情境銷售(總)課件

1、情境銷售技巧提問練習(xí)每組向我提一個問題：要求：能夠從我的回答當(dāng)中獲得最多的關(guān)于我的信息目錄前言：突破醫(yī)院銷量的瓶頸第一篇：情境銷售技巧客戶分析第二篇：情境銷售技巧策略制定第三篇：情境銷售技巧行動計劃總結(jié)：情境銷售技巧要點當(dāng)前1400家三級醫(yī)院的藥品銷售特點占據(jù)醫(yī)院藥品市場的60%以上為大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的市場競爭主要戰(zhàn)場主治醫(yī)師每天平均接待15-20位醫(yī)藥代表跨國制藥企業(yè)產(chǎn)品在主流治療領(lǐng)域占絕對優(yōu)勢醫(yī)生需求期望值高于其他級別醫(yī)院市場細分程度高醫(yī)生的處方選擇決定了藥品銷量藥品因素公司/人因素良好的人際關(guān)系可以促進藥品的銷售當(dāng)許多同質(zhì)化的藥品同時爭奪一個目標客戶時，通常是客戶關(guān)系的好壞決定了客戶采用哪

2、一種藥品關(guān)系營銷成為重點醫(yī)院新的營銷主題關(guān)系營銷的根本目的在于留住并發(fā)展現(xiàn)有及未來的“大”客戶，這些占客戶總量20%的大客戶，會給我們帶來80%的銷量與利潤。關(guān)系營銷的成敗即在于研究20%的“大”客戶是誰？有什么特點？如何激勵他們？如何與他們建立和發(fā)展良好的長期合作關(guān)系。誰能夠了解醫(yī)院藥品市場中20%的“大”客戶的心理，提供適當(dāng)?shù)男枨鬂M足，建立良好的長期合作關(guān)系，誰就把握了80%的銷售命脈！本課程的學(xué)習(xí)目標對一位醫(yī)藥代表來說，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識是相當(dāng)容易的。然而，只有掌握良好的情境銷售技巧，與客戶發(fā)展互相尊重的客情關(guān)系才能夠在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，獲得客戶信賴與支持。本課程的學(xué)習(xí)目標第一篇情境銷

3、售技巧客戶分析影響力/處方社交風(fēng)格人際關(guān)系基本社交需求文化/價值觀你真正了解自己和他人嗎？如何面對上下左右的壓力你有以下這些問題嗎？上司：通常上司喜歡有主見的下屬，但在上司面前太有主見是否合適？同事：其實我是一個挺好相處的人，為什么有的同事就是不喜歡我？家人：為小事吵架客戶：客戶為什么不喜歡我？如何面對上下左右的壓力客戶的“態(tài)度”判斷練習(xí)你如何解析下列的動作及詞語 解析客戶坐在桌子后，向后靠身體，要反應(yīng)你的介紹說明。字語：“在你說明其他細節(jié)之前，只需先告訴我這個產(chǎn)品的價格是多少？”冰山概念-每一個人都是一座冰山冰山概念行為態(tài)度動機/欲望社交需求西方心理學(xué)家認為人大部分的行為是為了滿足社交中的個

4、性需求！二.人的六大基本社交個性需求是：1.身份/權(quán)利2.成就3.認同/合作4.歸屬5.安全/秩序6.責(zé)任三.什么是社交風(fēng)格三.什么是社交風(fēng)格錄像：李敖舌戰(zhàn)李杰1.人類是有習(xí)慣行為的動物2.社交風(fēng)格僅僅涉及人類行為3.自制力和支配力是描述人類社交行為的兩個指標社交風(fēng)格的前提支配力（支配行為/順從行為）支配力強詢問間接合作告知直接競爭支配力弱自制力（自制行為/放任行為）工作為重關(guān)心邏輯自信高效自制力強自制力弱以人為本注重感覺尋求接納社交風(fēng)格的種類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型分析型行為- -自制行為-駕馭型行為親切型行為- -放任行為-表現(xiàn)型行為順從行為支配行為社交風(fēng)格的種類典型性格-表現(xiàn)型行為特點缺

