尋找潛在客戶-PPT課件

1、尋找潛在客戶任務(wù)一 誰是你的潛在客戶 - 企業(yè)有目標(biāo)地出發(fā)，只是淘汰了路程上的其他誘惑；有謀略地行動，在運(yùn)作中的成本才能變成利潤。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：通用汽車公司的成功 20世紀(jì)20年代中期，亨利福特和他有名的T型車統(tǒng)治了美國的汽車工業(yè)。福特汽車公司早期成功的關(guān)鍵是它只生產(chǎn)一種產(chǎn)品。福特認(rèn)為如果一種型號能適合所有的人，那么，零部件的標(biāo)準(zhǔn)化以及批量生產(chǎn)將會使成本和價格降低，會使客戶滿意。那時福特是對的。 隨著市場的發(fā)展，美國的汽車買主開始有了不同的選擇，有人想買娛樂用車，有人想要時髦車，有人希望車內(nèi)有更大空間。 通用汽車公司總裁艾爾弗雷德斯隆發(fā)現(xiàn)這一問題不久，招聘了一種新雇員市場研究人員，讓他們

2、研究購買轎車的潛在客戶的真正需要是什么。雖然并不能為每個客戶生產(chǎn)出一種特別的車，但通過對市場的研究，很快設(shè)計生產(chǎn)出與市場細(xì)分相聯(lián)系的新產(chǎn)品： Chevrolet是為那些剛剛能買得起車的人生產(chǎn)的； Pontiac是為那些收入稍高一點的客戶生產(chǎn)的； Oldsmobile是為中產(chǎn)階級生產(chǎn)的； 別克是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的； 凱迪拉克是為那些想顯示自己地位的人生產(chǎn)的。 此后，通用汽車不久就開始比福特汽車更暢銷了，而市場細(xì)分作為一種重要的營銷策略，不僅對汽車，而且對全國乃至于全世界的主要工業(yè)都發(fā)揮了重要的作用。潛在客戶必須具備兩個要素尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則： M：money,金錢，

3、指所選擇的對象必須有一定的購買能力； A:authority，購買決定權(quán)，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力； N:need，需求，指購買對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。用得著買得起潛在客戶相關(guān)知識講解8種情況只有既無購買能力，又無購買決定權(quán)，還無需求的才是非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。任務(wù)操作步驟：第一步 分析成為潛在客戶的條件： “MAN”原則第二步 對潛在客戶進(jìn)行市場調(diào)查： -定“新客戶開發(fā)日” -設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件第三步 了解當(dāng)前客戶信息（P4：表1-2）案例分析：通用汽車的成功打開“

4、虛掩的門” 營銷學(xué)家菲利普.科特勒指出：“企業(yè)的營銷能力有三種層次，最低的層次是反應(yīng)式營銷，即對客戶表達(dá)出來的需要作出反應(yīng)；中間層次是預(yù)見性營銷，即根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計客戶將要產(chǎn)生的需要，并對此做出反應(yīng)；最高層次是創(chuàng)造性營銷，即通過創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想象的產(chǎn)品來創(chuàng)造市場。”實踐練習(xí)：客戶資料一般分為兩部分，一部分為基本資料，另一部分為特別資料，請你列出客戶的基本資料和特別資料。要求：在網(wǎng)絡(luò)課堂上，一周內(nèi)完成。任務(wù)二 尋找潛在客戶的基本方法-尋找客戶的成功與失敗同時存在，關(guān)鍵是去尋找成功還是尋找失敗。 任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：跟蹤某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一

5、天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負(fù)責(zé)任辦公室。這是第三次跟蹤過程。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的銷售在第四十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0%的銷售人員在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 尋找潛在客戶的原則：量身定制的原則重點

