月子中心會(huì)所創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書(可編輯思維導(dǎo)圖)課件

1、月子會(huì)所商業(yè)計(jì)劃書摘要一、公司概況1.1 公司介紹康貝國際月子中心，也叫康貝月子會(huì)所，位于市中心的繁華小區(qū)地帶，中心所在位置之前是高檔小區(qū)售樓部，共有2層，是一家集母嬰保健、早教、產(chǎn)后修復(fù)、形體塑身、育嬰等為一體的綜合性、專業(yè)性月子中心?？地愒伦又行臑楠?dú)棟式月子中心，裝修全部采用綠色環(huán)保材質(zhì)，充分考慮產(chǎn)后母嬰健康的需求，減少過敏原。擁有近百套月自修洋房，三重暗訪控制體系，擁有專屬的訪客接待區(qū)域，人性化的探視流程能確保安全私密。康貝月子中心主要客戶為中高端產(chǎn)婦群體，針對(duì)母嬰提供超五星級(jí)酒店的住宿環(huán)境、營養(yǎng)的膳食、保健護(hù)航和美容塑身，擁有多個(gè)專業(yè)的開展中心，并配備有經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)護(hù)士、婦產(chǎn)科醫(yī)生、

2、兒科醫(yī)生、催乳師、營養(yǎng)師、育嬰師、咨詢師等，給客戶提供專業(yè)、全面的孕產(chǎn)服務(wù)?？地愒伦又行膸椭蛻籼峁I(yè)、個(gè)性化的定制套餐，讓每一位母嬰在月子中心里能享受到貼心、溫暖、專業(yè)、科學(xué)的服務(wù)，完美的服務(wù)也是我們所追求的極致理念。二、產(chǎn)品服務(wù)康貝月子中心主要經(jīng)營產(chǎn)婦和新生兒的產(chǎn)后護(hù)理、產(chǎn)后修復(fù)等服務(wù)產(chǎn)品，后期還會(huì)擴(kuò)展至育嬰師外派、催乳師服務(wù)、私密美容等。三、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)3.1 前景分析我國每年有將近幾千萬的新生兒出生，母嬰孕產(chǎn)消費(fèi)約800億人民幣。當(dāng)然產(chǎn)后護(hù)理行業(yè)是目前乃至未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮漠a(chǎn)業(yè)，也是收益頗豐的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。母嬰巨大的增速為月子中心提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平大

3、幅提高，消費(fèi)觀念不斷更新，人們對(duì)母嬰護(hù)理的要求越來越高。近幾年來，月子中心在我國從無到有，從小到大，日益繁榮，發(fā)展?jié)摿薮?。月子中心作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展時(shí)間較短，市場(chǎng)容量還未完全釋放。目前月子中心主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市和省會(huì)城市，針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好、消費(fèi)理念超前的消費(fèi)群體開展服務(wù)。隨著需求的不斷增加，未來發(fā)展?jié)摿薮?，市?chǎng)前景廣闊。3.2 目標(biāo)顧客描述康貝月子中心客戶主要是本地中高端消費(fèi)家庭，和外來經(jīng)濟(jì)條件較好的家庭。他們有以下特征：1.生活品質(zhì)高，高消費(fèi)愛攀比，對(duì)享受的服務(wù)品質(zhì)要求較高，信賴高檔品牌和檔次；2.愛好面子，有自己的小圈子，圈子里也都是非富即貴的同類人。3.不但自己做事認(rèn)真

4、，而且對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求接近完美，不喜歡別人松散的作風(fēng)；4.時(shí)間觀念強(qiáng)，由于經(jīng)濟(jì)條件好，寧愿拿錢買時(shí)間、賣服務(wù)、買品質(zhì)。5.對(duì)價(jià)格敏感度不高，只要有滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)格不是問題。3.3 SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)：工作人員專業(yè)背景深厚，有對(duì)口的醫(yī)學(xué)院合作，可以輸送大量穩(wěn)定的專業(yè)人才。和醫(yī)院合作關(guān)系，不僅擁有大量的客戶資源，也可以享受醫(yī)院婦產(chǎn)專家的指導(dǎo)，需要時(shí)還可以通過綠色通道就醫(yī)。獨(dú)棟式月子中心，環(huán)境好，資源豐富。3.3.2劣勢(shì)：月子中心處于起步階段，經(jīng)驗(yàn)不足，雖然有專業(yè)人員，但是比較零散，要把他們?nèi)烤奂饋?，形成一個(gè)完美的工作流程還需要時(shí)間。硬件設(shè)置資金需求量較大，后續(xù)資金來源需要解決。

