可口可樂(lè)公司銷售代表“金字塔”培訓(xùn)教程

1、WORD57/58WORD可口可樂(lè)銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀第3版前 言歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 -在加入公司的第5-6個(gè)星期完成包括

2、：基本知識(shí)（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 在第7-8個(gè)星期完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）-在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙笔且豁?xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間建立基本銷售技

3、巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量與售價(jià)決定的。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣(mài)我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們

4、的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率與業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊與計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分

5、培訓(xùn)將在必讀與考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成功率?！敖鹱炙睂⑹辜卫镅b瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！世賢銷售與市場(chǎng)集團(tuán)總經(jīng)理目 錄 容 頁(yè)碼“金字塔”概述 1第一章 基本知識(shí)3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） 4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 5四、成功三要素（模塊4） 6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 7六、溝通技巧（模塊11） 7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 8八、計(jì)劃拜訪（模塊12） 10第二章 行政與效率12一、如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7） 13二、有效的時(shí)間管理（

6、模塊9） 13三、匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24） 15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） 17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）17三、售點(diǎn)的促銷實(shí)施（模塊25） 18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 22四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15） 24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 26七、零售價(jià)的管理（模塊18） 28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）28九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20） 29十、投放POP（模塊21） 31十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）（模塊22） 32十二、

7、利潤(rùn)的故事（模塊23）33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)試行36業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(2)試行 37“金字塔”概述“金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們依據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點(diǎn)執(zhí)行消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)要素售 點(diǎn)業(yè)代的知識(shí)、技能、態(tài)度模塊13 使用客戶卡14 存貨周轉(zhuǎn)15 開(kāi)發(fā)新客戶16 提高包裝鋪貨17 提高品牌鋪貨18 零售價(jià)的管理19 冷飲設(shè)備投放20 標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化21 投放POP22 庫(kù)存管理23 利潤(rùn)的故事27 專業(yè)銷售技巧模塊如何填寫(xiě)業(yè)務(wù) 代表每周報(bào)告有效的時(shí)間管 理24 匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 活動(dòng) 第一章：基本知識(shí) 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：

8、行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6 跟路線銷售拜訪行程 的管理 25 售點(diǎn)內(nèi)的促銷 實(shí)施26 提高現(xiàn)有售點(diǎn) 的銷量模塊銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)關(guān)鍵指標(biāo)確立和達(dá)到工作目標(biāo)成功三要素業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程11 溝通技巧10 良好的習(xí)慣12 計(jì)劃拜訪消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻的所有驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。質(zhì)量重要性：

9、質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 能控制的方面：存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買(mǎi)到可口可樂(lè)。能控制的方面：開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）利潤(rùn)的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）客戶卡（模塊13）零售價(jià)格重要性：使消費(fèi)者買(mǎi)得起我們的產(chǎn)品能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）庫(kù)存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面：庫(kù)存管理（模塊22）客戶卡（模塊13）冷飲重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）POP列 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能控制的方面：使用POP（模塊21）

10、按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）促銷 重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15）第一章 基本知識(shí)銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單與收取貨款關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：業(yè)代基本知識(shí)要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。行政與效率要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期。每季檢討負(fù)責(zé)組的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。業(yè)務(wù)管理要

11、求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。4、建議訂單要求通過(guò)業(yè)代“入門(mén)必讀”第二階段的考試（高于80分）。達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。銷售拜訪率達(dá)到100% 銷售拜訪率= 實(shí)際拜訪客戶數(shù) 100% 計(jì)劃拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率達(dá)到30%以上。成功拜訪客戶數(shù) 成功開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 100%建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 100%MOFF表得分在50分以上確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必

12、須符合SMART原則工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書(shū)：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買(mǎi)一箱送一罐的促銷活動(dòng)。具體做法是：促銷通知書(shū)8月25日前送達(dá)客戶8月30日前20家超市各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)貼S（具體的）: 目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求鋪貨地點(diǎn):首20家超市鋪貨率100銷量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30預(yù)計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高30（即從5000箱上升到6800箱）（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首20家可控制，買(mǎi)一箱送一罐，可操作。（相

