醫(yī)藥市場(chǎng)銷售技巧課件

1、醫(yī)藥市場(chǎng)專業(yè)銷售技巧1歸 零 南隱是日本明治時(shí)代的一位禪師。有一天，有位大學(xué)教授特來(lái)向他問(wèn)禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來(lái)賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說(shuō)道：“已經(jīng)漫出來(lái)，不要再倒了！”“你就象這只杯子一樣，”南隱答到，“里面裝滿了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何對(duì)你說(shuō)禪？”2相互介紹3游戲規(guī)則正面思考問(wèn)題,不帶偏見(jiàn)以積極的心態(tài)參與,有不同想法隨時(shí)提出準(zhǔn)時(shí)參加,不遲到專時(shí)專用,請(qǐng)確保手機(jī)在靜音狀態(tài)將學(xué)習(xí)成果應(yīng)用到實(shí)際工作中多謝合作4作息時(shí)間:09:00-10:30Training10:30-10:4

2、5Break10:45-12:00Training12:00-13:00Lunch13:00-14:00Noon break14:00-15:20Training15:20-15:30Break15:30-16:50Training16:50-17:00Break17:00-18:00Training多謝合作5成功的要素知識(shí)心態(tài)技巧成功=（知識(shí)+技巧）*心態(tài)6怎樣成為優(yōu)秀的銷售代表堅(jiān)持習(xí)慣心態(tài)7當(dāng)前宏觀醫(yī)藥環(huán)境特點(diǎn)醫(yī)院改革情況醫(yī)藥改革情況醫(yī)保改革情況學(xué)術(shù)化推廣是未來(lái)的必由之路8課程目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)職業(yè)角色、市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求特點(diǎn)系統(tǒng)掌握專業(yè)拜訪過(guò)程的幾個(gè)階段在演練中展示所學(xué)，學(xué)以致用9銷售的定義滿

3、足客戶的某種需求的過(guò)程10顧問(wèn)式銷售的定義發(fā)現(xiàn),建立和滿足客戶的需求11推廣方式“留聲機(jī)式”的推銷“魔術(shù)師式”的推銷“關(guān)系式”的推銷“以需求為基準(zhǔn)”的推銷12“留聲機(jī)式”的推銷 特點(diǎn)：重復(fù)內(nèi)容千篇一律13“魔術(shù)師式”的推銷特點(diǎn)：以“噱頭”吸引視線本質(zhì)還是留聲機(jī)式的銷售14“關(guān)系式”的推銷特點(diǎn)： 用一切手段與客戶建立良好關(guān)系 忽略產(chǎn)品本身的價(jià)值15以需求為基準(zhǔn)的推銷銷售人員 探詢確定需求 用產(chǎn)品的利益滿足客戶需求客戶 討論需求 “購(gòu)買” -如果產(chǎn)品能夠 滿足需求產(chǎn) 品 系 列特點(diǎn)技能16我們所推崇的銷售方式以需求為基準(zhǔn)的推銷17PSS的來(lái)源最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查成功業(yè)務(wù)拜訪研究調(diào)查業(yè)務(wù)代表角色研

4、究調(diào)查客戶忠誠(chéng)的研究調(diào)查銷售著作研究18客戶的需求需求19當(dāng)前各類型醫(yī)院的需求特點(diǎn)小組討論匯報(bào)：（討論5分鐘，匯報(bào)3分鐘）三級(jí)附屬醫(yī)院三級(jí)大醫(yī)院中小醫(yī)院（二級(jí)、一級(jí)醫(yī)院）行業(yè)職工醫(yī)院（軍隊(duì)、鋼鐵、煤炭等）20小組討論:現(xiàn)實(shí)中我們目標(biāo)客戶的需要?滿足需要的推銷過(guò)程21滿足需求的推銷方法成功-你與客戶的的共同目標(biāo)成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾22滿足需求的推銷方法客戶表達(dá)需求的目的向你尋求能幫助他成功的方法表達(dá)改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望需求改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望23滿足需求的推銷方法成功的業(yè)務(wù)拜訪，應(yīng)該讓你和客戶達(dá)成明智而互利的決定你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需求上

