成功銷售人員自助式管理七大詳解

1、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一(dy)人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良自助式管理七大(q d)秘訣 成功銷售人員 共七十八頁“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人“項目性銷售與管理資深顧問”“IMSC工業(yè)品營銷研究中心(zhngxn)首席顧問”中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良 Tink Ding 15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 12年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 年針對工業(yè)(gngy)客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：大客戶銷售策略搞定工業(yè)客戶大客戶服務(wù)提升客戶價值大客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部大客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)項目型銷售與管理行

2、業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson & Johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力” 共七十八頁媒體報道國內(nèi)第一個成立工業(yè)品營銷研究中心的咨詢機(jī)構(gòu)國內(nèi)第一個出版針對工業(yè)品行業(yè)的書籍國內(nèi)出版工業(yè)品營銷方面的書籍最多的作者15本國內(nèi)第一個計劃成立工業(yè)品營銷研究院的咨詢機(jī)構(gòu)國內(nèi)第一個把大客戶系列化的咨詢顧問大客戶營銷四大寶典國內(nèi)第一個開發(fā)(kif)并建立項目性營銷的管理系列項目性銷售與管理國內(nèi)第一個從事信息化工業(yè)自動

3、化客車行業(yè)營銷細(xì)分的營銷咨詢機(jī)構(gòu)共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶隱含需求(xqi)是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁 走出去，說出來(ch li)，把錢收回來！ 銷售(xioshu)是共七十八頁 喬吉拉德-是世界上最偉大(wid)的銷售員-連續(xù)12年榮登吉尼斯紀(jì)錄大全世界銷售第一的寶座。 -一共買了 13000車共七十八頁共七十八頁需求(xqi)沒有了解之前，決不推銷產(chǎn)品記者問：你如何賣出昨天的

4、報紙？ 喬吉拉德反問: 你為什么要買昨天的報紙？ 記者想了想說：我可能因為一個重要的新聞沒有看到。 喬吉拉德接著說：那么你打算(d sun)出多少錢買昨天的報紙呢? 記者說：我只能出一半的價錢。 喬吉拉德笑道：你看，我不是已經(jīng)賣出昨天的報紙了。 共七十八頁傳統(tǒng)(chuntng)的銷售模式A-10%Time -建立關(guān)系B-20%Time-發(fā)現(xiàn)需求 C-30%Time-介紹產(chǎn)品D-40%Time -異議與成交共七十八頁案例：一般(ybn)的銷售人員賣方：在這部分運(yùn)作中你是用的施樂復(fù)印機(jī)設(shè)備嗎? (情況型問題)買方：是的，我們有三臺這樣的設(shè)備。賣方：你的操作人員用起來有困難嗎? (難點型問題)買方：

5、這種設(shè)備的確很難操作，但我們已經(jīng)培訓(xùn)過他們?nèi)绾问褂?shyng)了。(隱含需求)賣方：我們的新施樂M系統(tǒng)可以解決難于操作的問題。(提供解決辦法)買方：這套系統(tǒng)需要多少錢?賣方：大約12萬人民幣元買方：(驚訝)12萬元! 僅僅是讓一種設(shè)備更便于操作!你一定是在騙我!共七十八頁現(xiàn)代銷售(xioshu)模式A-40%Time -建立信任B-30%Time-評估需求 C-20%Time-介紹產(chǎn)品D-10%Time -異議與成交共七十八頁賣方：你的操作人員用起來有困難嗎? (難點型問題)買方：有，這種設(shè)備的確很難操作，而且對產(chǎn)量(chnling)有影響(內(nèi)含型問題)賣方: 機(jī)械很難操作，對人事變動是否有

6、影響呢？買方：有的賣方: 這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么? :(內(nèi)含問題)買方：(看到了更多問題)一個操作員需要幾個月才能熟練操作，這期間工資和各種福利一共需要大約3000元。我們至少已經(jīng)培訓(xùn)五個操作員了.所以在不到六個月時間內(nèi)已經(jīng)花了15，000多元用于培訓(xùn)了。賣方: (暗示問題)人員加班加點會不會增加更多的成本呢?買方： (意識到了問題是相當(dāng)嚴(yán)重的)是，加班時的工資是平時的25倍。既使是有額外的報酬，操作員仍然不愿加班而經(jīng)常加班也許是人員變動率如此之高的原因之一。所以，也只能把活兒送到外面去做這樣不光會增加成本，而且會影響質(zhì)量；這也是我最不滿意的一點。我們對自己生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品的質(zhì)量