13、關(guān)的）：買(mǎi)一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。（時(shí)間限制的）：9月1日30日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)可能碰到的困難 / 機(jī)會(huì)有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開(kāi)始/完成時(shí)間制成行動(dòng)計(jì)劃表跟蹤3、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。本周主要機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃1實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動(dòng)-增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率： -增加平均訂單銷量 2MOFF總平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目：4MOFF得分低于

14、50分之項(xiàng)目提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃： 完成時(shí)間：2計(jì)劃： 完成時(shí)間：從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析： 困難與機(jī)會(huì)：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：增加拜訪客戶數(shù)提高成功率增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃 計(jì)劃：（下周） 開(kāi)始/完成時(shí)間：完成時(shí)間（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。產(chǎn)品知識(shí)：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程與成分（可參閱第

15、四章建議訂單模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門(mén)培訓(xùn)）業(yè)務(wù)知識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝與建議零售價(jià)）公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 / 冷飲設(shè)備投放程序（請(qǐng)參閱新員工入門(mén)培訓(xùn)，銷售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序與指引）技能：建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章建議訂單中的12模塊容）業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章業(yè)務(wù)管理中3模塊的容）行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章行政與效率中5個(gè) 模塊容）態(tài)度正確的觀念： 從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā) 通過(guò)建議訂單把客戶賺錢(qián)的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)透過(guò)高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性 / 敬業(yè)精神

16、/ 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點(diǎn)。晉升進(jìn)程 銷售業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)員業(yè)務(wù)主任營(yíng)業(yè)所經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：接受相應(yīng)的培訓(xùn)績(jī)效考核 六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。為什么要掌握溝通技巧溝通對(duì)業(yè)務(wù)代表的好處增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素使客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說(shuō)服客戶的可能性了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備與

17、主任的溝通，可以得到與時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與其他部門(mén)的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾溝通對(duì)客戶的好處增加客戶利潤(rùn)節(jié)約客戶時(shí)間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況 如何使溝通達(dá)到完善了解你的客戶 如：客戶/營(yíng)業(yè)時(shí)間/生意狀況/競(jìng)爭(zhēng)情況/飲料生意對(duì)他的重要程度學(xué)會(huì)有效的溝通技巧提問(wèn)：要分清一般性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方 向性和目的性積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見(jiàn)解釋：用來(lái)述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽(tīng)客戶談話，客戶也會(huì)聽(tīng)你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短

18、的語(yǔ)言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度與售點(diǎn)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情與形體語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髁己玫牧?xí)慣（模塊10）作為可口可樂(lè)公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣習(xí)慣是在長(zhǎng)時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。良好的習(xí)慣語(yǔ)言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言/避免沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵。語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué)拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的并有禮貌地問(wèn)候

19、他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感客戶。站在客戶的角度談話，感到是朋友。語(yǔ)言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。以誠(chéng)相待，推心置腹。通過(guò)語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯。外表按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應(yīng)整潔。個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。應(yīng)以發(fā)自心的微笑與客戶交流。行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺(jué)，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問(wèn)題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。態(tài)度待人真誠(chéng)

20、抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。有敬業(yè)精神，不怕失敗。形成良好習(xí)慣的益處對(duì)本人的好處提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟?？朔胁涣剂?xí)慣。對(duì)公司的好處良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績(jī)?cè)鯓优囵B(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣銷售活動(dòng)前準(zhǔn)備工作做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線與計(jì) 劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料

21、和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的工作裝。銷售過(guò)程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感客戶銷售活動(dòng)后跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門(mén)辦理的事情，直到辦好為止。新開(kāi)客戶應(yīng)與時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)與時(shí)溝通）要對(duì)客戶的要求、異議、抱怨、投訴與時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。與時(shí)維修冷飲設(shè)備八、計(jì)劃拜訪（模塊12）計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂(lè)與眾不同、出色的營(yíng)銷管理文化。計(jì)劃性拜訪的定義與重要性計(jì)劃性拜訪

