不同氣質(zhì)型客戶的營銷策略

1、不同氣質(zhì)型客戶的營銷策略氣質(zhì)是人的個性對外部刺激的反應(yīng)類型，也就是人們所說的性情、脾氣。不同氣質(zhì)類型 的人在購物時的表現(xiàn)也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區(qū)別客戶的氣質(zhì)類型，采用適 合其特點(diǎn)的銷售方法進(jìn)行銷售?？茖W(xué)家把人類的氣質(zhì)分成四種類型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液 質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類型者有各自的特點(diǎn)。由于氣質(zhì)類型的不同，反映在購物上也有不同 的表現(xiàn)。銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶不同氣質(zhì)類型的人的購物特點(diǎn)，沉著應(yīng)對。（一）膽汁質(zhì)客戶的營銷策略膽汁質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，他們的購買動機(jī)容易激發(fā)，態(tài)度容易改變， 購買時雖然也會挑挑選選，而且對商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高，但是一經(jīng)選定，就會很快成交。（

2、二）多血質(zhì)客戶的營銷策略多血質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，有時也會表現(xiàn)為理智型或經(jīng)濟(jì)型購買行為， 他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會對產(chǎn)品知識多作了解，購買動機(jī)較容易激發(fā)，但 態(tài)度的改變不會很輕率。（三）黏液質(zhì)客戶的營銷策略黏液質(zhì)的人大多表現(xiàn)為理智型購買行為，他們不會輕易憑感情或沖動來購買，對商品 不僅要了解本身的知識，還愿意了解與商品有關(guān)的信息，如生產(chǎn)廠家所在地、出廠時間、售 后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)等。（四）抑郁質(zhì)客戶的營銷策略抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會購物的，就是對 需要購買的商品，他們也會百般挑選，千思萬慮，非常細(xì)心。在作決定時顯得猶豫不決，對 于一些細(xì)節(jié)，

3、他們都不會輕易放過。因此，這一類型的人是比較難相處的。測一測：判斷客戶屬于什么氣質(zhì)類型表2-4中對每種氣質(zhì)類型有5個測試項(xiàng)目，根據(jù)客戶的實(shí)際情況圈選表中的數(shù)字，、4代表 完全符合，1代表完全不符合，將每種氣質(zhì)類型中圈選的數(shù)字加起來就是該類型的得分， 如果某種類型的得分超過12分，就可判斷客戶屬于該類型。表2-4氣質(zhì)類型評價表氣質(zhì)類型表現(xiàn)與你的客戶符合程度完全不符合一-一完全符合情緒興奮性高1234性情活躍1234多血質(zhì)外部表現(xiàn)明顯1234反應(yīng)敏捷1234善于交際l234情緒興奮性高1234直爽熱情l234膽汁情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈而持久1234抑制能力差l234容易激動1234情緒興奮性較低1234安靜沉穩(wěn)l234黏液質(zhì)自制力強(qiáng)1234外部表現(xiàn)少1234反應(yīng)諫度慢但穩(wěn)定性強(qiáng)1234情緒興奮