市場營銷專業(yè)范文《太子參專營店營銷渠道現(xiàn)狀、問題與優(yōu)化分析》

1、成都鑫誠太子參專營店營銷渠道現(xiàn)狀、問題與優(yōu)化分析 專業(yè)： 市場營銷 學(xué)號：xxx 姓名：xxxx 指導(dǎo)教師：xxx摘要：成都鑫誠太子參專營店是成都市荷花池中藥材市場的太子參大戶，由于近年太子參行情復(fù)雜，經(jīng)營好太子參也越來越困難。這使得商家須關(guān)注中藥材的流通渠道的改革與創(chuàng)新問題,本文分別從渠道策略、市場占有率、盈利能力、渠道費用等方面來分析現(xiàn)有的渠道效率。分析發(fā)現(xiàn)，成都鑫誠太子參目前的營銷渠道體系缺乏專人管理，并且渠道運行費用相對較高，包括物流費用和風(fēng)險成本,應(yīng)當(dāng)加強渠道管理和控制，對現(xiàn)有營銷渠道進行優(yōu)化，以便完善渠道的功能和效率。 關(guān)鍵字：鑫誠太子參;渠道分析;優(yōu)化管理 1 引言1.1 選題背

2、景近年來，中藥材價格的暴漲暴跌進一步突顯出中藥材的流通秩序亟待規(guī)范。中藥材生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)地分散，因此極易受到自然和人為因素的影響，使其產(chǎn)量和價格都有較大的波動。并且各地普遍存在重中藥材生產(chǎn)，輕中藥材流通現(xiàn)象，造成中藥材流通滯后于生產(chǎn)，生產(chǎn)者與購買者之間缺乏有效的溝通，從而導(dǎo)致產(chǎn)品流通渠道不暢。成都鑫誠太子參是經(jīng)營太子參的大型經(jīng)銷商，在成都荷花池中藥材市場有專營店，經(jīng)營范圍以福建柘榮太子參為主。年營業(yè)額千萬以上，實現(xiàn)利潤百余萬。由于今年太子參行情復(fù)雜，使得經(jīng)營好也越加困難，因此必須關(guān)注中藥材的流通渠道的改革與創(chuàng)新問題。本文首先對太子參行業(yè)的營銷現(xiàn)狀進行闡述，再深入分析成都鑫誠太子參現(xiàn)有的營銷渠道

3、模式，通過對其營銷渠道的運行狀況和經(jīng)濟效益進行分析，找出問題，并根據(jù)營銷渠道理論提出合理的渠道優(yōu)化建議。1.2 選題意義作者以成都鑫誠太子參的銷售渠道體系為研究對象，分別從渠道策略、市場占有率、盈利能力、渠道費用等方面對現(xiàn)有渠道效率進行分析。論述了如何在現(xiàn)有的藥材市場銷售環(huán)境下選擇適合鑫誠太子參發(fā)展的營銷渠道，以提升其營運能力。能夠有效促進太子參的流通，降低渠道費用，并且有利于市場信息的溝通，有效的解決渠道沖突，這對推動成都中藥材產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著深遠的影響和現(xiàn)實意義。在其它方面，研究太子參的營銷渠道對類似的中藥材渠道的發(fā)展有比較重要的借鑒意義，不僅適用于太子參，也可應(yīng)用與其他類似中藥材營銷

4、渠道上；太子參的營銷渠道的優(yōu)化能對鑫誠太子參專營店提供一定參考意見，為其做出正確決策提供幫助。1.3 概念界定太子參:又名孩兒參、童參，是石竹科多年生草本植物的塊根。具有補氣益血、HYPERLINK /view/623121.htm生津、補脾胃的功效。藥材分布在華中、華東、華北、東北和西北等地，其中福建、貴州、安徽是太子參的三大產(chǎn)地。目前太子參已被衛(wèi)生部確定列入“可用于保健食品的中藥材名單”。營銷渠道（marketing channels）:營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費的所有組織構(gòu)成。2 本領(lǐng)域研究綜述2.1 國外研究綜述沃德西德

