一：華安財產(chǎn)保險股份有限公司營銷管理制度

1、附件一：營銷管理制度目 錄 TOC o 1-3 n h z HYPERLINK l _Toc68319876 第一章 總那么 HYPERLINK l _Toc68319877 第二章 營銷管理組織架構(gòu)職能與職責(zé) HYPERLINK l _Toc68319878 第三章 三級機構(gòu)的管理 HYPERLINK l _Toc68319879 第四章 營銷團(tuán)隊管理 HYPERLINK l _Toc68319880 第五章 銷售人員管理 HYPERLINK l _Toc68319881 第六章 中介渠道管理 HYPERLINK l _Toc68319882 第七章 營銷鼓勵管理 HYPERLINK l _

2、Toc68319883 第八章 營銷方案分析與偏差管理 HYPERLINK l _Toc68319884 第九章 附那么第一章 總那么第一條 為促進(jìn)公司保險業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康、穩(wěn)定開展，完善、標(biāo)準(zhǔn)公司營銷管理工作；實現(xiàn)公司營銷架構(gòu)、營銷行為的不斷改進(jìn)，確保公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，特制定本管理制度。第二條 華安保險公司營銷管理實行專業(yè)化管理，以建立量化管理、平臺共享、督輔結(jié)合、高效高能的營銷體制為指導(dǎo)思想。 第三條 本制度所指營銷機構(gòu)包括各分公司、中心支公司、直屬營業(yè)部、營銷效勞部及營銷團(tuán)隊。營銷系列人員是指所有以保險產(chǎn)品的營銷為主要工作的相關(guān)人員，分為營銷管理人員和銷售人員，包括中心支公司經(jīng)理、

3、直屬營業(yè)部經(jīng)理、營銷效勞部經(jīng)理、團(tuán)隊主管、渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理和各級直銷銷售人員。第四條 本制度適用于華安保險公司基層營業(yè)機構(gòu)和營銷系列人員，所有營銷活動須遵守本制度規(guī)定。第二章 營銷管理組織架構(gòu)職能與職責(zé)第一條 總公司設(shè)立營銷管理部，負(fù)責(zé)公司營銷管理工作的組織、協(xié)調(diào)及管理；分公司或?qū)I(yè)銷售公司局部地區(qū)擬設(shè)直接負(fù)責(zé)營銷管理工作在本地的落實，分公司專業(yè)銷售公司負(fù)責(zé)人為當(dāng)?shù)貭I銷管理工作的第一責(zé)任人，各機構(gòu)應(yīng)當(dāng)根據(jù)總公司人力資源部的有關(guān)規(guī)定，設(shè)立營銷管理崗或營銷管理部協(xié)助負(fù)責(zé)本機構(gòu)營銷管理工作。本制度暫不包含專業(yè)銷售公司的管理內(nèi)容第二條 本著層級清晰、扁平化管理的原那么，分公司下設(shè)中心支公司、支公司、直屬營

4、業(yè)部作為一級營業(yè)機構(gòu)。中心支公司、直屬營業(yè)部、營銷效勞部可下設(shè)營銷團(tuán)隊。營銷效勞部也可以作為一種補充形式下設(shè)于分公司、中心支公司、支公司。第三條 公司營銷管理組織架構(gòu)如下：總公司營銷管理部一級組織 專業(yè)銷售公司分公司營銷管理部/崗中心支公司二級組織直屬營業(yè)部營銷效勞部三級組織營銷團(tuán)隊營銷團(tuán)隊渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理或中介業(yè)務(wù)團(tuán)隊營銷團(tuán)隊營銷團(tuán)隊四級組織營銷效勞部營銷團(tuán)隊直銷銷售人員五級組織第四條 各級組織管理職責(zé)描述 總公司營銷管理部：1營銷規(guī)劃制定公司營銷規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略；制定公司年度營銷策略，督導(dǎo)分公司細(xì)化與實施其年度營銷策略；制定、落實公司年度營銷方案。2營銷制度建設(shè)制定、落實營銷管理制度、工作流程；

5、審批分公司營銷管理制度細(xì)那么，指導(dǎo)并監(jiān)控其實施；制定、落實客戶效勞管理制度；制定、落實公司應(yīng)收保費管理制度。3銷售管理負(fù)責(zé)分公司銷售管理工作的指導(dǎo)與考核；參與分公司營銷管理部門的考核；負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊與銷售人員的管理；負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊、銷售人員的鼓勵；制定、實施銷售系列人員的培訓(xùn)方案。4營銷渠道及客戶關(guān)系管理負(fù)責(zé)營銷渠道業(yè)務(wù)的開展與管理；負(fù)責(zé)專業(yè)渠道經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代理人、行業(yè)性業(yè)務(wù)的管理；負(fù)責(zé)建立營銷信息系統(tǒng)；負(fù)責(zé)在銷售系列中落實公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶效勞體系建設(shè)。分公司營銷管理部(崗)：分公司營銷規(guī)劃在總公司營銷策略框架內(nèi)制定分公司年度營銷規(guī)劃；指導(dǎo)分公司下屬機構(gòu)制定、推行年度營銷策略；協(xié)助公司重大營銷方案的

6、組織實施；分公司營銷方案的推動及銷售業(yè)績分析與監(jiān)控。營銷制度建設(shè)制定并組織推動實施分公司營銷管理制度；指導(dǎo)、監(jiān)督分公司下屬機構(gòu)營銷管理制度的執(zhí)行；制定、落實分公司客戶效勞管理制度；制定、落實分公司應(yīng)收保費管理制度。營銷隊伍管理營銷團(tuán)隊設(shè)立、撤并的申報，以及團(tuán)隊分級考核管理的落實；分公司下轄各業(yè)務(wù)機構(gòu)中心支公司/支公司/直屬營業(yè)部/營銷效勞部負(fù)責(zé)人有關(guān)銷售工作的指導(dǎo)與考核；銷售人員分級考核管理；營銷隊伍培訓(xùn)方案的擬定與執(zhí)行；分公司營銷系列員工鼓勵方案的制定與執(zhí)行。營銷渠道及客戶關(guān)系管理 摸索渠道業(yè)務(wù)的開展與管理模式，協(xié)助負(fù)責(zé)指導(dǎo)與考核渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的相關(guān)工作；協(xié)助總公司建立營銷信息系統(tǒng)；指導(dǎo)銷售人

7、員落實公司標(biāo)準(zhǔn)化客戶效勞體系。中心支公司、直屬營業(yè)部及支公司級的營銷效勞部：1營銷規(guī)劃1執(zhí)行分公司年度營銷規(guī)劃；2執(zhí)行公司各級營銷管理制度；3推動團(tuán)隊執(zhí)行分公司年度營銷策略；4指導(dǎo)團(tuán)隊針對客戶資源制定銷售效勞方案。2營銷隊伍管理1組織推動營銷團(tuán)隊的有效增員，負(fù)責(zé)團(tuán)隊主管的選拔和聘用，協(xié)助分公司進(jìn)行團(tuán)隊設(shè)立與撤并管理，以及銷售人員的聘用管理；2組織實施分公司各項培訓(xùn)方案，負(fù)責(zé)團(tuán)隊主管和銷售人員的培訓(xùn)管理；3協(xié)助分公司進(jìn)行團(tuán)隊和銷售人員的考核管理，指導(dǎo)、監(jiān)督團(tuán)隊會議管理，考勤管理和費用公示管理；4協(xié)助分公司嚴(yán)格進(jìn)行各團(tuán)隊?wèi)?yīng)收保費的催收管理；5監(jiān)督、檢查團(tuán)隊銷售效勞活動，協(xié)調(diào)解決銷售人員的投訴；6團(tuán)

