基本素質(zhì)9數(shù)理能力

1、基本素質(zhì)9數(shù)理能力通過閱讀數(shù)理能力，你將獲得下面三個(gè)方面的知識(shí)、測(cè)試與相應(yīng)的訓(xùn)練。銷售人員要具備一定的數(shù)理邏輯能力，這包括數(shù)理邏輯思維能力，以及運(yùn)用這種能力解決問題的能力；銷售中的數(shù)學(xué)，指在銷售過程中銷售人員常常會(huì)碰到的一些數(shù)學(xué)問題，如貢獻(xiàn)毛利、成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出等；測(cè)試你的數(shù)理邏輯智慧到底有多高?！皵?shù)學(xué)的本質(zhì)在于它的自由?！笨低袪枺–antor）建議讀者拿出鉛筆。邊看邊做練習(xí)。效果更佳在開始閱讀之前，請(qǐng)思考三分鐘：數(shù)理邏輯能力是什么樣的一種能力?數(shù)理邏輯能力對(duì)我的銷售工作有什么幫助?我是否具有很強(qiáng)的數(shù)理邏輯能力?為什么?拿出筆，寫下你的答案。數(shù)理邏輯能力是數(shù)理邏

2、輯能力有助于我在如下的銷售情形中獲得成功3.4.我對(duì)自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)理邏輯能力的所作的積極肯定3.4.對(duì)銷售的益處3.我對(duì)自己在銷售過程中所表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)理邏輯能力的不滿意的地方3.4.改變這種狀況的計(jì)劃3.4.寫好了嗎?不管你的答案是什么，先把它丟在一邊，回到文中來(lái)。數(shù)理邏輯能力“沒有任何問題可以向無(wú)窮那樣深深地觸動(dòng)人的情感，很少有別的觀念能像無(wú)窮那樣激勵(lì)理智產(chǎn)生富有成果的思想，然而也沒有任何其他的概念能像無(wú)窮那樣需要加以闡明。”希爾伯特(Hiberc)數(shù)理邏輯能力，主要是指數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問題和解決問題的能力。在銷售工作中

3、，銷售人員幾乎每天都要與大量的數(shù)字、數(shù)據(jù)打交道。比如價(jià)格、成本、費(fèi)用、毛利、凈利潤(rùn)等等的預(yù)算與估算。這些都要求銷售人員具備一定的數(shù)理邏輯思維能力，保持對(duì)數(shù)字、數(shù)據(jù)的敏感性，有助于銷售人員做出快速而正確的決策。我們先來(lái)做一個(gè)小小的熱身：一個(gè)產(chǎn)品先提價(jià)10，再降價(jià)10，結(jié)果變動(dòng)后的價(jià)格將比原來(lái)的價(jià)格A高B低C不變請(qǐng)盡快選出答案，選定之后，再用筆仔細(xì)算一下，和你的選擇答案一致嗎?如果先降價(jià)10，再提價(jià)10，結(jié)果又會(huì)怎么樣呢?快速估算一提一降的結(jié)果為：10X(1+10%)X(110%)=9.9一降一提的結(jié)果為：10X(110%)X(1+10%)=9.9真是殊途同歸，都是9.99.910對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)

4、說，能運(yùn)用數(shù)理邏輯思維能力，來(lái)解決銷售中遇到的一些數(shù)學(xué)問題是相當(dāng)重要的!這就要求銷售人員要具備：數(shù)理邏輯思維能力能對(duì)問題或資料進(jìn)行觀察、比較、分析、綜合、抽象與概括；會(huì)用演繹、歸納和類比進(jìn)行推斷；能準(zhǔn)確、清晰、有條理地進(jìn)行表述。分析和解決問題的能力能閱讀、理解對(duì)問題進(jìn)行陳述的材料；能綜合應(yīng)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)、思想和方法解決銷售中的數(shù)學(xué)問題；能用數(shù)學(xué)語(yǔ)言正確地加以表述；要培養(yǎng)和提高這種能力，除了要求你要具備基本的數(shù)理知識(shí)外，還應(yīng)當(dāng)在實(shí)際銷售過程中經(jīng)常運(yùn)用和練習(xí)。考考你在以往的銷售中，你經(jīng)常運(yùn)用數(shù)理邏輯思維解決問題嗎?你運(yùn)用數(shù)理邏輯思維解決銷售中的數(shù)學(xué)問題的能力怎樣?現(xiàn)在考考你!該如何報(bào)價(jià)銷售經(jīng)理要求