5、（2010）認為流通渠道的實現(xiàn)要實現(xiàn)兩個長期目標：一是要保證盡可能多的產(chǎn)品能夠利用所選的流通渠道；二是要創(chuàng)造與再銷售者之間的長期合作默契。渠道選擇的目標確定后，企業(yè)還要對渠道的長短、每個環(huán)節(jié)的渠道成員數(shù)和中間商類型等做出選擇，同時所選擇的渠道類型也有可能發(fā)展變化。泰羅（2009）指出即使在特定時期是最佳的流通渠道，也無法保證隨著時間的推移它永遠最佳，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)適應(yīng)環(huán)境和條件的改變，對之前的渠道設(shè)計做出調(diào)整或是重新設(shè)計渠道。達文康（2011）認為影響企業(yè)選擇營銷渠道的因素主要有兩類：一是一般因素，包括企業(yè)選擇的營銷渠道能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售額和利潤、以及所需要的費用；二是特殊因素，主要是指市場的性質(zhì)與

6、范圍、現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢與不足、廠商的資金實力、渠道成員的協(xié)作方式以及領(lǐng)導(dǎo)者的偏好等。Tsay AA（2011）研究了在雙渠道模式下，供應(yīng)鏈成員之間的定價協(xié)調(diào)，以及在考慮促銷的情況下，在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上增加直銷渠道能夠帶來收益的增加，能夠有效的約束傳統(tǒng)零售商的定價。Cai（2010）分別分析了在實施單分銷渠道的基礎(chǔ)上增加一條渠道后，對供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員以及供應(yīng)鏈整體系統(tǒng)收益的變化情況作了定量分析，發(fā)現(xiàn)引入直銷渠道后，對供應(yīng)鏈整體收益是增加的。日本學(xué)者石原武政（2009）分析了流通市場的形成機理以及市場的性質(zhì)，重點闡述了流通結(jié)構(gòu)的類型及其開放性和封閉性，特別論述了流通渠道中的矛盾及協(xié)調(diào)機制。田村正紀（201

7、0）梳理了商品流通的基本理論，闡述了流通體系的作用、流通市場的形成、批發(fā)過程的分化和一體化以及消費市場和零售中的消費者主要行為。2.2 國內(nèi)研究綜述吳宏舉（2010）認為現(xiàn)有渠道存在的問題有渠道成員經(jīng)營管理素質(zhì)普遍偏低、串貨問題時有發(fā)生、渠道結(jié)構(gòu)混亂和誠信的缺失。并認為企業(yè)應(yīng)該搞好渠道管理過程中的機構(gòu)設(shè)計、健全渠道激勵機制和加強營銷渠道的控制。劉建華（2012）認為，在對渠道的寬窄進行選擇的時候，應(yīng)該重點考慮產(chǎn)品性質(zhì)，并且根據(jù)市場的情況，結(jié)合資金、人力、產(chǎn)品特點等選擇合適的渠道模式，在選定一種模式后，不要輕易改變。王鵬（2012）對揚子江藥業(yè)的分銷渠道的結(jié)構(gòu)進行分析，認為企業(yè)應(yīng)適應(yīng)市場的變化而

8、調(diào)整自身的營銷渠道，及時調(diào)整銷售模式，在返利的基礎(chǔ)上加大產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣力度，打造差異化的營銷渠道。張偉娜，李曉玲（2010）研究了電子商務(wù)對分銷渠道的影響，認為電子商務(wù)拓展了分銷渠道范圍并降低了分銷渠道的成本。冉光學(xué)（2010）提出了在制定營銷渠道方案時，根據(jù)實際需要確定渠道成員數(shù)量，選擇密集型分銷或是專營性分銷。3 成都鑫誠太子參的營銷渠道現(xiàn)狀3.1 太子參的產(chǎn)銷現(xiàn)狀由于前些年太子參的價格一直低迷，藥農(nóng)生產(chǎn)沒有積極性，作為主產(chǎn)區(qū)的柘榮太子參年產(chǎn)量都只有1200-1500噸，太子參市場嚴重受挫。至2009年以來，太子參價格一路飆升，成為中藥材行業(yè)的新星。從09年的21元張到300元以上，隨后都

9、在200元左右持續(xù)了兩年多，因此藥農(nóng)的積極性提高，種植最多的時候貴州達到15萬畝，福建達12萬畝，安徽5000畝,雖然種植太子參的面積已經(jīng)開始減少，但是今年也種植了15萬畝以上，估計產(chǎn)量為15000噸左右。全國太子參的年消費量在四千噸左右，再加上往年的陳貨，今年是產(chǎn)出過剩的狀態(tài)。目前價格在90元左右。圖 SEQ 圖表 * ARABIC 1近五年太子參價格走勢圖 SEQ 圖表 * ARABIC 2太子參產(chǎn)量分布成都國際商貿(mào)城荷花池中藥材市場是我國傳統(tǒng)四大中藥材市場之一，每年通過該市場的太子參吞吐量也較大。占四大藥材市場的25%。亳州中藥材市場是傳統(tǒng)的藥都，并且靠近安徽太子參產(chǎn)區(qū)宣城，太子參的流通

