姜厚城培訓(xùn)系列教程區(qū)域市場戰(zhàn)略布局ppt課件

1、1區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃-低本錢快速啟動區(qū)域市場主講：姜厚城2021年8月22日前言戰(zhàn)略規(guī)劃至關(guān)重要。由于區(qū)域市場只需定位明確，規(guī)劃合理了，我們才干更好地組合營銷各要素，科學(xué)而合理地調(diào)配企業(yè)各項(xiàng)資源，從而完成區(qū)域市場快速啟動的戰(zhàn)略目的。 區(qū)域市場的低本錢快速啟動，需求做好產(chǎn)品、渠道、市場以及人員規(guī)劃。我們只需下活了區(qū)域市場戰(zhàn)略規(guī)劃這盤棋，低本錢快速啟動市場才會得以實(shí)現(xiàn)，才干完成區(qū)域市場戰(zhàn)略構(gòu)建使命。234產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃，是低本錢快速啟動區(qū)域市場的關(guān)鍵。在市場操作當(dāng)中，我們只需選擇了一個適宜的產(chǎn)品，并對其進(jìn)展不同的市場細(xì)分與定位，才干為區(qū)域市場開辟后的良性運(yùn)作打下根底。5產(chǎn)品規(guī)劃原那么：1、

2、明確產(chǎn)品定位。2、產(chǎn)品科學(xué)細(xì)分。3、產(chǎn)品組合亮劍。61、明確產(chǎn)品定位。我們要想使產(chǎn)品低本錢快速切入?yún)^(qū)域市場，就必需對產(chǎn)品給予定性，明晰產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。作為企業(yè)要想低本錢快速啟動市場，就應(yīng)該低檔產(chǎn)品沖鋒，中檔產(chǎn)品先行，高檔產(chǎn)品隨后跟進(jìn)。明確了產(chǎn)品的戰(zhàn)略定性，切入市場才會有的放矢，從而到達(dá)“不戰(zhàn)而屈人之兵之目的。7高檔產(chǎn)品樹籠統(tǒng)打品牌；中檔產(chǎn)品求利潤圖開展；低檔產(chǎn)品求銷量占市場；2、產(chǎn)品科學(xué)細(xì)分。中國的消費(fèi)市場千差萬別，因此，圍繞著市場所表現(xiàn)出來的不同需求，有針對性地對產(chǎn)品予以細(xì)分，從而把適宜的產(chǎn)品，放到適宜的市場，銷售給適宜的消費(fèi)者，是產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場后能否快速讓消費(fèi)者及市場接受的前提和保證。比

3、如，同樣是一個辣，但川辣與湘辣卻有很大的區(qū)別，因此，在產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場時，就應(yīng)該充分地思索這種地域的差別性，從而少走彎路，不做“夾生飯，以便更快捷地啟動市場。8把適宜的產(chǎn)品，放到適宜的市場把適宜的口味，放到適宜的市場把適宜的規(guī)格，放到適宜的市場3、產(chǎn)品組合亮劍。百貨對百客。低本錢快速啟動市場，需求產(chǎn)品的集群推行。產(chǎn)品組合集群亮相不僅可以充分表達(dá)產(chǎn)品的強(qiáng)大合力，而且還可以有效抵御市場競品的大規(guī)模沖擊，使競品在莫大的產(chǎn)品“集團(tuán)軍面前茫然無措，從而加強(qiáng)產(chǎn)品進(jìn)入空白市場的抗擠壓才干。比如，經(jīng)過高、中、低檔產(chǎn)品的有效搭配，經(jīng)過各種規(guī)格、各種口味產(chǎn)品的有效組合，就可以充分地滿足市場的需求，為每一位消費(fèi)者找

4、到可以滿足其需求的產(chǎn)品，從而為快速切入市場以及日后產(chǎn)品構(gòu)造的合理與完善埋下伏筆。9高、中、低檔產(chǎn)品的有效搭配各種規(guī)格、各種口味產(chǎn)品的有效組合經(jīng)過產(chǎn)品的科學(xué)定位與定性，以及對市場產(chǎn)品的不斷細(xì)分與有機(jī)組合，我們就可以合理產(chǎn)品規(guī)劃，為低本錢快速啟動區(qū)域市場找到突破口與亮點(diǎn)。1011渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃在對產(chǎn)品進(jìn)展了規(guī)劃與規(guī)劃后，選擇適宜的渠道方式，從而讓產(chǎn)品經(jīng)過銷售通道更快捷地進(jìn)入銷售與消費(fèi)終端，對于初啟動的區(qū)域市場來說便顯得尤為重要。12渠道規(guī)劃方式1、推行扁平化方式低本錢快速啟動區(qū)域市場，渠道規(guī)劃的扁平化最為關(guān)鍵。由于產(chǎn)品進(jìn)入市場后的流速是跟銷售渠道的長短息息相關(guān)的，比如，經(jīng)過產(chǎn)品從廠家，到一批、二