6、關(guān)注的原則：即80：20原則循序漸進(jìn)的原則相關(guān)知識講解尋找客戶的三個原則:勤 奮：早起的鳥兒有蟲吃 慧 眼：墳場準(zhǔn)客戶創(chuàng)造性：你能成為磚瓦工 尋找潛在客戶的通用方法：資料分析法： 統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料一般性方法： 主動訪問、其他方面潛在客戶的數(shù)量： 逐戶訪問 廣告搜尋 資料查找T訪問（順便拜訪） 電話尋找代理尋找 行業(yè)開拓 直接郵寄尋找 從競爭對手中搶奪 客戶伙伴推薦尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的方法:尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問優(yōu)點：-范圍廣、涉及客戶多 -可借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾 向，并挖掘潛在客戶 -可以與各種類型的客戶打交道并積累

7、經(jīng)驗 缺點：-很盲目，容易遭受拒絕 -耗費大量的人力和時間 -若贈送樣品則成本更高 關(guān)鍵點：-無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶 -營銷人員的素質(zhì)和能力 2.廣告搜尋 優(yōu)點：-傳播速度快 -傳播范圍廣 -節(jié)約人力、物力和財力 缺點：-目標(biāo)對象的選擇不易掌握 -廣告費用昂貴 -企業(yè)難以掌握客戶的具體反應(yīng) 關(guān)鍵點：-要選擇針對目標(biāo)客戶的適當(dāng)媒介 -廣告的制作效果 3.連鎖介紹 優(yōu)點：-信息比較準(zhǔn)確、有用 -能夠增強(qiáng)說服能力 -無限尋找法，每個人賣給2個人，重復(fù)12 次，得到8400名客戶 缺點：-事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃 -營銷人員常常處于比較被動的地位 關(guān)鍵點：-要善于使用各種關(guān)系

8、-必須取信于現(xiàn)有的客戶 -給現(xiàn)有客戶一定的利益 -拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況 4.資料查詢 優(yōu)點：-較快地了解市場容量和準(zhǔn)客戶的情況 -成本較低 缺點：-商業(yè)資料的時效性比較差 關(guān)鍵點：-電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名 冊、證照的核發(fā)機(jī)構(gòu)、報紙雜志 5.名人介紹 優(yōu)點：-名人具有相當(dāng)?shù)恼f服力 -對廣大消費者具有示范效應(yīng) 缺點：-將成交的希望寄托在某一個人身上，風(fēng)險比 較大 -恰當(dāng)?shù)娜诉x難以選擇 關(guān)鍵點：-加強(qiáng)與中心人物的的聯(lián)系，經(jīng)常溝通，取 得中心人物的信任 第四步：閱讀報紙第三步：利用其他客戶關(guān)系第二步：借助專業(yè)人士的幫助第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道親戚關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道

9、同事關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道朋友關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道師生關(guān)系創(chuàng)建客戶來源渠道老鄉(xiāng)關(guān)系任務(wù)操作步驟：第五步：查找電話號碼簿的黃頁第六步：網(wǎng)絡(luò)查找第七步：展示會第八步：其他方式請利用緣故法盡可能多地列出你的潛在客戶名單。 要求：在網(wǎng)絡(luò)課堂上，一周內(nèi)完成。案例分析：跟蹤 實踐練習(xí)任務(wù)三 開發(fā)潛在客戶 -企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標(biāo)，還需要謀略；不僅需要行動，還需要方法。 任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：見面前的準(zhǔn)備工作 王經(jīng)理將都市時報的一名客戶分配給小李負(fù)責(zé)。都市時報是西南地區(qū)最有影響的報社之一，對于公司來講，是一家新客戶。為了確保贏得這一客戶，小李必須事先做一些周密的準(zhǔn)備工作。小李首先登錄到都市時報的網(wǎng)頁上，了解報

10、社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后把這些資料記錄到客戶資料中。接著又給另一冢報社信息中心的主任打了一個電話，了解到都市時報的計算機(jī)、編輯排版和記者采編等系統(tǒng)。然后，向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于都市時報的相關(guān)資料，并了解到都市時報信息中心的張主任經(jīng)常與廠家聯(lián)系，負(fù)責(zé)計算機(jī)的采購。 請問，小李做了哪些準(zhǔn)備工作，并舉例說明。 客戶開發(fā)的重要性： 開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。 企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能 有雄厚的基礎(chǔ)談發(fā)展。 相關(guān)知識講解潛在客戶的拜訪推銷新客戶老客戶明確拜訪對象你的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪需要的工具拜訪客戶的基本過程尋找客戶訪前準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備接觸階段呈現(xiàn)階段處理

