2022年保險合伙人白皮書

1、致 : 現(xiàn)在及即將加入的保險合伙人近些年隨壽險保費增速的下降和代理人數(shù)量的銳減，壽險行業(yè)處于持續(xù)震蕩中，壽險行業(yè)將如何開拓新局面？隨著中國人均 GDP 跨過 1 萬美元，逐漸進(jìn)入中等收入階層的中國消費者保險意識不斷增強，保險消費需求也在長壽時代下發(fā)生著變革，關(guān)注養(yǎng)老、健康、財富的積極養(yǎng)老方式正逐步代替消極的養(yǎng)老方式，人們的保障需求逐步升級，呈現(xiàn)多元化趨勢。壽險行業(yè)將如何通過供給側(cè)改革尋求突破，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保障需求和生活方式變革？我們希望通過保險代理人這一連接險企和消費者的平臺見微知著。在近兩年壽險代理人數(shù)銳減的情況下，壽險行業(yè)績優(yōu)代理人對自己的職業(yè)發(fā)展信心如何？他們因何選擇壽險銷售這個職

2、業(yè)？在成長中面臨哪些挑戰(zhàn)？益普索通過對于超過 1600 個年薪50 萬以上的績優(yōu)代理人的調(diào)查研究，以一手?jǐn)?shù)據(jù)解析壽險績優(yōu)代理人的成長路徑和職業(yè)發(fā)展信心。泰康保險集團(tuán)攜手益普索共同推出行業(yè)第一個針對績優(yōu)代理人的白皮書保險合伙人白皮書，并首次發(fā)布壽險績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)，共同關(guān)注績優(yōu)代理人發(fā)展，解讀壽險行業(yè)績優(yōu)代理人發(fā)展趨勢。01致謝 :本報告是泰康保險集團(tuán)與益普索團(tuán)隊緊密合作的成果。泰康保險集團(tuán)于 2017 年首創(chuàng)了一份全新職業(yè)健康財富規(guī)劃師（HWP），定位服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財富周期專家，是行業(yè)內(nèi)首家獨立經(jīng)營一支專業(yè)化、職業(yè)化精英隊伍的保險公司，近年來也積極探索精英代理人的招募

3、和培養(yǎng)。 2022 年，受泰康邀請，益普索團(tuán)隊開展了績優(yōu)代理人訪談項目，在 2 個月時間內(nèi)，對超過 30 位績優(yōu)代理人進(jìn)行深度訪談，同時深入 10 位代理人生活中，觀察其工作和生活，收集有效定量問卷 1678 份。在此，首先要感謝泰康保險集團(tuán)在調(diào)研中的大力支持和協(xié)助。泰康保險集團(tuán)提供的豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗和行業(yè)信息，為深入研究分析奠定了堅實基礎(chǔ)，在調(diào)研上的安排上保障了項目的順利完成。泰康集團(tuán)各部門領(lǐng)導(dǎo)在項目的不同階段提供了寶貴建議，共同把關(guān)項目的嚴(yán)謹(jǐn)性和深入度。在此特別感謝泰康保險集團(tuán)陳東升董事長、集團(tuán)市場產(chǎn)品部杜輝總經(jīng)理及團(tuán)隊、子公司各相關(guān)事業(yè)部給予的大力支持。其次，感謝益普索（中國）咨詢有限公司的

4、專業(yè)支持。在調(diào)研分析中，益普索金融團(tuán)隊不斷改進(jìn)方法論，對近年來高速發(fā)展的壽險行業(yè)和壽險代理人進(jìn)行深入研究了解，利用專業(yè)模型和統(tǒng)計方法，對績優(yōu)代理人訪談信息和調(diào)研數(shù)據(jù)開展深入分析，提煉出鮮明的觀點和洞察。在此感謝益普索中國區(qū)董事總經(jīng)理李海嵐、資深研究總監(jiān)賈艷麗、研究總監(jiān)肖麗娜及團(tuán)隊里每一個人付出的努力。同時，我們還要感謝每一位接受訪談和參與調(diào)研的保險銷售人員。他們積極分享各自的經(jīng)驗，為報告提供了大量數(shù)據(jù)、素材和觀點，讓報告內(nèi)容充實而豐富。再次感謝參與調(diào)研的每一位保險銷售人員。最后，謹(jǐn)向所有為報告慷慨獻(xiàn)出寶貴時間和資源的各界人士表示衷心的感謝！研究方法說明 :保險合伙人白皮書主要研究中國壽險市場高

5、質(zhì)量保險銷售團(tuán)隊的職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和職業(yè)發(fā)展信心，關(guān)注其成長路徑，也希望了解這個群體對保險銷售這份職業(yè)以及壽險行業(yè)未來發(fā)展的期待。為對主流險企績優(yōu)代理人的職業(yè)發(fā)展信心、成長路徑等進(jìn)行全方位研究，本次項目采訪和收集了大量市場一線績優(yōu)代理人的一手信息，共完成了全市場 30 位績優(yōu)代理人的一對一深度訪談，獲得 1678 份全市場績優(yōu)代理人的定量問卷，覆蓋險企超過 10 家，包括頭部中資保險公司，外資保險公司及保險經(jīng)紀(jì)公司。所調(diào)研樣本分布至全國 28 個省 / 自治區(qū)， 4 個直轄市，5 座計劃單列市，涵蓋中國七大地理分區(qū)。在樣本結(jié)構(gòu)、數(shù)量和分布上，最大程度保障調(diào)研的科學(xué)性與產(chǎn)出結(jié)論的可靠性，調(diào)研誤差保持

6、在較低水平。數(shù)據(jù)分析采用了 T- 檢驗，聚類分析，均值分析，方差分析等多種統(tǒng)計分析方法，多維度進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析和探索，全方位展示績優(yōu)代理人的發(fā)展特征。本報告中除特殊說明外，“績優(yōu)代理人 ”特指年收入 50 萬以上的保險銷售人員，也包括公司合同制外勤以及保險經(jīng)紀(jì)人，為后續(xù)閱讀方便，統(tǒng)一簡稱為績優(yōu)代理人。0205前言09（一）16（二）30（三）57后序59附錄長壽時代下，壽險代理人將走向何方？ 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何？ 壽險績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)發(fā)布壽險績優(yōu)代理人的畫像如何？TA 們的群體特征有哪些？TA 們的工作與生活是怎樣的？ TA 們有哪些典型群體？如何成為壽險績優(yōu)代理人？入

7、行 賽道選擇擇司 平臺選擇成長 跨越挑戰(zhàn)泰康和益普索公司介紹關(guān)于泰康保險集團(tuán)關(guān)于益普索版權(quán)聲明04前言 :長壽壽險時代代理下人，將走向何方？壽險行業(yè)長期發(fā)展?jié)摿Σ蛔?- 中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國已成為全球第二大保險市場，保費規(guī)模持續(xù)攀升。發(fā)展至今的保險市場是否已經(jīng)飽和？快速增長是否可持續(xù)？通過借鑒分析其他國家壽險的發(fā)展經(jīng)驗、結(jié)合中國保險市場密度與深度來看 ，中國壽險蘊藏較大的增長空間和發(fā)展?jié)摿?。人口結(jié)構(gòu)變化帶來健康和養(yǎng)老的多元化需求 隨著人均壽命的增長，中國已邁入長壽時代，人口結(jié)構(gòu)逐漸向“柱狀”轉(zhuǎn)變。同時，中國高凈值人群（個人可投資資產(chǎn)超過 1 千萬元）數(shù)量在2021 年末已超過 290 萬，他