10、量在四大中藥材市場中份額最大，2012年該市場太子參流通量占比為40%。圖 SEQ 圖表 * ARABIC 3太子參流通量 3.2 成都太子參的營銷主體目前參與太子參流通體系的營銷主體有各大中藥材批發(fā)市場、各地代理商、制藥企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)等。本文據(jù)太子參的流通現(xiàn)狀，將太子參成都市場的營銷主體分為以下幾部分：（1）大型太子參銷售代理商目前各產(chǎn)區(qū)的太子參大部分都是代理商直接從藥農(nóng)收購的，在產(chǎn)新的季節(jié)，代理商就會到產(chǎn)地聯(lián)系藥農(nóng)，藥農(nóng)足不出戶就能把太子參銷售完。代理商將收購的太子參銷往各大中藥材批發(fā)市場。（2）中藥材批發(fā)市場成都荷花池中藥材批發(fā)市場歷史悠久，是四川省進行各類藥材交易的主要根據(jù)地，經(jīng)營各類

11、藥材品種約4500種，藥材輻射整個西部地區(qū)，并銷往沿海一帶。荷花池中藥材市里有數(shù)家經(jīng)營太子參的經(jīng)銷商，鑫誠太子參專營店就是其中之一。每年通過荷花池中藥材市場賣出的太子參占到整個銷售量的25%。（3）制藥企業(yè)許多制藥企業(yè)將太子參加工成保健品進行銷售，每年通過制藥企業(yè)消耗的太子參占相當(dāng)比例。比如說江中集團生產(chǎn)的健胃消食片的主要原材料就是太子參，福建閩東力捷迅藥業(yè)生產(chǎn)復(fù)方太子參口服液也需要大量太子參作為原材料。（4）醫(yī)療機構(gòu)及藥店醫(yī)療機構(gòu)和藥店作為藥品營銷部門，傳統(tǒng)的購藥地點，是人們買藥的首選和放心之地。太子參又是很多藥方的組成部分，百姓在就醫(yī)的時候經(jīng)常會用到太子參。所以每年醫(yī)療機構(gòu)和藥店的太子參消

12、耗量還是很大的一筆數(shù)字。藥店太子參一般都來源于當(dāng)?shù)刂兴幉氖袌?，有固定的供貨商。醫(yī)療機構(gòu)的供貨商有些是固定的，有些是機構(gòu)內(nèi)部人員采購的，或是由國家機構(gòu)專門派發(fā)的。3.3 太子參現(xiàn)有的營銷渠道模式幾十年前，我們國家的中藥材流通渠道都比較單一。如今隨著改革開放的深入中藥材流通市場化逐步加快，目前太子參的流通渠道已經(jīng)變得多元化，本文就現(xiàn)有的營銷渠道歸集了以下幾種形式：（1）直銷直銷是指藥農(nóng)將太子參直接銷售給消費者的渠道模式,這種模式受地理位置的限制較大，由于單個個體對于太子參的消費量極小，消費者購買太子參一般都到藥店或中藥材市場購，因此農(nóng)民通過自己直接銷售給消費者的比例較小。優(yōu)點：銷售便捷靈活。藥農(nóng)可

13、根據(jù)市場行情自行銷售，這樣既有利于藥農(nóng)將自己的太子參及時售出，又能滿足周邊人民的消費需求。藥農(nóng)獲利大。藥農(nóng)直接聯(lián)系終端消費者銷售太子參的渠道模式，避免了中間商等環(huán)節(jié)，能夠使藥農(nóng)獲得最大的利益。缺點： 銷量小。藥農(nóng)只靠自身的人力、物力進行銷售，很難形成規(guī)模效應(yīng)。 銷量不穩(wěn)定。從短期看來，太子參的銷售很容易發(fā)生市場上供需不平衡、價格下跌的情況。 藥農(nóng)消費者圖4 太子參營銷渠道的直銷模式（2）藥農(nóng)與專業(yè)中藥材市場結(jié)合銷售中藥材市場影響力大、輻射能力強。目前全國共有大大小小的中藥材市場17個，其中太子參銷售量最多的四大市場分別是安徽毫州中藥材市場、成都荷花池中藥材市場、河北安國中藥材市場和廣西玉林中藥

