業(yè)績(jī)目標(biāo)管理課件(PPT 44頁(yè))

1、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理2022/7/18業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第1頁(yè)，共44頁(yè)。了解業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定、管理的內(nèi)容和管理方法,達(dá)到業(yè)績(jī)提升的目的課程目標(biāo):于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能:2業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第2頁(yè)，共44頁(yè)。課程全貌1、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理概念2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法5、業(yè)績(jī)目標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī)目標(biāo)管理3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理內(nèi)容6、業(yè)績(jī)改善的方向3業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第3頁(yè)，共44頁(yè)。大綱一、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理定義、目的、意義、特點(diǎn)二、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定三、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理內(nèi)容四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法五、業(yè)績(jī)目標(biāo)評(píng)估六、業(yè)績(jī)改善的方向4業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第4頁(yè)，共44頁(yè)。課程進(jìn)行時(shí)間5業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第5頁(yè)，共44頁(yè)。一、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理定義業(yè)績(jī)目標(biāo)管理：是組織最高

2、管理者根據(jù)組織所面臨的內(nèi)外部形勢(shì)需要，制訂出在一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動(dòng)為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)的管理模式。6業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第6頁(yè)，共44頁(yè)。業(yè)績(jī)目標(biāo)管理的目的1、完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)2、完成利潤(rùn)目標(biāo)這個(gè)月的目標(biāo)是沒(méi)得商量，業(yè)績(jī)各所務(wù)必要完成100%以上。7業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第7頁(yè)，共44頁(yè)。設(shè)立業(yè)績(jī)目標(biāo)的意義目標(biāo)使我們看清自己所承擔(dān)的使命目標(biāo)有助于我們安排事情的輕重緩急目標(biāo)使我們產(chǎn)生達(dá)成最終結(jié)果的積極性目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于協(xié)同作

3、戰(zhàn)8業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第8頁(yè)，共44頁(yè)。業(yè)績(jī)目標(biāo)管理特點(diǎn)參與導(dǎo)向系統(tǒng)導(dǎo)向控制導(dǎo)向授權(quán)導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向9業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第9頁(yè)，共44頁(yè)。二、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定1、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定SMART原則2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定要考慮的8個(gè)方面3、業(yè)績(jī)目標(biāo)金字塔4、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定考慮因素5、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定之流程10業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第10頁(yè)，共44頁(yè)。1、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定SMART原則Specific，具體的Measurable，可衡量的Attainable，可達(dá)到的Relevant，相關(guān)的Time-able，以時(shí)間為基礎(chǔ)的11業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第11頁(yè)，共44頁(yè)。2-1、目標(biāo)是什么？2-2、達(dá)到什么程度？2-3、誰(shuí)來(lái)完成目標(biāo)？2-4、何時(shí)完成目標(biāo)？2-5

4、、怎么辦？2-6、如何保證？2-7、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？2-8、如何對(duì)待完成情況？2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定要考慮的8個(gè)方面12業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第12頁(yè)，共44頁(yè)。3、業(yè)績(jī)目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)13業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第13頁(yè)，共44頁(yè)。4、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定考慮因素市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心14業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第14頁(yè)，共44頁(yè)。5、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定之流程由部門主管與企劃主管根據(jù)預(yù)算目標(biāo)協(xié)商后，在預(yù)算季目標(biāo)不變之前提下，對(duì)月份及品項(xiàng)目標(biāo)做微調(diào)，并于事業(yè)群行銷月會(huì)時(shí)提報(bào)。季目標(biāo)被核準(zhǔn)后，由部門主管細(xì)分至各營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部在月

5、底之前將下月目標(biāo)分配至各所 （分品項(xiàng)）所目標(biāo)由各所長(zhǎng)分配至組及業(yè)代別。15業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第15頁(yè)，共44頁(yè)。6、對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)應(yīng)有的觀念業(yè)務(wù)人員一定會(huì)有業(yè)績(jī)目標(biāo)，不管什么單位都會(huì)有目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員的“職責(zé)”業(yè)績(jī)目標(biāo)分配前可充分討論，但一經(jīng)確定，就應(yīng)盡最大努力達(dá)成不應(yīng)針對(duì)具體金額多少討價(jià)還價(jià)，而應(yīng)尋找最大資源達(dá)成主管分配業(yè)績(jī)目標(biāo)要做到公正，公平主管人員對(duì)目標(biāo)應(yīng)有企圖心，并不斷挑戰(zhàn)自我 （達(dá)成后的成就感）眼光不要只盯著“兄弟”，應(yīng)了解并掌握競(jìng)品狀況，并保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。16業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第16頁(yè)，共44頁(yè)。7、例：天津營(yíng)業(yè)部目標(biāo)分配（3月份）單位：萬(wàn)元所別2006年3月達(dá)成2007年2月達(dá)成2007

