銷(xiāo)售技巧必備10個(gè)步驟

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售的技巧10個(gè)步驟1、打招呼 2、眼睛注視3、接近顧客（傾聽(tīng)）4、詢問(wèn)顧客的需求5、顧客選擇的商品6、試衣服（介紹 F A B）7、讓顧客選取商品（成交）8、收款9、包裝商品交給顧客10、目送顧客離開(kāi)招呼聲 1 、顧客進(jìn)店（歡迎光臨、不分時(shí)段 、季節(jié)性問(wèn)候） 2、老客戶(XX小姐，您過(guò)來(lái)了。現(xiàn)在到貨秋裝新款，有幾款還蠻適合您的風(fēng)格，拿來(lái)給您看看。）眼睛注視1、在介紹商品時(shí)（始終與顧客保持目光接觸）2、定睛注視（不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)） 接近顧客（傾聽(tīng)）1、微笑（微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。）2、贊美 (一句贊美的話可

2、能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可 能改變顧客的壞心情。）3、注重形象禮儀 （以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，舉止姿態(tài)、精 神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。（禮儀是對(duì)顧客的尊重 ）4、傾聽(tīng) (讓客戶把話說(shuō)完、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)常犯的一個(gè)毛病，顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)。）詢問(wèn)顧客的需求1、詢問(wèn)顧客喜歡什么風(fēng)格(成熟、淑女、可愛(ài)、中性等）2、了解顧客興趣與欲望3、您的眼光真好，這是我店熱銷(xiāo)的產(chǎn)品（拿商品給顧客看、宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇）4、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品原因和目的是什么（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)）5、持續(xù)不斷的提供你

3、最佳服務(wù)與價(jià)值6、消除顧客的擔(dān)心與顧慮顧客選擇的商品1、顧客想購(gòu)買(mǎi)的商品（我們的理念是為顧客選擇市場(chǎng)流行趨勢(shì)、顧客喜歡的商品）2、以店面的商品做指導(dǎo)（吸引顧客的目標(biāo)、做相應(yīng)的介紹）3、當(dāng)顧客猶豫不決又想試（分析顧客猶豫的原因，應(yīng)采取適宜的方法、并從顧客的言談舉止中推測(cè)顧客喜歡這件衣服，選擇衣服的重點(diǎn)向顧客介紹）試衣服（介紹 F A B）1、引導(dǎo)顧客試穿服（當(dāng)顧客需要試穿服時(shí)，引導(dǎo)顧客到試衣間時(shí)誠(chéng)懇主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服的扣子、拉鏈等。靜候顧客試衣，顧客試衣期間，為其整理細(xì)節(jié)部位。）2、導(dǎo)購(gòu)需要做什么（顧客試衣期間接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員 必須注意以下幾點(diǎn)：觀察、顧客的表情和反應(yīng)，提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切

4、忌涉及到個(gè)人隱私。與顧客交流時(shí)站立于顧客一側(cè)，正確的距離是肩內(nèi)側(cè)一米左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離，可略帶自己新詞說(shuō)法、贊美之辭、講間顧客身上試穿的F A B）3、附加銷(xiāo)售讓顧客選取商品（成交）1、直接向顧客介紹她中意的商品2、讓顧客了解商品的使用方法3、讓顧客了解商品的價(jià)值 （告訴顧客購(gòu)買(mǎi)商品的信息與折扣）4、幫助顧客比較、事實(shí)求是勸說(shuō)5、顧客在選取商品成交時(shí)（要耐心、細(xì)心、面帶微笑，不要顯出不耐煩的跡象）收 銀 1、收銀要體現(xiàn)顧客是尊貴的，收銀臺(tái)服務(wù)時(shí)，給顧客留下良好印象，微笑、打招呼，做附加推銷(xiāo)，準(zhǔn)確輸入。增加顧客愉快的心情，是我們服務(wù)的精髓價(jià)值。 2、按標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)消費(fèi)價(jià)格收取顧客購(gòu)買(mǎi)的

5、商品費(fèi)用。 3、不得向無(wú)關(guān)人員泄露關(guān)于公司的營(yíng)業(yè)收入情況、資料及數(shù)據(jù)。 4、收銀員在上班前應(yīng)先作好營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。預(yù)備好零鈔，以便找數(shù)；檢查使用的收銀機(jī)、計(jì)算器、驗(yàn)鈔機(jī)等設(shè)備，并做好清潔保養(yǎng)工作。 5、準(zhǔn)確打印各項(xiàng)收款單據(jù)、發(fā)票；及時(shí)、快捷收妥客人消費(fèi)款；在收款中做到快、準(zhǔn)、不錯(cuò)收、漏收；對(duì)各種鈔票必須認(rèn)真驗(yàn)明真?zhèn)危皇盏絺吴n自賠。 6、每天收入的現(xiàn)款、票據(jù)必須與單據(jù)相符，認(rèn)真填寫(xiě)營(yíng)業(yè)報(bào)表，字跡清晰，不得涂改，連現(xiàn)金、卡收款一單三聯(lián)單據(jù)金額大小要一致。 7、每一位收銀員在當(dāng)班營(yíng)業(yè)結(jié)束后，檢查當(dāng)班營(yíng)業(yè)收入單、卡數(shù)量與現(xiàn)金簽單及信用卡結(jié)算等是否相符，同時(shí)根據(jù)當(dāng)天票、款、帳單做出營(yíng)業(yè)報(bào)表轉(zhuǎn)接晚班，才

