人事、行政管理制度工業(yè)品工作人員教育

1、第 PAGE26 頁 共 NUMPAGES26 頁人事、行政管理制度工業(yè)品工作人員教育工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。(三) 簿。(四)專業(yè)雜志。例:(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報紙的征人廣告。(十)在舊客戶處開掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會。 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材(一)雙面膠帶 1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè) 表861型 號適 用 行 業(yè)A-汽車內(nèi)裝材、鋁板(收音機、電視、照相機等)、化裝品鏡盒等A-102

2、A-103A-104發(fā)泡體、背膠、紙張連接、軟質(zhì)PVC、家庭用品飾條(相框、廚具等)A-105汽車內(nèi)裝材、止滑板1-106裝潢材A-107A-108汽車內(nèi)裝材(后視鏡)、掛勾、家庭用品飾條(冰箱)表862型 號客戶行 業(yè)A洽 興愛 王化裝品盒A-102理 光建 祥聲 寶學 明照相機家庭用品鋁制飾條電 子泡棉背膠A103裕 器汽車冷氣風管A104建 祥止滑板A105耀 光裝潢材A-106安 漂掛勾A107三 洋雄華冰箱飾條遮陽板 進口品的主要供給商除本公司外,另有:EMTOYONITTOSONY4.開拓新客戶時,為理解該客戶之狀況,請依以下順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方?(2)貴公

3、司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無接著上的問題?(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準?(7)請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準?(8)貴公司目前有沒有方案開發(fā)新產(chǎn)品?(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?(1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。(3)要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。(4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。假設(shè)客戶問及價錢,那么要求客戶先測試。到時候客戶假如測試的結(jié)果很滿意,自然愿意承受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅持要求較低價,也可以對

4、他說:“優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價?！?2)長(m)寬(m)價格/m2=價格/卷(3)任何寬度均可裁切供給。(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,假設(shè)有庫存,限存34天。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。(1)客戶問:”你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?”答:詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。詢問能否到現(xiàn)場實地理解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。告知其假設(shè)有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。(2)客戶問:“這批效果比上批差?”答:實地理解真?zhèn)巍Ｔ儐柶涫褂们樾?

5、視其是否有使用不當?shù)那樾?。接著看材質(zhì)是否有改變。存放日期、方法或地方有無不當。(3)客戶問:”你們的價格比別家貴?”答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。(4)客戶問:“進口品應(yīng)該也沒這么貴!”答:這是因為匯率的關(guān)系。假如從美國進口,匯率上升當然占了很大的廉價。但在根本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。(5)客戶問:”你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?”答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,根據(jù)貴

6、公司的使用量,作平安庫存。但這也需要您的配合與幫助,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶問:“將來正式向你們進貨的產(chǎn)品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否一樣?”答:本公司一向是從日本原裝進口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。(二)環(huán)氧樹脂接著劑內(nèi)容大綱:化學構(gòu)造性質(zhì)與用處著力集力固型3優(yōu)點低收縮率低延伸性耐濕氣耐溶劑性可加以調(diào)整范圍的溫度耐性4缺點毒性適用期短價格稍貴5用處分布土木39.2%建筑16.4%電機12.6%木工8.3%纖維6.0%合板5.3%制鞋5.2%運輸4.0%其他3.0%2.

7、施工說明書 (略)3.開拓新客戶時,為理解客戶的狀況,請依以下順序向客戶發(fā)問:(1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?(2)用在什么性質(zhì)的接著?(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?(4)請教貴公司的操作方式?(5)貴公司平均月需量多少?(6)請教貴公司目前有無操作上的困難?(7)請您說明貴公司的測試法?(8)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2)單液型須加熱方能硬化。(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。(4)雙液型的工作時間在20時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。(5

8、)雙液型的硬化時間在20為15小時到24小時。假設(shè)要縮短硬化時間可調(diào)高溫度。例如:型號B-201在20為24小時,但溫度升到130為5分鐘即可。(6)單液型的硬化條件為120時3060分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。5.客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:”稠度太高,使用上不方便!”答:假設(shè)客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30。可參加MEK溶劑,充分攪拌,也可降低稠度。(2)客戶問:“為什么調(diào)茺會升

