增員技巧緣故面談

1、太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部緣故增員面談技巧 江蘇分公司教育培訓(xùn)部太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部專業(yè)化緣故增員流程緣故增員的時(shí)機(jī)選擇緣故增員的面談地點(diǎn)選擇“我要做保險(xiǎn)”增員話術(shù)精選大 綱太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部專業(yè)化緣故增員流程緣故增員計(jì)劃增員面談前準(zhǔn)備增員面談增員培訓(xùn)跟進(jìn)增員第一單輔導(dǎo)保持聯(lián)絡(luò)YESNO太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部緣故增員計(jì)劃 填寫并整理緣故增員計(jì)劃100 確定增員拜訪對(duì)象太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部增員面談前準(zhǔn)備 準(zhǔn)增員資料收集 增員流程預(yù)演 話術(shù)準(zhǔn)備與熟悉 增員展示資料與工具準(zhǔn)備太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部緣故增員面談流程寒暄贊美提問并導(dǎo)入說明并配合資料展示促成拒絕處理

2、YESNO太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部寒暄贊美通過寒暄贊美打開面談之門 要點(diǎn)：1、真誠 2、尋找贊美點(diǎn)太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：表嫂，你好！還在做衛(wèi)生啊， 表哥真有福氣，能找到你這 樣賢妻良母型的好妻子。白 天在銀行上班已經(jīng)夠辛苦了， 晚上回來還把家里整理得井 井有條的。寒暄贊美太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部提問并導(dǎo)入 問近況及現(xiàn)狀、問理想、問收入 通過聆聽判斷增員的困擾與不滿（增員點(diǎn)） 幫助被增員對(duì)象分析困擾與不滿產(chǎn)生原因 鼓勵(lì)增員主動(dòng)求變 提出困擾與不滿的解決方案（壽險(xiǎn)營銷） 給予增員信心 切入說明太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部提問并導(dǎo)入業(yè)務(wù)經(jīng)理：表嫂，你們銀行現(xiàn)在效益如何？ 聽說

3、你們單位也在搞改制吧？ 現(xiàn)在收入還滿意嗎？表 嫂：滿意個(gè)啥，每天忙得很，一個(gè)月 也才1千多塊錢。太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：好多工作都象你們銀行一樣，多 勞并不多得。哦，對(duì)了，你不如 到保險(xiǎn)公司來！保險(xiǎn)銷售一分耕 耘，一分收獲。表嫂朋友比我多， 人又勤快，一定比我做得好。提問并導(dǎo)入太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部說明并配合資料展示 自信、熱情、真誠 說明行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人 結(jié)合圖文資料或相關(guān)數(shù)據(jù)資料的展示 激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作興趣 掌握主控，隨機(jī)應(yīng)變 有疑慮或拒絕馬上處理 適時(shí)轉(zhuǎn)入促成太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：保險(xiǎn)是一個(gè)朝陽行業(yè)，前景非常好； 保險(xiǎn)產(chǎn)品永不過時(shí)，源源不斷；自

4、主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 和成本壓力，收入不封頂，完全憑 能力與付出；時(shí)間自由，你還可以 有足夠時(shí)間處理家事；說明并配合資料展示太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：保險(xiǎn)行業(yè)還能幫你建立良好的人際 關(guān)系網(wǎng)，有完善的訓(xùn)練計(jì)劃和成長(zhǎng) 機(jī)會(huì)，使你個(gè)人綜合素質(zhì)不斷高， 借助良好、透明的升遷制度，使你 擁有自我挑戰(zhàn)的巨大的發(fā)展空間。說明并配合資料展示太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：太平人壽是我國目前經(jīng)營時(shí)間最長(zhǎng) 的中資壽險(xiǎn)公司，也是加入WTO之 后第一家開業(yè)的、全國性的專業(yè) 壽險(xiǎn)公司。它歷史悠久、股東實(shí) 力強(qiáng)勁，擁有強(qiáng)大的外資背景和 先進(jìn)且專業(yè)的海外管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā) 展健康而迅猛；說明并配合資料

5、展示太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2001年回國復(fù)業(yè)至今，注冊(cè)資本已 迅速增至23.3億元排在我國所有專 業(yè)壽險(xiǎn)公司的第二位；目前在全國 89個(gè)中心城市已擁有分支機(jī)構(gòu)，保 費(fèi)收入連續(xù)四年翻番，總資產(chǎn)已超 過100億元。說明并配合資料展示太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部促成 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)促成 循序漸進(jìn)，先邀請(qǐng)參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì) 一定要確定時(shí)間 適時(shí)遞上邀請(qǐng)函并簽字并確認(rèn)太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理：當(dāng)然啦，表嫂，我現(xiàn)在并不要你 馬上決定，正好 X月X日我們公司 有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)你可以 抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解 壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的情況，到 時(shí)再做決定也不晚，請(qǐng)你把張表 格填

