優(yōu)勢談判-(精簡版)ppt課件

1、優(yōu)勢談判目 錄第一單元 什么是優(yōu)勢談判第二單元 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃第三單元 談判前技術運用的預備第四單元 談判進展第五單元 退讓的技巧與戰(zhàn)略第六單元 如何化解僵局第七單元 結合談判的實施戰(zhàn)略第八單元 如何應對談判高手 課程目的：真正了解談判檢驗本身談判風格學會規(guī)劃優(yōu)勢談判方式 ，達至雙贏結果掌握常見優(yōu)勢談判戰(zhàn)略及還擊戰(zhàn)略談判的定義談：溝通、交流判：決議談判，是人們?yōu)闈M足某種需求所進展的一種言語活動。是他從他人那里獲得他所需求的東西的根本手段。談判是為達成某種協(xié)議而進展的交往。第一單元什么是優(yōu)勢談判一、優(yōu)勢談判： 是有效處置爭端或非調和要素的一種溝通處置手段，是為了維護和尋求某種利益。是雙方意見、觀

2、念的交流，談判者既要明晰明了地表達本人的觀念，又要仔細傾聽對方的觀念，然后找出突破口，影響對方，協(xié)調雙方的目的，爭取雙方達成一致。二、談判必需樹立的觀念：首先，應該想有沒有第三種方式讓雙方共贏？其次，絕大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使雙方都比較稱心優(yōu)勢談判學習之前必需樹立的信心： 談判是科學不是藝術 說“不只是談判剛開場的引言 “不懂是聰明的做法聽、問、講 聚焦于事務本身 談判就是意志力 追求雙贏的耿直態(tài)度第二單元談判的戰(zhàn)略規(guī)劃從分歧性到共融性共同需求互利性協(xié)作的前提談判的緣由談判的關鍵利益分歧沖突矛盾達成共識談判勝利處理問題退讓，發(fā)現(xiàn)并交融各方利益談判的六個階段預備階段搜集分析相關信息評

3、價考量買賣方求同階段開掘對方決策規(guī)范求證對方能否符合要求表達他的協(xié)作意向報價階段談判關鍵構成議價區(qū)僵持階段退讓階段簽約階段實力、智慧與耐力的競賽退讓=交換+補償謹訪地雷和圈套第三單元談判前技術運用的預備 RP (Required Price 底線) WOP (Walk-Out- Price 退出價錢) ZOPA (Zone Of Possible Agreement 議價范圍) BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement 替代方案 )了解對方一、談判預備 需求及利益點 實力 聲譽、風格 同伴或接替者 決策權 潛在的需求二、設計談判方案 議

4、題 目的 談判技巧組合 談判地點 談判繼續(xù)時間 替代方案 厘清“底線 摸擬談判三、預備談判工具 “禮尚往來的運用 “社會見證的力量 合法的“力量 量多的文件四、溝通同伴 黑臉、白臉確實認 戰(zhàn)略的共識 共進退的暗示 目的的一致性第四單元談判進展開盤立刻奏效的八大技巧談判進展 1. 沉默原那么不做報價人技巧1) 讓對方先開價2) 不回應起始價2.MPPMax Plausible Position的應價技巧爭取談判空間有能夠得到提升價值防止僵局營造“贏的覺得3.“大驚失色技巧 YES BUT NO4.應對“敵對性局面技巧的應價技巧5.做個“不樂意的買賣者技巧6. “不均攤差價技巧7. “物歸原主技巧

5、區(qū)分是誰的問題8.“效力保值技巧-價值在效力后迅速遞減 1. “模糊的上級權益機構 Higher Authority戰(zhàn)略 中盤角力的兩大戰(zhàn)略模糊的名片模糊的上級模糊的下級1.1還擊對方“模糊的上級權益機構戰(zhàn)略 無法防止對方請示上級： 刺激其自我認識 要求對方承諾說好話 先斬后奏 剝奪對方請示上級的時機： “假設我的提案完全符合他的要求，他能在今天作 決議嗎？2.“乒乓球戰(zhàn)略1. 能夠真的獲得某些益處2. 提高退讓的價值3. 防止對方蠶食4. 產生贏的覺得 黑臉、白臉戰(zhàn)略及還擊戰(zhàn)略 收盤四種無沖突施壓絕招 滾雪球戰(zhàn)略還擊對方“滾雪球戰(zhàn)略 遞減成交戰(zhàn)略魔“數(shù) “走人戰(zhàn)略及無風險“走人戰(zhàn)略第五單元退

6、讓的技巧與戰(zhàn)略退讓的技巧與戰(zhàn)略一退讓區(qū)域期望目的報價底價退出談判點止損點退讓幅度1、報價與底價之間的間隔稱為“退讓區(qū)域，該區(qū)域越大，退讓空間越大，談判控制才干也越大。2、底價是他的心思接受價，也是他設定的止損點，超出此價，他可決議能否退出談判。3、將期望目的堅持到最后一分鐘者，比一開場就隨便放棄者，能獲得更理想的結果。價錢退讓表折扣（幅度）金額補償性條款初始開價第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步退讓的技巧與戰(zhàn)略二1、了解哪些權益可以適當退讓或放棄， 但應作為交換的籌碼。2、不到萬不得已，不要隨便退讓。3、退讓幅度要科學，退讓的次數(shù)可以多， 但幅度要小。4、每次退讓前要預測對方的反響， 假

