賣場超市百貨運營門店管理 團購課-顧客開發(fā)與維護(hù)ok

1、知道你的工作團購課顧客開發(fā)與維護(hù)PAGE PAGE 7知道你的工作知道你的工作之團購課顧客開發(fā)與維護(hù)（ PAGE 7）部門銅質(zhì)培訓(xùn)培訓(xùn)卡版本12009/05客服1、我們將會做什么？歡迎來到這個部分。在這個培訓(xùn)部分，你將會了解到如何有效地推銷IC卡，且你將有機會練習(xí)你所學(xué)到的知識和內(nèi)容。這個部分將花費大約2小時的時間，并在團購洽談區(qū)或客服辦公室進(jìn)行。這個部分結(jié)束后，你將： 掌握團購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容； 了解自己所在門店的目標(biāo)銷售對象； 學(xué)會電話拜訪的技巧； 知道如何建立客戶資料以及維護(hù)客戶資料。帶訓(xùn)人筆記：鼓勵你的受訓(xùn)人在團購課“知道你的工作”的培訓(xùn)手冊里記錄下關(guān)鍵點。在開始這個環(huán)節(jié)前，你需要

2、熟讀本手冊全部培訓(xùn)內(nèi)容，同時你需要考慮清楚在什么時間段對你的受訓(xùn)人進(jìn)行這個環(huán)節(jié)的培訓(xùn)以及實作才是最有效的。帶訓(xùn)人筆記：確保你的受訓(xùn)人在崗位上穿著正確的工作制服。2、這對你有什么好處？你將通過拜訪技巧的練習(xí)來獲得有效取得顧客信任的經(jīng)驗，并體驗成功銷售的快樂。你將通過實地勘察，掌握目標(biāo)客戶群的動向，從而獲得更多的成功銷售體驗。知道你的工作之團購課顧客開發(fā)與維護(hù)部門銅質(zhì)培訓(xùn)3、你需要知道或做什么？一、客戶的開發(fā)和維護(hù)：1、新客戶開發(fā)步驟:A、搜尋客戶資料，尋找重點待開發(fā)的銷售對象；B、郵寄或傳真宣傳海報； C、電話預(yù)約拜訪時間，盡可能上門拜訪；D、上門拜訪客戶推廣銷售。2、老客戶維護(hù)步驟：A、整理即

3、存客戶資料；B、把資料分為：重點客戶和一般客戶；對于老客戶，團購人員必需登門拜訪；重點且重要的客戶(指購買力強、購買頻率高、忠誠度高的客戶)必須登門拜訪，當(dāng)面詳細(xì)介紹；一般客戶(指有過購買記錄，購買次數(shù)相對較少的客戶)的維護(hù)步驟：先郵寄或傳真宣傳海報電話預(yù)約拜訪時間上門拜訪 3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）3、業(yè)務(wù)分工： 1) 銷售目標(biāo)分工：各店可按照銷售目標(biāo)分配給各團購人員2) 客戶類別分工：重點客戶應(yīng)該由管理級別人員來維護(hù)客戶關(guān)系 3) 團購內(nèi)勤、外勤工作分工：內(nèi)勤：負(fù)責(zé)客戶資料記錄，記錄的表格要使用公司統(tǒng)一的 外勤：負(fù)責(zé)客戶的拜訪與維護(hù)工作。應(yīng)合理分配拜訪客戶的時間：若周邊競爭店較少，維

4、護(hù)老客戶時間占比70%，新開發(fā)客戶時間占比30%；若周邊競爭店較多，維護(hù)老客戶時間占比40%，新開發(fā)客戶時間占比60%。 二、推廣廣告宣傳：1、通過和DM一起發(fā)放IC卡簡介或與會員組溝通加送會員優(yōu)惠券2、前期購買給予額外優(yōu)惠3、通過信函郵寄、E-Mail、電話、現(xiàn)場拜訪4、通過商貿(mào)組織和行業(yè)協(xié)會推薦、現(xiàn)有大型企業(yè)客戶推薦、電話黃頁等獲取客戶資料5、宣傳資料基本樣板3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）宣傳資料_公司領(lǐng)導(dǎo)：您好！TESCO樂購超市為世界500強企業(yè)之一，業(yè)務(wù)遍及歐洲及亞洲多個國家，為更好地服務(wù)于我們的顧客，滿足顧客的需求，現(xiàn)我公司與杉德公司強強聯(lián)合，隆重推出儲值智能IC卡TESCO樂購

5、卡。本卡具有多項優(yōu)點： 1、外觀美觀大方，不易損壞適合作為禮品饋贈親友以及企業(yè)用作對員工的福利發(fā)放。2、面額多樣化具有50元、100元、200元、500元、800元、1000元、2000元、3000元、5000元9種不同的面額，以滿足顧客的不同需求。特別適合企業(yè)用于對員工福利發(fā)放，以加強企業(yè)凝聚力。3、消費使用簡便可隨意多次消費使用，無需一次消費完畢。4、使用期限長所有銷售的TESCO樂購卡有至少1年以上的使用期限。5、優(yōu)惠多多大額購買還可享受優(yōu)惠。詳情請洽：TESCO樂購_店 銷售人員_ 聯(lián)系電話_3、你需要知道或做什么？（繼續(xù)）三、電話拜訪的方法：電話拜訪 先生/小姐，您好！打擾了! 我是

6、TESCO樂購超市客戶銷售_。我公司現(xiàn)推出一種儲值智能IC卡TESCO樂購卡，非常適用于貴公司對員工的福利發(fā)放。請問您是今天下午或者明天上午什么時候方便，我上門拜訪您一下，給您作個詳細(xì)的介紹。四、客戶資料建檔好樣本：帶訓(xùn)人筆記：當(dāng)受訓(xùn)人還不能獨立完成顧客開發(fā)與維護(hù)的工作時，請使用本培訓(xùn)手冊。重點：在你與顧客洽談IC卡銷售業(yè)務(wù)時，讓受訓(xùn)者在旁邊實地學(xué)習(xí)和練習(xí)，并做好重點記錄。4、你的練習(xí)機會現(xiàn)在你將會有機會進(jìn)行練習(xí)，并且希望你能完成以下部分：獨立完成10個電話推銷，并做好電話記錄。請跟隨你的一個同事一起拜訪2-3家新老客戶，并詳細(xì)記錄客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系方式以及購物意向建議。帶訓(xùn)人筆記：當(dāng)你的受訓(xùn)人在進(jìn)行練習(xí)的時候，你要鼓勵他們盡可能地提出他們的問題，確保他們在進(jìn)行下一個環(huán)節(jié)前是完全掌握的。5、檢核你知道你的工作請現(xiàn)場打拜訪電話，由帶訓(xùn)人對整個電話的過程進(jìn)行評估。詢問下列問題來確認(rèn)受訓(xùn)人對工作的了解程度：團購的工作職責(zé)有哪些？團購的工作內(nèi)容是什么？門店的客戶資料檔案在哪里？請完成新客戶資料的更新。帶訓(xùn)人筆記：用下列問題來檢核你的受訓(xùn)人的理解程度，他們應(yīng)該在他們的培