策略結(jié)盟,共創(chuàng)雙贏

1、策略結(jié)盟,共創(chuàng)雙贏目錄：一、廠商如何實現(xiàn)雙贏？二、2003年市場競爭動向分析三、2003年平頂山經(jīng)營部整體工作計劃與推廣思路四、TCL高端產(chǎn)品推廣政策一、廠商如何實現(xiàn)雙贏？為顧客創(chuàng)造價值是我們企業(yè)發(fā)展的基石。也是我們發(fā)展的核心理念。1、WHY？誰是我們的顧客？我們的工資、福利是誰發(fā)給我們的？顧客-我們的衣食父母經(jīng)銷商我們最接近的顧客2、經(jīng)銷商是我們網(wǎng)絡(luò)的組成部分我們的工作是為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助經(jīng)銷商賺錢是我們的基本任務(wù)善待經(jīng)銷商是我們員工的首要任務(wù)善待經(jīng)銷商不是一句空話。3、顧客的需求：商品功能價值的滿足得到更多的附加價值4、顧客的擔(dān)心：商品質(zhì)量產(chǎn)生問題怎麼辦？誰為質(zhì)量負責(zé)？誰來維修？誰來付錢

2、？在甚麼地方維修？5、經(jīng)銷商的期望：利益-利潤、銷量共同成長、發(fā)展榮譽與地位6、經(jīng)銷商的擔(dān)心：調(diào)價后誰對庫存負責(zé)？商品售出后誰對消費者提供服務(wù)？市場做好了誰來維護市場秩序？7、廠家的期望：市場、銷量、合理的利潤品牌、渠道、終端建設(shè)忠誠度、共同發(fā)展、市場秩序8、廠家的擔(dān)心：銷量、市場份額下降區(qū)域品牌受損任務(wù)完成較差.9、廠商的關(guān)系：矛盾的共同體利益的共同體戰(zhàn)略伙伴關(guān)系10、消費環(huán)境發(fā)生了變化：消費者越來越聰明消費者選擇越來越多消費者品牌意思在增強消費能力在提高消費觀念在變化11、經(jīng)商環(huán)境的變化暴利時代的結(jié)束競爭環(huán)境的加劇消費市場的成熟超級連鎖的擴張微利時代的來臨廠家利潤的減小生存空間的壓縮12、

3、生存的不變法則：物竟天擇，適者生存競爭的關(guān)鍵不是大，而是強競爭的優(yōu)勢不是廣泛，而是專注。13、廠商結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏合作的原則：互惠互利戰(zhàn)略結(jié)盟短期有利可圖長期共同發(fā)展二、2003年市場競爭動向：彩電競爭更加激烈品牌集中度進一步提高高端產(chǎn)品已成為消費新潮流大屏幕、高清析、多兼容、超薄成為高端產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。三、2003年平頂山經(jīng)營部工作計劃與推廣思路決勝市場的關(guān)鍵：品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵，決勝在終端。沒有品牌的市場是無根之木渠道混亂的市場是無源之水沒有落地的推廣是水上浮萍1、2003年工作目標(biāo)：以客戶為中心，向市場要資源，全面提升銷售力，100%完成公司下達的任務(wù)。為客戶創(chuàng)造價值，與客戶共同成長。

4、做一個出色的幫助客戶贏利的顧問團隊。培訓(xùn)公司員工與經(jīng)銷商一起成長，堅定合作愿景，實現(xiàn)戰(zhàn)略結(jié)盟，達到市場雙贏。2、2003年工作計劃：1、強化內(nèi)部管理與培訓(xùn)，提升員工服務(wù)客戶能力，強化“以客戶為中心”的服務(wù)理念。2、強化業(yè)務(wù)、強化推廣、強化終端、強化執(zhí)行、強化細節(jié)。3、堅持以“六個到位”的活動原則，不斷開展縣市級促銷活動、制定推廣計劃。4、堅持規(guī)范渠道管理，提升客戶銷量，保持客戶合理的贏利水平。3、2003年推廣策略：整體推廣策略：1、渠道建設(shè)為基礎(chǔ)2、促銷活動為支持3、品牌宣傳為牽引4、強化售點為基石整體推廣策略：普通彩電：強化終端促銷、培訓(xùn)、提升人員及產(chǎn)品競爭力高端彩電：訴求技術(shù)領(lǐng)先，提升品

5、牌形象，運用價格屠刀所有產(chǎn)品訴求重點：數(shù)字、逐行、精顯、高清晰。4、活動推廣計劃：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌推廣背投宣傳推廣高端產(chǎn)品的訴求與小區(qū)產(chǎn)品秀高端背投及普通彩電的報紙、電視的投放促銷活動5。1活動策劃與促銷淡季縣、鄉(xiāng)促銷活動的開展國慶促銷新年促銷渠道推廣淡季旺做促銷活動及背投精品展淡季經(jīng)銷售點的培訓(xùn)5、服務(wù)提升：強化高端產(chǎn)品的回訪成立高端產(chǎn)品調(diào)試小組強化特服站的管理與培訓(xùn)以高端產(chǎn)品個性化服務(wù)為契機提升服務(wù)四、2003年高端彩電推廣方案1、銷售渠道2、售點建設(shè)3、推廣策略4、技術(shù)領(lǐng)先5、價格優(yōu)勢6、人員培訓(xùn)7、廣告宣傳8、服務(wù)營銷9、經(jīng)銷商政策1、銷售渠道

