周長輝戰(zhàn)略管理hill7ebasicch05中文ppt課件

1、第5章運(yùn)用業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略創(chuàng)建競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略企業(yè)必需決議:顧客需求 企業(yè)該當(dāng)滿足什么需求顧客群體 企業(yè)該當(dāng)滿足哪些顧客的需求獨(dú)特競爭力 如何滿足顧客的需求勝利的商業(yè)方式來自發(fā)明出競爭優(yōu)勢和杰出績效的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略這些決策決議著企業(yè)如何制定和實(shí)施戰(zhàn)略，將商業(yè)方式付諸行動(dòng)顧客需求：產(chǎn)品差別化顧客需求 可以經(jīng)過產(chǎn)品商品或效力的特點(diǎn)和屬性來滿足的愿望、愿望或盼望 顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇基于:產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差別產(chǎn)品的價(jià)錢產(chǎn)品差別化 設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以競爭對(duì)手做不到的方式滿足顧客需求的過程 :實(shí)現(xiàn)獨(dú)特性的不同方式在差別化和本錢間進(jìn)展平衡有才干收取更高的價(jià)錢或溢價(jià)顧客需求：市場細(xì)分市場細(xì)分根據(jù)需求和偏好方面的艱苦差別對(duì)顧客

2、群體進(jìn)展分類的 以獲得競爭優(yōu)勢市場細(xì)分的主要方法忽略顧客細(xì)分群體間的差別 只為典型的或普通的顧客消費(fèi)產(chǎn)品留意到顧客群體間的差別 消費(fèi)滿足一切的或絕大多數(shù)顧客群體的需求面向特定的市場細(xì)分 選擇專注于或效力于一或兩個(gè)經(jīng)過選擇的市場識(shí)別顧客群體和市場細(xì)分Figure 5.1三種市場細(xì)分的方法Figure 5.2商業(yè)方式的實(shí)施 為了勝利地實(shí)施商業(yè)方式，戰(zhàn)略管理者必需設(shè)計(jì)出一組戰(zhàn)略以決議:如何對(duì)產(chǎn)品實(shí)行差別化如何對(duì)產(chǎn)品定價(jià)如何進(jìn)展市場細(xì)分開發(fā)產(chǎn)品的范圍贏利的商業(yè)方式取決于能否在向顧客提供最大價(jià)值的同時(shí)堅(jiān)持可行的本錢構(gòu)造沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)方式Figure 5.3業(yè)務(wù)層的競爭定位Source: Copyright

3、 C. W. L. Hill & G. R. Jones, “The Dynamics of Business-Level Strategy, (unpublished manuscript, 2002).商業(yè)方式贏利才干最大化是指正確選擇經(jīng)過差別化、本錢和定價(jià)發(fā)明價(jià)值的方法Figure 5.4根本的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來獨(dú)特競爭位置和競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略根本戰(zhàn)略的特點(diǎn)無論什么樣的公司都可以采用這些戰(zhàn)略制造業(yè)公司、效力業(yè)公司和非贏利組織 可以運(yùn)用于任何產(chǎn)業(yè)環(huán)境中 來自公司對(duì)產(chǎn)品、市場和獨(dú)特競爭力的一致性的選擇競爭定位：價(jià)值發(fā)明邊境價(jià)值發(fā)明邊境 在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部某一特定時(shí)辰上不同的商業(yè)方式下的企業(yè)所

4、能發(fā)明的最大價(jià)值.位于價(jià)值發(fā)明邊境上的企業(yè)代表著某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)最勝利的商業(yè)方式Figure 5.54種主要的根本競爭戰(zhàn)略本錢指點(diǎn) 相對(duì)競爭對(duì)手最低的本錢構(gòu)造，從而獲得定價(jià)靈敏性和更高程度的贏利才干集中本錢指點(diǎn) 在選擇的利基市場上擁有本地化或獨(dú)特的本錢優(yōu)勢的本錢指點(diǎn)戰(zhàn)略差別化 經(jīng)過選擇顧客眼中重要的特性或區(qū)別于競爭對(duì)手的可以收取溢價(jià)的產(chǎn)品特性而獲得競爭優(yōu)勢集中差別化 在選擇的利基市場上發(fā)明出比廣度差別化企業(yè)更好地滿足顧客需求的獨(dú)特性根本的商業(yè)方式和價(jià)值發(fā)明邊境本錢指點(diǎn)集中本錢指點(diǎn)差別化集中差別化 Figure 5.6本錢指點(diǎn)戰(zhàn)略本錢指點(diǎn)者建立一種本錢構(gòu)造，可以以低于競爭對(duì)手的單位本錢提供產(chǎn)品和效力戰(zhàn)

