授信業(yè)務(wù)精細化管理調(diào)研報告調(diào)研報告

1、第 PAGE12 頁 共 NUMPAGES12 頁授信業(yè)務(wù)精細化管理調(diào)研報告 - 調(diào)研報告 - 授信業(yè)務(wù)精細化管理調(diào)研報告1/3一、關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新能力當(dāng)前，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢錯綜復(fù)雜，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，國際經(jīng)濟形勢嚴峻，有效信貸市場空間逐步趨小，為爭奪有限的信貸資，金融同業(yè)間的競爭日趨“白熱化”。農(nóng)行要從激烈的同業(yè)競爭環(huán)境中脫穎而出，僅僅依靠傳統(tǒng)的同質(zhì)化競爭手段顯然難以成功，必須通過差異化的競爭才能取得突破，這對我行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力提出了更高的要求。目前，我行新產(chǎn)品的推出由各條線業(yè)務(wù)部門分頭進行，各自為政，存在市場反應(yīng)速度慢、推出效率低、通用性不強、缺少特色產(chǎn)品等方面的問題。要解決這些問題，建議從以下

2、三方面來提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力。一是要建立通暢的市場信息反饋通道。目前，我行缺乏專門的市場信息反饋渠道，基層行獲取的市場需求信息很難及時傳遞，并引起足夠重視，轉(zhuǎn)化為合適的產(chǎn)品。以動產(chǎn)質(zhì)押貸款為例，機械制造業(yè)、造船行業(yè)是泰州地區(qū)的支柱產(chǎn)業(yè)，鋼材是這兩個行業(yè)生產(chǎn)的主要原材料，物理、化學(xué)性能穩(wěn)定性，損耗小，不易變質(zhì)，便于長期保管，流動性強，易于變現(xiàn)，屬于優(yōu)良的動產(chǎn)質(zhì)押物，開展動產(chǎn)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)具有良好的市場前景，且風(fēng)險可控，流動性優(yōu)于房產(chǎn)抵押，我市其他金融機構(gòu)早已推出了相關(guān)的動產(chǎn)質(zhì)押產(chǎn)品，而我行一直無法開辦此項業(yè)務(wù)，導(dǎo)致我行在同業(yè)競爭中處于劣勢，甚至有部分客戶出現(xiàn)了流失。二是加強市場調(diào)研，豐富產(chǎn)品類型。對內(nèi)

3、而言，在推出新產(chǎn)品的過程中，要強化部門之間橫向聯(lián)系，加大創(chuàng)新力度，結(jié)合多種業(yè)務(wù)品種開發(fā)復(fù)合型產(chǎn)品。對外而言，一方面，加強金融市場的深入研究，以方案營銷為手段，及時捕捉市場需求信息，適時推出適銷對路的新產(chǎn)品。另一方面，加強產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品的研究，通過打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案，開發(fā)新產(chǎn)品，推動相關(guān)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展，既能加強對現(xiàn)有客戶的維護，又能拓展市場的寬度。三是加強產(chǎn)品實施情況的反饋，及時修正完善已有產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后，與市場要進行不斷的磨合，因此，還需要加強產(chǎn)品推出的市場反應(yīng)情況調(diào)查，及時根據(jù)市場要求對產(chǎn)品進行修正完善，使產(chǎn)品更趨合理。二、關(guān)于提升經(jīng)營管理層次1、推行管理行前臺部門的事實部制模式

4、。將管理行前臺部門直接營銷職能單獨劃出，實行事業(yè)部制管理，充分發(fā)揮各級管理行前臺部門的精英團隊優(yōu)勢，成為農(nóng)業(yè)銀行城區(qū)業(yè)務(wù)和轄內(nèi)大客戶拓展的主力軍，真正啟動由部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變，推動系統(tǒng)性、行業(yè)性大客戶的直接營銷、維護、管理的高效和科學(xué)運行。2、加強集團性客戶的扎口管理。集團性客戶具有組織機構(gòu)復(fù)雜，關(guān)聯(lián)企業(yè)隱蔽，銀企信息嚴重不對稱，信貸監(jiān)管和風(fēng)險控制難度系數(shù)高，風(fēng)險的發(fā)生具有突發(fā)性、連鎖性、擴散性和數(shù)額大等特點。因此，集團性客戶，特別是跨區(qū)域的集團客戶應(yīng)作為提升經(jīng)營管理層次的重點，但要面對市場實際，不能一味等軋口。在實際管理過程中，對單個客戶可單獨授信，由軋口行匯總。協(xié)辦行要定期向主辦行通

