醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)1課件

1、醫(yī)藥代表是怎樣的職業(yè)7/19/20221自我介紹 7/19/20222討論臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)特點醫(yī)藥代表包括：OTC醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)藥代表7/19/20223討論題綱 （臨床醫(yī)藥代表）醫(yī)藥代表一個崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表的職責醫(yī)藥代表所需的專業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表所需的基本知識7/19/20224醫(yī)藥代表一個崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥代表的四種類型7/19/20225醫(yī)藥代表職業(yè)的誕生1985年1989年西安楊森、上海施貴寶、天津史克率先在我國創(chuàng)建生產(chǎn)基地，并帶來西方先進的管理理念和市場營銷經(jīng)驗。一批不安現(xiàn)狀的醫(yī)生、藥劑師、醫(yī)學(xué)教師加盟外資企業(yè)，成為第一代專業(yè)的臨床醫(yī)藥代表。7/19

2、/20226高速發(fā)展的制藥產(chǎn)業(yè)社會的高速發(fā)展人民醫(yī)療保健意識的提高社會老齡化人民消費水平的提高7/19/20227醫(yī)藥代表的四種類型社會活動家 40% 藥品講解員 50%藥品銷售專家 8%專業(yè)化醫(yī)藥代表 2%7/19/20228社會活動家 這類醫(yī)藥代表的主要工作方式幾乎是純粹的社交活動。7/19/20229藥品講解員 這類醫(yī)藥代表的主要工作方式是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品。他們往往從業(yè)時間短，缺乏人際溝通的經(jīng)驗和能力，只有盡可能地把所學(xué)的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生。7/19/202210藥品銷售專家 這類醫(yī)藥代表接受過專業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)。通過他們的工作，企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢特點變成了醫(yī)生、患者的真實需要。并在

3、市場中逐步樹立起企業(yè)和自己的專業(yè)形象。7/19/202211專業(yè)化醫(yī)藥代表 這類醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)里最寶貴的人才，被許多醫(yī)藥學(xué)專家稱為“專業(yè)幫手”。專業(yè)化意味著醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力，他們擅長于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受藥品又不產(chǎn)生對推銷的反感，在他們的區(qū)域里醫(yī)生感受到更多的是企業(yè)優(yōu)秀服務(wù)和產(chǎn)品的獨特價值。7/19/202212醫(yī)藥代表的職責產(chǎn)品知識方面銷售拜訪方面群體銷售方面銷售通路管理方面區(qū)域管理方面行政管理方面溝通工作方面自我發(fā)展方面7/19/202213產(chǎn)品知識方面熟悉每個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識熟悉每個產(chǎn)品的有效的銷售技巧7/

4、19/202214銷售拜訪方面負責尋找、選擇和確定目標醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和頻率快速和恰當?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品，保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長7/19/202215群體銷售方面實施和監(jiān)測臨床試驗的進程組織各種形式的研討會在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪、幻燈演講、區(qū)域會7/19/202216銷售通路管理方面建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道保證醫(yī)院門診藥房、住院部藥房有公司的藥品并能購買到藥品7/19/202217區(qū)域管理方面依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃制訂好拜訪月計劃、周計劃負責所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售完成既定的區(qū)域

5、銷售目標和市場份額目標7/19/202218行政管理方面收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息建立目標醫(yī)院檔案并及時更新按要求完整、及時、準確提供所有的報告遵守公司的規(guī)章制度7/19/202219溝通工作方面及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息負責向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告誠實、公開的相互溝通在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度適應(yīng)團隊、適應(yīng)公司、適應(yīng)社會的變革7/19/202220自我發(fā)展方面尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準備不斷地學(xué)習(xí)和自我提高7/19/202221醫(yī)藥代表所需的專業(yè)素養(yǎng)醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段醫(yī)藥代表成功的十大能力醫(yī)藥代表成功