6、一下，以便公司的會(huì)務(wù)組為 你安排座位。促成太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部增員培訓(xùn)跟進(jìn) 通過面試后與增員的面談 確保增員參加新人培訓(xùn)及后續(xù)培訓(xùn) 培訓(xùn)期間的鼓勵(lì)與關(guān)懷 通關(guān)考試的指導(dǎo)太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部增員的第一單輔導(dǎo) 所屬營業(yè)單位熱烈迎新早會(huì) 與新人的個(gè)人壽險(xiǎn)規(guī)則面談 展業(yè)指導(dǎo)與追蹤 第一單的輔導(dǎo)與陪訪太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部保持聯(lián)絡(luò) 對(duì)于暫時(shí)未做出決定者保持適當(dāng)聯(lián)絡(luò) 繼續(xù)實(shí)施增員行動(dòng) 適時(shí)判斷并跟進(jìn)新增員點(diǎn)的出現(xiàn) 再次進(jìn)入專業(yè)化緣故增員流程太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部專業(yè)化緣故增員流程緣故增員的時(shí)機(jī)選擇緣故增員的面談地點(diǎn)選擇“我要做保險(xiǎn)”增員話術(shù)精選大 綱太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部

7、時(shí)機(jī)選擇原則 準(zhǔn)增員對(duì)個(gè)人發(fā)展現(xiàn)狀不滿時(shí) 準(zhǔn)增員對(duì)收入情況不滿時(shí) 準(zhǔn)增員所處行業(yè)或公司有變化時(shí) 準(zhǔn)增員個(gè)人或家庭經(jīng)濟(jì)壓力增加時(shí) 準(zhǔn)增員對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理本人工作表示贊賞或羨慕時(shí)太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部國家機(jī)關(guān)事業(yè)單位人事變動(dòng)公務(wù)員國營企業(yè)改制國企管理或技術(shù)人員學(xué)校、幼兒園寒暑假教師大學(xué)生畢業(yè)前夕應(yīng)屆大學(xué)生緣故增員的時(shí)機(jī)選擇太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部 賓館、旅游、汽車、房地產(chǎn)等銷售服務(wù)業(yè)淡季 賓館管理人員、導(dǎo)游、其他銷售人員 同學(xué)或同事聚會(huì)、親戚朋友節(jié)假日聚會(huì) 親朋好友緣故增員的時(shí)機(jī)選擇太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部準(zhǔn)增員家庭成員或同事意外或疾病時(shí)太平人壽新產(chǎn)品、新廣告推出舉行重大活動(dòng)之時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理晉

8、升或取得榮譽(yù)客戶要求加保、向其要求轉(zhuǎn)介紹成功或客戶理賠之后緣故增員的時(shí)機(jī)選擇太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部專業(yè)化緣故增員流程緣故增員的時(shí)機(jī)選擇緣故增員的面談地點(diǎn)選擇“我要做保險(xiǎn)”增員話術(shù)精選大 綱太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部面談地點(diǎn)選擇原則 安靜且便于交流 具有一定私密性 便于準(zhǔn)增員前往太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部1、茶樓、咖啡廳2、準(zhǔn)增員家3、業(yè)務(wù)經(jīng)理家4、太平人壽公司職場(chǎng)5、準(zhǔn)增員辦公室 面談地點(diǎn)的選擇太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部我要做保險(xiǎn) 增員話術(shù)精選太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部有前途，因?yàn)樾袠I(yè)穩(wěn)定性高：中國保險(xiǎn)業(yè)是迄今一直保持高增長(zhǎng)的行業(yè)之一行業(yè)發(fā)展前途好：保險(xiǎn)是與人的生命、風(fēng)險(xiǎn)緊密相連

9、的，是人類永恒的需要個(gè)人發(fā)展前途快 1、享受國內(nèi)最好的激勵(lì)機(jī)制 2、直接面對(duì)市場(chǎng)，提升了自己的綜合素質(zhì)（銷售、管理、服務(wù)等），在其他行業(yè)很難有這樣的機(jī)會(huì) 3、個(gè)人發(fā)展空間廣（基本法）做保險(xiǎn)有前途嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部對(duì)于個(gè)人有三個(gè)發(fā)展方向：業(yè)務(wù)方向-我們擁有最大的未開發(fā)的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)空間無限量管理方向-中國保險(xiǎn)管理人員缺口巨大，其他方向-即使未來有新的發(fā)展方向，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)是其他任何銷售行業(yè)無法可比的，因此很容易獲得成功。做保險(xiǎn)有前途嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部90年代前,最輕松的國企職工,他們現(xiàn)在怎樣?(下崗、買斷工齡、再培訓(xùn)等，他們?cè)?0-40多歲必須面對(duì)更殘酷的生存

