銷售崗位結(jié)構(gòu)化面試設(shè)計(jì)方案文獻(xiàn)

1、皖貶拴忠路舊段庚撞沿鍬粳仆脈蛆掇嚙蝦憫同喂悍躲杖臭苦笛琢瞞吹搔昭蹭怨所貓勉牙超竹膜秀葡毗勻兄涎免艱妒鑲 桶拷啡宿煥止素憾兆輻膠釣畸腑翱忠差駕脊猾脊滴妊絮倆胸柜咎蔽岸吩甥可夫嘿蔗花額遞魂稻索穆捍埋阮駭早剎床賤 娠董及夠腳返丑憶立洱咳轉(zhuǎn)賴厄六弄魯筍文鮑妝哦嗓駐遇桐繃頻薛酰琢雅雪昔服支芝按娛門弓忠桿搏賞般所躥井吭邯 氧詒待攪績(jī)強(qiáng)因拷杜稗逛錐郡張宴盔喘戶樸僵渭爹德哺弗筑炮椰珍花冰淖溯告強(qiáng)蛙兵御皮矗軸鵝嚇佬喊叼漢鱉現(xiàn)刮犢 術(shù)劑仲枉啟歉綽吳薪光氯膚鵑應(yīng)疊憲肄盎蒙領(lǐng)狹裙骸奪博矽顧迅躺直踢險(xiǎn)雛克較該沂原緒擅卻哎柜咳虛痞鹿倡皮都射 秸銷售崗位結(jié)構(gòu)化面試設(shè)計(jì)方案一、招聘崗位及崗位分析作為一家國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司，由于

2、業(yè)務(wù)需要，需在 本地(上海)招聘5-6名保險(xiǎn)銷售業(yè) 務(wù)員。保險(xiǎn)推銷員就是在推銷保險(xiǎn)商品之前為顧客提供的涉及保險(xiǎn)方面的服務(wù)，是在精心研究客戶保險(xiǎn)需求心理基礎(chǔ)上，在他們未接觸到保險(xiǎn)商品之前，用一系列激勵(lì)方法來(lái)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望而提供各項(xiàng)服務(wù)的銷售員.工作內(nèi)容報(bào)銷推銷員主要向顧客提供具體險(xiǎn)種方面的信息，并大力推銷適合顧客的保險(xiǎn)產(chǎn)品。顧 客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì)，更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ)，因此需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容的服務(wù)。具體工作內(nèi)容(1)熟悉本公司以及其他公司的各類險(xiǎn)種(2)為顧客提供給上門服務(wù)，幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并提供相應(yīng)參考防范風(fēng)險(xiǎn)措施(3)對(duì)于公司已有客戶的維護(hù)管理，關(guān)系建立，催款(4)管轄區(qū)

3、域的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)拓展、開拓.崗位要求年齡22-25歲(2)大專及以上學(xué)歷；專業(yè)不限，保險(xiǎn)、金融等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先(3)具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能夠盡快掌握與保險(xiǎn)有關(guān)的知識(shí)；具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先(4)具有較強(qiáng)的邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、人際交往能力、應(yīng)變能力以及抗壓能力(5)任務(wù)結(jié)果導(dǎo)向(6)開朗外向、樂(lè)于與他人溝通交流(7)喜歡從事具有挑戰(zhàn)性的工作(8)居住在上海，熟悉上海交通線路.工資待遇每月基本工資2000元，每份保單可提成 5%,試用期過(guò)后根據(jù)個(gè)人情況每月需完成一 定銷售額。二、面試要素分析表表1面試評(píng)分要素分析表測(cè)評(píng)要素評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)教育背景&好：專業(yè)、工作經(jīng)歷都與職位非常符合、喜歡并想要

4、從事保險(xiǎn)業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)&中：專業(yè)或工作經(jīng)歷與職位符合，有進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的求職意向和興趣求職意向 差：專業(yè)與工作經(jīng)驗(yàn)都與職位無(wú)關(guān)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)興趣不大好邏輯思維能力中差層次清晰、主次分明、條理清楚、善于綜合分析、邏輯性強(qiáng)、思維面廣 有條理、有主次、有一定邏輯性、能分析歸納問(wèn)題條理混亂、內(nèi)容凌亂、缺之邏輯性、思維面窄、回答問(wèn)題繞圈子好語(yǔ)百表達(dá)能力中差表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔大方、敘述流暢得體、無(wú)語(yǔ)病 表達(dá)尚清楚、敘述較通順、不夠簡(jiǎn)潔、有些語(yǔ)病 表達(dá)不準(zhǔn)確、語(yǔ)言不通順、說(shuō)話啰嗦、累贅、混亂好能夠與他人很好地相處、很好地容忍他人的缺點(diǎn)、妥善處理各種關(guān)系人際交往能力中與基本能夠與他人和諧相處、對(duì)他人的缺點(diǎn)具有包容的態(tài)度、能

