業(yè)績目標(biāo)管理課件(PPT 44頁)

1、業(yè)績目標(biāo)管理2022/7/18業(yè)績目標(biāo)管理第1頁，共44頁。了解業(yè)績目標(biāo)設(shè)定、管理的內(nèi)容和管理方法,達(dá)到業(yè)績提升的目的課程目標(biāo):于本課程結(jié)束時,學(xué)員應(yīng)能:2業(yè)績目標(biāo)管理第2頁，共44頁。課程全貌1、業(yè)績目標(biāo)管理概念2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定4、業(yè)績目標(biāo)管理方法5、業(yè)績目標(biāo)評估業(yè)績目標(biāo)管理3、業(yè)績目標(biāo)管理內(nèi)容6、業(yè)績改善的方向3業(yè)績目標(biāo)管理第3頁，共44頁。大綱一、業(yè)績目標(biāo)管理定義、目的、意義、特點(diǎn)二、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定三、業(yè)績目標(biāo)管理內(nèi)容四、業(yè)績目標(biāo)管理方法五、業(yè)績目標(biāo)評估六、業(yè)績改善的方向4業(yè)績目標(biāo)管理第4頁，共44頁。課程進(jìn)行時間5業(yè)績目標(biāo)管理第5頁，共44頁。一、業(yè)績目標(biāo)管理定義業(yè)績目標(biāo)管理：是組織最高

2、管理者根據(jù)組織所面臨的內(nèi)外部形勢需要，制訂出在一定時期內(nèi)組織經(jīng)營活動所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)的管理模式。6業(yè)績目標(biāo)管理第6頁，共44頁。業(yè)績目標(biāo)管理的目的1、完成銷售業(yè)績目標(biāo)2、完成利潤目標(biāo)這個月的目標(biāo)是沒得商量，業(yè)績各所務(wù)必要完成100%以上。7業(yè)績目標(biāo)管理第7頁，共44頁。設(shè)立業(yè)績目標(biāo)的意義目標(biāo)使我們看清自己所承擔(dān)的使命目標(biāo)有助于我們安排事情的輕重緩急目標(biāo)使我們產(chǎn)生達(dá)成最終結(jié)果的積極性目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于協(xié)同作

3、戰(zhàn)8業(yè)績目標(biāo)管理第8頁，共44頁。業(yè)績目標(biāo)管理特點(diǎn)參與導(dǎo)向系統(tǒng)導(dǎo)向控制導(dǎo)向授權(quán)導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向9業(yè)績目標(biāo)管理第9頁，共44頁。二、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定1、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定SMART原則2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定要考慮的8個方面3、業(yè)績目標(biāo)金字塔4、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定考慮因素5、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定之流程10業(yè)績目標(biāo)管理第10頁，共44頁。1、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定SMART原則Specific，具體的Measurable，可衡量的Attainable，可達(dá)到的Relevant，相關(guān)的Time-able，以時間為基礎(chǔ)的11業(yè)績目標(biāo)管理第11頁，共44頁。2-1、目標(biāo)是什么？2-2、達(dá)到什么程度？2-3、誰來完成目標(biāo)？2-4、何時完成目標(biāo)？2-5

4、、怎么辦？2-6、如何保證？2-7、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？2-8、如何對待完成情況？2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定要考慮的8個方面12業(yè)績目標(biāo)管理第12頁，共44頁。3、業(yè)績目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個人目標(biāo)13業(yè)績目標(biāo)管理第13頁，共44頁。4、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定考慮因素市場規(guī)模產(chǎn)品在市場之占有率產(chǎn)品在市場之成長機(jī)會競品的市場活動客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心14業(yè)績目標(biāo)管理第14頁，共44頁。5、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定之流程由部門主管與企劃主管根據(jù)預(yù)算目標(biāo)協(xié)商后，在預(yù)算季目標(biāo)不變之前提下，對月份及品項(xiàng)目標(biāo)做微調(diào)，并于事業(yè)群行銷月會時提報。季目標(biāo)被核準(zhǔn)后，由部門主管細(xì)分至各營業(yè)部營業(yè)部在月