5、你去銷售一批產(chǎn)品，并且給出了你一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利：建議零售價(jià)格為750美元，零售毛利為20，批發(fā)毛利為15。試問：在這種情況下，你該如何報(bào)價(jià)（售價(jià)）?其實(shí)，這只是一個(gè)涉及復(fù)合毛利的問題，在這種情況下，為了確定你的售價(jià)，只要依次減去適當(dāng)?shù)拿涂梢粤耍矗簠⒖冀獯鹆闶蹆r(jià)7.50美元減零售毛利1.50美元等于零售成本價(jià)或批發(fā)價(jià)6.00美兀減批發(fā)毛利（6.00美元的15%）0.90美元等于批發(fā)成本價(jià)或制造商售價(jià)5.10美兀遇到這類問題時(shí)，不管渠道中有多少層次，方法是一樣的。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。了解了各個(gè)層面的價(jià)格后，你報(bào)價(jià)就心中有底了。銷售中的常用數(shù)學(xué)“數(shù)學(xué)中的一些

6、美麗定理具有這樣的特性：它們極易從事實(shí)中歸納出來(lái)，但證明卻隱藏得極深?！备咚逛N售工作決定了銷售人員將面對(duì)大量的數(shù)學(xué)問題，如毛利，成本的估算，盈虧平衡點(diǎn)的估算，利潤(rùn)目標(biāo)的預(yù)算與確定，市場(chǎng)占有率，資本支出等等，無(wú)一不是與數(shù)學(xué)相關(guān)的。貢獻(xiàn)毛利計(jì)算貢獻(xiàn)毛利時(shí)，我們可以先計(jì)算單位貢獻(xiàn)毛利，再計(jì)算總貢獻(xiàn)毛利。單位貢獻(xiàn)毛利，指為一件商品的銷售價(jià)格與制造、銷售這件商品的變動(dòng)成本之間的差額。其實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營(yíng)業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤(rùn)的單位可獲得的金額?？傌暙I(xiàn)毛利是以單位貢獻(xiàn)毛利乘以銷售量。我們來(lái)看一個(gè)例題：貢獻(xiàn)毛利假如某制造商以12美元的單價(jià)售出20000件商品，該商品的單位變動(dòng)成本為840美

7、元，總固定成本為42000美元。試問：1該制造商銷售的商品的單位貢獻(xiàn)毛利是多少?總貢獻(xiàn)毛利又是多少?2該制造商能獲利多少?想想看，該如何來(lái)解答?你是如何解答的?寫來(lái)你的解答過程，并與參考解答做一個(gè)對(duì)照：參考解答售價(jià)12.00美元減變動(dòng)成本&40美兀等于單位貝獻(xiàn)毛利3.60美元乘銷售量20000件等于總貝獻(xiàn)毛利72000美元減總固定成本42000美元等于利潤(rùn)30000美元成本在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤(rùn)時(shí)我們使用了變動(dòng)成本和固定成本的項(xiàng)目。在這里我們想更正式地定義它們。變動(dòng)成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動(dòng)的成本。也就是說，要耗費(fèi)一定數(shù)量的原材料和勞動(dòng)來(lái)制造一個(gè)單位產(chǎn)品

8、。我們制造得越多，總變動(dòng)成本越多。固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。這樣一來(lái)，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變化。分清楚銷售中，哪些成本是變化成本，哪些成本是固定成本，對(duì)銷售人員來(lái)說是很重要的。銷售中的成本區(qū)分成本類型具體內(nèi)容理由變動(dòng)成本勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金等隨產(chǎn)量變化而在總量上變化固定成本除傭金外的所有營(yíng)銷成本總量不隨產(chǎn)量而變化注意：如果一項(xiàng)營(yíng)銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時(shí)，不要讓它給蒙騙了。也許它看上去像一項(xiàng)變動(dòng)成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。留心分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的固定成本如果我們被告知單位廣告費(fèi)

9、用將為1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位1美元。我們必須知道在何種產(chǎn)量下廣告費(fèi)預(yù)計(jì)為每單位1美元。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為300000件，我們便知道企業(yè)打算在廣告上花300000美元(1X300000件),這300000美元是一項(xiàng)固定成本。注意如果當(dāng)銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元；當(dāng)銷售量超過300000件時(shí)，單位成本將低于l美元。因此，我們要特別留心分?jǐn)偟綌?shù)量上，并以每單位的形式表示的固定成本。盈虧平衡點(diǎn)在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。它的計(jì)算公式如下：盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算公式表達(dá)方式具體內(nèi)容以數(shù)量