8、隊銷售業(yè)績分析與監(jiān)控。3客戶關(guān)系管理協(xié)助分公司指導(dǎo)營銷團(tuán)隊和銷售人員建立以客戶為中心的效勞體系；抽查復(fù)核各團(tuán)隊重點客戶信息資源的準(zhǔn)確性；協(xié)助團(tuán)隊作好客戶資源的開拓與維護(hù)。營銷團(tuán)隊：在公司營銷管理制度框架內(nèi)有效執(zhí)行公司的營銷策略；負(fù)責(zé)銷售人員的有效增員；負(fù)責(zé)銷售人員的日常工作管理，如考勤、關(guān)鍵會議、活動量管理等；指導(dǎo)、催促銷售人員開展銷售效勞活動；組織、催促銷售人員參加各項培訓(xùn)活動，協(xié)助公司作好培訓(xùn)管理；組織、指導(dǎo)銷售人員作好客戶信息資料的收集和整理。五銷售人員：有效執(zhí)行公司的營銷戰(zhàn)略，遵守公司各項管理制度；積極開拓直銷目標(biāo)市場，在公司核保政策框架內(nèi)努力推動業(yè)務(wù)增長；收集與整理客戶信息，提高客戶

9、效勞水準(zhǔn)；按時參加公司組織的各級關(guān)鍵管理會議；積極參加公司組織的各種培訓(xùn)，提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)；除非有特別授權(quán)，銷售人員不得介入公司渠道經(jīng)理/中介專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)。第五條 假設(shè)中心支公司、直屬營業(yè)部、營銷效勞部未下設(shè)團(tuán)隊，視其為營銷團(tuán)隊，并首先適用總公司及分公司對營銷團(tuán)隊的相關(guān)管理制度；有下設(shè)團(tuán)隊的，按第三章規(guī)定執(zhí)行。其負(fù)責(zé)人的相關(guān)行政管理職權(quán)由分公司確定。第三章 三級機構(gòu)的管理第一條 三級機構(gòu)的定位本方法所稱“三級機構(gòu)是指中心支公司、直屬營業(yè)部和支公司級別的營銷效勞部，是由分公司直接管理，執(zhí)行總、分公司各項管理制度、兩核政策和年度經(jīng)營方案，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展、市場開發(fā)、客戶效勞、品牌宣傳、團(tuán)隊管理等

10、職責(zé)的三級營業(yè)機構(gòu)。第二條 人員構(gòu)成三級機構(gòu)一般由經(jīng)理、后線人員和銷售團(tuán)隊組成。在機構(gòu)規(guī)模較小的情況下不設(shè)后線人員。第三條 三級機構(gòu)管理權(quán)限(中心)支公司、營銷效勞部的設(shè)立、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)與程序及經(jīng)理任職資格由總公司運營中心和人力資源部管理；三級機構(gòu)的營銷管理工作、直屬營業(yè)部的設(shè)立和直屬營業(yè)部經(jīng)理任職資格審查由總公司營銷管理部負(fù)責(zé)。第四條 直屬營業(yè)部的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模在1500萬以上；有兩個以上符合公司標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊；有符合任職條件的負(fù)責(zé)人。第五條 直屬營業(yè)部的設(shè)立程序分公司根據(jù)開展需要，提交直屬營業(yè)部設(shè)立報告，詳細(xì)說明設(shè)立的必要性和可行性，以及該直屬營業(yè)部的開展規(guī)劃、直屬營業(yè)部經(jīng)理的任職資格審批報

11、告；分公司總經(jīng)理室對該報告進(jìn)行審核，簽署意見并提交總公司營銷管理部進(jìn)行審批；總公司營銷管理部進(jìn)行審批，決定是否設(shè)立；總公司營銷管理部同意設(shè)立后,分公司組織實施籌建工作。第六條 直屬營業(yè)部經(jīng)理的任職條件1保險從業(yè)5年以上或從事金融工作7年以上，年齡一般在45歲以下，條件優(yōu)秀者，年齡可適當(dāng)放寬；2組織協(xié)調(diào)和社會交際能力強，有管理經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赜辛己玫墓碴P(guān)系；具有大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，政治品德良好，身體健康；認(rèn)同公司企業(yè)文化、營銷管理制度和兩核政策； 4能夠組織完成上級機構(gòu)下達(dá)的年度工作任務(wù)。第七條 三級機構(gòu)經(jīng)理的營銷管理職責(zé)參見第二章第四條第三款規(guī)定。第八條 三級機構(gòu)的銷售費用管理為促進(jìn)業(yè)務(wù)開展，分公

12、司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模給予三級機構(gòu)一定比例的銷售費用，由機構(gòu)自主支配，用以團(tuán)隊鼓勵、培訓(xùn)及機構(gòu)業(yè)務(wù)集體公關(guān)等；機構(gòu)費用的使用必須嚴(yán)格實行預(yù)算管理，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)；機構(gòu)費用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先報請分公司總經(jīng)理室審批，并上報總公司營銷管理部備案；機構(gòu)費用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費用公示制度，各直屬營業(yè)部應(yīng)于每月10日前將費用的使用方向及金額張貼于職場，并上報分公司營銷管理部崗備案；分公司計財部對費用的使用情況進(jìn)行審核和監(jiān)控，保證機構(gòu)費用使用的合法性和合規(guī)性；總公司營銷管理部崗對機構(gòu)費用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。第九條 三級機構(gòu)經(jīng)理的考核

13、考核權(quán)限：三級機構(gòu)經(jīng)理營銷工作的考核由總公司營銷管理部統(tǒng)籌管理，分公司總經(jīng)理室對考核結(jié)果進(jìn)行評定，分公司營銷管理部崗位具體組織考核?？己酥笜?biāo)三級機構(gòu)經(jīng)理的考核指標(biāo)包括關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和管理指標(biāo)兩類。其中關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率、累計應(yīng)收保費率偏差、應(yīng)收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；管理指標(biāo)包括團(tuán)隊管理、培訓(xùn)管理、費用管理和客戶資源管理等。各項考核指標(biāo)的權(quán)重、計分規(guī)那么等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部每年1月，結(jié)合公司經(jīng)營方案制定下發(fā)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義管理活動記錄權(quán)重計分規(guī)那么關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費方案標(biāo)準(zhǔn)保費x100%50根據(jù)分公司方

