1，市場競爭劇烈 礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤點薄。新品種、新品牌礦泉水不斷涌入市場，市場不斷被切割細(xì)分，瓜分著消費者的人民幣袋，擠占著礦泉水的市場。2，礦泉水品牌繁多 目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在中國市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、樂百氏等競爭者狀況：市場地位品牌名稱品牌趨勢第一集團(tuán)軍農(nóng)夫山泉，統(tǒng)一，康師傅，領(lǐng)導(dǎo)品牌第二集團(tuán)軍樂百氏，怡寶強勢品牌第三集團(tuán)軍昆侖山，51冰川弱勢品牌目前市場各種銷售場所市場占有率比較好的是，康師傅、農(nóng)夫山泉。特點分析：品牌知名度高

5、，企業(yè)實力強大，廣告投入大。3，區(qū)域消費狀況 消費者已形成購置飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購置者占一局部，偶爾購置者占一局部，只有少數(shù)人從來不購置。年齡構(gòu)造明顯偏輕。4，區(qū)域行為特征 重品牌，重口感，對礦泉水、純潔水概念模糊，但已有一局部消費者認(rèn)識到，長期飲用純潔水無益，開場留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。5，高端水市場專項分析1市場空間巨大，未來開展無限 高端礦泉水憑借其“天然、“營養(yǎng)、“安康的獨特功能，徹底符合了廣闊消費者對礦泉水“天然、無污染、有益安康的心理需求，從而被越來越多的消費者承受，正逐漸往“水中之王的方向前進(jìn)！從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒

6、大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇，這一切都在充分證明“高端礦泉水市場開展空間巨大已成事實。2消費意識改變，高端需求逐漸增強 在興旺國家，高端礦泉水才是講安康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費者對礦泉水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益，催生高端礦泉水的增長。高端利潤較低，市場推廣投入較大高端礦泉水的本身利潤較低，當(dāng)前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場，積極整合渠道，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕。觀看這“百花爭

7、艷的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣方案，恐怕利潤、市場都難以保證。市場主要競品品牌分析目前市場上出現(xiàn)的高端礦泉水品牌，根據(jù)其品牌知名度、市場占有量、商超貨柜陳列率等因素綜合比較選取出三個品牌分析：法國依云礦泉水依云Evian是一個水源來自數(shù)個靠近HYPERLINK :/baike.baidu /view/64741.htm t _blank法國埃維昂萊班的礦泉水品牌。1991年由HYPERLINK :/baike.baidu /view/899085.htm t _blank達(dá)能集團(tuán)所有。依云是個只有7300居民的法國小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面

8、臨HYPERLINK :/baike.baidu /view/826192.htm t _blank萊芒湖，湖對面是瑞士的HYPERLINK :/baike.baidu /view/81920.htm t _blank洛桑。依云是法國人HYPERLINK :/baike.baidu /view/487351.htm t _blank休閑度假的好去處，夏天作療養(yǎng)，冬天來滑雪。依云礦泉水產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質(zhì)，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設(shè)計每次可噴出數(shù)百萬滴依云HYPERLINK :/baike.baidu /view/2453760.htm

9、t _blank天然礦泉水，有助及滋潤面部HYPERLINK :/baike.baidu /view/739723.htm t _blank肌膚并有助于妝容貼面持久。 連續(xù)使用2HYPERLINK :/baike.baidu /view/256997.htm t _blank周后使您的肌膚含水量增加60%。冬天辦公室內(nèi)的熱空調(diào)特別容易讓肌膚的水分流失，即時有效補充水分，勢在必行。經(jīng)過15年法國阿爾卑斯山深處古冰川的過濾作用，依云天然礦泉水緩慢而穩(wěn)步地獲得了一種獨特的礦物質(zhì)均衡。它的鈉含量低，含有均衡的礦物成分，特別適合母親和嬰兒飲用。依云在水源地進(jìn)展灌裝，整個過程中沒有任何外界接觸或污染。法國

