0營銷渠道與物流管

1、分銷渠道與物流管理1學習目的：分銷渠道與物流管理 了解分銷渠道和物流管理的重要性分銷渠道的功能和特點掌握分銷渠道的參與者和環(huán)境物流管理的特點2分銷系統(tǒng)的構(gòu)成 起點：生產(chǎn)廠家 終點：消費者 中介：營銷中介機構(gòu)（渠道成員）特點：持久優(yōu)勢 起點是生產(chǎn)者，終點是消費者 轉(zhuǎn)移商品所有權(quán) 中間商的介入 生產(chǎn)1分銷渠道模式者消費者市場通道分銷渠道與物流管理1分銷渠道模式3分銷渠道 Marketing Channels分銷渠道MarketingChannel供應鏈SupplyChain一系列互相聯(lián)系的、促進產(chǎn)品所有權(quán)從制造商到商業(yè)用戶或消費者轉(zhuǎn)移的機構(gòu)，是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)者與消費者的紐帶A set of interd

2、ependent organizations that ease the transfer of ownership as products move from producer to business user or consumerThe connected chain of all the business entities, both internal and external to the company, that perform or support the logistics function.4庫存活動地點與時間/顧客服務水平運輸活動倉儲活動批次處理活動訂單處理與信息活動產(chǎn)品

3、價格促銷物流管理市場營銷52分銷渠道的功能 便利搜尋 調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異提供服務 6中間商存在的經(jīng)濟意義 減少交易次數(shù)提高交易效率 降低交易費用 7交易效率 Contact EfficiencyZenithSonyRCAToshibaZenithSonyRCAToshiba電子城Circuit City83影響渠道的環(huán)境 （1）經(jīng)濟環(huán)境；（2）社會和文化環(huán)境；（3）技術(shù)環(huán)境；（4）競爭環(huán)境；（5）政治法律環(huán)境 9影響渠道的環(huán)境104分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型11分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型分銷渠道有各種不同的形式。按其有無中間環(huán)節(jié)和中間環(huán)節(jié)的多少,也就是按渠道長度的不同,有四種基本類型: (一)直接渠道也叫零渠

4、道,指產(chǎn)品不經(jīng)任何中間環(huán)節(jié),直接由生產(chǎn)者供應給消費者。12(二)一層渠道指僅有一個中間機構(gòu)的渠道。這個中間機構(gòu),在消費者市場上通常是零售商,在產(chǎn)業(yè)市場上通常是代理商或經(jīng)紀人。采用這種分銷渠道的企業(yè)通常生產(chǎn)耐用消費品和高級選購品。 (三)二層渠道指包括兩個中間環(huán)節(jié)的渠道。這兩個環(huán)節(jié),在消費者市場是批發(fā)商和零售商,在產(chǎn)業(yè)市場則可能是代理商與批發(fā)商。這種分銷渠道是傳統(tǒng)的渠道模式,尤其對于中小企業(yè)來說。13(四)三層渠道指包含三個中間環(huán)節(jié)的渠道。除了批發(fā)商和零售商之外,中間環(huán)節(jié)應再加一個代理商或一個更大的批發(fā)商。14以上四種類型,是就分銷渠道的長度不同而言的,也可概括為直接渠道和間接渠道兩大類。渠道類

5、型除長度問題外,還有寬度問題。不同層次環(huán)節(jié)的多少是長短問題,同一層次使用中間商數(shù)目的多少是寬窄問題。數(shù)目愈多,則渠道愈寬;反之則愈窄。15據(jù)寬度的不同,渠道有三種基本類型: 1.密集性分銷。即運用盡可能多的分銷點,使渠道盡可能加寬。 2.選擇性分銷。即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾家經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來經(jīng)營其產(chǎn)品。 3.獨家分銷。在某一地區(qū)只選定一家中間商經(jīng)銷。16寬渠道：生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中間商推銷商品。如圖：飲料生產(chǎn)者超市便利店雜貨店加油站報刊亭快餐店等消費者17 窄渠道：生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷商品。如勞力士手表 制造商某珠寶店消費者18影響渠道結(jié)

6、構(gòu)選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務要求多少低低低低高高高高19分銷寬度策略的選擇產(chǎn)品特點購買行為特點大眾化產(chǎn)品選購產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品精心挑選一般挑選不挑選獨家分銷選擇分銷密集分銷20 5物流管理中國國家標準物流管理（logistics management）： 以最低的物流成本達到用戶所滿意的服務水平，對物流活動進行的計劃、組織、協(xié)調(diào)與控制。 摘自中華人民共和國國家標準 物流術(shù)語 （GB/T 18354-2001）21近幾年我國物流人才缺口概況地區(qū)物流人才缺口說明全國600萬高級物流管理人才與物流操作人才的理想比例為：1：20左右需求量以約

