某超市生鮮談判課件

1、生鮮談判1簡介這個(gè)培訓(xùn)將提供你對工作的基本概念。我們盡量讓這個(gè)訓(xùn)練簡單易懂。如果你有不清楚的地方，請隨時(shí)告訴我們。若你有需要的話，我們可以重復(fù)做這個(gè)訓(xùn)練。參考公司政策，并以公司政策為依據(jù)。2內(nèi)容I. 定義II. 規(guī)則III. 年度合同IV. 新單品V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷VI. 結(jié)論3I. 定義這是家樂福于廠商之間的交易。 一個(gè)原理：市場供需原則。家樂福尋求折扣價(jià)的原則生鮮的特殊性是找到高品質(zhì)的產(chǎn)品。用談判之獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及我們的績效。我們應(yīng)為家樂福爭取利益( 職業(yè)道德 ).準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。我們要盡力建立與廠商贏家/贏家的關(guān)系。4內(nèi)容I. 定義II. 規(guī)則III. 年度合同IV. 協(xié)議新單

2、品V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷VI. 結(jié)論5II. 規(guī)則年度合同花費(fèi)5%的時(shí)間新單品花費(fèi)20%的時(shí)間日常進(jìn)價(jià)&促銷花費(fèi)75%的時(shí)間1. 談判有三個(gè)主要的主題：2. 供應(yīng)商歸為兩種：地方性供應(yīng)商. 不針對全國各家店全國性供應(yīng)商;針對全國各家店6II. 規(guī)則4. 80%的成功是充分準(zhǔn)備的結(jié)果。3. 所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。4個(gè)文件需要填寫5. 前一年已獲得的條件必須成為下一年的最基本的條件。6. 所有現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見來正式得知家樂福是否與他們合作。7. 年度談判中還包括開店費(fèi)用和改建費(fèi)用，這些費(fèi)用以百分比的形式予以確認(rèn)，同時(shí)應(yīng)以一個(gè)確定的金額作為下限。7內(nèi)容I. 定義II. 規(guī)

3、則III. 年度合同IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷VI. 結(jié)論8III. 年度合同要點(diǎn)方法計(jì)劃9III. 年度合同 - 計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？為什么我們需要計(jì)劃？怎樣選擇供應(yīng)商？101.怎樣選擇供應(yīng)商？會(huì)見頻率必須由2個(gè)級(jí)別來決定。確定會(huì)見的頻率，對于主要的供應(yīng)商給予更多的傾向。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。將供應(yīng)商按照營業(yè)額從大到小進(jìn)行分類。所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見。以前的合同是否很好的遵循。III. 年度合同 - 計(jì)劃規(guī)則 : 讓可以提供物美價(jià)廉產(chǎn)品的供應(yīng)商互相競爭(每一種分類我們必須有2 - 3個(gè)供應(yīng)商)112.為什么我們要有計(jì)劃節(jié)約時(shí)間。與那些有權(quán)力作出

4、決定的人會(huì)面。舉例提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。及時(shí)完成年度談判(一月底前對年度談判有一個(gè)清晰的觀點(diǎn))III. 年度合同 - 計(jì)劃123. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)面？ 詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。理想目標(biāo) = 你所能爭取到最好的目標(biāo)生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與從商品部收集信息沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗設(shè)定目標(biāo)合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵去年的成效是最小的目標(biāo)。III. 年度合同 - 計(jì)劃13III. 年度合同要點(diǎn)方法計(jì)劃14III. 年度合同 - 方法創(chuàng)建談

5、判團(tuán)隊(duì) 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程對自己要有信心強(qiáng)調(diào)合作增加要求談判結(jié)束2.方法15III. 年度合同 - 方法什么是談判團(tuán)隊(duì)?組織職責(zé)1. 創(chuàng)建談判團(tuán)隊(duì) 16什么是談判團(tuán)隊(duì)？這是一個(gè)由協(xié)調(diào)員在他所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建，由一個(gè)處長及一個(gè)銷售經(jīng)理組成負(fù)責(zé)一個(gè)部門的談判的團(tuán)隊(duì)。他們的職責(zé)這是一個(gè)在協(xié)調(diào)員職責(zé)范圍內(nèi)按部門按區(qū)域劃分的團(tuán)隊(duì)。那些團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)年度合同的談判。他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。III. 年度合同- 方法他們必須發(fā)給協(xié)調(diào)員每周的綜合分析，以便協(xié)調(diào)員了解最新的情況。17組織隊(duì)伍這支隊(duì)伍由區(qū)協(xié)調(diào)員創(chuàng)建，職責(zé)是談判。談判作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。他必須提供給各組