14、案財務(wù)部提供的方案考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率x100，超過150分的計150分應(yīng)收保費率偏差實際應(yīng)收保費率方案應(yīng)收保費率5根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分。應(yīng)收保費賬齡規(guī)定天數(shù)5根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，應(yīng)收保費帳齡100規(guī)定天數(shù)，得100分；應(yīng)收保費帳齡90規(guī)定天數(shù)，得80分；應(yīng)收保費帳齡80規(guī)定天數(shù)，得60分；應(yīng)收保費帳齡70規(guī)定天數(shù)，得40分；應(yīng)收保費帳齡60規(guī)定天數(shù)，得20分；應(yīng)收保費帳齡50以下規(guī)定天數(shù)，得0分賠付率偏差實際賠付率方案賠付率10根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表

15、，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，直至0分人均保費完成率實際人均保費方案人均保費x100%10根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，人均保費完成率x100 人均保費團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)保費/團(tuán)隊人數(shù)含團(tuán)隊主管團(tuán)隊人數(shù)團(tuán)隊正式銷售人員人數(shù)+團(tuán)隊見習(xí)銷售人員數(shù)0.5管理指標(biāo)團(tuán)隊管理由分公司總經(jīng)理室評價，團(tuán)隊主管評價，業(yè)務(wù)員評價，總公司營銷管理部評價5分公司總經(jīng)理室評價占30分，團(tuán)隊主管評價占25分，業(yè)務(wù)員評價占15分，總公司營銷管理部評價30分。各局部評價優(yōu)秀的得120分，良好的得100分，稱職的得80分，合格的60分，不合格的得30分。培訓(xùn)管理培訓(xùn)記錄、團(tuán)隊

16、評價、分公司營銷管理部評價，總公司營銷管理部檢查記錄5按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得50分；另外50分由相關(guān)部門檢查評價，總體評價優(yōu)秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。費用管理總公司營銷管理部檢查記錄，團(tuán)隊費用預(yù)算執(zhí)行情況5每月公示費用明細(xì)的，得30分以分公司抽查記錄為準(zhǔn)，費用使用合法合規(guī)的得30分分公司方案財務(wù)部評價，費用使用從未超過預(yù)算的，得40分營銷管理部依據(jù)記錄評分客戶資源管理客戶資源的準(zhǔn)確性，客戶效勞和反應(yīng)，由分公司營銷管理部評價、總公司營銷管理部評價、分公司兩核管理部門評價5相關(guān)部門總體評價，優(yōu)秀的得120分，良好的得100分，稱職的得80分，合

17、格的60分，不合格的得30分?？己似陂g及流程三級機構(gòu)經(jīng)理營銷管理的考核工作每年兩次，分別在每年的1月、7月組織進(jìn)行。各分公司負(fù)責(zé)轄內(nèi)營業(yè)機構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化考核管理工作，并在考核完成后形本錢機構(gòu)營銷管理工作總結(jié)，并附各營業(yè)機構(gòu)考核評分附表，分別于當(dāng)年的1月31日、7月31日之前上報總公司營銷管理部。第四章 營銷團(tuán)隊管理第一條 營銷團(tuán)隊的定位營銷團(tuán)隊是指隸屬于分公司、中心支公司或營銷效勞部，在公司核保政策指導(dǎo)下，以拓展目標(biāo)客戶，直接進(jìn)行保險展業(yè)及相關(guān)客戶效勞為主要職責(zé)，并對所拓展保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益負(fù)責(zé)，由直銷人員直接組成的最基層業(yè)務(wù)單位。第二條 營銷團(tuán)隊的分級管理營銷團(tuán)隊的類型分公司可以依據(jù)本地市場的實

18、際情況設(shè)立不同規(guī)模的營銷團(tuán)隊。公司鼓勵針對效益險種如財產(chǎn)險、貨運險、人身險等設(shè)立專業(yè)化團(tuán)隊。營銷團(tuán)隊分級管理各分公司營銷團(tuán)隊按照其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模確認(rèn)其基準(zhǔn)級別,由低到高劃分為A級、AA級、AAA級和AAAA級四個級別?？偣緺I銷管理部針對不同機構(gòu)制定各級營銷團(tuán)隊設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模，分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行上下不超過20%的浮動，制定本公司營銷團(tuán)隊分級標(biāo)準(zhǔn)，報總公司審批后執(zhí)行。團(tuán)隊級別團(tuán)隊主管級別標(biāo)準(zhǔn)保費一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)四類地區(qū)A級營銷團(tuán)隊團(tuán)隊經(jīng)理600550500450AA級營銷團(tuán)隊中級團(tuán)隊經(jīng)理1000900800700AAA級營銷團(tuán)隊高級團(tuán)隊經(jīng)理

19、1500135012001050AAAA級營銷團(tuán)隊資深團(tuán)隊經(jīng)理2000180016001400一類地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海二類地區(qū)：杭州、南京、大連三類地區(qū)：長沙、福州、成都四類地區(qū)：南寧營銷團(tuán)隊在基準(zhǔn)級別確定的根底上，分公司營銷管理部崗按其業(yè)績情況進(jìn)行綜合評估，根據(jù)評估的結(jié)果進(jìn)行級別浮動，每半年元月及7月進(jìn)行一次調(diào)整。具體程序按本章第四條相關(guān)規(guī)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保費標(biāo)準(zhǔn)保費=實收凈保費*險種系數(shù)。險種系數(shù)由總公司營銷管理部會同兩核管理部門制定，每年1月下發(fā)。營銷團(tuán)隊的設(shè)立管理營銷團(tuán)隊設(shè)立的根本條件：1符合當(dāng)?shù)谹級營銷團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)保費的最低標(biāo)準(zhǔn)；2有符合任職資格的團(tuán)隊主管；3正式銷售人員不少于4人。營

20、銷團(tuán)隊的設(shè)立流程1中心支公司或其他三級營銷機構(gòu)提出營銷團(tuán)隊組建方案，填寫?營銷團(tuán)隊設(shè)立審查表?附表四，詳細(xì)說明團(tuán)隊組建的可行性和必要性，團(tuán)隊名稱、業(yè)務(wù)情況、人員情況等相關(guān)內(nèi)容；提出擬設(shè)立團(tuán)隊的級別；擬聘用或選撥的團(tuán)隊主管候選人，并填寫?團(tuán)隊主管任職資格審查表?附表一；提交分公司營銷管理部崗審查；2分公司營銷管理部崗審查相關(guān)材料，提出意見，并在三個工作日內(nèi)呈報分公司總理室審核；3分公司總經(jīng)理室簽署審核意見后，應(yīng)于5個工作日內(nèi)將新設(shè)立團(tuán)隊的相關(guān)材料提交總公司營銷管理部進(jìn)行最后審批；4總公司營銷管理部批準(zhǔn)設(shè)立后，分公司發(fā)文設(shè)立，并由分公司營銷管理部崗在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團(tuán)隊編制及銷售人員歸屬信息。第三條