8、們對健康養(yǎng)老，財富保值增值等方面更加重視，保障需求從個人延伸到家庭、企業(yè)、社會需求，涵蓋金融及非金融領(lǐng)域，保障需求的綜合化、多元化程度逐步加深。匹配更復(fù)雜、多元的保障需求需要更專業(yè)的壽險代理人 - 保障需求的綜合化，多元化與日俱增，對于“專業(yè)化、職業(yè)化”的壽險代理人提出迫切需求。在此情況下，主流壽險公司紛紛推出精英代理人計劃，迎合時代浪潮，完成保險代理人從“多”到“精”的蛻變，全行業(yè)人力發(fā)展由量變向質(zhì)變轉(zhuǎn)變。05 2022年保險合伙人白皮書前言 長壽時代下，壽險代理人將走向何方（一）長壽時代，壽險產(chǎn)業(yè)發(fā)展機遇如何？當(dāng)前中國保險的密度、深度與全球平均水平仍有差距，借鑒發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗，保費的持續(xù)增長

9、與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，中國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好，中國保險密度與深度增長勢在必行。中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，已成為全球第二大的原保險市場，但保險密度、深度目前分別只是全球水平的 56% 和 61%，和全球平均水平仍有差距。結(jié)合財險業(yè)務(wù)剛需強、人身險業(yè)務(wù)彈性高的險種特點，反映出的壽險增長空間不容小覷。2020 年中國保險市場密度和深度 VS 全球及發(fā)達(dá)國家平均水平80007000600050004000300020001000僅為全球水平 61%僅為全球水平 56%14%12%10%8%6%4%2%0%0全球中國內(nèi)地美國日本英國保險密度 ：人均保費保險密度 （單位：美元）保險深度 （單位：%）保險深度 ：保費收

10、入占國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP) 的比例來源：2021 中國保險業(yè)年鑒參考其他發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，如美國、日本等，可以發(fā)現(xiàn)，人均保費變化曲線和人均 GDP 呈正相關(guān)。從中國近十年的人均 GDP 發(fā)展走勢可以預(yù)見中國人均 GDP 仍將保持增長態(tài)勢，人均保費也將持續(xù)增加。美國保費規(guī)模與人均 GDP(2000-2020)35000003000000250000020000001500000100000050000070000.060000.050000.040000.030000.020000.010000.0我國人均 GDP 走勢（CNY）7000006000005000004000003000002000

11、001000000 2000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 20200保費規(guī)模 ( 百萬美金 )人均 GDP( 美金 )日本保費規(guī)模與人均 GDP(2000-2020)60000.050000.040000.030000.020000.010000.0來源：Wind，國家統(tǒng)計局2000 2002 20004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 0保費規(guī)模 ( 百萬美金 )人均 GDP( 美金 )來源：世界銀行、OECD 官網(wǎng) 062022年保險合伙人白皮書前言 長壽時代下，壽險代理人將走向

12、何方 中國人口結(jié)構(gòu)柱狀轉(zhuǎn)變，啟動長壽時代經(jīng)濟(jì)，保險成為滿足中高凈值人群養(yǎng)老、健康、財富等綜合需求的產(chǎn)品老齡人口的增加，人口年齡結(jié)構(gòu)的演變，意味著長壽時代的到來。第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國 60 歲及以上人口的比重達(dá)到 18.7%，老齡化進(jìn)程明顯加快，2010 年 -2020 年，60 歲及以上人口比重上升了 5.44 個百分點，全國 31 個省份中，16 個省份的65 歲及以上人口超過了 500 萬人，長壽時代如何高質(zhì)量地生活成為人們不可回避的話題。來源：聯(lián)合國 World Population Prospects 2019 數(shù)據(jù)庫，長壽時代高凈值人群對養(yǎng)老 / 風(fēng)險的管理方式072021

13、年，中國個人可投資資產(chǎn)超過 1 千萬元的人數(shù)已超 290 萬，高凈值人群可投資資產(chǎn)規(guī)模超過 90 萬億人民幣，且持續(xù)保持穩(wěn)定快速增長的態(tài)勢。隨著人們生活的富足，人們對健康、長壽和富足的意識也將不斷提高。以健康險為例，2014 年全國健康險保費收入規(guī)模為 1587 億元，7 年后保費收入規(guī)模增長 454.7%，2021 年達(dá)到 8804 億元。保險作為最直接與“保障”緊密相連的金融工具，受到高凈值人群的偏愛。保險產(chǎn)品不僅用來應(yīng)對各種突發(fā)情況，同時成為高凈值客戶應(yīng)對醫(yī)療、養(yǎng)老、理財、子女教育、財富代際傳承等綜合需求的產(chǎn)品。來源：2021 中國私人財富報告、2021 中國高凈值人群家族安全報告、20

14、21 中國高凈值人群財富風(fēng)險管理白皮書 2022年保險合伙人白皮書前言 長壽時代下，壽險代理人將走向何方（二）代理人未來的發(fā)展道路在哪里？隨著中國中產(chǎn)及富裕人群數(shù)量的持續(xù)增加，財富不斷積累，保險行業(yè)與之匹配的銷售隊伍出現(xiàn)不足，消費者更期待專業(yè)化、職業(yè)化的顧問式保險代理人自 2015 年保險代理人資格考試取消以來，放寬從業(yè)門檻帶來的隊伍規(guī)模高增長在 2019 年達(dá)到頂峰后戛然而止，隨著人口紅利的消退及客戶需求變化，代理人數(shù)量增長難以為繼，2020 年首次出現(xiàn)負(fù)增長，2021 年更是出現(xiàn)近 30% 的增速下降。 但值得注意的是，盡管代理人規(guī)模在縮減，但頂尖績優(yōu)代理人表現(xiàn)堅挺，百萬圓桌會議（MDRT

15、，全球壽險精英的最高盛會）中國成員從 2020 年的 9848 人增長至 2021 年的 13200 人，意味著行業(yè)人才流動處于良性循環(huán)發(fā)展，“劣去優(yōu)留”成為新的發(fā)展主線。2012-2021 年代理人數(shù)量變化來源：中國銀保監(jiān)會那么，在日益增長的保險消費需求下，消費者需要什么樣的代理人呢？本次調(diào)研顯示，消費者希望更為專業(yè)、真正為客戶著想、并理解客戶需求的顧問式銷售人員。為順應(yīng)消費者需求變化，主流險企紛紛推出代理人轉(zhuǎn)型策略，保險代理人正在經(jīng)歷從數(shù)量比拼到質(zhì)量重構(gòu)的轉(zhuǎn)變。高質(zhì)量代理人隊伍也正在成為行業(yè)震蕩下險企業(yè)務(wù)增長的新引擎。08第一章：大壽變險局績中優(yōu)，代理人的信心如何？83%壽險績優(yōu)代理人職業(yè)