14、材市場。專業(yè)的中藥材市場銷售具有諸多優(yōu)勢，也越來越受到買家的青睞，如今通過藥材市場銷售的太子參占總銷售量的大多數(shù)。優(yōu)點：集中銷售，規(guī)模大。集中在中藥材市場銷售，能夠吸引一大批買家前來購買。能夠及時獲取全面的市場信息，加之成都已經(jīng)成立了“中國成都中藥材指數(shù)網(wǎng)”，迅速的反映出市場的變化，使客商能夠及時了解市場行情，引導(dǎo)他們做出正確的決策。專業(yè)的中藥材市場經(jīng)營藥材種類多且銷量大，能夠?qū)崿F(xiàn)集中、快速的運輸，和儲存條件。缺點：市場管理體系不健全。如今專業(yè)的中藥材市場缺乏有效的市場管理機制，中藥材流通秩序亟待規(guī)范，市場的銷售主體一般是商人，從大型代理商或者藥農(nóng)直接收購藥材，存在壓低收購價和抬高銷售價的現(xiàn)象

15、。不僅損害了藥農(nóng)的利益，也造成藥材市場價格信息不準確。藥農(nóng)大型代理商荷花池中藥材市場醫(yī)療機構(gòu)制藥企業(yè)消費者圖5 太子參營銷渠道的專業(yè)中藥材市場模式3.4 成都鑫誠太子參的營銷渠道結(jié)構(gòu)成都鑫誠太子參是荷花池中藥材市場內(nèi)的商家，是屬于整個太子參流通渠道中的一員，對于鑫誠本身來說，經(jīng)營的太子參主要是福建柘榮產(chǎn)的，柘榮太子參以其色澤晶黃、塊根肥大、氣味濃厚而享譽國內(nèi)外。因此鑫誠太子參每年的太子參銷量都比較大，輻射范圍廣，擁有廣大的客源。鑫誠現(xiàn)有的營銷渠道還是比較多，但是對渠道的控制能力比較弱，渠道結(jié)構(gòu)也不具科學(xué)性，內(nèi)部矛盾。下圖是鑫誠現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)圖：成都鑫誠太子參藥農(nóng)+種植基地大型代理商消 費 者同

16、業(yè)競爭者醫(yī)療機構(gòu)藥店制藥企業(yè)供銷中間商圖6 成都鑫誠太子參營銷渠道結(jié)構(gòu)圖3.5 對鑫誠太子參營銷渠道分析一個企業(yè)的營銷渠道的價值和效率如何，對其獲利能力和企業(yè)的運行有直接影響，所以評價一個企業(yè)渠道體系的科學(xué)性、合理性對于企業(yè)渠道體系的調(diào)整和優(yōu)化都有很大的幫助作用。由于渠道效率評價體系涉及內(nèi)容多，本文對成都鑫誠太子參的渠道研究范圍作出界定：（1）假定成都鑫誠太子參營銷渠道是由中間商、醫(yī)療機構(gòu)、制藥企業(yè)和藥店組成的多級系統(tǒng)；（2）把鑫誠太子參整個渠道體系看做一個系統(tǒng)，來評價該系統(tǒng)的運行效率。渠道效率是指渠道的投入產(chǎn)出比。在渠道投入一定時，渠道產(chǎn)生的效益越大，渠道效率就越高。渠道的產(chǎn)出除了可量化的銷

17、售額、銷售量、市場份額和利潤之外，還有不可量化的的因素，如消費者滿意程度、渠道氛圍、不同渠道之間的互補等。渠道評估的目的，一是檢查渠道策略的執(zhí)行結(jié)果；二是發(fā)現(xiàn)渠道運行中不合理的地方，為企業(yè)整合營銷渠道、調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)提供決策的依據(jù)。3.5.1 鑫誠太子參營銷渠道運行狀況分析營銷渠道的運行狀況主要綜合分析各渠道成員之間的功能配合、協(xié)調(diào)關(guān)系和積極性發(fā)揮等，主要的評價指標包括渠道策略和管理、不同渠道之間的互補與沖突、渠道滿意度（消費者和渠道成員）、渠道氛圍、渠道暢通性等內(nèi)容。本文主要從以下幾個方面對其進行分析：（1）企業(yè)的渠道策略和渠道管理渠道策略方向的正確性和渠道管理的有效性是企業(yè)渠道高效運作的先決

