專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件PPT課件(PPT57頁)

1、專業(yè)化銷售流程課程提綱故事：如何將木梳買給和尚？客戶購買心理及過程銷售與客戶購買心理關(guān)系專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程概述故事：把木梳賣給和尚？我們都聽過三國(guó)這個(gè)故事如何把木梳賣給和尚？1、1把2、10把3、1000把感動(dòng)了一個(gè)和尚香案前放把木梳，供善男信女梳頭給進(jìn)香者回贈(zèng)“積善梳”小販A：一位老太太去市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)水果攤前。小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點(diǎn)什么？”老太太說；“我想買點(diǎn)李子。”小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！崩咸牶髤s搖搖頭，走了。 老太太買李子-案例A小販B：老太太來到第二個(gè)小攤前。這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問老太太買什么水果。老

2、太太說買李子。小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？”老太太說要買酸李子。小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。 老太太買李子-案例B小販C：老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？” 小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢不一樣?！彼嵋稽c(diǎn)的那種”老太太回答。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。” 小販馬上說：“老太太，您對(duì)兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭

3、。老太太買李子-案例C 小販接著說：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！睆拇艘院?，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。 老太太買李子-案例C1、購買前：想買李子，買酸的，抱孫子2、購買中：挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適李子，進(jìn)行購買老太太買李子-購買過程 3、 購買后： 再次購買獼猴桃 確定今后購買對(duì)象小販ABC的相同點(diǎn)？都和老太太打招呼都問了老太太問題都介紹了自己的

4、李子都積極銷售自己的李子接觸&問需&介紹&嘗試努力達(dá)成銷售老太太買李子-銷售過程1老太太買李子銷售過程2小販ABC的不同點(diǎn)？信用中國(guó) 和諧共富 世界上最難的兩件事： 一、把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋 二、把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流程銷售陳述3識(shí)別接觸1激發(fā)需求2處理拒絕4銷售促成5識(shí)別接觸識(shí)別接觸尋找準(zhǔn)主顧五步驟維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡羅列約訪名單記錄信息篩選名單收集名單善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 2主動(dòng)出擊時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝 1親切和善客戶就是你的鏡子 3專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依

5、托 4注重形象第一印象始終是最重要的前提5服務(wù)熱情客戶的需求才是購買的原動(dòng)力 6識(shí)別接觸類型 主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人；留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)者；害怕風(fēng)險(xiǎn)者；老年人資金安全度要求高，對(duì)理財(cái)一開始保持不信任的態(tài)度穩(wěn)健型企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，同時(shí)兼顧資金的安全性，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本可以接受。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰的金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念、對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品及收益情況具有自己判斷的能力。投機(jī)型民間炒股、炒匯、對(duì)金融知識(shí)缺乏但想發(fā)財(cái)?shù)娜巳黑吚院軓?qiáng)，以高收益為產(chǎn)品的唯一判斷工具，要切入需求點(diǎn)，闡明利害關(guān)系

6、。識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析識(shí)別接觸客戶類型及理財(cái)特征分析客戶類型 性格特質(zhì)應(yīng)對(duì)模式分析型尋求細(xì)節(jié)者喜詢問具體細(xì)節(jié)要求數(shù)據(jù)、證據(jù)希望有安全保證理性，服從權(quán)威提供直接證據(jù)和證明（但勿多）講話準(zhǔn)確，速度慢陳述正反面，不要熱情推銷不要逼迫，倉促?zèng)Q策引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者說話開門見山不考慮別人感受喜主導(dǎo)喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信提出具體方案，供其選擇說話直接聯(lián)系客戶利益溫和型尋求和諧者仔細(xì)聆聽，但決策緩慢不喜人際沖突，不善拒絕語速慢，且富感情以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型尋求刺激者表達(dá)清晰，滔滔不絕追求開心，善談情緒化，重感性傾聽