22、的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。確?？煽诳蓸?lè)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感客戶如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人

23、外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表1個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告與時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字微笑對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待與其友好地、簡(jiǎn)單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告品是否完好整理列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備與設(shè)備的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單根據(jù)1.5倍原則提出

24、訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫(xiě)客戶卡記錄定貨量和庫(kù)存收取貨款/欠款第八步：向客戶致確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間向客戶表示意第二章 行政與效率如何填寫(xiě)業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。幫助公司了解情況在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需 要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過(guò)分析與討論業(yè)務(wù)代表周

25、報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問(wèn)題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。填寫(xiě)每周報(bào)表的要求與時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫(xiě)此報(bào)告準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議和想法行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉與到時(shí)間管理問(wèn)題。 時(shí)間分類業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類 如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶 卡與生動(dòng)化材料等。下午在廠時(shí)間：用

26、來(lái)回廠填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。售點(diǎn)的時(shí)間：在售點(diǎn)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售 等所化的時(shí)間其他時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間售點(diǎn)的時(shí)間。間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間上午/下午在廠時(shí)間干線上的時(shí)間售點(diǎn)間的時(shí)間其他的時(shí)間 2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間參加晨會(huì)檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫(xiě)報(bào)表開(kāi)送貨單結(jié)帳 路上時(shí)間工廠到第一個(gè)售點(diǎn)最后一

27、個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間 如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。如何提高售點(diǎn)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會(huì)上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做

28、不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告與廣告用品服務(wù)如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。 觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的列、POP等聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)讓公司管理層了解情況有助于業(yè)代有

29、針對(duì)性的拜訪客戶如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)記錄專題報(bào)告填寫(xiě)客戶卡和周報(bào)告業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6）跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對(duì)業(yè)代的益處不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。為你提供示，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。路線的設(shè)立與路線拜訪的重要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶需求的

30、服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)的工作時(shí)間少原因與影響分析原因影響拜訪完成率低沒(méi)有按路線拜訪特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過(guò)于分散售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝如何管理拜訪路線嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與時(shí)反映三、售點(diǎn)的促銷實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)

31、，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的次數(shù)與購(gòu)買(mǎi)量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)的基本工作。促銷的定義、類型促銷：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者與客戶購(gòu)買(mǎi)更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活 動(dòng)。促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和飲 用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品?？蛻舻拇黉N：促銷對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。售點(diǎn)的促銷活動(dòng)實(shí)施基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的成功與否。促銷前的準(zhǔn)備了解：了解促銷活

32、動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。促銷時(shí)的跟蹤向消費(fèi)者解釋送貨與列發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長(zhǎng)增加消費(fèi)者飲用次數(shù)與每次的飲用量垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。這就要求我們：了解客戶的需求尋

33、找新的機(jī)會(huì)時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)哪些工作還沒(méi)有做好利用MOFF來(lái)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用新的機(jī)會(huì)向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫(xiě)在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：檢查客戶庫(kù)存；清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫(xiě)在訂單上，然后才讓

34、客戶確認(rèn)。預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；需注意的事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在回答客戶提出異議的過(guò)程中，不可分心與進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。如業(yè)代

35、不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)與銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間與面子。要求與責(zé)任：建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。教導(dǎo)與監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提與的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）客戶卡的定義與作用客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具?？蛻艨ǖ淖饔脤?duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金對(duì)消費(fèi)者：“買(mǎi)得到”（因?yàn)椴蝗必浥c有適當(dāng)品牌/包裝）對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車(chē)績(jī)效（可按客戶

36、訂貨量調(diào)整拜訪頻率）客戶卡的填寫(xiě)要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫(xiě)客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和與時(shí)。客戶卡填寫(xiě)要求與時(shí)填寫(xiě)客戶的進(jìn)貨與銷量情況更新信息，與時(shí)修改有關(guān)容客戶卡的填寫(xiě)應(yīng)在售點(diǎn)完成記錄客戶的投訴、需求與處理方法如何填寫(xiě)客戶卡填寫(xiě)客戶的有關(guān)情況填寫(xiě)本次拜訪日期根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次 銷量一欄將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況與發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款將客戶的一些個(gè)人情況如健康與財(cái)政狀狀況作記錄客戶卡的應(yīng)用填寫(xiě)分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。行動(dòng)計(jì)劃如果通

