成功的談判策略詳解

1、成功的談判(tnpn)策略共六十頁成功的談判(tnpn)策略談判的定義基本談判原則溝通談判的主要元素談判過程基本談判策略(cl)采購員的談判供應商的種類分析與對策采購活動提示商品談判技巧談判的十二戒總部對談判結果的監(jiān)督和控制談判成功五要素商品談判須知共六十頁談判(tnpn)的定義是買賣之間商談或討論(toln)以達成協(xié)議是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案共六十頁基本談判(tnpn)原則權衡標準明智(mngzh)的協(xié)議基本原則人是談判的第一要素共六十頁基本(jbn)原則將人與事分開焦點對準利益，而非立場(立足點）尋求互利(hl)的做法堅持使用客觀權衡標準共六

2、十頁溝通(gutng)用心聆聽言語及非言語的訊息讓對方知道(zh do)你已用心聆聽他的意見更正成見尋求互利方案共六十頁談判(tnpn)的主要元素自信(zxn)力量時間共六十頁自信(zxn)有禮貌要準時相互介紹(jisho)表現(xiàn)足夠的尊敬陳述會談的目的告訴供應商，與本公司的合作是互利的強調同本公司合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益 別讓對方岔開話題 提問范例自信是你最大的資產(chǎn)共六十頁力量(l ling)慣例隨行(su xn)承諾投資競爭共六十頁時間(shjin)最后期限讓步準備即時(jsh)約定僵局及困境共六十頁談判(tnpn)過程階段 準備(zhnbi) 討論 提議 交涉 結論問

3、題1、引導/概述2、界定議題3、選定議題4、討論議題5、讓步及獲得對方讓步6、達成協(xié)議7、最后結論及后續(xù)行動共六十頁問題(wnt)回顧七個談判步驟。你將如何掌握(zhngw)？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？共六十頁基本(jbn)談判策略戰(zhàn)術(zhnsh)與對策戰(zhàn)術與詐術制止使詐的把戲共六十頁戰(zhàn)術(zhnsh)THE BOGEYTHE SNOW JOBTHE NIBBLETHE BROKEN LEGGOING ONCE，GOING TWICETHE CONREACH FOR THE SKYFALL ACCOMPLICETHE CARROTEMOTIONAL OUTBURSTNOW IVE GO

4、T YOUBIG POT TACTICS共六十頁制止(zhzh)使詐把戲單純化提出開放式的議題加以(jiy)解釋要求確認面對問題 共六十頁采購員的談判(tnpn)商品采購考慮的重點尋找合適的供應商商品采購作業(yè)細節(jié)(xji)采購談判基本程序采購員對供應商的答復原則談判要求談判目標采購決定的作出向供應商落實公司政策工作目標最終目標談判的主要內容通過談判給你帶來了什么采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關重要采購員談判的時間分配共六十頁商品采購考慮(kol)的重點一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3 、年齡4 、性別5 、宗教6 、職業(yè)7 、愛好(i ho)8 、購物習慣二、了解當時的經(jīng)

5、濟環(huán)境三、了解競爭環(huán)境共六十頁尋找(xnzho)合適的供應商選擇供應商應該考慮到哪些內容呢？1、背景(bijng)材料2、價格3、條款4、運輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質量8、過去表現(xiàn)9、同類競爭共六十頁商品采購(cigu)作業(yè)細則 商品采購的程序 1、與供應商接洽 2、訪價 3、議定(y dn)價格 4、商品導入 5、商品追蹤管理共六十頁采購談判基本(jbn)程序談判前談判過程(guchng)中再次談判共六十頁談判(tnpn)前了解談判對象，及相關商品擬定談判方案(fng n)及要達到的目的，交易條件的靈活性預約談判時機共六十頁談判(tnpn)過程中了解對方多問對方相關信息在了解對方