7、，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論充滿熱情及感染力與之溝通創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求善用故事法，增加煽動(dòng)性D：控制型（Dominance ）I：表現(xiàn)型（Influence ）C：分析型（Compliance ）S：和平型（Steadiness ）支配力強(qiáng)支配力弱內(nèi)向外向行為風(fēng)格的四個(gè)維度 優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：善于管理，主動(dòng)積極缺乏耐心，感覺遲鈍優(yōu)柔寡斷工作效率、支配地位被驅(qū)動(dòng)與強(qiáng)迫獲勝、成功型行為風(fēng)格特點(diǎn)經(jīng)常打斷你，跟你搶話說經(jīng)常匆匆忙忙，有許多事情做有時(shí)顯得無禮單向溝通為主把自己的意見表達(dá)為勿庸置疑的事實(shí)可能較為直率，想什么說什么不受約束，喜破常規(guī)如何識(shí)別 優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)

8、：善于勸導(dǎo)，看重關(guān)系缺乏條理，粗心大意循規(guī)蹈矩廣受歡迎與喝彩失去聲望別人的認(rèn)同型行為風(fēng)格特點(diǎn)興奮、坦率，友善益于言表的同意你的看法強(qiáng)調(diào)問題和事物的積極面不愿談及傷感的問題以推銷和鼓動(dòng)方式進(jìn)行溝通樂于交談和交友很容易和他人打成一片如何識(shí)別 考拉優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：恪盡職守，善于傾聽過于敏感，缺乏主見感覺遲鈍被人接受，生活穩(wěn)定突然的變革團(tuán)結(jié)、歸屬感型行為風(fēng)格特點(diǎn) 考拉謹(jǐn)慎行事點(diǎn)頭傾聽被詢問時(shí)才回答講話平靜而有條理喜歡談?wù)撟约菏熘氖挛锵矚g單獨(dú)交談，而不是對(duì)眾人發(fā)言良好的指導(dǎo)者如何識(shí)別 貓頭鷹優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：反感：追求：擔(dān)心：動(dòng)機(jī)：做事完美，善于分析完美主義，過于苛刻盲目行事精細(xì)準(zhǔn)確、一

9、絲不茍批評(píng)與非議進(jìn)步型行為風(fēng)格特點(diǎn) 貓頭鷹做事井井有條注意細(xì)節(jié)喜歡書面溝通不輕易表達(dá)相左觀點(diǎn)關(guān)注操作細(xì)節(jié)可能抓不住關(guān)鍵不發(fā)號(hào)施令，依規(guī)矩辦事如何識(shí)別激發(fā)需求管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)激發(fā)需求需求的本質(zhì) 需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購買需求。 銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升

10、到客戶所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上。管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁) 通過探詢、刺激、創(chuàng)造，在與客戶互動(dòng)的短暫片刻，以簡(jiǎn)短的提問及話術(shù)把客戶的不需要變成需要，刺激客戶購買的欲望，從而創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的，減少異議產(chǎn)生，讓銷售變得水到渠成。探尋需求的重要性激發(fā)需求管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)

11、技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)激發(fā)需求油燈法則 在日常生活中，人們每天都會(huì)遇到大量的信息。這些信息有的是有用的，但是大部分是無用的。在與客戶面談時(shí)，客戶同樣也會(huì)傳遞出來大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于銷售員的銷售活動(dòng)。 油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問方法和技巧。通過銷售員有技巧的發(fā)問，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)激發(fā)需求油燈法則四步驟確定現(xiàn)狀了解

12、期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問題開放式問題開放式問題封閉式問題我可以了解下.情況嗎？據(jù)我了解，.，對(duì)嗎？請(qǐng)問您對(duì).有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?嗎？您的意思是.，對(duì)嗎？您覺得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來總結(jié)一下，.，您看對(duì)嗎？ 管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)吸引客戶關(guān)注或留住目標(biāo)客戶【關(guān)鍵技巧】 話術(shù)吸引，激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的欲望【操作要點(diǎn)】 1、寒暄、贊美、營(yíng)造良好的銷售氛圍 2、按客戶的需求分類 3、

13、客戶信息收集的技能和能力激發(fā)需求管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)喚醒客戶購買產(chǎn)品的需求【關(guān)鍵技巧】 觀念的溝通和引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、圍繞客戶需求點(diǎn)，進(jìn)行觀念的溝通和引導(dǎo)，白話講收益； 2、“短、平、快”，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)； 3、及時(shí)遞送宣傳資料； 4、尋找適合的環(huán)境，注重細(xì)節(jié)： 5、適時(shí)導(dǎo)入促成。激發(fā)需求管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講