5、批、零售終端這種渠道規(guī)劃方式，就不如產(chǎn)品從廠家到二批、終端，甚至直控終端這種方式進(jìn)入的快。甚至在一些一、二線城市，為了低本錢快速啟動市場，可以采取直建終端的方式，經(jīng)過樹立構(gòu)建大終端的概念，可以為低本錢快速啟動市場打下良好的根底。13渠道規(guī)劃的扁平化縮短渠道長度加快產(chǎn)品流速2、渠道多元化。既然是低本錢、快速啟動區(qū)域市場，有時多元化、立體式開發(fā)多種渠道便顯得尤為關(guān)鍵。比如，在做好傳統(tǒng)銷售通路的同時，不失時宜地開辟第二戰(zhàn)場如團(tuán)購、特通等，便可以到達(dá)我們的低本錢啟動市場的目的。此外，在啟動區(qū)域市場時，為了表達(dá)快捷以及全方位啟動市場這一特征，實(shí)施分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作的方式，也是一種經(jīng)過驗(yàn)證行之有效的推行方

6、式。比如，群眾化的低端產(chǎn)品可以交給網(wǎng)絡(luò)比較健全的傳統(tǒng)渠道商來運(yùn)作，而樹籠統(tǒng)、謀利潤的產(chǎn)品可以交給城區(qū)現(xiàn)代終端運(yùn)轉(zhuǎn)良好的終端配送商來推行，經(jīng)過這種方式，可以充分利用客戶及市場資源，促使產(chǎn)品快速導(dǎo)入和占領(lǐng)市場。14利潤的產(chǎn)品可以交給城區(qū)現(xiàn)代終端運(yùn)轉(zhuǎn)良好的終端配送商來推行群眾化的低端產(chǎn)品可以交給網(wǎng)絡(luò)比較健全的傳統(tǒng)渠道商來運(yùn)作團(tuán)購渠道的開發(fā)，特通渠道開發(fā)3、先近后遠(yuǎn)求高效化低本錢快速啟動市場，在渠道選擇上就要本著先近后遠(yuǎn)的原那么，努力實(shí)施“掃街以及步步推進(jìn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，其要義就是構(gòu)建精細(xì)化以及精益化的渠道推行方式，經(jīng)過做好運(yùn)作本錢最低的銷售渠道，探求和積累閱歷，對勝利的渠道推行方式，不斷地加以復(fù)制，從而

7、起到高效啟動市場的目的。15渠道開發(fā)先近后遠(yuǎn)原那么渠道開發(fā)先易后難原那么渠道開發(fā)精細(xì)化原那么經(jīng)過渠道扁平化、多元化、高效化的三大規(guī)劃原那么，我們就可以找到適宜的低本錢運(yùn)作的傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道，從而為產(chǎn)品長驅(qū)直入地進(jìn)入市場做好鋪墊。1617市場規(guī)劃市場規(guī)劃低本錢快速啟動市場，與對市場的戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)部署有很大的關(guān)系。18最大限制地滿足消費(fèi)需求；最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；最為經(jīng)濟(jì)地控制營銷本錢。規(guī)劃的原那么市場規(guī)劃決策的參照要素產(chǎn)品性質(zhì)區(qū)域性質(zhì)；人口與購買力； 購物便利性； 交通條件； 競爭情況； 環(huán)境妨礙； 開展趨勢。 19市場規(guī)劃原那么：20自下而上原那么鄉(xiāng)村包圍城市資源聚焦原那么1、資源聚焦原那么