10、政府特別規(guī)定，依云水源地周邊500公里之內(nèi)，不許有任何人為污染的存在。這些措拖，保證了依云礦泉水200多年來的HYPERLINK :/baike.baidu /view/223584.htm t _blank品質(zhì)和口味 根本不變。另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低溫地?zé)崽?，匈牙利、HYPERLINK :/baike.baidu /view/2403.htm t _blank俄羅斯、法國各占其一。法國擁有的溫泉數(shù)占HYPERLINK :/baike.baidu /view/3622.htm t _blank歐洲的五分之一，而法國人最引以為自豪的那么是他們的醫(yī)療溫泉，依云、薇姿都是其

11、中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉。產(chǎn)品系列包括：依云天然礦泉噴霧；Evian 依云-天然礦泉水HYPERLINK :/baike.baidu /view/19092.htm t _blank面膜；Evian 依云-補水嫩白HYPERLINK :/baike.baidu /view/1233147.htm t _blank面霜；Evian 依云香體HYPERLINK :/baike.baidu /view/1137962.htm t _blank乳液；Evian 依云-礦泉補水嫩白防曬；Evian 依云-補水凈白HYPERLINK :/baike.baidu /view/460482

12、.htm t _blank洗面奶；Evian 依云-補水嫩白乳液；Evian 依云-補水嫩白HYPERLINK :/baike.baidu /view/50227.htm t _blank化裝水。品牌賣點分析200多年的歐洲著名高端飲用水品牌，定位明確、質(zhì)量保證、運作標(biāo)準(zhǔn)、文化傳播、系列推廣等因素，在穩(wěn)定特殊高端消費群體上培養(yǎng)了忠誠度，滿足了該群體從飲用、美容、保健以及交流的各方面需要。B、xx5100冰川礦泉水xx5100來自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地，含有鋰、鍶、偏硅酸等豐富礦物質(zhì)和微量元素。xx5100水資源控股是中國高端瓶裝礦泉水產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有知名品牌“5100 x

13、x冰川礦泉水，其銷量在中國快速增長并躍居第一位，2010年高端飲用水市場占有量近30%，遠(yuǎn)超依云等國外品牌。與中鐵快運組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，把產(chǎn)品推向數(shù)億名高速鐵路與和諧號動車乘客；和國航、中油碧辟合資公司、建銀國際、工銀國際及中國郵政等大型機構(gòu)的合作；成為許多政府活動的官方指定瓶裝供貨商，包括：09年建國60周年慶典、07年以來的全國人大會議、08年以來的全國政協(xié)會議及10年上海世博會中國展館接待活動等重要場合。品牌賣點分析更多來自于官方背景的運作，有著強大的資本運作團(tuán)隊與平臺，在中國這個以政治為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)舞臺上，迎合了各政治層面的需要，自上而下的銷售，保證了其穩(wěn)定巨大的交易量。C、昆侖山冰川礦泉

14、水源自海拔6000多米青海省昆侖山HYPERLINK :/baike.baidu /view/440410.htm t _blank玉珠峰；是世界稀有的小分子團(tuán)水，富含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等元素，pH值呈弱堿性，有益人體安康。昆侖山天然雪山礦泉水，是HYPERLINK :/baike.baidu /view/1602228.htm t _blank加多寶集團(tuán)旗下的高檔瓶裝礦泉水，源自海拔6000米零污染之地青海省昆侖山HYPERLINK :/baike.baidu /view/440410.htm t _blank玉珠峰，經(jīng)過五十年以上天然過濾；是世界稀有的小分子團(tuán)水，昆侖山礦泉水富含鍶、鉀、鈣

15、、鈉、鎂等多種有益人體安康的元素，符合國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的礦物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，pH值呈弱堿性，有益人體安康。加多寶集團(tuán)是一家以HYPERLINK :/baike.baidu /view/2607.htm t _blank香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝王老吉 ，1999年以外資形式在HYPERLINK :/baike.baidu /view/61891.htm t _blank中國廣東省東莞市HYPERLINK :/baike.baidu /view/183020.htm t _blank長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國市場策略，集團(tuán)分別在北京、HYPERLINK :/