14、義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)【注意事項(xiàng)】 1、時(shí)機(jī)、精簡(jiǎn)的話術(shù)、突出的賣點(diǎn)； 2、用核心優(yōu)勢(shì)和差異化賣點(diǎn)包裝產(chǎn)品； 3、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶的價(jià)值； 4、產(chǎn)品資料需要配合講解。【總 結(jié)】 1、客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所 帶給他的利益和價(jià)值； 2、言多必失，介紹產(chǎn)品盡量針對(duì)客戶需求， 不要一次給予太多信息，以免衍生其他 問題， 而淡化客戶感興趣的賣點(diǎn)。 激發(fā)需求管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)

15、課件(PPT57頁)銷售陳述管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)怎樣吸引客戶？（1）主動(dòng)遞送單頁、搭話（2）擺放醒目的營(yíng)銷活動(dòng)KT板、堆放精美 包裝的禮品（3）簡(jiǎn)短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引比如：高收益短期理財(cái)，限時(shí)限額發(fā)售， 還有好禮相送！客戶聽你說的前提是：被吸引！銷售陳述要單留住客戶的腳步，才會(huì)有后面的故事！管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工

16、作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)客戶接受我們的理由信賴感銷售陳述要單這人不錯(cuò)這人可信投緣知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好有共同語言對(duì)我了解了解我的工作讓我開心管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)話術(shù)互動(dòng)您所有的錢都存定期，不覺得可惜嗎?您每次都這樣存款不覺得利息太低嗎？您買的那個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，是不是風(fēng)險(xiǎn)太大了（或者是利息太低了）您買期貨，表明你理財(cái)意識(shí)很強(qiáng)，不過全放在期貨里風(fēng)

17、險(xiǎn)很大?。』?動(dòng)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴致電前的準(zhǔn)備工作銷售陳述電約管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)致謝；開放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。短 信再次確定參加開放日的意愿。電 話電話

18、接觸提醒日pm開放日am溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電 話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短 信銷售陳述電約管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)常 用 三 板 斧銷售陳述電約管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)拒絕處理管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷

19、售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)客戶異議先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成拒絕處理管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)拒絕產(chǎn)生的原因人之本性心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說

20、，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認(rèn)知的差異每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。拒絕處理管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)解決客戶疑慮【關(guān)鍵技巧】 先認(rèn)同再引導(dǎo)【操作要點(diǎn)】 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題 2、盡量不要與客戶爭(zhēng)辯 3、不要自己制造新問題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)】 1、

21、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？ 2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也花點(diǎn)時(shí)間溝通一下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?拒絕處理管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁) 【注意事項(xiàng)】 1、面對(duì)拒絕，以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾 聽，了解客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解 釋。 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站 在同一個(gè)角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?贊美客戶的想法

22、！必要的時(shí)候可以詢問客戶 的意見。 【總 結(jié)】 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我 們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。 2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷 售過程，對(duì)產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推 薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。拒絕處理管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)銷售促成管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯

23、報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作。【關(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。銷售促成流程探詢客戶想法，偵測(cè)購買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁) 盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。 優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反

24、應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí)銷售促成管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)銷售促成信號(hào)肢體：1、客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)； 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)； 3、客戶很熱情地招待吃東西時(shí)； 4、在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)?？陬^：1、好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？ 2、真有你講得這么好嗎？ 3、我的錢怎么投？ 4、真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？ 5、你們公司不會(huì)有什么問題吧？管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材工作匯報(bào)課件PPT服務(wù)技術(shù)專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課件(PPT57頁)促成的方法一句話促成二擇一法激將法利益驅(qū)動(dòng)法風(fēng)險(xiǎn)分析法(舉例法、威激法）機(jī)會(huì)成交法推定承諾法(默認(rèn)法)銷售促成管理培訓(xùn)課件安全培訓(xùn)講義工作培訓(xùn)教材