5、3.3.3機(jī)會(huì)：雖然本地已經(jīng)有不少月子中心已經(jīng)開業(yè)，但是大部分都是月嫂公司或者家政公司擴(kuò)展起來的，專業(yè)性不如我們。隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，人民的孕產(chǎn)觀念正在改變，從對(duì)價(jià)格的要求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)品質(zhì)和服務(wù)的要求占據(jù)首位。月子中心市場(chǎng)雖然，但是沒有一家月子中心有統(tǒng)治性的地位，在混亂的局面中完全有機(jī)會(huì)站住腳。3.3.4威脅：本地多家月子中心都在營業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于經(jīng)營理念和模式的差別，價(jià)格比我們低了很多。孕產(chǎn)觀念雖有改善，但是依然不夠快。新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入月子中心行業(yè)，遭到其他競(jìng)爭(zhēng)者的排擠。3.4 競(jìng)爭(zhēng)者分析本市有多家月子中心已經(jīng)開業(yè)，不過中高端市場(chǎng)的參與者很少，大部分都在中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而在中高端市場(chǎng)

6、中競(jìng)爭(zhēng)并且有實(shí)力的，就是月月家月子中心。月月家月子中心成立于2015，是本地企業(yè)引進(jìn)臺(tái)灣模式建立起來的，進(jìn)入市場(chǎng)較早，占據(jù)了比較明顯的先機(jī)。從最初的中低端，慢慢擴(kuò)展到高中低端全做，在我市擁有良好的口碑，也有眾多老客戶，月子中心運(yùn)營非常穩(wěn)定。但是近兩年，面對(duì)越來越多的月子中心的成立，生意也不如之前好了，營銷和運(yùn)營成本增大，價(jià)格戰(zhàn)也很大程度上降低了利潤(rùn)，服務(wù)質(zhì)量上有所降低。四、營銷計(jì)劃4.1 營銷定位4.1.1專業(yè)服務(wù)住宿方面：提供五星級(jí)酒店式的獨(dú)立套房，全新的衛(wèi)浴和空調(diào)系統(tǒng)，裝修用材均為綠色環(huán)保無公害。飲食方面：有專業(yè)的營養(yǎng)師和月子餐經(jīng)驗(yàn)豐富的大廚，主餐、點(diǎn)心、水果等營養(yǎng)搭配均衡。醫(yī)護(hù)方面：專業(yè)

7、的護(hù)士24小時(shí)待命，一對(duì)一的育嬰師月嫂全程看護(hù)寶寶，產(chǎn)婦可以把寶寶放在自己房間，或者放在無菌嬰兒室里面，都有專人進(jìn)行看護(hù)。4.1.2特色服務(wù)每周兩次的婦科、兒科醫(yī)生咨詢巡診，保證產(chǎn)婦和嬰兒的健康狀況。心理咨詢師入駐月子中心，對(duì)產(chǎn)后憂郁癥產(chǎn)婦進(jìn)行排查和引導(dǎo)，輔導(dǎo)產(chǎn)婦心理問題。全套臺(tái)灣理念，全面學(xué)習(xí)月子護(hù)理和產(chǎn)后修復(fù)方面的經(jīng)驗(yàn)。4.1.3增值服務(wù)在月子中心簽約的客戶，可提前享受專業(yè)胎教、孕產(chǎn)咨詢、醫(yī)院產(chǎn)檢綠色通道，還會(huì)贈(zèng)送生產(chǎn)材料包，包括分娩所需要的一切衛(wèi)生用品和嬰兒衣物。專業(yè)的嬰兒攝影棚攝影，最早記錄美好時(shí)刻。如果以后去合作的早教中心上親子早教課，享受優(yōu)惠價(jià)格。合作的嬰幼兒服裝店贈(zèng)送三套嬰幼兒貼