37、過(guò)客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要容，也是可口可樂(lè)銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。什么是存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買(mǎi)新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期 的可能性。存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)用于補(bǔ)貨的貨物。為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)與時(shí)補(bǔ)貨：與時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)

38、行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂(lè)銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產(chǎn)品知識(shí)首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時(shí)間 班次其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置產(chǎn)

39、品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方避免直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。各種包裝的適用圍和庫(kù)存量適用圍 通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的列產(chǎn)品更換不良品落實(shí)先進(jìn)先出的原則把存貨數(shù)記入客戶卡四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的新客戶。新客戶與開(kāi)發(fā)新客戶新客戶銷售其他飲料而不賣(mài)我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)以前賣(mài)本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再

40、賣(mài)了有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方有潛力賣(mài)飲料而還沒(méi)有賣(mài)的售點(diǎn)從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)開(kāi)發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域，任何能賣(mài)飲料的地方都必須賣(mài)公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。尋找開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì) 在我們周?chē)?，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：只賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方容易感到熱的地方商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方年輕人聚會(huì)多的地方有賣(mài)食品的地方為什么要開(kāi)發(fā)新客戶保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂(lè)的目標(biāo)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)發(fā)新客戶的方法準(zhǔn)備工作樹(shù)立信心在開(kāi)發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專業(yè)技能了

41、解你的新客戶售點(diǎn)的類型經(jīng)營(yíng)圍主要的顧客群老板本人制定拜訪策略準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢(qián)的客戶的例子準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂(lè)給客戶帶來(lái)的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感店主跟進(jìn)工作填寫(xiě)新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報(bào)告主任將新客戶編入售訪路線客戶服務(wù)生動(dòng)化、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征： 表明這個(gè)是什么優(yōu)勢(shì)； 表明相對(duì)于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買(mǎi)

42、者帶來(lái)哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買(mǎi)的卻是它的利益不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益特征優(yōu)勢(shì)利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買(mǎi)其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，客戶利潤(rùn)較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購(gòu)買(mǎi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)可在促銷期間多進(jìn)貨500ml PET500ml容量透明可見(jiàn)顏色吸引消費(fèi)者試飲塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊不必一

43、次喝完，可分幾次喝適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝買(mǎi)完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購(gòu)買(mǎi)量大塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲(chǔ)存適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)2L PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)客戶/消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策客戶的購(gòu)買(mǎi)決策取決于這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求這類商品是否能給他帶來(lái)利潤(rùn)消費(fèi)者的需求取決于購(gòu)買(mǎi)的時(shí)刻，取決于他正在做什么客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿足他

44、們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷量為客戶建議合適的包裝向客戶推薦合適的包裝組合了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)用給客戶帶來(lái)的利益向客戶推薦合適的包裝組合關(guān)鍵點(diǎn)從客戶的利益出發(fā)請(qǐng)記?。豪鎸?duì)于客戶來(lái)說(shuō)意味著一切幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤(rùn)為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力為客戶建議合適包裝的技巧與客戶分享成功的例子舉例說(shuō)明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益先向客戶建議小批量的訂單試一下向客戶講述利潤(rùn)的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）品牌與品牌形象品牌

45、：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來(lái)識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系目標(biāo)消費(fèi)者：描述一種品牌的主要消費(fèi)者市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品中所處的地位目前我們的品牌與品牌形象如下:可口可樂(lè)特點(diǎn)：真正的可樂(lè)口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩目標(biāo)消費(fèi)者：1624歲為主，追求真正精彩生活市場(chǎng)地位：-全世界可樂(lè)銷量第一 -全世界軟飲料銷量第一雪碧特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受目標(biāo)消費(fèi)者：2029歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人市場(chǎng)地位：-全球圍檸檬酸軟飲料銷量第一 -全球圍軟飲料銷售排名第四芬達(dá)特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，

