采購(gòu)策略規(guī)劃

1、1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言， 質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì) 量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了 解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 質(zhì)量合格證商檢合格證采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在 我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同 或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場(chǎng)上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）以上的組合采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)

2、商品的質(zhì)量達(dá)成互相同 意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對(duì)一引起產(chǎn)品，如大米、衣 服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避 免后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞 的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝” （PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而 外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。在自選式量販的營(yíng)業(yè)方 式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率， 并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增加，采購(gòu)價(jià)格勢(shì) 必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格

3、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的 回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以 改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng) 先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包 裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有采購(gòu)事項(xiàng)中最重要的項(xiàng) 目。我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶褪恰案哔|(zhì)量低價(jià)格”，若采購(gòu)人 員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都 判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。在采購(gòu)之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商 片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)

4、參考類 似商品的市價(jià)。在采購(gòu)價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷 售的好處。此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu) 或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來取得。單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)進(jìn)， 采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu) 人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購(gòu)，求得 公平而合理的價(jià)格。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為， 能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一 個(gè)供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的 支持。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商 的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的制造商或生產(chǎn)廠

5、商 與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后 服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。總而言之，價(jià)格米購(gòu)是所有商業(yè)米購(gòu)中最第二的，也是最困 難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采 購(gòu)工作特別吸引人之處，超市采購(gòu)人員應(yīng)體會(huì)認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，并運(yùn) 用各種采購(gòu)技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。訂購(gòu)量：在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意， 所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)訂購(gòu)供應(yīng)商希望 的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影 響利潤(rùn)的

6、達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù) 量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限 制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時(shí)，每次下單 的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會(huì)增加供應(yīng)商的成本。進(jìn) 而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢(shì)。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太 高，則會(huì)造成超市庫(kù)存過高，導(dǎo)致壓倉(cāng)、滯銷、削價(jià)求售等風(fēng) 險(xiǎn)。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折 扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可 能會(huì)由全無折扣做為采購(gòu)的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種 形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購(gòu)

7、人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”， 換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法 大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂 貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形 象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商 品采取“貨到的XX到”的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取 “月結(jié)XX天”的方式付款（詳細(xì)請(qǐng)參考供應(yīng)商手冊(cè)“超市的采 購(gòu)方式”一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商 的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)3090天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率 和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。對(duì)

8、于超市而言，我們通常要求“一般 的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳 期在貨到60天以上”。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商 實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天（0天+30天）/2。 精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)對(duì)此進(jìn)行計(jì)算，故身為采購(gòu)人員不可不 知?？偠灾?，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳 期），對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款 期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員 的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時(shí)，按買賣 雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶， 這是超市的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话?/p>

9、國(guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推 三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)調(diào)節(jié)器度的 困難。對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作 就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊(cè)”有關(guān)付款部 分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說明。在以往的經(jīng)驗(yàn) 中，由于超市采用了國(guó)際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的 商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供 應(yīng)商）對(duì)此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢， 導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時(shí)，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增 加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也

10、大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空 間的需求也相對(duì)減少。對(duì)于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng) 要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參 數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投 資。但是不切實(shí)際上壓短交貨期，將會(huì)降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量， 同時(shí)也會(huì)增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服 務(wù)水平。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及 可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為23天，外埠 供應(yīng)商的交貨期為710天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng) 商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超

11、市的運(yùn)作。 送貨條件包括：按指定日期及時(shí)間送貨、免費(fèi)送貨到指定地點(diǎn)、 負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上 由好超市店內(nèi)碼（或印國(guó)際條碼）等等。這些事情看來簡(jiǎn)單，但 若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將 會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。對(duì)于經(jīng)常出錯(cuò)的低應(yīng) 商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需 尖商提供免費(fèi)的13年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒 內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維 修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通 知超市采購(gòu)人員，

12、由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員 及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時(shí)售后服務(wù)也成問題，而且他 們逃漏國(guó)家稅收，是違法行為，因此超市采購(gòu)人員千萬不可去碰 它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營(yíng)，理論 上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量 的問題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì) 估計(jì)過于樂觀等因素，造成買進(jìn)的商品庫(kù)存過高，或商品滯銷的 情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相 關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市 面上不會(huì)繼續(xù)與其合作的。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的

13、銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動(dòng)：“超市快訊”是超市營(yíng)銷最重要的武器，但快訊的成功與 否，全賴于采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引 客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項(xiàng)都是一些暢銷 的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費(fèi)品（詳細(xì)請(qǐng)參考“超市快 訊”一節(jié)）。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門店的每期 快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到3000050000份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客 群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有 率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供 應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧 客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇

14、，我們可以采取“非會(huì) 員顧客不得購(gòu)買”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采 取“每卡限購(gòu)”、“印花限購(gòu)”等方法或措施，加以控制，故不 會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。在促銷商品的價(jià)格采購(gòu)中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的營(yíng)銷 費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一 部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊” 促銷期間愿意下浮1030%不等，有些小品牌或不知名品牌更能 下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了 解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動(dòng)多種多樣，例如降價(jià)、地堆、 端架、搭贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、文藝表演等等（具體請(qǐng)參考“超市促銷范 例”

15、一節(jié)）。采購(gòu)人員應(yīng)將20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活 動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購(gòu)爭(zhēng)取更多 的廣告贊助，這也是采購(gòu)人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一。超市所指的廣 告贊助，有下列幾項(xiàng)：超市快訊室內(nèi)燈箱室外燈箱或戶外看板地板廣告購(gòu)物車廣告購(gòu)物袋廣告電視墻廣告店內(nèi)廣播廣告等等（13）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常 為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供 應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨 獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)

16、到一定條件后，才 返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購(gòu) 人員在與供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣），盡 量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因?yàn)橛袝r(shí)我們不見 得與該供需尖商能合作這么長(zhǎng)時(shí)間。依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 110%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎(jiǎng) 勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市提升利潤(rùn)額大有幫助，例如：有些商品可能 供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)，采購(gòu)人員為增加利 潤(rùn)，應(yīng)積極與供尖商采購(gòu)要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取 獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季 節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員

17、不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上 下浮多少點(diǎn)折扣。另處進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（即帳扣）與價(jià)格折扣有所不同，請(qǐng)采購(gòu)人員 務(wù)必參考“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費(fèi)用：在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市 的開業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周 年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶 節(jié)）的贊助費(fèi)、端架/地推/地籠陳列贊助費(fèi)”等等。“廣告贊助費(fèi)”與“其他贊助費(fèi)”在超市營(yíng)運(yùn)里，占舉足輕 重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的 收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達(dá)營(yíng)業(yè)額的%。這種被供應(yīng)商稱之

18、為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有 好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些 沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤(rùn)”等積極的作用。同時(shí) 供應(yīng)商對(duì)此有了認(rèn)識(shí)之后，其經(jīng)營(yíng)機(jī)制自然會(huì)保留一筆廣告與促 銷專款用在此一目的，以促銷其產(chǎn)品，可謂一個(gè)愿打，一個(gè)愿 挨”。采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的 這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大 型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬甚至上百萬 的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來承擔(dān)，超 市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成 塔”，通過這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來 客數(shù)或客單價(jià)，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費(fèi)應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購(gòu) 人員變本加厲，需求無度，贊助費(fèi)的費(fèi)率已經(jīng)到了無行無情的地 步，貽笑大方。“合情合理”是雙方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供 需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對(duì)抗”。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到超市的銷售及利潤(rùn)，并造成 顧客的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在