6、年3月理論分配成長(zhǎng)率調(diào)整1調(diào)整2最終版成長(zhǎng)率2007年3月實(shí)際達(dá)成達(dá)成率天津所 694 639 937 35% 900 900 880 27% 930 106%塘沽所 321 300 433 35% 440 440 440 37% 467 106%唐山所 763 711 1,031 35% 850 900 924 21% 1,020 110%冀津所 324 421 437 35% 480 480 480 48% 529 110%廊坊所 346 514 467 35% 634 614 580 68% 623 107%合計(jì) 2,448 2,585 3,305 35% 3,304 3,334 3,3

7、04 35% 3,569 108%17業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第17頁(yè)，共44頁(yè)。三、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：達(dá)成進(jìn)度新開(kāi)客戶鋪貨率銷售額生產(chǎn)力帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳呆帳報(bào)表：客戶卡日?qǐng)?bào)表專案追蹤表市場(chǎng)：拜訪頻率、頻次價(jià)格促銷執(zhí)行競(jìng)品動(dòng)態(tài)陳列執(zhí)行退換貨檔期安排SKU分布到位排面占比第二陳列位取得紅牛第一 18業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第18頁(yè)，共44頁(yè)。1、鋪貨率管理每個(gè)產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)：均有機(jī)會(huì)培養(yǎng)出基本消費(fèi)群 每個(gè)產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)：均能帶來(lái)一定的銷售量整體銷售量與業(yè)績(jī)是靠每一個(gè)產(chǎn)品（每一個(gè)鋪貨點(diǎn)）累積創(chuàng)造出來(lái)的，所以每一個(gè)鋪貨點(diǎn)對(duì)銷售都是重要的19業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第19頁(yè)，共44頁(yè)。鋪貨率周報(bào)表20業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第20頁(yè)，共44頁(yè)。

8、2、生產(chǎn)力管理本日目標(biāo)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日實(shí)際拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本月累計(jì)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日目標(biāo)銷售箱數(shù)本日實(shí)際銷售箱數(shù)本月累計(jì)銷售箱數(shù)本日目標(biāo)成交家數(shù)本日實(shí)際成交家數(shù)本月累計(jì)成交家數(shù)生產(chǎn)力口味別接單21業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第21頁(yè)，共44頁(yè)。3、貨架陳列管理沒(méi)有陳列就沒(méi)有好的業(yè)績(jī) 每月設(shè)定貨架陳列改善的目標(biāo)目標(biāo)有： 第一貨架搶占 紅牛最大 眼高貨架占比 貨架排面占比22業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第22頁(yè)，共44頁(yè)。陳列執(zhí)行23業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第23頁(yè)，共44頁(yè)。4、促銷管理-經(jīng)銷常規(guī)促銷專案促銷24業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第24頁(yè)，共44頁(yè)。市場(chǎng)背景分析 確定策略擬訂方案可行性分析談 判 規(guī)劃準(zhǔn)備執(zhí)行工具評(píng)估控制地點(diǎn)贈(zèng)品人員NOYES5、促銷

9、管理-KA促銷活動(dòng)流程25業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第25頁(yè)，共44頁(yè)。四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法1、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理方法2、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的具體做法3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：過(guò)程管理4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：比較5、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：進(jìn)度管理6、管理方法：PDCA 26業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第26頁(yè)，共44頁(yè)。1、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理方法在每月月底前設(shè)定下月目標(biāo)目標(biāo)盡可能細(xì)分到口味目標(biāo)要落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)和每一個(gè)客戶目標(biāo)要和獎(jiǎng)罰制度相結(jié)合目標(biāo)的達(dá)成要和促銷相結(jié)合目標(biāo)要做到持續(xù)的追蹤業(yè)績(jī)目標(biāo)分配要公正27業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第27頁(yè)，共44頁(yè)。排貨繳款追蹤表目標(biāo)管理方法附件表單28業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第28頁(yè)，共44頁(yè)。目標(biāo)管理方法附件表單口味目標(biāo)分

