最新--有效激勵(lì)與策劃-PPT精品課件

1、有效激勵(lì)與策劃俞永明課程的目的：1、了解激勵(lì)的基本理論2、掌握激勵(lì)的幾種方法3、了解競(jìng)賽方案擬訂的內(nèi)容4、初步了解企劃活動(dòng)的內(nèi)容激勵(lì)的意義績(jī)效=激勵(lì)*能力50%70%激勵(lì)的意義：領(lǐng)導(dǎo)能力，鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體。這項(xiàng)結(jié)合體由行銷主管加以運(yùn)作后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最 佳 實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績(jī)心強(qiáng)烈欲望。激勵(lì)的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的動(dòng)機(jī)理論3、雙因素理論4、工作動(dòng)機(jī)表一、馬斯洛的需要階段理論生理需要安全感/保障社交活動(dòng)/群體歸屬自我滿足/受人尊重自我實(shí)現(xiàn)二、赫滋柏格的動(dòng)機(jī)理論維生要素激勵(lì)點(diǎn)公司政策成就感員工福利表揚(yáng)薪資責(zé)任督導(dǎo)成長(zhǎng)工作條件進(jìn)展人際關(guān)系

2、工作本身二、赫滋柏格的動(dòng)機(jī)理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯(cuò)誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚(yáng)這種成就；2、尋找表揚(yáng)與贊美的方式，正確、事實(shí)且有針對(duì)性3、對(duì)第一個(gè)小成就都要積極予以表揚(yáng)和贊美4、不要因那些需要你表揚(yáng)和贊美的員工而感到煩擾，因?yàn)樵S多小成就會(huì)累積成大成就，而且何以鍛煉出各種嶄新的技巧有效激勵(lì)背后的理論基礎(chǔ)之三：赫茲伯格的雙因素理論雙因素理論的內(nèi)容雙因素理論的意義雙因素理論的應(yīng)用工 作 動(dòng) 機(jī) 表排序工作動(dòng)機(jī)表描述獨(dú)立自主聲譽(yù)權(quán)力休閑時(shí)間成就感表揚(yáng)金錢壓力自尊家庭生活安全感個(gè)人成長(zhǎng)按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨(dú)立的管理因表現(xiàn)優(yōu)良得到實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)成功的完成工作后獲得的感覺可以

3、依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時(shí)間一種可控制及掌握自己以及他人命運(yùn)的感覺獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬工作所能帶給個(gè)人財(cái)務(wù)收入之多寡不斷提升工作績(jī)效表現(xiàn)的需要或感覺對(duì)自我價(jià)值的看法與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個(gè)人能成長(zhǎng)的空間，能夠優(yōu)秀的感覺激勵(lì)基本原則根據(jù)需求做自我激勵(lì)。人們是為自己的理由而不是你的理由而做事。想辦法創(chuàng)造一個(gè)能讓人們做自我激勵(lì)的環(huán)境、需求。激勵(lì)的一般原則目標(biāo)結(jié)合原則物質(zhì)與精神相結(jié)合的原則外激與內(nèi)激相結(jié)合的原則正激與負(fù)激相結(jié)合的原則按需激勵(lì)的原則公平的原則精神激勵(lì)的方法目標(biāo)激勵(lì)內(nèi)在激勵(lì)形象激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)興趣激勵(lì)參與激勵(lì)感情激勵(lì)榜樣激勵(lì)哪些事情激勵(lì)了你激勵(lì)方法一兩年前現(xiàn)在12

4、3哪些事情激勵(lì)了你激勵(lì)方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后123運(yùn)用工作績(jī)效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個(gè)變數(shù)：1、技巧2、各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心激勵(lì)方法二工作績(jī)效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會(huì)有良好的工作表現(xiàn)？激勵(lì)=各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果做好工作的自信心技巧激勵(lì)=工作績(jī)效表現(xiàn)各項(xiàng)有價(jià)值的工作成果工作的自信心激勵(lì)方法二（續(xù)）技巧有價(jià)值的成果自我期許=工作績(jī)效表現(xiàn)高10低0技巧（技術(shù)能力）成果（目標(biāo)）自信心（士氣 自信）=績(jī)效（FYP）激勵(lì)方法二（續(xù)）總 結(jié) 每一位營(yíng)銷員及主管都是一個(gè)復(fù)雜的個(gè)體，他們的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的