5、點先張嘴后思考好出風(fēng)頭幽默適合做推銷熱情，愿意幫人愛開玩笑幻想小說家好奇心強浪漫過分張揚聽不夠許愿隨意性大大錯不犯，小錯不斷喜歡發(fā)言生活習(xí)慣懶散遲到情緒焦躁自大狂注意力分散表現(xiàn)型的長處和缺點分析型 駕馭型親切型表現(xiàn)型長處：自發(fā)，開放,有同情心，結(jié)論快，強勢的。精力充沛，表現(xiàn)，互動，關(guān)系導(dǎo)向。 弱點：不真心，虛偽，自大，無時間觀念，愛表現(xiàn)。典型風(fēng)格-表現(xiàn)型表現(xiàn)型分析型行為- -自制行為-駕馭型行為親切型行為- -放任行為-表現(xiàn)型行為順從行為支配行為對別人要求嚴格，對自己無所謂！對別人要求嚴格，對自己無所謂！典型風(fēng)格-表現(xiàn)型典型性格-分析型行為特點缺點深思熟慮計劃性強1.2.3.邏輯性強問題導(dǎo)向型

6、喜歡透過現(xiàn)象看本質(zhì)推理小說家/偵探完美主義者會計師/精算師潔癖朋友少鉆牛角尖優(yōu)柔寡斷?；畹貌婚_心非常敏感和容易受傷害生性多疑對人冷漠官僚主義易患抑郁癥天生討厭-表現(xiàn)型分析型的長處和缺點分析型 駕馭型親切型表現(xiàn)型長處：控制的，準確的，講求秩序的，分析的，喜發(fā)問，工作導(dǎo)向。弱點：封閉。有距離，不易了解，書呆子。典型風(fēng)格-表現(xiàn)型分析型行為- -自制行為-駕馭型行為親切型行為- -放任行為-表現(xiàn)型行為順從行為支配行為對自己要求嚴格，對別人無所謂！分析型典型性格-駕馭型行為特點缺點多見于領(lǐng)導(dǎo)者（有號召力，進取，有激情，帶煽動性）天生的領(lǐng)導(dǎo)有力量，“愈挫越勇”危機處理的專家相信直覺，而且往往是對的用于承擔(dān)

7、責(zé)任以工作為重注重效率，講究實際從自己的價值觀出發(fā)工作狂只關(guān)心工作，不關(guān)心下屬生活缺乏人情味喜歡挑戰(zhàn)別人喜歡控制別人不認錯，不道歉不善于合作容易發(fā)脾氣愛憎分明駕馭型的長處和缺點分析型 駕馭型親切型表現(xiàn)型長處：負責(zé)，主動，獨立，自信，注重結(jié)果，工作導(dǎo)向。弱點：沒有耐心，作威作福，冷淡，強迫，易起摩擦。典型風(fēng)格-駕馭型分析型行為- -自制行為-駕馭型行為親切型行為- -放任行為-表現(xiàn)型行為順從行為支配行為對別人要求嚴格，對自己苛求！駕馭型典型性格-親切型行為特點缺點也多見于領(lǐng)導(dǎo)者（有耐心，為下屬著想，關(guān)心別人，善于聆聽）善解人意說話得體值得信賴很好的聆聽者退一步海闊天空居委大媽和事佬善于調(diào)節(jié)別人不

8、會拒絕人好好先生活動參與性差較為被動缺乏生活目標慢條斯理不能實施改革回避沖突逆來順受親切型的長處和缺點分析型 駕馭型親切型表現(xiàn)型長處：輕松，耐心，良好的傾聽者，親切，支持，關(guān)系導(dǎo)向。弱點：懦弱，優(yōu)柔寡斷，不會拒絕。典型風(fēng)格-表現(xiàn)型分析型行為- -自制行為-駕馭型行為親切型行為- -放任行為-表現(xiàn)型行為順從行為支配行為對別人不要求，對自己不苛求！親切型四種社交風(fēng)格不同的醫(yī)生分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型小組討論四種不同社交風(fēng)格客戶的共通點：各自的聲，色，形特點（語言/行為/穿著/環(huán)境）：以及對銷售的啟發(fā)（溝通方式）。四種不同社交風(fēng)格客戶的共通點：喜歡“專業(yè)”的代表需要代表了解他的需求并能滿足他的需求駕

