第七講項目篩選與盡職調(diào)查方略ppt課件

1、第七講：工程挑選與盡職調(diào)查方略Project Selection & Due DiligenceVanallen 范大良 Normal University, Zhuhai北京師范大學珠海分校vanallen126 26973203主要內(nèi)容商業(yè)方案書審查方略投資懇求書初步挑選方略創(chuàng)業(yè)工程尋覓方略工程挑選的規(guī)范與程序創(chuàng)業(yè)者訪談方略做好盡職調(diào)查的方略確定擬投資工程的方略一、工程挑選的規(guī)范與程序一創(chuàng)業(yè)投資工程挑選的規(guī)范從20世紀70年代開場，美國就有學者對創(chuàng)業(yè)投資工程挑選規(guī)范進展實證研討，根本做法是先將創(chuàng)業(yè)投資工程挑選規(guī)范劃分為數(shù)十項，然后制成相應的表格，請創(chuàng)投機構回答。按照研討取向的不同，又可以分

2、為兩大類：1讓創(chuàng)投機構對數(shù)十項挑選規(guī)范進展打分，直接評價某個要素的重要性，然后匯總；2將數(shù)十項的工程挑選規(guī)范填寫在問卷上，請創(chuàng)投機構回答哪些要素最重要，然后統(tǒng)計回答的次數(shù)，并根據(jù)次數(shù)多少進展排序，得出某個要素的重要性。按重要性排序的創(chuàng)投工程挑選規(guī)范Wells（1974）Premus（1984）因素 權重管理層的承諾 10.0產(chǎn)品 8.8市場 8.3營銷技能 8.2工程技能 7.4營銷計劃 7.2財務技能 7.2制造技能 7.2參與交易者 5.9行業(yè) 4.2因素 權重管理團隊 9.7高增長潛力 8.2產(chǎn)品的技術評估 7.5股權的價格 7.2現(xiàn)金流量 7.2市場定位 7.2股權比例 5.5 專利與

3、法律考慮 3.9按回答次數(shù)排序的創(chuàng)投工程挑選規(guī)范Tyebjee和Bruno（1984）紐約大學創(chuàng)業(yè)研究中心（1998）因素 回答次數(shù)管理者技能與歷史 89市場規(guī)模與增長 50回報率 46市場位置 20財務歷史 11企業(yè)所在地 11增長潛力 11進入壁壘 11投資規(guī)模 9行業(yè)經(jīng)驗 7 因素 回答次數(shù)創(chuàng)業(yè)者持續(xù)奮斗稟賦 64創(chuàng)業(yè)者熟悉目標市場 625-10年內(nèi)獲得10倍回報 50創(chuàng)業(yè)者的領導能力 50正視風險 48投資具有流動性 44客觀的市場增長潛力 43 與創(chuàng)業(yè)企業(yè)相關的良好記錄 37對企業(yè)表述清楚明了 31具有財產(chǎn)保全措施 29小結(jié)雖然這兩大類研討取向都存在實際上的缺陷挑選規(guī)范客觀劃定，缺乏

4、實際框架支撐； 結(jié)論只表達各公司的自我取舍，并不用然正確，得出的結(jié)論也不盡然一致，但研討結(jié)論仍具有趨同性。按照重要性進展排名的前三大規(guī)范分別是：1管理團隊素質(zhì)；2產(chǎn)品的市場潛力；3產(chǎn)品的獨特性。業(yè)內(nèi)創(chuàng)投工程挑選的三大定律第一定律：決不選擇超越兩種風險要素以上的工程。第二定律：V=PSE。其中，V是總的考核值；P是產(chǎn)品的市場大??；S是產(chǎn)品的獨特性；E是管理團隊的素質(zhì)。也就是說，必需綜合思索產(chǎn)品的市場大小、產(chǎn)品的獨特性和管理團隊素質(zhì)三大要素。第三定律：投資總考核值最大的工程。即在收益和風險一樣的情況下，創(chuàng)業(yè)投資家將首選那些總考核值最高的工程。公司附屬創(chuàng)投與獨立創(chuàng)投對不同目的的偏好有差別回答次數(shù)因素