16、baike.baidu /view/4150.htm t _blank浙江、福建、HYPERLINK :/baike.baidu /view/6771.htm t _blank廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。HYPERLINK :/baike.baidu /view/4311.htm t _blank青海玉珠峰礦泉水是加多寶集團(tuán)注資的公司，主要以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營理念重點開發(fā)HYPERLINK :/baike.baidu /view/343715.htm t _blank格爾木市玉珠峰的天然優(yōu)質(zhì)礦泉水資源。該工程于2007年6月在格爾木市昆侖HYPERLINK :/baike.baidu /view/77

17、0105.htm t _blank經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)立項，其中廠區(qū)海拔4120米，占地面積75畝，水源地148畝。工程方案投資總額為5000萬美元，注冊資本2000萬美元，在產(chǎn)能方面方案總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)2000萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn)500萬箱， 2008年11月份正式投產(chǎn), 生產(chǎn)瓶裝高檔HYPERLINK :/baike.baidu /view/258203.htm t _blank飲用水昆侖山天然雪山礦泉水。2010年4月，產(chǎn)品已在全國范圍上市，引領(lǐng)高檔水市場快速成長，成為中國最高檔水的領(lǐng)導(dǎo)者！品牌賣點分析香港加多寶集團(tuán)在經(jīng)營罐裝“王老吉的成功，無論在資金、渠道與運作能力上都具備了規(guī)模優(yōu)勢，從涼茶

18、飲料到天然礦泉水都圍繞了安康的概念，推出的這兩個品牌能相互配合，迅速占領(lǐng)一定的市場份額。巴馬麗瑯礦泉水市場分析1、公司 根本概況廣西巴馬麗瑯飲料是一家集礦泉水開采，生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)。在全社會竭力倡導(dǎo)“科學(xué)、安全飲水，維持生命安康的今天，公司將“巴馬麗瑯礦泉水這一世界級優(yōu)質(zhì)的礦泉水隆重推薦給社會各界人士，讓消費者更能喜歡上具有提高免疫力和抗衰老的保健水，巴馬麗瑯?biāo)赐耆显鷳B(tài)安康水源的要求，它源自世界第一長壽鄉(xiāng)巴馬。巴馬麗瑯在當(dāng)?shù)厥袌鲈趶V西巴馬麗瑯雖然沒有像娃哈哈，農(nóng)夫山泉 ，康師傅礦泉水等國家免檢暢銷產(chǎn)品那樣為人們所熟悉，但是它在廣西的一些大型超市已經(jīng)有一定聲譽，巴馬麗瑯?biāo)诘某械?/p>

19、架位可以很明顯的看到，在南城，巴馬麗瑯的產(chǎn)品占據(jù)了兩個貨架，而且是黃金地段的貨架。這引起了消費者的極大關(guān)注。巴馬麗瑯賣點整理巴馬麗瑯純天然千年礦泉水源自世界五大長壽鄉(xiāng)之首廣西巴馬，每一滴水都經(jīng)過巴馬長綠山獨特的自然磁場磁化和巖層過濾1900多年。富含人體安康所需豐富礦物和微量元素，具有極強滲透力的天然小分子團(tuán)水和它的弱堿性、負(fù)電性，更有利于人體對營養(yǎng)的吸收，能去除體內(nèi)百病之源的自由基，減緩人體細(xì)胞衰老，有效促進(jìn)體液循環(huán)，讓人的身體隨時保持均衡的生命狀態(tài)！SWOT分析1、strengths優(yōu)勢：人類社會在較長時期內(nèi)都將水作為人們存在的需求物來對待，人們已不再認(rèn)為解渴是水的唯一功能，來自世界長壽之