21、 營銷團(tuán)隊的日常管理營銷團(tuán)隊的日常管理包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓(xùn)管理、銷售費用管理、人員管理等方面?？记诠芾恚悍止緺I銷管理部崗負(fù)責(zé)制定團(tuán)隊考勤管理規(guī)定，明確獎懲原那么，各營銷團(tuán)隊必須嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)格控管理銷售人員的出勤；團(tuán)隊主管對銷售人員的考勤負(fù)直接責(zé)任，要求做好考勤記錄，分公司營銷管理部崗應(yīng)定期檢查并做好考勤檢查記錄。銷售活動量管理：團(tuán)隊主管應(yīng)指導(dǎo)銷售人員制定銷售方案、客戶效勞方案及相關(guān)應(yīng)收管控等工作方案，要求分解到每人，并落實執(zhí)行；團(tuán)隊主管應(yīng)組織并指導(dǎo)銷售人員應(yīng)認(rèn)真制定銷售周志和月志；團(tuán)隊主管應(yīng)協(xié)助銷售人員拓展業(yè)務(wù)，維護(hù)客戶關(guān)系；分公司營銷管理部崗應(yīng)定期對團(tuán)隊銷售活動

22、的組織實施進(jìn)行檢查，對銷售周志和月志進(jìn)行抽查，并做好檢查、抽查記錄。關(guān)鍵會議管理：分公司營銷管理部崗應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況建立早夕會、周例會、月例會制度，各營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)當(dāng)嚴(yán)格進(jìn)行；會議主要內(nèi)容包括檢查銷售人員的展業(yè)情況，并對前期銷售工作做出總結(jié)，落實當(dāng)前工作銷售方案，傳達(dá)公司文件等，以起到鼓勵士氣，加強交流，促進(jìn)銷售的作用；各團(tuán)隊關(guān)健會議召開時應(yīng)做好會議記錄，團(tuán)隊上級機構(gòu)和分公司營銷管理部崗應(yīng)對會議組織實施情況進(jìn)行經(jīng)常性抽查，并做好檢查記錄。培訓(xùn)管理：各營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)立足市場，除參加分公司或總公司組織的培訓(xùn)外，應(yīng)開展經(jīng)常性自主培訓(xùn)，通過“以會代訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、演練等方式每周在團(tuán)隊內(nèi)開展至少一次培訓(xùn)

23、活動，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容組織考試或培訓(xùn)心得交流，提高營銷團(tuán)隊的實戰(zhàn)能力；營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)對每次培訓(xùn)活動詳細(xì)記錄，包括培訓(xùn)時間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等；營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)對每次培訓(xùn)活動詳細(xì)記錄，包括培訓(xùn)時間、內(nèi)容、參訓(xùn)人員等。銷售費用管理：為促進(jìn)業(yè)務(wù)開展，分公司可視當(dāng)?shù)厍闆r，在總公司規(guī)定的預(yù)算額度內(nèi)，按標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模給予營銷團(tuán)隊一定比例的銷售費用，由團(tuán)隊自主支配，用以團(tuán)隊鼓勵、培訓(xùn)及團(tuán)隊業(yè)務(wù)集體公關(guān)等；營銷團(tuán)隊銷售費用必須嚴(yán)格按保費進(jìn)度使用，月度不超支、年度不結(jié)轉(zhuǎn)；團(tuán)隊費用使用超出預(yù)算范圍的應(yīng)事先上報分公司營銷管理部崗，并報請分公司總經(jīng)理室審批；為確保公平，銷售費用使用應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守費用公示制度，團(tuán)隊主管應(yīng)每月10日前將銷售

24、費用的使用方向及金額張貼于職場，向團(tuán)隊成員做公示，并上報分公司營銷管理部崗備案；分公司計財部對費用的使用情況進(jìn)行審核和監(jiān)控，保證團(tuán)隊費用使用的合法性和合規(guī)性；分公司營銷管理部崗對團(tuán)隊費用的使用性質(zhì)及公示情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查，并做好檢查記錄。人員管理：營銷團(tuán)隊在保證團(tuán)隊隊員穩(wěn)定的同時，要積極進(jìn)行增員活動，在不斷提升銷售業(yè)績，促成見習(xí)銷售人員向正式銷售人員晉升的同時，要提高有效增員率。營銷團(tuán)隊內(nèi)應(yīng)有一定數(shù)量的不同層級銷售人員，但其見習(xí)銷售人員數(shù)量不得超過正式業(yè)務(wù)員的數(shù)量的20%。超過上述編制規(guī)定的，須向上級機構(gòu)申請，由總公司營銷管理部批準(zhǔn)第四條 營銷團(tuán)隊的考核管理考核管理權(quán)限：分公司營銷管理部崗應(yīng)根據(jù)

25、總公司營銷管理部下達(dá)的有關(guān)團(tuán)隊考核的管理規(guī)定，擬訂分公司考核細(xì)那么，上報總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行。分公司營銷管理部崗總體負(fù)責(zé)對營銷團(tuán)隊進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果報總公司營銷管理部備案?？己酥笜?biāo)：團(tuán)隊考核指標(biāo)分為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和團(tuán)隊管理指標(biāo)兩類，其中關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)包括：標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率、累計應(yīng)收保費率偏差、應(yīng)收保費賬齡、賠付率偏差、人均保費完成率等五項；團(tuán)隊管理指標(biāo)包括考勤管理、銷售活動量管理、關(guān)鍵會議管理、培訓(xùn)管理及費用管理等五項。各項考核指標(biāo)的權(quán)重、計分規(guī)那么等見下表，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部每年1月，結(jié)合公司經(jīng)營方案制定下發(fā)。營銷團(tuán)隊考核表考核指標(biāo)指標(biāo)定義管理活動記錄權(quán)重計分規(guī)那么

26、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率實際完成標(biāo)準(zhǔn)保費方案標(biāo)準(zhǔn)保費x100%50根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，標(biāo)準(zhǔn)保費方案完成率x100，超過150分的計150分應(yīng)收保費率偏差實際應(yīng)收保費率方案應(yīng)收保費率5根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分。應(yīng)收保費賬齡規(guī)定天數(shù)5根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，應(yīng)收保費帳齡100規(guī)定天數(shù)，得100分；應(yīng)收保費帳齡90規(guī)定天數(shù)，得80分；應(yīng)收保費帳齡80規(guī)定天數(shù)，得60分；應(yīng)收保費帳齡70規(guī)定天數(shù)，得40分；應(yīng)收保費帳齡60規(guī)定天數(shù)，得20分；應(yīng)收保費帳齡50以下規(guī)

27、定天數(shù)，得0分賠付率偏差實際賠付率方案賠付率10根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，直至0分人均保費完成率實際人均保費方案人均保費x100%10根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，人均保費完成率x100 人均保費團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)保費/團(tuán)隊人數(shù)含團(tuán)隊主管團(tuán)隊人數(shù)團(tuán)隊正式銷售人員人數(shù)+團(tuán)隊見習(xí)銷售人員數(shù)管理指標(biāo)考勤管理團(tuán)隊考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄4團(tuán)隊考勤記錄完整的，得50分；考勤抽查與實際情況全部相符的得50分；分公司營銷管理部門根據(jù)檢查情況評分銷售活動量管理團(tuán)隊銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查4建立銷售

28、周志、月志的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。關(guān)鍵會議管理團(tuán)隊會議記錄，分支公司檢查記錄4按規(guī)定召開會議并有完整會議記錄的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。培訓(xùn)管理團(tuán)隊每周培訓(xùn)記錄，分支公司檢查記錄4按規(guī)定完成培訓(xùn)并有完整培訓(xùn)記錄的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。費用管理分公司對團(tuán)隊公示費用的檢查記錄，團(tuán)隊費用預(yù)算執(zhí)行情況4每月公示費用明細(xì)的，得30分以分公司抽查記錄