5、報成員企業(yè)的評價情況及獲取的 ，集團主體所在行應(yīng)定期牽頭對集團進行整體評價，對集團整體風(fēng)險及時反饋和提示，通過主辦行與協(xié)辦行的合作，多渠道、全方位地了解集團信息，甄別真?zhèn)?，在動態(tài)中控制單個客戶的授信，在把握風(fēng)險的同時，有效提高運作效率。3、建立以風(fēng)險程度為核心的分層管理模式。提升經(jīng)營管理層次，應(yīng)該是風(fēng)險管理層次的提升，即將風(fēng)險難以控制和難以把握的業(yè)務(wù)提升層次，而不能簡單地理解為審批權(quán)限的提升，對風(fēng)險較低的客戶和業(yè)務(wù)，不僅不能上收，還應(yīng)該適當(dāng)?shù)南路艡?quán)限。目前，我行的客戶分層管理模式，實行的是大額客戶和大額業(yè)務(wù)的權(quán)限上收，大額客戶和大額業(yè)務(wù)就其風(fēng)險絕對額固然可能相對較高，但并不能單純以業(yè)務(wù)的額度來

6、確定風(fēng)險程度，對于某些黃金重點客戶，相同額度的業(yè)務(wù)風(fēng)險程度要遠遠低于相同額度的中小客戶業(yè)務(wù)集合，因此，我行建議，管理行最重要的是把好客戶的準入關(guān)，從嚴審核客戶的準入資格，在準入資格已確定的一定時期內(nèi)，對黃金、重點客戶應(yīng)盡可能將具體的業(yè)務(wù)權(quán)限下發(fā)，縮短信貸業(yè)務(wù)的審批流程，提高信貸運作效率，增強農(nóng)行的同業(yè)競爭力。三、關(guān)于行業(yè)信貸政策1 2 下一頁四、關(guān)于基礎(chǔ)管理解決操作環(huán)節(jié)制度執(zhí)行力不到位的問題，主要有兩方面問題：一是制度執(zhí)行的意識問題。制度執(zhí)行的意識須要通過加大檢查、整改、處理力度來不斷強化，對檢查、整改、處理的相關(guān)責(zé)任需要通過崗位描述來明確。我行提出了管人、管事、管業(yè)績的要求，從自律的方面強化

7、制度執(zhí)行保障，并擬通過分管行長七個一來推動，即每月檢查一次客戶經(jīng)理工作日志、組織一次上期業(yè)務(wù)回頭看、檢查一戶信貸檔案、參與一次貸后管理、召開一次風(fēng)險分析p p 會、檢查一次營銷業(yè)績、組織一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在他律方面，除審查、監(jiān)察、外部監(jiān)管外，各部門、各條線均從風(fēng)險控制的角度出發(fā)，提出了不同的自律檢查要求，但內(nèi)容大多是大同小異，但因提出部門不同，基層行均要一一執(zhí)行，耗費了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應(yīng)付狀態(tài)，影響了檢查的效果，難以達到制度出臺的初衷。目前，基層信貸管理部門每季度至少要進行一次全面業(yè)務(wù)檢查（自律監(jiān)管要求）、一次授信執(zhí)行情況檢查、一次貸后管理執(zhí)行情況檢查，每月要進行一次大額客戶現(xiàn)

8、場檢查，每半年還要進行一次“三化”驗收檢查，上述檢查內(nèi)容還與前臺相關(guān)部門的檢查有相當(dāng)重復(fù)，建議上級行能進行合理整合，減少檢查的種類，加大處罰力度，推動制度執(zhí)行力的提高。二是制度建設(shè)的操作性、實用性需進一步增強。制度的張力得不到發(fā)揮，一方面是由于制度本身的科學(xué)性不高，另一方面是因為制度未對執(zhí)行環(huán)境進行規(guī)范。如低風(fēng)險業(yè)務(wù)的操作問題、合同文本的使用問題、流動資金貸款的期限、現(xiàn)金流量的預(yù)測等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著重點在于貸前的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)，對貸時的發(fā)放、貸后的管理環(huán)節(jié)，大多只是框架式的要求，缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的操作標準。就貸款發(fā)放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業(yè)務(wù)管理