5、，讓你和客戶達(dá)成互利的決定。24列出醫(yī)生所喜歡的銷售代表的特點(diǎn)123456725馬斯洛的需求理論生理需求（Physiological need）安全需求（Safety need）歸屬與愛(ài)的需求（Belonging and love need）尊重需求（Esteem need）自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization need）26馬斯洛需求理論需求決定行為已滿足的需求不再是激勵(lì)因素只有較低層次的需求滿足后，高層次的需求才有足夠的活力驅(qū)動(dòng)行為滿足較高層次需求的手段多于滿足較低層次需求低層次的需求只能達(dá)到滿足的目的,但不能激勵(lì),只有高層次的需求才真正能驅(qū)動(dòng)行動(dòng)27馬斯洛需求理論高級(jí)需要的滿足

6、能引起更合意的主觀效果，即更深刻的幸福感、寧?kù)o感以及內(nèi)心生活的豐富感那些兩種需要都滿足過(guò)的人們通常認(rèn)為高級(jí)需要比低級(jí)需要具有更大的價(jià)值高級(jí)需要的追求與滿足導(dǎo)致更偉大、更堅(jiān)強(qiáng)以及更真實(shí)的個(gè)性28銷售中的特性和利益特性產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)利益給客戶帶來(lái)的好處 29特性和利益特性凡能形成產(chǎn)品或者服務(wù)的因素能看到、摸到、可衡量的產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益消費(fèi)者認(rèn)為能夠得到的并滿足其需求的因素特征對(duì)客戶的意義30銷售的是利益而不是產(chǎn)品31拜訪過(guò)程的內(nèi)容包括拜訪前準(zhǔn)備(決定性的最初接觸)銷售對(duì)談拜訪后的跟進(jìn)(再一次拜訪的準(zhǔn)備)32拜訪前準(zhǔn)備信息的收集策略性計(jì)劃設(shè)立拜訪目標(biāo)計(jì)劃 一個(gè)銷售拜訪策略心態(tài)及衣著的準(zhǔn)備3

7、3制定拜訪目的每個(gè)拜訪都需要嗎？每次目的都是拿到承諾嗎？每次拜訪必須達(dá)到目的嗎？34目標(biāo)的設(shè)定Specificity 特定的,有針對(duì)性的 Measurable 可衡量的Achievable 可達(dá)到的，但有挑戰(zhàn)性的Realistic 有意義的Timely 有時(shí)間性的S.M.A.R.T.原則35信息收集只是拜訪前的事情嗎？收集什么信息？收集信息的途徑？收集到的信息都是真實(shí)有用的嗎？3637收集的信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值錢的垃圾 38銷售拜訪策略如何建立人際關(guān)系如何去銷售？銷售什么？競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？和客戶有關(guān)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/利益預(yù)測(cè)客戶可能產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)怎樣與醫(yī)生接觸準(zhǔn)備開場(chǎng)白39銷售對(duì)談的過(guò)

8、程說(shuō)服客戶的需求尋問(wèn)開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議40銷售對(duì)談的過(guò)程說(shuō)服客戶的需求尋問(wèn)開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議41開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白達(dá)到什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明原因獲得回應(yīng)自我介紹42開場(chǎng)白的重要性 50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會(huì)決定你是不是一個(gè)值得他傾聽(tīng)的人重要的是要證明你的拜訪是有必要的，并且留下一個(gè)良好的印象FLIP43開場(chǎng)白目的對(duì)將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議當(dāng)你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時(shí)你應(yīng)該在業(yè)務(wù)拜訪之前營(yíng)造舒適的氣氛為開放的信息交流作好準(zhǔn)備44決定性的最初拜訪我們只有一次機(jī)會(huì)給予第一印象45建立良好的第一印象它不花什么