5、激勵(lì)方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。激勵(lì)三步曲一、目標(biāo)制訂目標(biāo)制訂的三要素：設(shè)立目標(biāo)建立追蹤進(jìn)行評(píng)估二、激勵(lì)的實(shí)施大致分為三部分：為達(dá)成目標(biāo)消除客觀上的障礙為達(dá)到目標(biāo)提供方法與充足保證為達(dá)到目標(biāo)提供良好的工作氛圍三、激勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)要注意的三個(gè)方面：獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值與數(shù)量的把握獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間與形式的把握獎(jiǎng)勵(lì)公平性的把握（自己、他人、承諾）一對(duì)多激勵(lì)1、一對(duì)多激勵(lì)的步驟1）注意（規(guī)則明確）2）興趣3）欲望4）承諾激勵(lì)方式（一）2、一對(duì)多激勵(lì)的注意事項(xiàng)1）主持人背景2）成功的故事3）見證人4）精簡(jiǎn)有力5）音樂6）取得承諾激勵(lì)方式（一）續(xù)一對(duì)多激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：A、省時(shí)：可同時(shí)激勵(lì)大量人員，完

6、成對(duì)全隊(duì) 的激勵(lì)B、氣氛容易營(yíng)造：人多的優(yōu)勢(shì)就是氣氛熱烈， 如氣功師總愛在體育館這種能容納幾千 上萬人的場(chǎng)地搞表演，因?yàn)槿说那榫w是相 互感染的。激勵(lì)方式（一）續(xù)一對(duì)一激勵(lì)1、贊美2、詢問3、改善方法4、承諾激勵(lì)方式（二）一對(duì)一激勵(lì)的優(yōu)點(diǎn)：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動(dòng)性3、靈活激勵(lì)方式（二）續(xù)案例一： 張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實(shí)上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入那四五百元、“三點(diǎn)一線”式的工作模式，辭職來到平安，可來到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時(shí)吵架，張三感到非常苦惱，開始懷疑自己入

7、錯(cuò)了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去網(wǎng)點(diǎn)做業(yè)務(wù)了。激勵(lì)方式 小李原是一位大型國(guó)營(yíng)單位職工，本科畢業(yè).由于單位轉(zhuǎn)制來到平安做專管員，開始時(shí)業(yè)務(wù)做得還不錯(cuò)，網(wǎng)點(diǎn)跑得比較勤。經(jīng)過半年后，由于業(yè)務(wù)進(jìn)入底迷期。于是每天他留在辦公室的時(shí)間多了或經(jīng)常不去網(wǎng)點(diǎn),又經(jīng)常抱怨公司不公平，對(duì)社會(huì)也不滿，情緒也非常低落. 案例二：激勵(lì)方式角色扮演：1、形式：一對(duì)一2、寫出提綱3、大家觀察：然后發(fā)表4、分成四組各做一個(gè)案例激勵(lì)方式激勵(lì)面對(duì)的四個(gè)挑戰(zhàn)激勵(lì)A(yù)的方法不見得能激勵(lì)B相同的一個(gè)人也需改變不同的激勵(lì)方式資源是有限的部屬的不平感會(huì)抵消激勵(lì)的作用激勵(lì)的原理績(jī)效永遠(yuǎn)來源于部屬自身的表現(xiàn)你的部屬更開心的是，你是

8、否真心對(duì)待他們，而不是你的頭腦有多好激勵(lì)可以說是讓部屬作該作的事可運(yùn)用的唯一工具成功的兩大動(dòng)機(jī)成就動(dòng)機(jī)： 善于激勵(lì)自己權(quán)謀動(dòng)機(jī)： 精通激勵(lì)他人之道營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:周冠軍組第 一 ！第 一 ！誰 能 跟 我 比？！組，咱們比一比，比來比去看誰最爭(zhēng)氣！嗨！來！來！來！周冠軍業(yè)務(wù)激勵(lì)活動(dòng)(一) -榮譽(yù)餐會(huì)營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:榮譽(yù)餐會(huì)營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:榮譽(yù)餐種類營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:榮譽(yù)餐凡走過的，必留下痕跡能入選的，必終生難忘總經(jīng)理榮譽(yù)餐一年只有一次業(yè) 務(wù) 激 勵(lì) 活 動(dòng)（二） -階 段性 挑 戰(zhàn) 賽方式：擂臺(tái)賽種類：一對(duì)一單挑賽 一對(duì)

