宏智酒業(yè)渠道運(yùn)作模式

1、宏智酒業(yè)渠道(qdo)運(yùn)作模式點(diǎn)觸直分銷(xiāo)共四十一頁(yè)用4根直線(zhxin)連接下面9點(diǎn)，筆不能離開(kāi)紙面突破(tp)現(xiàn)實(shí)的條條框框，換一種角度或方式去思考問(wèn)題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問(wèn)題-打破思維定勢(shì)如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來(lái)臨。但事實(shí)上創(chuàng)造力是一種技能，那我們就應(yīng)該去學(xué)習(xí)！共四十一頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)的核心工作將產(chǎn)品(chnpn)鋪到消費(fèi)者心中買(mǎi)得到樂(lè)得買(mǎi)將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前共四十一頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)環(huán)節(jié)從銷(xiāo)售(xioshu)價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷(xiāo)商客戶勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能共四十一頁(yè)運(yùn)作現(xiàn)實(shí)(xinsh)渠道傳統(tǒng)承銷(xiāo)模式(msh)深

2、度分銷(xiāo)模式盤(pán)中盤(pán)模式直分銷(xiāo)模式渠道運(yùn)作變遷史共四十一頁(yè)一、傳統(tǒng)(chuntng)承銷(xiāo)制廠家(chn ji)地級(jí)總代理（經(jīng)銷(xiāo)商）分銷(xiāo)商酒店商場(chǎng)超市分銷(xiāo)商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系 承銷(xiāo)制七大典型問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商觀念落后； 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場(chǎng)推廣之需要； 經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)物料被經(jīng)銷(xiāo)商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； 竄貨、砸價(jià)； 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商牛氣實(shí)足， 廠家難以對(duì)其掌控共四十一頁(yè)二、深度(shnd)分銷(xiāo) 區(qū)域(qy)組織零售店縣零售店水電工縣、鎮(zhèn)業(yè)主零售店

3、分銷(xiāo)商水電工開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)深度分銷(xiāo)是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)：一是將分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制改變?yōu)榕渌椭?，由利?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)通路管理的幅度，由過(guò)去僅注重管理分銷(xiāo)商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開(kāi)發(fā)與終端促銷(xiāo)的職責(zé)。共四十一頁(yè)深度(shnd)分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)深度(shnd)分銷(xiāo)良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化：完全控制終端客戶，營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至銷(xiāo)售第一線；同時(shí)，利用分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源為終端客戶進(jìn)行物流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；對(duì)分銷(xiāo)商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成共四十一頁(yè)深度(shnd)分銷(xiāo)深度分

4、銷(xiāo)的條件：這種模式企業(yè)(qy)投入的人力多，管理成本高；要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤(rùn)。人海戰(zhàn)術(shù)共四十一頁(yè)三、盤(pán)中盤(pán)模式(msh)特點(diǎn)：小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)(d pn)通過(guò)即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)；通過(guò)重點(diǎn)酒店渠道的熱銷(xiāo)吸引分銷(xiāo)商主動(dòng)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷(xiāo)質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)核心終端的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤(pán)操作關(guān)鍵：核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷(xiāo)拐點(diǎn)判斷相對(duì)高額的價(jià)差吸引分銷(xiāo)拐點(diǎn)后的分銷(xiāo)管理與控制共四十一頁(yè)盤(pán)中盤(pán)模式(msh)的變化終端(zhn dun)盤(pán)中盤(pán)公關(guān)部企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)1.“盤(pán)中盤(pán)”的真正小盤(pán)是核心

5、消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)成為可能；3.核心酒店、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速；自帶酒水的日益普及共四十一頁(yè)盤(pán)中盤(pán)模式變化(binhu)對(duì)比終端盤(pán)中盤(pán)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門(mén)酒店直銷(xiāo)部促銷(xiāo)管理部公關(guān)直銷(xiāo)部品牌推廣部經(jīng)銷(xiāo)商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類(lèi)型(lix