6、能下班。 包裝商品交給顧客1、講解顧客購(gòu)買(mǎi)商品的洗滌方式2、針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解 3、包裝商品（小心包裝，包裝要精致）4、包裝商品交給顧客（雙手遞上、面帶微笑說(shuō)聲、謝謝?。┠克皖櫩碗x開(kāi)1、送走門(mén)口、閑聊一會(huì)兒 ，道聲“歡迎再來(lái)！” 2、目送顧客走遠(yuǎn) ，要招手示意。 客戶心理分析 銷(xiāo)售達(dá)成的先決條件客戶類(lèi)型驅(qū)動(dòng)型客戶外向型客戶分析性客戶友善型客戶驅(qū)動(dòng)型客戶特征重視權(quán)利、控制欲強(qiáng)、強(qiáng)勢(shì)不重視人際關(guān)系沒(méi)有耐心、高度自信、要求很高果斷、負(fù)責(zé)、直接驅(qū)動(dòng)型客戶應(yīng)對(duì)方法與她談話要直截了當(dāng)表現(xiàn)要及其避免與她直接對(duì)立外向型客戶特征人際關(guān)系高手樂(lè)觀、外向、熱心、大方說(shuō)服力強(qiáng)，讓人信賴情緒化嚴(yán)重、自我評(píng)價(jià)

7、很高希望成為焦點(diǎn)外向型客戶應(yīng)對(duì)方法花點(diǎn)時(shí)間和心思取得其好感交流時(shí)要營(yíng)造一種愉悅的氣氛與她交換想法重點(diǎn)介紹品牌帶給她的知名度的提升與她經(jīng)常聯(lián)系分析型客戶特征注重細(xì)節(jié)、高標(biāo)準(zhǔn)能以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握形勢(shì)、重視證據(jù)高超的分析能力、正確完美主義者、精確敏銳的觀察力容易忽視導(dǎo)購(gòu)的存在客氣、禮貌、但喜歡批評(píng)分析型客戶應(yīng)對(duì)方法拿出專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和技巧講解衣服的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)早提出缺點(diǎn)和不足并給其合理的解釋友善型客戶特征合群、喜歡固定的模式、對(duì)新事物接受 慢、一旦喜歡是忠誠(chéng)度最高的客戶不愛(ài)表現(xiàn)、不積極、有耐心、松懈 友善型客戶應(yīng)對(duì)方法把她當(dāng)成朋友，經(jīng)常關(guān)心她找到你們的共同點(diǎn)溝通一定要營(yíng)造輕松的環(huán)境客戶抗拒銷(xiāo)售的過(guò)程主要就

8、是解除抗拒的過(guò)程在銷(xiāo)售過(guò)程中我們會(huì)遇到： 疑問(wèn) 質(zhì)疑 推脫 拒絕客戶抗拒的類(lèi)型1、沉默型抗拒 （不說(shuō)話、不評(píng)價(jià)）2、借口型抗拒 （有事情、隨便看一看）3、批評(píng)型抗拒 （產(chǎn)品不好、服務(wù)不好）4、問(wèn)題型抗拒 （ 價(jià)格貴、折扣多少）5、表現(xiàn)型抗拒 （我知道的比你多）6、主觀型抗拒 （我們都很了解服裝）7、懷疑型抗拒 （這衣服真有你說(shuō)的這么好嗎？）儀容儀表儀容儀表的規(guī)范1、頭發(fā)整潔、無(wú)頭皮屑，按公司統(tǒng)一要求扎，不得披頭散發(fā)。2、面著淡妝，粉底、眼影、睫毛膏、腮紅、唇膏、等要求自然、精神、清爽；不得用濃妝艷抹，有濃烈氣味的化妝品，不可用夸張顏色。3、指甲清潔、定期修剪、不涂夸張顏色。4、嘴巴、牙齒、清潔

9、、清爽、無(wú)食品殘留。5、不能配戴夸張飾品（耳環(huán)、項(xiàng)鏈 等）6、公服、鞋子、保持干凈，無(wú)油污，且無(wú)破損之處，尤其注意衣領(lǐng)、袖口；不得將衣袖、褲管卷起；工作名牌應(yīng)端正別放于左胸前。破損，鞋跟要完好，襪子無(wú)勾絲，無(wú)破損，應(yīng)穿無(wú)花，凈色的絲襪，以肉色為佳。儀容儀表站姿女員工：面帶微笑，挺胸收腹，肩 平，雙 手自然地交叉放在小腹前面（注：避免雙臂無(wú)力下垂），右手在上，左手在下；雙腿并攏站直。男員工：雙手自然下垂，貼褲縫外；也可雙手背在身體后或交叉放在身體面前，兩腳下略分開(kāi)些與肩同寬，目光注視前方。男員工儀表儀容要求1、頭發(fā)梳理整齊，無(wú)頭皮屑，不留長(zhǎng)發(fā)，鬢角不過(guò)耳，不染燙怪異發(fā)型。2、面部需修飾清爽，胡須需絕對(duì)修刮干凈；及時(shí)修理鼻毛，注意清潔。3、佩戴眼鏡者，眼鏡款式應(yīng)簡(jiǎn)潔、干凈，不能太夸張