9、高?變硬?不能使用?”答:檢查消費日期。查看包裝有無破損。詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。環(huán)氧樹脂在5可儲存12個月;在40只能儲存20日。(3)客戶問:”為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?”答:如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠內(nèi)容大綱:(1)填縫膠之需要(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用(3)國內(nèi)市場分析p (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析p (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)

10、品知識(11)施工程序(12)施工換算表(13)接縫設(shè)計圖863工 程 名 稱地區(qū)營建單位填縫膠型號地下鐵廣 東唐樂公司C100 ，C-500SOGO百貨公司廣 東太平洋建立C-20_新光南京國際金融大廈廣 東新光建立C-20_宜蘭縣立體育館廣 東毅成建立C-20_大同南京大樓廣 東大同建立C-100萬里世家廣 東百棟建立C-20_新竹中小企業(yè)銀行廣 東福住建立C-100財星大樓廣 東冠美建立C-20_榮光大樓廣 東榮工處C-20_松竹大樓廣 東大發(fā)建立C-100福星花園廣 東同發(fā)建立C-100世貿(mào)大樓廣 東中花工程C-20_，C-100中國時報廣 東達欣工程C-20_頂好商業(yè)中心廣 東太平洋

11、建立C-20_新光敦南大樓廣 東新光建立C-20_百吉大樓廣 東太平洋建立C-20_臺開大樓廣 東不泓辰建立C-100康和大樓廣 東康和建立C-100 (1)報紙、雜志之建筑廣告:營造廠建筑師業(yè)主(1)目前正在興建中的大樓:建立公司工地主任4.開拓新客戶時,為理解該客戶之狀況,請依以下順序向客戶發(fā)問:(1)請教您該建筑物的地點?(2)請教您該建筑物的種類?(假設(shè)是大樓,是幾層樓建筑?)(3)請教您該建筑物外墻的材質(zhì)?(4)接著的位置?材質(zhì)?化學特性?(5)縫的寬?深?長度?(6)請教您工程的施工時間?(7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?(8)請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9

12、)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?(1)客戶問:“雙液性填縫膠如何施工?”答:由于雙液性是屬于化學反響硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時,是使用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟一樣。(2)客戶問:”通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但進步本錢,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并不是進步本錢賺取利潤,而是加強本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達成

13、填縫、接事、防水成效,使本產(chǎn)品的使用年限更長久。因此,本產(chǎn)品的成效絕對優(yōu)于ONE-PART的產(chǎn)品。雖然當時的施工不便,但是永久的信譽卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是進步本錢,反而是降低本錢。(3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工標準施工的情形,雙液膠在施工品質(zhì)上難以控制嗎?”答:幾年前由于施工人員對雙液膠施工經(jīng)歷缺乏,因此本公司從日本請專家來實地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司理解目前大約有四家夠水準,所以在施工上絕對沒有問題,不必擔憂。(4)客戶問:“貴公司有哪些實績?”答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。(5)客戶問:”O(jiān)NE-PART SILICONE 有什么缺點?”

14、答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。除了外觀不好外,更嚴重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過一段時間會流出一種SILICONE 油,使結(jié)合質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。(6)客戶問:“假如不涂PRIMER是否會影響接著力?”答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否那么會接著不良。上了PRIMER,那么接著力勝過SILICONE。(7)客戶問:”如何決定可施工的環(huán)境?”答:是以當?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛唷Ｓ晏觳荒苁┕?接合面潮濕也不能施工;在陰天時以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。(8)客戶問:“該項產(chǎn)品混合后多久時間內(nèi)可施工?假如攪拌后未施工

15、完畢的材料是不是浪費掉?”答:大約在2小時內(nèi)。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。(9)客戶問:”互相攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?”答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一臺真空拌合機,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質(zhì)、責任及信譽上的承諾。(10)客戶問:“顏色是否可承受指定?”答:可以。(11)客戶問:”當天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否可以接著?如何處理?”答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由外表斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工

