網(wǎng)絡直銷模式案例分析培訓課件(PPT50張)

1、本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述5.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷5.2海爾網(wǎng)上商城5.3PPG網(wǎng)絡直銷5.41網(wǎng)絡直銷的定義與特征直銷采取網(wǎng)絡直銷的生產(chǎn)廠家有可能既是“裁判員”又是“運動員”直銷（Direct sales） 產(chǎn)品制造商、生產(chǎn)商或者進口商直接將產(chǎn)品或服務銷售給最終消費者的方式。 直銷起源于美國，直銷最早的萌芽始于20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創(chuàng)立。雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。現(xiàn)在直銷幾乎遍及全球所有市場經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家。直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把產(chǎn)品或服務直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷2網(wǎng)絡直銷的定義與特征直銷直銷，顧名思義是直接銷售的意思，把

2、產(chǎn)品或服務直接提供給消費者的營銷方式才是真正意義的直銷。我們常見的真正具有直銷意義的銷售方式有如下一些： 1. 門店服務，例如理發(fā)店，理發(fā)師直接為顧客服務。 2. 前廳后廚，例如飯店，從廚房到餐廳飯店把飯菜及服務直接提供給消費者。 3. 前店后廠，例如裁縫店，從縫紉間到柜臺裁縫師傅直接把服裝提供給消費者。 4. 委托加工，例如三峽大壩發(fā)電機組，工廠按要求生產(chǎn)并直接提供給電站。 5. 特種工業(yè)，例如軍工廠直接把產(chǎn)品銷售給軍隊等等。3網(wǎng)絡直銷的定義與特征直銷從我國禁止非法傳銷后，逐漸有人開始使用直銷一詞來代替?zhèn)麂N一詞?！爸变N模式”實質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最

3、大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆賬，沒有經(jīng)銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。4網(wǎng)絡直銷的定義與特征直銷公司要進行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動，如網(wǎng)上直銷，電子商務，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。5網(wǎng)絡直銷的定義與特征直銷例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為

4、成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。 無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。沒有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。6網(wǎng)絡直銷的定義與特征定義網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡、計算機通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡技術的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結合起來進行商品銷售，直接實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為。 采取網(wǎng)絡直銷的生產(chǎn)廠家有可能既是“裁判員”又是“運動員”71）

5、服務的便捷性 2）渠道的高效性 3）信息的反饋性 4）成本的節(jié)約性 特征網(wǎng)絡直銷的定義與特征8途徑網(wǎng)絡直銷的分類1）自建網(wǎng)站直銷模式2）依托平臺直銷模式 3）混合直銷模式 地位1）主營網(wǎng)絡直銷模式 2）輔助網(wǎng)絡直銷模式 3）單一網(wǎng)絡直銷模式 9網(wǎng)絡直銷的分類10網(wǎng)絡直銷的定義與特征團購團購就是團體購物，指的是認識的或者不認識的消費者聯(lián)合起來，來加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力

6、，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來?，F(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡團購。11本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述5.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式5.2海爾網(wǎng)上商城模式5.3PPG網(wǎng)絡直銷模式5.412海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10在成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。通過降低成本和復雜度，為客戶簡化信息技術的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。2）輔助網(wǎng)絡直銷模式海爾商城提供靈活多

7、樣的查詢手段；1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。以快速直銷降低產(chǎn)品成本并減小庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負擔、形成了優(yōu)勢的同時，把真正的實惠留給了消費者。第四，強大而高效的供應鏈；海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供應鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務支持客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標。2）輔助網(wǎng)絡直銷模式直銷起源于美國，直銷最早的萌芽始于20世紀40年代，由猶太人卡撒貝創(chuàng)立。在成長階段，戴爾需求資本來自于美國