9、馭型社交風(fēng)格的行為特點權(quán)威嚴肅表情控制他人行為像老板獨處，用手指喜歡安靜環(huán)境使用語言象：我相信，我認為，我要以自我意見為中心，命令分析型社交風(fēng)格的行為特點冷酷（缺少面部表情）適當(dāng)?shù)淖诵袨槎饲f具體完美主義者安靜內(nèi)向穿著正式保守小心整潔親切型社交風(fēng)格的行為特點友好好好先生樂于助人保守輕松忍耐，寬容不整潔衣著寒酸表現(xiàn)型社交風(fēng)格的行為特點健談，吵鬧興趣多，愛表達觀點好多肢體語言，語速快時髦，熱情冒險，愛好多，表現(xiàn)炫耀，主動精力旺盛缺乏耐性四種不同社交風(fēng)格醫(yī)生的個性需求分析型秩序感安全感駕馭型權(quán)力感成就感責(zé)任感合作感歸屬感安全感親切感身份感認同感成就感表現(xiàn)型駕馭型社交風(fēng)格的溝通特點駕馭型工作導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)

10、向慢性子急性子希望開門見山談生意 在完成工作和與跟你成為朋友之間，他更在意前者可能會問很多問題，使你感覺好像是被審問經(jīng)常依賴事實（如書面概括要點）進行快速決策分析型社交風(fēng)格的溝通特點分析型工作導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向慢性子急性子喜歡就手邊的任務(wù)展開討論不愿意閑聊希望獲得大量的數(shù)據(jù)不喜歡被迫快速決策通常會在分析完所有的細節(jié)之后才會做出決策親切型社交風(fēng)格的溝通特點親切型工作導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向慢性子急性子喜歡談?wù)摷彝?，朋友，?jīng)歷過的活動或其他個人問題感激你花時間與之建立良好的私人關(guān)系或商業(yè)“友誼”喜歡交流，尤其是面對面的交流不喜歡被迫快速決策表現(xiàn)型社交風(fēng)格的溝通特點表現(xiàn)型工作導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向慢性子急性子喜歡談?wù)撟约旱慕?jīng)歷

11、愿意花時間與他人建立良好的私人關(guān)系或商業(yè)“友誼”不喜歡了解無關(guān)緊要的細節(jié)，只想知道一些關(guān)鍵事實經(jīng)常依賴私人關(guān)系進行快速決策16種不同社交風(fēng)格細分16種不同社交風(fēng)格細分支配力（支配行為/順從行為）定義：控制他人的行為，即某人試圖影響或控制他人思想和行動的程度詢問 告知支配力弱 順從行為- 支配行為支配力強DCBA自制力定義：控制自己的能力，即和別人交往時某人控制其情緒和感受之程度 控制情緒，自制力強 自制行為 情緒化，自制力弱 放任行為123416種不同的社交風(fēng)格細分DBDAD1分析分析型C1B1A1駕馭駕馭型1D2C2B2A22D3C3B3A33D4親切親切型C4B4A4表現(xiàn)表現(xiàn)型4外圓內(nèi)方型

12、（變色龍）分析型行為 自制行為 駕馭型行為順從行為 支配行為親切型行為 放任行為 表現(xiàn)型行為有個性，沒前途目標醫(yī)生的社交風(fēng)格快速判斷方法1.“喜歡”與“不喜歡”法方法2. 行為指示法方法3. 辦公室觀察法方法4. 提問法方法5. 自我測試法六種組合社交風(fēng)格類型社交風(fēng)格判斷方法1-物以類聚，人以群分你最喜歡.你最不喜歡駕馭型分析型親切型表現(xiàn)型不同社交風(fēng)格的人彼此之間的喜好最欣賞但（不喜歡）最不欣賞但（喜歡）駕馭型駕馭型親切型分析型分析型表現(xiàn)型親切型親切型駕馭型表現(xiàn)型表現(xiàn)型分析型社交風(fēng)格判斷方法2行為指示劑察顏觀相聽話聽音1.臉部表情2.眼神接觸3.姿勢4.身體活動5.說話速度6.聲音7.音調(diào)8.