5、公司附屬創(chuàng)投機構獨立創(chuàng)投機構創(chuàng)業(yè)家的敬業(yè)精神6764創(chuàng)業(yè)家熟悉目標市場6762對風險能作出良好反應4848市場對母公司有吸引力39無產(chǎn)品適合母公司長期發(fā)展戰(zhàn)略37無目標市場具有極高的成長性3543專利保護3129創(chuàng)業(yè)家的領導才能3150易于退出1044數(shù)據(jù)來源：Siegel和Macmillan在1985年的研討數(shù)據(jù)。國內(nèi)創(chuàng)投機構對工程挑選要素的偏重北京創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會02年對246家機構的調(diào)查因素回答次數(shù)比重（%）市場前景20884.6管理團隊19980.9創(chuàng)業(yè)項目的技術先進性13153.2未來現(xiàn)金流9739.4技術的成熟度8937.2公司股權結(jié)構7430.0技術人員的合作程度5221.1技術競爭

6、者4819.5投資伙伴208.1中介服務質(zhì)量52.0二工程挑選的根本程序創(chuàng)業(yè)投資工程挑選通常要經(jīng)過1受理投資懇求，2挑選投資懇求書，3審查商業(yè)方案書，4約見談判創(chuàng)業(yè)者，5盡職調(diào)查，6確定投資工程等六個環(huán)節(jié)，才干實現(xiàn)“沙里淘金的夢想，而最初受理的工程和最終投資的工程數(shù)量比約為100：1。創(chuàng)業(yè)投資工程挑選流程圖值得約見談判的工程100值得初步審查的工程200值得盡職調(diào)查的工程50提交決策工程10受理的工程1000各種工程來源投資懇求書值得投資的工程20受理初步挑選審查商業(yè)方案書訪談創(chuàng)業(yè)者盡職調(diào)查收益風險排序有例外1一些投資人自動找上門的工程，假設投資人覺得特別好，通常會省略其中的某些環(huán)節(jié)；2假設創(chuàng)

7、業(yè)者的演示Presentation可以特別打動創(chuàng)業(yè)投資家，雙方可以一見鐘情。但隨著創(chuàng)投越來越成為一種專業(yè)活動，“傳奇式的融資故事變得越來越少。二、尋覓創(chuàng)業(yè)工程的方略一創(chuàng)業(yè)工程的根本來源創(chuàng)業(yè)工程的來源渠道：創(chuàng)業(yè)者自薦網(wǎng)絡、信函、；與創(chuàng)業(yè)者直接聯(lián)絡；朋友引見；中介機構引見eg.聚網(wǎng)；其他創(chuàng)業(yè)投資機構引薦；創(chuàng)業(yè)投融資洽談會杭州、天津、廣州、北京等。信息來源選擇家數(shù)占總家數(shù)的%項目業(yè)主主動聯(lián)系15462.6政府主管部門推薦14659.3項目中介機構11848.0朋友介紹10944.3股東推薦9739.4網(wǎng)上信息6024.4公司網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫5823.6媒體宣傳2811.4銀行介紹197.7國內(nèi)創(chuàng)業(yè)投資機構

8、工程信息來源北京創(chuàng)業(yè)投資協(xié)會02年對246家機構的調(diào)查二尋覓創(chuàng)業(yè)工程的根本戰(zhàn)略隨著創(chuàng)投行業(yè)的開展和創(chuàng)業(yè)資本的增多，過去那種“資本選擇工程的單向關系正逐漸被“資本選擇工程，工程也選擇資本的雙向關系所取代，創(chuàng)投家應該自動出擊。 1. 廣結(jié)良緣，建立廣泛的非正式聯(lián)絡； 2. 與銀行、咨詢公司、會計師事務所、高新區(qū)、創(chuàng)業(yè)孵化器等關聯(lián)機構建立正式的固定聯(lián)絡； 3. 隨時與股東單位聯(lián)絡； 4. 走訪實業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)管理部門和研發(fā)部門； 5. 查閱專業(yè)雜志； 6. 充分利用網(wǎng)絡和中介資源。三、投資懇求書初步挑選方略對投資懇求書進展初步挑選的目的一方面，創(chuàng)業(yè)者由于是初次接觸該創(chuàng)投機構，并不知道該機構能否對其感興

