商務(wù)談判戰(zhàn)略(上)各階段談判戰(zhàn)略ppt課件

1、第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略.第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略知識點(diǎn):1. 開局階段的談判戰(zhàn)略2. 報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略3. 磋商階段的談判戰(zhàn)略4. 談判僵局的處置戰(zhàn)略5. 終了階段的談判戰(zhàn)略.名言夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。 孫子 .4.1 開局階段的談判戰(zhàn)略在完成了各項(xiàng)前期預(yù)備任務(wù)之后，到開局階段雙方真正走到一同，進(jìn)展直接的接觸和溝通。從時(shí)間上看，這一階段是暫短的，也叫 “破冰階段。 普通來說，破冰期控制在談判總時(shí)

2、間的5%之內(nèi)是比較適宜的。比如， 長達(dá)5小時(shí)的談判，用15分鐘來 “破冰就足夠了。從影響上看，雙方在這一階段所營造的氣氛， 涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與效果。.4.1 開局階段的談判戰(zhàn)略在談判開局階段，如何營造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要處理的兩個(gè)中心問題。一致協(xié)商式開局戰(zhàn)略坦誠式開局戰(zhàn)略慎重式開局戰(zhàn)略進(jìn)攻式開局戰(zhàn)略.4.1.1 談判氣氛的建立氣氛影響人們的心情和行為方式，進(jìn)而影響到行為的結(jié)果。談判的氣氛多種多樣，有安靜的、 嚴(yán)肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對立的。 .4.1.1 談判氣氛的建立要能構(gòu)成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面

3、著手：把握氣氛構(gòu)成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。樹立老實(shí)、可信、富有協(xié)作精神的談判者籠統(tǒng)。留意利用正式談判前的場外正式接觸。合理組織。.把握氣氛構(gòu)成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)構(gòu)成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是非常暫短的， 這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。 之所以如此，主要是由于開局初期談判者的心思形狀和思想定勢的作用。在這一短暫瞬間內(nèi)， 談判者從與對方的接觸中， 獲得有關(guān)對方的第一印象和覺得。 這種覺得和印象將在很大程度上決議談判氣氛。這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個(gè)談判氣氛的基調(diào)。談判各方均應(yīng)留意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)， 力爭發(fā)明良好的氣氛。.運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通開局初期常被稱為 “破冰期。 素不相識的人走到一

4、同談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場。談判一開場就進(jìn)入正題，更容易添加 “冰層厚度。因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時(shí)間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題， 如氣候、 體育、藝術(shù)等，進(jìn)展交流、緩和氣氛、縮短雙方在心思上的間隔。在雙方談判后， 應(yīng)花多少時(shí)間以調(diào)整相互之間的關(guān)系，并無一致的規(guī)范，談判者應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況加以掌握。.樹立老實(shí)、可信、富有協(xié)作精神的談判者籠統(tǒng)談判者籠統(tǒng)表達(dá)在多個(gè)方面， 如談判者的姿態(tài)，是精神充沛還是疲憊不堪，是積極自動(dòng)還是無動(dòng)于衷。 又如目光，是坦蕩誠摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。以誠信的籠統(tǒng)出如今對方面前，感染、鼓舞對方的談判人員

5、。 總之，要用人格魅力去感染對方，加強(qiáng)溝通。.留意利用正式談判前的場外接觸在正式開場談判前，雙方能夠有一定的非正式接觸時(shí)機(jī)，如歡迎宴會、禮節(jié)性訪問等。利用此類時(shí)機(jī)，也可以充分影響對方談判人員對談判的態(tài)度，有助于正式談判時(shí)建立良好的談判氣氛。.合理組織對談判的合理組織， 包括對談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、 談判室內(nèi) 的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立。.4.1.2 確定談判議程談判的議程包括談判的議程和程序。 通俗地說，就是要確定談什么，以及先談什么，后談什么的問題。談判的議程實(shí)踐上決議了談判的進(jìn)程，開展的方向，是控制談判左右局勢的重要手段：不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī);

6、可以建立一個(gè)公平的原那么，可以使之對一方情勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得拖長，進(jìn)展無謂的口舌之爭。.4.2 報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略4.2.1.報(bào)價(jià)的原那么4.2.2 報(bào)價(jià)的方式4.2.3 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略.4.2.1 報(bào)價(jià)的原那么1.報(bào)價(jià)的根據(jù)2.報(bào)價(jià)的首要原那么3.開盤價(jià)必需公平合理4.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、 明確、 清楚， 且不加任何解釋和闡明。.1. 報(bào)價(jià)的根據(jù)1從實(shí)際上說，商務(wù)談判報(bào)價(jià)根據(jù)有兩個(gè)： 一是對報(bào)價(jià)者最為有利，即賣方報(bào)出最高價(jià)，在預(yù)期成交價(jià)根底上扣減虛頭；買方報(bào)出最低價(jià)，在預(yù)期成交價(jià)根底上加上虛頭；以便在后期談判中討價(jià)討價(jià)讓虛頭。二是在