6、的基礎上提出我方的條件(tiojin)及時訂立交易條款合同共六十頁再次談判要點(yodin)和目的讓我方再次確認其交易條件和報價我方只有達到預期結果才承諾交易條件利用交易條件對等性引導對方讓步(rng b)風險責任的確定評估是否取得最大利潤將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認始終保持買方的主控地位共六十頁注意(zh y)要點當供應商作出讓步可交換的條件無法接受提議(ty)增加要求共六十頁采購員對供應商的答復(d f)原則不作任何承諾(chngnu)不介紹我方的交易條件不接受對方立刻答復有限的宣傳公司政策向對方索要最優(yōu)交易條件，并讓對方主要負責人答復共六十頁談判(tnpn)要求永遠準時禮貌待客，

7、確認對方是否有決策權主動掌握談判進程，牢記談判目標，節(jié)約時間學會提問，巧妙獲取有效資訊充分調動供應商的積極性，明確合作(hzu)的利益是相互的充滿自信，供應商有時提供的會比預想得更多共六十頁談判(tnpn)目標一、談判(tnpn)的目標二、明確談判是要做什么共六十頁一、談判(tnpn)的目標為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理(hl)的價格要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權共六十頁二、明確(mngqu)談判是要做什么采購正確的商品正確的時間采購在正確的地方(dfng)采購采購正確數(shù)量的商品以正確的價格采購商品共六十頁采購(cigu)決定的做出一、

8、按照公司制定的規(guī)則去做采購工作二、了解顧客(gk)的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價格五、采購商品共六十頁在做每一次采購談判(tnpn)時先自問：需要什么？為什么要賣？買多少？在那兒買？何時買？結款方式？如何(rh)評估？共六十頁向供應商落實公司政策（為下一輪的談判打下良好(lingho)的基礎）1商務政策2客戶政策3供應商政策4商品政策5價格政策6包裝政策7營運政策8促銷(c xio)政策9自有品牌政策共六十頁工作(gngzu)目標取得最佳(zu ji)折扣進價進價價格有效期越長越好優(yōu)先與工廠制造商談判付款期越長越好依銷量協(xié)談退傭百分比取得明確落實的送貨期限促銷特價收取適當?shù)耐ǖ?/p>

9、費共六十頁最終目標在市場(shchng)上可以立足生存將業(yè)務擴展商品要有利潤營業(yè)額不斷增長占有一定的市場地位及占有率發(fā)展新商品市場提高公司知名度及發(fā)展對外關系共六十頁談判的主要(zhyo)內容1、品質 9、售后服務保證(bozhng)2、包裝 10、促銷活動3、價格 11、廣告贊助4、訂購量 12、進貨獎勵5、折扣 13、如需賣場特殊服務， 需落實6 、付款條件 14、產(chǎn)品質量擔保 7、交貨期 15、采購談判必備附件8、交貨應配合事項共六十頁折扣：新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款(f kun)折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣普通(ptng)價單價折扣普通商品折扣暗點回扣按量返利折

10、扣促銷商品的折扣樣品折扣滯銷商品打折銷售折扣賣價折扣付款折扣其它折扣新品進店陳列折扣年終銷售返利共六十頁其它(qt)折扣周末(zhum)促銷折扣周年店慶折扣新店開業(yè)折扣滯銷存貨風險折扣共六十頁付款條件預付款貨到即付帳期買斷代銷月結聯(lián)營 結帳方式：支票、匯票(hupio)、承兌、銀行轉帳共六十頁廣告(gunggo)贊助一、來源于廠商(chngshng)的費用支持 1、商品促銷費用 2、年度店內外廣告費 3、贈品 4、年終返利二、來自廠商的服務支持 1、賣場中的廠商促銷人員 2、賣場專賣區(qū)的裝飾 3、贈品發(fā)放服務 4、本地退換貨維修服務共六十頁采購(cigu)談判必備附件采購承諾書廠商資料卡廠商報

11、價單廠商保證書商品訪價表新品評估(pn )表采購契約書廠商評鑒表毛利基準表共六十頁通過(tnggu)談判給你帶來了什么通過談判商品市場信息全面了解維持穩(wěn)定供貨意義營業(yè)收入(shur)的增加共六十頁通過談判商品市場(shchng)信息全面了解供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等供方對同類(tngli)商品市場分析供方講述競爭狀況供方講述他自己的市場推廣策略供方講述商品未來市場趨勢共六十頁維持穩(wěn)定貨幣(hub)意義商品不缺貨管理簡單商店，供應商和商品品牌信譽度是維持(wich)軋屗供應商長期合作的基礎 -高效物流鏈 共六十頁采購談判的技巧對營業(yè)外收入(shur)取得多少至關重要把握(bw)和創(chuàng)