8、身衣物，并終身享受會(huì)員價(jià)。4.1.4個(gè)性化服務(wù)從客戶簽約算起，就開始為客戶定制孕產(chǎn)計(jì)劃，為孕婦提供孕產(chǎn)方面的咨詢服務(wù)，給出專業(yè)建議，針對(duì)客戶提供個(gè)性化的建議書，享受與眾不同的服務(wù)。4.2 定價(jià)策略初期定價(jià)策略：以成本價(jià)稍高的低利潤(rùn)價(jià)格定價(jià)，重點(diǎn)打造服務(wù)品質(zhì)，樹立良好的口碑。中期定價(jià)策略：擺脫價(jià)格戰(zhàn)，以專業(yè)的服務(wù)脫離低價(jià)格戰(zhàn)區(qū)間，保證合理的利潤(rùn)空間。后期定價(jià)策略：以特色服務(wù)為標(biāo)桿，制定行業(yè)高價(jià)格，為月子中心投資者贏得較高的匯報(bào)。4.3 營銷策略4.3.1多使用移動(dòng)支付當(dāng)顧客使用現(xiàn)金買單的時(shí)候，對(duì)價(jià)格更為敏感。因?yàn)樵陬櫩偷慕嵌?，移?dòng)支付的是數(shù)字，現(xiàn)金支付卻是實(shí)實(shí)在在的紙錢，從而會(huì)產(chǎn)生落差感。目的是

9、為了減少顧客對(duì)消費(fèi)的敏感性。4.3.2精簡(jiǎn)顧客的選擇精簡(jiǎn)宣傳頁是月子中心重要的營銷手段。宣傳頁簡(jiǎn)陋、樣式繁雜是月子中心流失顧客的原因之一。所以需要精簡(jiǎn)宣傳頁，這不是簡(jiǎn)單地減少服務(wù)內(nèi)容，而是精簡(jiǎn)顧客的選擇。首先月子中心要掌握主動(dòng)權(quán)，做精品推薦，推出最好的產(chǎn)品，這就是爆品理論；然后是打造套餐組合，既能消除顧客的選擇顧慮，也能讓顧客節(jié)省時(shí)間多花錢；最后，宣傳頁的設(shè)計(jì)既要簡(jiǎn)潔大方，也要保持格調(diào)和情懷。4.3.3利用顧客的從眾心理在生活中，你也許會(huì)碰到這種情況：當(dāng)看到一個(gè)店鋪擠滿人時(shí)，你會(huì)忍不住過去一探究竟。這顯示出的正是顧客的從眾心理。顧客一般不會(huì)輕易前往不熟悉的門店，但當(dāng)這個(gè)門店有人或擠滿人時(shí)，他就

10、會(huì)帶著好奇和從眾的心理前去觀望，甚至消費(fèi)。因此，月子中心可以制造門庭若市或爆滿的景象吸引顧客上門消費(fèi)，吸引顧客的同時(shí)也起到了宣傳作用。4.3.4高明的數(shù)字游戲觀察下面兩家同類型月子中心的價(jià)格，你更愿意去哪一家消費(fèi)呢？據(jù)調(diào)查，70%的人會(huì)選擇第一家，因?yàn)閮r(jià)格看上去更便宜。但仔細(xì)一看，兩家月子中心店的價(jià)格只相差一塊錢。這就是月子中心經(jīng)營中高明的數(shù)字游戲化整為零，擊潰消費(fèi)者心理價(jià)格防線。19998元和20000元只差2塊錢，但卻會(huì)給人一種還不到2萬元的感覺，顧客肯定會(huì)選擇去更便宜的月子中心消費(fèi)。4.4 品牌策略品牌定位：把康貝月子中心定位在中高端位置，樹立行業(yè)頂級(jí)標(biāo)桿。品牌整合營銷：1.會(huì)議營銷：通