7、勝利的能夠性最大，報(bào)價(jià)時(shí)要思索到對方的接受才干和市場背景，防止獅子大開口嚇跑對方。詳細(xì)原那么如下:.1. 報(bào)價(jià)的根據(jù)2隨行就市以主要出口或進(jìn)口國家成交價(jià)為根據(jù)參照買主或賣主當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)國際經(jīng)濟(jì)行情的情況及開展趨勢國際市場同類產(chǎn)品的供求情況及開展趨勢國際市場代用商品的供求情況及開展趨勢有關(guān)商品的消費(fèi)、庫存變化、主要地域的平安穩(wěn)定形狀等。 詳細(xì)在談判中如何報(bào)價(jià)應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈敏掌握。.2.報(bào)價(jià)的首要原那么1對賣方而言，開盤價(jià)必需是最高的；對買方而言，開盤價(jià)必需是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原那么。 緣由是:作為賣方來說，最初價(jià)也稱開盤價(jià)，實(shí)踐上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限制。 在買方看來，賣方

8、報(bào)出的開盤價(jià)無疑闡明了他們追求的最高目的，買方將以此為規(guī)范，要求買方作出退讓。 在普通情況下，買方不能夠接受賣方更高的要價(jià)， 買方最終的成交價(jià)將一定在開盤價(jià)以下。.2.報(bào)價(jià)的首要原那么2從人們的觀念上看，“一分錢, 一分貨 是多數(shù)人信奉的觀念。因此，開盤價(jià)較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià)。開盤價(jià)較高，可以為以后的討價(jià)討價(jià)留下充分的盤旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。開盤價(jià)的高低往往對最終成交程度具有本質(zhì)性影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的程度也就比較高；開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的程度也就相應(yīng)比較低。.3. 開盤價(jià)必需符合情理開盤價(jià)必需是最高的但決不是指漫天要價(jià)； 相

9、反，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在合理的界限內(nèi)。本方提出的開盤價(jià)，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需求，又要兼顧對方可以接受的能夠性。 普通的做法是：只需可以找到足夠的理由， 證明他方報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)錢就應(yīng)盡量提高。 換言之，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到他難以找到理由再為提高價(jià)錢辯護(hù)的程度。.4.報(bào)價(jià)該當(dāng)堅(jiān)決、明確、完好，且不加任何解釋和闡明 開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)決、果斷、不留任何語尾，并且毫不猶疑。這樣做，可以給對方留下我方是仔細(xì)而老實(shí)的好印象。要記?。?任何欲言又止、 吞吞吐吐的行為， 必然會導(dǎo)致對方的不良感受， 甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。.4.2.2 報(bào)價(jià)的方式所謂的報(bào)價(jià)方式， 就是指報(bào)價(jià)的方法及其方式，包括買賣條件的構(gòu)成、提出

10、條件的程序及中心內(nèi)容的處置等。簡單地說，報(bào)價(jià)方式處理的就是如何報(bào)價(jià)的問題。 在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱西歐式報(bào)價(jià)方式。低價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱日本式報(bào)價(jià)方式。.高價(jià)報(bào)價(jià)的方式1這種方式的普通做法是： 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)錢， 然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對比和該項(xiàng)買賣的外部競爭情況， 經(jīng)過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價(jià)錢折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐漸接近買方的條件，建立起共同的立場，最終到達(dá)成交的目的。.高價(jià)報(bào)價(jià)的方式2這種方式與前面提到的報(bào)價(jià)原那么是一致的，只需能穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與買方進(jìn)展磋商，最后的結(jié)果往往對賣方是比較有利的。此方式多為西歐國家所

11、采用，也是平常談判中慣常運(yùn)用的報(bào)價(jià)方式， 這種方式可以為雙方默許, 以利于順利開展價(jià)錢磋商，故稱西歐式報(bào)價(jià)。.低價(jià)報(bào)價(jià)方式1低報(bào)價(jià)方式，也稱日本是報(bào)價(jià)。 其普通做法是，將最低價(jià)錢列于價(jià)錢表中， 首先以低價(jià)喚起買方的興趣。 由于這種低價(jià)錢普通是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的， 并且， 在這種低價(jià)錢買賣條件下， 各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求。 假設(shè)買主要求改動(dòng)某些條件， 那么賣方就會相應(yīng)提高價(jià)錢。 因此， 買賣雙方最后成交的價(jià)錢， 往往高于價(jià)錢表中的價(jià)錢。.低價(jià)報(bào)價(jià)方式2日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)， 是一種比較藝術(shù)和戰(zhàn)略的報(bào)價(jià)方式。聰明的談判人員， 是不愿墮入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。普通而

12、言， 日本式報(bào)價(jià)有利于競爭， 西歐式報(bào)價(jià)那么比較符合人們的價(jià)錢心思。 多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)錢由高到低、 逐漸下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢。.4.2.3 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略1.報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)戰(zhàn)略3.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略4.價(jià)錢分割戰(zhàn)略5.心思價(jià)錢戰(zhàn)略.1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略1普通而言，先報(bào)價(jià)較之后報(bào)價(jià)更為有利，其產(chǎn)生的影響力在整個(gè)談判過程中都會繼續(xù)地發(fā)生作用。優(yōu)點(diǎn)： 先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果設(shè)定了難以跨越的界限，并在一定程度上支配對方的期望程度，進(jìn)而影響對方在隨后各談判階段的行為。.1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略2缺陷是： 先報(bào)價(jià)容易為對方提供調(diào)整行為的時(shí)機(jī)，能夠會使己方喪失一部分本來可以獲得的利益。 在某些情況下，先報(bào)價(jià)的