16、發(fā)展信心指數(shù)發(fā)布壽險績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心達(dá)到，績優(yōu)代理人對未來職業(yè)發(fā)展充滿信心人口特征與從業(yè)特征對于績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心產(chǎn)生不同影響在人口特征方面，性別，學(xué)歷對職業(yè)發(fā)展信心影響??；外向、偏外向型性格績優(yōu)代理人信心高于內(nèi)向型性格績優(yōu)代理人；隨著年齡增長，職業(yè)發(fā)展信心持續(xù)增長在從業(yè)特征方面，收入增長、從業(yè)時間長、從個人到帶領(lǐng)團(tuán)隊均帶來職業(yè)發(fā)展信心的提高09 2022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何績優(yōu)代理人 職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)樣本量 1678100%83%50%0%績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心打分 為 8/9/10 分人數(shù)占總樣本的比例* 益普索 2022 年 3 月發(fā)布全

17、球工作信心指數(shù)（Job Index）中，中國為 64.4%本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，83% 以上的績優(yōu)代理人對保險銷售職業(yè)發(fā)展信心十足。他們認(rèn)為：保險代理人是一個好的選擇，一個新的機遇，一個精英人士從事的職業(yè)。這份職業(yè)讓人充滿激情，被尊重，是有意義和價值的，這份工作以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向，未來仍將有無限的發(fā)展空間?！拔磥砝习傩諏ΡｋU的認(rèn)知越來越高，對從業(yè)人員的要求也越來越高，未來一定會進(jìn)入越來越良性循環(huán)的發(fā)展，保險會成為很多人未來家庭資產(chǎn)配置中非常重要的部分，甚至有一天能夠成為人們資產(chǎn)配置當(dāng)中必須的一部分?！?某外資保險公司代理人“從單一銷售變?yōu)轭檰柺戒N售是趨勢，為客戶帶來增值服務(wù)。我會主動推薦周圍的

18、朋友，建議朋友來保險業(yè)嘗試。” 某保險經(jīng)紀(jì)人“在未來三年當(dāng)中，保險行業(yè)的從業(yè)人員無論從素質(zhì)、顏值、形象、專業(yè)度、收入上都將極大地改觀，讓老百姓重新認(rèn)識這個行業(yè)和職業(yè)。再過個三五年它就是個香餑餑的崗位，這個崗位的收入是三五十萬，百萬年薪，不像以前只有醫(yī)生才能賺五十萬、八十萬。我們這一代人想改變這個時代，就是讓所有的老百姓對我們的崗位刮目相看，對我們這個職業(yè)刮目相看，把這個行業(yè)這個職位這個崗位做好，讓他們欽佩?！?某中資保險公司代理人102022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何 哪些績優(yōu)代理人群體職業(yè)發(fā)展信心較高？圍繞人口特征及從業(yè)特征對職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，

19、性格、年齡、收入、從業(yè)時長、是否帶團(tuán)隊對職業(yè)發(fā)展信心影響較大。而績優(yōu)代理人的性別 與學(xué)歷對職業(yè)發(fā)展信心無明顯影響。人口性別學(xué)歷性格年齡人口特征 1人口特征 2人口特征 3人口特征 4收入從業(yè)時長是否帶團(tuán)隊注：該結(jié)果通過 T 檢驗分析不從業(yè)人業(yè)特征 1人業(yè)特征 2人業(yè)特征 3同人群對于職業(yè)發(fā)展信心的差異，識別群體差異。性別與學(xué)歷不是影響績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心的主要因素?zé)o論男性還是女性，均對作為代理人的職業(yè)發(fā)展充滿了信心；而學(xué)歷也不會成為職業(yè)發(fā)展的“攔路石”。性別、學(xué)歷對于績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心指數(shù)影響較小男性別人口特征 186%樣本量581 1097女81%學(xué)歷84%83%8碩2士%人口特征 2

20、大專本科及以上樣本量500882 21311 2022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何性格外向型、36 歲以上的績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心更高從性格來看，偏外向型績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心最足，內(nèi)向型績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心最弱，其余性格績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心無顯著差異；從年齡層而言，職業(yè)發(fā)展信心呈現(xiàn)出隨年齡增長而增加的變化趨勢。除內(nèi)向型性格外，其他性格績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心均較高性格人口特征 3外8向2%型 樣本量 :757樣本量 :46*7內(nèi)0向%型內(nèi)8向1%外向 樣本量 :51390%偏外向型之間 樣本量 :256樣本量 :106偏8內(nèi)2向%型36 歲以上績優(yōu)代理人職業(yè)

21、發(fā)展信心高于 35 歲以下績優(yōu)代理人隨年齡的增長而提高年齡人口特征 4平均收入110 萬111 萬107 萬104 萬樣本量400999191 88122022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何 收入高、從業(yè)時間長以及發(fā)展團(tuán)隊的績優(yōu)代理人的信心指數(shù)更高從績優(yōu)代理人從業(yè)特征來看，職業(yè)發(fā)展信心與收入、從業(yè)時長呈現(xiàn)正相關(guān)；百萬年薪的績優(yōu)代理人職業(yè)發(fā)展信心顯著高于其他收入群體。走團(tuán)隊路線的績優(yōu)代理人信心高于不帶團(tuán)隊的純個人績優(yōu)代理人。隨收入的增長而提高50-80 萬80-100 萬100 萬及以上收入從業(yè)特征 1樣本量628229666從業(yè)時長從業(yè)特征 2從業(yè)時長越長信心越足

22、91%79%80%3 年以內(nèi)3-10 年10 年及以上是否帶團(tuán)隊從業(yè)特征 3帶團(tuán)隊高于不帶團(tuán)隊團(tuán)隊績優(yōu)純個人績優(yōu)平均收入樣本量98 萬 225103 萬125 萬102043313 2022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何不僅對代理人職業(yè)發(fā)展充滿信心，對壽險行業(yè)前景也持看好態(tài)度近九成接受訪問的績優(yōu)代理人表示，自己入行至今的發(fā)展是超過當(dāng)初預(yù)期的。這種不斷向好的發(fā)展也讓他們相信壽險行業(yè)的發(fā)展前景，83% 的受訪績優(yōu)代理人看好壽險行業(yè)未來的發(fā)展，即使目前不看好也認(rèn)為可以短期內(nèi)復(fù)蘇。超六成的績優(yōu)代理人表示當(dāng)前發(fā)展大大超出入行時的預(yù)期，在這份職業(yè)中獲得了前所未有的成就和發(fā)展。

23、當(dāng)前發(fā)展已大大超出入行時的預(yù)期當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時的預(yù)期略好28%當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時的預(yù)期差不多8%當(dāng)前發(fā)展比當(dāng)初入行時的預(yù)期略差3%當(dāng)前發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于入行時的預(yù)期1%樣本量 167888%超出預(yù)期60%樣本量 167883%看好壽險行業(yè)發(fā)展對壽險行業(yè)未來發(fā)展打分為 8/9/10 分占總?cè)藬?shù)的比例1-3 年3-5 年5-10 年10 年及以上不會變好了不清楚19%4%2%2%15%樣本量 11758%142022年保險合伙人白皮書第一章 大變局中，壽險績優(yōu)代理人的信心如何 “我覺得保險市場大環(huán)境越來越好了，加上疫情的影響，讓人們對于風(fēng)險的認(rèn)知加強，對于年金險的銷售是有好處的，萬能賬戶還可以繼續(xù)