6、的十大態(tài)度7/19/202222醫(yī)藥代表不同的發(fā)展階段第一階段：熱情的新手第二階段：醒悟者第三階段：經(jīng)驗者第四階段：自我激勵者7/19/202223第一階段：熱情的新手（有心無力）06個月的工作閱歷工作熱情很高（新鮮和好奇）自信心很強 （前途不明決心大，盲目）工作能力不高（幾乎沒有）角色尚未轉(zhuǎn)換（未進入崗位角色）7/19/202224第二階段：醒悟者（半心半力）9個月1年左右的工作閱歷具備了初步工作能力工作熱情減退自信心降低，甚至產(chǎn)生自己不適合這個行業(yè)的悲觀情緒7/19/202225第三階段：經(jīng)驗者（有力多心）1年2年左右的工作閱歷具備了必要的工作能力和經(jīng)驗工作態(tài)度不穩(wěn)定（抱怨、跳槽）工作熱情

7、不高7/19/202226第四階段：自我激勵者（全心全力）3年5年左右的工作閱歷工作能力臻于完善，無須支持和監(jiān)控就能獨立完成工作目標忠于自己的職業(yè)和企業(yè)自信心很強 工作熱情很高而又理性 （自覺性強）7/19/202227醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識運用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)能力7/19/202228產(chǎn)品知識運用能力要具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)知識和市場學(xué)知識與產(chǎn)品相關(guān)的知識能夠熟練運用7/19/202229計劃和組織能力客戶管理能力產(chǎn)品拜訪能力組織促銷活動能力7/19/202230時間管理能力勤奮，一分耕耘一分收獲彈

8、性的工作時間，以客戶時間為準的原則合理利用有限的工作時間，計劃性、預(yù)約客戶以及對重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則7/19/202231客戶管理能力有效的溝通技巧深挖客戶的潛力7/19/202232區(qū)域管理能力選擇重點客戶二八定律7/19/202233分析能力通過對各種信息全面、科學(xué)的判斷和整理。尋找、發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造商機7/19/202234競爭性銷售能力熟知競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識不貶低競爭對手知己知彼，仰長避短利用競爭對手給我們的機會7/19/202235專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力客戶定位訪前準備開場白探詢和聆聽展示產(chǎn)品處理反映主動成交訪后回顧7/19/202236群體銷售能力面對客戶群體的銷售，如科室會議等抓住

9、關(guān)鍵人物，主次分明不冷落小人物借力使力7/19/202237領(lǐng)導(dǎo)力管理好你的客戶，把你的客戶作為你的員工，讓他們給你創(chuàng)造效益7/19/202238醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度態(tài)度是醫(yī)藥代表最重要的成功素質(zhì)我們在剛開始一項任務(wù)時的態(tài)度決定了最后的成敗，這比任何其他因素都重要成功與失敗之間其實只是態(tài)度之差（史玉柱）7/19/202239醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度成熟誠實守信主動守時有緊迫感工作熱情有進取心敢于承諾具奉賢精神7/19/202240成熟成熟的心態(tài)成熟的人格7/19/202241誠實誠實可信是與人溝通交往的基礎(chǔ)7/19/202242守信信譽是現(xiàn)代社會和經(jīng)濟秩序的基本道德標準，關(guān)系到你的事業(yè)和生活的

10、各個方面守信是對自己、服務(wù)的企業(yè)、服務(wù)的客戶、家人、朋友、同事的。7/19/202243主動買方市場主動進取，才能收獲7/19/202244守時把每次時間的約定，都要象同自己追求的戀人約會一樣對待7/19/202245有緊迫感社會的、市場的競爭越來越激烈逆水行舟，不進則退7/19/202246工作熱情熱情可以影響自己更能感染別人7/19/202247有進取心一個人最貧窮莫過于沒有夢想、滿足現(xiàn)狀、不思進取了7/19/202248敢于承諾敢于承諾，才能得到更多的支持和資源。敢于承諾，才能使自己破釜沉舟，挖掘自身的潛力，克服困難，完成任務(wù)。7/19/202249具奉獻精神只有無私奉獻，才有豐厚的回報