9、限定多人 開放式 擂臺(tái)賽名稱參考：“笑傲江湖，武林大會(huì)串，麻雀變鳳凰” 營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:其他方式：純獎(jiǎng)勵(lì) 種類： 新春芝麻開門 88財(cái)寶一路發(fā) 元宵送湯團(tuán) 99柚子大派送 連續(xù)性活動(dòng)其他方法： 每月一書 每月一卡 每月一游 每月一餐 榮譽(yù)值星營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:主管如何保持狀態(tài)約訪銀行客戶的表率行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾奮斗目標(biāo)重新省視從業(yè)動(dòng)力，宗旨常用而有效的激勵(lì)方法(一)特別走到員工的辦公室表示感謝親筆寫一個(gè)感謝的便條請(qǐng)上層或高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信，或給員工打一個(gè)電話將你聽到的有關(guān)員工的正面反饋傳達(dá)給員工某項(xiàng)工作結(jié)束后，及時(shí)表示承認(rèn)與感謝常用而有效的

10、激勵(lì)方法(二)請(qǐng)員工喝茶、喝咖啡、吃飯或不時(shí)買一些小點(diǎn)心到辦公室理解員工的工作包括他們的挫折和成功建立一種友好熱情的氛圍對(duì)既是是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng)讓員工知道為什么做這樣的決定，并討論這些決定的影響常用而有效的激勵(lì)方法(三)努力每周花一些時(shí)間與每一位員工一起來表示對(duì)他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣經(jīng)常走走，打打招呼，增加可見度給工作努力的員工分配一些有趣的任務(wù)在部門或其他會(huì)議上或其他同事面前公開表示感謝常用而有效的激勵(lì)方法(四)考慮抽獎(jiǎng)方式，給員工一有形的獎(jiǎng)品對(duì)于非常長(zhǎng)的項(xiàng)目，可以在按時(shí)到達(dá)每個(gè)重要里程碑時(shí)給與獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的安排更加有趣保存好小組內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的記錄，并每季度回顧一次，

11、想自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法常用而有效的激勵(lì)方法(五)請(qǐng)上層領(lǐng)導(dǎo)在部門會(huì)議上感謝新人召開即興的表揚(yáng)員工的小組會(huì)在櫥窗上貼一個(gè)表揚(yáng)公告使員工知道、認(rèn)可表揚(yáng)的計(jì)劃以及這種計(jì)劃目的，并告訴他們計(jì)劃的執(zhí)行情況考慮給員工發(fā)現(xiàn)金以外的獎(jiǎng)品給員工去告訴高層領(lǐng)導(dǎo)好消息的機(jī)會(huì)給員工享受提升技能的機(jī)會(huì)激勵(lì)方案的制訂測(cè)驗(yàn)：要求：1、每個(gè)學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競(jìng)賽方案 （為什么最好？） 2、寫出對(duì)象(臨柜科支行)的特征 目的：1、了解學(xué)員深度 2、確立講授高度 3、加深學(xué)員認(rèn)識(shí)策劃哪些事情激勵(lì)了銀行的人？現(xiàn)在 二年前 二年后12345競(jìng)賽方案的擬定競(jìng)賽的分類一、按競(jìng)賽對(duì)象來分 1、險(xiǎn)種競(jìng)賽：新險(xiǎn)競(jìng)賽 2

12、、專管員競(jìng)賽： 3、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽： 4、管理競(jìng)賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動(dòng)率、 成長(zhǎng)率 1、推力競(jìng)賽：以直接推動(dòng)專管員拜訪 量的激勵(lì)方案 2、拉力競(jìng)賽：以直接推動(dòng)銀行銷售的 激勵(lì)方案 3、推力+拉力競(jìng)賽：上述兩種都有按競(jìng)賽的作用力來分競(jìng)賽主題 -明確 如公司年初的“萬馬奔騰”競(jìng)賽 年初(開門紅)；年中(天氣好)；年底(大沖刺)主題確定a、活動(dòng)方案征求大家的意見b、安排具體負(fù)責(zé)人（一般由企劃人員）c、給活動(dòng)取一個(gè)富有想像空間的名稱例：公司2000年季度旅游：春暖花開游江南夏日清爽水云喧秋意盎然去登高冬日進(jìn)補(bǔ)好渡假季度活動(dòng)主題 （例一區(qū)方案）一季度：打高爾夫球 享受生活 源處揮桿一刻操作要領(lǐng)：a、重在參