29、為準(zhǔn)，費用使用合法合規(guī)的得30分分公司方案財務(wù)部評價，費用使用從未超過預(yù)算的，得40分營銷管理部依據(jù)記錄評分考核期間：各分公司營銷管理部崗每年應(yīng)組織年中和年度團(tuán)隊考核，時間為每年的7月上旬和次年的1月上旬，也可根據(jù)公司實際情況增加月度和季度考核。考核評定：考核結(jié)果斷定營銷團(tuán)隊的維持、升降級和撤并，團(tuán)隊主管的晉級、降級和解聘?？己朔?jǐn)?shù)在120分以上的團(tuán)隊向上晉升一級，考核分?jǐn)?shù)在80120分之間的團(tuán)隊維持原級別不變，考核分?jǐn)?shù)在6080分之間的團(tuán)隊下調(diào)一級，得分低于60分的團(tuán)隊原那么上應(yīng)進(jìn)行撤銷或合并至其他營銷團(tuán)隊，假設(shè)分公司營銷管理部崗認(rèn)為確有必要，可提請分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)給予擬撤并團(tuán)隊最長不超過

30、三個月的考察期，并于考察期結(jié)束后進(jìn)行二次考核。分公司營銷管理部崗應(yīng)根據(jù)有關(guān)營銷管理考核方法，在1月底和7月底之前完成考核結(jié)果的評定使用。并于5個工作日內(nèi)將考核結(jié)果及其使用情況上報總公司營銷管理部審核。凡考核涉及營銷團(tuán)隊的撤銷與合并的，應(yīng)遵守以下規(guī)定：分公司營銷管理部崗根據(jù)考核結(jié)果，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)進(jìn)行撤并的，由分公司營銷管理部崗要求中心支公司、營銷效勞部、直屬營業(yè)部提交撤銷、合并營銷團(tuán)隊的報告并詳細(xì)說明撤銷、合并理由以及相關(guān)人員的安排方案。分公司營銷管理部崗整理審核相關(guān)資料，并在三個工作日內(nèi)上報分公司總經(jīng)理室進(jìn)行審批；分公司總經(jīng)理室審批后，分公司發(fā)文撤銷、合并營銷團(tuán)隊，并在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中錄入團(tuán)隊變更信息。

31、有關(guān)材料由分公司營銷管理部崗報總公司營銷管理部備案?？偣靖鶕?jù)考核結(jié)果及公司營銷開展要求，要求分公司提出方案，進(jìn)行營銷團(tuán)隊的撤銷、合并事宜的，按以上流程操作。第五條 團(tuán)隊主管的職級與薪酬管理 1團(tuán)隊主管的根本任職資格：1良好的思想品德和工作作風(fēng)，認(rèn)同華安企業(yè)文化、營銷理念以及公司的兩核政策；2具備大專以上學(xué)歷或初級專業(yè)技術(shù)職稱，有一定的保險理論水平和市場營銷知識；3有較強的組織協(xié)調(diào)和管理能力、市場拓展能力和效勞精神；4有兩年以上保險從業(yè)經(jīng)驗，熟悉公司的核保核賠流程。2團(tuán)隊主管的職責(zé)見第二章營銷組織架構(gòu)及職責(zé)局部3團(tuán)隊主管的聘用流程1支公司提交書面報告，詳細(xì)說明聘用理由以及?營銷系列人員應(yīng)聘登記

32、表?針對新入司主管、?團(tuán)隊主管資格審查表?，同時提交學(xué)歷、職稱證書復(fù)印件，原公司離職證明等資料針對新入司主管；2分公司營銷管理部崗對提交的材料進(jìn)行初步審查，并在三個工作日內(nèi)提出審查意見，上報分公司總經(jīng)理室進(jìn)行最后審批；3分公司總經(jīng)理室審批同意后，分公司發(fā)文正式聘任，分公司人力資源部門辦理相關(guān)任職手續(xù)，并由分公司營銷管理部崗報備總公司營銷管理部。4團(tuán)隊主管的晉級、降級與解聘1團(tuán)隊主管職級升降與團(tuán)隊考核同步，根據(jù)團(tuán)隊級別確定其主管級別。團(tuán)隊級別團(tuán)隊主管級別A級營銷團(tuán)隊團(tuán)隊經(jīng)理AA級營銷團(tuán)隊中級團(tuán)隊經(jīng)理AAA級營銷團(tuán)隊高級團(tuán)隊經(jīng)理AAAA級別營銷團(tuán)隊資深團(tuán)隊經(jīng)理2對所轄團(tuán)隊連續(xù)兩次降級，團(tuán)隊被撤銷、

33、合并，團(tuán)隊主管有重大違規(guī)、違紀(jì)行為，分公司認(rèn)為應(yīng)該解聘的，團(tuán)隊主管應(yīng)予以解聘。3團(tuán)隊主管離司：團(tuán)隊主管離司程序參照銷售人員離司管理，按照總公司人力資源部的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。5團(tuán)隊主管的薪酬團(tuán)隊主管的薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部與營銷管理部共同制定的?銷售人員薪酬管理方法?執(zhí)行。第五章 銷售人員管理第一條 本章所指銷售人員是指營銷團(tuán)隊下屬，直接從事保險產(chǎn)品銷售，以直銷業(yè)務(wù)為主的正式和見習(xí)銷售人員。第二條 銷售人員的職責(zé)：見第二章銷售人員的職責(zé)局部第三條 銷售人員的聘用1聘用原那么： 銷售人員的招聘、引進(jìn)工作主要由營銷團(tuán)隊主管負(fù)責(zé)。銷售人員錄用的最后決定權(quán)在分公司總經(jīng)理室。原那么上銷售人員聘用時須有三

34、個月的見習(xí)期，特別優(yōu)秀者經(jīng)分公司總經(jīng)理室同意，可直接聘用為正式銷售人員。 2聘用標(biāo)準(zhǔn)：1認(rèn)同公司企業(yè)文化和營銷理念，認(rèn)同公司的管理制度、核保制度及員工手冊規(guī)定的內(nèi)容。2具備良好的教育背景，要求有高中以上學(xué)歷，年齡在18歲以上。3相貌端正，身心健康，具備良好的語言表達(dá)能力和積極的心態(tài)，有志從事保險工作。4無不良嗜好，無違法犯罪記錄，并提供兩個以上當(dāng)?shù)貞艨诘膿?dān)保聲明。3聘用流程：應(yīng)聘人填寫?營銷系列人員求職表?、?客戶資源調(diào)查表?附表五；同時提交學(xué)歷、身份證復(fù)印件、原公司離職證明等資料，團(tuán)隊主管審核資料并簽署意見提交上級主管經(jīng)理。擬直接作為正式銷售人員錄用的同業(yè)優(yōu)秀人員，應(yīng)要求其對其客戶資源做出詳