7、都有嚴(yán)格的監(jiān)督，但當(dāng)把活兒送到外面去做時，產(chǎn)品的質(zhì)量只能由他們控制，只能聽之任之了。而且 工期進(jìn)度也完全由其他人控制了。案例：技巧(jqio)嫻熟的銷售商共七十八頁隱含需求(xqi)的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用(fi yong)問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷商的重視時，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工共七十八頁一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。 一天，只有“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨

8、員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?” “300,000美元，”年輕人回答道?！澳阍趺促u到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你

9、就能賣給他這么多東西？” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末(zhum)算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 最厲害(l hi)的銷售共七十八頁最厲害的銷售你的周末算是毀了，干嗎(gnm)不去釣魚呢？賣給他一輛豐田(fn tin)新款豪華型巡洋艦長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船我賣給他小號，中號，大號的魚線一個小號中號的魚鉤大號的魚鉤他妻子買衛(wèi)生棉共七十八頁最厲害的銷售一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。 一天，只有“一單，”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生

10、意呢。你賣了多少錢?” “300,000美元，”年輕人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。 “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能(knng)拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！?老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？

11、” “不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 共七十八頁一、菜鳥 只管說，很少聽與問二、中鳥 懂得開口，卻只問不聽三、老鳥 得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶 內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。達(dá)到空的境界四、遛鳥 沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出 驚人，思不休！ 達(dá)到震的境界 銷售精英(jn yn)-四個境界共七十八頁銷售(xioshu)心得感悟.我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步(y b)擁抱結(jié)果！我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造(dzo)職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓

12、信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁灰色(hus)營銷- 吃.要.卡.拿.送共七十八頁技術(shù)(jsh)營銷服務(wù)(fw)營銷關(guān)系營銷價值營銷中國營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力共七十八頁“關(guān)系(gun x)營銷”新模式-信任營銷信任樹風(fēng)險(fngxin)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華共七十八頁建立信任(xnrn)的六個步驟信任來源于信心；信心來源于了解；了解來源于接觸；接觸來源于感覺；感覺來源于參與(cny)

13、；參與(cny)來源于意愿；共七十八頁 “海爾中央空調(diào)使用(shyng)效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西” -烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價 案例(n l)：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程 共七十八頁成功(chnggng)案例及樣板工程廣東(gung dng)大亞灣核電站 三峽水電站共七十八頁電氣自動化家培訓(xùn)(pixn)經(jīng)歷，家咨詢項目的體會 南京金智科技 南京朗能機(jī)電(jdin) 南京亞派科技 銀山智能 河南思達(dá)電氣上海電力 南海電氣 南方電網(wǎng) 久隆集團(tuán) 亞太電效 浙江飛馬集團(tuán) 廈門科華股份 艾默生電氣 雙登集團(tuán) 佛山特變等等 共七十八頁課

14、程(kchng)大綱秘訣一、打造職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動(xngdng)力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁 萬馬集團(tuán)是目前國內(nèi)電線電纜的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售基地(jd)，國家重點高新技術(shù)企業(yè)，建有科技發(fā)展研究院、博士后工作站和省級工程技術(shù)中心，是中國電纜行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)品受到廣大用戶贊譽(yù)。 最近南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠用了6個月準(zhǔn)備進(jìn)行采購一套系統(tǒng)電線電纜為主的保護(hù)裝置的解決方案260萬項目，組織了十個廠商（江南電纜、上海人民電器集團(tuán)

15、、遠(yuǎn)東電纜 、萬馬集團(tuán)）進(jìn)行招投標(biāo)， 萬馬集團(tuán)因為接到標(biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前3個月才開始接觸。南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠內(nèi)部人物有：設(shè)備采購科：科長、副科長、職員資產(chǎn)管理科：科長技術(shù)測試科：科長王工張工辦公室主任：李主任 萬馬集團(tuán)銷售顧問“張大嘴” 為了這個項目，動用了一些關(guān)系，第一個人就是已經(jīng)退休半年的老書記，透過老書記已經(jīng)與設(shè)備采購科的正副科長、包含資產(chǎn)管理科的科長建立良好的客戶關(guān)系,在初次篩選中順利過關(guān)；只有二家江南電纜（國內(nèi)公司）和萬馬集團(tuán)（上市企業(yè)）； 另外，設(shè)備采購科的職員正好與“張大嘴”的同事是非常好的朋友及同學(xué)，并且知道南方電網(wǎng)珠海發(fā)電廠準(zhǔn)備在開標(biāo)3天之前，會有七人項目評估小組來選擇評