13、一方往往會在一定程度上喪失自動(dòng)。 所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。.2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1在價(jià)錢談判中, 該當(dāng)首先讓對方充分了解商品的運(yùn)用價(jià)值和能為對方帶來多少收益, 待對方對此發(fā)生興趣后再談價(jià)錢問題。實(shí)際證明，提出報(bào)價(jià)的最正確時(shí)期， 普通是對方訊問價(jià)錢時(shí), 由于這闡明對方已對商品產(chǎn)生了購買愿望。此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成， 比較自然。.2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇2有時(shí)，在談判開場時(shí)對方就訊問價(jià)錢，這時(shí)最好的戰(zhàn)略該當(dāng)是聽而不聞。 該當(dāng)首先談?wù)勆唐坊蚬こ痰墓δ?、作用，能為買賣者帶來什么樣的益處和利益。待對方對此商品或工程產(chǎn)生興趣，買賣愿望已被調(diào)動(dòng)起來時(shí)再報(bào)價(jià)比較適宜。.3. 報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略 由于購買數(shù)量、付款

14、方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價(jià)錢不同。 這種價(jià)錢差別，表達(dá)了商品買賣中的市場需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)戰(zhàn)略中應(yīng)注重運(yùn)用。如:對老客戶，為穩(wěn)定關(guān)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)錢折扣；對新客戶，為開辟市場，可適當(dāng)給予折讓；對某些需求較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)戰(zhàn)略。.4. 價(jià)錢分割戰(zhàn)略價(jià)錢分割是一種心思戰(zhàn)略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)， 采用這種技巧， 能制造買方心思上的價(jià)錢廉價(jià)感。價(jià)錢分割包括兩種方式:用較小的單位報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)會使人產(chǎn)生廉價(jià)的覺得，更容易使人接受。用較小單位商品的價(jià)錢進(jìn)展比較。 用小商品的價(jià)錢去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費(fèi)者的間隔。.5. 心思價(jià)錢戰(zhàn)略人們在心思上普通以為9.9

15、元比10元廉價(jià)，而且以為零頭價(jià)錢準(zhǔn)確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生廉價(jià)的覺得。因此，市場營銷中有奇數(shù)定價(jià)這一戰(zhàn)略：標(biāo)價(jià)49.90元， 比標(biāo)50.00元好。.4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對另一方報(bào)價(jià)所做的反映。從時(shí)間上看，應(yīng)價(jià)是伴隨著報(bào)價(jià)而發(fā)生的，但就其本質(zhì)而言，兩者并無二致。 應(yīng)價(jià)一方?jīng)Q不能將本人置于被動(dòng)應(yīng)付的位置，而應(yīng)想方法對報(bào)價(jià)過程施加影響，努力使本人的買賣條件得到對方認(rèn)可，爭取談判的自動(dòng)權(quán)。.4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略應(yīng)價(jià)方對另一方的報(bào)價(jià)作出回復(fù)， 有兩種戰(zhàn)略可供選擇： 一種要求對方降低其報(bào)價(jià)； 另一種是提出本方的報(bào)價(jià)。 比較而言，選擇第一種戰(zhàn)略更為有利

16、。.3.3 磋商階段的談判戰(zhàn)略3.3.1 退讓的戰(zhàn)略3.3.2 迫使對方退讓的戰(zhàn)略3.3.3 阻止對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略.4.3.1 退讓的戰(zhàn)略談判本身是一個(gè)討價(jià)討價(jià)的過程，也是一個(gè)明智取舍的過程。 在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中，沒有退讓，就沒有談判的勝利。從某種意義上講，退讓是作為雙方謀求一致的手段而存在的，服從于談判者追求本身最大利益的需求。 .4.3.1 退讓的戰(zhàn)略兩種主要的退讓方式: 1.假設(shè)的退讓方式 2.互惠的退讓方式.1. 假設(shè)的退讓方式退讓是談判的需求。 談判界對退讓已有比較深化的研討。 下面以賣方的退讓方式為例, 闡明常見的八種理想退讓方式(限定的退讓值為18元)退讓的方式 第一步 第二步

17、第三步 第四步1. 堅(jiān)決型退讓 0 0 0 182. 誠實(shí)型退讓 18 0 0 03. 等額型退讓 4.5 4. 5 4.5 4. 54. 技術(shù)型退讓 2.4 0.9 5.1 9.65. 真假型退讓 7.6 5.1 3.9 1.46. 擠壓型退讓 7.8 6.0 3.6 1.87. 憨厚型退讓 14.7 0.3 0 38. 冒險(xiǎn)型退讓 15 3 3 3 .堅(jiān)決型退讓方式(0 0 0 18)此種方式是指在談判開場階段寸步不讓, 態(tài)度非常強(qiáng)硬, 到了最后時(shí)辰, 那么一次到位, 促成和局.優(yōu)點(diǎn): 可向?qū)Ψ絺鬟_(dá)已方的堅(jiān)決信心;最后退讓, 對方會有險(xiǎn)勝感; 會給對方既強(qiáng)硬, 又大方的劇烈印象.堅(jiān)決型退讓