11、過各種渠道(如軟文、硬廣、DM、網(wǎng)絡(luò)、微信等)，吸引準(zhǔn)媽媽來月子中心進(jìn)行產(chǎn)前宣教，由月子中心內(nèi)婦產(chǎn)科醫(yī)生進(jìn)行講座，準(zhǔn)媽媽可現(xiàn)場(chǎng)提問，講座結(jié)束后帶領(lǐng)準(zhǔn)媽媽及其家屬參觀月子中心，從而跟蹤簽單。(注意：提供簽到禮這樣可以促使準(zhǔn)媽媽或家屬的上座率，禮品可由合作商家進(jìn)行提供)。2.渠道營銷：與高端中心，母嬰服務(wù)店，寫字樓的物業(yè)公司，銀行，移動(dòng)或者聯(lián)通，嬰兒攝影、保險(xiǎn)公司等以及其他一些公司進(jìn)行合作，進(jìn)行發(fā)放宣傳資料或發(fā)卡等形式從而達(dá)到提高品牌形象以及社會(huì)影 響力以及準(zhǔn)媽媽到店。(注意：可用交換方式進(jìn)行廣告置換)。3.假日營銷：利用節(jié)假日(母親節(jié)、父親節(jié)，國慶節(jié)等)作為噱頭進(jìn)行上街做活動(dòng)，進(jìn)行健康宣教，發(fā)放

12、科普材料，宣傳資料，從而擴(kuò)大中心影響力提升品牌形象。4.媒體營銷：做好平面媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體和其他例如騏揚(yáng)月子中心營銷，這樣可以迅速而廣泛的提升中心的社會(huì)認(rèn)知度(注意：SEO、SEM、微信重點(diǎn)、團(tuán)購)5.體驗(yàn)式營銷：利用各種渠道爭(zhēng)取準(zhǔn)媽媽到月子中心進(jìn)行體驗(yàn)，在體驗(yàn)過程中由醫(yī)生，護(hù)士，護(hù)工進(jìn)行全方位立體化的服務(wù)，從而讓來月子中心體驗(yàn)的準(zhǔn)媽媽在月子中心進(jìn)行消費(fèi)。五、運(yùn)營管理5. 1 服務(wù)經(jīng)營策略5.1.1明確經(jīng)營動(dòng)機(jī)，月子中心的經(jīng)營，要有一個(gè)里面深入人心，那就是先把客服服務(wù)好，給客戶提供超值產(chǎn)品和服務(wù)，然后才是月子中心的賺錢。一旦顛倒了順序，急于回本賺錢，很可能服務(wù)跟不上，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看也很難做好。5.1

13、.2明確月子中心經(jīng)營定位康貝月子中心定位在中高端客戶群體，所有的服務(wù)和產(chǎn)品也要做到高端層次，不能要求各個(gè)層次面面俱到，什么錢都要掙，結(jié)果什么都賺不到。5.1.3明確產(chǎn)品服務(wù)康貝月子中心的產(chǎn)品和服務(wù)要十分明確，在開頭已經(jīng)詳細(xì)介紹過，在現(xiàn)有的產(chǎn)品服務(wù)沒有做到很好時(shí)，不考慮繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍。5.1.4明確組織架構(gòu)月子中心剛開始就建立，明確的組織架構(gòu)，日常工作一定要責(zé)任到人，合理分工，保證落實(shí)到位。5.1.5確定分配機(jī)制這個(gè)也是非常考驗(yàn)運(yùn)營者的一項(xiàng)工作，怎樣讓利潤(rùn)分配地更加合理，又能讓員工干勁十足，這也是需要研究的課題。5.1.6確定工作流程確定一套完整詳細(xì)的工作流程，任何一項(xiàng)工作要有計(jì)劃、有順序

14、、有標(biāo)準(zhǔn)，不能讓工作人員任意發(fā)揮。5.1.7確定營銷方式就是做好宣傳傳播，這一步無須費(fèi)大力，它是自然而然的。六、公司組織架構(gòu)6.1 月子中心組織結(jié)構(gòu)圖七、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策7.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策7.1.1 競(jìng)爭(zhēng)者月子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者有可能會(huì)有超強(qiáng)創(chuàng)新力，在短時(shí)間內(nèi)崛起，和我們形成直接競(jìng)爭(zhēng)，康貝月子中心被市場(chǎng)擠壓到很小。另外也可能會(huì)有一些新的雄厚資本引入本地月子中心行業(yè)，帶來的沖擊會(huì)非常大。7.1.2 需求風(fēng)險(xiǎn)月子中心行業(yè)雖然是朝陽行業(yè)，需求快速增價(jià)，但是月子中心行業(yè)規(guī)范尚未形成，和月子中心競(jìng)爭(zhēng)的還有月嫂公司、月嫂個(gè)人等，也會(huì)有一些人把月嫂請(qǐng)到家里坐月子，以減少支出。近年來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，可能也會(huì)影響到月子中