16、估決定（三位科長已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便: 其中技術(shù)測試科的三位及辦公室主任；李主任是組長，老總基本上是正派明智的上司） “張大嘴”認(rèn)為，這個260萬的項目沒有問題，因為價格相對國外廠家有競爭力，比國內(nèi)競爭對手價格略高1；同時，相對國內(nèi)廠家有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán)，同時前方有老書記協(xié)調(diào)，后方有職員提供內(nèi)部情報。案例260萬的電線電纜項目(xingm)，能搞定嗎？共七十八頁序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定

17、關(guān)鍵決策者找對人的五項法則(fz)共七十八頁總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設(shè)備(shbi)處副處副處副處科技處設(shè)備(shbi)科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖共七十八頁發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 分析客戶內(nèi)部采購(cigu)流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部(tin ln b b)12348765共七十八頁銷售(xioshu)成功的關(guān)鍵前提-

18、找對人比說對話(duhu)更重要!共七十八頁項目(xingm)評估 (技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分 1353130共七十八頁誰是老大(lod)？IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部、財務(wù)和銷售部。辦公室主任：市場部每天都要

19、用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感(shugn)一定要非常好，又脆又響。市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯，很安靜。技術(shù)部門：這兩個鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的 。財務(wù)部門：鍵盤無論那家，最重要的是價格不能超過預(yù)算，否則不行的。談到最后，誰也不知道到底哪個是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧。共七十八頁3. 客戶內(nèi)部(nib)的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)

20、，效果， 建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小秘”在哪里(n li)？共七十八頁4、明確(mngqu)客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選(ch xun)產(chǎn)品共七十八頁背景(bijng)介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻(

21、bin pn)離心式冷水機(jī)組向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn) 金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個WINDOWS版財務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件-金蝶KIS、第一個純JAVA中間件軟件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERP管理思想和一體化設(shè)計，有超過50個應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。 共七十八頁 美的中央空調(diào)是國內(nèi)著名的家電美的集團(tuán)的支柱企業(yè)，國內(nèi)

22、行業(yè)排名第四，市場份額為9%左右；生產(chǎn)商用中央空調(diào)與戶外中央空調(diào)等企業(yè)。最近，準(zhǔn)備內(nèi)部實施基礎(chǔ)120萬左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng)。 深圳金蝶CRM事業(yè)部的項目顧問“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個項目，于是找商務(wù)部進(jìn)行洽談，因為商務(wù)部門負(fù)責(zé)公開招標(biāo)。 但是當(dāng)他找到商務(wù)部經(jīng)理的時候，經(jīng)理卻說，目前已經(jīng)有5家國內(nèi)CRM廠商包括用友創(chuàng)智新中大甲骨文等提供商進(jìn)行洽談，基本上確立了2家合作意向，其他廠家希望不大。 如果你一定要參與，必須先通過IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門的測定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他CRM質(zhì)量基本上沒有(mi yu)差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴”拿到報告找商務(wù)部經(jīng)理時，卻推說，知道了，忙于敷衍，甚至還說

23、，如果IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門認(rèn)可，那就去找IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門好了。然而IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部已經(jīng)明確表示自己只做技術(shù)測定，其他無能為力. 案例相互(xingh)踢皮球，120萬訂單我該放棄嗎?共七十八頁顧客推動的影響力和競爭同業(yè)之間的關(guān)系和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員強(qiáng)化對策時間表檢查對策總經(jīng)理小無特別關(guān) 系保齡球同好總經(jīng)理決定每月拜記及電話次數(shù)本月開始副經(jīng)理大無特別關(guān)系經(jīng) 理決定一年的交易金額和付款條件到下個月底采購科長大同 學(xué)無特別關(guān)系營業(yè)代表接 洽每月大約一次本月開始技術(shù)人員中朋 友無特別關(guān)系技術(shù)部技術(shù)情報提供每日一次本月一次質(zhì)量部中回扣傳聞高爾夫球友質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止備注5、制定