11、異議成交（締結(jié)）階段跟進(jìn)階段第一步：開發(fā)潛在客戶的基本步驟第二步：電話接近客戶第三步：電話情景模擬第四步：直接拜訪客戶第五步：消除客戶不友善的態(tài)度第六步：進(jìn)一步拜訪第七步：銷售信函拜訪第八步：潛在客戶開發(fā)檢核任務(wù)操作步驟：第一步：開發(fā)潛在客戶的基本步驟結(jié)合產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的潛在客戶，挑選出適合的客戶群取得潛在客戶認(rèn)同獲得潛在客戶資料準(zhǔn)確鎖定客戶了解客戶后的好處： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”有利于找到更合適的客戶開發(fā)方法可以避免失誤更有效、更迅速地達(dá)到接近客戶的目的。第二步：電話接近客戶 打電話前的四項準(zhǔn)備工作：P13 打電話接近客戶的通話過程： 說明身份說明目的及約請面談-克服異議

12、一個好的開場白有三個基本組成部分： -營銷人員應(yīng)該自報家門。 -緊跟著強(qiáng)烈的、簡潔的銷售信息，以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)的好 處而不是特征。 -緊接著銷售信息的是結(jié)束語。 另外，我們還應(yīng)注意電話留言的技巧。 第三步：電話情景模擬 電話拜訪應(yīng)避免的行為： -討論商業(yè)細(xì)節(jié)； -避免向關(guān)鍵人物底部瑣碎的信息?！安シN與收獲法則” 電話數(shù)與銷售總額的關(guān)系： 撥打電話數(shù) 實際完成數(shù) 約見次數(shù) 推薦次數(shù) 銷售筆數(shù) 銷售總額 100 50 13 10 5 20000 電話數(shù)與傭金的關(guān)系： 銷售總額20000，撥打次數(shù)100，每次電話銷售金額200元， 傭金比率5%，每次電話銷售傭金10元。 （每次撥打電話者是賺錢的機(jī)會

13、所在。）第四步：直接拜訪客戶 -拜訪前的準(zhǔn)備 -面對可能受到的冷遇 -面對可能的挫敗第五步：消除客戶不友善的態(tài)度：P16第六步：進(jìn)一步拜訪 -鎖定訪問對象 -慎選訪問時間 -選擇有利的訪問地點 -明確訪問目的 -明確談話的內(nèi)容第七步：銷售信函拜訪第八步：潛在客戶開發(fā)檢核：P18做一次電話拜訪案例分析：見面前的準(zhǔn)備工作 實踐練習(xí)任務(wù)四 怎樣把潛在客戶變?yōu)樾驴蛻?不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。 任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：普洱茶的銷售 【情景l(fā)】 營銷人員：我公司新進(jìn)了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看

14、是否滿意? 客戶：我對產(chǎn)品不了解，我不買。 消費者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解。 【情景2】 營銷人員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。普洱茶產(chǎn)于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才400元錢，您是否考慮買一盒? 客戶：一盒400元，太貴了，我怎么知道它值不值? 理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不值400元錢，我為什么要買這盒茶葉?客戶采購的第二個要素：有需要，而且覺得值得。 有經(jīng)

15、驗的營銷人員接下來會努力引導(dǎo)客戶的需求，繼續(xù)想方設(shè)法把這個產(chǎn)品賣給客戶。任務(wù)導(dǎo)入：案例分析：普洱茶的銷售（續(xù)） 【情景3】 營銷人員：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，還有藥用的功效，您看說明：普洱茶經(jīng)歷了生茶到熟茶的轉(zhuǎn)變過程，其生茶具有祛風(fēng)解表、清頭目等功效，而熟茶又有下氣、利水、通便等功效，可以說是一種攻補(bǔ)兼?zhèn)涞牧妓?。您是不是覺得價格高?這可是陳放5年以上的上品，絕對值。 客戶：我不知道你說的是真還是假，是不是真有效，所以我還是不能決定。 這就是消費者采購的第三個要素：相信。營銷人員可能會把產(chǎn)品說得天花亂墜，或者十全十美，但是消費者不一定會相信。消費者在相信了營銷人員的介紹之后，才會購買