16、時再從上接合即可。(12)客戶問:“不同格質(zhì)的填縫劑互相間的接著性如何?”答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。假如真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。(四)熱熔膠內(nèi)容大綱:特性用處種類如何正確的選擇適當?shù)臒崛勰z本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。國內(nèi)市場(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用處收錄音機:喇叭和外殼及保護網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。音箱、音響架:補強、飾條貼邊。電子儀表(示波器、信號產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。電路板:零件固

17、定,導(dǎo)線固定。電扇:鐵板接著。整流器:電容固定。歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。電視天線分配器內(nèi):接點固定及填縫。電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2)UL 熱熔膠使用行業(yè)電供給器電腦組合產(chǎn)品電視組合終端機積體電路加工變壓器電腦磁頭整流器汽車音響交換式電供給器前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位:(略)(4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項及步驟理解客戶消費的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。事先分析p 理解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產(chǎn)品。理解采購決策部門:采購部技術(shù)部或工程部消費部品管部等可先向采購部初步接洽,當深化討論

18、時,采購人員就會引見有關(guān)的工程人員。試與締結(jié):獲得測試,便有60%的希望。測試時應(yīng)注意:運用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識。引導(dǎo)客戶需求。測試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。新客戶須三次成交,三次時間以不超過30天為限。任何材質(zhì)接著,都須客戶確認。如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機器內(nèi)部,色澤不會影響產(chǎn)品本身。(5)將來展望電腦屬高科技行業(yè),將來開展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前”磁鐵固定“都已改用UL規(guī)格。不久的將來,在”PC板零件固定“也會有很大的市場。(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。作機臺表864類別機臺消費廠商優(yōu) 點缺 點全自

19、動機臺西德：HOMAGLMAOLIPICHERZ操作速度快可貼曲邊可修前后可貼木條無法貼不規(guī)那么邊直線轉(zhuǎn)角無法一次完成半自動機合意大利：GSHETANI臺制：洪業(yè)萬益可用在不規(guī)那么邊低溫操作無法修前后無法修邊高稠度無法操作操作時較慢 (3)操作時應(yīng)考前須知操作溫度操作速度膠輪溫度膠桶溫度滾輪壓力上膠量儀表溫度是否與實際溫度相符(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)考前須知先理解客戶的操作機臺,最好到現(xiàn)場實地理解。對接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習慣等一起理解。測試之考前須知:選擇適當型號之熱熔膠。測試要一次完成。測試時業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場,假設(shè)有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。假設(shè)與同業(yè)競爭,可以品質(zhì)與

20、效勞來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。(5)市場分析p 市場需要量:每月25噸以上。供給商:A.制造廠商:應(yīng)邦、長春、德巨。B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。本公司市場占有率12%。木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數(shù)。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最正確。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。(6)將來展望木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進攻不易,但成功后失去的時機很小。利潤維持在合理的程度,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。數(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。木業(yè)市場是本公司的”明日之星“。4.本公司熱

21、熔膠如何加強開拓本業(yè)市場(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析p :參考書和教科書,依公會規(guī)定須”有線裝訂“,但目前以消費效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為”無線裝訂“。社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以”無線裝訂“為主,北部那么以”有線裝訂“為主。以下表分析p 有線、無線裝訂之優(yōu)缺點:表865裝訂方式優(yōu) 點缺 點有線品質(zhì)好且耐用費時無 線快 速故障多 (2)操作機臺:國產(chǎn)機臺的上膠與裝訂是分開的。進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯(lián)結(jié)車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可消費7,000本。(3)影響成品優(yōu)劣的因素:紙質(zhì):國際標準尺寸是364.6。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。機臺:機臺的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。熱熔膠:以紙質(zhì)來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:有線:可有本公司的D-401和D-402兩種型號。假如客戶需要低稠度的就用D-401，假設(shè)是道林紙(字典)那么用D-402。無線:以D-403來