9、，但創(chuàng)造了很多成果它豐盛了那些接受的人，而又不會(huì)使那些給予的人貧瘠它產(chǎn)生在一剎那之間，但有時(shí)給人一種永遠(yuǎn)的記憶沒(méi)有人富得不需要它，也沒(méi)有人窮得不會(huì)因?yàn)樗辉Ｆ饋?lái)它在家中創(chuàng)造了快樂(lè)，在商業(yè)界建立了好感，而且是朋友間的口令它是疲倦者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽(yáng)光，又是大自然的最佳良藥46建立良好的第一印象整潔得體的著裝面部表情 微笑、目光交流、精力集中使用客戶的尊稱注意語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)積極主動(dòng)、活力、熱情創(chuàng)造一個(gè)最適合交談的氛圍47銷售對(duì)談的過(guò)程O（開場(chǎng)白， Opening）P （尋問(wèn)， Probing ）S （ 說(shuō)服， Supporting）C （ 達(dá)成協(xié)議，Closing）48開場(chǎng)白你應(yīng)

10、該在業(yè)務(wù)拜訪之前，營(yíng)造舒適的氣氛，為開放的信息交流作好準(zhǔn)備。（暖場(chǎng)）49開場(chǎng)白表明身份闡明拜訪目的對(duì)上次拜訪的跟進(jìn)50開場(chǎng)白準(zhǔn)備開場(chǎng)白時(shí)你可以問(wèn)自己客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？51開場(chǎng)白方法提出議程陳述對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受52開場(chǎng)白詢問(wèn)是否接受,可讓你獲得所需的資料,能更有效地使用自己和客戶 的時(shí)間，并且確保你和客戶可以繼續(xù)談下去53開場(chǎng)白“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表懂得利用有效的方法來(lái)說(shuō)明拜訪的目的，讓我可以知道自己的時(shí)間沒(méi)有白費(fèi)，是不是用得明智。” -客戶54練習(xí)：如何進(jìn)行開場(chǎng)白？門診醫(yī)生正在出門診，病人較多門診醫(yī)生沒(méi)有病人時(shí)病房醫(yī)生正在查房時(shí)病房醫(yī)生正在閑聊時(shí)病

11、房醫(yī)生正在值夜班目標(biāo)醫(yī)生正和其他同事閑聊時(shí)工作時(shí)間電話拜訪時(shí)休息時(shí)間電話拜訪時(shí)晚上家訪時(shí)在市場(chǎng)活動(dòng)上見(jiàn)面時(shí)做科室會(huì)時(shí)街頭偶遇時(shí)拜訪新客戶時(shí)55練習(xí)：如何進(jìn)行開場(chǎng)白？門診醫(yī)生正在出門診，病人較多門診醫(yī)生沒(méi)有病人時(shí)病房醫(yī)生正在查房時(shí)病房醫(yī)生正在閑聊時(shí)病房醫(yī)生正在值夜班56關(guān)于開場(chǎng)白的思考開場(chǎng)白與寒暄和詢問(wèn)的關(guān)系？開場(chǎng)白是必須的嗎？為什么？怎樣自然的把話題從閑談轉(zhuǎn)入正式話題？怎樣在門診黃金時(shí)間進(jìn)行有效的拜訪？57開場(chǎng)白E：(小組練習(xí))一位情況不熟悉, 明顯有些空閑的門診醫(yī)生一位說(shuō)很忙, 不給你機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品的科主任一位很熱情, 答應(yīng)會(huì)幫忙, 但同時(shí)給你300元餐費(fèi)發(fā)票報(bào)銷的醫(yī)生一位一見(jiàn)面就抱怨原來(lái)公司

12、醫(yī)藥代表的客戶一位非常冷漠, 面無(wú)表情的藥劑科主任小組為單位，5后分享這么做和平時(shí)有何不同？58開場(chǎng)白小組討論：設(shè)計(jì)一個(gè)針對(duì)自己產(chǎn)品的開場(chǎng)白，三分鐘準(zhǔn)備，評(píng)選最佳小組。（可以有寒暄）小組匯報(bào)：要及時(shí)打斷學(xué)員的role play，因?yàn)橐呀?jīng)進(jìn)入下一步詢問(wèn)階段了。59開場(chǎng)白小結(jié) 拜訪有一個(gè)正面的開始迅速導(dǎo)入談話正題能有效運(yùn)用與客戶一起的時(shí)間60銷售對(duì)談的過(guò)程說(shuō)服客戶的需求尋問(wèn)開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議61尋問(wèn)(探詢)你尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需求有清楚、完整和有共識(shí)的了解。62尋問(wèn)清楚的了解就是，對(duì)于每一個(gè)你所討論的客戶需求，你知道客戶的具體需求這需求為什么對(duì)客戶重要63尋問(wèn)完整的了解就是