35、細(xì)的綜合分析，由分公司營銷管理部崗提請分公司兩核部門出具意見；支公司相關(guān)管理人員對其進(jìn)行面試，并對公司的銷售制度、兩核制度、員工手冊加以初步介紹，簽署面試意見提交分公司營銷管理部崗；分公司營銷管理部崗對其進(jìn)行復(fù)試，出具審核意見。見習(xí)銷售人員報分公司營銷管理部崗負(fù)責(zé)人審批后報人力資源部核準(zhǔn)；擬直接聘用為正式銷售人員的，需經(jīng)由分公司人力資源部上報分公司總經(jīng)理室審批；對于同意聘用的見習(xí)和正式銷售人員，分公司營銷管理部崗應(yīng)要求其提供兩名擔(dān)保人，出具擔(dān)保書。其中一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)持有機構(gòu)所在地居民戶口，另一名擔(dān)保人應(yīng)當(dāng)為團(tuán)隊主管或其他公司正式員工。團(tuán)隊主管或其他公司正式員工作為擔(dān)保人的，可以要求聘用銷售人員

36、出具反擔(dān)保書。分公司同意聘用的見習(xí)銷售人員，應(yīng)與其簽訂第一期見習(xí)合同，為期三個月。人力資源部辦理員工入司手續(xù)，營銷管理部崗在系統(tǒng)中錄入員工信息，發(fā)放銷售系列員工業(yè)務(wù)代碼。第四條 見習(xí)銷售人員考核考核標(biāo)準(zhǔn)見習(xí)銷售人員于第一期勞動合同期間，應(yīng)當(dāng)完成標(biāo)準(zhǔn)保費15萬元以上。各地機構(gòu)可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，結(jié)合銷售人員分級管理要求，作出上下不超過20的浮動，上報總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行?？己私Y(jié)果及流程到達(dá)考核標(biāo)準(zhǔn)的：見習(xí)銷售人員可申請轉(zhuǎn)正，申請人填寫?見習(xí)銷售人員轉(zhuǎn)正申請表?附表三，經(jīng)團(tuán)隊主管及其上級機構(gòu)經(jīng)理同意后報分公司營銷管理部崗審核；營銷管理部崗對申請人業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行核實，對符合轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的，簽署意見

37、后報分公司總經(jīng)理室審批；分公司總經(jīng)理室批準(zhǔn)后，營銷管理部崗在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)對見習(xí)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正進(jìn)行確認(rèn)，并報分公司人力資源部備案。未到達(dá)考核指標(biāo)的：原那么上分公司營銷管理部崗下發(fā)通知，由團(tuán)隊主管予以勸退，并由營銷管理部崗在業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)更新業(yè)務(wù)員任職信息，同時取消其在業(yè)務(wù)系統(tǒng)的出單資格；對有一定業(yè)務(wù)根底，具備開展空間的人員，經(jīng)本人申請，填寫?見習(xí)銷售人員延長考核期申請表?附表二，團(tuán)隊主管及上級主管經(jīng)理簽署意見后報分公司營銷管理部崗；營銷管理部崗批準(zhǔn)后，可再給予三個月見習(xí)期，并報人力資源部備案；連續(xù)兩個見習(xí)期仍未到達(dá)考核指標(biāo)的，分公司不得再與其續(xù)簽合同。特別具有開展?jié)摿φ咝柙俅窝娱L見習(xí)考核期的，須報總公司營

38、銷管理部審批。第五條 正式銷售人員的定級與考核定級：正式銷售人員的根底級別根據(jù)其上年度標(biāo)準(zhǔn)保費分為四檔八級，如下表所示。總公司營銷管理部針對不同機構(gòu)制定各級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)保費規(guī)模，分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊凸緦嶋H情況，對總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行上下不超過20%的浮動，制定本公司分級標(biāo)準(zhǔn)，報總公司審批后執(zhí)行。根底級別子級別標(biāo)準(zhǔn)保費一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)四類地區(qū)高級業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理A級400360320280高級業(yè)務(wù)經(jīng)理B級320280250220業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理A級250220200170業(yè)務(wù)經(jīng)理B級200180160140高級業(yè)務(wù)主任高級業(yè)務(wù)主任A級150130120100高級業(yè)務(wù)主任B級11

39、0908070業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任A級80706050業(yè)務(wù)主任B級60504040一類地區(qū)：深圳、廣州、北京、上海二類地區(qū)：杭州、南京、大連三類地區(qū)：長沙、福州、成都四類地區(qū)：南寧2、正式銷售人員考核1考核管理權(quán)限：分公司營銷管理部崗應(yīng)根據(jù)總公司營銷管理部下達(dá)的考核管理規(guī)定，擬訂分公司考核細(xì)那么，上報總公司營銷管理部批準(zhǔn)后執(zhí)行。分公司營銷管理部崗負(fù)責(zé)組織對正式銷售人員進(jìn)行考核，并將考核結(jié)果提交分公司人力資源部使用。2、考核指標(biāo)：正式銷售人員的考核指標(biāo)包括累計應(yīng)收保費率偏差、應(yīng)收保費賬齡、賠付率偏差以及各項管理制度的執(zhí)行情況；各項考核指標(biāo)的權(quán)重和計分規(guī)那么見下表?？己酥笜?biāo)基準(zhǔn)值由總公司營銷管理部會同

40、相關(guān)部門制定，下發(fā)各分公司執(zhí)行。考核指標(biāo)指標(biāo)定義管理活動記錄權(quán)重計分規(guī)那么關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)累計應(yīng)收保費率偏差實際應(yīng)收保費率方案應(yīng)收保費率25根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，偏差值為0.50.5，得100分；每減少0.5，加5分；每增加0.5，扣減5分，直至0分應(yīng)收保費賬齡規(guī)定天數(shù)15根據(jù)分公司方案財務(wù)部提供的方案考核表，應(yīng)收保費帳齡100規(guī)定天數(shù)，得100分；應(yīng)收保費帳齡90規(guī)定天數(shù)，得80分；應(yīng)收保費帳齡80規(guī)定天數(shù)，得60分；應(yīng)收保費帳齡70規(guī)定天數(shù)，得40分；應(yīng)收保費帳齡60規(guī)定天數(shù)，得20分；應(yīng)收保費帳齡50以下規(guī)定天數(shù)，得0分賠付率偏差實際賠付率方案賠付率10根據(jù)分公司方案財務(wù)部提

41、供的方案考核表，偏差值為11，得100分；每減少1，加5分，以增加50分為限；每增加1，扣減5分，直至0分管理指標(biāo)考勤考勤記錄，分支公司考勤抽查記錄10全勤得分為100分，出勤率在95%以上得90分，每減少5%，扣10分，但出勤率低于60%的，該項不得分。銷售活動量銷售周志、月志；分支公司銷售活動管理檢查15建立銷售周志、月志的，得50分；另外50分由分支公司檢查評價：優(yōu)秀的，得70分，良好的，得50分，合格的得30分，不合格的得0分。關(guān)鍵會議參加會議記錄，分支公司檢查記錄，團(tuán)隊主管評價10參加全部會議且與分支公司檢查記錄相符的，得70分，另外30分由團(tuán)隊主管根據(jù)銷售人員參加會議的表現(xiàn)進(jìn)行評價