13、說話要點四種社交風(fēng)格的行為指示劑駕馭型表現(xiàn)型分析型親切型1.臉部表情2.眼神接觸3.姿勢4.身體活動5.說話速度6.聲音7.音調(diào)8.說話重點多變化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制聲音單調(diào)，重點強調(diào)工作很多表情多方注視多種變化充滿活力快速大聲忽高忽低人，感覺少變化不凝視，但想答案僵硬少活動從容不迫適中單調(diào)工作溫和有笑容注視尋求接納慢，有時停下柔軟溫和慢，有時停下柔軟溫和流暢人四種社交風(fēng)格的行為指示劑駕馭型表現(xiàn)型分析型親切型1.臉部表情2.眼神接觸3.姿勢4.身體活動5.說話速度6.聲音7.音調(diào)8.說話重點多變化直接，凝聚正式，僵硬快速有力快速有力控制聲音單調(diào)，重點強調(diào)工作很多表情多方注視

14、多種變化充滿活力快速大聲忽高忽低人，感覺少變化不凝視，但想答案僵硬少活動從容不迫適中單調(diào)工作溫和有笑容注視尋求接納慢，有時停下柔軟溫和慢，有時停下柔軟溫和流暢人社交風(fēng)格判斷方法3-從辦公室環(huán)境觀察分析型：整潔有條理，有很多信息，數(shù)據(jù)，說明和報告駕馭型：辦公室嚴肅，有條理，展示他們的成就，座位安排保持一定距離親切型：會擺放家庭照片，有植物，顯示家庭氣氛表現(xiàn)型：有玩具，色彩，藝術(shù)品和音樂社交風(fēng)格判斷方法3-從辦公室環(huán)境觀察社交風(fēng)格判斷方法4-提問法常見問題的三種類型：開放式：壓力程度低“什么人，怎么樣，什么時候，為什么？封閉式：導(dǎo)致負面壓力“干不干，會不會，能不能，是不是”想象式：產(chǎn)生正面壓力“假

15、如那是否會.？”“如果.你會如何.？”演練：分析性格社交風(fēng)格的16種細分分析分析親切分析分析 親切親切親切駕馭分析表現(xiàn)分析駕馭親切表現(xiàn)親切分析駕馭親切駕馭分析表現(xiàn)親切表現(xiàn)駕馭駕馭表現(xiàn)駕馭駕馭表現(xiàn)表現(xiàn)表現(xiàn)1 2 3 4 D C B A自制行為順從行為放任行為支配行為喝酒時有人提議“干杯！”“要干幾杯?。俊薄案?！”“我非常愿意”自制力強自制力弱支配力弱支配力強“請問，現(xiàn)在幾點了？”“我的表可能不準”“5點”“大概5點”“到了休息，聽音樂的時間”自制力強自制力弱支配力弱支配力強“一起吃午飯，好嗎？”“我現(xiàn)在說不準，你準備什么時候出發(fā)，我們?nèi)ツ募绎堭^？多遠？這家飯館有哪些菜？我不吃辣的。張偉一起去嗎？

16、我不喜歡張偉？“好的，5分鐘后樓下見！”自制力強自制力弱支配力弱支配力強使用“提問法”的四項基本原則多提開放式問題生活大于工作先用兩個坐標（支配力/自制力）定主型再用各種風(fēng)格的指示劑來細分副型自然組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向天生的領(lǐng)導(dǎo)者自然組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向偉大的教育家自然組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向 理想的商業(yè)人才自然組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向好朋友和理想的父母矛盾組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向理智與情感矛盾組合的社交風(fēng)格分析型駕馭者親切型表現(xiàn)型工作人內(nèi)向外向休閑