11、一個有奉獻精神的人是不可戰(zhàn)勝的一個有奉獻精神的團隊是不可戰(zhàn)勝的7/19/202250醫(yī)藥代表所需的基本知識藥品的概念及其商品屬性處方調(diào)配及處方管理制度藥品不良反應(yīng)國家基本藥物制度國家基本醫(yī)療保險制度醫(yī)院分級及分類標準醫(yī)院藥事管理委員會醫(yī)院編制情況7/19/202251藥品的概念及其商品屬性藥品基本概念處方藥的概念非處方藥的概念藥品的法定名稱與通用名藥品的商品名藥品批準文號藥品生產(chǎn)批號及有效期藥品包裝、標簽及說明書7/19/202252藥品基本概念藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治，用法和用量的物質(zhì)。藥品包括中藥材、中藥飲片、化學(xué)原料藥及其制

12、劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。7/19/202253處方藥的概念處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師處方才可調(diào)配、購買和使用的藥品7/19/202254非處方藥的概念非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師即可自行判斷、購買和使用的藥品。（Over The Counter）7/19/202255藥品的法定名稱與通用名藥品管理法規(guī)定，列入國家藥品標準的藥品名稱為藥品通用名。已作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥品商標使用。7/19/202256藥品的商品名商品名是藥品生產(chǎn)企業(yè)為創(chuàng)品牌產(chǎn)品，在藥品通用名以外使用的專用名稱。7/19/202257藥品批準文號藥

13、品管理法規(guī)定，生產(chǎn)新藥或者已有國家標準的藥品，須經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準，并發(fā)給藥品批準文號；但是，生產(chǎn)沒有實施批準文號管理的中藥材和中藥飲片除外。7/19/202258藥品生產(chǎn)批號及有效期藥品管理法規(guī)定，在規(guī)定限度內(nèi)具有同一性質(zhì)和質(zhì)量，并在同一連續(xù)生產(chǎn)周期中生產(chǎn)出來的一定數(shù)量的藥品為一批，每批藥品均應(yīng)編制生產(chǎn)批號。藥品生產(chǎn)批號目前無統(tǒng)一格式，國內(nèi)產(chǎn)品一般為6位數(shù)，以年、月、日各2位排列，6位數(shù)后多為包衣、滅菌和分裝的工序號。有效期是指藥品在規(guī)定的儲藏條件下能夠保證藥品質(zhì)量的期限。指的是藥品有效的終止日期。7/19/202259藥品包裝、標簽及說明書藥品包裝藥品標簽藥品說明書7/19/20

14、2260藥品包裝包裝分為內(nèi)包裝和外包裝內(nèi)包裝指與藥品直接接觸的包裝（如:鋁箔、曲頸瓶等）外包裝指內(nèi)包裝以外的包裝（中包裝盒、外包裝箱）包裝應(yīng)能保證藥品生產(chǎn)、運輸、儲藏及使用過程中的質(zhì)量包裝必須印有或者貼有標簽直接接觸藥品的包裝材料和容器，必須符合藥用要求，符合保障人體健康、安全的標準，并由藥品監(jiān)督管理部門在審批藥品時一并審批。7/19/202261藥品標簽根據(jù)包裝尺寸大小包裝至少應(yīng)標注藥品名稱、生產(chǎn)批號、規(guī)格；中包裝標簽不能注明全部項目的，應(yīng)注明“詳見說明書”大包裝除應(yīng)注明品名、規(guī)格、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號、有效期、批準文號、生產(chǎn)企業(yè)、包裝數(shù)量、運輸注意事項及有關(guān)標記7/19/202262藥品說明

15、書藥品說明書應(yīng)注明藥品名稱（通用名、商品名、化學(xué)名等）、分子式、結(jié)構(gòu)式、性狀、藥理、毒理、藥代動力學(xué)、適應(yīng)癥或者功能主治、用法、用量、不良反應(yīng)、禁忌癥、注意事項、有效期、貯藏、批準文號、生產(chǎn)企業(yè)等內(nèi)容7/19/202263處方調(diào)配及處方管理制度處方的定義處方調(diào)配程序合理用藥7/19/202264處方的定義處方是醫(yī)療和藥劑配制的書面文件。狹義地講，處方是醫(yī)生診斷患者病情后，為其預(yù)防或治療需要寫給配發(fā)藥劑的書面通知。廣義地講，凡制備任何一種藥劑的書面文件均可成為處方7/19/202265處方調(diào)配程序收方審方計價交費調(diào)配復(fù)核發(fā)藥7/19/202266合理用藥合理用藥從用藥的目的、過程和結(jié)果考慮，主要