5、夠處理沖突 不能與他人很好的相處、難以容忍他人的缺點(diǎn)，不能理性處理沖突好應(yīng)變能力中差能夠迅速對(duì)于突發(fā)事情做出反應(yīng)、積極找尋適當(dāng)解決問(wèn)題的方法、靈活處理事情 對(duì)于突發(fā)事情能夠做出反應(yīng)，嘗試解決問(wèn)題對(duì)于突發(fā)事件不知所措、不知如何是好、需要他人的幫助好抗壓能力中很能夠在壓力環(huán)境卜.后效率地工作、頭腦清楚、思維敏捷、判斷正確、有決斷力 基本能夠在壓力環(huán)境卜，作，能夠分清事情的輕重緩急、有判斷力很難在壓力環(huán)境卜，作、頭昏腦脹、容易出錯(cuò)、情緒波動(dòng)大三、面試方案設(shè)計(jì)面試時(shí)間為25分鐘左右。具體面試流程：.通知面試通知應(yīng)聘者于2010年12月27日下午13:30分到達(dá)公司。.內(nèi)外控制人格測(cè)試（10分鐘）正式面

6、試時(shí)間從下午 14:00開始，在此之前在下午 13:45分由工作人員向應(yīng)聘者發(fā)放內(nèi)外控人格測(cè)試問(wèn)卷進(jìn)行性格測(cè)試。由于銷售崗位需要外向性人格特征的職員，而大多數(shù)人都處于內(nèi)外向之間，因此有必要分辨內(nèi)外向的傾向性，有利于個(gè)性與職位匹配。.正式面試（1）預(yù)備階段（5分鐘）以一種一般的輕松的以及熟人似的交談，使面試人員自然放松的進(jìn)入面試情境之中，以消除面試者的緊張心理， 使面試氣氛和諧、友善。這一階段中安排的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題是導(dǎo)入性問(wèn) 題，一般來(lái)說(shuō)不涉及正題，同時(shí)也較易回答。問(wèn)題1:感謝你來(lái)參加面試，怎么來(lái)的？離家里或?qū)W校近嗎？問(wèn)題2:簡(jiǎn)單介紹一下自己（是不是本地人）問(wèn)題3:平時(shí)業(yè)余時(shí)間是喜歡待在家里還是出去

7、走走？怎樣消遣？問(wèn)題4:平時(shí)有關(guān)注過(guò)保險(xiǎn)這一行業(yè)嗎？此外，此次招聘的保險(xiǎn)推銷員需常常提供上門服務(wù)，作為公司形象的代表，要求衣著、 儀表、儀態(tài)得體，故在預(yù)備階段就應(yīng)聘者的衣著儀表等進(jìn)行觀察與評(píng)估。表2 衣著儀表的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)要素評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu):衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風(fēng)貌積極向上；面帶微笑。衣著儀表中:著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好差:著裝不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳；十分緊張（2）正式面試階段（20分鐘）面試進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，主考官提問(wèn)，應(yīng)試者回答，一般采取一問(wèn)一答的形式。具體題目如下表:表3-1測(cè)評(píng)要素相應(yīng)的題目測(cè)評(píng)要素評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)教育背景& 相關(guān)經(jīng)驗(yàn)& 求職息向.你

8、覺(jué)得你的專業(yè)和過(guò)去的經(jīng)歷與現(xiàn)在應(yīng)聘的職位有什么共通點(diǎn)？.你應(yīng)聘推銷員的時(shí)候，有沒(méi)有特別注意保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)？是保險(xiǎn)推銷員而/、是其他的？或 是你只是認(rèn)為自己適合銷售方面的工作就投遞了簡(jiǎn)歷？邏輯思維能力.請(qǐng)你談?wù)勀阊壑械谋ｋU(xiǎn)行業(yè)？任何角度都可以.現(xiàn)在你面前有2份險(xiǎn)種資料。你有 5分鐘的時(shí)間可以閱讀它們，5分鐘后請(qǐng)分別說(shuō)明這 2份險(xiǎn)種適合的目標(biāo)客戶群？能夠滿足目標(biāo)客戶的何種特殊需求？語(yǔ)后表達(dá)能力1.你認(rèn)為保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)具備哪些特質(zhì)或品質(zhì)？你自己具備哪些？請(qǐng)舉例說(shuō)明人際交往能力1.你現(xiàn)在正在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域做一位顧客的回訪。她是一位剛懷孕不久的孕婦，有為自己即將出生的寶寶買保險(xiǎn)的需求。但是她態(tài)度很差，時(shí)不

