第二講商務(wù)談判理論和成功模式精課件

1、第二講商務(wù)談判理論和成功模式精一、談判理論的各種流派談判需求理論（需求層次理論）原則談判論談判結(jié)構(gòu)論（一）需求層次理論 需求層次理論的代表人物是美國心理學(xué)家阿伯拉罕H馬斯洛.馬斯洛認為：作為人類行為基本要素的五種需求階梯依次是：生理需求；安全需求；歸屬與愛的需求；尊重的需求；自我實現(xiàn)的需求。人們對上述五種需求是按其順序漸次展開的，除了第一種基本需求以外，其它每一種需求都是在前一種需求得到基本滿足之后才出現(xiàn)的1.需要是人類切行動的原動力 成功談判需滿足對方三個方面需要: 滿足對方邏輯上的需求，情感上的需求，滿足對方想贏的需求。 這三種需求對任何成功談判而言就像三條腿的板凳，缺一不可。 2.什么是

2、需要？客觀刺激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。4.馬斯洛的“需求層次論”1.生理需要2.安全需要 3.愛與歸屬的需要（社交的需求）4.尊重需要5.自我實現(xiàn)的需要 需要是談判的基礎(chǔ)和動力。 “需要”和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動，才會進行一場談判。1.生理需要：在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個方面。其次是外在的形象與氣質(zhì)。2.安全需要：體現(xiàn)在人身

3、安全和地位安全談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保持和晉升，因此，有時談判人員簽一個壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。3.社交需要：對外，對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望；對內(nèi)，表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合。 受尊重的需要：體現(xiàn)在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；學(xué)識與能力上的尊重。 自我實現(xiàn)的需要：體現(xiàn)在：追求談判目標的實現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益；以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價值。討論： 我們?yōu)槭裁垂ぷ鳎ぷ鳚M足我們那些需求案例1只用十幾年時間，華為就從一個代理銷售交換機的小公司，逐漸發(fā)展為擁有自主開發(fā)產(chǎn)品和核心技術(shù)的跨國公司。華為能把全國

4、211高校通信專業(yè)的一流畢業(yè)生全部報下，華為如何留住、開發(fā)和利用人才，這一切離不開華為在人才開發(fā)機制。第一，實行全員持股激勵政策，股權(quán)激勵下的員工收入數(shù)據(jù)：0級主管：30人年薪6000萬，1級主管：120人，年薪1500萬，2級部門總監(jiān)：350個人，年薪350萬，3級部門主管：1500個人，年薪100萬，,4級部門正副經(jīng)理：5000個人，年薪50萬，基層員工，60000個人，年薪10萬；第二，注重團結(jié)協(xié)作，集體奮斗的企業(yè)文化；第三，雙向晉升渠道，注重員工職業(yè)生涯管理。新員工從基層人員做起，然后上升為骨干，員工根據(jù)自己興趣和特長，選擇管理人員和技術(shù)專家。在達到高級職稱之前，基層管理者和核心骨干，

5、中間管理者和專家之間的工資相同，同時兩個職位之間可以相互切換。組織對員工的職業(yè)生涯管理負責。案例2某民營企業(yè)的老板，通過學(xué)習激勵理論，受到很大啟發(fā)，并付諸實踐。他賦予下屬員工更多的工作和責任，并通過贊揚來激勵員工，結(jié)果事與愿違，員工非但沒有提高積極性，反而對老板的做法強烈不滿，認為他是在用詭計剝削他們。用需求層次理論解析上述案例6.商務(wù)談判中需要的不同適用方法（尼爾倫伯格）1、談判者順從對方的需要2、談判者使對方服從自己的需要3、談判者同時服從對方和自己的需要4、談判者違背自己的需要5、談判者損害對方的需要6、談判者同時損害對方和自己的需要談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對

6、方著想，促使談判成功。這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個適當?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功。談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計成本地高價買進原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運輸，而且并不在價格等其他方面要求對方相應(yīng)補償在談判中當談判的一方處于非