42、：優(yōu)秀的得50分；良好的，得30分；合格的，得10分；不合格的，得0分培訓(xùn)參加培訓(xùn)記錄，分支公司檢查記錄,考試成績15參加全部培訓(xùn)且與分支公司檢查記錄相符的，得70分，另外30分由團(tuán)隊主管根據(jù)考試成績進(jìn)行評價：優(yōu)秀的得50分；良好的，得30分；合格的，得10分；不合格的，得0分3定級考核期間正式銷售人員的定級考核每半年1月、7月進(jìn)行一次。定級考核流程公司營銷管理部崗下發(fā)?銷售人員定級考核表?附表六至各中心支公司、直屬營業(yè)部或營銷效勞部；各機構(gòu)組織團(tuán)隊填報后提交分公司營銷管理部崗審核；分公司營銷管理部崗審核確認(rèn)考核數(shù)據(jù)無誤后，首先根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)保費數(shù)確定其基準(zhǔn)級別，然后根據(jù)考核結(jié)果對其根底級別進(jìn)行上

43、下不超過兩級的浮動。銷售人員級別浮動按以下規(guī)那么：考核分?jǐn)?shù)在120分以上的銷售人員向上晉升兩級，105-120分之間的晉升一級，考核分?jǐn)?shù)在80-105分之間的銷售人員維持原級別不變，考核分?jǐn)?shù)在6080分之間的下降一級，4060分之間的下降兩級，40分以下的轉(zhuǎn)為見習(xí)銷售人員；分公司營銷管理部崗將定級結(jié)果上報分公司總經(jīng)理室審批后報人力資源部備案，并于次月起調(diào)整其根本工資；分公司營銷管理部崗將定級及薪酬調(diào)整情況，通知各業(yè)務(wù)單位，于業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)變更其任職情況，并于5個工作日內(nèi)填寫?銷售人員定級考核匯總表?附表七報總公司營銷管理部備案。第六條 離司管理銷售人員主動申請離職，需經(jīng)公司核準(zhǔn)前方可離職。所有離司

44、人員應(yīng)將文件憑證、資料等交還公司，財務(wù)、兩核等相關(guān)部門要對其應(yīng)收、單證清理情況進(jìn)行確認(rèn)。無論何種原因離職，離職銷售人員與公司的關(guān)系即行終止。銷售人員離司的程序按照總公司人力資源部相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第六條 銷售人員薪酬管理銷售人員薪酬發(fā)放依據(jù)總公司人力資源部和營銷管理部共同制定的?銷售人員薪酬管理方法?。第七條 銷售人員禁止行為1銷售系列員工有以下情形之一者，經(jīng)公司審查認(rèn)定屬實，按以下規(guī)定處理：違反公司保費管理規(guī)定，擅自采用各種方式截留或侵吞保費的，予以除名，并追究其法律責(zé)任；延遲交納和挪用保費的，給予警告處分，造成公司經(jīng)濟(jì)損失的，追究法律責(zé)任；偽造投保書，理賠文件、數(shù)據(jù)或其他文件，予以除名并追究有

45、關(guān)法律責(zé)任；為其他保險機構(gòu)銷售保險單，或?qū)⒐境斜Ｕ咴试S承保的業(yè)務(wù)售予其他保險公司，予以除名；打白條收取客戶保費的，予以除名；未經(jīng)公司同意或授權(quán)，擅自在報刊或其他新聞媒體發(fā)表有關(guān)公司各類廣告、通告、信函或文件,警告一次；給公司造成不良影響的予以除名；打架斗毆,侮辱公司員工、上司或客戶、準(zhǔn)客戶及其他類似不良行為，以及影響公司形象者，警告或記過一次，情節(jié)嚴(yán)重者，予以除名；對客戶告知不實或隱瞞真相，致使公司或客戶利益受損的，予以除名；將本人業(yè)務(wù)掛在公司其他員工名下或私自轉(zhuǎn)讓保單以幫助他人到達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，獲取轉(zhuǎn)正、高額提獎或評獎的，給予雙方警告一次，并退回高額提獎局部，嚴(yán)重者給予記過處分違反?勞動法?

46、和?保險代理人管理規(guī)定?等有關(guān)國家法律法規(guī)的，嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定予以處分。2.團(tuán)隊主管或其他員工在處分后有積極改善行為，連續(xù)十二個月后未再受分公司處分者，其在此之前受處理記錄即行撤銷。3.因有不良行為而被除名人員，公司與其勞動合同即行終止，并視情節(jié)輕重，通報當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦或保險同業(yè)公會，除名人員公司系統(tǒng)內(nèi)不得再錄用。第六章 中介渠道管理第一條 適用范圍本章所指中介業(yè)務(wù)是指來自于經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代理人和兼業(yè)代理人的三類業(yè)務(wù)。個人代理人作為一個單獨的渠道類型納入公司中介渠道管理。本章所指個人代理人是指以個人名義代理公司拓展業(yè)務(wù)，收取傭金的保險代理人或其他類似人員。第二條 中介業(yè)務(wù)管理的核心思路公司目前在一段

47、時間內(nèi)將是中介業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)并重開展的局面。公司在中介業(yè)務(wù)管理方面實施兩級管理，總公司營銷管理部負(fù)責(zé)中介業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理。經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)、專業(yè)代理業(yè)務(wù)及銀行、汽銷等大的行業(yè)性兼業(yè)代理在分公司營銷管理部設(shè)立專人渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)一管理或下設(shè)中介業(yè)務(wù)專業(yè)團(tuán)隊負(fù)責(zé)其業(yè)務(wù)拓展工作，未設(shè)立營銷管理部的分公司由營銷管理崗負(fù)責(zé)中介業(yè)務(wù)管理工作。銷售人員以直銷業(yè)務(wù)為主，但不禁止開拓公司未統(tǒng)一管理的中介業(yè)務(wù)。第三條 中介業(yè)務(wù)管理架構(gòu)及職責(zé)總公司營銷管理部中介業(yè)務(wù)管理的職責(zé)組織貫徹保險監(jiān)管部門制定的中介管理規(guī)章制度；制定公司統(tǒng)一的保險中介業(yè)務(wù)管理制度；中介業(yè)務(wù)合作協(xié)議范本的訂定，各分公司對外簽署中介業(yè)務(wù)合作協(xié)議的審批管理；

48、監(jiān)督、檢查分公司中介業(yè)務(wù)管理工作情況，并對其進(jìn)行考核評比；對公司保險中介業(yè)務(wù)經(jīng)營情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計與綜合分析。分公司營銷管理部中介業(yè)務(wù)管理的職責(zé)貫徹執(zhí)行保險監(jiān)管部門及公司制定的中介管理制度和有關(guān)規(guī)定；負(fù)責(zé)制定本機構(gòu)的中介業(yè)務(wù)管理方法和實施細(xì)那么；負(fù)責(zé)分公司層面與中介機構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系管理；中介業(yè)務(wù)系統(tǒng)代碼管理、協(xié)議管理；負(fù)責(zé)建立渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理或中介專業(yè)團(tuán)隊的相關(guān)管理制度，并對其工作進(jìn)行綜合考評。分公司渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理或中介專業(yè)團(tuán)隊的職責(zé)公司中介業(yè)務(wù)管理制度框架內(nèi)，積極與各中介機構(gòu)建立業(yè)務(wù)關(guān)系；協(xié)助、指導(dǎo)中介機構(gòu)與公司的各種工作關(guān)系如業(yè)務(wù)詢價、出單、保費繳交、應(yīng)收管理、售后效勞等；按公司中介業(yè)務(wù)管理要