10、配表29業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第29頁(yè)，共44頁(yè)。2、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的具體做法對(duì)市場(chǎng)的了解尋求資源設(shè)定獎(jiǎng)懲措施定期跟蹤檢討改善市場(chǎng)資料的收集對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)的及時(shí)反應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，提升業(yè)務(wù)技能30業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第30頁(yè)，共44頁(yè)。1、在行動(dòng)開(kāi)始前列出方案和措施 2、上級(jí)必須讓下級(jí)分擔(dān)責(zé)任和進(jìn)行授權(quán) 3、上級(jí)與下級(jí)保持溝通，對(duì)下級(jí)進(jìn)行工作輔導(dǎo)4、若遇情況變化，需要調(diào)整計(jì)劃與目標(biāo)值，向上級(jí)請(qǐng)示3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：過(guò)程管理31業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第31頁(yè)，共44頁(yè)。4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：比較與去年同期比與上個(gè)月比與競(jìng)品比32業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第32頁(yè)，共44頁(yè)。5、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法：進(jìn)度管理設(shè)定目標(biāo)進(jìn)度把目標(biāo)細(xì)分到日、周、月

11、做到持續(xù)的追蹤落實(shí)33業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第33頁(yè)，共44頁(yè)。6、管理方法：PDCAPDCA標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)改善改善循序漸進(jìn)計(jì)劃?rùn)z核執(zhí)行修改34業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第34頁(yè)，共44頁(yè)。案例 小山是XX營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)，工作勤懇、踏實(shí)，因競(jìng)品、業(yè)績(jī)目標(biāo)分配問(wèn)題，連續(xù)好幾個(gè)月未能達(dá)成業(yè)績(jī)，未能領(lǐng)取到績(jī)效獎(jiǎng)金。小山覺(jué)得自己已經(jīng)很努力了，但又未能得到肯定而生氣，開(kāi)始低落、情緒化，并去影響其他同事的積極性。如果你是小山的主管，你會(huì)如何處理？35業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第35頁(yè)，共44頁(yè)。1、在制定目標(biāo)時(shí)就定下獎(jiǎng)懲激勵(lì)2、以結(jié)果對(duì)照設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，考慮到復(fù)雜性、努力性3、必須及時(shí)兌現(xiàn)，才能激勵(lì)4、評(píng)估結(jié)果反饋 五、業(yè)績(jī)目標(biāo)評(píng)估36業(yè)績(jī)目標(biāo)管

12、理第36頁(yè)，共44頁(yè)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估目的1、激勵(lì)良性行為，修正或批評(píng)不合規(guī)范的行為。好的業(yè)績(jī)應(yīng)該獲得好的回報(bào)，即使僅僅是口頭表?yè)P(yáng)。業(yè)績(jī)差的人應(yīng)該意識(shí)到自己的行為若再不符合標(biāo)準(zhǔn)，將難以獲得提升，甚至可能被解雇。 2、滿足被評(píng)估者獲悉別人如何看待他們的工作成果的好奇心?？释私馐虑榈恼嫦?。3、為以后評(píng)判有關(guān)被評(píng)估者的職業(yè)情況，諸如工薪、提升、調(diào)職或調(diào)離，提供一個(gè)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 37業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第37頁(yè)，共44頁(yè)。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估要素自從上次評(píng)估后，做了哪些事情？他或她做得如何？還能做得更好嗎？工作方式中，有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)影響業(yè)績(jī)？這些因素的影響力能否得到提高或降低？ 被評(píng)估者潛力有哪些？如果真的給他或她機(jī)會(huì)，他或她會(huì)

13、表現(xiàn)得如何？ 38業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第38頁(yè)，共44頁(yè)。六、業(yè)績(jī)改善的方向：我們的業(yè)績(jī)?cè)谀抢?？面?duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的業(yè)績(jī)目標(biāo)，業(yè)務(wù)員該做什么？反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進(jìn)動(dòng)作可作a)中心城市批發(fā)零售渠道，好的鋪貨率，好的售點(diǎn)氣氛，是一切成功企業(yè)之市場(chǎng)共性，是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？b)好的通路秩序，確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒(méi)有盡力而為？39業(yè)績(jī)目標(biāo)管理第39頁(yè)，共44頁(yè)。我們的業(yè)績(jī)?cè)谀抢铮?c)餐飲、娛樂(lè)、學(xué)校、交通工具等渠道你的開(kāi)發(fā)率是多少?d)物流覆蓋到那里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒(méi)有大的空白市場(chǎng)沒(méi)開(kāi)發(fā)？e)你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，幫助經(jīng)銷商制訂方案打擊競(jìng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)