13、，對(duì)于客戶的購(gòu)買決定，你知道客戶的所有需求需求的優(yōu)先次序64尋問(wèn)有共識(shí)的了解就是，你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知-你和客戶本身的需求有清楚和完整的概念，而大家的概念是一樣的。65尋問(wèn)客戶表達(dá)自己的需求時(shí)的明了度與因人而異尋問(wèn)-直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念尋問(wèn)-直到找到客戶需求背后的需求即真正的需求66尋問(wèn)如何尋問(wèn)：用開放式和限制式尋問(wèn)探究客戶的：情形和環(huán)境需要67尋問(wèn)開放式尋問(wèn)鼓勵(lì)客戶自由地回答限制式尋問(wèn)把客戶的回答限制于“是”或“否”上在你提供的答案中選擇68尋問(wèn)一般來(lái)說(shuō)，你的尋問(wèn)方式是越開放越好如果你使用太多限制式尋問(wèn)，客戶可能會(huì)覺(jué)得被盤問(wèn)，因而不愿意與你分享資料69開放式詢問(wèn)優(yōu)點(diǎn)能使醫(yī)生

14、放松，因?yàn)樗谡務(wù)撟约旱氖虑槟軌蚴贯t(yī)生覺(jué)得自己很重要，他在向你陳述觀點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶自由回答；能夠確保你在開始階段不會(huì)說(shuō)得過(guò)多能夠獲得較多信息缺點(diǎn) 過(guò)多可能與內(nèi)容無(wú)關(guān)的信息70尋問(wèn)使用限制式尋問(wèn)獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解確定自己的了解的方法，是綜合自己所聽(tīng)到的內(nèi)容，然后提出限制式尋問(wèn)，從客戶方面得到“是”或“否”的答案71尋問(wèn)確定客戶有某一種需要：客戶雖然沒(méi)有向你表達(dá)他有某一種需要，我們就可以用尋問(wèn)來(lái)確定他有該需要要確定客戶有某一種需要，我們應(yīng)該把客戶的需要涵括在限制式尋問(wèn)句子中，引出“是”或“否”的回答72限制性詢問(wèn)優(yōu)點(diǎn) 能夠迅速得到具體的事實(shí) 把醫(yī)生引

15、導(dǎo)到你的思路上 確認(rèn)醫(yī)生的需求缺點(diǎn) 客戶可能會(huì)覺(jué)得被盤問(wèn) 不能了解客戶的意見(jiàn)和感受73練習(xí)：如何使用限制性詢問(wèn)學(xué)員預(yù)先設(shè)定一個(gè)人物游戲者通過(guò)詢問(wèn)最多十個(gè)問(wèn)題猜出人物名稱時(shí)間為三分鐘。74使用限制式詢問(wèn) 用限制式詢問(wèn)的最大功用，在于客戶雖 然沒(méi)有向你表達(dá)他有某一個(gè)需要，可是 你可以用詢問(wèn)來(lái)確定他有該需要 要確定客戶有某一個(gè)需要，你應(yīng)該把客 戶的需要涵括在限制式詢問(wèn)句子中（運(yùn) 用反映需要的言辭），引出“是” 或 “否” 的回答75尋問(wèn)通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一種需要客戶初次表達(dá)自己的需要時(shí)，清楚與否因人而異76關(guān)于詢問(wèn)的思考問(wèn)題都是自己不知道的嗎？挾知而問(wèn)，不知者至