7、常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。但在市場經(jīng)濟的競爭中，有時會發(fā)生這種情況，如同類企業(yè)在商務(wù)談判中，競相壓價，甚至不計成本，當時來看這是違背了自己的盈利需要，也損害了別人的利益。案例3米開朗琪羅的雕塑作品大衛(wèi)像舉世聞名，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點頭認可，而事實上，米開朗琪羅爬上去的時候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動作

8、，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子。案例4KT公司是一家電視機生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)電視機。宏達公司是一家銷售電視機的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。就宏達公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風險較小。KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金，因此，在談判中KT公司堅持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KT用低價誘惑對方，當對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達公司宣傳和推銷。當宏達公司提出搬運有困難時，KT公司立即承諾由他們負責搬運到商場。這樣在KT公司的進攻下，一筆交易成功了案例5 電影明星珍.拉塞爾與制片商休斯簽訂一個一年120萬美元的雇用合同.12個月后,

9、拉塞爾找到休斯:“我想要我合同上規(guī)定的錢.”休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金,但有許多不動產(chǎn).休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,要她等一等.而拉塞爾一直指出合同的法律性,上面清楚說明年底付款.雙方的爭執(zhí)越來越大,看來似乎只有訴諸公堂了.但是事實上,拉塞爾突然改變主意.她很聰明地對休斯說:啊,你我是不同的人,有不同的奮斗目標,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分享信息,感覺和需要呢?他們正是這樣做了,于是彼此合作,創(chuàng)造性提出了一個能滿足雙方都需要的答案. 修改后的合同改為每月付10萬,分12個月付清.合同上的金額不變,但時間變了（二） 原則談判論原則談判法的理論代表人物是R菲希爾和W尤里。此二人在

10、其合著的哈佛談判術(shù)中較系統(tǒng)地闡述了原則談判法即：首先，要將人與問題分開，在談判中要對事不對人；在談判中將人的因素與談判的問題分開，把談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開其次，要將談判重點放在利益上而非放在立場上，在解決有爭執(zhí)的問題時，應(yīng)盡量克服立場上的爭執(zhí)，僅針對利益；（二） 原則談判論再次，要構(gòu)思彼此有利的解決方案，即在談判前及談判遇到障礙時，應(yīng)安排一段時間，暫時拋開所有限制和約束，構(gòu)思各種能夠包容雙方共同利益的可能的解決方案，努力避免或減少各方利益上的沖突；最后，要堅持客觀標準，要根據(jù)價值和公平的標準去達成協(xié)議。何為客觀標準“客觀標準”是指在談判中所采用的獨立于談判各方主觀意志之外的，劃分

11、談判雙方利益得失的準則。具有公平性、有效性和科學(xué)性的特點。應(yīng)符合以下5個條件：1.獨立于各方主觀意志之外。2.具有合法性和切合實際性。3.至少在理論上適合于雙方。4.在實質(zhì)利益上必須以不損害雙方各自的利益為原則。5.在處理程序上必須是公平的，即解決方法是公平的。（1）實質(zhì)：根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議，并不是通過雙方的討價還價來作最后的決定。（2）核心：標的物。當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持使用某些客觀標準，而不是雙方意志力的比賽。（3）基礎(chǔ)：雙方的信任和尊重。（4）目的：尋求雙方各有所或的方案。案例6 日本某公司向中國某公司購買電石。此時，是他們間交易的第五個年頭，去年談價時，日方壓了

12、中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸，并且雙方之間有長遠合作，要求讓步。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談判前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講：“對外不能說，價格水平我會掌握?！惫敬碛窒蚱渲鞴茴I(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談

13、判中可以靈活，態(tài)度溫和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談，請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長起在談判桌上爭取該條件，中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。（三）談判結(jié)構(gòu)論構(gòu)筑談判結(jié)構(gòu)的代表人物是馬什和斯科特。前者提出談判縱向結(jié)構(gòu)，后者提出橫向結(jié)構(gòu)。1、計劃準備階段2、談判開始階段3、談判過渡階段4、實質(zhì)性談判階段5、交易明確階段6、談判結(jié)束階段從橫向來看，商務(wù)談判應(yīng)該遵循三方針：