24、擁有，可以追加 . 某中資保險公司代理人“如果我的朋友對現(xiàn)在的職業(yè)有困惑，或者因為疫情造成一些停薪留職，我都會建議他們來這個行業(yè)嘗試一下。我覺得保險行業(yè)真的是朝陽行業(yè)，處在一個往上走的趨勢。我們每次接到保險需求的詢問之后，收集信息要給公司發(fā)詢價的郵件，以前大概兩三天就能回來這個報價，現(xiàn)在一周都不行，需求太多排不過來了。” 某外資保險公司代理人對未來收入增長持積極心態(tài)即使在疫情席卷全球的狀態(tài)下，超過六成的受訪績優(yōu)代理人認(rèn)為自己的收入水平較兩年前有所增加。對于行業(yè)和職業(yè)看好，以及近兩年收入的增長，71% 的受訪績優(yōu)代理人相信未來收入將依然呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在疫情席卷全球的過去兩年中，64% 的績優(yōu)代理

25、人認(rèn)為收入呈現(xiàn)增長趨勢，其中 20% 認(rèn)為收入有大幅的增長。樣本量 1678樣本量 1678相信未來收入增長打分為 8/9/10 分占總?cè)藬?shù)的比例15第二章 :壽險績優(yōu)代理人的畫像如何？TA 們的群體特征有哪些？25-45 歲、已婚已育、女性是績優(yōu)代理人的典型人口特征經(jīng)濟(jì)獨立、積極向上、充實、自律是 TA 們的名片積極努力，實現(xiàn)物質(zhì)需求和精神需求是他們的價值追求TA 們的工作與生活是怎樣的？工作與生活相互滲透，努力工作快樂生活TA 們有哪些典型群體？行業(yè)精英 突破職業(yè)發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)人生關(guān)鍵轉(zhuǎn)型和飛躍企業(yè)高管 / 企業(yè)主 開啟一份新的事業(yè)，自我“創(chuàng)業(yè)”掌控人生保險起家 保險作為第一份工作，持續(xù)耕

26、耘，收獲高回報162022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何TA 們有哪些特征？25-45 歲、已婚已育、女性是績優(yōu)代理人最顯著的特征；偏于外向的性格是 TA 們的主要性格特征。高學(xué)歷體現(xiàn)績優(yōu)代理人較高的個人素質(zhì)，超過 65% 的績優(yōu)代理人獲得本科以上學(xué)歷，多數(shù)績優(yōu)代理人從事保險銷售在 3 年及以上。性別樣本量 1678年齡樣本量 1678性格樣本量 1678平4均0年歲齡保險從業(yè)時長樣本量 1678婚姻家庭狀況樣本量 1678平8.均3時歲長學(xué)歷樣本量 167817 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何經(jīng)濟(jì)獨立、積極向上、充實、自律是 TA 們的名片當(dāng)被

27、問到從事壽險銷售工作后，TA 們?nèi)绾蚊枋鲎约寒?dāng)下的人生狀態(tài)時，“積極向上”、“經(jīng)濟(jì)獨立”成為 TA 們生活狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的最強代言詞，“充實”與“自律”則是 TA 們工作狀態(tài)的真實寫照?！氨ｋU銷售讓我的經(jīng)濟(jì)水平得到了改善，自己在家的時間變多了，生活感覺充滿了力量，非常有成就感?！?某中資保險公司代理人“現(xiàn)在的狀態(tài)挺好的，工作有干勁，生活幸福美滿，我覺得很充實。”某中資保險公司代理人Q: 從事壽險銷售工作后，以下哪些詞可以描述您目前的人生狀態(tài)？有相關(guān)感受代理人占人群比例樣本量 1678182022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何TA 們工作與生活是怎樣的？工作與生活相互滲透，努

28、力工作快樂生活工作事項投入時間比例回訪老客戶約見新客戶培訓(xùn)下屬工作復(fù)盤參與技能培訓(xùn) 出勤，公司早會陪伴家人30%25%11%10%8%3%16%重頭戲重頭戲在典型的一天中，約見新客戶與回訪老客戶是他們工作中的重頭戲，每日花費超半數(shù)時間拜謁客戶。剩余的時間中，培訓(xùn)下屬與工作復(fù)盤各占 10% 左右。陪伴家人也是他們生活中必不可少的一部分。有機會發(fā)展自己的興趣愛好 - 興趣愛好多為競技類、舒展類活動，健身放松，如打球、游泳、爬山、競走、瑜伽等；愛好的同時擴大人脈，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，在愛好中工作但不會為了工作刻意發(fā)展愛好。時刻為自己充電賦能 - 熱愛閱讀，空閑時間會學(xué)習(xí)充電，接觸新鮮的知識，提升專業(yè)度。“

29、我平時喜歡跑步，可以隨時隨地結(jié)識人?！蹦惩赓Y公司保險代理人“愛好是健身，一個禮拜三次，喜歡和別人聊天，下午茶和晚飯，會約同業(yè)和高凈值客戶，高客對自己的教導(dǎo)很多；喜歡讀書，自己不學(xué)習(xí)會被淘汰，自己報了 MBA 高管班、富泰科技學(xué)院等，可以認(rèn)識一些朋友，資源；平時喜歡獨處，在陽臺喝杯茶，看看書，喜歡購物，穿著上打扮自己，喜歡新鮮感，有活力的生活?！蹦惩赓Y公司保險代理人19 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何五十萬年薪只是起步，百萬年薪才是星辰大海百萬年薪的績優(yōu)代理人在本次調(diào)研中占比將近兩成，超過兩成受訪績優(yōu)代理人收入在 80-100 萬間，距離百萬年薪僅有一步之遙；收入的主

30、要貢獻(xiàn)來源于養(yǎng)老保障與健康保障類產(chǎn)品，年金險和重疾險是績優(yōu)代理人收入重要構(gòu)成產(chǎn)品。樣本量 1678樣本量 1678交叉銷售，7%險其，他12保%重疾險，31%年金險，32%收入構(gòu)成終身壽，18%注：其他保險包括：醫(yī)療 / 定壽 / 意外 / 投連萬能等。202022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何通過努力自我發(fā)展，引領(lǐng)社會走出偏見的桎梏隨著職業(yè)發(fā)展向好而得到家人、朋友的認(rèn)同是 TA 持續(xù)進(jìn)步的最大動力；受到社會尊重，自我掌控時間，忙碌但不虛度是他們在工作、家庭和生活上實現(xiàn)自我價值的體現(xiàn)。Q : 您家人對從事壽險銷售工作的態(tài)度（或態(tài)度轉(zhuǎn)變）是怎樣的？樣本量 1678Q : 壽險

31、銷售從業(yè)至今，在家庭、生活上的變化都有哪些？樣本量 167821 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何獲得客戶信任、帶領(lǐng)團(tuán)隊成長、為客戶帶來價值，成就了績優(yōu)代理人更出色的自我當(dāng)被問及工作中最有成就感的事情時，相比起自己的榮譽和收入，更多的績優(yōu)代理人認(rèn)為能給客戶帶來價值、得到客戶的信任和認(rèn)可是他們最看重的事，而帶領(lǐng)團(tuán)隊共赴優(yōu)秀也讓他們感到有成就感。Q : 在工作中，哪些方面讓您感覺最有成就感？樣本量 1678從滿足物質(zhì)需求到實現(xiàn)人生價值，績優(yōu)代理人不斷突破自我，實現(xiàn)飛躍從個人獲得更高收入，到走寬自己的職業(yè)道路，帶領(lǐng)團(tuán)隊勇攀高峰，最終獲得社會的尊重、認(rèn)可，讓自己的工作為客戶與