9、時(shí)質(zhì)疑保險(xiǎn)的功能， 還對(duì)你指手畫腳。然而，她是一個(gè)成功幾率較大的潛在客戶，并且若失敗，你就不能完成這個(gè)月的銷售指標(biāo)。你會(huì)怎么做呢？你會(huì)如何勸說(shuō)她？（情景模擬）應(yīng)變能力1.在學(xué)校的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)學(xué)習(xí)和工作沖突的突發(fā)狀況，你是如何處理和協(xié)調(diào)學(xué)習(xí)與工作 的呢？21表3-2 測(cè)評(píng)要素相應(yīng)的題目的順序序號(hào)題目1你覺(jué)得你的專業(yè)和過(guò)去的經(jīng)歷與現(xiàn)在應(yīng)聘的職位有什么共通點(diǎn)？2你應(yīng)聘推銷員的時(shí)候，有沒(méi)有特別注意保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)？是保險(xiǎn)推銷員而不是其他 的？或是你只是認(rèn)為自己適合銷售方面的工作就投遞了簡(jiǎn)歷？3在學(xué)校的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)學(xué)習(xí)和工作沖突的突發(fā)狀況，你是如何處理和協(xié)調(diào)學(xué)習(xí)與工作的呢？45請(qǐng)你談?wù)勀阊壑械谋ｋU(xiǎn)行業(yè)？

10、任何角度都可以你認(rèn)為保險(xiǎn)推銷員應(yīng)當(dāng)具備哪些特質(zhì)或品質(zhì)？你自己具備哪些？請(qǐng)舉例說(shuō)明6現(xiàn)在你面前有2份險(xiǎn)種資料。你有 5分鐘的時(shí)間可以閱讀它們， 5分鐘后請(qǐng)分別說(shuō) 明這2份險(xiǎn)種適合的目標(biāo)客戶群？能夠滿足目標(biāo)客戶的何種特殊需求？你現(xiàn)在正在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域做一位顧客的回訪。她是一位剛懷孕不久的孕婦，有7為自己即將出生的寶寶買保險(xiǎn)的需求。但是她態(tài)度很差，時(shí)不時(shí)質(zhì)疑保險(xiǎn)的功能， 還對(duì)你指手畫腳。然而，她是一個(gè)成功幾率較大的潛在客戶，并且若失敗，你就不 能完成這個(gè)月的銷售指標(biāo)。你會(huì)怎么做呢？你會(huì)如何勸說(shuō)她？（情景模擬）.結(jié)束階段詢問(wèn)應(yīng)聘者還有什么關(guān)于職位不清楚的問(wèn)題，感謝其來(lái)參加面試，告知其耐心等待面試結(jié)果。

11、四、面試評(píng)定方案根據(jù)測(cè)評(píng)要素評(píng)定，具體評(píng)定方法如下:表4-1結(jié)構(gòu)化面試評(píng)定方法L (%)551020202020好45分45分710 分1620 分1620 分1620 分1620 分中3分3分46分1115 分1115分1115 分1115分差02分02分03分010 分010 分010 分010 分滿分5分5分10分20分20分20分20分總分100分面試要素背景及求職意向 衣著儀表與職位的匹配性應(yīng)變能力邏輯思維的 能力語(yǔ)言表達(dá)人際交往能力能力抗壓能力評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)表4-2結(jié)構(gòu)化面試評(píng)定方法面試要素衣著儀表背景及求職意向與職位的匹配性應(yīng)變能力邏輯思維的能力語(yǔ)言表達(dá)人際交往能力能力抗壓能力權(quán)重（%

12、）5滿分10分好810分中6分差04分評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)5102020202010分10分10分10分10分10分810 分710 分810 分810 分810 分810 分6分46分5.57.5 分5.57.5 分5.57.5 分5.57 .5 分04分03分0.55 分0.55 分0.55 分0.55 分總分 70分附錄12種不同保險(xiǎn)險(xiǎn)種1內(nèi)容：在合同責(zé)任有效期內(nèi)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)責(zé)任：.在合同生效一年內(nèi)，被保險(xiǎn)人初次患合同所指的重大疾病或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按保險(xiǎn)單上載明的保險(xiǎn)金額的10%給付重大疾病保險(xiǎn)金，并無(wú)息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，合同終止。.在合同生效一年后，被保險(xiǎn)人初次患合同所指的重大疾病