15、心客戶的需求。7.2 管理風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策在月子中心管理運(yùn)營中最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于，日常工作的疏忽，或者突然情況導(dǎo)致的產(chǎn)婦或者嬰兒意外事故，嚴(yán)重時(shí)出現(xiàn)一例事故就可能帶來毀滅性的影響。7.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策受月子中心行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的影響，高端項(xiàng)目經(jīng)營空間縮小，而運(yùn)營成本居高不下，利潤(rùn)低甚至虧本。7.4 政策風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策如果國家出臺(tái)嚴(yán)格的政策規(guī)范母嬰行業(yè)，如對(duì)月子中心軟硬件設(shè)施有強(qiáng)制規(guī)定，或者對(duì)從業(yè)人員有硬性要求，短時(shí)間無法達(dá)到的話也會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，但是政府出臺(tái)這種很高硬性要求的可能性比較低。以上這些風(fēng)險(xiǎn)有些是我們能控制的，有些是無法控制的，而我們可以做的就是打造好自己的月子中心，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)

16、爭(zhēng)力，這樣在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候才能生存下去。月子會(huì)所商業(yè)計(jì)劃書摘要一、公司概況二、產(chǎn)品服務(wù)三、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)四、營銷計(jì)劃五、運(yùn)營管理六、公司組織架構(gòu)七、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策一、公司概況康貝國際月子中心，也叫康貝月子會(huì)所，位于市中心的繁華小區(qū)地帶，中心所在位置之前是高檔小區(qū)售樓部，共有2層，是一家集母嬰保健、早教、產(chǎn)后修復(fù)、形體塑身、育嬰等為一體的綜合性、專業(yè)性月子中心。康貝月子中心為獨(dú)棟式月子中心，裝修全部采用綠色環(huán)保材質(zhì)，充分考慮產(chǎn)后母嬰健康的需求，減少過敏原。擁有近百套月自修洋房，三重暗訪控制體系，擁有專屬的訪客接待區(qū)域，人性化的探視流程能確保安全私密?？地愒伦又行闹饕蛻魹橹懈叨水a(chǎn)婦群體，針對(duì)母嬰提供超五

17、星級(jí)酒店的住宿環(huán)境、營養(yǎng)的膳食、保健護(hù)航和美容塑身，擁有多個(gè)專業(yè)的開展中心，并配備有經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)護(hù)士、婦產(chǎn)科醫(yī)生、兒科醫(yī)生、催乳師、營養(yǎng)師、育嬰師、咨詢師等，給客戶提供專業(yè)、全面的孕產(chǎn)服務(wù)。康貝月子中心幫助客戶提供專業(yè)、個(gè)性化的定制套餐，讓每一位母嬰在月子中心里能享受到貼心、溫暖、專業(yè)、科學(xué)的服務(wù)，完美的服務(wù)也是我們所追求的極致理念。二、產(chǎn)品服務(wù)康貝月子中心主要經(jīng)營產(chǎn)婦和新生兒的產(chǎn)后護(hù)理、產(chǎn)后修復(fù)等服務(wù)產(chǎn)品，后期還會(huì)擴(kuò)展至育嬰師外派、催乳師服務(wù)、私密美容等。三、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)3.1 前景分析3.2 目標(biāo)顧客描述3.3 SWOT分析3.4 競(jìng)爭(zhēng)者分析3.1 前景分析我國每年有將近幾千萬的新生兒出生