32、市場帶來價值是績優(yōu)代理人淬煉自我、逐級攀爬的價值轉(zhuǎn)變。Q : 請問在您工作中，哪些方面讓您感覺有成就感 ?樣本量 1678222022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何 TA 們有哪些典型群體？通過心理學(xué) / 人口學(xué)建立的 POWERFUL 模型對績優(yōu)代理人進(jìn)行畫像描摹，并根據(jù)績優(yōu)代理人的價值訴求、過往經(jīng)歷進(jìn)行細(xì)分提煉，績優(yōu)代理人呈現(xiàn)出三個典型群體：行業(yè)精英、企業(yè)高管及企業(yè)主、保險起家。56% 行業(yè)精英進(jìn)入保險業(yè)前已在各自行業(yè)頗有建樹，從事銷售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險內(nèi)勤、工程等工作。突破職業(yè)天花板。* 注，其他專業(yè)工作包含會計、酒店管理，人力等專業(yè)工作28% 企業(yè)高管及企業(yè)

33、主擁有豐富的原行業(yè)經(jīng)驗，可以掌握一家公司的發(fā)展方向?；驌碛凶约旱钠髽I(yè)，已經(jīng)實現(xiàn)財富自由，渴望尋找人生的第二種可能。16% 保險起家保險是其第一份工作。大學(xué)剛畢業(yè)在前輩的指引下進(jìn)入保險業(yè)，幸運的找到了合適的人生方向。23 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何行業(yè)精英 - 考慮保險行業(yè)前景，抓住人生最重要的一次轉(zhuǎn)行機會31-40 歲、女性、高學(xué)歷、性格外向是他們的主要特征；尋找突破原有職業(yè)發(fā)展瓶頸是他們加入保險銷售的主要動機。在加入保險銷售后，他們不僅提高了收入水平，更是找到了更好的職業(yè)發(fā)展平臺。行業(yè)精英 - 過往經(jīng)驗助力事業(yè)穩(wěn)步提升他們在過往的工作中積累了豐富、多樣的專業(yè)技

34、能，如各行業(yè)的宏觀知識，專業(yè)的醫(yī)療及養(yǎng)護(hù)知識等。在向客戶傳遞專業(yè)知識，幫助客戶解決實際問題方面提供了有效的幫助。他們中 67% 的人員獲得了 MDRT 認(rèn)證 ; 年均收入達(dá)到 113 萬 ; 平均花費 3.76 年即可達(dá)到如今的業(yè)績和收入水平。242022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何行業(yè)精英：更換賽道 再次起航年齡：36 歲學(xué)歷：本科家庭狀態(tài)：三口之家入司時間：2016 年年收入：150-200 萬（2021 年）職級：資深銷售總監(jiān)前職業(yè)：外企銷售經(jīng)理 性格特點：熱情、愛分享興趣愛好：瑜伽、孩子教育P 女士理想生活：財富自由，有適合自己的職業(yè)對保險的看法 -“大家傳統(tǒng)理念

35、上會覺得這個行業(yè)的門檻特別低，好像什么樣的人，大專以上文憑都可以進(jìn)，但實際上想在這個行業(yè)留存下來，做得好或者掙到錢，并沒有想象的那么容易。我覺得其實干我們這個行業(yè)的人，不光要有非常強的學(xué)習(xí)能力，還要有非常強的心理調(diào)節(jié)能力，要有非常高的情商，這些其實是可以在工作中慢慢培養(yǎng)起來的，但有些人可能沒有堅持到、培養(yǎng)到很好就放棄了?！比松鷥r值觀 -“我四年頻繁換了四個工作。在這個過程當(dāng)中，我一直在探索到底適合什么樣的工作。當(dāng)我覺得不合適的時候，我就會放棄掉。上一份工作，因為不合適，就趕快要把它斷掉。因為時間是最大的成本，所以我一直在探索，直到在保險銷售這個崗位上找到自己優(yōu)勢，做自己適合的事情。”家人態(tài)度

36、-“家人一直在支持，幫我承擔(dān)一些家庭方面的事情?，F(xiàn)在會更多的把時間放到工作上面來。有時會利用家人的朋友圈我?guī)退庉嫞黄鸱窒?，他也不反對?！?5 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何企業(yè)高管及企業(yè)主 - 具備企業(yè)家精神，開啟一個新的事業(yè)企業(yè)高管及企業(yè)主群體多以 41-50 歲、男性、本科學(xué)歷、外向型為主；開啟一份新的事業(yè)是他們加入保險的初衷。提升眼界、認(rèn)知及格局是他們在保險銷售領(lǐng)域獲得的自我價值實現(xiàn)。企業(yè)高管及企業(yè)主 - 認(rèn)同保險行業(yè)價值觀，樂于發(fā)展團(tuán)隊作為企業(yè)高管和企業(yè)主 , 他們在過往的工作、實踐中積累的大量人脈、專業(yè)技能和管理經(jīng)驗，在保險銷售領(lǐng)域得到了進(jìn)一步的傳承。

37、他們不僅通過“周邊人”服務(wù)緣故客戶，還通過“周邊人”幫助團(tuán)隊成員成長。因此，走團(tuán)隊績優(yōu)發(fā)展路線更能發(fā)揮他們的個人專長，加速成長。與“行業(yè)精英”群體相似，專業(yè)技能在拓展業(yè)務(wù)時起到關(guān)鍵作用，為自己的業(yè)績“保駕護(hù)航”。MDRT 認(rèn)證是他們?yōu)樽约喊l(fā)展考取的“金字招牌”;年均收入達(dá)到 99 萬 ; 平均 3 年內(nèi)即可達(dá)到現(xiàn)有的業(yè)績水平是他們實力的證明。262022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何企業(yè)高管及企業(yè)主：更換賽道 再次起航年齡：48 歲學(xué)歷：碩士家庭狀態(tài)：三口之家入司時間：2013 年年收入：100-150 萬（2021 年）職級：業(yè)務(wù)總監(jiān)前職業(yè)：企業(yè)主（地產(chǎn) / 工程） 性格

38、特點：熱情、專注、有責(zé)任感興趣愛好：旅游、長跑X 女士理想生活：在熱愛的事業(yè)里不停地耕耘行業(yè)價值觀 -“我發(fā)現(xiàn)保險行業(yè)居然也是一個慈善，我以前買保險我都沒有這種意識，在這個過程中，我發(fā)現(xiàn)這種性質(zhì)要比其它金融工具明顯，是一種互助。無論從理念上，從戰(zhàn)略布局上，我覺得保險公司做“保險 + 養(yǎng)老”這件事是非常對路的。沒有一個人像保險公司那樣希望另外一個人長命百歲健康成長。因為他是從利益的角度希望你長命百歲，這個角度是絕對合理的，讓這個生意變得順理成章。”人生價值觀 -“我一直想自己有一個比較大的職場，有一個能志同道合的團(tuán)隊，大家有什么事情可以一起討論，工作上效率高，大家有事的話會積極辦事，又能平衡生活