12、造商機與供應商取得雙贏結果共六十頁目標：達成競爭性低價，以追求(zhuqi)單品高銷量采購員談判的時間分配準備(zhnbi)：花費80的時間談判：花費20的時間開業(yè)前開業(yè)后共六十頁供應商的種類(zhngli)分析與對策新產(chǎn)品、新上市商品和無競爭力商品的生產(chǎn)談判要點普通商品供應方競爭激烈(jli)的商品供應商談判要點具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點實行地區(qū)專賣品牌的供應商談判要點共六十頁合作(hzu)關系輸家(sh ji)/贏家贏家/輸家輸家/輸家贏家/贏家共六十頁采購(cigu)活動提示培養(yǎng)談判員市場行銷(xngxio)的判斷力現(xiàn)場實務經(jīng)驗的重要性貨比三家不可透露采購預算付款日后再進貨光會

13、殺價不算高明共存共榮的想法與供應商保持良好的默契快而準的情報靈活運用供應廠商共六十頁商品(shngpn)談判技巧談判前要有充分的準備談判時要避免談判破裂(pli)只與有權決定的人談判盡量在本公司辦公室內談判 放長線釣大魚采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場 必要時轉移話題 盡量以肯定的語氣與對方談話 盡量成為一個好的傾聽者盡量為對手著想以退為進不要誤認為5050最好 共六十頁伎倆(jling)供應商“訴苦(s k)”供應商“保持沉默”供應商會“吹毛求疵”供應商會“控制時間”供應商“最后通牒”供應商“紅白臉”供應商以“我的職責權限”為借口供應商“態(tài)度堅決”共六十頁談判(tnpn)的十二戒準備不

14、周缺乏警覺脾氣暴躁自鳴得意(z mng d y)過分謙虛不留情面輕諾寡言過分沉默無精打采倉促草率過分緊張貪得無厭共六十頁總部對談判(tnpn)結果的監(jiān)督和控制意義:保持(boch)公司客觀公正的利益及時糾正采購錯誤 如何實施對采購結果有效的監(jiān)督和控制共六十頁談判成功(chnggng)五要素充分的準備誠信的態(tài)度嫻熟的技巧對合作的認真、尊重(znzhng) 對營業(yè)額的不斷提升 共六十頁商品(shngpn)談判須知商品組合商品采購原則商品選擇要點選擇商品的技巧基本需求（小分類）的價位(ji wi)分布小結共六十頁商品(shngpn)組合商品(shngpn)的廣度和深度評價現(xiàn)存的商品組合 改進現(xiàn)有商品

15、組合的表現(xiàn)共六十頁商品(shngpn)采購原則符合經(jīng)營業(yè)態(tài)的原則 符合高回轉(huzhun)率的原則 符合安全衛(wèi)生的原則 符合營業(yè)收益的原則符合商品組合的原則 符合毛利目標的原則符合進貨，退貨的原則 符合差異化的原則 共六十頁商品(shngpn)選擇要點品質品牌價格(jig)實用性新穎度市場策略市場競爭力 共六十頁小結(xioji)定期的銷量分析（每月至少(zhsho)一次），來不斷調整和優(yōu)化商品組合。 遵循標準的商品組織結構數(shù)量來選擇新單品，兼顧市場需求變化的基本超勢。有限的商品種類可以提供顧客較明確的選擇，較大量的陳列和較方便的購買，從而創(chuàng)造單品高銷量，同時取得更優(yōu)惠的進價。共六十頁 謝謝(xi xie)大家！共六十頁內容摘要成功的談判策略。是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受(jishu)的協(xié)議或折中方案。告訴供應商，與本公司的合作是互利的。5、讓步及獲得對方讓步。