46、橙味更豐富，橙汁味道目標(biāo)消費(fèi)者：1229歲，好動(dòng)，樂(lè)觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜愛(ài)市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷量排名第三“醒目”特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料 -專為滿足一群追求時(shí)尚與歡樂(lè)的年輕人 -醒目、時(shí)尚、歡樂(lè)、刺激目標(biāo)消費(fèi)者815歲的兒童與少年“天與地“礦泉水特點(diǎn)：-可靠的飲用水 -經(jīng)過(guò)嚴(yán)格凈化、清潔與安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲的青少年、成年人與家庭“天與地“果汁特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% -口味地道、濃郁/多種水果口味 -揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲，樂(lè)觀努力進(jìn)取的年輕人為客戶推薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求得到滿足，使消

47、費(fèi)者滿意提高我們飲料的消耗量 增加市場(chǎng)占有率如何向客戶推薦合適的品牌組合了解各種品牌的品牌形象了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒(méi)有消費(fèi)者想買(mǎi)的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒(méi)有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理（模塊18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。管理零售價(jià)的重要性買(mǎi)得起：要增加銷量，消費(fèi)者買(mǎi)得起是一個(gè)重要的因素鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，會(huì)增加客戶的利益，也有助于客情關(guān)系

48、的加強(qiáng)零售價(jià)的管理方法 向客戶建議零售價(jià)，并說(shuō)服他們使用我們的建議零售價(jià)售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌與時(shí)向主管反映問(wèn)題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)要素之一。為什么要冷飲口味更好刺激消費(fèi)者飲用增加忠誠(chéng)度提高銷量冷飲設(shè)備的投放冷飲設(shè)備的類型 玻璃門(mén)展示柜 展示效果很好 水冷柜 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)容易搬到室外，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制投資小、見(jiàn)效快容易搬動(dòng)且占用空間小最大的缺點(diǎn)是需要冰塊 現(xiàn)調(diào)機(jī) 銷量大、利潤(rùn)高能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求投放由專門(mén)的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門(mén)負(fù)責(zé)冷飲設(shè)備的投

49、放選擇合適的客戶具備基本的條件能帶來(lái)額外的銷量能做到專賣(mài)有一定的管理能力放在合適的位置人流量較多的地方最顯眼的地方不同的渠道投放不同的設(shè)備街頭小販保溫箱食雜店保溫箱/水柜食品商場(chǎng)水柜/冰箱餐廳冰箱電影院水柜/冰箱學(xué)校保溫水柜超市玻璃門(mén)展示柜冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況設(shè)備列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)100%列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）生動(dòng)化的定義與目的生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見(jiàn)，那么它就不會(huì)被購(gòu)買(mǎi)，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購(gòu)買(mǎi)的最后環(huán)節(jié)。生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)有效地列我們

50、的產(chǎn)品以與利用有關(guān)的廣告材料與設(shè)備去 動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)飲用我們的產(chǎn)品。生動(dòng)化對(duì)于可口可樂(lè)如此重要的原因：品牌的力量 可口可樂(lè)是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)70%的軟飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的，而75%的品牌選擇決定是在店做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒鐘的時(shí)間來(lái)作出一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定。因此沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)是從挑選最佳列位置開(kāi)始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過(guò)的區(qū)域即沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂(lè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌來(lái)推動(dòng)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)?？蓴U(kuò)大的消費(fèi)如果你多買(mǎi)了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也

51、只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶也不會(huì)在同期賣(mài)出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買(mǎi)得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢(qián)和利潤(rùn)，我們銷售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂(lè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒(méi)有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢(qián)。實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹(shù)立公司

52、形象支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)增加公司銷量和利潤(rùn)記住：生動(dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面位置提高銷量提供方便刺激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)售點(diǎn)廣告起到廣告宣傳作用刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)在公眾面前保持可口可樂(lè)商標(biāo)的形象外觀使飲料區(qū)域看起來(lái)更吸引人讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)美的外觀可以使銷量提高產(chǎn)品存貨不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣(mài)不出去的斷貨會(huì)失去銷量沒(méi)有產(chǎn)品消費(fèi)者便無(wú)法選擇店主也失去銷量和利潤(rùn)，我們也沒(méi)錢(qián)可賺產(chǎn)品列與設(shè)備列設(shè)備與列可以幫助我們宣傳并銷售我