18、方式(0 0 0 18)缺陷: 一再堅(jiān)持寸土不讓, 能夠會失去協(xié)作同伴, 具有較大的風(fēng)險(xiǎn). 易給對方傳送已方缺乏誠意的信息, 影響談判和局. 用這種方式時(shí), 買賣雙方都要冒構(gòu)成僵局的危險(xiǎn)和能夠.適用范圍: 對談判的投資少, 依賴性差, 在談判中占有優(yōu)勢的一方.誠實(shí)型退讓方式18 0 0 0這是一種一次性的退讓方式, 即一開場就亮出底牌, 拿出全部可讓利益, 以到達(dá)以誠制勝的目的.優(yōu)點(diǎn): 一開場就向?qū)Ψ搅脸龅着? 拿出全部可讓利益, 容易打動(dòng)對方, 促成和局. 率先作出退讓, 給對方以協(xié)作感, 信任感. 大幅度退讓有強(qiáng)大誘惑力, 有利于獲得長久利益. 由于談判者一步讓利, 可提高談判效率, 降低

19、談判本錢.誠實(shí)型退讓方式18 0 0 0缺陷: 退讓操之過急, 會使買主期望值大大提高, 繼續(xù)討價(jià)討價(jià). 由于一次性的大步讓利, 能夠失掉本來可以力爭到的利益.適用范圍: 本方處于談判的優(yōu)勢或談判各方之間的關(guān)系比較好.等額型退讓方式4.5 4.5 4.5 4.5這種方式又稱 “色拉米香腸式退讓， 這時(shí)候一種等額地出讓利益的退讓方式。 采用這種方式會向?qū)Ψ絺魉鸵环N態(tài)度謹(jǐn)慎、 步子穩(wěn)健、 極富有商人氣味的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn): 退讓平穩(wěn)、 耐久、 步步為營， 不讓對方隨便占了廉價(jià).對于雙方充分討價(jià)討價(jià)有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。遇到性情急躁或無長時(shí)間談的買主時(shí)，往往會占上風(fēng)，減弱對方的議價(jià)才干。.

20、等額型退讓方式4.5 4.5 4.5 4.5缺陷:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松，讓人覺得平淡無奇, 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。該種退讓效率極低、浪費(fèi)時(shí)間和精神，因此談判本錢高。適用范圍: 適宜于本方實(shí)力弱， 或缺乏談判閱歷， 或談判領(lǐng)域陌生時(shí)運(yùn)用。.技術(shù)型退讓方式2.4 0.9 5.1 9.6這是一種先高后低、然后又拔高的退讓方式，是一種機(jī)智、靈敏、 富有變化的退讓方式。優(yōu)點(diǎn): 開場退讓起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中, 可以給對方傳達(dá)可以協(xié)作并有利可圖的信息。 談判中富有彈性. 假設(shè)不能在緩速減量中完成談判, 那么采取大舉讓利的方法, 有利于談判的勝利 假設(shè)對方在初次退讓中感到滿足, 可使本方

21、保住較大利益.技術(shù)型退讓方式2.4 0.9 5.1 9.6缺陷: 這種退讓表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)討價(jià)。 反復(fù)退讓，飄忽不定, 容易給對方呵斥不老實(shí)之感，不利于雙方協(xié)作.適用范圍: 競爭性較強(qiáng)的談判， 談判者談判閱歷豐富， 初次協(xié)作的談判。.真假型退讓方式7.6 5.1 3.9 1.4這是一種先高后低, 然后又微高的退讓方式, 是一種以協(xié)作為主, 競爭為輔, 誠中見虛, 柔中帶剛的退讓方式.優(yōu)點(diǎn): 談判的退讓起點(diǎn)高, 富有較強(qiáng)的誘惑力, 普通對方會比較稱心, 談判成效果率高. 由于經(jīng)過大幅度的退讓之后, 到第三期又讓出微利, 給對方傳出根本無利可讓的信

22、息, 因此比較容易使對方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議.真假型退讓方式7.6 5.1 3.9 1.4缺陷: 一開場退讓很大, 容易給強(qiáng)硬對手呵斥我方脆弱可欺的不良印象, 呵斥對手進(jìn)攻性加強(qiáng). 前兩步讓大利, 而后兩步讓小利而構(gòu)成鮮明對比, 容易使對方以為我方誠心缺乏.適用范圍: 以協(xié)作為主的談判.擠壓型談判方式7.8 6.0 3.6 1.8這是一種由大到小、 漸次下降的退讓方式。 這種方式比較自然、 坦率， 符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)討價(jià)規(guī)律，是談判最普遍采用的方式優(yōu)點(diǎn): 這種談判給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受。 由于讓利中是采取先大后小的戰(zhàn)略, 有利于促成談判和局. 由于退讓一步比一