16、；深知一物，眾隱皆現(xiàn) 韓非子問(wèn)題的答案并不重要，重要的是客戶被尊重和重視的感覺(jué)。問(wèn)題都是漏斗型的嗎？因時(shí)而變，以客戶的需求而變；因人而變，客戶的風(fēng)格不同，環(huán)境不同，隨時(shí)調(diào)整。詢問(wèn)的二個(gè)階段？多問(wèn)，會(huì)問(wèn)。77尋問(wèn)無(wú)論客戶說(shuō)了什么，你都應(yīng)該尋問(wèn)，直到對(duì)客戶的需求有一個(gè)清晰的概念78尋問(wèn)需要背后的需要需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大的目標(biāo)用尋問(wèn)去了解“需要背后的需要”，可幫助你明白為什么某一種需要被重視79聆聽(tīng)技巧雙向交流的過(guò)程表層/深層的意思有聲有色什么是溝通？80聆聽(tīng)的五大層次 Ignoring 不聽(tīng) Empathic 同理心式傾聽(tīng) Attentive 專注地聽(tīng) Selective 選擇性

17、聽(tīng) Pretending 假裝聽(tīng)81練習(xí):如何進(jìn)行同理心式傾聽(tīng)82尋問(wèn)當(dāng)你聽(tīng)到以下話語(yǔ)時(shí)，你理解了何種反應(yīng)雖然你給我看了這兩份研究，但當(dāng)我診治這類患者時(shí)，我通常會(huì)用我最熟悉的藥物畢竟達(dá)喜不是 PPI制劑 怎么又換代表了？83聆聽(tīng)技巧聽(tīng)清楚 理解有回應(yīng)聆聽(tīng)簡(jiǎn)潔重復(fù)回應(yīng)感受注意力集中84ALL模式 Look Listen Ask85 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表善于聆聽(tīng)。他專注于客 戶的感受。如果他們不留心聽(tīng)，又怎能 知道客戶的需要呢 一切事情要以客戶為出發(fā)點(diǎn)。你應(yīng)該了 解客戶的需求，設(shè)身處地站在他的立場(chǎng) 去想，因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候不一定知道自己 的需要 最優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表研究調(diào)查 86尋問(wèn)的另一種方式F.O.C.F:F

18、actsO:OpinionC:Change87F 型問(wèn)題：FACTS 發(fā)掘事實(shí)的問(wèn)題了解客戶現(xiàn)狀客戶有沒(méi)有相關(guān)的需求O型問(wèn)題：OPINIONS 發(fā)掘觀點(diǎn)、想法的問(wèn)題若想知道你未來(lái)的方向，你就必須知道你目前在哪里找出客戶對(duì)他目前狀況的想法和觀點(diǎn)讓客戶去評(píng)價(jià)他的狀況發(fā)問(wèn)問(wèn)題的技巧C型問(wèn)題：CHANGE 發(fā)掘改變的問(wèn)題識(shí)別客戶是否有改變他目前狀況的意愿確定客戶傾向于的解決方案或行動(dòng)88小測(cè)驗(yàn)開場(chǎng)白的目的是（ ）開場(chǎng)白的三個(gè)步驟是（ ）請(qǐng)舉一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)白的實(shí)例詢問(wèn)的目的是（ ）要對(duì)客戶的需要有清楚的了解，你應(yīng)該知道（ ）和（ ）要對(duì)客戶某一個(gè)購(gòu)買決定的相關(guān)需要有完整的了解，你應(yīng)該知道（ ） 和 （ ）

19、 89小測(cè)驗(yàn)要對(duì)客戶的需要建立一個(gè)有共識(shí)的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該（ ）你若想從客戶那里獲得資料，就要使用開放式和限制式詢問(wèn)，去探究客戶的（ ）和（ ）請(qǐng)簡(jiǎn)述開放式詢問(wèn)的特點(diǎn)并舉實(shí)例請(qǐng)簡(jiǎn)述限制式詢問(wèn)的特點(diǎn)并舉實(shí)例 90銷售對(duì)談的過(guò)程說(shuō)服客戶的需求尋問(wèn)開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議91說(shuō)服幫助客戶了解我們的產(chǎn)品和公司可以用哪些具體的方式來(lái)滿足他所表達(dá)的需求92說(shuō)服當(dāng)我們介紹產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒(méi)有說(shuō)明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，特征如何能滿足他們的需求特征利益93說(shuō)服 特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)客戶的意義94特性和利益特性凡能形成產(chǎn)品或者服務(wù)的因素能看到、摸到、可衡量的產(chǎn)品或公