5、略選擇本錢指點(diǎn)者無意嘗試成為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新者本錢指點(diǎn)者將產(chǎn)品定位于吸引“普通的或典型的顧客本錢指點(diǎn)者的最高目的是提高效率、降低本錢本錢指點(diǎn)戰(zhàn)略的優(yōu)勢經(jīng)過本錢優(yōu)勢在產(chǎn)業(yè)競爭中維護(hù)本人較少受強(qiáng)大供應(yīng)商提價(jià)的影響 較少受強(qiáng)大購買者投入品價(jià)錢下降的影響大宗采購提高了相對(duì)于供應(yīng)商的討價(jià)討價(jià) 的力量有才干降低價(jià)錢與替代產(chǎn)品競爭低本錢和價(jià)錢是阻止競爭者進(jìn)入的壁壘本錢指點(diǎn)者有才干收取較低價(jià)錢，或在同行價(jià)錢程度下可以實(shí)現(xiàn)高于競爭對(duì)手的贏利才干本錢指點(diǎn)戰(zhàn)略的缺陷 競爭對(duì)手能夠降低本錢構(gòu)造 競爭對(duì)手能夠模擬指點(diǎn)者的做法 本錢降低能夠會(huì)影響需求為什么有這么多種的集中戰(zhàn)略Figure 5.7集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略企業(yè)效力于目的利基

6、市場細(xì)分的需求，在這些市場上擁有 差別化優(yōu)勢或低本錢優(yōu)勢 戰(zhàn)略選擇詳細(xì)的市場選擇的根據(jù)能夠是: 地理要素 顧客的類型 產(chǎn)品線的細(xì)分集中企業(yè)將本人定位為: 低本錢企業(yè)或 差別化企業(yè)集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢集中戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)過提供競爭對(duì)手所不能提供的產(chǎn)品和效力維護(hù)本人集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于購買者擁有權(quán)益，由于購買者從其他地方買不到一樣的產(chǎn)品新進(jìn)入者的要挾遭到顧客忠實(shí)度的限制顧客忠實(shí)減少了替代產(chǎn)品的要挾集中戰(zhàn)略企業(yè)與顧客堅(jiān)持親密接觸了解其需求的改動(dòng)集中戰(zhàn)略的缺陷集中戰(zhàn)略企業(yè)對(duì)于強(qiáng)大的供應(yīng)商表現(xiàn)出缺陷 ，在為它的購買量不大，但它有能夠?qū)⒈惧X轉(zhuǎn)嫁給忠實(shí)的顧客。由于產(chǎn)量不高，集中戰(zhàn)略企業(yè)的本錢高于低本錢企業(yè)集中戰(zhàn)略企業(yè)的利基

7、能夠由于技術(shù)變革或顧客口味的改動(dòng)而消逝差別化企業(yè)能夠與集中戰(zhàn)略企業(yè)競爭利基市場差別化戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)明出一種在重要方面與競爭對(duì)手不同的或獨(dú)特的產(chǎn)品。戰(zhàn)略選擇差別化企業(yè)追求盡能夠地差別化差別化企業(yè)專注于質(zhì)量、創(chuàng)新和客戶呼應(yīng)差別化企業(yè)在眾多市場細(xì)分中競爭差別化企業(yè)專注于提供獨(dú)特優(yōu)勢來源的組織職能差別化戰(zhàn)略差別化企業(yè)的優(yōu)勢顧客會(huì)形廢品牌忠實(shí)強(qiáng)大的供應(yīng)商不再是要挾，由于企業(yè)更關(guān)注它所收取的價(jià)錢而不是消費(fèi)的本錢差別化企業(yè)可以將漲價(jià)轉(zhuǎn)嫁給顧客.強(qiáng)大的購買者也不再是要挾，由于產(chǎn)品具有獨(dú)特性差別化和品牌忠實(shí)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壁壘替代產(chǎn)品的要挾取決于競爭對(duì)手滿足顧客需求的才干差別化企業(yè)可以為獨(dú)特的產(chǎn)品發(fā)明需求、收取溢價(jià)，