6、ng)指標(biāo)終端盤(pán)中盤(pán)組織消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)組織酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線、定點(diǎn)、規(guī)定線路拜訪、做客情；促銷(xiāo)部：對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行終端推薦的各類(lèi)技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理；公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類(lèi)、定部門(mén)、定人、定路線拜訪、做客情；推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃；共四十一頁(yè)盤(pán)中盤(pán)操作(cozu)的后期管理盤(pán)中盤(pán)的前期操作：通常小盤(pán)由廠家/總經(jīng)銷(xiāo)掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。盤(pán)中盤(pán)操作中后期：為了實(shí)現(xiàn)放量，大盤(pán)的啟動(dòng)(qdng)則由分銷(xiāo)商完成, 從而使渠道操作又進(jìn)入了“半深度分銷(xiāo)”環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場(chǎng)問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效解決：高價(jià)差空間帶來(lái)的二批砸價(jià)和竄貨問(wèn)題；仍需重新構(gòu)

7、建市場(chǎng)維護(hù)和管理型組織。共四十一頁(yè)直分銷(xiāo)模式(msh)優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌(pn pi)的價(jià)值提高廠家經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2超市酒店士多店名酒店消費(fèi)者分銷(xiāo)代表重點(diǎn)終端特點(diǎn)：加強(qiáng)了對(duì)分銷(xiāo)商的控制；突出了重點(diǎn)終端的作用；銷(xiāo)售隊(duì)伍的適當(dāng)增加共四十一頁(yè)價(jià)格秩序的長(zhǎng)期穩(wěn)定是直分銷(xiāo)模式(msh)成功的關(guān)鍵避免高額的價(jià)差；采取平進(jìn)平出的供應(yīng)(gngyng)體系共四十一頁(yè)通路三種模式(msh)的應(yīng)對(duì)變化特征直分銷(xiāo)模式(msh)（開(kāi)拓和維護(hù)管理）深度分銷(xiāo)模式（強(qiáng)調(diào)終端的重要性）：廠家或總代分銷(xiāo)商1零售店酒店酒店零售店分銷(xiāo)商2零售店酒店酒店零售店盤(pán)中盤(pán)模式（2/8原

8、則應(yīng)用）廠家經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷(xiāo)代表重點(diǎn)終端共四十一頁(yè)運(yùn)營(yíng)(ynyng)模式的關(guān)鍵區(qū)域(qy)市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入前期進(jìn)行細(xì)致的區(qū)域調(diào)研尤為重要共四十一頁(yè) 渠道(qdo)以前(yqin) 現(xiàn)在/將來(lái) 重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷(xiāo)售渠道名煙名酒店 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 滿足部分方便性購(gòu)買(mǎi)需求部分市場(chǎng)存在但不是主銷(xiāo)渠道最重要的專(zhuān)業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)最大化滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性渠道確定發(fā)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)存在但僅限于單位福利 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運(yùn)作的重要渠道之一 直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖共四十一頁(yè)產(chǎn)品擴(kuò)大(kud)銷(xiāo)售的主要

9、途徑重要性存在(cnzi)的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專(zhuān)業(yè)的直分銷(xiāo)模式銷(xiāo)售成員利潤(rùn)的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤(rùn)）服務(wù)價(jià)值的提高市場(chǎng)份額和占有率提高市場(chǎng)信息流的加快缺乏精細(xì)化系統(tǒng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店）管理得力，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專(zhuān)業(yè)的談判人才和銷(xiāo)售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度銷(xiāo)量被煙酒店切割產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)共四十一頁(yè)重要性存在(cnzi)的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)(yudin)主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷(xiāo)量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作