23、步謹(jǐn)慎, 普通不會產(chǎn)生退讓失誤. 有利于談判各方在等價(jià)交換, 利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議.擠壓型談判方式7.8 6.0 3.6 1.8缺陷: 這種退讓由大到小，會使結(jié)局心情不高. 這是談判中慣用的手法，缺乏新穎感，也比較乏味。適用范圍: 商務(wù)談判的提議方.憨厚型退讓方式14.7 0.3 0 3這是一種開場大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的退讓方式，是一種在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠意的退讓方式。 這種方式給人以脆弱、 憨厚、老實(shí)之感，談判勝利率較高。 優(yōu)點(diǎn): 以求和的精神為先,開場就讓出多半利益, 因此有能夠換得對方較大的報(bào)答。 最后又讓出小利, 既顯出本方的誠意, 又會使同達(dá)的對手難以回絕

24、簽約, 往往收效較佳. 三期退讓時(shí)做到了無利可讓的反映, 有能夠消除對方進(jìn)一步要求讓利的期望. .憨厚型退讓方式14.7 0.3 0 3 雖然其中也有藏利的動(dòng)機(jī), 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫暖態(tài)度, 是比較藝術(shù)的做法. 缺陷: 由于開場表現(xiàn)比較脆弱, 大步讓利, 在遇到貪婪的對手時(shí), 會刺激其變本加厲, 得寸進(jìn)尺。 這種退讓戰(zhàn)略能夠由于三期退讓蒙受回絕后,導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。適用范圍: 在談判競爭中處于不利位置， 但又急于獲得勝利的談判.冒險(xiǎn)型談判15 3 3 3這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓， 到四期再討回賠利相讓部分的利益的退讓方式。 這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐

25、, 談判過程戲劇冒險(xiǎn)的特點(diǎn)，是一種具有較高技巧，只需具有豐富談判閱歷的人才干靈敏掌握的退讓方式。優(yōu)點(diǎn): 由于開場兩步就讓出了全部利益, 因此具有較大吸引力, 往往會使談判起死回生.假設(shè)前兩步讓利不能打動(dòng)對方, 再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益, 就會產(chǎn)生一種誘惑力, 使對方沿著我方思緒走.冒險(xiǎn)型談判15 3 3 3對方一旦上道, 并為談判付出了代價(jià), 再借口某種緣由, 從另外一個(gè)角度調(diào)回本人所需利益, 就容易促成和局.缺陷: 由于一開場就已讓出了已方的全部利益, 會導(dǎo)致對方的期望值增大, 這在心思上強(qiáng)化了對手的議價(jià)才干在三期中讓出了不該讓的利益, 假設(shè)在四期中不能討回, 就會損害本人的利益.在四期討回

26、利益時(shí), 有一定的風(fēng)險(xiǎn)性, 處置不好會導(dǎo)致談判破裂.適用范圍: 限于僵局或危難性的談判. .2. 互惠的退讓方式互惠的退讓方式是指以本方的退讓換取對方在某一方面的退讓，謀求互利互惠結(jié)果的一種退讓方式?；セ萃俗尫绞奖举|(zhì)上是以退讓換取退讓。 雙方都需求付出一定的代價(jià)，然后才干獲得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對雙方而言都是有利的。 .2. 互惠的退讓方式談判者可以用下面兩種方式爭取互惠的退讓: 對等式退讓: 談判雙方為在某一方面問題上針鋒相對相持不下時(shí)，為了突破僵局，雙方作出同等程度的退讓。 互補(bǔ)式退讓: 談判雙方不在同一問題、同一種利益上對等退讓，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)展退讓。.4.3.2

27、 迫使對方退讓的戰(zhàn)略1. 軟硬兼施(紅白臉)的戰(zhàn)略2. 制造競爭戰(zhàn)略3. 虛張氣勢戰(zhàn)略4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略5. 吹毛求疵戰(zhàn)略6. 積少成多(得寸進(jìn)尺)戰(zhàn)略7. 最后通牒戰(zhàn)略 .1. 軟硬兼施戰(zhàn)略軟硬兼施戰(zhàn)略也稱紅白臉戰(zhàn)略， 就是在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?jì)。 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者，堅(jiān)持本方的原那么和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)展脅迫；其他人那么以 “調(diào)和者 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊?1. 軟硬兼施戰(zhàn)略這種做法的效果就是，當(dāng)強(qiáng)硬者尋覓借口分開談判現(xiàn)場之后，對方變得更情愿向扮演 “調(diào)和者的 “好人 提供更多的資料。從某種意義上講， 這實(shí)踐上是一種變相

28、的 “對比效果。 這種戰(zhàn)略在對付那些初涉談判場所的對手時(shí)作用較大， 而那些談判老手對此會應(yīng)付自若的。.2. 制造競爭(反間計(jì))戰(zhàn)略1當(dāng)談判一方存在競爭對手時(shí)，另一方完全可以選擇其他的協(xié)作同伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實(shí)力就會大大減弱。 或故意挑撥買方和賣方，買方和賣方的主談人與其上司，同事之間的矛盾、 制造不和，從而發(fā)明時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)本人談判目的的的做法。其做法有兩種: 一是尋覓矛盾二是沒有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。.2. 制造競爭(反間計(jì))戰(zhàn)略2在商務(wù)談判中, 談判者應(yīng)該有認(rèn)識地制造和堅(jiān)持對手的競爭局面, 在謀劃某項(xiàng)談判時(shí), 可以同時(shí)約請幾方, 分別與之進(jìn)展談判, 并在談判過程中適當(dāng)泄漏一些有