6、1、要求：A類客戶必須經(jīng)銷背投產(chǎn)品，上背投專柜。對于在高端方面給予公司支持的經(jīng)銷商，公司給予相應(yīng)的回報。2、3月底市區(qū)要求上5-6個高端售點，每個售點樣機不低于34款。縣級市場每縣1-2個售點，每個售點樣機不低于2-3款背投。3、專業(yè)市場的開發(fā)：加強工程機市場的開發(fā)，如歌廳、酒店、學(xué)校、機關(guān)、娛樂場所，及專業(yè)音響、進口品牌專賣店。2、售點建設(shè)1、對于提供高端產(chǎn)品展位的經(jīng)銷商，公司優(yōu)先提供展臺、促銷禮品、培訓(xùn)等支持。2、堅持售點美化，堅持促銷活動。3、堅持人員培訓(xùn)3、推廣思路成立了高端產(chǎn)品推廣小組成立了高端產(chǎn)品安裝調(diào)試小組拉低兩款背投作為特價機沖擊市場持續(xù)進行售點建設(shè)、促銷活動3月份已開展買背投

7、送復(fù)讀機活動4、技術(shù)領(lǐng)先兼顧60HZ逐行背投，通過價格差實現(xiàn)銷量。與競爭對手主題訴求：85HZ逐行掃描，達到國際顯示器無閃爍標(biāo)準(zhǔn)。突出第五代技術(shù)，打擊長虹第四代精顯王75HZ逐行技術(shù)。相比，目前市場上銷售的背投產(chǎn)品（包括進口品牌）主要是50HZ隔行、50HZ逐行、60HZ逐行、75HZ逐行、100HZ隔行兼容60HZ逐行、逐行100貞技術(shù)等。（被稱為第一代、二代、三代、四代技術(shù)）TCL數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投是85HZ/60HZ兼容，達到國際顯示器無閃爍標(biāo)準(zhǔn)，是目前市場上最先進的普通背投電視。價格適中。5、價格優(yōu)勢目前市面上的背投價格一般集中在8000元-24000元之間。10000元以下的背投品牌

8、主要有：LG、NPC、TCLHID435。BR背投、4302M玲瓏背投、東芝43V7C售價9680元。10000-18000元之間的背投品牌有TCLHID數(shù)字逐行王網(wǎng)絡(luò)背投、長虹精顯王背投DP438P12800元、DP5188售價12800元。比TCLHID435。BR高出近3000元。海信TDP4302P售價11900元。松下等。6、人員培訓(xùn)銷售背投必須具有專業(yè)銷售人員。單純的把背投展示沒有效果。背投是專業(yè)性比較強的商品，技術(shù)專業(yè)強，消費者要求比較高。因此對促銷員要進行系統(tǒng)的專業(yè)知識、銷售技巧、競爭品牌優(yōu)勢對比、顧客心理分析等相關(guān)培訓(xùn)，促銷員才能銷售好。7、廣告宣傳1、售點海報、條幅、POP

9、、宣傳單的布置及售點氣氛營造。2、小區(qū)海報、宣傳單張的張貼發(fā)放。3、目標(biāo)群體、政府機關(guān)、企事業(yè)單位等個人信函郵寄。4、新聞炒作，公關(guān)活動，促銷活動的展示，室內(nèi)外的產(chǎn)品秀。5、戶外廣告、電視廣告的投放。8、服務(wù)營銷成立了專業(yè)背投安裝調(diào)試小組。制定了高端產(chǎn)品安裝調(diào)試流程。加大了高端產(chǎn)品三級回訪力度。通過給高端用戶提供增值服務(wù)，提升品牌影響。9、經(jīng)銷商政策1、背投樣機政策市區(qū)售點限5臺（3款43寸、2款53寸）縣級市場限三臺（2款43寸、1款52寸）樣機一次性優(yōu)惠、（特價機除外）不退不換，不在調(diào)差。2、庫存背投、實行3月調(diào)差，3月退換機。等離子6個月調(diào)差。3、背投、PDP的安裝調(diào)試由公司負責(zé)解決。9、經(jīng)銷商政策4、背投、PDP實行嚴格的市場保護政策，區(qū)域內(nèi)執(zhí)行最低限價政策，對違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商進行重罰，保證經(jīng)銷商68個點的毛利（特價機4個點）5、對背投高端產(chǎn)品，公司與經(jīng)銷