5、底之前將下月目標(biāo)分配至各所 （分品項(xiàng)）所目標(biāo)由各所長分配至組及業(yè)代別。15業(yè)績目標(biāo)管理第15頁，共44頁。6、對業(yè)績目標(biāo)應(yīng)有的觀念業(yè)務(wù)人員一定會有業(yè)績目標(biāo)，不管什么單位都會有目標(biāo)達(dá)成業(yè)績目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員的“職責(zé)”業(yè)績目標(biāo)分配前可充分討論，但一經(jīng)確定，就應(yīng)盡最大努力達(dá)成不應(yīng)針對具體金額多少討價還價，而應(yīng)尋找最大資源達(dá)成主管分配業(yè)績目標(biāo)要做到公正，公平主管人員對目標(biāo)應(yīng)有企圖心，并不斷挑戰(zhàn)自我 （達(dá)成后的成就感）眼光不要只盯著“兄弟”，應(yīng)了解并掌握競品狀況，并保持絕對優(yōu)勢。16業(yè)績目標(biāo)管理第16頁，共44頁。7、例：天津營業(yè)部目標(biāo)分配（3月份）單位：萬元所別2006年3月達(dá)成2007年2月達(dá)成2007

6、年3月理論分配成長率調(diào)整1調(diào)整2最終版成長率2007年3月實(shí)際達(dá)成達(dá)成率天津所 694 639 937 35% 900 900 880 27% 930 106%塘沽所 321 300 433 35% 440 440 440 37% 467 106%唐山所 763 711 1,031 35% 850 900 924 21% 1,020 110%冀津所 324 421 437 35% 480 480 480 48% 529 110%廊坊所 346 514 467 35% 634 614 580 68% 623 107%合計(jì) 2,448 2,585 3,305 35% 3,304 3,334 3,3

7、04 35% 3,569 108%17業(yè)績目標(biāo)管理第17頁，共44頁。三、業(yè)績目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：達(dá)成進(jìn)度新開客戶鋪貨率銷售額生產(chǎn)力帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳呆帳報表：客戶卡日報表專案追蹤表市場：拜訪頻率、頻次價格促銷執(zhí)行競品動態(tài)陳列執(zhí)行退換貨檔期安排SKU分布到位排面占比第二陳列位取得紅牛第一 18業(yè)績目標(biāo)管理第18頁，共44頁。1、鋪貨率管理每個產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)：均有機(jī)會培養(yǎng)出基本消費(fèi)群 每個產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)：均能帶來一定的銷售量整體銷售量與業(yè)績是靠每一個產(chǎn)品（每一個鋪貨點(diǎn)）累積創(chuàng)造出來的，所以每一個鋪貨點(diǎn)對銷售都是重要的19業(yè)績目標(biāo)管理第19頁，共44頁。鋪貨率周報表20業(yè)績目標(biāo)管理第20頁，共44頁。

8、2、生產(chǎn)力管理本日目標(biāo)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日實(shí)際拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本月累計(jì)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日目標(biāo)銷售箱數(shù)本日實(shí)際銷售箱數(shù)本月累計(jì)銷售箱數(shù)本日目標(biāo)成交家數(shù)本日實(shí)際成交家數(shù)本月累計(jì)成交家數(shù)生產(chǎn)力口味別接單21業(yè)績目標(biāo)管理第21頁，共44頁。3、貨架陳列管理沒有陳列就沒有好的業(yè)績 每月設(shè)定貨架陳列改善的目標(biāo)目標(biāo)有： 第一貨架搶占 紅牛最大 眼高貨架占比 貨架排面占比22業(yè)績目標(biāo)管理第22頁，共44頁。陳列執(zhí)行23業(yè)績目標(biāo)管理第23頁，共44頁。4、促銷管理-經(jīng)銷常規(guī)促銷專案促銷24業(yè)績目標(biāo)管理第24頁，共44頁。市場背景分析 確定策略擬訂方案可行性分析談 判 規(guī)劃準(zhǔn)備執(zhí)行工具評估控制地點(diǎn)贈品人員NOYES5、促銷

9、管理-KA促銷活動流程25業(yè)績目標(biāo)管理第25頁，共44頁。四、業(yè)績目標(biāo)管理方法1、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的管理方法2、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的具體做法3、業(yè)績目標(biāo)管理方法：過程管理4、業(yè)績目標(biāo)管理方法：比較5、業(yè)績目標(biāo)管理方法：進(jìn)度管理6、管理方法：PDCA 26業(yè)績目標(biāo)管理第26頁，共44頁。1、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的管理方法在每月月底前設(shè)定下月目標(biāo)目標(biāo)盡可能細(xì)分到口味目標(biāo)要落實(shí)到每一個業(yè)務(wù)和每一個客戶目標(biāo)要和獎罰制度相結(jié)合目標(biāo)的達(dá)成要和促銷相結(jié)合目標(biāo)要做到持續(xù)的追蹤業(yè)績目標(biāo)分配要公正27業(yè)績目標(biāo)管理第27頁，共44頁。排貨繳款追蹤表目標(biāo)管理方法附件表單28業(yè)績目標(biāo)管理第28頁，共44頁。目標(biāo)管理方法附件表單口味目標(biāo)分