18、，母嬰孕產(chǎn)消費(fèi)約800億人民幣。當(dāng)然產(chǎn)后護(hù)理行業(yè)是目前乃至未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮漠a(chǎn)業(yè)，也是收益頗豐的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。母嬰巨大的增速為月子中心提供了廣闊的發(fā)展空間。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平大幅提高，消費(fèi)觀念不斷更新，人們對(duì)母嬰護(hù)理的要求越來越高。近幾年來，月子中心在我國從無到有，從小到大，日益繁榮，發(fā)展?jié)摿薮?。月子中心作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，發(fā)展時(shí)間較短，市場(chǎng)容量還未完全釋放。目前月子中心主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市和省會(huì)城市，針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好、消費(fèi)理念超前的消費(fèi)群體開展服務(wù)。隨著需求的不斷增加，未來發(fā)展?jié)摿薮?，市?chǎng)前景廣闊。3.2 目標(biāo)顧客描述1.生活品質(zhì)高，高消費(fèi)愛攀比，對(duì)享受的服務(wù)品質(zhì)要求

19、較高，信賴高檔品牌和檔次；2.愛好面子，有自己的小圈子，圈子里也都是非富即貴的同類人。3.不但自己做事認(rèn)真，而且對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求接近完美，不喜歡別人松散的作風(fēng)；4.時(shí)間觀念強(qiáng)，由于經(jīng)濟(jì)條件好，寧愿拿錢買時(shí)間、賣服務(wù)、買品質(zhì)。5.對(duì)價(jià)格敏感度不高，只要有滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)格不是問題。3.3 SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)：工作人員專業(yè)背景深厚，有對(duì)口的醫(yī)學(xué)院合作，可以輸送大量穩(wěn)定的專業(yè)人才。和醫(yī)院合作關(guān)系，不僅擁有大量的客戶資源，也可以享受醫(yī)院婦產(chǎn)專家的指導(dǎo)，需要時(shí)還可以通過綠色通道就醫(yī)。獨(dú)棟式月子中心，環(huán)境好，資源豐富。3.3.2劣勢(shì)：月子中心處于起步階段，經(jīng)驗(yàn)不足，雖然有專業(yè)人員，但是比較零

20、散，要把他們?nèi)烤奂饋恚纬梢粋€(gè)完美的工作流程還需要時(shí)間。硬件設(shè)置資金需求量較大，后續(xù)資金來源需要解決。3.3.3機(jī)會(huì)：雖然本地已經(jīng)有不少月子中心已經(jīng)開業(yè)，但是大部分都是月嫂公司或者家政公司擴(kuò)展起來的，專業(yè)性不如我們。隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，人民的孕產(chǎn)觀念正在改變，從對(duì)價(jià)格的要求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)品質(zhì)和服務(wù)的要求占據(jù)首位。月子中心市場(chǎng)雖然，但是沒有一家月子中心有統(tǒng)治性的地位，在混亂的局面中完全有機(jī)會(huì)站住腳。3.3.4威脅：本地多家月子中心都在營業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于經(jīng)營理念和模式的差別，價(jià)格比我們低了很多。孕產(chǎn)觀念雖有改善，但是依然不夠快。新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入月子中心行業(yè)，遭到其他競(jìng)爭(zhēng)者的排擠。3.4

21、競(jìng)爭(zhēng)者分析本市有多家月子中心已經(jīng)開業(yè)，不過中高端市場(chǎng)的參與者很少，大部分都在中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而在中高端市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)并且有實(shí)力的，就是月月家月子中心。月月家月子中心成立于2015，是本地企業(yè)引進(jìn)臺(tái)灣模式建立起來的，進(jìn)入市場(chǎng)較早，占據(jù)了比較明顯的先機(jī)。從最初的中低端，慢慢擴(kuò)展到高中低端全做，在我市擁有良好的口碑，也有眾多老客戶，月子中心運(yùn)營非常穩(wěn)定。但是近兩年，面對(duì)越來越多的月子中心的成立，生意也不如之前好了，營銷和運(yùn)營成本增大，價(jià)格戰(zhàn)也很大程度上降低了利潤(rùn)，服務(wù)質(zhì)量上有所降低。四、營銷計(jì)劃4.1 營銷定位4.2 定價(jià)策略4.3 營銷策略4.4 品牌策略4.1 營銷定位4.1.1專業(yè)服務(wù)4.1.2特