24、(zhdng)差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶需求(xqi)是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁需求(xqi)分析的六個層次需求的六大層次：不滿意-困難問題(wnt)痛苦想要需要 想要 困難 問 題 痛苦不 滿意 需要共七十八頁如何開發(fā)(kif)需求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求共七十八頁“忽悠(h you)”大師“忽悠”=教育客戶

25、(k h),引導(dǎo)賣點共七十八頁趙本山“賣拐”趙本山范偉1.在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大).臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。?這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚?大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？共七十八頁案例(n l)：把冰賣給愛斯基摩人 共七十八頁湯 姆愛斯基摩人您好！愛斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里

26、。是的，先生。您知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什幺你目前使的冰不花錢嗎？很簡單，因為這里遍地都是。您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？噢，是的。這種冰太多太多了。是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？我寧愿不去想它。也許這就是為什幺這里的冰是如此，能否說是的經(jīng)濟(jì)合算嗎？對不起，我突然感覺不大舒服。我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護(hù)的

27、冰塊，如果您真正感覺舒服必須先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？煮沸吧；我想。是的，先生。煮過以后您又能剩下什幺呢？水。這樣你是在浪費(fèi)自己時間。說到時間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？好的共七十八頁日系車為什么賣得好日系車是世界上最好(zu ho)的經(jīng)濟(jì)型車代表共七十八頁利用SPIN來引導(dǎo)(yndo)客戶一般(ybn)車油耗為9公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求2公升/百公里50

28、*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢共七十八頁07款桑塔納上市(shng sh)沖擊捷達(dá) 售價7.萬元04款0.8L舒適(shsh)手動版QQ售價調(diào)整為3.35萬共七十八頁整體(zhngt)解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服

29、務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉例(j l)：服務(wù)好共七十八頁需求(xqi)回報型問題（N）( Need-pay off Question) 收集事實、信息及其背景(bijng)數(shù)據(jù)情況型問題(S)( Situation Question)難點型問題（P）（ Problem Question）內(nèi)含型問題（I）( Implication Queation)利益隱含需求明確需求針對難點、.困難、不滿針對影響.后果.暗示對策對買方難題的價值.重要性或意義SPIN需求調(diào)查共七十八頁序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你使用的情況，

30、感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你感覺什么方面改善一下就更好呢？P問題因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I痛苦假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜(shgu)手冊”共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶需求是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益(ly)的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁35有關(guān)產(chǎn)品(chnpn)的解釋-F A B 技巧 Feature : 產(chǎn)品或解決方法(fngf)的 特點 Function : 因特點而

31、帶來的 功能 Advantage: 這些功能的 優(yōu)點 Benefits : 這些優(yōu)點帶來的 利益 共七十八頁產(chǎn)品(chnpn)特征-事實陳述 例如: 當(dāng)我們(w men)銷售一把六角形手柄的槌子時，若我們(w men)對客戶說：“ 這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯吧！請買一把！” 共七十八頁產(chǎn)品(chnpn)的優(yōu)點例如(lr)：因為手柄是六角形，它比圓形握起來較牢共七十八頁產(chǎn)品(chnpn)利益六角形手槌，握得較牢后，接下來要強(qiáng)調(diào)究竟(jijng)握得較牢會帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如： 這個例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會把釘子打歪，同時也較能使得上力，而且使

32、你不易疲勞。 共七十八頁銷售周期(zhuq)中的特征.優(yōu)點與利益對客戶(k h)的影響高低銷 售 周 期 小 大產(chǎn)品的好處產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品特性總是有很大的影響開始高但下滑很快影響總是很小共七十八頁38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能(gngnng)，避免使用艱深之術(shù)語引述(yn sh)優(yōu)點以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)F A B 展開共七十八頁F A B 訓(xùn)練(xnlin) Feature / Function 特點/功能(gngnng) 也就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什么. 就能對你的好處共七十八頁成