20、鄉(xiāng)廣西巴馬的安康水、長壽水，比其他品牌有更多的故事應(yīng)該在這一方面加大宣傳，形成一個獨特的保健品牌。而且企業(yè)的本部是設(shè)在長壽之鄉(xiāng)，獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)。2、weaknesses劣勢：公司成立才有三年多，在有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源還缺乏一定的規(guī)模，在天津乃至全國市場沒有任何聲音，品牌不被市場認(rèn)可，短時期內(nèi)難在市場大批出貨，培育市場周期較長。3、opportunities(時機)：隨著自然生活環(huán)境的不斷惡化，尤其是北方霧霾天氣的加重，越來越多的人開場追求安康、天然、無污染的安康水，巴馬麗瑯礦泉水，是國際自然醫(yī)學(xué)學(xué)會推薦飲用水，市場進(jìn)入壁壘降低。近幾年國家已經(jīng)嚴(yán)控在風(fēng)景旅游區(qū)開采地下水的通知

21、，巴馬地區(qū)已經(jīng)制止開發(fā)礦泉水水源，在市場上會形成稀缺效應(yīng)，巴馬麗瑯公司向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場品牌份額對天津市場有一定促進(jìn)作用。4、threats威脅：市場出現(xiàn)強大的競爭對手，而且現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了一定的仿制品、替代品搶占公司銷售額。如統(tǒng)一中的巴馬產(chǎn)品、火山巖礦泉，也有保健功能。在價格方面，巴馬麗瑯的價格相對于一般的礦泉水要偏高的，這就在競爭中的一個劣勢。在品牌方面，很多的礦泉水品牌是國家的免檢產(chǎn)品，這也相當(dāng)于有了一個通關(guān)金牌，也有一些是人們眾所周知可以信手拈來的品牌，如娃哈哈，康師傅等，這些都是同類型的競爭對手。除了這些，還有一些碳酸類飲料，果汁，奶茶等飲料。巴馬麗瑯礦泉水籌劃思路籌劃前

22、的思考：面對劇烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)艉卧谔旖蚴袌錾献龅揭圾Q驚人巴馬麗瑯礦泉水到底靠什么晉身水市場它的“核心利益點是什么我們的前途在哪里1、差異化市場營銷 要想在天津市場上引起爆破，搶得一杯屬于巴馬麗瑯礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費群體的注意，同時可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入天津市場。2、強化自身競爭優(yōu)勢 當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價格戰(zhàn)漫步的狀況，對于巴馬麗瑯礦泉水可以避開中低端市場的劇烈競爭，增加在中高端市場的操作性，依托巴馬長壽鄉(xiāng)突出安康水、長壽水的優(yōu)勢，同時可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域

23、的市場。3、凸顯品牌概念特征 張揚品牌，宣傳產(chǎn)品，廣而告之，實際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點、給消費者留下印記的絕好方法。同時一個差異點的宣傳，很可能讓消費者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。 4、三維立體式銷售銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，天津市的礦泉水銷售盡管作了一些努力，但其運作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上。這導(dǎo)致了線短、點少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了局部銷售點日見萎縮，甚至最后“卷簾退朝的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點與面的結(jié)合上做到照應(yīng)，上與下的配合上到達(dá)同步，形成立體態(tài)勢

24、。就手段上說，批發(fā)、零售大客戶、網(wǎng)絡(luò)都行，總之，靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場。六戰(zhàn)略規(guī)劃及推廣定位1、戰(zhàn)略規(guī)劃定位1戰(zhàn)略思路： 凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點，明晰消費者可獲得安康長壽的益處。向全社會倡導(dǎo)綠色安康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立礦泉水安康高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2戰(zhàn)略部署： 以本公司的網(wǎng)站為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，用線下活動走向全市。 3銷售渠道： A類渠道：大型商場、超市，可派專人負(fù)責(zé)。 B類渠道：直銷大客戶大型企事業(yè)單位，組織渠道團(tuán)隊。 C類渠道：中小型超市、門店批發(fā)銷售。 D類渠道：酒店/健身場所/水吧/咖啡

25、店。2、推廣理念定位1品牌理念： 出售水，同時出售安康適合男性，給您好容顏適合女性。 2品牌根基： 不僅滿足生理 根本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。3營銷理念： 以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為根基，結(jié)合線上結(jié)合線下理念，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段。 4策略原那么： 正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用點對點的渠道銷售出奇制勝，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。 3、產(chǎn)品功能定位：1富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣，益于安康還有美容成效。 2物以稀為貴，礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有