53、們的產(chǎn)品為我們提供更多的銷售機(jī)會(huì)創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則生動(dòng)化工作的基本原則公司產(chǎn)品集中擺放位置存貨管理包裝放置（上輕下重）品牌次序 將中文標(biāo)簽朝外放置適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告材料存貨周轉(zhuǎn)清楚詳細(xì)的價(jià)格特殊的清潔工作商標(biāo)的使用原則商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目。生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不同渠道的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和方式不同不同渠道的客戶經(jīng)營(yíng)方法和條件不同不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷策略不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)市場(chǎng)渠

54、道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，宣傳產(chǎn)品與公司形象。POP的定義與其作用POP：就是這種在讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的地方，通過(guò)海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。POP的作用向消費(fèi)者傳達(dá)信息貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)建立品牌認(rèn)知度了解公司的促銷活動(dòng)提高售點(diǎn)檔次增加額外銷量POP的種類商標(biāo)海報(bào)價(jià)目牌促銷牌貼紙餐牌等正確使用POPPOP廣告投放原則使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性（公司規(guī)定必須使用）適度性，不應(yīng)濫用位置最佳廣告品必須貼于商店的顯眼地方，不可能被其他

55、物品遮擋海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格手寫(xiě)部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當(dāng)動(dòng)員客戶接受我們的POP如何說(shuō)服客戶接受我們的POP利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說(shuō)服對(duì)象一起分享成功的例子嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說(shuō)服客戶好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒(méi)有廣告物 32%有獨(dú)立貨架與創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架與主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。十一、庫(kù)存管理（1.5倍原則）（模塊22）1.5倍原則的定義 1.5倍

56、原則是庫(kù)存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂貨 量，并動(dòng)員他按建議訂貨。為什么要按1.5倍原則做訂單是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法保證客戶既不斷貨也不積壓利用1.5倍庫(kù)存計(jì)算建議訂單貨量第一步：檢查現(xiàn)有庫(kù)存清點(diǎn)庫(kù)存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫(kù)存存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過(guò)期補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里生動(dòng)化：存貨的生動(dòng)化工作將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計(jì)算上次拜訪后的銷量上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨+上

57、次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存第三步：計(jì)算建議訂貨量建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫(kù)存現(xiàn)有庫(kù)存）1.5-現(xiàn)有庫(kù)存如何讓客戶接受你的建議要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金空間無(wú)效占用等損失。1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售。讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高他的銷量和利潤(rùn)。通過(guò)你所掌握的知識(shí)和技巧讓

58、客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受你的建議。說(shuō)明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶在這一周期不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車(chē)每天也是有一定線路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂(lè)產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤(rùn)，我們要用客戶的語(yǔ)言經(jīng)常向客戶講述這個(gè)淺顯易懂的道理。作為可口可樂(lè)的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對(duì)絕大多數(shù)零售商來(lái)說(shuō)，總是想把有限

59、的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語(yǔ)與公式毛利 = 零售價(jià)批發(fā)價(jià)毛利率 = 毛利零售價(jià)加價(jià)率 = 毛利批發(fā)價(jià)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)平均存貨持有箱數(shù)吸引客戶的包裝的利潤(rùn)每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂(lè)產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本每箱的瓶/罐數(shù)每瓶/罐汽水的利潤(rùn)（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)-每瓶/罐汽水的成本每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷售箱數(shù)利潤(rùn)故事舉例可口可樂(lè)CAN健威CAN零售價(jià)： ￥50.4元/箱 ￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥5.4元/箱 ￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥5.4元/箱=￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=2.5箱/次 進(jìn)一次貨，10箱/次 2.5箱X￥45=￥112.5元 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥112.5=48.2% ￥80/￥400=20%顯而易見(jiàn)，一樣的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比