8、雄厚的資本市場。海爾通信有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10。依托海爾強大的研發(fā)和配送2005年10月24日，PPG由海歸人士李亮創(chuàng)辦，不開設任何線下的門店，不自己生產(chǎn)任何襯衫，只通過郵購和網(wǎng)絡直銷襯衫，將生產(chǎn)和物流統(tǒng)統(tǒng)都外包出去。2007年之前，PPG將市場目標鎖定在25歲45歲之間的都市男性白領，2007年之后，PPG的目標客戶進一步擴展到了都是女性白領。讓海爾的電子商務戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務競爭力構成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一部分。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性?；厩闆r 13基本情況 14

9、商業(yè)模式 通過降低成本和復雜度，為客戶簡化信息技術的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。 戰(zhàn)略目標15商業(yè)模式 目標用戶為企業(yè)客戶（大型及中型公司）、政府及有關機構、家庭及小型企業(yè)。戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶 目標用戶16贏利模式增加銷售收入 增加客戶價值 發(fā)掘新的利潤源泉 商業(yè)模式 核心能力配件供應與裝配運作體系的實施能力 成本控制能力 17技術模式 呼叫中心18技術模式 敏捷物流戴爾的供應物流采用第三方物流模式，其實施關鍵是供應商管理庫存(VMI)和信息共享。 戴爾的客

10、戶訂單確立后，系統(tǒng)在傳遞物料采購信息的同時，迅速將顧客訂單安排到具體的生產(chǎn)線上 戴爾的銷售物流也采用外包形式 19經(jīng)營模式 產(chǎn)品與服務BECDA虛擬經(jīng)營 按需定制 低價直銷 3PL 電子商務 20管理模式 數(shù)字化管理體系1 2 34 供應鏈管理人力資源管理客戶關系管理21資本模式 依靠自身資本。戴爾創(chuàng)業(yè)時，主要依靠自身的資本。1985年，邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計算機公司，推出首臺自行設計的個人電腦。上市融資。在成長階段，戴爾需求資本來自于美國雄厚的資本市場。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.5美元。 22結論與建議 第一，快速反應，按需生產(chǎn)，戴爾公司總部強大的定單

11、處理系統(tǒng)和生產(chǎn)體系；第二，強大的數(shù)據(jù)處理能力和先進的信息化管理技術；第三，優(yōu)秀的客戶服務，強大的呼叫中心服務；第四，強大而高效的供應鏈；第五，低成本和價格。 成功原因23建議結論與建議 加大研發(fā)投入拓展分銷渠道 塑造品牌形象 時尚化產(chǎn)品設計 24本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述5.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式5.2海爾網(wǎng)上商城模式5.3PPG網(wǎng)絡直銷模式5.425在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。但在線銷售量是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的

12、，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。1）主營網(wǎng)絡直銷模式在業(yè)務流程再造的基礎上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈”(前臺的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺的一條鏈是海爾的市場鏈)的閉環(huán)系統(tǒng)，構筑了企業(yè)內(nèi)部供應鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、資金流管理結算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務響應系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.依托海爾強大的研發(fā)和配送海爾集團公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占20股份，團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流消費模式，但它所具有的爆

13、炸力已逐漸顯露出來。無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費用而使顧客需求成本降低，是短視和錯誤的。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。依托海爾強大的研發(fā)和配送雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便快捷購物心理而興起。海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占102）依托平臺直銷模式安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10海爾電子商務有限公司注冊資本1000萬元。基本情況

14、海爾集團于2000年3月投資成立海爾電子商務有限公司，2000年4月海爾電子商務平臺（海爾網(wǎng)上商城）開始試運行，全面展示海爾的在銷產(chǎn)品海爾商城提供靈活多樣的查詢手段；方便的支付方式和完善的物流配送，使客戶真正體會到網(wǎng)絡消費的便捷和實惠。26基本情況 27基本情況 28商業(yè)模式 建立起基于網(wǎng)絡的與客戶的互動關系在網(wǎng)絡瀏覽器上來建立起一個虛擬交易的平臺。 戰(zhàn)略目標定位于全球用戶目標用戶29贏利模式直接的銷售收入 無形價值 對海爾本身的價值增值 商業(yè)模式 30核心能力提供貼心的服務 全程導購式購物 依托海爾強大的研發(fā)和配送 完善的售后服務體系 商業(yè)模式 31經(jīng)營模式 產(chǎn)品與服務BECDA經(jīng)營宗旨 拉