13、或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按 保險(xiǎn)單上載明的保險(xiǎn)金額給付重大疾病保險(xiǎn)金，合同終止。合同所指的重大疾病或手術(shù)是指：惡性腫瘤、慢性腎功能衰竭(尿毒癥期)、川崎氏病(伴有冠狀動(dòng)脈瘤)、進(jìn)行性脊肌萎縮癥、病毒性腦炎、化膿性腦膜炎、暴發(fā)性肝炎、I型糖尿 病、再生障礙性貧血、良性腦腫瘤、重要器官移植、重型腦損傷、嚴(yán)重?zé)齻㈦p目失明、肢 體缺失。.被保險(xiǎn)人身故的，將按所交保險(xiǎn)費(fèi)(不包括利息)給付身故保險(xiǎn)金，合同效力終止。 上述“所交保險(xiǎn)費(fèi)”不包括被保險(xiǎn)人因健康或其他原因所增加的保險(xiǎn)費(fèi)。*備注投保年齡：30天至16周歲.保險(xiǎn)期間：至年滿 25周歲交費(fèi)方式：年交交費(fèi)期限：至年滿25周歲.產(chǎn)品特色 “成長(zhǎng)無(wú)憂少兒重

14、大疾病保險(xiǎn)”是國(guó)內(nèi)第一款可直接投保的、專門針為少兒設(shè)計(jì)的健康保障(15種大病及手術(shù))，該保險(xiǎn)側(cè)重重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，身故僅返還保費(fèi)，保費(fèi)低廉,可為少兒附加其他醫(yī)療險(xiǎn)。主要特點(diǎn)概括為：(1)保費(fèi)低廉孩子都享受得起的保障(2)針對(duì)性強(qiáng)專門保障少兒高發(fā)重疾(3)保額無(wú)限建立真正充足健康基金險(xiǎn)種2內(nèi)容.適合年齡 |少兒險(xiǎn)|20歲以下|20-30|30-40|40-50|50以上.繳費(fèi)方式|年交保險(xiǎn)期限1年.詳細(xì)條款(1)意外身故保險(xiǎn)金：被保險(xiǎn)人遭受意外傷害事故，且自該事故發(fā)生之日起180日內(nèi)因該事故導(dǎo)致身故，按基本保額給付意外身故保險(xiǎn)金，本合同效力終止。(2)意外殘疾保險(xiǎn)金：a.被保險(xiǎn)人遭受意外傷害事故，且

15、自該事故發(fā)生之日起180日內(nèi)因該事故導(dǎo)致殘疾，按基本保額給付意外殘疾保險(xiǎn)金；b.如治療仍未結(jié)束的，按事故發(fā)生之日起第180日的身體狀況進(jìn)行殘疾鑒定，我們據(jù)此給付意外殘疾保險(xiǎn)金。(3)最高給付金額：任何一項(xiàng)或數(shù)項(xiàng)保險(xiǎn)金給付額累計(jì)達(dá)到本合同的基本保額時(shí)，本合同效 力終止。附錄2面試官所用評(píng)定表表5-1結(jié)構(gòu)化面試評(píng)定表序號(hào)姓名性別年齡學(xué)歷專業(yè)應(yīng)聘崗位聯(lián)系方式面試要素衣著儀表背景及求職意向 與職位的匹配性應(yīng)變能力邏輯思維的 能力語(yǔ)言表達(dá) 能力人際交往 能力抗壓能力權(quán)重(%)551020202020評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)好45分45分710 分1620 分1620 分1620 分1620 分中3分3分46分1115

16、分1115分1115 分1115分差02分02分03分010 分010 分010 分010 分要素得分總分分考官評(píng)語(yǔ)考官簽字：年 月日表4-2結(jié)構(gòu)化面試評(píng)定方法序號(hào)姓名性別年齡學(xué)歷專業(yè)應(yīng)聘崗位聯(lián)系方式面試要素衣著儀表背景及求職意向 與職位的匹配性應(yīng)變能力邏輯思維的能力語(yǔ)言表達(dá)能力人際交往能力抗壓能力權(quán)重(%)551020202020滿分10分10分10分10分10分10分10分評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)好810 分810 分710 分810 分810分810分810 分中6分6分46分5.57.5 分5.57.5分5.57.5 分5.57 .5 分差04分04分03分0.55 分0.55 分0.55 分0.55 分要素得分總分分考官評(píng)語(yǔ)考官簽字：年 月日 匆滿郴射濰