7、15/年的速度增長。北京20萬上海50萬浙江30萬22人才需求層次分布圖物流企業(yè)對專業(yè)人才的需求狀況資料來源：南開大學現(xiàn)代物流研究中心、國家發(fā)展和改革委員會中國現(xiàn)代物流發(fā)展報告（2008年）物流企業(yè)對中高級管理人才需求迫切 23 6現(xiàn)代物流為什么會備受關(guān)注客戶服務日益被重視物流成本的提高低價格的競爭生產(chǎn)效率達到了峰值 24物流成本 你在超市里花6元錢買一瓶2.25升的可口可樂時，你有沒有想過，這6元錢里，包含多少人工成本、多少原材料成本、多少利潤，又有多少是物流的成本呢？你也許聽到答案后會感到吃驚：人工和原材料的費用等所有的制造的成本加在一起，也不過4元左右，利潤不過幾毛錢，而相比之下，物流的

8、成本超過了1元錢。一瓶可樂，它在倉儲、運輸上消耗的費用就能夠占到銷售價格的20%至30%。252005年的一組數(shù)據(jù) 日本物流成本占GDP： 8 美國物流成本占GDP： 10 中國物流成本占GDP： 13（21.3）以美國為參照，可降低：63億元 世界物流市場份額： 11 年增長（1996-2005）： 13 物流是21世紀新的經(jīng)濟增長點！ 26現(xiàn)代物流需要什么樣的人才？企業(yè)物流：物流經(jīng)理、物流策劃師、采購人員、倉管人員物流企業(yè)：物流戰(zhàn)略規(guī)劃管理人才、物流運營管理人才、 物流營銷管理人才、物流各功能管理人員、物流操作人員、人力資源管理人員、財務管理人員政府科研：物流規(guī)劃

9、、政策研究、行業(yè)調(diào)研、教育其 他：物流技術(shù)、咨詢、IT人才277物流管理的性質(zhì)物流管理是為了滿足客戶的需要，以最低的成本，通過運輸、保管、配送等方式，實現(xiàn)原材料、半成品、成品及相關(guān)信息由商品的產(chǎn)地到商品的消費地所進行的計劃、實施和管理的全過 程。 現(xiàn)代物流是在供應鏈管理的思想指引下開展。 28物流過程PERSIL30C40C60C95CNeuJa生產(chǎn) 包裝上托盤成品進入企業(yè)倉庫三次運輸貨架陳列JaPERSIL30C40C60C95CNeu商店提貨一次運輸搬運上托盤二次運輸提貨原材料 標準件輔材 通用件生產(chǎn)物流顧客 廢棄 回收廢棄物物流社會物流銷售物流REWE商品進入商店29托盤30傳統(tǒng)的物流系

10、統(tǒng)商流零售商生產(chǎn)企業(yè)一級批發(fā)商二級批發(fā)商最終客戶物流31一體化物流系統(tǒng)最終客戶商流零售商生產(chǎn)企業(yè)一級批發(fā)商二級批發(fā)商物流32例：巷道堆垛機按存取貨裝置分為 1. 單貨叉 貨架形式為單貨位、雙伸貨位； 2. 雙貨叉 貨架形式為雙列貨位； 3. 小車型 貨架在深度方向為六個貨位。33例：分揀作業(yè)34物流系統(tǒng)目標服務目標：快速、及時目標：節(jié)約目標：規(guī)模化目標：庫存調(diào)節(jié)目標： 適地適時適價適利適量35 8現(xiàn)代物流的實質(zhì)：實質(zhì)：用新的理念和現(xiàn)代化技術(shù)來管理物流，從而提高客戶服務水平和降低物流成本。新的理念：系統(tǒng)化思想（一體化物流系統(tǒng)）把各項物流活動作為一個系統(tǒng)物質(zhì)配送階段 把整個企業(yè)物流作為一個系統(tǒng)一體

11、化物流階段把整個供應鏈作為一個系統(tǒng)供應鏈物流階段 現(xiàn)代技術(shù)：軟件技術(shù)：信息技術(shù) MRP ERP EDI RF 硬件技術(shù)：物流設(shè)施36物流構(gòu)成：商品的運輸、倉儲、包裝、搬運裝卸、流通加工，以及相關(guān)的物流信息等環(huán)節(jié)37物流活動的職能：用戶服務、需求預測、定單處理、配送、存貨控制、運輸、倉庫管理、工廠和倉庫的布局與選址、搬運裝卸、采購、包裝、情報信息。 38沃爾瑪?shù)男畔⒘?9 9 第三方物流第一方物流 需求方為采購而進行的物流，如赴產(chǎn)地采購、自行運回商品。 第二方物流 供應方為了提供商品而進行的物流，如供應商送貨上門。 第三方物流 由物流的供應方和需求方之外的第三方所進行的物流。 第四方物流 提供各種物流信息咨詢服務的企業(yè)。 第五方物流 提供各層次物流人才培訓服務的企業(yè)。 40第三方物流主要是區(qū)別于供應方和需求方而言的，它是第三方。物流不銷售具體的產(chǎn)品，不生產(chǎn)具體的產(chǎn)品，也不去采購具體的原材料，它是一個服務型的行業(yè)，幫企業(yè)運輸、倉儲、控制庫存、處理庫存信息。 第