39、，自己家有其他事情的話，可以很靈活地安排自己的生活，這是我比較理想的一個生活狀態(tài)。”家人態(tài)度 -“我老公是一直很的支持我的，是因為他發(fā)現(xiàn)在我過往的這種決策當(dāng)中，他覺得包括在購房上，在各方面的這種決策當(dāng)中，他發(fā)現(xiàn)因為堅持了我的看法之后都受益了，所以他一直覺得我的決策是比較正確的，所以他是特別支持我的，他覺得我干保險是沒問題的?！?7 2022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何保險起家 - 愿意迎接挑戰(zhàn)，期望更高收入回報通過自身努力，期望獲得更高收入和回報是“保險起家”群體加入保險銷售的主要動機，他們多以男性、校園“準(zhǔn)社會”群體為主。保險起家 - 注重自我學(xué)習(xí)飛速成長，看重薪資福利

40、待遇在加入保險銷售后，他們以工作為重，每天近三分之一的時間都花在客戶拓展、客戶維系的工作中，以爭取更多的客源，從而帶來更多的個人收入，保險對于他們而言，是一份能給自己帶來高收入的工作，自己必須通過自身的努力在平臺上耕耘，方能獲得豐厚的回報。他們年均收入約為 114 萬，平均 3.77 年達(dá)到如今的業(yè)績水平。282022年保險合伙人白皮書第二章 壽險績優(yōu)代理人的畫像如何 保險起家：社會新人 從零開始年齡：32 學(xué)歷：本科家庭狀態(tài)：三口之家，孩子 4 歲入司時間：2011 年年收入：500 萬（2021 年）職級：區(qū)經(jīng)理前職業(yè)：大學(xué)畢業(yè)即加入保險行業(yè)性格特點：自信、自律、愛思考興趣愛好：健身、閱讀

41、、與人交流Z 先生理想生活：學(xué)習(xí)有時，工作有度，思維有廣，享受有錢保險的看法 -“這個時代造就了我們。國家政策推動養(yǎng)老要靠自己，養(yǎng)老機構(gòu)和醫(yī)療資源變成稀缺了，變成剛需了，養(yǎng)老和醫(yī)療大家都愿意考慮了，但是放在十年前誰聽你說這個，養(yǎng)老、醫(yī)療，覺得太遠(yuǎn)了，自己賺錢還來不及呢。那時候不聽的人現(xiàn)在全買了，因為他覺得有道理了?！比松鷥r值觀 -“有人問我你理想中的幸福感是什么？我認(rèn)為人人都想追求完美或者開心的生活，這是籠統(tǒng)的答案。我認(rèn)為幸福其實每個人不一樣。我沒有一個準(zhǔn)確的理想生活，不是說實現(xiàn)財富，這個是五年前我想的。但此時此刻的我，我認(rèn)為做好自己每一天，安排好 7 天里邊 24 小時除了睡覺之外的其他時間

42、。把時間用到我想做的開心的事情上面，這就是幸福。如果我的時間是被別人安排的，就有一點點焦慮。有時候覺得吃一碗面很開心，喝一杯酒，聽個音樂等等都很開心。我很容易達(dá)到理想和滿足的生活?！奔胰丝捶?-“我爸媽對我的教育是有限的，扶持和幫助也是有限的，原來你讓他們買個保險也不聽的，后來給他們買的時候也認(rèn)可，身邊假如誰要買個保險，跟他們聊天誰要買保險，他說我兒子是做保險的，現(xiàn)在會比較支持。”29第三章 :如何成為壽險績優(yōu)代理人？TA 們?yōu)楹芜x擇保險行業(yè)？看好保險前景，認(rèn)為這是一個好賽道，喜歡時間自由的工作模式，通過保險銷售跨越原職業(yè)發(fā)展的“天花板”是TA 們?nèi)胄械闹饕騎A 們擇司考慮哪些因素？平臺和

43、戰(zhàn)略是選擇公司的最重要考慮因素，其次考慮薪酬制度TA 們在成長過程中最關(guān)注的問題是什么？團(tuán)隊增員、客戶拓展、團(tuán)隊管理是績優(yōu)代理人發(fā)展關(guān)注的焦點303成長.跨越挑戰(zhàn)入1行.賽道選擇在績優(yōu)成長道路中需要克服哪些挑戰(zhàn)？TA 們?yōu)槭裁催x擇保險銷售？不同人群關(guān)注點有何差異？擇2司. - 平臺選擇TA 們選擇加入所在保險公司時考慮和對比哪些因素？31 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人入行 - 選擇正確的道路最關(guān)鍵85% 的績優(yōu)代理人通過轉(zhuǎn)行而來，非保險銷售“科班”出身，但因為看好保險行業(yè)的發(fā)展前景及自由的工作模式，以及保險行業(yè)廣闊的發(fā)展空間 , 他們做出了入行的選擇。Q : 保險銷

44、售工作是您的第一份職業(yè)嗎？樣本量 1678在本次調(diào)研中，近九成受訪績優(yōu)代理人表示保險銷售工作不是他們的第一份工作；大部分人都是在工作中、生活中逐漸了解壽險，意識到壽險行業(yè)是朝陽行業(yè)，是一個大市場，發(fā)展空間大最終選擇了轉(zhuǎn)行。Q : 請問您當(dāng)時選擇從事保險銷售的最主要原因是什么？樣本量 1678322022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 看好保險發(fā)展前景、喜歡自由的工作模式是“行業(yè)精英”與“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”轉(zhuǎn)行加入保險銷售的共同原因?！靶袠I(yè)精英”因原工作發(fā)展遇到天花板或不喜歡原工作而選擇轉(zhuǎn)業(yè)保險銷售的情況較多；而“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”更多會因原行業(yè)不景氣或想“創(chuàng)業(yè)”而選擇

45、加入保險銷售。樣本量 1418作為“保險起家”群體，保險銷售是他們的第一份工作，多數(shù)因為專業(yè)和領(lǐng)路人吸引入行，并因公司文化和收入堅持發(fā)展至今。這家公司新業(yè)務(wù)的工作氛圍很輕松，周圍都是年輕人，工作很有激情，很有活力，喜歡這種工作氛圍。某中資保險公司代理人33 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人TA 們不是從“0”開始數(shù)據(jù)顯示，超六成績優(yōu)代理人認(rèn)為過往的工作給自己帶來客戶資源，超過四成的績優(yōu)代理人提到以前行業(yè)中積累的宏觀知識與銷售技巧有助于他們更有效地拓展客戶，為客戶帶來更大的價值，更好的體驗。樣本量 141834352022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人