17、與工作力求完美，上善若水第二篇情境銷售技巧-策略制定影響力/處方人際關(guān)系社交風(fēng)格基本社交需求文化/價值觀第二篇情境銷售技巧策略制定影響力/處方社交風(fēng)格人際關(guān)系基本社交需求文化/價值觀一.與客戶建立心理互應(yīng)定義：判別客戶的社交風(fēng)格后，選擇類似或互補的溝通方式對其作出適當(dāng)?shù)姆答仯行У貪M足對方的社交心理需求，以強化彼此之間的社交關(guān)系。對表現(xiàn)型客戶的社交策略銷售人員要：友好，非正式對他或你的想法表現(xiàn)出熱情花時間進行社交活動保持討論快節(jié)奏進行強調(diào)產(chǎn)品將如何節(jié)省其精力不要：過分正規(guī)直接談及細節(jié)為其制造工作減慢其速度優(yōu)點：樂觀積極弱點：缺乏條理、粗心大意追求：被認同、情趣、隨意擔(dān)心：失去聲望、不能引人注目

18、動機：別人的注意、贊許反感：循規(guī)蹈矩心理互應(yīng)溝通時采用與對方類似或互補的方式不卑不亢，恰如其分地與他人相處理解并真正接受他人的行為方式練習(xí)A藥劑主任行為特點：有信心，積極，以目標為導(dǎo)向的；喜歡了解藥物在藥代動力學(xué)方面的重要數(shù)據(jù)；穿著正式，不喜歡接見銷售人員，只見經(jīng)理級以上的人員；是一位和一流醫(yī)院經(jīng)常聯(lián)系的藥劑專家。社交風(fēng)格分型：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為：練習(xí)B藥劑主任行為特點：穿著隨意，友善而輕松；會發(fā)時間和醫(yī)藥代表交談，口頭上對大多要求都表示贊同，但很少貫徹做到；被同業(yè)的朋友及同事喜歡；很受歡迎。社交風(fēng)格分型：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為：練習(xí)C醫(yī)生：一位沿用你的產(chǎn)品為許多病人治病的一聲。她對醫(yī)藥 代表通常是比較友

19、善的，只要談話簡潔切題。雖然她正在使用你的產(chǎn)品，但總是會對新產(chǎn)品感到興趣，“因為它是新出的所以可能會更好?！彼矚g發(fā)放的宣傳品和樣品，她為大量的老年患者治病，并且更加關(guān)注該產(chǎn)品對老年人產(chǎn)生的效果。行為特點：社交風(fēng)格分型：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為：練習(xí)D醫(yī)生：一位忙于工作的社區(qū)醫(yī)生，他替各式各樣的病人看病，包括：年輕的，年老的，還有年輕的母親等等。只要時間允許，他會抽空接見醫(yī)藥代表，他會盡量診斷病人之間的空隙時間進行接見，但有時這意味著代表不得不多等一會。行為特點：社交風(fēng)格分型：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)行為：豬的啟示活動內(nèi)容：畫一只豬 活動目的：測試你的人格特質(zhì) 準確與否：請配合說明 基本材料：一張A4的紙 基本原則：

20、不能只畫頭，要盡你所能去畫豬的全部。 豬的位置說明紙的上端積極與樂觀； 中央現(xiàn)實，注重規(guī)避風(fēng)險；下端靠左角或右角悲觀的而且有負面的傾向； 豬尺寸比例很小做事嚴謹； 豬尺寸比例過大性格比較張揚。豬頭面朝左屬於傳統(tǒng)的、個性友善、能記住日期（如生日等）。 面朝右屬創(chuàng)新型及主動型的人。但是沒有很強的家庭觀念，同時你也記不住重要的日子。 正面向你屬於直接型的人，做事不講究策略，喜歡與人辯論；把豬屁股畫成正面看事情比較消極、甚至有點偏激，自己要有意識的糾正。畫得抽象簡單富情感且天真型的人，你不在意細節(jié)，是一個勇於挑戰(zhàn)肯冒險的人 豬尾巴只有一個圈非常在乎你的另一半；豬尾巴有兩個以上圈生性活潑，容易吸引異性的