7、設對方未做出相應的表示，他的讓 步那么意味著無償放棄某些權益而顯得脆弱。退讓的技巧與戰(zhàn)略三1、退讓=交換+補償：為了促使對手作出更多退讓，可把本人的退讓，作為一種交換與補償。譬如，他在價錢上作了退讓，必需讓對手在付款條件上作出退讓，或要求其訂購更多數(shù)量的產品，或購買其它互補性、交叉性產品；他不愿在價錢上退讓時，可向對方多提供一項額外效力。2、當雙方爭論不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法，即暫時放下糾纏不清的問題，引入一個新議題，以突破僵局。譬如：雙方在某一個協(xié)作工程的收益分配上互不相讓，甲方堅持五五分，乙方堅持四六分。為防止僵局，甲方引入一個新議題：假設乙方情愿以意味性價錢轉讓其長期閑置

8、的一條消費線，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手權益，將擴展他的談判成果。當雙方在價錢上相差不大時，可以采用“折中法，取平均數(shù)來突破僵局。假設出現(xiàn)零頭，比如3550元，買方可要求取整數(shù)，即3500元，以此再殺價。4、盡能夠粉飾本人退讓的真實動機，以免被對方抓住憑據(jù)。不可犧牲單次買賣的有利條款，來維護長期協(xié)作關系。關系方面的問題不能夠經過買賣中的退讓來處理。無論怎樣不退讓，切不可損害己方的根本利益。談判的跟進 明確雙方達成的意向 立刻著手的執(zhí)行任務 擁有文字權 一定給予的贊譽 收起“喜形于色 超乎想像的效力簽約的五大要訣1.雙方達成共識后，不要說太多題外話，立刻簽約，不要拖延，以

9、免夜長夢多。2.談判的協(xié)議文字要簡明扼要，但內容要詳細，不要有模棱兩可的語句，對每個字詞、語句都要細加琢磨，以免產生不用要的爭議。3.別讓誤解和歧義不加質疑地過去，否那么費事不會消逝，只會延后發(fā)作，甚至呵斥合同無法執(zhí)行下去。不要隨便在對方擬定的協(xié)議上簽字，以免授人憑據(jù)。4.簽約后，不可得意忘形泄漏本人的底價，否那么會讓對方有上當或不溫馨之感。5.即使他占了廉價，也要讓對方感到他付出了很多，能達成協(xié)作很不容易，以使對方有滿足感和成就感，并讓對方堅持尊嚴。第六單元如何化解談判僵局 妨礙 -意見分歧呵斥溝通不調和 膠著 -對話不斷但無法找出處理方法 姿態(tài) -意見的不一致要挾到談判 僵局 -對話減少而

10、且無法找到處理方法 絕境 -雙方非常沮喪找不到任何突破點 化解方法 狗狗法那么放在一邊再來一次 調頻法那么時間、地點第三人財務方法變卦成員調整規(guī)格一體化談判如何在僵持中堅持強勢 強化我方的立場和要求，堅持攻勢，同時，添加更多項選擇擇權，以提高本人的談判實力。 使出鎩手锏BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，以要挾對方，迫使對方退讓。 堅持本人的主張，決不輕言退讓。有時他覺得再堅持無望時，對方能夠與他有一樣想法，正預備退讓，因此，再堅持一下，他將獲得更多。 化解方法第七單元結合談判的實施“分配性談判乙方30%甲方70%對固定份額進展分

11、配，討價討價。一方所得，即為另一方所失，為了各自利益，雙方會據(jù)理力爭。專注于相對收益，卻忽視了絕對收益！特點：他輸我贏；他贏我輸“一體化談判乙方30%甲方70%乙方30%甲方70%總收益：100萬總收益：1000萬小蛋糕大蛋糕不拘泥于現(xiàn)有形狀和規(guī)那么，以創(chuàng)見性戰(zhàn)略，使雙方所得總量擴展。特點：雙贏專注相對收益的同時，也強調絕對收益的重要性。結合談判的中心思想共贏思想共贏思想共贏思想共贏思想中心思想構成協(xié)作體變對抗為協(xié)作減少猜忌互惠互利雙向對話用相機合同處理爭端相機合同的特點 在“共贏思想指點下，根據(jù)不同的情景制定相應的條款。 利用分歧，不躲避傾向，調和利益及矛盾，重構談判框架。 鼓勵各方對未來不

12、確定事件和結果下注。 合同條款只需在爭議的不確定事件真正發(fā)生后，才會生效。 每一方在談判中變得更加靈敏而具發(fā)明性張力。相機合同的適用范圍適用范圍在未來不確定要素下對未來預期有分歧各方利益相差較大鼓勵協(xié)作方無法即期履約結合談判三大本卷須知 必需彼此誠信，共同投入，相互影響。 必需確保合同有效無誤的實施。 信息透明，溝通到位，任何一方都不能暗中支配 未來事件。第八單元如何應對談判高手一、談判高手的特點及應對戰(zhàn)略社交型關系型思索型指點型直接間接IndirectdirectA B C D自足self contained開放open不同溝通風格的行為偏好指點型獲得立刻的成果有目的行為接受挑戰(zhàn)決策迅速訊問現(xiàn)況采用權威主導情況處理問題社交型與人接觸留下好印象表達明晰發(fā)明激發(fā)人心的環(huán)境熱情自娛娛人樂觀參與團體行動不同溝通風格的行為偏好關系型態(tài)度和靄耐心彈性協(xié)助他人傾聽使人感到高興發(fā)明穩(wěn)定而調和的環(huán)境團隊協(xié)作思索型 關注義務及規(guī)范留意細節(jié)分析及權衡事情系統(tǒng)的邏輯的準確的規(guī)劃的決策緩慢各種人際風格的溝通戰(zhàn)略思考型事先準備分析利弊得失關注任務系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的指導型直接、簡短、重點式的答覆關注業(yè)務及成果強調利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“