46、擇司 - 在正確的道路上，選對發(fā)展平臺事半功倍近六成績優(yōu)代理人表示他們在選擇加入平臺時主要考慮該平臺和發(fā)展戰(zhàn)略。其次為企業(yè)文化與基本法。三類人群在考慮加入因素時也有差異，相對“保險起家”而言，“行業(yè)精英”與“企業(yè)高管 / 企業(yè)主”在考慮時會更看重公司發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)文化。樣本量 1678行業(yè)精英企業(yè)高管 / 企業(yè)主保險起家樣本量 940樣本量 470樣本量 268 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人成長 - 跨越挑戰(zhàn)，成長為更大的績優(yōu)超一半的受訪績優(yōu)代理人在三年內(nèi)達(dá)成當(dāng)前水平，84% 的受訪績優(yōu)代理人在五年之內(nèi)達(dá)成如今的績優(yōu)水平，行業(yè)發(fā)展 + 優(yōu)秀平臺 + 專業(yè)知識 / 人

47、脈 / 技巧等方面的積累讓他們在正確的賽道成為優(yōu)秀的代理人。樣本量 1678平均 4 年內(nèi)即可達(dá)成這樣的成就行業(yè)精英企業(yè)高管 / 企業(yè)主保險起家36樣本量 940樣本量 470樣本量 2682022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人但是，入職保險銷售這個職業(yè)后，TA 們在成長過程中難免面臨很多挑戰(zhàn)，績優(yōu)代理人的成長經(jīng)驗或?qū)⒊蔀橥屑凹磳⒓尤氡ｋU銷售新人的他山之石。做好以下方面會助力自己成為績優(yōu)或者更大的績優(yōu)。樣本量 1678增員 55%客戶拓展 35%團(tuán)隊管理 24%內(nèi)勤政策 21%展業(yè)工具 15%晉升及薪酬制度 13%37培訓(xùn) 13%產(chǎn)品支持 9% 團(tuán)隊增員與管理2022年保險

48、合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人38“這兩年客觀地講，團(tuán)隊萎縮很厲害，之前比較大時 300 多人，這兩年整個團(tuán)隊下滑，基本帶團(tuán)隊比較少了?！蹦持匈Y保險公司代理人“當(dāng)時我成立團(tuán)隊的時候都不知道我作為一個主管要干什么，這個是我當(dāng)時最大的困惑，我覺得沒有人來培訓(xùn)我。本來我就是這個行業(yè)的小白，我還在學(xué)習(xí)中，我當(dāng)時是 7 月份一下子招了 11個人，就晉升了組經(jīng)理，當(dāng)時晉升的時候我就拼命在問團(tuán)隊長要做什么，哪里有這樣的培訓(xùn)來告訴我做什么事情，怎么做團(tuán)隊的管理，沒有一個人回答我。當(dāng)時我就覺得很迷茫，因為沒有這些技能就會造成很多的成員脫落，因為作為團(tuán)隊長管不了他們，而且本身我是這個行業(yè)的小白，所以在

49、他們的指導(dǎo)上我自己的局限性也比較大?！蹦持匈Y保險公司代理人“團(tuán)隊管理很難，制度的管理也很重要，人情的管理很重要。但是有時候制度會把人情抹殺了，人情會把制度抹殺了。從這個角度，管理者還是要用心，而且還要有人協(xié)調(diào)這樣的關(guān)系?！蹦持匈Y保險公司代理人392022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊增員 - 對于學(xué)習(xí)能力、行業(yè)認(rèn)同、團(tuán)隊匹配性有較高要求樣本量 1457保險行業(yè)由于其復(fù)雜且個性化的產(chǎn)品屬性、注重服務(wù)與信任的特點，使得代理人的專業(yè)性成為險企重要護(hù)城河。因此，對代理人的專業(yè)性、服務(wù)性和對客戶需求的理解上有著更高的要求。為了應(yīng)對客戶的需求，團(tuán)隊長們希望招募有較強學(xué)習(xí)能力、對保險

50、行業(yè)高度認(rèn)同、以及自身性格和團(tuán)隊相匹配的團(tuán)隊成員，發(fā)展成為績優(yōu)代理人。 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊管理 - 近九成績優(yōu)代理人走團(tuán)隊路線，僅一成走純個人路線目前，87% 的績優(yōu)代理人發(fā)展團(tuán)隊路線，僅 13% 的績優(yōu)代理人走純個人績優(yōu)路線。反映了團(tuán)隊績優(yōu)依舊是當(dāng)前的主力軍。每位帶團(tuán)隊的績優(yōu)代理人平均管理 23 名直轄團(tuán)隊成員。樣本量 221是樣-本團(tuán)量隊1績457優(yōu)否 - 純個人績優(yōu)4023 名樣本量 1457平均管理直轄成員412022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊管理 直轄團(tuán)隊中約三成為績優(yōu)1本次調(diào)研的團(tuán)隊績優(yōu)中，TA 們直轄的團(tuán)隊成

51、員由 69% 的普通代理人與 31% 績優(yōu)代理人 1 構(gòu)成。對于目前走純個人績優(yōu)路線的代理人，TA 們很大比例也愿意發(fā)展自己的團(tuán)隊，67% 的純個人績優(yōu)代理人希望發(fā)展少而精的團(tuán)隊，“精量增質(zhì)”是未來團(tuán)隊的發(fā)展方向。樣本量 14571* 本頁績優(yōu)代理人指：（團(tuán)隊中）每月 FYC 2-3 千元且能連續(xù)出單的代理人。樣本量 22142 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊管理 - 團(tuán)隊管理是發(fā)展團(tuán)隊后的首要任務(wù)，目前團(tuán)隊管理的主要工作是“團(tuán)隊培訓(xùn)”、“團(tuán)隊活動和激勵”以及“團(tuán)隊成員招聘”樣本量 16782022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊管理- 團(tuán)

52、隊成員考核方面，既重過程又看結(jié)果，是近半數(shù)團(tuán)隊績優(yōu)認(rèn)可的模式20% 的受訪績優(yōu)代理人偏好過程管理模式，重視出勤、打卡、做方案等過程管理 ; 而 34% 的受訪績優(yōu)代理人偏好結(jié)果導(dǎo)向模式，相對出勤、打卡等，他們更看重出單情況。更多的受訪績優(yōu)代理人（近半數(shù)）認(rèn)為過程管理與結(jié)果管理相互結(jié)合方能最大效應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊力量。樣本量 1457“我們這個團(tuán)隊并不是誘因式的激勵。我覺得可能對我來說更重要的是我要找到他內(nèi)心的一個小馬達(dá)到底是什么，這才是最重要的?！?某中資保險公司代理人43“我主要的抓手就是周二、周四有單獨的小培訓(xùn)，主要是講講我感興趣的東西。我自己周末也會組織活動，也邀請組員一起邀約客戶”某中資保險公

53、司代理人44 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 團(tuán)隊管理 - 優(yōu)化新人培訓(xùn)體系，給予更有競爭力的薪資以及靈活的績效考核方式是目前績優(yōu)代理人在團(tuán)隊管理方面的主要訴求當(dāng)問及希望公司給予自己什么樣的支持以便更好的發(fā)展和管理團(tuán)隊時，74% 的績優(yōu)代理人希望公司優(yōu)化新人培訓(xùn)體系 ;其次期望獲得更有競爭力的薪資 ; 48% 認(rèn)為靈活的績效考核方式對隊伍留存會產(chǎn)生更好的效果。同時可以看到，45% 的績優(yōu)代理人希望公司在招聘上給予支持，給予專屬的對外招聘渠道，以便他們能自主掌控招聘方式，更易找到自己心儀的團(tuán)隊成員。樣本量 14572022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人

