互聯網思維：先圈用戶,再圈錢!

1、互聯網思維:先圈用戶，再圈錢!傳統企業(yè)必須要理解互聯網經濟的特征，與傳統經濟不一樣的地方，這樣才能 更好地迎接挑戰(zhàn)。如果以傳統經濟思維進入到互聯網里去競爭，那無異于鯊魚爬到 陸地上去跟豹子搏斗，肯定是要輸的。因此，準備向互聯網轉型的傳統企業(yè)，必須 理解以下幾個互聯網經濟的特點。令人滿意情感滿足工作效率高用法易記使用有效性成就感令人愉悅產品的用戶體驗激發(fā)創(chuàng)造性易學使用安全良好的實用性寓有美感富有啟發(fā)性第一，用戶至上傳 統經濟的企業(yè)強調客戶（顧 客）是上帝。這是一種二維經濟關系，即商家 只為付費的人提供服務。然而，在互聯網經濟中，只要用你的產品或服務，那就是 上帝。因此，互聯網經濟崇尚的信條，是用

2、戶是上帝。在互聯網上，很多東西不 僅不要錢，還把質量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們去用。最近，有兩個叫車軟 件打得不亦樂乎，乘客用軟件成功下單，你敢給乘客5塊，我就敢給10塊。很多傳統企業(yè)都看不懂這種游戲規(guī)則，認為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但 互聯網經濟就是這樣，如果不能匯聚海量用戶，那就很難建立有效的商業(yè)模式。所 以，在搶奪用戶上，互聯網公司是絞盡腦汁，使出十八般武藝，發(fā)展到極致就是像 叫車軟件這樣看誰敢砸錢，看誰砸錢多。傳統積極的思維到了互聯網領域就會失效，遭遇挫折。例如，2002年前出現過 電子郵箱大戰(zhàn)，當時占據市場主導地位的263郵箱全面轉向收費，其實這就是傳統 的客戶就是上帝的思維

3、。結果是，用戶紛紛放棄263郵箱，轉向免費的網易郵箱。 最后，263郵箱的用戶數量大幅下降，現在市場上已經很難聽到它的聲音。第二，體驗為王大家要知道，互聯網時代是一個消滅信息不對稱的時代，是一個信息透明的時 代。在互聯網時代，顧客的消費行為發(fā)生了變化。在沒有互聯網的傳統時期，商家 跟消費者之間的關系，是以信息不對稱為基礎。通俗地講，買的沒有賣的精。但是， 有了互聯網之后，游戲規(guī)則變了。他們鼠標一點就可以比價，而且相互之間可以方 便在網上討論，消費者變得越來越有主動權，越來越有話語權。傳統的基于信息不 對稱的營銷，其效果會越來越小，而在互聯網經濟里，產品的用戶體驗會變得越來 越重要。今天，所有的

4、產品高度同質化，但最后，你發(fā)現能勝出的決定性要素，其實是 用戶體驗。什么叫用戶體驗?舉個例子，我打開一瓶礦泉水，喝完之后，它確實是礦泉水， 這叫體驗嗎?這不叫體驗。只有把一個東西做到極致，超出預期才叫體驗。比如有人 遞過一個礦泉水瓶子，我一喝原來是50度的茅臺。這就超出我的體驗。假設它真 的發(fā)生了，我還要寫一個微博，絕對轉發(fā)500次以上。在互聯網時代，如果你的產品或者服務做得好，好得超出他們的預期，即使你 一分錢廣告都不投放，消費者也會愿意在網上去分享，免費為你創(chuàng)造口碑，免費為 你做廣告，甚至你都變成了一個社會話題。在過去，廠商把產品銷售給顧客，拿到了錢，廠商就希望這個用戶最好不要再 來找自己

5、。然而，在這個用戶體驗的時代，廠商的產品遞送到用戶手里，產品的體 驗之旅才剛剛開始。在今天，比廣告等各種營銷更重要的，是顧客在使用你的產品 時產生的感覺。蘋果公司很少做廣告，但蘋果手機每次出新品，都會有大量顧客重 復購買。如果你的產品在體驗方面做得好，用戶每天在使用它的時候都感知到你的 存在，這意味著你的產品每天都在產生價值。第三，免費的商業(yè)模式互聯網上的商業(yè)模式總結起來無非三種：電子商務、廣告和增值服務。但這三 種商業(yè)模式，都有一個共同的前提，那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。 在互聯網上，只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎，百分之幾的付費率才能產生足 夠的收入，才有可能產生利潤。因此

6、，互聯網經濟強調的，首先不是如何獲取收入，而是如何獲取用戶。這正 是傳統廠商容易誤讀互聯網的地方。很多廠商進入互聯網的時候，一上來就想著怎 么賺錢，簡單地認為只要有了互聯網的技術，有了互聯網作為分銷、推廣平臺，成 功就會水到渠成。這樣的認識一定會導致失敗。硬 件也正在步入免費的時代。但硬件免費不是指的白送人，而是指硬件以成本 價出售，零利潤，然后依靠增值服務去賺錢。為什么互聯網硬件可以不賺錢?那是因 為硬件不再是一個價值鏈里唯一的一環(huán)，而是變成了第一環(huán)。電視、盒子、手表等 互聯網硬件雖然不掙錢，但是變成了互聯網廠商與用戶之間溝通的窗口，只要這個 窗口存在，互聯網廠商就能創(chuàng)造出新的價值鏈，就能通

7、過廣告、電子商務、增值服 務等方式來掙錢。最后的結果，是只會生產硬件、賣硬件的廠商，如果學不會互聯網的思維，它 的價值鏈被互聯網免費掉了以后，可能只能變成代工，賺取微薄的利潤，而高附加 值的價值鏈則被提供互聯網信息服務的廠商拿走。這不是危言聳聽，它不會立馬發(fā)生，但在下一個五年會看到這個趨勢。第四，顛覆式創(chuàng)新在 互聯網上，顛覆式創(chuàng)新非常多，也發(fā)生得非?？臁２灰欢ㄒグl(fā)明一個可口 可樂秘方，也不一定要去弄一個偉大的專利?，F在顛覆式創(chuàng)新越來越多地以兩種形 式出現：一種是用戶體驗的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗 話說，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費

8、 的東西變得免費。如淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費的商業(yè)模式，包括 互聯網手機、互聯網硬件，顛覆的威力非常強大。什么叫用戶體驗的創(chuàng)新呢？也特 別簡單，就是你把一個過去很復雜的事變得很簡單。對于消費者來說，你要想做一個巨大的消費市場，如果能夠降低門檻，剛才說 了一個是錢的門檻，一個是使用障礙的門檻。它能產生奇跡的力量。你要評價蘋果的成功，我們就做一個特別簡單的實驗。如果各位有一個3歲的 孩子或者有一個70歲的父母，你給他一個蘋果設備，再給他一個傳統電腦。3分鐘， 哪一個最容易上手使用?最后為什么蘋果能顛覆?因為人性一個最基本的東西：喜歡 簡單，我們都是最懶的。人性中還有另外一個最基本的東西：喜歡便宜。你要把東 西做得便宜，甚至免費;把東西做得特簡單，就能打動人心，就能贏得用戶超出預 期的體驗上的呼應