22、色服務(wù)4.1.3增值服務(wù)4.1.4個(gè)性化服務(wù)4.1.1專業(yè)服務(wù)住宿方面：提供五星級(jí)酒店式的獨(dú)立套房，全新的衛(wèi)浴和空調(diào)系統(tǒng)，裝修用材均為綠色環(huán)保無公害。飲食方面：有專業(yè)的營養(yǎng)師和月子餐經(jīng)驗(yàn)豐富的大廚，主餐、點(diǎn)心、水果等營養(yǎng)搭配均衡。醫(yī)護(hù)方面：專業(yè)的護(hù)士24小時(shí)待命，一對(duì)一的育嬰師月嫂全程看護(hù)寶寶，產(chǎn)婦可以把寶寶放在自己房間，或者放在無菌嬰兒室里面，都有專人進(jìn)行看護(hù)。4.1.2特色服務(wù)每周兩次的婦科、兒科醫(yī)生咨詢巡診，保證產(chǎn)婦和嬰兒的健康狀況。心理咨詢師入駐月子中心，對(duì)產(chǎn)后憂郁癥產(chǎn)婦進(jìn)行排查和引導(dǎo)，輔導(dǎo)產(chǎn)婦心理問題。全套臺(tái)灣理念，全面學(xué)習(xí)月子護(hù)理和產(chǎn)后修復(fù)方面的經(jīng)驗(yàn)。4.1.3增值服務(wù)在月子中心簽

23、約的客戶，可提前享受專業(yè)胎教、孕產(chǎn)咨詢、醫(yī)院產(chǎn)檢綠色通道，還會(huì)贈(zèng)送生產(chǎn)材料包，包括分娩所需要的一切衛(wèi)生用品和嬰兒衣物。專業(yè)的嬰兒攝影棚攝影，最早記錄美好時(shí)刻。如果以后去合作的早教中心上親子早教課，享受優(yōu)惠價(jià)格。合作的嬰幼兒服裝店贈(zèng)送三套嬰幼兒貼身衣物，并終身享受會(huì)員價(jià)。4.1.4個(gè)性化服務(wù)從客戶簽約算起，就開始為客戶定制孕產(chǎn)計(jì)劃，為孕婦提供孕產(chǎn)方面的咨詢服務(wù)，給出專業(yè)建議，針對(duì)客戶提供個(gè)性化的建議書，享受與眾不同的服務(wù)。4.2 定價(jià)策略初期定價(jià)策略：以成本價(jià)稍高的低利潤(rùn)價(jià)格定價(jià)，重點(diǎn)打造服務(wù)品質(zhì)，樹立良好的口碑。中期定價(jià)策略：擺脫價(jià)格戰(zhàn)，以專業(yè)的服務(wù)脫離低價(jià)格戰(zhàn)區(qū)間，保證合理的利潤(rùn)空間。后期定

24、價(jià)策略：以特色服務(wù)為標(biāo)桿，制定行業(yè)高價(jià)格，為月子中心投資者贏得較高的匯報(bào)。4.3 營銷策略4.3.1多使用移動(dòng)支付當(dāng)顧客使用現(xiàn)金買單的時(shí)候，對(duì)價(jià)格更為敏感。因?yàn)樵陬櫩偷慕嵌?，移?dòng)支付的是數(shù)字，現(xiàn)金支付卻是實(shí)實(shí)在在的紙錢，從而會(huì)產(chǎn)生落差感。目的是為了減少顧客對(duì)消費(fèi)的敏感性。4.3.2精簡(jiǎn)顧客的選擇精簡(jiǎn)宣傳頁是月子中心重要的營銷手段。宣傳頁簡(jiǎn)陋、樣式繁雜是月子中心流失顧客的原因之一。所以需要精簡(jiǎn)宣傳頁，這不是簡(jiǎn)單地減少服務(wù)內(nèi)容，而是精簡(jiǎn)顧客的選擇。首先月子中心要掌握主動(dòng)權(quán)，做精品推薦，推出最好的產(chǎn)品，這就是爆品理論；然后是打造套餐組合，既能消除顧客的選擇顧慮，也能讓顧客節(jié)省時(shí)間多花錢；最后，宣傳頁