8、既然我們想快速、低本錢地啟動市場，那么，在資源的運(yùn)用與分配上就要表達(dá)聚焦的原那么，而防止“撒胡椒面式的平均用力景象。經(jīng)過集中人、財、物力等，優(yōu)化資源運(yùn)用，這看似是一筆大投入，但是經(jīng)過資源聚焦所實(shí)踐產(chǎn)生的市場銷量與市場奉獻(xiàn)率卻要遠(yuǎn)比投入平均、銷量波濤不驚、市場沒有后勁的方式好出許多。資源聚焦所產(chǎn)生的市場能量釋放，足以沖抵先期的很多市場投入，也就是說有價值的資源聚焦運(yùn)用，其相比于市場所帶來的較大收益是微乎其微的。212、自下而上原那么。區(qū)域市場的選擇要表達(dá)自下而上的原那么，也就是說，企業(yè)要結(jié)合本人的規(guī)模實(shí)力與市場定位，給以明晰的市場規(guī)劃規(guī)劃。比如，在企業(yè)資金實(shí)力缺乏的情況下，市場的低本錢快速啟動盡

9、量要從三、四級市場開場，防止盲目地進(jìn)入費(fèi)用投入較大的一、二線市場，經(jīng)過量身定做一些目的市場，從而為低本錢快速啟動市場做好戰(zhàn)略預(yù)備。22規(guī)劃首先要結(jié)合本人企業(yè)的規(guī)模實(shí)力經(jīng)過量身定做一些目的市場3、鄉(xiāng)村包圍城市在科學(xué)、合理地對市場規(guī)劃后，在特定的區(qū)域市場，比如，單個縣級市場，我們要想低本錢快速啟動，就必需走鄉(xiāng)村包圍城市道路。之所以如此做，其主要緣由是由于鄉(xiāng)村市場品牌認(rèn)知度低，激動性購買的成分比較大，而渠道推行費(fèi)用也相對低廉，因此，是低本錢快速啟動市場的較好途徑。23低本錢快速啟動走鄉(xiāng)村包圍城市道路經(jīng)過市場規(guī)劃，我們可以分清啟動市場的先后與主次，知道市場資源的投放方向，從而為低本錢快速啟動市場提供戰(zhàn)

10、略保證以及戰(zhàn)術(shù)支持。2425人員規(guī)劃人員規(guī)劃營銷員是市場上最為活潑的因子。因此，要想低本錢快速啟動市場，合理人員配置與規(guī)劃，也是其中最為關(guān)鍵的一環(huán)。人員規(guī)劃要留意以下幾點(diǎn)：261、田忌賽馬，好鋼用在刀刃區(qū)域市場的前期啟動意義艱苦，根本上決議了未來整個市場能否高速、安康開展。因此，人員選派非常重要。在人員規(guī)劃上，要盡量挑選一些開辟才干比較強(qiáng)，闖勁十足，較為穩(wěn)健的營銷人員，經(jīng)過用適宜的人，做適宜的事，從而到達(dá)讓市場啟動可以按照預(yù)期目的推進(jìn)的目的。27經(jīng)過用適宜的人做適宜的事2、化零為整，表達(dá)兵團(tuán)作戰(zhàn)低本錢快速啟動空白區(qū)域市場，就要擅長化整為零，化零為整，充分展現(xiàn)兵團(tuán)作戰(zhàn)的特點(diǎn)，從而發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的整體合力，使市場在最短的時間內(nèi)可以得到啟動與拓展。因此，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，表達(dá)“人海戰(zhàn)術(shù)，擅長為市場的啟動溶勢、造勢，便是能否實(shí)現(xiàn)低本錢快速啟動市場的關(guān)鍵。28化整為零化零為整3、優(yōu)勢互補(bǔ)，促動良性開展區(qū)域市場的啟動需求各方人等，開發(fā)市場才干強(qiáng)的營銷員就要充分地讓其發(fā)揚(yáng)其開發(fā)強(qiáng)項(xiàng)，輔以相關(guān)的鼓勵政策，促使其大膽地開發(fā)新市場；而對于任務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)，辦事細(xì)心的營銷人員，那么可讓其重點(diǎn)去管理客戶，維護(hù)客戶，做好售前、售中以及售后效力，經(jīng)過空白區(qū)域市場人員運(yùn)用上的優(yōu)勢互補(bǔ)，從而促使市場可以良性開展，防止“猴子掰玉米，前邊掰，后邊丟，最后一無所獲的不好結(jié)局。29人盡其才取長補(bǔ)短低本錢快速啟動區(qū)域