20、司的特點(diǎn)利益消費(fèi)者認(rèn)為能夠得到的并滿足其需求的因素特征對(duì)客戶的意義95產(chǎn)品的 特性&利益FFeatureAAdvantageBBenefit96銷售的是利益而不是產(chǎn)品97說(shuō)服如何說(shuō)服需求表示了解需求介紹相關(guān)的特征和利益詢問(wèn)是否接受表示了解需求特征和利益是否接受98說(shuō)服何時(shí)說(shuō)服當(dāng)客戶表示一個(gè)需求時(shí)我們和客戶都清楚明白該需求時(shí)我們知道產(chǎn)品/公司可以處理該需求時(shí)99練習(xí)下面哪種環(huán)境下你會(huì)使用說(shuō)服技巧：客戶剛告訴你，他所需要的治療藥物，是要能提供“好的效果”。你不太清楚這位客戶想要的是什么。你明白客戶的需要，也知道自己能滿足這種需要?？蛻羲坪跻褱?zhǔn)備好聆聽(tīng)你述說(shuō)如何提供幫助。你第一次和這位客戶會(huì)面，他開

21、始談話時(shí)就說(shuō)：“我們對(duì)藥物的要求非常高，你能夠在什么地方幫助我們？”你剛確定已了解某一個(gè)需要，可是客戶在一開始時(shí)提過(guò)他有兩個(gè)目標(biāo)，現(xiàn)在他看來(lái)很想談第二個(gè)目標(biāo)。100說(shuō)服如何說(shuō)服需求表示了解需求介紹相關(guān)的特征和利益詢問(wèn)是否接受表示了解需求特征和利益是否接受101說(shuō)服表示了解需求的方法同意該需求是應(yīng)該的提出該需求對(duì)其他人也重要 表示該需求認(rèn)識(shí)到未能滿足的后果表示能體會(huì)由該需求而引發(fā)的感受102說(shuō)服產(chǎn)品有許多的特征產(chǎn)品更有多項(xiàng)的利益因此當(dāng)我們說(shuō)服時(shí)，我們介紹的特征和利益，應(yīng)該針對(duì)正在說(shuō)服的那一個(gè)需求特性利益需求103說(shuō)服詢問(wèn)是否接受除非知道客戶已明白我們的解釋，并且已接受所介紹的利益，否則不要進(jìn)行下

22、一步104表示了解需要的方法同意該需要是應(yīng)該加以處理的“對(duì)像您這樣的專家而言，那的確重要。”提出該需要對(duì)其他人的重要“不只是您有這樣的想法?！北砻髂阏J(rèn)識(shí)到該需要未能滿足的后果“是的，以目前來(lái)看很難達(dá)到您的要求?！北砻髂隳荏w會(huì)由該需要而引發(fā)的感受“聽(tīng)起來(lái)真是一件很難的事?！?05銷售對(duì)談的過(guò)程說(shuō)服客戶的需求尋問(wèn)開場(chǎng)白目的：達(dá)成明智而互利的決定達(dá)成協(xié)議106達(dá)成協(xié)議與客戶為下一步驟取得共識(shí)向著一個(gè)達(dá)成互利的目標(biāo)前進(jìn)107達(dá)成協(xié)議何時(shí)達(dá)成協(xié)議客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步驟時(shí)客戶已接受所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)108如何達(dá)成協(xié)議重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受留下聯(lián)絡(luò)方法 109達(dá)成協(xié)議