9、趣，為防止泄露過多地商業(yè)，普通只向基金提交簡單的投資懇求書或商業(yè)方案書摘要Business Plan Executive Summary。另一方面，由于很多懇求工程并不符合該創(chuàng)投機構的投資政策如行業(yè)定位、投資階段定位、投資規(guī)模、投資地域等，因此，需求盡快對所懇求工程進展初步挑選，以減少后續(xù)進展工程審查的任務量，同時也防止創(chuàng)業(yè)者的不用要的誤解。因不涉及本質(zhì)性審查，可由基金助理或秘書承當。對投資懇求書進展初步挑選的根據(jù)根據(jù)基金投資政策，對投資懇求書或商業(yè)方案書的執(zhí)行摘要Executive Summary反映出的一些直觀情況作出判別。創(chuàng)業(yè)工程所處的行業(yè)；創(chuàng)業(yè)工程所處的創(chuàng)業(yè)階段；創(chuàng)業(yè)工程所需的資本規(guī)模

10、；創(chuàng)業(yè)工程所處的地理位置。四、商業(yè)方案書審查方略審查商業(yè)方案書的目的初步挑選只是了解工程的一些直觀情況，向工程業(yè)主索要商業(yè)方案書正文，并詳細審查相關內(nèi)容，以便挑選出初步符合本基金要求的創(chuàng)業(yè)工程，為下一步約見談判創(chuàng)業(yè)者奠定根底。在創(chuàng)業(yè)投資成為一個專門行業(yè)的背景下，BP作為創(chuàng)業(yè)者的行動指南和創(chuàng)業(yè)投資挑選工程的重要根據(jù)變得越來越重要，并成為不可跨越的一關。BP審查標志工程挑選程序曾經(jīng)進入到本質(zhì)性審查階段，需求基金經(jīng)理親身參與。BP審查需求重點調(diào)查的內(nèi)容除了首先要審查商業(yè)方案書能否完好，企業(yè)歷史沿革與現(xiàn)狀等根本情況外，該當重點審查創(chuàng)業(yè)工程的產(chǎn)品或效力、營銷方式、組織管理體系這三大方面的內(nèi)容，然后再附帶

11、審查創(chuàng)業(yè)工程的財務目的與風險要素。 商業(yè)方案書的完好性、一致性與企業(yè)根本情況 產(chǎn)品或效力 營銷方式 組織管理體系 財務情況 風險要素一商業(yè)方案書的完好性、一致性與企業(yè)根本情況一份完好的商業(yè)方案書包括：摘要、公司根本情況引見、技術與產(chǎn)品、市場與銷售、管理團隊與組織架構、財務分析與預測、風險提示等方面，其內(nèi)容必需完好，并且前后必需一致，否那么斷然放棄。根本情況包括：1企業(yè)所處的行業(yè)、創(chuàng)業(yè)階段、資本需求量、地理位置以及企業(yè)稱號、地址、聯(lián)絡人及等；2企業(yè)開展的歷史沿革及業(yè)績；3企業(yè)開展現(xiàn)狀，能否有獨特優(yōu)勢，存在哪些主要問題；4企業(yè)開展目的、戰(zhàn)略與戰(zhàn)略等。二產(chǎn)品或效力要支撐一家企業(yè)快速生長，其運營的產(chǎn)品

12、或效力往往必需具有三大特征：1產(chǎn)品必需可以發(fā)明出新市場，但又不能太超前。通常，創(chuàng)投只投資那些提供“市場驅(qū)動型產(chǎn)品或效力的企業(yè)，所投資企業(yè)的產(chǎn)品或效力被市場接受的過程普通不超越3年革命性產(chǎn)品、創(chuàng)新性產(chǎn)品、改良型產(chǎn)品、替代性產(chǎn)品。2產(chǎn)品的市場規(guī)模足夠大，假設市場總量少于10個億，市場年增長率低于15%，那么放棄。3產(chǎn)品具有獨占性，難以迅速被模擬技術壁壘、特許權壁壘、規(guī)模經(jīng)濟壁壘等。三營銷方式創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷方式不僅包含產(chǎn)品的市場銷售，而且包含產(chǎn)品的消費流程、供應商管理和售后效力等。通常包括以下四個方面：（1）市場銷售的客戶取向是否有明確的客戶取向？是否了解客戶的消費偏好？是否做好了市場定位？（2）競