10、表示盈虧平衡點(diǎn)-總固定成本/單位貝獻(xiàn)毛利以金額表示盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1一（單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格）盈虧平衡點(diǎn)=以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)X單位銷售價(jià)格現(xiàn)在，舉例來(lái)說明這些定義。舉例說明假定：a.直接勞動(dòng)成本為每單位7.50美元;b原材料成本為每單位2美元；銷售價(jià)格為每單位22美元；廣告費(fèi)和銷售人員費(fèi)用為40萬(wàn)美元；其他相關(guān)固定成本為10萬(wàn)美元。則有：參考解釋銷售價(jià)格22.00美元減：變動(dòng)成本（7.50美元+2.00美元）9.50美元等于：?jiǎn)挝回暙I(xiàn)毛利12.50美元盈虧平衡點(diǎn)以數(shù)量表示（400000+1000130）/12.5=40000（件）以金額表：500000/1一（9.50/22.

11、00）=880000（美元）40000 x22.00=880000（美元）利潤(rùn)目標(biāo)盈虧平衡點(diǎn)并不如盈利那么吸引人。因而，我們常常希望在我們的計(jì)算中結(jié)合一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)水平。從根本上說，是在回答這樣一個(gè)問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元?實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)=利潤(rùn)目標(biāo)/單位貢獻(xiàn)毛利所以在前例中，如果我們將利潤(rùn)目標(biāo)設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)：實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的件數(shù)60000/12.50=4800（件）要達(dá)到這一日標(biāo)的總銷售量為40000+4800=44800（件）（500000+60000）/12.50=44800（件）盈虧平衡分析告訴我們必須

12、售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個(gè)至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率=公司銷售水平總的市場(chǎng)銷售量這一計(jì)算增加了對(duì)建議的行動(dòng)計(jì)劃的了解。例題假設(shè)：總的市場(chǎng)銷售量為29萬(wàn)件。我們盈虧平衡銷售水平為4萬(wàn)件。試問：要達(dá)到盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為多少?參考解答：盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率為：40000290000=138現(xiàn)在，接下來(lái)要問的問題是建議的銷售方案能否獲得這樣的市場(chǎng)占有率。資本支出通常一個(gè)特定的銷售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。例題例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬(wàn)美元。試問：這筆支出該如何處理，才算合理?參考解答：如果我們把全部支出歸入第一年的盈虧平衡計(jì)

13、算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。進(jìn)而，從第二年至第十年，盈虧平衡點(diǎn)將大幅降低。最好是將這500萬(wàn)美元平均分?jǐn)偟竭@lO年內(nèi)。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬(wàn)美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。因此，人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。在實(shí)際銷售過程中，銷售人員碰到的數(shù)學(xué)問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，但只要你具備了足夠的數(shù)理知識(shí)及較強(qiáng)的數(shù)理邏輯思維能力，就能以不變應(yīng)萬(wàn)變，游刃有余!自我認(rèn)識(shí)練習(xí)數(shù)理邏輯的智慧本項(xiàng)目測(cè)試您數(shù)理方面的特長(zhǎng)。本表不是直接的能力測(cè)量，而是通過個(gè)人的喜好、日?；顒?dòng)及他人評(píng)價(jià)而進(jìn)行的調(diào)查性的測(cè)量。特別要提醒您的是，測(cè)試過程中一定要如實(shí)作答，否則測(cè)試結(jié)果對(duì)您來(lái)說沒有意義。請(qǐng)?jiān)谀阏J(rèn)為符合自己情況的答案下劃“、/”，在你不符合你情況的答案下劃“X”）：題目是否1.我可以在腦中輕而易舉地計(jì)算數(shù)日2.我最喜歡數(shù)理科學(xué)3.我喜歡玩需要邏輯思考的游戲4.我喜歡嘗試”如果會(huì)如何”的小實(shí)驗(yàn)。（例如：如果我澆花時(shí)將水量增為兩倍的話，結(jié)果會(huì)如何?）5.我會(huì)思索各種事物所蘊(yùn)含的規(guī)則、周期或邏輯關(guān)系6.我對(duì)科學(xué)的新發(fā)展很感興趣7.我相信，幾乎所有的事物都有合理的解釋8.有時(shí)，我