23、如果客戶愿意邁出下一步，只是步伐稍為緩慢，你可以建議一個(gè)較小的承諾。要盡量在當(dāng)天取得客戶愿意作出，也能夠作出的最佳承諾110達(dá)成協(xié)議如果客戶說(shuō)“不”要謝謝客戶要求客戶給予回應(yīng)可以要求客戶保持聯(lián)系111銷售輔助物的準(zhǔn)備和應(yīng)用產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)小贈(zèng)品112銷售過(guò)程中的其他技巧輔助材料的使用:時(shí)機(jī): 只有在論證你所說(shuō)的論點(diǎn)時(shí)支持你的論點(diǎn)文獻(xiàn): 念出標(biāo)題,作者,刊物和出版日期,執(zhí)行機(jī)構(gòu)要能背出使用方法:小贈(zèng)品: 必要時(shí)使用113 產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)拜訪前要檢查宣傳彩業(yè)和資料的完備要用新版和嶄新的拿法要與醫(yī)生保持適當(dāng)距離，便于閱讀要與醫(yī)生目光交流用筆指出要點(diǎn)，手掌指甲保持清潔114產(chǎn)品的宣傳彩頁(yè)必需反復(fù)練

24、習(xí)，學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)用宣傳彩頁(yè)盡量不讓醫(yī)生拿走彩頁(yè)選擇性應(yīng)用運(yùn)用時(shí)要知道重點(diǎn)在哪里控制宣傳彩頁(yè)和醫(yī)生信息貴精不貴多115醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)必需記憶文獻(xiàn)中的重要信息可以用彩筆標(biāo)出重點(diǎn)，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言內(nèi)容與醫(yī)生利益相關(guān)116小贈(zèng)品小禮品的作用？送給什么人？什么時(shí)候用？附加價(jià)值？117練習(xí)：如何使用DA118為什么會(huì)有異議？119異議的處理產(chǎn)生的原因有不關(guān)心顧慮120克服不關(guān)心不關(guān)心的原因可能為正在使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感滿意不知道可以改善看不到改善的重要性121克服不關(guān)心客戶的漠不關(guān)心是業(yè)務(wù)代表最難對(duì)付的情況之一。可是這種不關(guān)心的態(tài)度也是個(gè)難得的機(jī)會(huì)，可以讓你表現(xiàn)自己對(duì)幫助客戶達(dá)到成功的誠(chéng)意。如果你能夠讓客戶知

25、道如何有效地改善他的情景和環(huán)境，你已經(jīng)是在幫助客戶邁向成功 122克服不關(guān)心當(dāng)客戶表示不關(guān)心時(shí)表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許詢問(wèn)利用詢問(wèn)促使客戶覺(jué)察需求123克服不關(guān)心表示了解客戶的觀點(diǎn)后，你應(yīng)該提出一個(gè)有限度的議程作開場(chǎng)白，請(qǐng)求允許你尋問(wèn) 你的議程應(yīng)該在范圍(問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題）和時(shí)間（幾分鐘：足以使你找出你和客戶是否有理由在現(xiàn)在和未來(lái)的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)交談）兩方面加以限制，提出了有限度的議程，你可以再次向客戶保證不會(huì)向他施加壓力124克服不關(guān)心請(qǐng)求允許你尋問(wèn)利用尋問(wèn)促使客戶察覺(jué)需要你尋問(wèn)的目的，是讓客戶察覺(jué)他可能想改進(jìn)或達(dá)成某一些事情而你是可以幫助他改進(jìn)或完成這些事情的125克服不關(guān)心尋問(wèn)：探究客戶的情形和環(huán)境，以尋找機(jī)會(huì)影響確定需要的存在126克服不關(guān)心準(zhǔn)備克服客戶的不關(guān)心：你越熟知自己的 產(chǎn)品和客戶的情形和環(huán)境，就越能有充足的準(zhǔn)備，去克服客戶的不關(guān)心127客戶的顧慮客戶的的顧慮有懷疑誤解缺點(diǎn)128客戶的顧慮鼓勵(lì)客戶自由地表達(dá)顧慮，并且營(yíng)造開放交流的氣氛，可顯示你愿意付出誠(chéng)意，有決心幫助客戶建立明智而互利的決定129顧慮的處理懷疑如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說(shuō)的，你就遇到的是懷疑。處理表示了解該顧慮給