16、。 由于非常想知道是否物有所值，客戶特別請教了茶葉方面的專家，在確信是茶中精品后，客戶花了400元錢買了一盒普洱茶開始飲用，發(fā)現(xiàn)還真有減肥的效果。于是，這個客戶再次購買。這就是客戶采購的第四個要素：滿意。 通過這個案例，可以很明確地分析出，客戶的采購有四個要素：第一個是了解，第二個是需要并且值得，第三個是相信，第四個是滿意。潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題：一是你是否能夠滿足潛在客戶的需求；二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報的能力；三是你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。帕累托法則，即二八法則MAN法則

17、相關(guān)知識講解影響客戶評估的7個因素：1、需求度：就是評估與審查客戶對企業(yè)產(chǎn)品需求的程度。 需求常常具有很大的彈性，在一定的條件下，需求能夠被創(chuàng)造出來。銷售的實質(zhì)，就是探求需要和創(chuàng)造需求。為此，應(yīng)注意兩點： -在考慮和分析客戶的購買需求時，應(yīng)評估及審查 客戶購買的可能性。 -對潛在客戶是否意識到有必要購買某種產(chǎn)品要予 以分析?？蛻粜枨蠖仍u估矩陣 需求程度客戶非常強(qiáng)烈比較強(qiáng)烈一 般冷 淡厭 惡ABCD2、需求量3、購買力：當(dāng)客戶有足夠的購買力，但卻因銷售產(chǎn)品的價格高于其預(yù)期而猶豫不決時，我們必須說明其價格較高的正當(dāng)理由，否則就可能把一個應(yīng)有的客戶群排隊掉了。4、決策權(quán)：如果能準(zhǔn)確地找到?jīng)Q策者，那么

18、銷售就成功了60%。 客戶在購買決策過程中通常扮演的角色主要有：發(fā)動者、影響者、守門者、決策者、購買者和使用者。如下圖：成功客戶開發(fā)的蝴蝶模型成功的客戶開發(fā)發(fā)動者守門人影響者購買者使用者決策者在開發(fā)客戶過程中必須明白的四個問題： -誰是真正的決策者 -守門人不可低估 -了解誰是影響者 -確定具體的決策執(zhí)行者5、信譽(yù)度：即要考慮客戶在同行中的口碑效應(yīng)，同時考慮與其他單位合作過程中相關(guān)廠家的評價（合作程度），賣場的評價（送貨是否及時，促銷是否到位等），當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行及媒體的評價等。6、市場力：經(jīng)銷其他品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場？鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？批發(fā)能力如何？（幾級批發(fā)構(gòu)成）網(wǎng)絡(luò)

19、能否滲透到周邊市場？直銷能力如何？能否控制價格？銷售人員是否熟練精干？促銷手段是否科學(xué)、有效？員工是否協(xié)調(diào)一致？有無長期發(fā)展戰(zhàn)略？貨物流向控制能力？公司的經(jīng)營理念？7、親和力：企業(yè)綜合評估指數(shù)表XXX企業(yè)實例（B）影響評估因素權(quán)數(shù)（A）12345678910評分（AB）需求度0.21.4需求量0 .10.2購買力0.151.35信譽(yù)度0.22市場力0.251其他0.10.3合計1.06.25最佳的客戶應(yīng)該是:-提供良好的建議，使企業(yè)揚(yáng)長避短，提高競爭實力的客戶；-能夠啟發(fā)企業(yè)創(chuàng)新靈感，提升企業(yè)的產(chǎn)品價值的客戶；-能夠向企業(yè)提出挑戰(zhàn)，使企業(yè)更新、改革產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。潛在客戶的管理緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為：渴望型客戶：在1個月內(nèi)能作出購買決定有望型客戶：在2個月內(nèi)能作出購買決定觀望型客戶：在3個月內(nèi)能作出購買決定重要性：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服