49、求，有方案地安排銷售活動，完成上級營銷管理部門下達(dá)的各項考核指標(biāo)，包括保費任務(wù)目標(biāo)、應(yīng)收率、續(xù)保率、賠付率、市場信息搜集、客戶效勞等；參加公司會議管理中的各項關(guān)鍵會議和培訓(xùn)等活動。第四條 中介業(yè)務(wù)管理原那么營業(yè)費用的支付總公司拓展的業(yè)務(wù)總公司統(tǒng)一拓展的中介業(yè)務(wù)由總公司按保險標(biāo)的的屬地原那么及就近原那么安排分公司出單，并由該分公司處理客戶效勞等后續(xù)工作，業(yè)務(wù)納入分公司保費統(tǒng)計，但營業(yè)費用由公司另行訂定，不超過分公司正常拓展業(yè)務(wù)的營業(yè)費用率。分公司自行拓展的業(yè)務(wù)分公司可按照屬地和就近原那么拓展中介業(yè)務(wù)。其業(yè)務(wù)納入分公司保費統(tǒng)計，營業(yè)費用率按正常業(yè)務(wù)支付，但中介業(yè)務(wù)團(tuán)隊或渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬費用及營業(yè)

50、費用的給付上應(yīng)區(qū)別于直銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊及直銷業(yè)務(wù)人員。具體方法由分公司自行制定并報總公司營銷管理部批復(fù)后執(zhí)行。2中介協(xié)議管理經(jīng)紀(jì)及專業(yè)代理協(xié)議總公司制定并下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)及專業(yè)代理合同和協(xié)議，分公司使用標(biāo)準(zhǔn)合同時，不須上報總公司審核；需對標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)、專業(yè)代理合同/協(xié)議進(jìn)行修改的，必須逐單上報總公司進(jìn)行審核。兼業(yè)代理協(xié)議總公司制定并下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化的兼業(yè)代理合同和協(xié)議，并下發(fā)分公司遵照執(zhí)行。兼業(yè)代理合同和協(xié)議的管理以及合同的簽訂由分公司營銷管理部崗集中統(tǒng)一管理，業(yè)務(wù)部門支公司無簽訂兼業(yè)代理合同權(quán)。第五條 個人代理人管理原那么1、公司不鼓勵開展個人代理人業(yè)務(wù)。2、各地機構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，確實需要建立個人代理人

51、隊伍的，應(yīng)當(dāng)遵循以下原那么：1個人代理人不納入公司銷售人員隊伍，使用個人代理人編碼，銷售業(yè)績單獨計算，不納入銷售人員業(yè)績考核和統(tǒng)計。2對個人代理人不發(fā)放底薪或任何福利，僅按照監(jiān)管部門的有關(guān)規(guī)定支付傭金。3各機構(gòu)應(yīng)當(dāng)對個人代理人隊伍指定專人管理，并每季度向總公司營銷管理部報送個人代理人業(yè)務(wù)統(tǒng)計資料。4各機構(gòu)應(yīng)當(dāng)與個人代理人明確法律責(zé)任關(guān)系，建立完善的內(nèi)控制度，防范個人代理人展業(yè)的各項風(fēng)險，包括擔(dān)保人制度、保費收入管理、應(yīng)收保費管理、傭金或費用的支付管理等制度。5個人代理人不得以公司銷售人員的名義進(jìn)行展業(yè)，不得以銷售人員的名義印制名片，展業(yè)過程中須向客戶明確其個人代理人身份，不得誤導(dǎo)客戶。6各機構(gòu)

52、需要建立個人代理人隊伍的，應(yīng)當(dāng)以書面報告的形式向總公司營銷管理部申請，說明必要性、管理方式和配套管理方法。總公司營銷管理部認(rèn)為理由充分、制度完善的，允許設(shè)立；同時，通知信息管理部，發(fā)放個人代理人編碼。7建立個人代理人隊伍的機構(gòu)要對其人員隊伍進(jìn)行嚴(yán)格管理，個人代理人與公司簽訂協(xié)議時，需出具擔(dān)保書，擔(dān)保書要求同銷售人員入司擔(dān)保要求。各機構(gòu)應(yīng)建立完備的人事檔案備查，個人代理人名單應(yīng)及時上報分公司人事部門。3、建立個人代理人隊伍的機構(gòu)應(yīng)當(dāng)鼓勵業(yè)績優(yōu)秀、認(rèn)同華安企業(yè)文化、營銷管理制度和兩核制度的個人代理人轉(zhuǎn)入公司銷售人員隊伍。第七章 營銷鼓勵管理 為在公司營銷系統(tǒng)中更積極地傳承公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，

53、充分表達(dá)公司對市場一線人員的支持、關(guān)注與認(rèn)同，公司提倡利用靈活多樣的組織形式塑造優(yōu)秀銷售人員的典范，充分發(fā)揮典范的力量，打造公司優(yōu)良銷售團(tuán)隊。 公司營銷鼓勵工作分為總公司與分公司兩個層級。總公司層級的鼓勵工作由營銷管理部負(fù)責(zé)組織與實施，分公司層級由分公司營銷管理部崗負(fù)責(zé)組織與實施。 總公司每年年初召開營銷明星年度峰會，由符合入圍條件的績優(yōu)銷售人員參加，將峰會作為總公司主要營銷鼓勵形式，并帶動公司多層次營銷鼓勵體系的建立和運行。營銷峰會在營銷體系中的定位公司績優(yōu)銷售人員的“夢之隊公司銷售系列最高榮譽的代表公司品牌營銷的先驅(qū)公司優(yōu)秀銷售文化的創(chuàng)造者、實踐者和引領(lǐng)者營銷峰會的運作原那么公司首要原那么業(yè)績主導(dǎo)原那么公平公正原那么相對獨立原那么3營銷峰會章程公司營銷管理部另行制定下發(fā)。 分公司層級的營銷鼓勵方案由分公司制定，可結(jié)合分公司經(jīng)營目標(biāo)，制定以團(tuán)隊或個人為鼓勵對象，以保費收入、單險種拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、新人培養(yǎng)等作為鼓勵指標(biāo)，時間段靈活多變的鼓勵方案。分公司于每年年初制定鼓勵方案，上報總公司營銷管理部備案執(zhí)行。 公司鼓勵并優(yōu)先選撥熟悉業(yè)務(wù)、具有管理潛質(zhì)并有意愿的優(yōu)秀銷售人員轉(zhuǎn)入兩核管理或行政管理系列員工?？偣緺I銷管理部每年將組織各機構(gòu)申報，推薦至總公司人力資源部選聘。入選條件將由總公司營銷管理部會同人力資源部和其他相關(guān)