9、辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔(dān)保手續(xù)，后發(fā)放貸款等，對于具體的操作流程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒有統(tǒng)一的標準。因此，建議上級行能夠出臺細化的貸時操作規(guī)范，對客戶經(jīng)理的操作行為明確到每一個步驟。此外，現(xiàn)行制度未能考慮業(yè)務(wù)量對制度執(zhí)行力的影響，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量不斷加大，在業(yè)務(wù)繁忙時，難以按規(guī)范完成工作，導(dǎo)致部分制度執(zhí)行的弱化，因此，建議上級行對客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量進行規(guī)范，強制業(yè)務(wù)量達到一定程度時，必須增加人員數(shù)量，避免因工作量的問題降低工作質(zhì)量。五、關(guān)于激勵獎懲機制目前，我行前臺營銷人員的薪酬主要來自于績效工資，績效工資實行計件制考核，根據(jù)

10、其業(yè)務(wù)營銷實績確認，而客戶經(jīng)理的風(fēng)險控制行為難以在薪酬體系中體現(xiàn)，只能通過事后的處罰來控制，導(dǎo)致客戶經(jīng)理將大部分精力集中在業(yè)務(wù)營銷上，缺乏主動控制風(fēng)險的積極性。因此，我行認為應(yīng)從客戶經(jīng)理的薪酬體系入手，來調(diào)動客戶經(jīng)理進行風(fēng)險控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據(jù)其信貸管理質(zhì)量來考核；另一方面，可以從其業(yè)績工資中提取部分進行期酬管理。六、關(guān)于客戶經(jīng)理等級管理客戶經(jīng)理的等級管理是為了加強客戶經(jīng)理（公司及機構(gòu)業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)）隊伍建設(shè)、拓寬其發(fā)展空間和晉升通道而設(shè)立的，是一種專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)。選拔、培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)技術(shù)人才隊伍，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，是全面提高我行核心競爭能力

11、的迫切需要。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)解決的主要是兩個問題：一是與其他崗位之間的關(guān)系問題。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列應(yīng)該在技術(shù)含量高、勞動復(fù)雜程度高、替代成本高、非管理性質(zhì)的核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵崗位進行統(tǒng)一設(shè)置。他行一般按照創(chuàng)新性強、附加值高、具有相對獨立性的要求進行規(guī)劃，現(xiàn)階段大體有客戶經(jīng)理、交易員、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術(shù)工程師、法律顧問、執(zhí)行會計師、風(fēng)險經(jīng)理、財務(wù)師、審計師、研究分析p p 師、培訓(xùn)師等專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列。我行應(yīng)加緊研究出臺相關(guān)辦法。二是同系列專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)的級差設(shè)置問題。級差設(shè)置應(yīng)以不同級次的考試作為必要條件，考核認定應(yīng)以能力為主，業(yè)績?yōu)檩o。級差一級分行可在6級左右，二級分行在四級左右。對客戶經(jīng)

12、理的培訓(xùn)要進一步強化，要分層次、有針對性地組織客戶經(jīng)理進行系統(tǒng)性、專業(yè)性的培訓(xùn)，強制各等級專業(yè)技術(shù)職務(wù)人員每年參加不少于兩周的專業(yè)性、發(fā)展性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。同時，對工作突出的客戶經(jīng)理，還可建立福利性質(zhì)的帶薪培訓(xùn)制度，增強客戶經(jīng)理的工作積極性。上一頁 1 2 四、關(guān)于基礎(chǔ)管理解決操作環(huán)節(jié)制度執(zhí)行力不到位的問題，主要有兩方面問題：一是制度執(zhí)行的意識問題。制度執(zhí)行的意識須要通過加大檢查、整改、處理力度來不斷強化，對檢查、整改、處理的相關(guān)責(zé)任需要通過崗位描述來明確。我行提出了管人、管事、管業(yè)績的要求，從自律的方面強化制度執(zhí)行保障，并擬通過分管行長七個一來推動，即每月檢查一次客戶經(jīng)理工作日志、組織一次上期業(yè)