13、與 b、分組比賽二季度：看電影 龍旋風(fēng)賽過龍卷風(fēng) 紅旗手瀟灑民光城三季度：游古鎮(zhèn) 洗溫泉擁抱自然 山水溫泉逍遙游操作要領(lǐng)：團(tuán)隊(duì)凝聚力（篝火晚會(huì)） 四季度：劃草地 心跳的感覺 此刻與您同行操作要領(lǐng)： a、敢于創(chuàng)新 b、小組對(duì)抗激勵(lì)方案的制訂1.具體：讓被激勵(lì)的對(duì)象了解自己該如何做，以及做后 的必然結(jié)果2.期限：說明在某一時(shí)間段內(nèi)完成工作績(jī)效3.經(jīng)濟(jì)性：合理的資金配置會(huì)使你的計(jì)劃更具成效性4.簡(jiǎn)潔生動(dòng)：它應(yīng)該是耐人尋味的，引發(fā)人參與其中的 一項(xiàng)游戲5.要有側(cè)重：計(jì)劃本身是面向所有人，但要激勵(lì)的對(duì)象 是那些有識(shí)之士激勵(lì)方案的宣傳與管理要有一個(gè)激勵(lì)人心的開端讓各級(jí)主管關(guān)心計(jì)劃的規(guī)則和計(jì)劃對(duì)他們本身提出

14、的要求讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者參加計(jì)劃開始時(shí)的啟動(dòng)會(huì)及結(jié)束后的發(fā)獎(jiǎng)活動(dòng)在計(jì)劃執(zhí)行過程中，要實(shí)施監(jiān)控并提供相關(guān)報(bào)告為員工的家庭提供物質(zhì)及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)與感謝計(jì)劃完成后，要及時(shí)開慶功會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)或總結(jié)表彰大會(huì)自我評(píng)估及評(píng)價(jià)激勵(lì)方案五項(xiàng)規(guī)則一項(xiàng)成功而有效的競(jìng)賽必須遵守的五項(xiàng)規(guī)則 設(shè)計(jì)良好的競(jìng)賽，不但可達(dá)到激勵(lì)士氣的效果，還可以兼顧趣味性，如果設(shè)計(jì)不當(dāng)，計(jì)劃過于沉悶，或是因這類競(jìng)賽次數(shù)過多，使得許多銷售人員只是表面上參與競(jìng)賽，而事實(shí)上這些競(jìng)賽都對(duì)他們沒有什么作用。完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃競(jìng)賽期間各項(xiàng)規(guī)定、參加方式、計(jì)分方法、給獎(jiǎng)方式等必須詳細(xì)列出，而且必須清楚易懂，以不使人產(chǎn)生誤解為宜，其中最重要的，是目標(biāo)必須在推銷人員的

15、能力范圍內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)必須更有合理的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。規(guī)劃一規(guī)劃二競(jìng)賽必須有單一、明確的目標(biāo)業(yè)績(jī)，而不應(yīng)以過于空乏的范圍為目標(biāo)，這樣明確單一的目標(biāo)業(yè)績(jī)可以讓與賽者有真正獲勝的機(jī)會(huì)，如：本月每位參賽者都有個(gè)人目標(biāo)業(yè)績(jī)，競(jìng)賽期間，業(yè)績(jī)?cè)黾颖壤罡哒呒礊閮?yōu)勝者。目標(biāo)業(yè)績(jī)=前3個(gè)月保費(fèi)收入和20%/3完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃在獎(jiǎng)品方面，有實(shí)用性價(jià)值的必需品，旅游等會(huì)比獎(jiǎng)金更能激勵(lì)銷售人員。完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃規(guī)劃三競(jìng)賽中，必須持續(xù)以快報(bào)的方式，將各階段里暫時(shí)領(lǐng)先的與賽者大名與業(yè)績(jī)，以最明顯的方式予以公布，以保持與賽者的參賽熱誠(chéng)。完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃規(guī)則四競(jìng)賽結(jié)束后，必須檢討目標(biāo)確實(shí)達(dá)成與否，并討論同一類型的競(jìng)賽是否再次舉辦。完美競(jìng)賽的五項(xiàng)規(guī)劃規(guī)則五 據(jù)經(jīng)驗(yàn)，依照這五項(xiàng)規(guī)則所舉辦的競(jìng)賽，在競(jìng)賽月業(yè)績(jī)會(huì)提升50%，銷售人員的士氣大為提高，在整個(gè)競(jìng)賽中，最重要的時(shí)段，是在競(jìng)賽結(jié)束的沖刺階段，為了使與賽者再接再勵(lì)，定時(shí)以醒目的布告，標(biāo)出最新的戰(zhàn)況的同時(shí)，要配合適度的額外獎(jiǎng)項(xiàng)，以為與賽者注入另一股新的沖刺動(dòng)力。 如果采用競(jìng)賽仍激勵(lì)不了銷售人員，那么首先必須檢討競(jìng)賽本身是否流入公式化了。 敏銳地觀察與聆聽