29、關(guān)競爭對手的情況。有時(shí), 對方實(shí)踐上并不存在對手, 但談判者仍可巧妙地制造假象來迷惑對方, 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?3. 虛張氣勢(稻草人戰(zhàn)略)戰(zhàn)略1在有些談判中，雙方在一開場都會提出一些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過高要求，人為制造一個(gè)對手的競爭者，如改動(dòng)談判日程， 談判參與人員有意泄漏這些信息。 隨著時(shí)間的推移，雙方再經(jīng)過退讓逐漸修正這些要求，最后在兩個(gè)極端之間的某一點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。 .3. 虛張氣勢(稻草人戰(zhàn)略)戰(zhàn)略2談判者能夠?qū)⒋罅康臈l件放進(jìn)議事日程中，其中大部分是虛張氣勢，或者是想在退讓時(shí)給對方一種錯(cuò)覺， 似乎他們曾經(jīng)作出了宏大犧牲， 但實(shí)踐上只不過舍棄了一些微缺乏道的東西。過分的要求并不一定表示

30、實(shí)力的強(qiáng)大，但卻能夠動(dòng)搖對方的自信心， 迫使其修正本人的期望， 并降低本人的目的和要求。這種戰(zhàn)略主要是為了防止本人吃虧或盡量少吃虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可亂用。.4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略假設(shè)對方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成， 成員之間必然會存在了解力，意見及閱歷方面的差別，這些差別能夠在開場表現(xiàn)得不明顯， 然而只需存在極小的差別就能夠會被擴(kuò)展。 利用談判對手之間的不一致方面來分化瓦解對手，重點(diǎn)突破， 這就是所謂的各個(gè)擊破。 .4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略詳細(xì)做法是，把對方談判班子中持有有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)和支持，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無形同盟，反之那么采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度。

31、假設(shè)與他談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，他的對策就是要使聯(lián)盟成員置信，他與他們單個(gè)之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。 .5. 吹毛求庛戰(zhàn)略吹毛求庛戰(zhàn)略也稱先苦后甜戰(zhàn)略。 它是一種先用苛刻的虛偽條件使對方產(chǎn)生疑慮、 壓制、 無望等心態(tài)， 以大幅度降低對手的期望值，然后在實(shí)踐談判中給予優(yōu)惠或退讓。 由于雙方的心思得到了滿足， 便會作出相應(yīng)的退讓。 .6. 積少成多戰(zhàn)略1積少成多戰(zhàn)略也稱 “擠牙膏或 “抹光滑油戰(zhàn)略, 就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對方妥協(xié)，使談判朝著有利于己方的方向開展。 其根本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^分的條件, 而是分多次, 從不同側(cè)面向?qū)Ψ教岢鏊坪跷⑷狈Φ赖囊? .6. 積少成多戰(zhàn)略2隨著時(shí)

32、間的推移, 雙方能夠會作出一系列小小的退讓, 到最后才發(fā)現(xiàn), 實(shí)踐上他曾經(jīng)作出了極大的退讓。 普通說,付款條件、貨幣選用、價(jià)錢性質(zhì)、專家和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的光滑劑。 .6. 積少成多戰(zhàn)略3例如，付款條件有時(shí)具有3%10%的分量；貨幣選用可起3%20的調(diào)價(jià)作用； 價(jià)錢性質(zhì)是到岸價(jià)(FOB)還是離岸價(jià)(CIF)，價(jià)錢會在3%6%或更多。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，有時(shí)會使對方在不知不覺中放棄了本人大量的利益。 這也提示我們， 在討價(jià)討價(jià)過程中， 任何急于求成或表現(xiàn)豪放的做法都是不明智的。.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略最后通牒是談判者以退為攻，用中止談判等理由來迫使對方退讓的一種戰(zhàn)略

33、。 這里提出的最后條件可以是價(jià)錢，也可以是交貨時(shí)間或交貨地點(diǎn)。如對方答應(yīng)條件，可簽定協(xié)議；不答應(yīng)談判破裂，并限定時(shí)間讓對方思索。.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略在談判雙方的目的差距很大而又相持不下時(shí)， 談判一方向另一方發(fā)出最后通牒，通知對方 ： “這是我們的最后報(bào)價(jià)，或者向?qū)Ψ铰暶?“談判即將破裂，往往能迫使對方作出某些退讓。即“要么干， 要么算!.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略在商務(wù)談判中，談判者固執(zhí)地堅(jiān)持本人的立場和觀念，往往源于他們對未來所持有的希望。 正由于他們等待出現(xiàn)更好的結(jié)果，他們才不愿在如今就作出退讓，一旦認(rèn)識到不做退讓就無法談判下去，他的立場會發(fā)生某些變化的