15、動銷售模式個性化服務網(wǎng)上訂制服務在線直銷32管理模式 通過網(wǎng)上商城網(wǎng)站，海爾電子商務形成了一個初步的鏈條框架一頭是以采購訂單為中心的上游廠商，另一頭是以設計平臺為中心的下游分銷商和終端客戶。 SCM33管理模式 海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供應鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務支持客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標。物流管理34管理模式 在業(yè)務流程再造的基礎上，海爾網(wǎng)上商城形成了“前臺一張網(wǎng)，后臺一條鏈”(前臺的一張網(wǎng)是海爾網(wǎng)上商城網(wǎng)站，后臺的一條鏈是海爾的市場鏈)的閉環(huán)系統(tǒng)，構筑了企業(yè)內(nèi)部供應鏈系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)

16、、資金流管理結算系統(tǒng)和遍布全國的分銷管理系統(tǒng)及客戶服務響應系統(tǒng)，并形成了以定單信息流為核心的各子系統(tǒng)之間無縫連接的系統(tǒng)集成。 ERP35資本模式 海爾電子商務有限公司注冊資本1000萬元。其中本公司占30股份海爾集團公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占20股份，海爾電冰箱股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10海爾電器國際股份有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10海爾電子有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10海爾通信有限公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10。36建 議結論與建議 將盡可能多的海爾傳統(tǒng)業(yè)務“搬”到網(wǎng)絡上來，實現(xiàn)簡單的傳統(tǒng)業(yè)務流的電子化目標。將各個不同時期進行的各種電子化業(yè)

17、務流程整合成最合理的企業(yè)電子商務體系。讓海爾的電子商務戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務競爭力構成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一部分。37本章目錄網(wǎng)絡直銷模式概述5.1戴爾主營網(wǎng)絡直銷模式5.2海爾網(wǎng)上商城模式5.3PPG網(wǎng)絡直銷模式5.438基本情況 PPG即批批吉服飾（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直銷營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務保障。39基本情況 40基本情況 41雖信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方

18、便快捷購物心理而興起。戴爾公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。再次要有科學管理直銷團隊的方法，確保銷售團隊高效運轉。網(wǎng)絡直銷是指生產(chǎn)廠家借助聯(lián)機網(wǎng)絡、計算機通信和數(shù)字交互式媒體且不通過其他中間商，將網(wǎng)絡技術的特點和直銷的優(yōu)勢巧妙地結合起來進行商品銷售，直接實現(xiàn)營銷目標的一系列市場行為。第四，強大而高效的供應鏈；以快速直銷降低產(chǎn)品成本并減小庫存壓力，在給企業(yè)自身減輕了負擔、形成了優(yōu)勢的同時，把真正的實惠留給了消費者。1988年，戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價8.海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占101985年，邁克爾戴爾創(chuàng)立戴爾計算機公司，推出首臺自行設

19、計的個人電腦。海爾網(wǎng)上商城物流注重整個供應鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)節(jié)重復無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務支持客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標。2007年9月，TDF、JAFCO Asia對PPG進行第二次追加投資，更吸引了美國KPCB風險投資公司首次對其進行大量資金的投資。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。讓海爾的電子商務戰(zhàn)略能夠與海爾的公司整體戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務競爭力構成企業(yè)整體核心競爭力中不可缺少的一部分。例如安利公司（Amway）的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。第四，強大而高效的供應鏈；通過降低成本和復雜度，為客戶簡化信息技術的應用，從而使他們能夠部署更簡便易行、卓有成效的解決方案，享受到更卓越的價值。海爾空調(diào)器有限總公司集體資產(chǎn)內(nèi)部持股會占10PPG即批批吉服飾（上海）有限公司成立于2005年10月，PPG通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直銷營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高