14、謀求一致的方針；皆大歡喜的方針；以戰(zhàn)取勝的方針。3.3 內(nèi)容謀求一致的方針：這是一種在友好和諧的氣氛下，為了謀求雙方的共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。皆大歡喜的方針：這是一種在商務(wù)談判中，既要注意自己的利益，但也必須使對方從交易中獲得滿足，各得其所的談判方針以戰(zhàn)取勝的方針：這是指一方在談判中，以犧牲另一方的利益，來取得自己一方的勝利，不考慮今后的合作。1、“謀求一致”好比雙方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。2、“皆大歡喜”好比一塊大蛋糕，一方的好處在于得到了較多的蛋糕，而另一方得到了較多的奶油。這樣，每一方都覺得他們得到了60%的滿足。3、“以戰(zhàn)取勝”好比一方獨占一塊蛋

15、糕的絕大部分，而不給對方任何利益。案例7：分橙子的故事有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。然而，經(jīng)過溝通以后出現(xiàn)了另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁， 結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個

16、橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。二、商務(wù)談判的成功模式（一）成功模式的實施前提 -樹立正確的談判意識。它是“成功模式”設(shè)計與實施的原則、指導(dǎo)思想和靈魂。（二）對“正確談判意識內(nèi)涵的把握1. 談判實質(zhì)-看成一種協(xié)商活動2. 談判雙方之間的利益關(guān)系-理解為一種互助合作的關(guān)系3.人際關(guān)系-看作雙方實現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障4. 談判人員個人素質(zhì)-要有戰(zhàn)略眼光5. 談判的重心-做到避虛就實-主要精力集中在

17、雙方各自的需求上6. 談判的結(jié)果-追求雙贏（三）價值評判標準目標實現(xiàn)標準（達到預(yù)期目的）成本優(yōu)化標準（效率高，成本低）人際關(guān)系標準（增進雙方利益，建立良好關(guān)系）何為商務(wù)談判成本1基本成本（必要讓步）2直接成本 （耗費資源人力、物力、時間）3機會成本（占用資源）案例8美約翰遜公司購買了一臺分析儀器，數(shù)月后有一個價值295美元的零件損壞。儀器公司不但未賠償，反而召集數(shù)名高工前來談判，證明零件圾故障是因使用不當選造成。此后20年，約翰遜公司再也未買該公司產(chǎn)品。 問題：儀器公司的做法對嗎？為什么？ 案例92004年4月21日，有鐵娘子之稱的中國國務(wù)院副總理吳儀，第一次以中美商貿(mào)聯(lián)委會中方主席的身份帶團

18、訪美。中國副總理吳儀與美國商業(yè)部長埃文斯，通過四個半小時談判，簽署了8項有關(guān)中美貿(mào)易協(xié)議。 問題：為什么說這是一次成功的談判？（四）“成功模式”的構(gòu)成學(xué)術(shù)爭論有兩種說法：“四步驟”說、“五步驟” 說?！拔宀襟E” 說又有兩種觀點。1.“四步驟”說認為“成功模式” 由四部分組成，即計劃（Plan）、關(guān)系（Relationship）、協(xié)議（Agreement）、維持（Maintenance）。 -用首位字母縮寫為：“PRAM”談判模式。 -劉園為代表2.“五步驟” 說計劃、關(guān)系、協(xié)議、關(guān)系維持與協(xié)議履行。 -楊晶為代表評估（Appraisal）、計劃（Plan）、關(guān)系（Relationship）、協(xié)議（Agreement）、維持（Maintenance） -簡寫為：APRAM談判模式 -朱國定、武斌為代表（四）“PRAM”成功談判模式的構(gòu)成由四部分組成：計劃-Plan 關(guān)系-Relations