10、用價(jià)格形象宣傳服務(wù)員推薦的口碑傳播自帶酒水日益普及使酒店終端銷(xiāo)售比重降低平價(jià)酒水帶來(lái)的高進(jìn)店費(fèi)用酒店渠道的角色定位酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷(xiāo)市場(chǎng)容量巨大競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售的主要途徑（續(xù)）加強(qiáng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)體系建設(shè)直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖最大化減少酒店自帶酒水的沖擊經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系資源欠缺運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏“灰色銷(xiāo)售”的影響共四十一頁(yè)專(zhuān)業(yè)(zhuny)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)概念概念(ginin)在何處做什么為什么分銷(xiāo)商一體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷(xiāo)和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商以為企業(yè)提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/

11、發(fā)展的必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展重要的區(qū)域性市場(chǎng)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的組建和精細(xì)化管理；為下級(jí)客戶和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋共四十一頁(yè) 產(chǎn)品(chnpn)分銷(xiāo)模式將來(lái)(jingli)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2同一區(qū)域分銷(xiāo)商3分銷(xiāo)商1消費(fèi)者傳統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/便民超市/煙酒店專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)商超/核心酒店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn)主渠道貢獻(xiàn)突出，銷(xiāo)售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展問(wèn)題銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉開(kāi)拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)共四十一頁(yè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品(chnpn)直分銷(xiāo)價(jià)值供應(yīng)鏈企業(yè)(qy)直分銷(xiāo)體系消費(fèi)者產(chǎn)品理念管

12、理利潤(rùn)服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益直分銷(xiāo)的“直”：信息流和管理流建設(shè)直分銷(xiāo)的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移規(guī)范銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理共四十一頁(yè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品直分銷(xiāo)模式成功(chnggng)的關(guān)鍵要素支持(zhch)分工明確的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售流程高素質(zhì)的分銷(xiāo)隊(duì)伍有銷(xiāo)售技能的人員協(xié)助分銷(xiāo)商分銷(xiāo)與管理內(nèi)容建議合理的銷(xiāo)售區(qū)域合理的價(jià)格體系界定明確的渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、行為協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷(xiāo)支持經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持嚴(yán)格招聘、用人程序科學(xué)合理的拜訪流程必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)

13、科學(xué)合理的線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利高價(jià)值的產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)完善的管理運(yùn)作機(jī)制銷(xiāo)售成員的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) 積極的銷(xiāo)售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)共四十一頁(yè)確定專(zhuān)業(yè)的的分銷(xiāo)商資格(z g)要求資格(z g)要求經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類(lèi)成長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)管理觀念合作意識(shí)與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷(xiāo)品類(lèi)代理品類(lèi)分析利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治龉菜氖豁?yè)專(zhuān)業(yè)(zhuny)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé)零售終端的開(kāi)發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃的溝通與執(zhí)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念(l nin)和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場(chǎng)信

14、息的收集與反饋產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成共四十一頁(yè)專(zhuān)職分銷(xiāo)隊(duì)伍成功(chnggng)的關(guān)鍵要素支持(zhch)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊(duì)分銷(xiāo)伍有銷(xiāo)售技能的人員專(zhuān)注于分銷(xiāo)、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容建議高可變性獎(jiǎng)金基本的固定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)酒店/煙酒店/團(tuán)購(gòu)商場(chǎng)/超市/賣(mài)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷(xiāo)代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷(xiāo)商資源調(diào)配等工作集中營(yíng)銷(xiāo)支持相關(guān)資料的準(zhǔn)備制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目超額獎(jiǎng)勵(lì)制度物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分明確不同級(jí)別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司同時(shí)進(jìn)

15、行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線路拜訪圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)共四十一頁(yè)確定專(zhuān)業(yè)(zhuny)分銷(xiāo)代表必須具備的一系列核心技能熟悉白酒行業(yè)(hngy)知識(shí)熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售技巧的熟練運(yùn)用產(chǎn)品核心利益的演繹客戶需求的把握產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)共四十一頁(yè)渠道(qdo)的運(yùn)作與管理大型超市/賣(mài)場(chǎng)(mi chn)酒 店銷(xiāo)售組織建立與管理人力資源配置建立專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣

16、傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷(xiāo)售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷(xiāo)管理協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理消費(fèi)者促進(jìn)管理產(chǎn)品推廣管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)名煙名酒店公關(guān)團(tuán)購(gòu)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理銷(xiāo)售模式重點(diǎn)客戶的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷(xiāo)管理共四十一頁(yè)大型超市/賣(mài)場(chǎng)(mi chn)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議銷(xiāo)售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商組建重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷(xiāo)售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專(zhuān)業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí)高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系

17、統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫(kù)存規(guī)范的操作流程專(zhuān)業(yè)的理貨和協(xié)銷(xiāo)計(jì)劃價(jià)格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃人員促進(jìn)豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶外戶內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳設(shè)施活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商）企業(yè)共四十一頁(yè)大型超市/賣(mài)場(chǎng)(mi chn)的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列手冊(cè)特殊性陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售代表大型超市/賣(mài)場(chǎng)的理貨員共四十一頁(yè)酒店(ji din)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商直接管理與維護(hù)保證相

18、關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性客戶銷(xiāo)售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理信息的收集與分析價(jià)格體系的管理協(xié)助分銷(xiāo)商銷(xiāo)售按照規(guī)定路線拜訪圖進(jìn)行拜訪產(chǎn)品的安全庫(kù)存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷(xiāo)售促進(jìn)管理針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商酒店部或企業(yè)的分銷(xiāo)代表企業(yè)的分銷(xiāo)代表或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員共四十一頁(yè)煙酒店（傳統(tǒng)(chuntng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方價(jià)格體系的管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控零售價(jià)格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳

19、列展售嚴(yán)格的路線拜訪圖銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售拜訪的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷(xiāo)活動(dòng)的高效執(zhí)行管理安全庫(kù)存管理重要零售客戶的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)管理積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策分銷(xiāo)代表分銷(xiāo)代表，分銷(xiāo)商協(xié)助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷(xiāo)代表共四十一頁(yè)主要(zhyo)內(nèi)容建議(jiny)銷(xiāo)售支持工作承擔(dān)方社區(qū)促銷(xiāo)宣傳管理節(jié)慶日消費(fèi)者促銷(xiāo)管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷(xiāo)商煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）共四十一頁(yè)縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)(xingzhn)的運(yùn)作與管理主要(zhyo)內(nèi)容建議工作承擔(dān)方分銷(xiāo)商的招募縣級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)

20、商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷(xiāo)代表的設(shè)置與管理企業(yè)針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)等級(jí)的劃分針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口碑宣傳產(chǎn)品陳列與展售符合農(nóng)村消費(fèi)者特性的產(chǎn)品促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售與管理科學(xué)、規(guī)范、固定的產(chǎn)品鋪市與推廣區(qū)域線路圖計(jì)劃供應(yīng)鏈流程管理分銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)代表管理宣傳促進(jìn)管理專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司 專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商執(zhí)行共四十一頁(yè)分渠道組織結(jié)構(gòu)(jigu)餐飲（單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)銷(xiāo)商酒店(ji din)部經(jīng)理酒店直銷(xiāo)部酒店促銷(xiāo)部酒店分銷(xiāo)部 企業(yè)促銷(xiāo)主管企業(yè)酒店主管共四十一頁(yè)分渠道組織(zzh)結(jié)構(gòu)餐飲（多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)銷(xiāo)商酒店(ji din)部經(jīng)理核心酒店部酒店促銷(xiāo)部酒店分銷(xiāo)部 促銷(xiāo)主管（企業(yè)）酒店直銷(xiāo)部酒店部副經(jīng)理（企業(yè)）共四十一頁(yè)分渠道組織結(jié)構(gòu)(jigu)市區(qū)流通