8、帶來更高的收入和贏利才干很難長期堅(jiān)持在顧客眼中的獨(dú)特性矯捷的競爭對(duì)手可以快速模擬專利和先行者優(yōu)勢都是有限制的很難堅(jiān)持溢價(jià)的程度差別化戰(zhàn)略的缺陷競爭定位的動(dòng)態(tài)性零售產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)性 許多勝利的企業(yè)在歷史上都曾失去本人在價(jià)值邊境上的位置，重振績效取決于這些企業(yè)能否改動(dòng)本人的商業(yè)績效.可以繼續(xù)超越競爭對(duì)手的企業(yè)是非常少見的Figure 5.8廣度差別化：本錢指點(diǎn)與差別化 廣度差別化企業(yè)的商業(yè)方式是指勝利的差別化企業(yè)所采取的戰(zhàn)略可以同時(shí)降低其本錢構(gòu)造:經(jīng)過機(jī)器人和柔性制造單元降低本錢，同時(shí)消費(fèi)出差別化的產(chǎn)品差別化終端產(chǎn)品中采用的規(guī)范化部件實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)限制顧客選擇的種類降低了制造和營銷的費(fèi)用JIT庫存管理可

9、以降低本錢和改良質(zhì)量與可靠性利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)向顧客提供信息，降低了本錢低本錢和差別化產(chǎn)品都在勞動(dòng)力本錢低的國家中消費(fèi)廣度差別化商業(yè)方式廣度差別化企業(yè) 廣度差別化企業(yè)占據(jù)著價(jià)值發(fā)明邊境的中間部分，它們試圖實(shí)行可以同時(shí)改善差別化和本錢構(gòu)造的戰(zhàn)略。 長期來看，廣度差別化企業(yè)能夠?qū)Ρ惧X指點(diǎn)者和差別化企業(yè)構(gòu)成要挾Figure 5.9運(yùn)用商業(yè)方式將價(jià)值發(fā)明邊境向外推移價(jià)值發(fā)明邊境的動(dòng)態(tài)性和變化 廣度差別化企業(yè)繼續(xù)改良實(shí)施差別化商業(yè)方式的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略，將價(jià)值邊境向外推移 產(chǎn)業(yè)中的差別化企業(yè)和本錢指點(diǎn)者能夠會(huì)逐漸覺察本人失去了以往可以實(shí)現(xiàn)杰出績效的獨(dú)特競爭力Figure 5.10 戰(zhàn)略群組概念對(duì)競爭定位的意

10、義: 戰(zhàn)略管理者必需對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)展歸類: 根據(jù)商業(yè)方式進(jìn)展歸類運(yùn)用這一知識(shí)將本人定位于更接近顧客的位置與競爭對(duì)手實(shí)現(xiàn)差別化 運(yùn)用歸類更好地了解產(chǎn)業(yè)的變革經(jīng)過差別化和本錢構(gòu)造影響相對(duì)定位找出時(shí)機(jī)與要挾找出來自戰(zhàn)略群組之外的企業(yè)的潛在要挾確定勝利的戰(zhàn)略為什么某一商業(yè)方式勝利或不勝利對(duì)商業(yè)方式和戰(zhàn)略進(jìn)展微調(diào)或猛烈變革以改良競爭定位產(chǎn)業(yè)內(nèi)追求類似商業(yè)方式的企業(yè)構(gòu)成戰(zhàn)略群組競爭定位：戰(zhàn)略群組失敗的競爭定位 勝利的競爭定位要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與商業(yè)方式之間的配比由于無知、忽略或錯(cuò)誤，許多企業(yè):沒有繼續(xù)地改良本人的商業(yè)方式?jīng)]有進(jìn)展戰(zhàn)略群組分析往往未能找出或?qū)Ω膭?dòng)中的時(shí)機(jī)和要挾作出反響在價(jià)值邊境中喪失位置的企業(yè)喪失了競爭優(yōu)勢的來源競爭對(duì)手找出了將價(jià)值發(fā)明邊境向外推進(jìn)的方法，將它們甩在后面對(duì)于企業(yè)來說，