6、關(guān)于供應(yīng)商的所有信息(去年的進(jìn)價(jià)，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競爭者問題 )對于年度合同談判,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點(diǎn)，目標(biāo)，報(bào)告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜:III. 年度合同- 方法18頻率: 對于年度合同，供應(yīng)商至少見2次，至多見3次(若沒有達(dá)成任何協(xié) 議, 其他會(huì)見將由協(xié)調(diào)員作出決定)- 日期由談判主管確定，會(huì)見通過郵件或傳真確認(rèn)。- 協(xié)調(diào)員確定最后期限。地方: - 談判可以在全國生鮮總部，各區(qū)辦公室，或各區(qū)培訓(xùn)中心舉行。 談判當(dāng)日，協(xié)調(diào)員或其助理必須出席，以便節(jié)省時(shí)間一旦談判組需要更多的信息。 - 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公

7、室簽訂 - 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場。III. 年度合同- 方法19報(bào)告: 每次談判結(jié)束,談判主管通知協(xié)調(diào)員談判結(jié)果。決定 : 最后的決定有生鮮商品經(jīng)理和協(xié)調(diào)員兩個(gè)級(jí)別共同作出。后續(xù)事宜 : 每一個(gè)談判組至少3個(gè)月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有1次會(huì)面:他們必須遵循進(jìn)價(jià), 解決他們所遇見的關(guān)于競爭對手、送貨及質(zhì)量問題。目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。結(jié)果不能低于前一年已有的成果III. 年度合同- 方法202.對自己要有信心陳述會(huì)面的目的：年度談判要有禮貌要準(zhǔn)時(shí)否則，一開始你就屈居下風(fēng)相互介紹進(jìn)而確認(rèn)你

8、所見的人賦有決定權(quán)告知供應(yīng)商和家樂福合作的利益是相互的.非適當(dāng)?shù)娜?- 立即結(jié)束談判尊重供應(yīng)商III. 年度合同- 方法21別讓對方將話題岔開心中牢記你的目標(biāo)提問題藉此收集你所欠缺的資訊，那些資訊或可有效的反駁供應(yīng)商。范例供應(yīng)商可能透露些事后不易獲得的資訊，有些資訊可供你在談判時(shí)反駁之用。探聽一般性的訊息范例關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競爭者關(guān)于市場的所有消息(比重、成長、市場占有率、新市場 )自信是你最大的資產(chǎn)。III. 年度合同- 方法223. 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程別事先將你的目標(biāo)告訴供應(yīng)商。供應(yīng)商會(huì)和你談所有除了你的目標(biāo)以外的事。有時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提供的比你理想目標(biāo)更多。若供應(yīng)商的提議是可以接受的

9、:先接受當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)。詢問探知原因嘗試爭取更多。III. 年度合同- 方法23若供應(yīng)商的提議無法接受:而后告知你的理想目標(biāo)。保持沉默。詢問探知原因。試著反駁這些理由。明白告知他所提供的條件無法達(dá)成彼此的共同目標(biāo)。III. 年度合同 - 方法244強(qiáng)調(diào)合作III. 年度合同- 方法談判是種交換，從中你可給予(營業(yè)額、市場占有率)而廠商提供你好的進(jìn)價(jià)、促銷贊助、退傭、在談判之后會(huì)有四種不同結(jié)果：廠商認(rèn)為你耍他。贏家 / 輸家所以，下次他會(huì)試著贏回來輸家 / 贏家而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對彼此都不好。輸家 / 輸家雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易。贏家 / 贏家25牢記贏家/贏家的雙贏觀念。 贏家/贏家

10、 = 好的談判結(jié)果。 III. 年度合同- 方法 盡可能爭取，但同時(shí)也讓廠商了解他達(dá)成一筆成功的交易。265.增加你的要求總是從你可以輕松解決的題目開始嘗試總以百分比來談判最好的結(jié)果是以百分比進(jìn)行談判，同時(shí)以一個(gè)確定的金額保證下限。III. 年度合同- 方法你要求的越多，得到的越多。舉例如下： 對廠商而言，要求針對三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對同一個(gè)要求打10%折扣容易接受。對每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由：理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。對每個(gè)要求別提太多解釋 你解釋越多，理由越薄弱。276.談判結(jié)束之時(shí)確認(rèn)同意書: 重新核對所有的談判主題