34、。 .4.3.3 阻止對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略在對方的進(jìn)攻面前， 談判者應(yīng)擅長運(yùn)用有關(guān)戰(zhàn)略構(gòu)筑起有效的防線， 以維護(hù)本人的利益。1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略2. 政策極限戰(zhàn)略3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略4. 先例控制戰(zhàn)略5. 疲勞戰(zhàn)術(shù) .1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略1典型的極限控制戰(zhàn)略包括權(quán)益極限、 政策極限、 財(cái)政極限等。權(quán)益極限是利用控制本方談判人員的權(quán)益來限制對方的自在，防止其進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 在權(quán)益有限的情況下, 對方的討價(jià)討價(jià)只能局限在本方人員權(quán)益所及的范圍與限制之內(nèi)，任何試圖超出這一范圍與限制去謀求更多利益的努力，都將是徒勞無益的。.1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略2有些談判者對加在他們身上的種種限制多有怨言。其實(shí), 該當(dāng)煩惱的不該是

35、他而是對方。遭到限制的權(quán)益，是用來阻撓對方進(jìn)攻的鞏固盾牌，權(quán)益的有限恰恰意味著力量的無限。當(dāng)然，這種戰(zhàn)略只能在少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰運(yùn)用，運(yùn)用過多，對方以為為他缺乏誠意，或沒有談判資歷，回絕與他做進(jìn)一步的磋商。.2. 政策極限戰(zhàn)略這是本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作為無法退讓的理由，阻止對方進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 這一戰(zhàn)略與權(quán)益極限戰(zhàn)略如出一轍，只不過用于限制對方行動(dòng)自在的不是權(quán)益，而是本方所在企業(yè)的政策。.2. 政策極限戰(zhàn)略每一個(gè)企業(yè)都制定有一些根本的行為準(zhǔn)那么，這些政策性的規(guī)定對企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營活動(dòng)具有直接的約束力，企業(yè)的談判人員也必需以此來規(guī)范本人的行為。既然談判者不能偏離企業(yè)的政策要求來處置他所面臨

36、的問題，那么，對方就只能在本企業(yè)政策的范圍內(nèi)進(jìn)展討價(jià)討價(jià)；否那么，其要求就無法得到滿足。.3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略1這是利用本方在財(cái)政方面所受的限制, 向?qū)Ψ绞┘佑绊? 到達(dá)防止其進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 比如買方會說：“我們非常喜歡他們的產(chǎn)品，也很贊賞他們提供的協(xié)作，遺憾的是，公司的預(yù)算只需這么多。 賣方那么能夠表示：“我們本錢就這么多，因此價(jià)錢不能再低了。如此等等。.3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略2向?qū)Ψ疥U明他的困難甚至面臨的姿態(tài), 往往能獲得比較好的效果。在許多情況下， 人們對弱者抱有憐憫與同情之心，并樂于提供協(xié)助，使他們可以實(shí)現(xiàn)本人的愿望。 當(dāng)對方確信根據(jù)他目前的財(cái)政情況，曾經(jīng)難以作出更多退讓時(shí)，他能夠會放棄進(jìn)

37、一步發(fā)動(dòng)攻勢的想法，而立刻與他達(dá)成一項(xiàng) “皆大歡喜的協(xié)議。.4. 先例控制戰(zhàn)略所謂先例, 是指過去已有的事例。 援用先例來處置同類的事物, 不僅為我們可以節(jié)省大量的時(shí)間和精神, 縮短決策過程, 而且還會在一定程度上給我們帶來平安感.談判中先例的援用普通采用兩種方式: .4. 先例控制戰(zhàn)略 一是援用以前與同一對手談判的例子， 比如, “以前我們與他談的都是三年租借協(xié)定，為什么如今要提出五年呢?, 二是援用與他人談判的例子，如 “既然本行業(yè)的其他廠商都添加20%優(yōu)惠，他提出的10%就太低了。先例控制的目的在于消除對方欲強(qiáng)加給他的種種限制， 從而維護(hù)本方的利益。.5. 疲勞戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于經(jīng)過

38、許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣； 同時(shí)也改動(dòng)了本人在談判中的不利位置，等到對手精疲力竭， 頭腦昏漲之時(shí)，己方即可反守為攻， 促使對方接受己放的條件。 假設(shè)他確信對手比他還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很有效。.4.4 談判僵局處置的戰(zhàn)略談判進(jìn)入實(shí)踐的磋商階段之后， 談判各方往往由于某種緣由而相持不下， 墮入進(jìn)退兩難的境地， 把這種談判擱淺的情況稱為談判的僵局。 僵局之所以會經(jīng)常產(chǎn)生， 其緣由就在于各方都有本人的利益。.4.4 談判僵局處置的戰(zhàn)略這里主要討論兩個(gè)問題：3.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析3.4.2 處置僵局的戰(zhàn)略.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析1觀念的爭論:

39、 雙方由于觀念不同而爭論不下, 談判自然墮入僵局.偏激的感情顏色: 談判者對所商談的議題過分的表現(xiàn)出個(gè)人的感情顏色, 提出一些不符合邏輯的議論、意見, 構(gòu)成劇烈的個(gè)人偏見或成見, 引起對方的劇烈不滿, 呵斥談判僵局, 甚至破裂。人員素質(zhì)底下: 由于談判人員的素質(zhì)欠佳, 在運(yùn)用一些戰(zhàn)略時(shí), 因時(shí)機(jī)掌握不好, 或運(yùn)用不當(dāng), 導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析2信息溝通的妨礙: 談判雙方信息傳送失真而使雙方產(chǎn)生誤解, 出現(xiàn)爭論, 并因此使談判墮入僵局.軟磨硬抗式的拖延: 談判者為了到達(dá)某種不公開的目的, 而采取無休止的拖延, 在拖延中軟磨硬抗, 使對方厭惡, 促使對方產(chǎn)生