21、注意二.贏得客戶的尊重尊重的定義：容納他人的原樣或真實。就是說，即使有不同的意見存在，態(tài)度不合，或有壓力存在，因為彼此之間有了尊重，便能使雙方的關(guān)系繼續(xù)維系保持，所以尊重是人際關(guān)系中十分重要的要素之一。時間尊重1.尊重的四要素溝通開放，樂意分享資訊可靠可信任，言而有信（“我說我會去做，我就是會去做”）坦白率直 （“我說的，想的，感覺都是一致的！”）容納傾聽意見（“我很感激你有好的方法，叫我會聽聽看”）尊重的四要素溝通：有朋自遠方來，不亦說乎？可靠：與朋友交而不信乎坦白：知之為知之，不知為不知，是知也！容納：人不知而不慍，不亦君子乎？-論語四種不同風(fēng)格的尊重傾向性分析型 可靠駕馭型坦白 容納親切

22、型 溝通表現(xiàn)型2.尊重與拜訪時間的長短駕馭型表現(xiàn)型分析型親切型開場白 探尋與聆聽 陳述FAB 處理異議 成交123451234512345123453.尊重與跟進前后貫通的跟進工作，能夠贏得并增進客戶的尊敬三.關(guān)系上的壓力時間壓力壓力與生產(chǎn)力壓力的轉(zhuǎn)折點壓力生產(chǎn)力壓力的轉(zhuǎn)折點X社交風(fēng)格判斷方法6-壓力法 不同社交風(fēng)格在壓力下的行為表現(xiàn)逃避現(xiàn)實沉默 分析型呆板，雞蛋里挑骨頭精確步驟駕馭型 專橫跋扈 冷酷無情果斷客觀 隨和支持 有求必應(yīng)，遷就縱容 唯唯諾諾 親切型熱情風(fēng)趣 不切實際，蠻橫驕縱表現(xiàn)型 攻擊別人臨界壓力壓力超過轉(zhuǎn)折點控制壓力與中國醫(yī)生的情理文化談工作談工作談關(guān)系談關(guān)系工作人內(nèi)向外向工作

23、導(dǎo)向-理關(guān)系導(dǎo)向-情四.壓力的處理技巧LSCPA1.傾聽(listen):仔細聆聽客戶的話2.分享(share)：顯示同情心，表達對客戶的理解3.澄清(clarity)：確定客戶所擔(dān)心的問題是什么4.解決問題(problem solving)：討論問題的解決方案5.行動(ask for action)：并征求客戶的同意情境上的壓力，尊重與時間第三篇情境銷售技巧-行動計劃影響力/處方人際關(guān)系社交風(fēng)格基本社交需求文化 /價值觀第三篇情境銷售技巧行動計劃影響力/處方社交風(fēng)格人際關(guān)系基本社交需求文化/價值觀情境銷售策略社交風(fēng)格判斷方法7360評估目標客戶社交風(fēng)格定位與拜訪計劃表支配行為順從行為放任行為

24、自制行為123456789101112131415精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風(fēng)險喜好與人正面交鋒表達時直截了當(dāng)急于行動愛發(fā)脾氣 精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風(fēng)險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火 情緒化目光友善真情流露溫暖顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事關(guān)心他人分享個人感受喜好與人共事衣著隨便時間利用缺乏規(guī)律理智目光嚴肅情感深藏不露冷漠拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實依據(jù)關(guān)注事

25、關(guān)心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進合計D=I=O=S=社交風(fēng)格判斷方法7360評估目標客戶社交風(fēng)格定位與拜訪計劃表支配行為順從行為放任行為自制行為123456789101112131415精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應(yīng)用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風(fēng)險喜好與人正面交鋒表達時直截了當(dāng)急于行動愛發(fā)脾氣 精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應(yīng)用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風(fēng)險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火 情緒化目光友善真情流露溫暖顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事關(guān)