10、配表29業(yè)績目標(biāo)管理第29頁，共44頁。2、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的具體做法對市場的了解尋求資源設(shè)定獎懲措施定期跟蹤檢討改善市場資料的收集對競品動態(tài)的及時反應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流，提升業(yè)務(wù)技能30業(yè)績目標(biāo)管理第30頁，共44頁。1、在行動開始前列出方案和措施 2、上級必須讓下級分擔(dān)責(zé)任和進(jìn)行授權(quán) 3、上級與下級保持溝通，對下級進(jìn)行工作輔導(dǎo)4、若遇情況變化，需要調(diào)整計(jì)劃與目標(biāo)值，向上級請示3、業(yè)績目標(biāo)管理方法：過程管理31業(yè)績目標(biāo)管理第31頁，共44頁。4、業(yè)績目標(biāo)管理方法：比較與去年同期比與上個月比與競品比32業(yè)績目標(biāo)管理第32頁，共44頁。5、業(yè)績目標(biāo)管理方法：進(jìn)度管理設(shè)定目標(biāo)進(jìn)度把目標(biāo)細(xì)分到日、周、月

11、做到持續(xù)的追蹤落實(shí)33業(yè)績目標(biāo)管理第33頁，共44頁。6、管理方法：PDCAPDCA標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)改善改善循序漸進(jìn)計(jì)劃檢核執(zhí)行修改34業(yè)績目標(biāo)管理第34頁，共44頁。案例 小山是XX營業(yè)所業(yè)務(wù)，工作勤懇、踏實(shí)，因競品、業(yè)績目標(biāo)分配問題，連續(xù)好幾個月未能達(dá)成業(yè)績，未能領(lǐng)取到績效獎金。小山覺得自己已經(jīng)很努力了，但又未能得到肯定而生氣，開始低落、情緒化，并去影響其他同事的積極性。如果你是小山的主管，你會如何處理？35業(yè)績目標(biāo)管理第35頁，共44頁。1、在制定目標(biāo)時就定下獎懲激勵2、以結(jié)果對照設(shè)定目標(biāo)進(jìn)行評估，考慮到復(fù)雜性、努力性3、必須及時兌現(xiàn)，才能激勵4、評估結(jié)果反饋 五、業(yè)績目標(biāo)評估36業(yè)績目標(biāo)管

12、理第36頁，共44頁。業(yè)績評估目的1、激勵良性行為，修正或批評不合規(guī)范的行為。好的業(yè)績應(yīng)該獲得好的回報，即使僅僅是口頭表揚(yáng)。業(yè)績差的人應(yīng)該意識到自己的行為若再不符合標(biāo)準(zhǔn)，將難以獲得提升，甚至可能被解雇。 2、滿足被評估者獲悉別人如何看待他們的工作成果的好奇心?？释私馐虑榈恼嫦?。3、為以后評判有關(guān)被評估者的職業(yè)情況，諸如工薪、提升、調(diào)職或調(diào)離，提供一個堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 37業(yè)績目標(biāo)管理第37頁，共44頁。業(yè)績評估要素自從上次評估后，做了哪些事情？他或她做得如何？還能做得更好嗎？工作方式中，有哪些優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)影響業(yè)績？這些因素的影響力能否得到提高或降低？ 被評估者潛力有哪些？如果真的給他或她機(jī)會，他或她會

13、表現(xiàn)得如何？ 38業(yè)績目標(biāo)管理第38頁，共44頁。六、業(yè)績改善的方向：我們的業(yè)績在那里？面對看起來無法達(dá)成的業(yè)績目標(biāo)，業(yè)務(wù)員該做什么？反思自己的區(qū)域還有那些銷售促進(jìn)動作可作a)中心城市批發(fā)零售渠道，好的鋪貨率，好的售點(diǎn)氣氛，是一切成功企業(yè)之市場共性，是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？b)好的通路秩序，確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？39業(yè)績目標(biāo)管理第39頁，共44頁。我們的業(yè)績在那里？ c)餐飲、娛樂、學(xué)校、交通工具等渠道你的開發(fā)率是多少?d)物流覆蓋到那里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？e)你是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜ぃ瑤椭?jīng)銷商制訂方案打擊競品強(qiáng)化本品市場