13、爭對手分析與競爭策略有哪些現(xiàn)實與潛在競爭對手？競爭優(yōu)勢何在？有無替代品？（3）市場營銷戰(zhàn)略如何構建銷售渠道？如何定價與促銷？如何提供顧客便利和售后服務？（4）生產(chǎn)流程與供應商管理產(chǎn)品或服務的研發(fā)是否具有持續(xù)性？生產(chǎn)設備能否滿足規(guī)?；a(chǎn)的需要？工藝流程是否合理？供應商能否密切合作？四組織管理體系（1）對管理團隊的審查管理團隊的基本組成，成員的教育背景與創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，管理團隊的社會關系等等。（2）對企業(yè)組織體系的了解盡管創(chuàng)業(yè)之初實行扁平式組織架構，但基本的組織雛形應該具備，其研發(fā)體系、原料與設備采購體系、生產(chǎn)體系、銷售體系、售后服務體系、行政財務體系等應該健全。（3）對企業(yè)分配與激勵機制的了解是否給

14、職工購買社會保險？是否實行期權激勵機制？五財務情況對企業(yè)財務情況等定量目的的審核，是前面定性審核的準確化。準確的財務分析之所以重要，是由于它不僅是投資者估計可以從投資中賺到多少錢的定量根據(jù)，更是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)勝利的指南沒有財務規(guī)劃的企業(yè)，那么是沒有財務方向的企業(yè)。 1. 企業(yè)目前的資產(chǎn)負債情況與股權比例； 2. 企業(yè)最近3年資產(chǎn)負債與股權變動情況； 3. 提供投資后的資產(chǎn)負債與股權比例； 4. 資金運用方案； 5. 有關損益與現(xiàn)金流量的盈虧平衡分析； 6. 利潤預測與資產(chǎn)收益分析； 7. 投資者退出的能夠方式、時機與獲利情況。六風險要素一份好的BP會提示創(chuàng)業(yè)過程中的一些風險要素，估計其發(fā)生概率，并

15、提出應對戰(zhàn)略。但創(chuàng)業(yè)者通常是樂觀主義者，往往報喜不報憂，投資經(jīng)理要冷靜分析。產(chǎn)品方面產(chǎn)品能被消費者迅速接受嗎？產(chǎn)品是否申請了專利保護？還有哪些競爭者或替代品沒有估計到？營銷模式方面生產(chǎn)工藝是否過關？原材料供應有保障嗎？是否具備持續(xù)的研發(fā)能力？產(chǎn)品定價合理嗎？消費群體有可能流失嗎？組織管理體系方面創(chuàng)業(yè)者能否勝任？核心團隊穩(wěn)定嗎？關鍵人才有可能流失嗎？財務方面股權結(jié)構合理嗎？應收賬款是否太大？后期融資如何安排？經(jīng)營環(huán)境方面國家政策調(diào)整會有什么影響？利率、匯率、通貨膨脹等對企業(yè)有多大影響？五、創(chuàng)業(yè)者訪談方略訪談創(chuàng)業(yè)者的目的商業(yè)方案書畢竟只是“紙上談兵，經(jīng)過審查后就該當對創(chuàng)業(yè)者直接接觸了。訪談地點可以

16、是投資人所在公司，或創(chuàng)業(yè)者公司或第三地點。創(chuàng)業(yè)者訪談應到達以下目的：1面對面地調(diào)查創(chuàng)業(yè)者的綜合素質(zhì)；2根據(jù)審查商業(yè)方案書的情況，核實創(chuàng)業(yè)工程的主要事項；3了解創(chuàng)業(yè)者情愿接受何種投資方式和退出途徑，投資者能以何種程度參與企業(yè)決策與監(jiān)控。業(yè)內(nèi)調(diào)查創(chuàng)業(yè)者綜合素質(zhì)的十項規(guī)范1忠實耿直；2努力于創(chuàng)建偉大企業(yè)，而非僅為賺錢；3敢于抓著商業(yè)時機，但只承當有限風險；4敏銳的判別才干和準確的預見才干；5具有豐富的想象力，而又能務虛；6信心堅決，但能根據(jù)新情況隨時調(diào)整；7具有堅決的自主認識，又能與他人協(xié)作；8精神充沛，能緊張而有序地任務；9樂觀豁達，堅韌不拔；10敢于承當責任，又有博大胸襟。訪談創(chuàng)業(yè)者該當留意的事