11、由廠商與家樂福雙方簽字確認(rèn)，并要把同意書及會(huì)議資料歸檔在廠商檔案中。III. 年度合同- 方法通知你的下屬： 將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。范例 協(xié)調(diào)員及其他店(促銷品及日期，促銷量及數(shù)量)。28III. 年度合同要點(diǎn)方法計(jì)劃29協(xié)議價(jià)格表的有效期限家樂福以折扣價(jià)采購以直接供貨廠商為優(yōu)先3.要點(diǎn)III. 年度合同協(xié)議付款周期依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例盡可能地協(xié)議最短的送貨期限30家樂福以折扣價(jià)采購嘗試預(yù)估最佳進(jìn)價(jià):價(jià)格調(diào)查預(yù)估生產(chǎn)成本III. 年度合同 - 要點(diǎn)讓廠商互相競爭。我們提供相當(dāng)重要的潛在購買力。廠商一定可以收到貨款。折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品。即使高質(zhì)量的產(chǎn)品我們也要求折扣價(jià)。31協(xié)議價(jià)

12、格表的有效期限價(jià)目表的有效期限愈長愈好。嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時(shí)的依據(jù)。 范例若你對某一價(jià)目表的條件已十分滿意；但兩個(gè)月后，廠商卻要求漲價(jià)一成。III. 年度合同 - 要點(diǎn)32III. 年度合同 - 要點(diǎn)以直接供貨廠商為優(yōu)先時(shí)著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商盤價(jià)，如此一來你可以省下批發(fā)商的毛利。(每個(gè)人都需要毛利)批發(fā)商小量供貨給你，但他有自己的配送成本。因此你必須為他們的服務(wù)付費(fèi)。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進(jìn)價(jià)，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤。33目標(biāo) :若沒有可參考的環(huán)境，應(yīng)付款日不得早于相關(guān)店財(cái)務(wù)部收到供應(yīng)商發(fā) 票后十天。范例 :如果付款周期是三十天，而貨物在

13、三天內(nèi)銷完，因此這意味著貨物已經(jīng)變成了現(xiàn)金 ，貨款將在27天后付出。這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。要求周期愈長愈好(參考其它店的周期)。協(xié)議付款周期III. 年度合同 - 要點(diǎn)謹(jǐn)記財(cái)務(wù)毛利與你的店績效息息相關(guān)。34退傭收入和費(fèi)用收入以不同途徑支出，注意談判的方式。注意各城市不同的稅率和全國合同條件。協(xié)議比退傭更多的費(fèi)用。III. 年度合同 - 要點(diǎn)你龐大的銷售量為廠商賺取高利潤并增加其市場占有率。退傭的協(xié)議一年一次；所以事先需充分準(zhǔn)備以達(dá)成以有利的協(xié)議。依據(jù)年含說進(jìn)價(jià)來議定年度退傭比例。依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例35如果送貨延遲必須受到懲罰。III. 年度合同 - 要點(diǎn)協(xié)議最短的送貨期限便于保證新鮮

14、度。方便整個(gè)組織的采購流程?？蓽p少定貨錯(cuò)誤所造成的損失?？筛粡椥哉{(diào)節(jié)。36范例你希望爭取到交貨期發(fā)票III. 年度合同 - 要點(diǎn)批發(fā)價(jià)再降一成促銷比例退傭?qū)⒛愕膯栴}寫下來首先解決下列問題而后我們開始談判將你所有的資料準(zhǔn)備好價(jià)格調(diào)查競爭對手的DM與廠商的合約組織表進(jìn)貨單筆, 筆記本, 計(jì)算器37內(nèi) 容I. 定義II. 規(guī)則III. 年度合同IV. 協(xié)議新單品V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷VI. 結(jié)論38IV. 議價(jià)新單品要點(diǎn)方法計(jì)劃39IV. 議價(jià)新單品怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？為什么我們要計(jì)劃？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計(jì)劃401.怎樣選擇供應(yīng)商？選擇必須由2個(gè)級(jí)別作出。依據(jù)競爭者調(diào)查結(jié)果來選擇你的供應(yīng)商。預(yù)先對目

15、前的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估以獲得更多的信息。IV. 議價(jià)新單品 - 計(jì)劃412.為什么我們要計(jì)劃節(jié)約時(shí)間。會(huì)見那些有權(quán)力作出決定的人。在市場上第一個(gè)出現(xiàn)新單品或季節(jié)性單品。IV.議價(jià)新單品 - 計(jì)劃舉例提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。423. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ 上一年的每月強(qiáng)勢單品競爭者的調(diào)查季節(jié)性日歷收集信息設(shè)立你的目標(biāo)好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵IV.議價(jià)新單品 - 計(jì)劃沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。理想目標(biāo) = 你所能爭取到最好的目標(biāo)合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與43IV