13、務(wù)回頭看、檢查一戶信貸檔案、參與一次貸后管理、召開一次風(fēng)險分析p p 會、檢查一次營銷業(yè)績、組織一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在他律方面，除審查、監(jiān)察、外部監(jiān)管外，各部門、各條線均從風(fēng)險控制的角度出發(fā)，提出了不同的自律檢查要求，但內(nèi)容大多是大同小異，但因提出部門不同，基層行均要一一執(zhí)行，耗費了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應(yīng)付狀態(tài)，影響了檢查的效果，難以達到制度出臺的初衷。目前，基層信貸管理部門每季度至少要進行一次全面業(yè)務(wù)檢查（自律監(jiān)管要求）、一次授信執(zhí)行情況檢查、一次貸后管理執(zhí)行情況檢查，每月要進行一次大額客戶現(xiàn)場檢查，每半年還要進行一次“三化”驗收檢查，上述檢查內(nèi)容還與前臺相關(guān)部門的檢查有相當(dāng)重復(fù)，

14、建議上級行能進行合理整合，減少檢查的種類，加大處罰力度，推動制度執(zhí)行力的提高。二是制度建設(shè)的操作性、實用性需進一步增強。制度的張力得不到發(fā)揮，一方面是由于制度本身的科學(xué)性不高，另一方面是因為制度未對執(zhí)行環(huán)境進行規(guī)范。如低風(fēng)險業(yè)務(wù)的操作問題、合同文本的使用問題、流動資金貸款的期限、現(xiàn)金流量的預(yù)測等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著重點在于貸前的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)，對貸時的發(fā)放、貸后的管理環(huán)節(jié)，大多只是框架式的要求，缺乏規(guī)范、統(tǒng)一的操作標準。就貸款發(fā)放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業(yè)務(wù)管理辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔(dān)保手續(xù)，后發(fā)放貸款等，對于具體的操作流

15、程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒有統(tǒng)一的標準。因此，建議上級行能夠出臺細化的貸時操作規(guī)范，對客戶經(jīng)理的操作行為明確到每一個步驟。此外，現(xiàn)行制度未能考慮業(yè)務(wù)量對制度執(zhí)行力的影響，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量不斷加大，在業(yè)務(wù)繁忙時，難以按規(guī)范完成工作，導(dǎo)致部分制度執(zhí)行的弱化，因此，建議上級行對客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量進行規(guī)范，強制業(yè)務(wù)量達到一定程度時，必須增加人員數(shù)量，避免因工作量的問題降低工作質(zhì)量。五、關(guān)于激勵獎懲機制目前，我行前臺營銷人員的薪酬主要來自于績效工資，績效工資實行計件制考核，根據(jù)其業(yè)務(wù)營銷實績確認，而客戶經(jīng)理的風(fēng)險控制行為難以在薪酬體系中體現(xiàn)，只能通過事后的處罰來控制

16、，導(dǎo)致客戶經(jīng)理將大部分精力集中在業(yè)務(wù)營銷上，缺乏主動控制風(fēng)險的積極性。因此，我行認為應(yīng)從客戶經(jīng)理的薪酬體系入手，來調(diào)動客戶經(jīng)理進行風(fēng)險控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據(jù)其信貸管理質(zhì)量來考核；另一方面，可以從其業(yè)績工資中提取部分進行期酬管理。六、關(guān)于客戶經(jīng)理等級管理客戶經(jīng)理的等級管理是為了加強客戶經(jīng)理（公司及機構(gòu)業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)）隊伍建設(shè)、拓寬其發(fā)展空間和晉升通道而設(shè)立的，是一種專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)。選拔、培養(yǎng)一支素質(zhì)優(yōu)良的專業(yè)技術(shù)人才隊伍，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，是全面提高我行核心競爭能力的迫切需要。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)解決的主要是兩個問題：一是與其他崗位之間的關(guān)系問題。專業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列應(yīng)該在技術(shù)含量高、勞動復(fù)雜程度高、替代成本高、非管理性質(zhì)的核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵崗位進行統(tǒng)一設(shè)置。他行一般按照創(chuàng)新性強、附加值高、具有相對獨立性的要求進行規(guī)劃，現(xiàn)階段大體有客戶經(jīng)理、交易員、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術(shù)工程師、法律顧問、執(zhí)行會計師、風(fēng)險經(jīng)