17、項與創(chuàng)業(yè)者訪談通常是創(chuàng)業(yè)投資家獲得最多而且最重要信息的來源，因此，提高訪談效果就顯得非常重要。美國結(jié)合創(chuàng)業(yè)投資公司總裁數(shù)十年的閱歷總結(jié)：1做好充分預備，根據(jù)資料來組織提問；2堅持清醒頭腦，心無旁騖；3選擇適宜的環(huán)境，確保訪談過程不被打擾；4做一個擅長傾聽的人，并真誠鼓勵對方；5留意細節(jié)察看，留意肢體言語；6集體訪談與個別訪談相結(jié)合；7留意隨手記錄，并總結(jié)訪談紀要。六、做好盡職調(diào)查的方略盡職調(diào)查的目的僅僅經(jīng)過調(diào)查商業(yè)方案書和創(chuàng)業(yè)者訪談來了解創(chuàng)業(yè)工程，依然具有客觀性、片面性和不夠準確等缺乏。開展“盡職調(diào)查due diligence的目的，那么是經(jīng)過各種客觀資料以及經(jīng)過廣泛的“第三者，全面、客觀、準

18、確而深化地了解擬投資創(chuàng)業(yè)工程。盡職調(diào)查的主要任務假設在BP審查和創(chuàng)業(yè)者訪談時，就比較周詳?shù)厮妓鞯搅水a(chǎn)品、消費與營銷體系、組織管理體系、財務情況、風險要素等內(nèi)容，那么盡職調(diào)查主要是將還不夠細化的內(nèi)容再進一步細化，但更重要的是驗證BP審查和創(chuàng)業(yè)者訪談所涉及的內(nèi)容能否屬實。1.盡能夠地搜集各種客觀資料；2.訪談掌握實情的第三者。1.盡能夠地搜集各種客觀資料1搜集市場上有關創(chuàng)業(yè)工程所運營產(chǎn)品的信息，以驗證創(chuàng)業(yè)工程所運營產(chǎn)品的真實市場空間及其市場占有率；2搜集市場上有關創(chuàng)業(yè)工程消費流程與銷售體系的信息，以驗證其消費運營體系與市場銷售體系的可靠性；3實地調(diào)查創(chuàng)業(yè)企業(yè)的組織架構與人事檔案，以驗證其組織管理體

19、系能否真的順應消費運營的需求，企業(yè)人力資源情況能否可以勝任創(chuàng)業(yè)的需求。4調(diào)查創(chuàng)業(yè)企業(yè)的既往史料和財務報表，驗證商業(yè)方案書中有關財務情況的表述能否客觀，并推斷企業(yè)未來財務情況的可靠性。2.訪談掌握實情的第三者1訪談創(chuàng)業(yè)企業(yè)當前和潛在的客戶，以調(diào)查產(chǎn)品能否真的有銷路？其市場潛力有多大？開展趨勢如何？客戶對產(chǎn)品有哪些意見或建議？通常選取公司10大客戶進展訪談。2訪談原資料與設備供應商，以確信原資料與設備供應能否有保證？能否便利？其價錢走勢如何？公司能否及時支付貨款？3訪談創(chuàng)業(yè)公司的競爭對手，參考其對擬投資創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品性能、競爭力、市場占有率、管理團隊素質(zhì)等的評價，并了解同類公司的市場價值。4訪談創(chuàng)

20、業(yè)公司以前的投資人與合伙同伴，了解其為什么終止了協(xié)作關系，兼聽那么明。5訪談銀行、會計師與律師等機構，了解能否與他們堅持良好的關系？能否有不良記錄？盡職調(diào)查該當堅持的原那么盡職調(diào)查是直接關系到投資成敗的關鍵，必需堅持以下三條原那么： 1力求全面，不留死角。企業(yè)的每一個根本方面都像是一塊平整的石塊，作為創(chuàng)業(yè)投資家那么必需翻開每一塊石頭，看看底下有沒有毒蛇。 2力求深化，突破砂鍋問究竟。 3力求客觀，不徇私情。七、確定擬投資工程的方略總括在進展縝密的盡職調(diào)查后，通?？梢耘懦淮蟀霙]有投資價值和風險過高的工程。對于剩下的有投資價值且風險相對可控的工程，即可經(jīng)過最后的收益風險排序進展評選定量分析，將收益風險綜合目的靠前的工程確定為擬投資工程，并提交決策層決策。一確定擬投資工程的規(guī)范兩個定量分析目的：收益率 風險系數(shù)1.收益率1平均收益率average return rate 計算簡單，不思索資金的時間價值，投資期越長，越不能反映真實的投資價值。2內(nèi)部收益率inner return rate 思