26、心他人分享個人感受喜好與人共事衣著隨便時間利用缺乏規(guī)律理智目光嚴肅情感深藏不露冷漠拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實依據(jù)關(guān)注事關(guān)心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進合計D=I=O=S=在上表中圈出最能代表你對此人的支配力和自制力的判斷，然后將圈選的題目有一題算一分加總，得出D，I，O，S的得分，然后把O+D, S+D, S+I, O+I后的得分填在相應(yīng)的方格內(nèi)得出客戶的社交風(fēng)格?！罢n后作業(yè)” 目標客戶社交風(fēng)格定位與拜訪計劃表要求：20名重要客戶上交：兩周內(nèi)交給：交上級主管確認拜訪不同風(fēng)格客戶的心理準備分析型提前預(yù)約穿著正式資料文獻準備充足解釋拜訪原因要有邏輯

27、性不必心急，多問少說不要期待對方一次拜訪就做出決定駕馭型準備充足，反復(fù)練習(xí)，加快語速速戰(zhàn)速決，拜訪控制在2-3分鐘表達有邏輯，簡要讓客戶自己做決定親切型放松點，時間充足表現(xiàn)傳統(tǒng)，多聆聽，多微笑先建立信任再進入主題影響行動的言辭非常重要幫忙做出決定表現(xiàn)型表情夸張，語言幽默，形容詞多多聆聽，多微笑談話時給與自由度，但保持拜訪重點談?wù)撍说某晒?jīng)驗一起做決定心理準備能力是銷售人員最重要的能力之一情境銷售技巧-開始分析型因為秩序和安全需求，通常會欣賞相當(dāng)正式的開門見山，和駕馭型類似駕馭型由于權(quán)力的需求，喜歡開門見山親切型由于合作與歸屬的需求，在拜訪開始要多寒暄，否則會覺得不舒服表現(xiàn)型因為高度的同認需求

28、，在拜訪開始要多PMPMP地進行寒暄利用寒暄的線索來判斷客戶的風(fēng)格類型情境銷售技巧-探尋與聆聽分析型對何問題有反應(yīng) 開放式可忍受問題 封閉式不喜歡何問題 想象式駕馭型對何問題有反應(yīng) 封閉式可忍受問題 開放式不喜歡何問題 想象式親切型對何問題有反應(yīng) 開放式或想象式不喜歡何問題 封閉式表現(xiàn)型對何問題有反應(yīng) 所有類型，特別是開放式和想象式社交風(fēng)格與問題類型練習(xí)分析型開放式“你臨床使用XX產(chǎn)品一天1粒和一天2粒相比效果有何不同？”駕馭型封閉式臨床使用XXX產(chǎn)品你通常用一天1粒還是一天2粒親切式開放式“請你評價一下XX產(chǎn)品一天1粒和一天2粒的用法臨床上有何不同？”表現(xiàn)式想象式“告知XX產(chǎn)品的每天用量增加一倍，你覺得患者療效會如何？”情境銷售技巧-陳述FAB分析型 要求準確和大樣本數(shù)據(jù)資料駕馭型要求產(chǎn)品迅速見效，價錢不是問題親切式要求有效和副作用少，價格不要太高表現(xiàn)式要求結(jié)果，喜愛新產(chǎn)品或舊產(chǎn)品的新作用，強調(diào)知名度高，有聲望的同業(yè)人員已采用該產(chǎn)品，引出他的認同產(chǎn)品說明書/簡介的使用分析型 駕馭型親切式由于安全的需求，使用產(chǎn)品說明書是最關(guān)鍵的表現(xiàn)式醫(yī)學(xué)文獻的使用分析型 對分析型來說特別有用，不要使用醒目熒光筆來標示，要讓他們花時間仔細閱讀，安靜的等待他們看完文獻駕馭型親切式表現(xiàn)