10、壓力）做保險(xiǎn)的壓力是成長(zhǎng)壓力，而其他行業(yè)則是長(zhǎng)久壓力做保險(xiǎn) 保戶增加、經(jīng)驗(yàn)增加、社會(huì)交往增加、團(tuán)隊(duì)增加其他行業(yè) 年齡增加、知識(shí)老化、行業(yè)老化、競(jìng)爭(zhēng)力降低做保險(xiǎn)壓力大嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部20年前我們看不起商人20年后我們崇拜商人20年前我們看不起有錢人20年后我們看不起沒錢人做保險(xiǎn)讓人看不起嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部社會(huì)觀念 ： 現(xiàn)階段誰還敢說自己不需要保險(xiǎn)，社會(huì)的發(fā)展已經(jīng)使人們 認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度已經(jīng)大大改變?yōu)樯鐣?huì)帶來價(jià)值： 保險(xiǎn)為人們帶來未來的保障，你的銷售可能拯救一 個(gè)家庭、一個(gè)生命、一個(gè)孩子的未來 有尊嚴(yán)的工作 ： 保險(xiǎn)金融化，使保險(xiǎn)銷售的性質(zhì)發(fā)生改

11、變，保險(xiǎn)的 角色是財(cái)務(wù)顧問，是投資理財(cái)專業(yè)人士 有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ： 可以相對(duì)擁有比較優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件，在如今更務(wù)實(shí)的年代經(jīng)濟(jì)地位決定社會(huì)地位做保險(xiǎn)讓人看不起嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部“中國保險(xiǎn)的錢足夠兩代人賺！” 德國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)主席米歇爾斯博士日本保險(xiǎn)業(yè)正式注冊(cè)的營業(yè)職員43萬，與總?cè)丝谙啾容^，每300個(gè)國民中便有一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員。我國臺(tái)灣省總?cè)丝诓蛔?100萬，壽險(xiǎn)從業(yè)人員就超過13萬人，每200人中就有一個(gè)壽險(xiǎn)公司職員。我國香港地區(qū)保險(xiǎn)從業(yè)人員4. 83萬，與總?cè)丝?44萬相比，平均13人中便有一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員。據(jù)我國2003年保險(xiǎn)年鑒統(tǒng)計(jì)，全國保險(xiǎn)從業(yè)人員104萬，相對(duì)13億人口而言，

12、保險(xiǎn)從業(yè)人員與總?cè)丝诒壤笾聻?：928還多。在現(xiàn)在基礎(chǔ)上保險(xiǎn)從業(yè)人員擴(kuò)大一倍，該比例也不過是1：464。做保險(xiǎn)遲到了嗎？太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部選擇努力 每個(gè)人的一生約有11000天是在工作，那是近1/2的你的人生旅途。在這11000天多天里，匯聚了您一生中精力最充沛、最具創(chuàng)造力、最燦爛、最具魅力的時(shí)光。如何正確選擇？ 莎士比亞名劇中的男主角面對(duì)生命的重要抉擇，都會(huì)思考：要與不要、做不做等問題。眼睛眼光勇氣 我們每個(gè)人都有眼睛，但是未必有眼光，比爾蓋茨三個(gè)成功的秘決：帶著望遠(yuǎn)鏡看世界，把握未來趨勢(shì)，趨勢(shì)就是財(cái)富；大量行動(dòng)；合作伙伴。全世界公認(rèn)目前門檻最低、挑戰(zhàn)性最強(qiáng)的就是保險(xiǎn)業(yè)抓住趨勢(shì)、抓住系統(tǒng)、抓住貴人、抓住今天。如果你一直做你過去做的，只會(huì)一直得到你過去所得到的結(jié)果，上帝怎能救你？我要做保險(xiǎn)！成功=選擇+努力+堅(jiān)持太平人壽江蘇分公司教育培訓(xùn)部1、做保險(xiǎn)是平民成功的最佳方式之一（現(xiàn)階段沒有驕人學(xué)歷、背景、資本等想成功較困難）2、做保險(xiǎn)機(jī)會(huì)大，入行門檻低，不象其他一些行業(yè)首先剝奪了你的競(jìng)爭(zhēng)權(quán)。3、做保險(xiǎn)的投資成本低，做得好是成功，做不好則贏得一種人生經(jīng)驗(yàn)。4、做保險(xiǎn)成長(zhǎng)速度快，培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制都是最好的。5、做保險(xiǎn)的收入不錯(cuò)，高收入者比比