33、功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例客戶特殊需求特性優(yōu)點特殊利益銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆，不要等到寫不出來時，由客戶告知才更換，造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。透明原子筆。能看得見原子筆油墨的使用狀況。您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久，能讓您簡單地進(jìn)行主動更換的動作，讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上，贏得客戶的信譽(yù)。情報單位，使用傳真機(jī)接收資料時，不希望被第三者看到，以免信息泄露出去。傳真機(jī)附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來指定人接收，防止資料外泄貴單位機(jī)密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡(luò)后，再守在傳真機(jī)旁接

34、收資料實在費(fèi)時費(fèi)力。本企業(yè)的型傳真機(jī)，附有記憶裝置，并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計，透過這種方式接收資料，您再也不用耽心資料外泄的問題。客戶的頭皮屑特別多，常常在開會或用餐時無意間搔抓，而讓頭皮屑墜落四處，造成尬尷的場面。洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根頭皮屑不易看到，且不易掉落頭皮屑是很多人都困擾的問題，但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。車子的座椅能180度平放能躺下休息您看，這個座椅能180

35、度地平放，當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造(dzo)職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶需求是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁誰是千里馬？ 黃牛(hungni) 千里馬寄生蟲 狼能力(nngl)（弱強(qiáng)）意愿（有 無）共七十八頁人生(rnshng)失敗的三大理由 沒有目標(biāo)消極態(tài)度對自我不忠誠.找理由(lyu)找借口 共七十八頁 哈佛大學(xué)(

36、h f d xu) （25年的跟蹤） - 27%沒有目標(biāo) - 失業(yè)、下崗(xi n)、最低層- 60% 模糊的目標(biāo)-中下層，但沒有什么特別的成績 -10% 有清晰但比較短期的目標(biāo)- 中上層。-3% 有清晰且長期的目標(biāo) -社會各界的頂尖成功人士 共七十八頁 寓言故事-獅子(sh zi)與羚羊 清晨，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手仍然是跑的最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。另一方面，獅子思想負(fù)擔(dān)也不輕，假如跑不過最慢的羚羊，命運(yùn)都是一樣，當(dāng)太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！ 多么奇妙的事情，強(qiáng)如獅子之強(qiáng)，弱似羚羊之弱，差別不可謂不大，然而在物競天擇的廣闊天

37、地(un ku tin d)里兩者面臨的，源自求生欲望的壓力都是同等的。 可見，在動物世界里，動物的對手說到底也就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先就要戰(zhàn)勝自己，它必須越跑越快。因為稍一松懈，便會成為他人的戰(zhàn)利品，決無重賽機(jī)會。 最大的敵人是自己，對人類來說何嘗不是這樣？不管你是總裁還是小職員，為了保住自己的職位，不是盡心盡責(zé)，全力以赴嗎？要知道總有人盯著你的職位躍躍欲試，總裁的高位自然熱門，不必多說，小職員也不例外，因為公司門外總有不少新人等著進(jìn)來，這樣看來，大家的選擇都一樣，要么做得更好，要么被淘汰，在新的一天來臨時，可不要再拿鬧鐘出氣了，還是對自己叫一聲“加油吧”。共七十八頁信念一：我是

38、一切的根源！信念二：過去不等于未來!信念三：成功一定有方法，失敗一定有原因！信念四：山不過來(gu li)，我過來！信念五：太棒了!有給了我一次成長的機(jī)會; 凡事的發(fā)生必有原因,也必有助于我! 成功者的信念(xnnin)共七十八頁課程(kchng)大綱秘訣一、打造職業(yè)化的銷售精英秘訣二、讓信任感成為良好關(guān)系(gun x)的開端秘訣三、找對人比說對話更重要秘訣四、挖掘客戶需求是專業(yè)度的體現(xiàn)秘訣五、 產(chǎn)品利益的塑造是核心的賣點秘訣六、提高行動力是銷售成功的關(guān)鍵秘訣七、客戶關(guān)系是重復(fù)購買的必要元素共七十八頁客戶關(guān)系發(fā)展(fzhn)的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商共七十八頁建立(jinl)人際關(guān)系的五個層次 寒暄(hnxun)、打招呼 表達(dá)事實 觀念共識 PMP 興趣、愛好信念、 價值觀、信仰發(fā)表想法贊美共七十八頁是問問題(wnt)的潤滑劑1、贊美； PMPPMPM PMMPMP2、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)(biod)）4、肯