18、條件，評價其渠道效率如何應(yīng)從以下幾點考慮：（1）有無專業(yè)渠道管理人員；（2）渠道管理人員相互配合程度；（3）渠道策略是否正確。對于鑫誠來說，它的渠道策略符合實際情況，能夠適應(yīng)自身條件和環(huán)境要求。并且其渠道涉及范圍廣，涉足行業(yè)寬，不僅有自己銷售渠道，還作為醫(yī)療機構(gòu)、藥店和制藥企業(yè)的供應(yīng)商，擴大了銷路。但是在電子商務(wù)發(fā)展如此迅速的今天，鑫誠還沒有電子商務(wù)營銷渠道，并且在渠道管理方面，鑫誠還存在不足之處，缺乏專業(yè)的渠道管理人員對渠道進行管理，渠道的管理不夠規(guī)范，當(dāng)渠道出現(xiàn)沖突的時候不能夠及時解決矛盾。（2）市場占有率市場占有率在評價渠道效率時特指在同一市場上，一條渠道在一定時期內(nèi)銷售企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量占

19、企業(yè)同類產(chǎn)品銷售總量的比重，又被稱為“渠道占有率”。渠道占有率=企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)某條渠道的銷售量企業(yè)同類產(chǎn)品的總銷售量100%對于同時使用多種渠道策略的企業(yè)，某條渠道銷售量在總體中占比越大，說明該渠道在企業(yè)的整體營銷網(wǎng)絡(luò)中占有越重要地位。本文在分析了各個渠道的銷售額之后，整理出近兩年各銷售渠道的渠道占有率分別為：直接銷售4%；通過中間商43%；供給制藥企業(yè)23%；醫(yī)療機構(gòu)21%；藥店9%。由于鑫誠是專門做太子參批發(fā)銷售的，所以直銷渠道占比最小4%，經(jīng)過渠道成員銷售占比最多，為43%。作者認為直接銷售對于企業(yè)的利潤是最大的，并且管理起來也比較方便，應(yīng)該適當(dāng)增加直銷比例，以賺取更多利潤和知名度。 圖 7

20、 各營銷渠道所占比例（3）渠道的互補和沖突采用多種渠道來營銷產(chǎn)品的企業(yè)，各渠道之間的互補和沖突關(guān)系將直接影響到企業(yè)整體的渠道運行效率。渠道互補是指不同渠道之間的協(xié)同效應(yīng)，表現(xiàn)為：各渠道的市場覆蓋面積之間重疊越少，市場配合協(xié)調(diào)的程度越高；不同渠道間的渠道的功能重疊越少，渠道之間就越是互補。渠道沖突表現(xiàn)為不同渠道之間渠道成員的矛盾。從鑫誠現(xiàn)有的營銷渠道來看，各級中間商之間沒有明顯矛盾，每條營銷渠道對應(yīng)到最后的消費者都有不同的需求，因此渠道的互補程度較高；在沖突方面，醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間有共同的消費群體，存在一些不好協(xié)調(diào)的地方。3.5.2 鑫誠太子參營銷渠道經(jīng)濟效益分析企業(yè)最大的目標就是盈利，渠道的經(jīng)

21、濟效益如何直接影響到整個渠道網(wǎng)絡(luò)的效率，一般用銷售費用率分析、銷售利潤率分析、存貨周轉(zhuǎn)率分析、資產(chǎn)使用效率分析等指標來評價企業(yè)營銷渠道的經(jīng)濟效益。本文從以下幾點對鑫誠太子參的營銷渠道經(jīng)濟效益進行分析：(1)盈利能力分析對于盈利能力的分析主要用銷售利潤率指標來評價，銷售利潤率是利潤額（營業(yè)收入扣除制造成本、經(jīng)營費用和稅金等）與商品銷售額的比值。 銷售利潤率=利潤額商品銷售額100% 鑫誠太子參專營店經(jīng)營的太子參品類較多，因其產(chǎn)品種類不同，銷售利潤率也不一樣；并且對于各種營銷渠道的價格制定也略有不同?？偟膩碚f，鑫誠的平均利潤率在23%左右其中直銷渠道40%以上，醫(yī)療機構(gòu)為25%左右，藥店約為28%