16、包括安全性、有效性、經(jīng)濟性、適應(yīng)性四大要素7/19/202267藥品不良反應(yīng)藥品不良反應(yīng)的概念藥品不良反應(yīng)的分類7/19/202268藥品不良反應(yīng)的概念主要是指合格藥品在正常用法用量時出現(xiàn)的與用藥目的無關(guān)的或意外的有害反應(yīng)。藥品不良反應(yīng)主要由于藥物本身引起的，但也有質(zhì)量、劑量、用法等方面的因素7/19/202269藥品不良反應(yīng)的分類按照不良反應(yīng)發(fā)生的機制，可將其分為A、B兩大類。A類不良反應(yīng)是與藥物劑量有關(guān)的不良反應(yīng)。B類不良反應(yīng)是與藥物劑量無關(guān)的不良反應(yīng)。藥物所致的依賴性和藥物的致癌、致畸也屬于不良反應(yīng)。7/19/202270國家基本藥物制度從1992年起，我國開始制定國家基本藥物的工作。基

17、本藥物制定原則：基本藥物應(yīng)包括預(yù)防、診斷、治療各種疾病的藥物，品種數(shù)約占現(xiàn)在品種的40%50%左右，且每兩年調(diào)整一次?；舅幬镥噙x的原則：臨床安全有效、價格合理、使用方便、中西醫(yī)并重。7/19/202271國家基本醫(yī)療保險制度1998年12月14日，國務(wù)院發(fā)布建立城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度的決定，目的是保障職工基本醫(yī)療。制度的原則是以低水平、廣覆蓋、共同負擔、社會和個人相結(jié)合。1999年5月12日，國家發(fā)布了城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險用藥范圍管理暫行辦法7/19/202272醫(yī)院分級及分類標準依據(jù)功能分為一、二、三級。依據(jù)醫(yī)院的綜合水平，我國的醫(yī)院可分為三級十等。一、二級醫(yī)院分為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)

18、院分為特、甲、乙、丙等。7/19/202273綜合性三級醫(yī)院的基本標準凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院床位總數(shù)為20張至99張。二級綜合醫(yī)院床位總數(shù)為100張至499張。三級綜合醫(yī)院床位總數(shù)為500張以上。在此略去如面積、儀器設(shè)備、科室設(shè)置、人員等內(nèi)容。7/19/202274醫(yī)院藥事管理委員會醫(yī)院藥事管理委員會的介紹醫(yī)院藥事管理委員會用藥選擇遵循的原則7/19/202275醫(yī)院藥事管理委員會的介紹醫(yī)院藥事管理委員會一般由主管院長、藥劑科主任、相關(guān)臨床科室主任及醫(yī)務(wù)科主任等成員組成，藥事會主要職責是根據(jù)臨床用藥需求遴選藥物，同時監(jiān)督管理藥物的臨床應(yīng)用，保證藥物

19、的高效、安全以及符合衛(wèi)生經(jīng)濟學(xué)要求。7/19/202276醫(yī)院藥事管理委員會用藥選擇遵循的原則優(yōu)先選用臨床有重大意義的創(chuàng)新藥。同類藥保持一定的合理數(shù)量，在同類藥品的更換中，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點，并必須遵守進一出一的原則。對于仿制藥品一般在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，選擇原開發(fā)廠和仿制品各一種。對于OTC藥的選擇按照基本滿足臨床需要即可，品種不易過多。堅決淘汰國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當，長期使用停滯等品種。對于一藥多廠的情況選擇藥品的原則主要參考藥品質(zhì)量，價格、藥廠信譽，服務(wù)水平。批發(fā)商選擇依照總代理或相對直接代理者優(yōu)先原則等7/19/202277醫(yī)院編制情況主要介紹的科室：藥劑科臨床專業(yè)科室7/19/202278藥劑科