25、的設(shè)計(jì)既要簡(jiǎn)潔大方，也要保持格調(diào)和情懷。4.3.3利用顧客的從眾心理在生活中，你也許會(huì)碰到這種情況：當(dāng)看到一個(gè)店鋪擠滿人時(shí)，你會(huì)忍不住過去一探究竟。這顯示出的正是顧客的從眾心理。顧客一般不會(huì)輕易前往不熟悉的門店，但當(dāng)這個(gè)門店有人或擠滿人時(shí)，他就會(huì)帶著好奇和從眾的心理前去觀望，甚至消費(fèi)。因此，月子中心可以制造門庭若市或爆滿的景象吸引顧客上門消費(fèi)，吸引顧客的同時(shí)也起到了宣傳作用。4.3.4高明的數(shù)字游戲觀察下面兩家同類型月子中心的價(jià)格，你更愿意去哪一家消費(fèi)呢？據(jù)調(diào)查，70%的人會(huì)選擇第一家，因?yàn)閮r(jià)格看上去更便宜。但仔細(xì)一看，兩家月子中心店的價(jià)格只相差一塊錢。這就是月子中心經(jīng)營中高明的數(shù)字游戲化整為

26、零，擊潰消費(fèi)者心理價(jià)格防線。19998元和20000元只差2塊錢，但卻會(huì)給人一種還不到2萬元的感覺，顧客肯定會(huì)選擇去更便宜的月子中心消費(fèi)。4.4 品牌策略品牌定位：把康貝月子中心定位在中高端位置，樹立行業(yè)頂級(jí)標(biāo)桿。品牌整合營銷：1.會(huì)議營銷：通過各種渠道(如軟文、硬廣、DM、網(wǎng)絡(luò)、微信等)，吸引準(zhǔn)媽媽來月子中心進(jìn)行產(chǎn)前宣教，由月子中心內(nèi)婦產(chǎn)科醫(yī)生進(jìn)行講座，準(zhǔn)媽媽可現(xiàn)場(chǎng)提問，講座結(jié)束后帶領(lǐng)準(zhǔn)媽媽及其家屬參觀月子中心，從而跟蹤簽單。(注意：提供簽到禮這樣可以促使準(zhǔn)媽媽或家屬的上座率，禮品可由合作商家進(jìn)行提供)。2.渠道營銷：與高端中心，母嬰服務(wù)店，寫字樓的物業(yè)公司，銀行，移動(dòng)或者聯(lián)通，嬰兒攝影、保

27、險(xiǎn)公司等以及其他一些公司進(jìn)行合作，進(jìn)行發(fā)放宣傳資料或發(fā)卡等形式從而達(dá)到提高品牌形象以及社會(huì)影 響力以及準(zhǔn)媽媽到店。(注意：可用交換方式進(jìn)行廣告置換)。3.假日營銷：利用節(jié)假日(母親節(jié)、父親節(jié)，國慶節(jié)等)作為噱頭進(jìn)行上街做活動(dòng)，進(jìn)行健康宣教，發(fā)放科普材料，宣傳資料，從而擴(kuò)大中心影響力提升品牌形象。4.媒體營銷：做好平面媒體以及網(wǎng)絡(luò)媒體和其他例如騏揚(yáng)月子中心營銷，這樣可以迅速而廣泛的提升中心的社會(huì)認(rèn)知度(注意：SEO、SEM、微信重點(diǎn)、團(tuán)購)5.體驗(yàn)式營銷：利用各種渠道爭(zhēng)取準(zhǔn)媽媽到月子中心進(jìn)行體驗(yàn)，在體驗(yàn)過程中由醫(yī)生，護(hù)士，護(hù)工進(jìn)行全方位立體化的服務(wù)，從而讓來月子中心體驗(yàn)的準(zhǔn)媽媽在月子中心進(jìn)行消費(fèi)。五、運(yùn)營管理5. 1 服務(wù)經(jīng)營策略5.1.1明確經(jīng)營動(dòng)機(jī)，月子中心的經(jīng)營，要有一個(gè)里面深入人心，那就是先把客服服務(wù)好，給客戶提供超值產(chǎn)品和服務(wù)，然后才是月子中心的賺錢。一旦顛倒了順序，急于回本賺錢，很可能服務(wù)跟不上，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看也很難做好。5.1.2明確月子中心經(jīng)營定位康貝月子中心定位在中高端客戶群體，所有的服務(wù)和產(chǎn)品也要做到高端層次，不能要求各個(gè)層