22、，制藥企業(yè)和中間商的需求量大，利潤率在20%左右?？偟膩碚f這樣的盈利水平在行業(yè)中算比較高的，由于太子參近年價格不穩(wěn)定，行情好的時候能夠賺更多，行情差的時候可能入不敷出。(2)渠道費用分析渠道費用分析主要是對渠道總費用水平和費用結(jié)構(gòu)的分析，包括了人員工資、商品物流費用、經(jīng)營管理費用以及占壓資金給銀行支付的利息等，銷售費用率是指一定時期內(nèi)商品銷售費用占商品銷售額的比重。銷售費用率=商品銷售費用商品銷售額100%鑫誠太子參的營銷渠道費用除了與中間商、醫(yī)療機構(gòu)、制藥企業(yè)等的交易費用外，還包括了倉儲費用、運輸費用以及直接人員費用。從整體水平來說，整個營銷體系的平均銷售費用率為5%。其中醫(yī)療機構(gòu)和藥店對于

23、商品流通的靈活性售后服務(wù)要求比較高，并且需要專業(yè)人員維護渠道成員關(guān)系，因此渠道費用要大一些，占到總費用的40%。(3)貨款支付率貨款支付率指一個渠道成員應(yīng)付貨款與平均采購額之比，是評價渠道成員能否快速支付貨款的指標。貨款支付率=應(yīng)付貨款平均采購額100%在企業(yè)規(guī)定時間內(nèi)，渠道成員對企業(yè)的貨款支付率越高，說明該渠道成員越可靠值得信任，是一個值得依賴的合作伙伴。對于鑫誠太子參來說，醫(yī)療機構(gòu)和藥店的貨款支付率較高，一般是月結(jié)。但是一些中間商的貨款支付率比較低，往往會推遲幾個月付款，甚至有些貨款由于長時間沒有收清，形成壞賬。在清收貨款的同時，又會耗費多余的人力物力，增加企業(yè)的意外開支。4 鑫誠太子參營

24、銷渠道存在的問題鑫誠太子參目前的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)相對于傳統(tǒng)的藥材單一的銷售模式要先進得多，但是要適應(yīng)市場的瞬息萬變，現(xiàn)有的營銷渠道模式還是有不同程度的不足，制約著鑫誠的長遠發(fā)展。筆者認為主要問題有以下幾點：(1)缺乏專人管理渠道鑫誠太子參在銷售方面比較被動得滿足客戶需求，很少主動拓展新客戶。對于渠道成員的管理和維護方面經(jīng)驗不足。這樣造成的后果一是合作過的渠道成員，由于沒有及時跟進維護渠道關(guān)系，容易失去該渠道成員，少了一條銷售通路；二是對于信譽狀況不夠良好的渠道成員疏于管理，可能會造成企業(yè)的貨款收不回來，或者該渠道成員達不到我們的預(yù)期目標。(2)渠道交易費用過高從鑫誠太子參的渠道交易費用來看，其中物

25、流和人工成本是一筆較大的開支。原因之一是由于在給藥店送貨的流程，一般藥店地址比較分散，并且每個店的訂貨量不多，增加了單位商品的運輸成本；二是在同每個藥店交涉的時候，需要搜集信息、確認交易合同的履行、會承擔(dān)更多的風(fēng)險成本，交易費用必然高。(3)網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展受到制約在信息化今天，電子商務(wù)在國內(nèi)發(fā)展也趨成熟。網(wǎng)絡(luò)營銷具有諸多優(yōu)勢：降低企業(yè)營銷信息傳播的成本，增加商機；降低交易成本；可以更快捷更高效地實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)、信息一體化。但是鑫誠太子參在網(wǎng)絡(luò)營銷中卻沒有一席之地，這是由于多方因素的制約：（1）消費者還沒有通過網(wǎng)上購買藥材的意識，網(wǎng)上藥材的真?zhèn)坞y以辨別。（2）目前很多的藥材網(wǎng)站信息缺乏多樣性和時