26、的可開發(fā)礦泉水源中，是唯一一個以長壽為推廣語的產(chǎn)品。營養(yǎng)價值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。 3核心產(chǎn)品三層次：第一：解渴飲水是人體必需的生理需要。第二：安康提供人體所需的多種微量元素。第三：長壽出自巴馬長壽之鄉(xiāng)的天然水4、目標(biāo)人群定位：1主要人群： 以政府機關(guān)公務(wù)人員和知識分子及中產(chǎn)階層為主要消費導(dǎo)向，從而以點帶面影響輻射其他消費群體。消費特征： 這一類人群消費行為趨于理性，購水消費都有了一定的品牌概念和品牌意識，對“安康喝品質(zhì)生活的需求較高，同時這一類人群也容易承受新事物。2目標(biāo)人群細(xì)致分類：1關(guān)注自己生活安康，追求品質(zhì)生活的人

27、群。2體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補充身體能量的人群。3運動之后，需要快速恢復(fù)體力的人群。4飲食沒有規(guī)律，身體酸堿度失衡的人群。5日常飲用水的原有人群。七礦泉水銷售策略1、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)集團(tuán)型企業(yè) 由于人所共知的原因，大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費選擇。尤其企業(yè)一把手的消費偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。個人認(rèn)為，我們可以采取的有效策略集中在幾個方面： 一是力爭成為集團(tuán)總部招待用水。雖然企業(yè)總部有自己的原有品牌，但新近品牌也不是沒有時機，以此帶動個下屬企業(yè)的團(tuán)購銷售。 二是免費贈水。向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)董事長或總經(jīng)理、辦公室主任、

28、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈水只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有時機被消費掉。2、推廣品鑒會銷售品鑒會在實際銷售中應(yīng)用的時機更多，而且越來越多的品牌開場采用品鑒會模式推進(jìn)新品銷售。品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)人脈資源，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加多者可達(dá)200人以上，展示新品形象，強化品牌認(rèn)知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定根基。本人推薦：小型品鑒會10到20人。如果企業(yè)資源缺乏以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會每月不少于三次，邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加

29、，并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。 需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備缺乏，沒有對邀請人進(jìn)展詳細(xì)的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。3、大型會議贊助銷售由于很多單位部門每年都有一些大型會議，各系統(tǒng)工作會議以及局部專題會議等，因此大型會議的贊助也是渠道營銷的有效推進(jìn)策略之一。會議贊助的執(zhí)行要點： 一是選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。 二是與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會前和會中的及時溝通，確定贊助方案和預(yù)算會議用餐贊助或禮品贊助，并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實施。 三是會后的跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān)。要及時通過籌

30、備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。4、煙酒店團(tuán)購資源開發(fā) 本人發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在名煙名酒店現(xiàn)場消費的客人，70%以上都是整箱購置并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。由此，煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也是我們銷售范圍，采取的措施有以下幾種： 一、針對核心煙酒店背后客戶的專項營銷。通過與煙酒店老板的溝通，提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，消除老板顧慮。然后

31、邀請其背后的客戶推出專項促銷活動，并在會后協(xié)助店方及時跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。 二、針對煙酒店?？屯瞥龇e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購置的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人如辦公室主任、司機等實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品。5、VIP客戶俱樂部 俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而礦泉水行業(yè)運用要晚的多，到目前為止運用較少。操作思路：一、組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群

32、或機構(gòu)群設(shè)置專職人員，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務(wù)。二、收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建設(shè)一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。三、開發(fā)專門的客戶溝通工具，如微信公眾平臺、品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。四、針對大客戶的定期推廣，如專項促銷只針對大客戶開展的個性化促銷方案、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等。6、企業(yè)全員銷售 企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員 根本無法比較的巨大的客戶資源。而很多企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在回報。操作思路： 一、推出全員團(tuán)購政策，