54、 客戶拓展 - 年輕化、高學(xué)歷是客戶的主要趨勢，績優(yōu)代理人拓客時需要了解保險消費者的需求與購買動機，才能更好地滿足客戶需求，把握業(yè)績機會客群年輕化、高知化是顯著的變化趨勢。80、90 后客群占比已超“半壁江山”，且多以中產(chǎn)及以上家庭為主，不論對保險的認(rèn)知、意識，還是對保險多樣化的需求較過往都產(chǎn)生了較大的變化。作為服務(wù)客戶的績優(yōu)代理人而言，提升自我業(yè)務(wù)水平，更深刻地理解產(chǎn)品特征和適用對象，明晰把握當(dāng)下客群的需求變化，才能進(jìn)一步拓寬客群，服務(wù)好客戶。45各年齡段客戶占比保險消費群體中，80 與 90 后比例超過 65%，客群年輕化趨勢顯著；如何服務(wù)年輕群體是保險銷售當(dāng)下的重點工作。年輕一代客群對保

55、險了解更多，需求也更多樣化，會主動尋找或了解商業(yè)保險產(chǎn)品、最新服務(wù)及產(chǎn)品動向。人口特征需求變化樣本量 1678 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 客戶拓展 - 緣故客戶和轉(zhuǎn)介紹客戶是績優(yōu)代理人的主要客戶來源，積極了解把握緣故客戶需求，有助于績優(yōu)代理人進(jìn)行深度服務(wù)，提升業(yè)績128名平務(wù)均和每維位系績12優(yōu)8名代客理戶人服客戶構(gòu)成占比樣本量 167846受訪的績優(yōu)代理人平均服務(wù)、維系 128 名客戶，其中 36% 的客戶是緣故客戶，33% 的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹客戶，即超過六成的客戶是過往與自己有相交，熟悉的人，應(yīng)給予最多的關(guān)注與維系，穩(wěn)定自身的業(yè)績大盤。剩余的三成客戶來自于隨

56、緣客戶和其他途徑，努力拓寬隨緣客戶能對業(yè)績帶來額外的幫助。47 客戶拓展 -隨著客戶需求變化，養(yǎng)老保障、健康保障及個人理財類產(chǎn)品2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 需求呈現(xiàn)更顯著的增長趨勢在消費升級的大背景下，人們對保險的認(rèn)知也在不斷深化，從單一險種到越來越綜合的保障，養(yǎng)老保險、健康保險是他們目前最主要購買的保險類型。超過九成的績優(yōu)代理人認(rèn)為養(yǎng)老保障仍將呈現(xiàn)增長態(tài)勢，超過七成的績優(yōu)代理人認(rèn)為康養(yǎng)產(chǎn)品也將持續(xù)增長，滿足消費者的活力養(yǎng)老。“保險 + 醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”的模式將會成為一個新的開始，而保險與養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)資源的聯(lián)通，將助績優(yōu)代理人一臂之力，為績優(yōu)代理人創(chuàng)造出一片新的藍(lán)海

57、。樣本量 1678 2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 內(nèi)勤支持 -內(nèi)勤和外勤高效的配合是績優(yōu)代理人的心聲當(dāng)問及內(nèi)勤與外勤配合方面的期望時，績優(yōu)代理人對內(nèi)勤提到了以下三點的期望 : 一是普遍認(rèn)為內(nèi)勤產(chǎn)品設(shè)計節(jié)奏過快，外勤缺少足夠的時間學(xué)習(xí)了解新產(chǎn)品，導(dǎo)致銷售方面不占優(yōu)。二是考核方面缺少對績優(yōu)代理人的過程類指標(biāo)追蹤，整體考核以結(jié)果導(dǎo)向，對積極性的調(diào)動不足。三是對增員工作給予的支持不足，不能有效支持團(tuán)隊發(fā)展，導(dǎo)致績優(yōu)代理人在增員方面耗費時間較多。因此，優(yōu)化內(nèi)勤的管理、最大限度地釋放績優(yōu)代理人的潛能和主觀能動性更有利于業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)與拓展?！按蠖鄶?shù)公司分為外勤和內(nèi)勤，內(nèi)外勤進(jìn)行

58、配合，內(nèi)勤的綜合素質(zhì)提高會影響外勤，可以讓內(nèi)勤外勤更好地配合，內(nèi)勤收入的提升和外勤相關(guān)聯(lián)，內(nèi)勤也不是拿死工資，外勤內(nèi)勤配合度更好?！蹦持匈Y保險公司代理人“我們一周一個產(chǎn)品政策太頻繁了，對于我們來說，比如說今天跟客戶講這個產(chǎn)品還可以買，下一周這個產(chǎn)品就不賣了。我們要大量的精力來看我到底能不能賣這個產(chǎn)品，什么時候它的方案是什么樣的?！蹦持匈Y保險公司代理人“我們不知道反饋給哪個內(nèi)勤，或者反饋給內(nèi)勤，內(nèi)勤找不到人，比如說我們找到機構(gòu)的人去反饋，他們再往分公司反饋，再往總公司反饋，路徑很長?！蹦持匈Y保險公司代理人“我們銷售是一個非常流暢的流程化的過程。但是增員的流程，由于我們沒有這種強烈的增員文化，所以

59、流程化的東西我們今年正在試圖把它標(biāo)準(zhǔn)化出來，這樣大家可以形成一個勢能，形成大家都愿意去增員的一個過程?！蹦持匈Y保險公司代理人48“內(nèi)勤現(xiàn)在做的事情特別雜、特別亂，沒有真正的把有效性用上去，他們很多時候在搞一些掃碼，細(xì)枝末節(jié)的事情做的特別多。這種東西我覺得浪費了很多的時間，他的工作會有一點本末倒置，很多時候就會做的不夠直接?！蹦持匈Y保險公司代理人2022年保險合伙人白皮書第三章 如何成為壽險績優(yōu)代理人 智能化工具 - 升級完善智能化工具釋放績優(yōu)代理人營銷潛能智能化銷售工具是績優(yōu)代理人優(yōu)化展示效果、提高銷售效率的“利器”。在本次調(diào)研中，多數(shù)受訪績優(yōu)代理人希望自家展業(yè)工具在功能設(shè)計、內(nèi)容搭配等方面能

60、夠更多地傾聽績優(yōu)代理人心聲，讓智能化工具真正與績優(yōu)代理人展業(yè)需求匹配，成為好用的武器。因此，充分開展績優(yōu)代理人調(diào)研，把握其真正的需求，提升智能工具的契合度和便捷性，減少冗余工具，對績優(yōu)代理人展業(yè)、復(fù)盤均可起到“秤砣雖小壓千斤”的作用?！拔铱吹絏X 公司 ( 中資 ) 的工具更符合中國老百姓的習(xí)慣，手機上直接輸入東西就可以，我們更規(guī)范一些，我們一直要求合規(guī)?！?某外資保險公司代理人“其他公司現(xiàn)在都還比較落后，基本上都是集中在微信公眾號上操作，功能相對來說基礎(chǔ)一些。它的操作體驗、功能就沒有我們公司這么全，這是從客戶端來講。同業(yè)的展業(yè)方式，很多現(xiàn)在還相對來說需要電腦，可能手機上不行，得需要一個電腦，