16、. 議價(jià)新單品要點(diǎn)方法計(jì)劃44談判組 : - 職責(zé): 那些隊(duì)伍負(fù)責(zé)談判新單品 - 組織 : 協(xié)調(diào)員要向各組提供他們需要的所有關(guān)于 市場的信息(競爭者調(diào)查，季節(jié)性日歷) 對于頻率，供應(yīng)商必須依據(jù)季節(jié)或市場需求而被約見。 對于地點(diǎn), 談判可以在負(fù)責(zé)談判組的生鮮處長所在店舉行。2.方法所有年度合同的方法均適用于新單品IV. 議價(jià)新單品452.方法IV. 議價(jià)新單品 對自己要有信心 主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 強(qiáng)調(diào)合作 增加要求 談判結(jié)束46IV. 議價(jià)新單品要點(diǎn)方法計(jì)劃方法47目前的供應(yīng)商 新供應(yīng)商 3.要點(diǎn)IV. 議價(jià)新單品48依據(jù)全國性商品組織來采購商品 選擇高回轉(zhuǎn)率的商品對公司很重要對家樂福而言較少

17、的品項(xiàng)可帶來利潤：方便管理方便補(bǔ)貨上架避免缺貨增加營業(yè)額方便計(jì)數(shù) / 下訂單增加一個(gè)新單品，減少一個(gè)老單品的原則現(xiàn)在，每家店收到全國商品組織表。IV. 協(xié)議新單品 - 要點(diǎn) - 目前供應(yīng)商什么時(shí)候我們必須采購新商品？輔助性商品 季節(jié)性商品取代低銷售的商品設(shè)定單品的數(shù)量49對我們的顧客而言IV. 協(xié)議新單品 - 要點(diǎn) - 目前供應(yīng)商較少的品項(xiàng)有下列好處：可擁有更多的空間和時(shí)間來處理其它事情排面看來干凈清爽可節(jié)省購物時(shí)間對我們的供應(yīng)商而言單品銷售量提高籍由效率的提升可節(jié)省時(shí)間增加生產(chǎn)力50與年度合同有相同的方面需要談判：協(xié)議價(jià)格表的有效期限以直接供貨廠商為優(yōu)先協(xié)議付款周期依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例協(xié)議

18、最短的送貨期限IV. 協(xié)議新單品 - 要點(diǎn) - 新供應(yīng)商家樂福依折扣進(jìn)價(jià)采購51內(nèi)容I. 定義II. 規(guī)則III. 年度合同IV. 協(xié)議新單品V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷VI. 結(jié)論52V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷要點(diǎn)方法計(jì)劃53怎樣準(zhǔn)備我們的會(huì)見？為什么我們要計(jì)劃？怎樣選擇供應(yīng)商？1.計(jì)劃V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷541.怎樣選擇供應(yīng)商會(huì)見的頻率可由兩個(gè)階級(jí)決定。依廠商的重要性定出會(huì)見的頻率。依據(jù)競爭者調(diào)查的結(jié)果選擇你的供應(yīng)商。依照營業(yè)額將你的廠商由大至小列出來。所有目前的供應(yīng)商必須有一次約見或發(fā)出一些建議。V.日常進(jìn)價(jià)及促銷-計(jì)劃552.為什么我們要計(jì)劃節(jié)約時(shí)間。只會(huì)見有決定權(quán)的決策者。對即將來臨的DM有一個(gè)全

19、面的展望。V. 常進(jìn)價(jià)及促銷-計(jì)劃舉例提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。563. 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ 價(jià)格調(diào)查設(shè)立你的目標(biāo)V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷-計(jì)劃詢問你的員工跟廠商是否有何尚待解決的問題。從商品部收集信息好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。理想目標(biāo) = 你所能爭取到最好的目標(biāo)合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。協(xié)調(diào)員與處長共同決定目標(biāo)57V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷要點(diǎn)方法計(jì)劃58談判組 : - 責(zé)任 : 負(fù)責(zé)協(xié)商DM單品，促銷單品及提倡進(jìn)價(jià) - 組織 : 協(xié)調(diào)員要向各組提供關(guān)于競爭者調(diào)查，DM安排， 上一年DM結(jié)果，促銷所需單品數(shù)量，對于地點(diǎn)， 日常談判在分管談判組的處長所在店舉行，DM 和 促銷的談判在區(qū)辦公室舉行。2.方法所有年度合同及協(xié)議新單品的方法均可用于提倡進(jìn) 價(jià)及促銷V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷59V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程對自己要有信心強(qiáng)調(diào)合作增加要求 談判結(jié)束2.方法范例T你所協(xié)商的某一種水果的尺寸是不同的，你要求把庫存退給供應(yīng)商?？墒?，他拒絕但給了你一個(gè)建議，在你銷售完庫存后，給你一定的費(fèi)用以補(bǔ)貼。如果費(fèi)用足夠做很大的折扣，你應(yīng)該有興趣接受他的建議，因?yàn)槟銓@