40、更大的反感, 致使談判墮入僵局或破裂.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析3外部環(huán)境的變化: 談判中因環(huán)境變化, 談判者對曾經(jīng)作出的承諾不好食言, 但又無意簽約, 于是采取不了了之的拖延, 最終使對方忍無可忍, 呵斥僵局。 例如，市場價(jià)錢忽然變化，如按雙方原洽談的價(jià)錢簽約，必給一方呵斥損失。假設(shè)違背承諾又空對方不接受，雙方都不挑明議題，構(gòu)成僵局。.4.4.2 處置僵局的戰(zhàn)略.從客觀的角度來關(guān)注利益.從不同的方案中尋覓替代.從對方的無理要求中據(jù)理力爭突破僵局的技巧.從客觀的角度來關(guān)注利益在談判墮入僵局的時(shí)候，人們總是不知不覺地脫離客觀實(shí)踐，盲目地堅(jiān)持本人的客觀立場，甚至忘記了本人的出發(fā)點(diǎn)是什么。為了有

41、效地抑制困難、突破僵局，首先要做到從客觀的角度來關(guān)注利益，不能為一己之私而導(dǎo)致談判破裂。.從客觀的角度來關(guān)注利益要設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)那么，即雙方都以為是公平的， 既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行的辦事原那么，程序或衡量事物的規(guī)范，其適用效果很好。在客觀的根底上，要充分思索到雙方潛在的利益究竟是什么，從而明智地抑制一味地希望經(jīng)過堅(jiān)持本人的立場來博得談判的做法。.從不同的方案中尋覓替代. 商務(wù)談判過程中，往往有多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案， 而當(dāng)這種方案不能同時(shí)為雙方接受時(shí)，僵局就會構(gòu)成。這時(shí)，誰能發(fā)明性地提出可供選擇的方案，誰就能掌握談判的自動(dòng)權(quán)。 .從不同的

42、方案中尋覓替代.這種替代方案一定既能有效地維護(hù)本身利益，又能兼顧對方的利益要求。 不要試圖在談判開場時(shí)就確定一個(gè)最正確方案，由于這往往阻止了許多其他可供選擇的方案產(chǎn)生。.從對方的無理要求中據(jù)理力爭假設(shè)僵局的出現(xiàn)是由于對方提出的不合理要求呵斥的，特別是在一些原那么問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時(shí)，要作出明確而又堅(jiān)決的反映。 由于這時(shí)任何其他替代性方案都將意味著無原那么的妥協(xié)，且這樣做只能會助紂為虐，添加對日后的愿望和要求，而對于我們本身來講，卻要接受難以彌補(bǔ)的損害。.從對方的無理要求中據(jù)理力爭要同對方展開必要的爭論，讓對方自知觀念難以成立，不可無理強(qiáng)爭，使其作出相應(yīng)的退讓，從而突破僵局。當(dāng)我們面對對手的

43、無理要求和無理指摘時(shí)，采用一些機(jī)智的方法對付，往往比直接進(jìn)展交鋒更有效。由于這同樣可以起到針鋒相對，據(jù)理力爭的作用, 這也是談判的藝術(shù)所在.突破僵局的技巧1面對商務(wù)談判過程中產(chǎn)生的僵局, 僅有突破僵局的決心是不夠的, 還要利用一些技巧也是非常重要的.適當(dāng)退讓: 指在一些次要問題或小幅度的退讓, 往往表現(xiàn)己方繼續(xù)談判的誠意, 會獲得對方的友好回應(yīng)交換方法: 作為談判一方, 應(yīng)合理分析談判雙方的利益, 并尋覓能否存在替代方案, 來交換導(dǎo)致僵局的方案.突破僵局的技巧2休會戰(zhàn)略: 用休會平抑激動(dòng)不良的心情, 從而突破僵局.改換談判人員: 交換發(fā)生相互沖突的談判人員, 是一個(gè)較好的方法. 第三方調(diào)停: 第三力量可以是中間人, 仲裁機(jī)構(gòu)或法庭, 但必需是雙方都認(rèn)可的, 信任的.突破僵局的技巧3言語鼓勵(lì): 向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)曾經(jīng)獲得的談判成果, 給對方以滿足感, 結(jié)合言語上的鼓勵(lì), 激起對方的談判熱情. 如說: “我們曾經(jīng)處理了大部分問題, 如今就剩這些了, 假設(shè)僅僅為了這個(gè)小問題而影響談判的話, 豈不是太惋惜了嗎?.突破僵局的技巧3從談判桌外入手: 利用適當(dāng)?shù)墓P(guān)手段把僵局在談判桌外突破. 其途徑很多,如經(jīng)過晚晚餐會、酒會、舞會、戶外運(yùn)動(dòng)等社交手段來拉近雙方間隔，借機(jī)表達(dá)求和之心；或經(jīng)過套近私人關(guān)系，言語恭