26、效性，用戶對其的作用停留在查詢信息的層次。（3）國家對藥材管制方面還沒有相關(guān)文件審批藥材能否在網(wǎng)上交易，藥材用不好可能會產(chǎn)生副作用，國家對藥材的管制一定是謹慎的。5 對策及建議5.1 加強渠道管理和控制鑫誠太子參在渠道管理方面做得不夠，應(yīng)增加專業(yè)的渠道管理人員，使他們各司其職，共同管理渠道網(wǎng)絡(luò)。良好的渠道管理對企業(yè)的渠道效率和盈利都有很大幫助：（1）控制渠道成員，渠道管理人員能夠適時的了解和掌握渠道成員的各種信息，如存貨、銷售量等。能夠為進一步制定營銷策略提供信息支持，同時有助于管理控制渠道的成員。（2）聯(lián)系渠道成員間的協(xié)作關(guān)系，一般情況下各渠道成員互相都沒有太多聯(lián)系，渠道管理者能夠幫助渠道成

27、員間建立關(guān)系，增加合作，減少沖突。（3）控制營銷渠道，如果不對營銷渠道進行管理，企業(yè)就會失去對自身產(chǎn)品銷售的掌控，良好的管理能夠有利于企業(yè)控制渠道，為進一步的壯大發(fā)展提供有利條件。5.2 整合現(xiàn)有渠道策略在之前的問題分析指出渠道費用偏高，為了減少渠道費用可以從物流成本和風(fēng)險成本方面改進，在簡化渠道的同時，能夠讓整個渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)化。本文在現(xiàn)有的營銷渠道基礎(chǔ)上提出優(yōu)化建議。如圖所示：成都鑫誠太子參荷花池中藥材市場消費者制藥企業(yè)各地中間商當(dāng)?shù)卦\所、零售藥店藥材經(jīng)營公司各醫(yī)療機構(gòu)、藥店圖8 鑫誠太子參優(yōu)化后的渠道結(jié)構(gòu)如上圖所示，優(yōu)化后的渠道網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)有營銷渠道網(wǎng)絡(luò)相比，鑫誠太子參省去了與各個醫(yī)療機構(gòu)及零

28、售藥店的直接交易環(huán)節(jié)，取而代之的是加大與藥材經(jīng)營公司各各地中間商的合作。這樣能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，避免重復(fù)勞動，在一定程度上減少物流成本和風(fēng)險成本，通過優(yōu)化后的渠道，對于中間商的選擇尤為重要，選擇實力大、信譽好的中間有助于企業(yè)對渠道網(wǎng)絡(luò)的管理和控制。5.3 選擇值得信賴的渠道成員要想有一個高效率的渠道模式，渠道氛圍很重要，渠道成員之間的互信水平和渠道成員的相互支持，在很大程度上決定渠道能否正常運行。因此在對渠道成員進行甄別時，應(yīng)該著重考慮（1）渠道成員的銷售能力，主要從分銷商的資金實力、市場覆蓋面、倉儲能力和客戶關(guān)系維護等方面來體現(xiàn)，擁有較強實力的分銷商能夠?qū)a(chǎn)品分銷到轄區(qū)的每個區(qū)域。（2）信譽，

29、渠道成員的信譽好壞關(guān)系到資金回籠問題，并且還會影響到整個分銷渠道的運作，良好信譽的渠道成員給企業(yè)帶來的是健康的渠道循環(huán)。總的來說，選擇合適的渠道成員能夠使整個營銷渠道更加穩(wěn)固和高效。6. 結(jié)論通過對成都鑫誠太子參的營銷渠道體系進行分析，存在的問題有缺乏專人管理渠道、渠道費用較高和網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展受到制約等問題。因此成都鑫誠太子參應(yīng)當(dāng)選擇值得信賴的渠道成員，對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進行整合，加強渠道的管理和控制，從而提高整個渠道體系的運行效率。參考文獻1郭國慶，汪曉凡.市場營銷學(xué)通論（第四版）M.中國人民大學(xué)出版社，2009.11:230-233.2嚴振.藥品市場營銷學(xué)M.北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2004：80-81.3莊貴軍.營銷渠道管理（第二版）M.北京：北京大學(xué)出版社，2012.4吳憲和.分銷渠道管理M.上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2008.5張偉.黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化研究D.哈爾濱：東北農(nóng)業(yè)大學(xué)，2009.6哈爾群.陜西蘋果營銷渠道設(shè)計與管理D.西安：西安理工大學(xué)，2007.7郝剛.我國中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略研究D.武漢：華中科技大學(xué)，2011.8鄒敏.中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展戰(zhàn)略的研究D.上海：上海交通大學(xué)，2005.9陳達，王火旺.對近幾年我們中藥材價格波動情況的分析與思考J.價格理論與實踐，2012,11（11）:29-30.10李化，李家偉.降低中藥材價格波動幅度的對策探討J.上